Текст книги "Переговоры без страха и тревог"
Автор книги: Владимир Маличевский
Жанр:
Маркетинг, PR, реклама
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Еще еще и третий типаж людей с потребностью в безопасности. Это достаточно широкий круг людей разной внешности, пола и возраста. Они составляют основную массу населения большинства стран. У них, как и у первых двух типов, основной мотив в жизни – это избегание неуспеха. Их деятельность строится по принципу «как бы чего не вышло». Они осторожничают, не доверяют, опасаются хороших и эффективных решений. Новые идеи, связанные с заметным успехом, повышением эффективности или прибыли вызывают у них опасения. И вообще – изменения как таковые провоцируют у них появление чувства опасности, оттого они составляют фундамент сопротивления новшествам в организациях. «Нас таких много. Мы боимся, как бы чего не вышло. И по это причине мы стараемся выглядеть важно, серьезно, задумчиво, неприступно».Основной их признак – недоверчивость, защитная позиция, строгость в выражении лица. Вспомните, кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
Общие признаки, которые свойственны всем людям с потребностью в безопасности.Могут воспринимать комплименты и похвалу как «лесть» или даже оскорбление. У них часто хорошее отношение к себе вызывает ожидание подвоха. Это, как правило, свойственно людям с невысоким статусом и доходом. Они в душе собой не очень довольны и имеют к себе много претензий. Могут воспринять похвалу в свой адрес как крайнюю степень неискренности, поскольку комплимент вступает в диссонанс с их собственными представлениями о себе. Они предпочитают общаться с такими же, как и они сами. Уважают и признают силу и власть. По этой причине уважительно относятся к людям, обладающим полномочиями и властью. Поговорка «боюсь – значит уважаю» – это про них. Они не склонны к трате денег. Разве что на накрытие стола денег редко жалеют. Склонны избегать принятия решения, основной мотив в решениях и действиях – избегать проблем, а не достигать результатов. Их раздражает экспрессивная манера поведения, потому что воспринимают такое поведение как попытку обмана или давления. Если Вы при них будете восхищаться, говорить про эксклюзивность и использовать высокопарные слова, скорее всего, они Вас будут опасаться. При выборе они руководствуются надежностью, прочностью, гарантией. Например, при покупке мебели демонстрация прочности стола может быть главным аргументом. Решения принимают долго, оттягивают и избегают, особенно если оно больше нужно другим, а не им. Они скорее захотят купить что-то, проверенное временем, чем новое и перспективное. В большинстве случаев, они стараются прятать свои эмоции и переживания, чтобы окружающие про них ничего не знали. Если Вы не можете определить доминирующую потребность у человека, это скорее всего значит, что у него доминирующая потребность в безопасности.
Часто потребность в безопасности присутствует в человеке с доминирующей потребностью во власти. Если потребность во власти сильнее, человек, как правило, становится начальником или собственником бизнеса. Если более выражена потребность в безопасности, чем во власти, то эти люди стремятся оказаться на таком месте, где их не будут «трогать» и они будут «защищены».
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Все ваши предложения должны быть обязательно изложены в бумажном виде, желательно, чтобы эта бумага выглядела как можно более официальной.
2. Постарайтесь до отказа загрузить их тактильной информацией, например макетами и образцами, дайте попробовать товар на вкус, если это не яд. Им важно осознать реальность продукта во всех его проявлениях. Такая возможность не столько формирует представление о чем-то, сколько их успокаивает.
3. Общение нужно проводить в спокойной, выдержанной манере. Нужно быть даже чуть медленней, чем партнер. Если он начинает шутить, поддерживайте его, только снова медленней и спокойней.
4. Люди с потребностью в безопасности любят, когда кому-то хуже, чем ему. Точнее, не любят, им просто так спокойней. Когда они видят, что кому-то хуже, чем им, они считают, что им говорят правду. Поэтому не стесняйтесь сказать, что у Вас сложности. Например: «Не буду скрывать, что с этим товаром у нас поначалу были сложности. Правда нам удалось его раскрутить, и он очень многим понравился». Если Вы скажете, что за последние 3 месяца Вы взорвали рынок, он посчитает, что Вы его обманываете, и не будет Вам верить. Он должен понять, что Вы много и тяжело работали.
5. Делайте паузы после вопросов. Это наиболее «экспрессивный» способ эмоционального влияния на них. Паузы помогают заставить их высказываться.
6. Не проявляйте мягкости, будьте тверды в крайних точках. В противном случае, Вас не будут уважать. Для них сила – критерий уважения. Но не давите на них.
7. Сделайте комплимент во второй половине разговора или даже в конце первой встречи, не раньше. Иначе посчитают, что Вы и их обманываете. Применяйте комплименты с ключевыми словами: «просто», «понятно», «спокойно». Например: «С вами очень спокойно и просто работать, Петр Иванович, спасибо. До свидания».
8. Такие люди плохо поддаются давлению. Если они не будут открыто сопротивляться, то могут потом не снимать трубку, переносить встречи, не читать договор и т. д.
Потребность в группе
Эта потребность распространена в основном в среде людей с рабочими, крестьянскими профессиями, а также среди охранников, работников склада и не статусных работников офисов. Очень сложно найти руководителя с потребностью в группе, поскольку эта психологическая потребность по определению противоречит понятию «руководитель группы». Потребность в группе формируется на основе желания быть членом группы, быть «как все», соответствовать общепринятым нормам.
Основной тезис: «Главное, чтобы было, как у всех».
Предложение человеку с выраженной потребностью в группе стать руководителем отдела, бригады, участка, может быть воспринято чуть ли не на уровне оскорбления. Он может ответить: «А что я хуже всех, что Вы из меня хотите начальника сделать?» Необходимость быть начальником, то есть стоять над группой означает для них быть «хуже» или «не со всеми» потому, что «только плохие рвутся в начальники». Управлять другими для них – все равно, что быть не на своем месте: «Ну Вы сами посудите, какой из меня начальник, он же должен быть во…, а я что, я такой как все». Как правило, с представителями этой группы чаще всего сталкиваются продавцы-консультанты. В общении с ними нельзя употреблять слова «инновационный», «лучший», «новейший», «эксклюзивный» и другие аналогичные по смыслу. Их эти слова просто окончательно пугают. Маленькая цена для них является очень важным аргументом. Но самым главным аргументом является: «У нас все берут это…», «Это – самая популярная модель…». Даже если из-за этой «популярности» будет страдать качество. Они согласны, подклеить, подложить, подшить, подкрасить и так далее. Вспомните несколько человек из своего окружения, которые подпадают под данное описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Для людей с потребностью в группе самым главным аргументом является его собственная группа. То есть, если Вы скажете ему, что «это у нас берут все» или «это самая популярная модель» или «эту модель взял ваш сосед» – это будет крайне весомым аргументом при продаже товара. Им важно быть такими, как все.
2. На эту категорию людей можно оказывать эмоционально-силовое влияние. Например, настойчиво уговаривать: «Возьмите, Вам очень идет, эта модель очень популярна, давайте я Вам заверну, Вам в пакетик или в коробку положить?»
3. Они могут стесняться выглядеть несостоятельными, по этой причине легко использовать фразы типа: «Вы настоящий мужчина, Вы прекрасно понимаете, почему все берут эту модель, и прекрасно справитесь с управлением».
Потребность в признании
Нереализованная потребность в признании, вызывает у человека желание выглядеть лучше, умнее, профессиональнее. Им очень важно, чтобы их отметили и похвалили за уникальность их личности, за достижения, за профессионализм, за глубину мысли. Если Вас кто-то начал учить «жить» или рассказывать, как нужно «правильно делать» – это они, люди с потребностью в признании. Именно они составляют основной костяк преподавателей вузов, ученых, писателей, специалистов разных специальностей. Именно они знают все и про все и, главное, Вас всему научат.
Основной тезис: «Я знаю, что и как, потому что я умный и знающий специалист и просто мудрый человек».
Потребность в признании можно удовлетворить в том случае, если окружающие скажут: «Да, действительно, Вам удалось, что-то такое, что не удалось другим; Вы действительно знаете или умеете больше, чем другие; действительно, если бы не Вы, то все давно бы развалилось». Похвала и уважение к сути и смыслу их личности – главное их желание. Люди с этой потребностью стараются больше знать, получить лучшее образование, проявлять свою эрудированность и компетентность. Некоторые, более ленивые, основную энергию тратят на то, чтобы научиться создавать такое впечатление на других. За последние годы выросла целая плеяда мастеров проходить собеседование, то есть создавать прекрасный образ специалиста. Если Вы слышите возражения от такого партнера, ни в коем случае не пробуйте его переубедить. Это нерентабельно. Дайте согласие, дайте ему возможность получить психологическое удовлетворение. Для Вас это не рискованно. Потом все исправите. Например, он говорит, что с внедрением вашего проекта могут быть очень большие сложности или ваши детали могут иметь множество скрытых недостатков. Теперь смотрите: на два возражения отвечаю одним ответом. «Да Вы правы, Вы думающий человек, и зрите в корень. В отличие от всех, Вы точно определили риски. Теперь смотрите, как можно избежать этой проблемы».
В патологии потребность в признании – это вечно «поучающие» и дающие советы спорщики, в ответ на любое высказывание они чувствуют себя обязанными дать комментарии, а лучше опровергнуть, и всем доказать, что он «правее». Соответственно, несложно сделать вывод о том, что таким людям очень важна похвала и признание их заслуг. Для руководителей подскажу, что финансовые инструменты стимулирования на работников с потребностью в признании влияют довольно слабо. Они все равно будут работать настолько хорошо, насколько они воспринимают понятие «хорошо». Но если они будут понимать, что их результаты станут достоянием гласности или удостоятся личной оценки «главного» – это действительно может увеличить их продуктивность и заинтересованность.
Людей с потребностью в признании, легче всего распознать по выражению лица, на котором есть отпечаток некой «учености», «ума» или «образованности». Они любят учить, подсказывать и давать советы, предпочитают обсуждать «умные темы». С ними сложно полемизировать, часто они хорошие специалисты в аргументации. На переговорах им, как правило, не хватает силы и настойчивости. Люди с такой потребностью часто не способны заметить неприкрытую лесть. Например: «Я первый раз за два года работы встретил человека, который раскрыл мне глаза на этот продукт». От такой фразы им становится очень приятно и они внутренне уже готовы идти на уступки.
В коммуникациях с ними может возникнуть серьезная проблема, когда оба переговорщика имеют потребность в признании. В этой ситуации практически всегда возникает неосознанный конфликт еще до того, как партнеры начали говорить или обсуждать тему встречи. Для умного переговорщика в этой ситуации важно «преклонить голову» перед другим. Отказаться даже от самой минимальной степени удовлетворения своей личной потребности «быть умным». Можно даже заявить открыто: «Знаете, я не могу конкурировать с вами по знанию предмета, со своей стороны попрошу только…». Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Необходимо применять комплименты, говорящие про его знания, профессионализм, опыт, значимость для окружения. Он должен почувствовать, что признали его развитую личность и ее качества. Можно делать 2–3 комплимента за встречу без риска быть уличенным в лести.
2. Можно «шантажировать» хорошими отношениями, например: «Вы знаете у нас с вами уже сложились партнерские отношения, может не стоит нам так подымать цены?»
3. Если Вы обладаете такой же потребностью в признании, нужно это осознавать и не вступать в полемику, при этом дать почувствовать партнеру его профессиональное превосходство. Это его расслабит и сделает менее критичным к Вашим предложениям.
4. Задавайте уточняющие открытые вопросы. Дайте возможность раскрыть все свои знания и понимание проблемы. Люди с преобладающей потребностью в признании очень любят отвечать на вопросы, демонстрировать свою эрудированность и компетенцию, даже себе во вред. Они останутся довольны беседой и предоставят Вам много информации.
5. Всегда давать возможность почувствовать психологическое удовлетворение от чувства «правоты» высказываний. Только после этого приступать к пояснениям.
Потребность в статусе
Люди в потребностью в статусе видны издалека. Именно они становятся обладателями вещей, которые подчеркивают их статус, именно они при знакомстве обязательно скажут, что они начальники, директора или работают в известных компаниях.
Основной тезис их жизнедеятельности: «Мою значимость определяет место, которое я занимаю».
Слова «престиж», «эксклюзив», «мода», «солидность», и предметы, которые указывают на это – это все относится к людям, для которых статус означает главную ценность. Люди с такой потребностью стараются приобретать вещи, демонстрирующие другим их высокое положение, например, часы, канцелярские приборы на столе или картины. Это может быть и машина, квартира именно в престижном районе и т. д.
Люди с потребностью в статусе готовы переплачивать за «статус». К примеру, при выборе авто, люди с потребностью в безопасности предпочтут приобрести более традиционные, привычные и надежные модели – те, которые называют «классическими». А людям с потребностью в статусе обязательно нужны новые модели с новыми «фишками», даже если они не очень нужны.
Среди торговых агентов можно легко заметить молодых ребят с такой потребностью. Как правило, они выделяются костюмом, рубашкой или запонками. Люди с такой потребностью – идеальные клиенты для оказания дорогих услуг. Они готовы за престижную вещь заплатить, а потом долго себя во всем ограничивать. Этим людям приятно слышать все, что подтверждает их статус или хвалит предметы, подтверждающие его. Свои способности и работу они воспринимают как инструмент достижения определенного положения. Основным результатом своей деятельности они считают свое место или положение, а не бизнес или производственные показатели. Важно не то, сколько они заработали, а то, что они занимают место, на котором можно столько зарабатывать. Именно они предпочитают работать за меньшую заработную плату в известной компании, чем за большую, но в никому неизвестной организации.
Людям с потребностью в статусе приятно, когда восхищаются «крутостью» их машины, дома, компании в которой они работают, мебелью или ремонтом в офисе, костюмом. Они стараются общаться с людьми аналогичного статуса, легко находят общий язык с партнерами с потребностью в признании. Во время переговоров они не очень настойчивы в достижении цели – для них главное чувствовать, что в процессе диалога поддерживается их статус. Если они видят, что партнер уважает их положение, компанию, заслуги, то готовы пойти на уступки.
Вспомните кого-нибудь, кто подпадает под данное описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. В начале коммуникации уместно восхититься, офисом, ремонтом, машиной, молодым возрастом на такой должности. Подчеркнуть значимость партнера для Вас.
2. Проявляйте настойчивость, они легко могут «сдаваться», если увидят, что Вы тоже идете на уступки. По этой причине «изобразите» уступку.
3. Предложение формируйте в терминах эксклюзивности «Только для Вас».
Потребность во власти
Потребность во власти приводит людей к доминирующему поведению. Люди с потребностью во власти частенько путают понятие «результата» и «победы». Они узнают, что «победили» если видят, что партнер «проиграл». Они узнают о своей победе тогда, когда увидят «горечь поражения» на лице противника. То есть увидят, что Вы что-то хотели и не получили. Такой соперник будет делать все, чтобы не дать Вам возможности получить то, что Вы хотели. Он непременно бросит все силы, чтобы лишить нас этой возможности. Если он платит, то, вероятно, у него очень много шансов добиться своего. Как правило, представители этой группы достаточно жесткие и требовательные люди. Они часто провоцируют своей «верхней» позицией. В большинстве случаев это не высокомерие – это скорее естественная для такой личности позиция «начальника» или «властителя».
Основной тезис: «Я сильнее, а значит, я всегда должен побеждать».
Эти люди, как правило, заставляют окружающих слегка напрягаться. Часто они являются довольно сильными в эмоциональном плане людьми, что вызывает в теле собеседников легкое напряжение, которое напоминает тревогу (естественно не у всех и не всегда, но у новичков – точно). Люди с доминирующей потребностью во власти, как правило, немногословны во время переговоров. Но могут пойти рассказывать о том, как они кого-то победили и слегка позлорадствовать по этому поводу. Обратите внимание, человек с потребностью в признании будет хвастаться, а с потребностью во власти – будет демонстрировать на своем лице радость и достоинство.
В чистом виде такие люди выделяются несколько агрессивным поведением с демонстрацией традиционно мужских черт. Поведение может быть ярким, а может, наоборот, – быть почти скромным и немногословным. Но даже в этих случаях короткие фразы произносятся требовательно и жестко. Иногда они любят в внешних символах выражать свое отношение к жизни. Например: оружие на стенах, фотографии с охоты, на байке или на танке.
Часто потребность во власти соседствует с потребностью в безопасности. Люди, у которых в этой паре доминирует потребность в безопасности, как правило, работают в отделах закупок, государственных органах, бухгалтерии, инспекции и т. д. Везде, где они могут почувствовать себя начальниками, и при этом не несут никакой ответственности за свои решения. Это может быть и кассир в банке и дежурный на автостоянке. Если доминирует потребность во власти, как правило, это руководители этих же подразделений. В среде предпринимателей, крупных и мелких, это наиболее часто встречающаяся группа. Потребность в безопасности удерживает их от опрометчивых решений, а потребность во власти помогает «заставить» людей вокруг себя работать на них. Это, конечно, несколько условное описание качеств, помогающих стать настоящим предпринимателем. Но, несмотря на условность, это очень важная составляющая часть успеха.
Люди с потребностью во власти и безопасности весьма требовательны. Нередко они применяют такой жесткий прием: несколько нерадушно выслушивают вступление, смотрят при этом с немым вопросом на лице: «Что тебе нужно?», а потом, после паузы, произносят: «И что?» (или что-нибудь в этом роде), после чего у гостя часто возникает желание побыстрей закончить переговоры. Что собственно и нужно хозяину кабинета. Именно с ними нам тяжелее всего установить эмоциональный контакт. Именно они до последнего момента не показывают своего интереса, даже если им нужно ваше предложение.
Важно запомнить, что люди с доминирующей потребностью во власти довольно брезгливо относятся к проявлением слабости, заискивания и тревожности. Для них «сила» означает уважение. В общении с ними нужно найти ту грань, когда мы сможем продемонстрировать превосходство их личной силы на поле переговоров и при этом выглядеть уверенно в их глазах. Попробую привести такой пример. Например, бравый и уверенный в себе сержант и властный и жесткий полковник. «Так точно» – уверенно и громко отвечает сержант: «Все сделаем в лучшем виде». При этом очевидно, что сержант находится во власти полковника, но остается уверенной в себе и сильной личностью. Таким образом, оптимальное поведение в данном случае – это демонстрация «властному» партнеру того, что Вы признаете его преимущество, при этом ведете себя твердо и уверенно. Именно так, как говорилось в части посвященной имиджу и оптимальному поведению переговорщика.
Есть один важный момент. У двух женщин с потребностью во власти конфликт начинается автоматически, сразу после того, как они встретились взглядом, даже если не произнесли ни слова. Истинную причину этого феномена я назвать не могу, но это много раз подтвержденный наблюдениями факт. Я даже специально создавал подобные ситуации. По этой причине либо постарайтесь избежать подобной коммуникации, либо дайте своей партнерше понять, что она явно, явно, явно и во много раз превосходит Вас по уму и силе. В этой ситуации необходимо вести себя кротко и смиренно. При этом нужно сохранять твердость, а говорить таким голосом, как будто Вы боитесь поранить вашего собеседника. Наверное, так иногда говорят врачи, когда снимают повязку с раны. Для многих читательниц с доминирующей потребностью во власти мои слова способны стать откровением. Теперь они могут понять, почему иногда у них срываются простые договора или просто на ровном месте возникает вражда и агрессия.
Вспомните, кого-нибудь из Ваших знакомых, кто подходит под эти описания.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. После первого давления партнера, произнести фразу, дающую собеседнику понять: «Вы очень сильный, с вами невозможно спорить». При этом нужно продолжить уверенно и твердо выставлять свои требования. Властный партнер должен почувствовать, что Вы можете быть твердым. Но сразу говорите, что он «сильней».
2. Речь должна быть твердой, даже где-то чуть-чуть жесткой, и в среднем темпе, то есть не расслабленной, но не агрессивной и не претендующей на давление.
3. Не стесняетесь произносить жесткое «нет», когда на Вас сильно давят.
4. Спокойно выслушивайте претензии, если таковые появятся. Ваша нервозность только усилит давление.
5. Примеры комплиментов: «У Вас все работает, как часы», «У все команды выполняются моментально», «Вы очень сильный переговорщик», «Вы легко загнали меня в угол», «Ваша воля чувствуется в исполнительности Ваших сотрудников».
Потребность в самореализации
Люди с доминирующей потребностью в самореализации встречаются реже всех. В общем, можно говорить приблизительно про 5 % людей в группе специалистов или руководителей. Как правило, они становятся хорошими специалистами или руководителями, а очень искренне и глубоко верующие люди из их числа могут пойти в монахи. Таких людей можно узнать по тому, как они относятся к своему делу и Вашему предложению. Как правило, они довольно вежливы, и не демонстрируют отношения к Вам лично. Их может легко заинтересовать предложение как факт, если Вы сможете лаконично и логично изложить суть. Тогда они сами зададут все вопросы. Разбираться в новом материале и деталях у таких людей выходит очень хорошо. Нужно только следить, чтобы Вы не стали совсем ведомыми. Вы тогда не сможете выставить выгодные для себя условия. Люди с потребностью в самореализации, как правило, быстро осваивают разные виды деятельности на достаточно высоком уровне и не гордятся этим. Для них это естественная норма. И комплименты им говорить бесполезно, они промолчат или вежливо поблагодарят. Найдите кого-то в вашей памяти, кто подходит под описание.
Инструменты влияния и рекомендации для общения.
1. Быстрое, лаконичное, логичное, с сообщением выгод для партнера начало разговора. Все детали потом.
2. Не давать вести себя вопросами, перехватывать инициативу и выяснять его потребности и возможности по сотрудничеству.
В общем, все. Но с этой категорией всегда интересно.
Как научится распознавать все указанные группы людей
Я изложил как сумел способы распознавания людей с разными психологическими потребностями и сформулировал рекомендации, как себя с ними вести. Конечно, лучше это делать непосредственно с экспертом на практических занятиях. Однако все участники тренингов, на которых мне довелось присутствовать, очень боялись определять потребности своих товарищей. При этом они говорили, что никогда не смогут научиться с одного взгляда определять базовую потребность человека. И тут наступало самое интересное. Во время первого упражнения большинство справлялось с ним вполне успешно. В группе было около 80 % правильных ответов. Упражнение было очень простым, нужно было определить свою потребность, а потом определить потребности своих соседей. После это все участники сверяли ответы.
Научиться визуально определять доминирующую потребность несложно. Сложнее заставить себя говорить комплименты. Обратите внимание, я говорю «заставить», а не «научить». Научиться просто: взял, попробовал несколько раз, и все. А заставить куда сложней. Для некоторых людей это просто пытка – сделать кому-то комплимент. Чтобы научится делать комплименты, нужно для начала их сделать несколько раз. При этом необходимо внимательно отследить, что произошло с человеком, как поменялось его лицо, появились ли признаки удовлетворения на лице или улыбка, изменился ли голос, поменялось ли выражение глаз, поменялось ли отношение к Вам. Когда Вы увидите, что под влиянием Ваших комплиментов людям становится приятно, что они меняют свое поведение и отношение к Вам, Вы сами испытаете радость успеха. Не скрою, очень приятно ощущать, что ты воздействуешь на поведение человека, тем более таким приятным способом.
Чтобы сделать из этого навык, нужно принять за правило делать комплименты всем, с кем Вы общаетесь. Тогда Вы не только научитесь профессионально делать комплименты, но и получите великолепные дивиденды от вложенного в других людей позитива.
Не забудьте научиться качественно определять потребности людей. Для этого просто потренируйтесь на своих знакомых. Определите у каждого их базовую потребность. Не забудьте выучить наизусть основные тезисы каждой потребности. Произнесите комплимент, отследите реакцию. Если не добились результата, то подумайте, что стало причиной. Возможно, Вы неискренне произнесли комплимент, либо озвучили комплимент, не подходящий под доминирующие потребности человека. Например, если индивидууму с потребностью во власти сказать: «Вы очень образованный и умный человек», то он, скорее всего, подумает в ответ: «Кто Вы такой, чтобы давать мне оценку?» Менее воспитанные произнесут свой ответ вслух.
Или другой вариант – человеку с потребностью в безопасности Вы скажете: «Я никогда не видел настолько профессионального специалиста». Поверьте, ваш собеседник сразу напряжется и будет думать, что Вы над ним издеваетесь или хотите обмануть.
Потренируйтесь на близких и знакомых, потом применяйте. Честно скажу, что применяя эту модель не только в переговорах и управленческой практике, но и с близкими, получаю удовольствие, от того, как люди радуются, а порой с радостью выполняют мои просьбы.
Я Вам очень рекомендую попрактиковаться в применении комплиментов. Если Вы скажете людям то, что им приятно слышать и дадите им возможность получить удовольствие, они перестанут видеть ваши недостатки.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Все люди одновременно с решением рабочих заданий удовлетворяют свои психологические потребности.
Вывод второй
Удовлетворение психологических потребностей своего партнера во время переговоров может повлиять на ход переговоров и поддержание отношений.
Вывод третий
Для обеспечения эффективной коммуникации рекомендуется всем своим клиентам делать уместные и соответствующие комплименты.
8. СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ
Стиль проведения переговоров очень сильно влияет на их эффективность. Что такое стиль? В данном случае это свойственный конкретному человеку способ проведения переговоров. Стиль переговоров формируется на основе особенностей характера, убеждений человека, которые закрепляются в его опыте. Статистика тренингов автора показывает, что 70–80 % их участников пользуются довольно неэффективным стилем проведения переговоров. Радует одно: стиль можно изменить. Освоить новые стили проведения переговоров можно в процессе обучения. Прежде чем перейти к их описанию и раздаче рекомендаций, необходимо уяснить, что стиль переговоров является результатом убеждений человека. Например, если человек убежден в том, что на переговорах главное – победа, он будет любыми путями ее добиваться. Давайте разберемся, что такое победа. Это достижение поставленной цели, это ощущение радости, признание вашего превосходства над партнером, ощущение его проигрыша. А теперь ответьте на вопрос: «Как Вы думаете, после того как ваш партнер ощутил подавленное состояние проигрыша, будет ли он стараться поддерживать с вами отношения, будет ли он вовремя и качественно выполнять условия?» Весьма сомнительно. Мы все люди, и нам неприятно быть побежденными. Поэтому для формирования навыка проведения эффективных переговоров необходимо сформировать оптимальный стиль поведения.
Основной целью переговоров является достижение максимального результата для себя таким образом, чтобы партнер был заинтересован помочь Вам в этом.
Конечно, это идеальная модель, но она недалека от практики. Теперь попробуем разобраться подробнее.
Стили проведения переговоров можно описать через два основных отношения, которые реализуются в процессе взаимодействия, это «отношение к людям» и «отношение к результату».
Как видно из рисунка, в координатах отношения к людям и к результату можно выделить пять основных стилей «конкуренция», «приспособление», «избегание», «компромисс» и «сотрудничество». Определив стиль переговоров своего партнера, можно легко выбрать тактику поведения, особенно если знать этот стиль заранее. Однако у Вас, скорее всего, возникнет вопрос: «А как определить свой стиль?» Для этого очень удобно использовать тест Томаса для определения стиля поведения в конфликтных ситуациях. Первоначально данный тест использовался только для определения стиля общения. А поскольку поведение при переговорах и поведение при конфликтах коррелирует между собой, тест Томаса стали использовать для оценки их особенностей.
Тест
Задача.В тесте приведены 30 пар утверждений. Из двух утверждений «а» и «б» Вы должны выбрать то, которое Вам больше всего подходит и зачеркнуть соответствующую букву.
1а. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
1б. Чем обсуждать то, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба согласны.
