Текст книги "Переговоры без страха и тревог"
Автор книги: Владимир Маличевский
Жанр:
Маркетинг, PR, реклама
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Проблема личного успеха в жизни и, соответственно, в бизнесе, рассматривается в различных отраслях знания – начиная от экономики и менеджмента и заканчивая психологией, позитивным мышлением и эзотерикой. Знания полезны в любой отрасли, особенно если этими знаниями пользоваться. Общие знания и личностный опыт переговорщика являются основой его успеха. И чем выше уровень переговоров, тем более высокий уровень общего развития, образованности и психологической готовности требуется от человека.
Как физики, основываясь на положениях теории, строили свои механизмы, так и переговорщик, исходя из теории деятельности, будет проводить переговоры. Если в прошлые века физики опирались на теорию Ньютона, то и механизмы были соответствующие. Как только появилась атомарная теория и электродинамика – появились атомные станции, мобильные телефоны и фотонные двигатели.
Так же, как и физики, мы нуждаемся в адекватных теоретических представлениях о собственных возможностях достижения успеха. Итак, начнем.
Основой нашего успеха являются два фактора: наша мотивация его достижения и наши представления о нем.
Мотивация обеспечивает целостность и направленность наших усилий. Чем больше мы устремляем свои желания в одном направлении, тем выше будет успех. Каждому человеку свойственно иметь одновременно много мотивов или желаний. Порой они заставляют нас двигаться в противоположных направлениях. В нас легко уживаются разные желания – сбежать, надавить на партнера, пойти на уступки и т. д. Мы можем жалеть партнера, от чего возникнет желание пойти на уступки, и одновременно с этим выставить ему кабальные условия. Многомотивационность, или, как говорят специалисты, полимотивационность, свойственна человеку. Именно из-за этого качества нам бывает так тяжело принимать решения и даже говорить. Достигает успехов тот, кто направляет свои мотивы в одно русло.
Наши мотивы часто формируются убеждениями, которые отражают окружающую реальность и наше место в ней. Убеждения, в свою очередь, обусловлены внушенными нам убеждениями других людей – родителей, друзей, знакомых, коллег и т. д. «Это не для тебя», «Большие деньги только для…», «Чтобы зарабатывать, нужно идти по головам» и т. д. Вам знакомые эти слова? Именно они мешают людям достичь успехов и правильно организовывать свою деятельность. Я не говорю об убеждениях, которые нам помогают. Но опыт показывает, что их значительно меньше.
Чтобы направить все свои усилия в одну сторону, необходимо, во-первых, детально подготовиться к переговорам для уверенности в своей правоте (об этом мы будем говорить в главе «Структура проведения переговоров»), во-вторых, подготовить свою личность к успеху. Как ни странно, основная масса людей, которые прозябают в состоянии, близком к бедности, живут плохо не потому, что не могут заработать, а потому, что они неосознанно отрицают материальное благополучие или попросту не верят в возможность быть материально обеспеченными.
Наши (в большинстве случаев неосознанные) представления о собственных возможностях являются своеобразными компьютерными программами, которые управляют нашим поведением. Используя компьютер для примера, можно сказать, что офисные программы Word и Excel – это программы, помогающие сделать экономический анализ перед переговорами. А операционная система Windows XP – это наше мировоззрение и убеждения, в рамках которых функционирует наш опыт. Естественно, с использованием текстового редактора мы не можем сделать больше, чем нам позволит операционная система.
Убеждения отражают глубинные представления о наших возможностях в разных отраслях жизни. В психологии для определения этого понятия часто используют такие термины как «Я – концепция», «супер Эго», «картина мира», «установка». В той или иной форме они описывают подобную «операционную систему».
У каждого из нас есть масса убеждений, которые мешают нам жить, делая ее тяжелой и безрадостной. Вот список наиболее популярных из них.
1. «Много денег не заработаешь».
2. «Чтобы зарабатывать, нужного много и тяжело работать».
3. «Мне не дано заработать большие деньги».
4. «Для того, чтобы достичь успеха, нужно иметь богатых родственников».
5. «Для того, чтобы быть успешным, нужно идти по головам».
6. «Жизнь тяжелая и жестокая».
7. «Много денег имеют только бандиты».
8. «Быть обеспеченным мне не грозит».
9. «Много денег – плохо спишь».
10. «Я никогда не буду обеспеченным» и т. д.
Обратите внимание на то, что практически все эти убеждения являются результатом постоянного внушения со стороны окружающих или собственного опыта, который сформировался на основе двух-трех неудачных попыток. Итак, каждый есть то, что о себе думает. Если мы сможем изменить собственные представления о своей личности, мы расширим возможности нашей операционной системы практически до бесконечности. Я знаю, Вы это можете. Я видел не раз, как молодой, «зеленый» мальчишка через четыре-пять лет руководил целым предприятием. Существует масса примеров в политике, далеко ходить не надо. Практически все руководители СССР и стран СНГ вышли из села, при рождении у них не было никаких шансов стать президентами.
А теперь самое главное: как расширить возможности своей «операционной системы». Для этого существует масса методик, описанных в огромном количестве книг. Можно выбрать то, что подходит Вам больше всего. Продемонстрирую методику, которую я составил и использовал. Результат очень хороший и успешный. Работая по этой системе, я за три года увеличил свои доходы в 10 раз. Согласитесь, это результат. Чего и Вам желаю. Как специалист в области психологии, скажу честно: расширить свои возможности может абсолютно каждый.
Шаг первый
Для начала выберите вечером час свободного времени, так чтобы Вас никто не беспокоил. Расслабьтесь, выпейте чашку кофе или чая. Возьмите листок бумаги и составьте «картину Ваших желаний», ответив на следующие вопросы:
1. Сколько я хочу зарабатывать?
2. На что я потрачу эти деньги?
3. Какую должность или работу хочу иметь?
4. Как я буду развиваться?
5. Какие у меня будут друзья?
6. Какая у меня будет личная жизнь?
7. Как я себя буду чувствовать, когда получу все то, что написал?
8. Когда именно я все это получу?
После этого ложитесь спать, а перед сном закройте глаза и представьте себе, что все задуманное Вы уже получили. Ощутите свои переживания, насладитесь достижениями. А теперь проверим, что получилось. Если Вас полностью устраивает то, что Вы себе представили, – хорошо. Но если что-то Вас беспокоит, вызывает тревогу или не нравится, (и даже возникают неприятные ощущения), подумайте, чем именно это вызвано. У дискомфорта может быть две причины. Либо Вы нарисовали будущее, которое Вам в глубине души не нравится, либо Вас беспокоят мысли, что этого Вам никогда не достичь. В первом случае нужно отложить эту процедуру на несколько дней или недель и потом повторить снова. Во втором нужно сразу перейти к третьему шагу этой методики, И только после него начинать все с начала.
Шаг второй
Если Вас устраивают собственные ожидания, продвигайтесь дальше. Теперь поработаем с тем, чего нам не хватает и что нам мешает достичь успеха. Разделите листок на три части. Запишите на левой стороне листа то, что Вам мешает стать успешным. Во втором столбике попробуйте перефразировать смысл Ваших проблем. А в третьем сделайте вывод. Дальше приведены примеры, как выразить истинный смысл собственных убеждений и честно формулировать свои желания.
Мы знаем: чтобы что-то получить, нужно сначала взять ответственность за свою жизнь на себя. И тогда дело пойдет – после подобного анализа. Возьмите следующий листок и перефразируйте сказанное в первом столбике.
Я хочу………..
Внимательно перечитайте, потом тихонько, вдумчиво прочитайте это вслух. И скажите спокойно, но уверенно: «Я согласен». Если Вам стало приятно – это очень хорошо. Если все-таки Вас что-то беспокоит, проанализируйте, действительно ли Вам хочется получить то, что Вы себе нарисовали. Задачи ставьте такие, которые Вам нужны и которые Вы захотите их достичь. Иначе зачем тратить бумагу и время?
Шаг третий
На этом этапе мы с Вами поработаем с убеждениями, которые негативно описывают разные проявления успеха или материальное благополучие. Снова расслабьтесь вечером, возьмите листок бумаги и разделите его на три части. В левом столбике напишите представления, которые негативно характеризуют успех. Во втором столбике сформулируйте противоположное по смыслу утверждение. В третьем напишите, какую пользу принесет позитивное высказывание. Например:
Теперь оторвите два левых столбика и оставьте себе третий для внимательного изучения, прочитайте написанное вслух и согласитесь с собственными убеждениями. И запомните, двух вечеров для этого недостаточно. В зависимости от Ваших индивидуальных особенностей и воспитания потребуется заниматься подобными упражнениями от нескольких месяцев до нескольких лет, повторяя и видоизменяя их. Лично я периодически ловлю себя на том, что говорю что-то наподобие «у меня так не выйдет», «я до этого не дорасту». Даже самому смешно. У меня выйдет, и я дорасту!!!
Шаг четвертый
Составим себе аффирмации или, проще говоря, сформируем для нашего мозга программу действий, расширим возможности нашей «операционной системы». После того как Вы согласились быть успешными и обеспеченными, помогите собственному организму сформировать адекватную программу. Негатив Вам внушали на протяжении десятилетий. Безусловно, нужно слегка потрудиться над восстановлением программы естественного для Вас успеха. Итак, аффирмация – это небольшое сообщение самому себе (желательно в ритмичной и рифмованной форме) о том, что Вы развили свои способности, о том, что Вам сопутствует удача, о том, что Вы легко и весело общаетесь со своими партнерами, в общем, о том, чего Вы хотите. Например:
Я легок и уверен,
Решителен и смел.
Я денег заработал,
Работу одолел.
* * *
Мне всегда сопутствует удача.
У меня складываются с партнером хорошие отношения.
Мне в голову приходят прибыльные мысли.
А этим вариантом, пользовался я:
Я зарабатываю много,
Работаю легко,
Мне сопутствует удача,
Мне в работе повезло.
Используйте эти аффирмации или составьте свои. Творите и радуйтесь. Можно записать их на бумаге, расклеить по стенам, написать в своем органайзере или использовать вместо звонка в мобильном телефоне. Чем чаще и проникновеннее Вы будете их воспринимать, читать и произносить вслух, тем лучший получите эффект. Да, чуть не забыл. Если Вам не верится в то, что Вы говорите, сначала обращайтесь к себе по имени. Например: «Вова, ты уверенный в себе и успешный менеджер. Ты будешь зарабатывать 5000 долларов в месяц». Затем переходите к «я». Опыт показывает, что в качестве ориентира увеличения доходов, нужно ставить сумму в два-три раза большую, чем есть на данный момент.
Подобную психологическую подготовку можно и даже нужно проводить постоянно. К сожалению, наше сознание очень забито разного рода негативными убеждениями. Иногда они снова и снова будут проскакивать в Ваших мыслях – слова людей, которые хотят быть бедными и немощными. Когда достигнете первых успехов, можете «поднять планку желаний». Таким образом можно двинуться хоть в президенты, если хотите. Только не забудьте, что учиться своему мастерству тоже нужно. Нельзя водить автомобиль при помощи одной уверенности в себе, которая появилась у Вас в результате внушения. Хотя подобная работа над собой увеличит скорость и качество формирования навыков вождения в несколько раз.
Шаг пятый
Теперь, когда сделана первичная чистка собственных убеждений, нужно выяснить, как профессиональное умение вести переговоры помогает достичь своих жизненных целей. Повторяйте за мной:
Я думаю, что с этим упражнением Вы справитесь сами.
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Для того чтобы стать хорошим переговорщиком, мне нужно быть готовым добиваться успеха.
Вывод второй
Прежде чем добиться успеха, нужно уяснить, как выглядит мой собственный личный успех, чтобы знать, куда идти.
Вывод третий
Для того чтобы было легче идти к успеху, нужно выкинуть всякий хлам из головы и сердца, а свободное место наполнить светлыми, чистыми, радостными убеждениями.
Вывод четвертый
Теперь я понял: чтобы добиться успеха, просто необходимо стать профессиональным переговорщиком.
4. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Проблема уверенности в себе беспокоит многих людей на этой планете. По этому поводу написано огромное количество книг, проведено множество тренингов и семинаров. Периодически очередной лидер-гуру призывает нас стать уверенными в себе и взять ответственность за свою жизнь на себя. Я их поддерживаю. Но не стал бы окутывать понятия уверенности в себе ореолом некоего героизма.
Я знаю достаточно много людей, которые в молодости были, откровенно говоря, застенчивыми, а сейчас вполне уверенные в себе люди. При этом они не посещали семинары, не занимались даосскими практиками и не увлекались экстримом. Я поддерживаю любые духовные практики. Но когда мы говорим про уверенность в себе, мы скорее говорим про определенные поведенческие навыки и адекватные убеждения, чем про духовную составляющую. Когда я говорю про уверенность в себе, я в первую очередь, говорю не про сверх-мега-стар уверенного, который станет вторым Траутом, Фордом, Рокфеллером, Джобсом. Я говорю про стабильного профессионального специалиста, который осознает свою деятельность в деталях и легко прогнозирует, чем будут заканчиваться его действия. При этом он легко управляет своими и, как следствие, чужими реакциями. На пути достижения профессионализма такого уровня главное – это работа над собой, а не какие-либо тайны. Поэтому я буду говорить про «нормальных» людей, которые не ленились потратить энергию и время на свое развитие.
Давайте разберемся, из чего состоит уверенность в себе.
Выглядит это все на самом деле довольно просто.
Картинка вышла простая, даже банальная. Давайте разберемся с этой «банальщиной».
«Я знаю, что делать»– эта часть чувства или состояния уверенности в себе начинается с того, что мы осознаем то, чем мы занимаемся.
В нашем случае, мы профессионально занимаемся переговорами, продажами или любой из разновидностей этой деятельности. Мы четко сформулировали для себя цель конкретного действия. Это действие является следствием нашего жизненного пути. Слово «четко» означает, что мы можем одним односложным предложением сформулировать свою цель сегодня и здесь, в конкретный момент, и описать свои шаги по достижению своей цели сегодня, здесь и сейчас. Также мы понимаем, что мы будем делать с сегодняшними результатами завтра. При этом мы всегда удерживаем краем сознания свою общую цель – прибыль и результат в ожидаемых нами денежках.
Например, я должен каждый день проводить две встречи с новыми клиентами и достичь показателя 35 % успешных встреч. Или, скажем, проводя презентацию, Вы поставили себе цель получить четыре договоренности о встречах с участниками. Такие цели и задачи просты и понятны. Если Вы их придерживаетесь во время работы, у Вас есть все шансы достичь результата.
Вспомните ситуацию, когда Вы пришли на некую встречу и не имели четкой цели для себя. Естественно Вы терялись, заикались, забывали сказать важные аргументы, Вас легко сбивали с мысли и т. д. После чего, по дороге домой, Вы стучали себя по лбу и приговаривали: «Нужно же было вот так сказать!..»
«Я знаю, что делать» – это понимание того, чем я занимаюсь, что делаю сейчас, что буду делать потом и что является результатом моей работы. Когда мы это понимаем, у нас возникает состояние здоровой жизненной и профессиональной активности. Наверняка большинство из нас в той или иной форме знает это состояние. Часто оно возникает у нас когда мы играем в игру, которой хорошо владеем. Оно не всегда гарантирует победу, но по крайней мере обеспечивает комфортное психологическое состояние, чувство уверенности. Посмотрите на этот список еще раз.
· Я знаю, зачем я сюда пришел.
· Я знаю, что я должен достичь сейчас.
· Я знаю, что я буду делать потом с этим результатом.
· Я знаю, как все эти действия и цели соотносятся с моими жизненными целями.
Вы, наверное, заметили, что состояние уверенности начинает формироваться с того, что мы осознаем свою профессию как предназначение и одновременно относимся к ней, как к приятной и веселой игре. Если человеку не нравится его профессия, он никогда не достигнет состояния активной расслабленности, то есть уверенности в себе. А если профессия нравится, то у человека не возникает труда в ее освоении. Мешает только лень.
Не думаю, что в этой книге стоит заострять внимание на проблеме жизненного пути и предназначения каждого из нас. Это тема другой книги.
Давайте рассмотрим такую ситуацию. Представим, что я менеджер по продажам, который пытается завести свой продукт крупному и капризному дистрибьютору. В этом случае основа моей уверенности в себе заключается в том, что мне нравится моя работа и то, что я делаю. Я осознаю, что я должен провести презентацию не для того, чтобы покрасоваться знанием продукта, а для того, чтобы завести свой продукт к дистрибьютору. По этой причине я буду искать во время презентации лояльные взгляды партнеров и вытаскивать их на разговор о выгодности продукта для дистрибьютора. Я заставлю руководителей назначить встречу, на которой буду обсуждать условия договора. Естественно, все документы и образцы у меня с собой. И если мне не удастся в данный момент сделать то, что я задумал, я готов вернуться снова или попробовать уговорить лиц, принимающих решения, играя на жалости. Мне это интересно – я же играю. Если проиграю – я возьму реванш.
«Я знаю, как это делать».Эта составляющая уверенности в себе довольно проста, по своему содержанию, намного проще, чем предыдущая. «Я знаю, как делать» – означает, что я умею делать то, что делаю. То есть, умею легко выражать свои мысли, легко выясняю потребности клиента, знаю все возражения и ответы на них и легко обрабатываю сопротивление партнера – это все и означает – «Я знаю, как это делать!!!». Эта часть описывает наши навыки. Если я имею достаточный опыт, легко и уверенно управляю автомобилем, пользуюсь компьютером, рассказываю другим, как поклеить обои или приготовить рыбу, уверенность наполняет меня, и это видно со стороны. Навык создает стержень уверенности в себе даже тогда, когда природа и семья не наделили Вас явно выраженными лидерскими качествами и сильной харизмой.
Существует детальное описание навыков специалиста по продажам и переговорам, разработанное Институтом профессиональной сертификации менеджеров в форме стандартов профессионализма. Стандарты профессионализма описывают наиболее значимые навыки и уровень, на котором нужно ими владеть. В этой книге я придерживаюсь содержания профессиональных стандартов «Мaster negotiator», однако стараюсь говорить о них на литературном языке, подробном и более понятном.
Для того, чтобы освоить практически любую профессиональную деятельность на достаточно высоком уровне, необходимо в среднем около 7 лет. Если мы говорим о работе менеджера по продажам, то его деятельность становится более или менее осознанной через 2,5–3 года. Но если мы говорим о том, чтобы развиваться как профессионал, нужно понимать, что именно развивать и чему учиться сейчас, завтра и послезавтра.
«Я готов это делать». Это наиболее психологически нагруженная составляющая часть уверенности в себе. Думаю, что нужно разделить ее на несколько основных составляющих, которые помогут нам найти способ сформировать полное намерение действовать.
По этой причине «Я готов это делать» – это часть, которая открывает нашему внутреннему потенциалу, желанию и целям возможность реализоваться в полной мере. И что самое удивительное: основная масса всех сдерживающих и ограничивающих наши достижения причин находится в нас самих. А если быть точнее, то мы сами их и создаем. Именно об этом мы и будем дальше говорить.
Давайте выполним небольшое задание
Выпишем в столбик причины, которые мешают нам быть успешными. Вот, например, наиболее распространенный набор причин:
· Не хватает опыта.
· Не хватает информации.
· Не получается влиять на партнера.
· Не хватает мотивации.
· Высокая конкуренция.
· Плохой продукт.
Давайте рассмотрим антитезис для каждой причины.
Не хватает опыта? Набирайте. Каждый рабочий день – это новая возможность получить опыт, найти наиболее эффективные инструменты, использовать тактические хитрости, научится влиять на других. Если Вы этого не делаете, это значит, что Вы не хотите этого делать. А что, есть другие причины?
Не хватает информации? Собирайте, мир сейчас как никогда тесен и информативен. Встаньте и ищите. А если не знаете как, читайте пункт первый. То есть если Вам не хватает информации – значит Вы не хотите ее искать.
Не получается влиять на партнера? Собирайте информацию о том, как это делать, тренируйтесь влиять. Нет, не хотите, тогда не жалуйтесь. Все зависит от Вас. Как видим и здесь причина та же – не хочу!
Не хватает мотивации? Думаю, что Вы согласитесь с тем, что это, скорее всего, простая лень. Вы просто не хотите. Что Вам сказать по этому поводу?
Высокая конкуренция? Конечно, а разве бывает иначе? Вы знаете направления бизнеса, где отсутствует конкуренция? Конкуренция – это нормальное состояние любой работы. Жаловаться на конкуренцию – означает плакать из-за дождя и биться в истерике от того, что кто-то наступил на ногу. Хотя и такое бывает. В результате имеем – Не хочу!
Плохой продукт? Плохой продукт влияет на долю рынка – это полная правда. Но большая часть продавцов сбывает товар, который не является лидером рынка. Вам это не кажется удивительным? Есть разные продукты и есть разные продавцы. Если нам не нравится продавать товар, нам нужно уволится или закрыть бизнес. Если мы не готовы отказаться от этой работы – значит мы принимаем ее как родную и начинаем трудиться. Жалобы на плохой продукт неуместны. Это просто ваше нежелание работать с этим продуктом. Видите, снова пролезло пресловутое – «Не хочу!».
Подведем итоги. В данном случае основной причиной всех ограничивающих факторов является собственное «Не хочу!!!» Вы сами решаете «Хочу!» или «Не хочу!». За Вас его никто не решит. Если Вы хотите, но не можете себя заставить работать, скорее всего, причина этого лежит в том, что Вам либо не подходит эта работа либо Вам не хватает энергии.
Если Вам не подходит работа – меняйте. Мы уже говорили про это. Если Вам не хватает энергии, то тогда займитесь ее накоплением и повышайте свой энергетический потенциал. Ответы на вопрос о том, как это сделать ищите за пределами этой книги. Но не могу не заметить, что личностная энергия – это фактор, который крайне важен не только для профессиональной деятельности, но и для личной жизни.
Теперь мы понимаем, что один из самых важных факторов, который мешает нам быть целостными в своей работе и реализовывать свой потенциал, является наше собственное «Не хочу!!!». И никто нас никогда не заставит что-то делать хорошо, только мы сами. Берите и делайте!!!
ВЫВОДЫ
Вывод первый
Вы можете достичь какого-либо результата только при условии, что Вы с тихим чувством радости и с глубоким осознанием вашего желания «выходите на дело». Разрешите себе достигать цели, не придумывайте оправданий, почему нельзя, придумывайте, как можно.
Вывод второй
Чтобы Вам чувствовать себя уверенно нужно знать квалификационные требования, или, иными словами, понимать, какими навыками и на каком уровне Вы должны обладать.
Вывод третий
Нужно просто развивать свои навыки.
Вывод четвертый
Уверенность в себе состоит всего из трех простых элементов: «Я знаю что, я знаю как, я готов это делать».
Вывод пятый
Если мы знаем, чего хотим, знаем, как это делать и не ищем оправданий почему «нельзя», то есть согласны это делать, мы можем достичь больших результатов, чем многие другие.
5. ВЛИЯНИЕ НА ПАРТНЕРА
Мы каждый день сталкиваемся с явлением под названием «влияние». Часто мы осознаем, что влияем на кого-то или кто-то влияет на нас. Иногда люди влияют на нас совершенно незаметно для нас или даже для них. Например, когда кто-то подходит близко, мы непроизвольно отходим в сторону. Когда нам интересен человек и то, что он нам рассказывает, мы непроизвольно копируем позу нашего собеседника. Обратите внимание, что влюбленные, сидя в кафе, находятся в одинаковых позах. Когда двое людей «выясняют отношения», и их тела наклоняются вперед, тот, кто «слабее», уступает, отодвигаясь назад. При этом аргументы физической силы или интеллекта далеко не самые главные. Часто сильнее оказывается тот, у кого сильнее «дух», правда никто не может рассказать как выглядит этот «дух» и что он из себя представляет.
«Влияние» проявляется в каждом нашем действии. «Влияние» – это «инструмент» каждого действия, которое мы совершаем. Когда мы общаемся, мы пытаемся получить определенную реакцию человека: смех, улыбку, восхищение, удивление и т. д. Когда мы убираем у себя на столе, мы влияем на местонахождение предметов; когда готовим ужин, мы влияем на состояние продуктов и так далее. Мы влияем всегда. Это естественное положение вещей. Главное – это выбрать, будем ли мы сами влиять на кого-то, чтобы прийти к своей цели, или мы будем влиять на себя, сдерживая свои желания в старании подтвердить чужие ожидания, ради одобрительного взгляда. Но влиять все равно будем.
«Влияние» – это естественное свойство нашего существования, которое проявляется в том, что мы способны изменять окружающую нас реальность (предметы, поведение людей, пространство).Если мы в соответствии с нашими целями меняем свое поведение и прикладываем усилия по отношению к внешним предметам и людям, то и окружающая нас реальность начинает меняться.
Иными словами, если я собрался духом, и не отступлюсь от своей цели, то я смогу вынудить своих коллег из других отделов сделать то, что мне нужно. Так я реализую проект, за который отвечаю в компании. Из этого можно сделать вывод о том, что нужно изменить свое поведение, чтобы влиять.
Как Вы уже поняли, мы влияем всегда и везде. Даже если мы просто находимся рядом с человеком, мы оказываем на него влияние. Вспомните, как влияют на нас представители противоположного пола. Присутствие руководителя при подчиненных увеличивают производительность их труда. Этот эффект влияния своим присутствием носит название «эффекта социальной фасилитации». Если мы слишком близко стоим к работающему человеку или постоянно выражаем недовольство им, возникает эффект «социальной ингибиции», снижающий чужую производительность.
Как видим, мы влияем на окружающих в любом случае, хотим мы этого или нет.
Поэтому лучше процесс влияния взять под контроль и получать от него какую-нибудь выгоду, а не разбрасываться своими эмоциями впустую.
Цель данной части – коротко охарактеризовать саму структуру влияния. Более детально техники влияния будут описаны в других разделах.
Итак, давайте разберёмся, как мы влияем. Влияние осуществляется через разные каналы. В качестве основных каналов можно назвать:
· Месторасположение нашего тела.
· Форма тела: поза, движение тела, жесты и мимика.
· Особенности речи: темп, интонации, сила, выразительность.
Месторасположение
Месторасположение – это такой способ влияния, на который мы меньше всего обращаем внимания. Именно поэтому он влияет наиболее незаметно. Структура пространства воспринимается нами неосознанно. Например, мы практически всегда знаем, какое место займет наш руководитель за столом. Правильно, доминирующее. Как мы узнаем, что это место доминирующее? Я не знаю, и думаю, что Вы тоже не знаете как. Но все мы знаем приблизительно одно и то же. Например, люди во всем мире воспринимают первого вошедшего в помещение, как главного. Такова первая реакция.
Теперь давайте разберемся, какое отношение «положение в пространстве» имеет к эффективности переговоров. Вот несколько простых рекомендаций:
· Если Вам предлагают первым войти в комнату, спокойно скажите «спасибо» и не торопясь войдите.
· Старайтесь не допускать больших дистанций с партнёром. Например, с противоположной стороны круглого или овального стола. Старайтесь сесть поближе и под углом в 45–15 градусов.
· Если Вас посадили напротив и далеко от стола, извинитесь и пересядьте ближе.
· Если Вам не предложили стул, и Вы стоите перед столом, постарайтесь подойти ближе к столу, чтобы партнёр чувствовал ваше присутствие.
· Старайтесь занимать некоторое «центральное» место в пространстве. Его практически всегда можно «интуитивно» выделить.
· Категорически избегайте «самых слабых» мест. Как правило, – это место возле двери и спиной к ней. Большинство неосознанно воспринимает его, как место самого слабого.
Для того, чтобы сформировать точное представление об использовании месторасположения как инструмента влияния, нужно просто понаблюдать:
· Как рассаживают гостей?
· Кто и какие места занимает на собраниях?
· В какой очерёдности заходят работники разного статуса?
· Как зависит положение в кабинете от статуса работника?
· Как зависит место для отдыха в комнате от статуса в семье?
Если Вы понаблюдаете за поведением людей – легко сможете замечать некоторые закономерности. Помните, что Вы должны быть в приоритете. Занимайте выгодное и «сильное» место. Вы можете вежливо уступить место даме или ребенку, если, конечно, это не ваш партнер по переговорам.
Влияние через месторасположение само по себе ничего не решит, но может помочь увеличить вашу эффективность во время переговоров и увеличить вашу способность влиять на партнера.
Поза, движение тела, жесты и мимика
Поза, движение тела, жесты и мимика – это самые сильные инструменты влияния. Они даже сильнее, чем вербальный (речевой) канал, потому что содержание сказанного вами будут воспринимать через призму первого восприятия. Беседу с вами будут вести в зависимости от того, каким является ваш образ, сложившийся в первую секунду. Если быть точным, то восприятие длится до 0,15 секунды. За это время мы даем оценку увиденному. Оценка формируется на основе жизненного опыта и стереотипов, ставших уже автоматическими и неосознанными ( в психологии они называются как «установка» или «аттитюд»). Итак, мы сначала увидели, потом оценили. В результате оценки возникла эмоция, которая и завершила наше восприятие. Теперь сознание партнера знает, как к Вам относится и какие модели поведения включать.
Вывод из вышесказанного можно сделать простой. То, как Вы зашли (выражение лица, поза, походка, эмоция, которую Вы излучаете), будет во многом определять весь ход дальнейшей встречи. Изменить первое впечатление в лучшую сторону будет очень сложно. Поэтому имейте в виду, что тактику поведения с вами выбирают в большинстве случаев еще до того, как Вы заговорите. И если на Вас сразу «давят» – часто Вы сами тому причина.
