Текст книги "Семейный бизнес по-русски"

Автор книги: Татьяна Шнуровозова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 16 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

Таким образом, резюмируем. Мы можем выбрать следующие источники получения стартового капитала: коммерческие банки, некоммерческие фонды поддержки бизнеса, частные «инвесторы» или местные ростовщики, те же родственники, привлечение соучредителей или совладельцев, получение товара в кредит, на полную или частичную реализацию. Какой из способов лучше – решать надо в каждом конкретном случае индивидуально, просчитав стоимость привлекаемого капитала для выбора наиболее оптимального варианта.

И наконец, мы подошли к самому интересному и самому молодому источнику финансирования стартового бизнеса – венчурному, или по-русски рискованному, кредитованию. Этот способ возник в недалеком прошлом, в 70-х гг. прошлого столетия, в Америке, первооткрывательнице очень многих бизнес-идей.

Первые венчурные российские фонды были созданы еще в 1994 году, но полноценное венчурное финансирование начало развиваться при поддержке российского и столичного правительства совсем недавно – с 2006 года. При этом подчеркивается, что получить инвестирование из созданного фонда смогут не только созданные и развивающиеся предприятия, но и «нулевые» или только что созданные.

Что такое венчурное финансирование, в чем его привлекательность для семейного бизнеса? Прежде всего, для получения инвестиций в венчурном фонде достаточно бизнес-идеи, а по большому счету у начинающего предприятия больше ничего и нет, активы еще не накоплены, прибыли нет, в залог зачастую отдавать нечего, а получить поручительство хлопотно и не всегда возможно. Тогда на помощь и приходят так называемые «бизнес-ангелы», или инвесторы, у которых есть дополнительные деньги, которые они вкладывают в новые высокотехнологичные предприятия, обладающие научно-техническим потенциалом, запатентованными научными разработками или уникальными открытиями, высоким потенциалом роста и развития. Венчурное финансирование всегда в достаточной степени рискованное и осуществляется новым акционером на свой страх и риск, без каких-либо гарантий возврата средств. В этом его принципиальное отличие от банковского капитала. Т. е. ваш стратегический партнер вкладывает в ваш бизнес определенную часть денег, но при этом не выкупает контрольного пакета и зачастую совершенно не участвует и не настаивает на участии в управлении предприятием, оставляя это полностью в руках собственника бизнеса. В этом его безопасность для хозяина бизнеса. Но так как риск невозврата денег в данном случае велик, то и отдача бизнеса должна быть весомой – не менее 30–40 % годовых. Шанс получить подобное инвестирование увеличивается при правильно составленном бизнес-плане и проведенных переговорах с будущими инвесторами. При этом финансирование происходит только после завершения строгого отбора, который выявляет наиболее перспективных в плане развития партнеров. В дальнейшем инвесторы, напрямую не касаясь управления бизнесом, всячески помогают советами и консультациями, так как не менее собственников заинтересованы в высокой отдаче на вложенные инвестиции. Это еще одно преимущество венчурного финансирования перед банковским кредитом. И наконец, здесь нет процентов, нет обязательного остатка на счетах, инвесторы участвуют вместе с вами в вашем деле, и если дело разваливается, то вы не оказываетесь должны венчурному инвестору. Правда, если выигрываете, то достойно вознаграждаете источник финансирования, это определяется долей предоставленных венчурным фондом финансовых средств в капитале фирмы. Срок кредитования длится от 3 до 7 лет. Еще одно неоспоримое преимущество венчурного кредитования – как правило, инвесторы, заинтересованные в быстром развитии бизнеса, не требуют ежегодной выплаты дивидендов, а всю прибыль реинвестируют в производство. Что может позволить компании успешно выиграть конкурс на венчурное финансирование. Запомните несколько правил отбора. Учтите, что если вы и ваш бизнес соответствуют следующим пяти характеристикам, то ваш шанс на успех увеличивается в несколько раз:

– ваш новый бизнес, безусловно, обладает высоким потенциалом роста;

– у вас есть сложившийся коллектив, готовый отдать все свои силы на достижение цели любого предприятия – роста его прибыльности;

– вы способны убедить инвесторов в вашей заинтересованности и полной готовности начать свой бизнес и победить в конкурентной борьбе;

– вы прекрасно позиционируете себя на рынке, зная сильные и слабые места своих потенциальных конкурентов;

– вы умеете договариваться с людьми и находить с ними точки соприкосновения.

Помните, что инвестор – тот, кто участвует в вашем рискованном предприятии своими деньгами с вами на равных. Поэтому доверие и вера в успех здесь просто необходимы. Начинающий бизнес – самый рискованный, поэтому и деньги в него вкладывают только под самые убедительные бизнес-проекты с большим потенциалом роста. Как правило, венчурное кредитование получают научно-производственные объединения, нацеленные на выпуск нового продукта, высоко востребованного на рынке.

Таким образом, в данной главе мы рассмотрели главные предпосылки успешного начинания дела – от определения своего места на современном рынке и до нахождения источника финансирования. Но любая идея требует конкретизации и реализации. Именно эту задачу и решает бизнес-план, которому будет посвящена следующая глава пособия.

ГЛАВА 4. Составляем бизнес-план

4.1. Цели и задачи бизнес-планирования. Структура и оформление документа

Исходя из своего более чем 10-летнего опыта общения с предпринимателями малого и среднего бизнеса могу сказать, что планировать мы не любим и считаем это занятие ненужным пережитком социалистических времен. Мои знакомые верят в интуицию, рассчитывают на свой и чужой опыт, доверяют наработанным деловым связям, знают порой законы рынка, но в планирование не верят и заниматься им не желают, считая это напрасной тратой времени и сил. Даже когда нужно брать банковский кредит или оборудование в лизинг, мои бизнесмены предпочитают закладывать квартиру, оборудование, имущество фирмы, автомобили, но не составлять бизнес-план. А на самый крайний случай готовы заплатить дополнительные деньги фирме, профессионально занимающейся написанием бизнес-планов (надо заметить, такая услуга стоит приличных денег, в среднем 10 000 рублей), продолжая считать бизнес-план неприятной формальностью.

Вряд ли кто возьмется отрицать, что настоящий бизнес строится для получения максимальной прибыли. Но мировая практика ведения бизнеса доказывает, что любая распланированная деятельность на 20–30 % эффективнее той же самой, но осуществляемой без плана. Поэтому, пренебрегая планированием, мы попросту теряем свой доход. Это в равной степени касается любой деятельности (от торговли до производства), потому что возникающие из-за отсутствия планирования простои оборудования или полупустой от недостатка товара зал в любом случае ведут к упущенной выгоде, а выпуск невостребованного товара ведет к закрытию предприятия, как и торговля по неконкурентоспособным ценам.

Итак, что же такое бизнес-план? Прежде всего, это документ. Бизнес-план не может держаться в голове, он в обязательном порядке излагается на бумаге. Во-вторых, это структурированный документ, имеющий несколько разделов: оформленный согласно действующим правилам и нормам титульный лист, резюме, описательную часть и заключение с выводами, рекомендациями, списком используемой литературы. В-третьих, это всегда документ внутрифирменного планирования, своего рода оценка собственных способностей фирмы к ведению предпринимательской деятельности, понимание своего места на рынке, стратегия поведения и источников финансирования. То есть конкретизация фразы «как, что и для кого создаем». В то же время создание бизнес плана помогает заранее увидеть возможные проблемы начинающегося бизнеса и решить их на начальном этапе. Недаром говорится: «Кто предупрежден, тот вооружен». И, в-четвертых, бизнес-план – это главный козырь в получении дополнительных инвестиций в ваш бизнес, не важно, будет ли это лизинг или банковский кредит. Именно этим созданным вами документом вы заинтересовываете своих будущих инвесторов, доказывая, что вы начинаете свое дело продуманно, все тщательно взвесив, находитесь «в здравом уме и твердой памяти» и, безусловно, верите в успех своего начинания, несмотря на всю рискованность шага. Создавать бизнес-план лучше самому бизнесмену, не прибегая к помощи специализированных фирм. Если необходима помощь, лучше привлеките консультанта, соберите коллег, продумайте вместе с семьей, тем более что открывающееся дело – семейное. Это похоже на написание диплома, можно, конечно, перепоручить, но защищать-то и работать по специальности все равно прийдется вам. И если вы проявите в защите неуверенность или незнание некоторых деталей, доверие к вам как потенциальному партнеру будет потеряно надолго. Писать лучше самому и еще по одной причине – вы проверяете свою самоорганизованность и готовность начать дело, изучаете всю его специфику, знакомитесь с конкурентной средой и рынком сбыта, изучаете потенциальный спрос и создаете портрет своего потребителя, анализируете финансовые потоки, оцениваете будущие риски. Вряд ли кому-нибудь приходило в голову сесть за руль автомобиля и выехать на городскую улицу, не изучив правил движения и не пройдя должной практики. А если приходило, заканчивалось это, как правило, весьма плачевно. Так и в бизнесе, чтобы «порулить», необходимо знать определенные правила, изучить повороты, узнать, где скрыты «лежачие полицейские», где опасные перекрестки и куда въезд запрещен, иначе дело может кончиться так же печально, как и с водителем, не умеющим держать руль и жать на тормоза. Так вот, бизнес-план – это экспресс-курс по изучению «правил вождения в бизнесе», который поможет вам облегчить и оптимизировать ваш путь к конечной цели и правильно рассчитать ресурсы, чтобы не оказаться посреди пути без сил и без горючего для дальнейшего движения. С другой стороны, это и ваша карта движения, на которой обозначен ваш маршрут. Созданный бизнес-план придаст вам значимость не только в глазах потенциальных «бизнес-ангелов» вашего бизнеса, но и в лице вашей семьи – будущих ваших коллег. Они поймут, что вы не просто любитель покататься, а человек, прошедший «определенную школу вождения», получивший водительские права, поэтому ехать с вами не только приятно, но и безопасно. В ходе бизнес-планирования вы расставите определенные точки контроля, по которым потом сможете достаточно легко контролировать развитие вашего бизнеса и вовремя определять, где пошло не так, что необходимо изменить. С планом у вас появляется определенная стабильность и предсказуемость в неопределенной и изменчивой рыночной среде.

Итак, как уже говорилось, бизнес-план – это структурированный документ из определенных разделов. Первое, с чем встречается инвестор, для которого готовится бизнесплан – это оформление титульного листа. Поэтому при подготовке необходимо отнестись к оформлению обложки, как к визитной карточке или деловому костюму: минимум деталей, но все высокого качества. На обложке указывается название организации, ее юридический адрес, электронная почта и телефоны, имя руководителя или другого человека, который отвечает за бизнес-план.

Дополнительную солидность придадут фирменная бумага компании, ее логотип, эмблема и другие деловые атрибуты. Поэтому их тоже лучше поместить на обложку, но не все сразу, а что-либо одно, чтобы обложка не стала пестрой, излишне яркой и перегруженной. На титульном листе указывается также адресат, которому передается на рассмотрение бизнес-план. Очень презентабельно и по-деловому солидно выглядит бизнес-план, переплетенный в твердую обложку, также хорошо смотрится пластиковая обложка темных тонов.

Сразу за страницей с содержанием вашего бизнес-плана идет короткое, от 2 до 4 страниц машинописного текста, резюме всего документа. Оно в максимально концентрированном виде содержит описание вашего нового дела: выпускаемую продукцию, ее уникальность и главное отличие от продукта, уже существующего на рынке, сырье, из которого производится изделие. Если это услуга – в чем именно она состоит, кому оказывается, в чем ее новизна. В обязательном порядке в резюме указывается, какие цели вы преследуете, начиная свой новый бизнес. Это своего рода мини-презентация вашего нового продукта или услуги.

Приведу несколько примеров: если вы начинаете издавать журнал или газету, то указываете ее направленность, общественные цели, ее адресатов и целевую аудиторию, какие идеи будет проводить ваш журнал или газеты в жизнь, актуальность и востребованность тематики, интерес, представляемый изданием для читателей. Количество страниц, бумага, график выхода, авторы, сотрудничающие с журналом, тоже указываются в резюме.

Если открываете магазин, то обратите внимание на свою покупательскую аудиторию, ее ожидания, ее стиль жизни. Представьте словесный портрет своего покупателя и объясните, почему именно ваш магазин сможет максимально удовлетворить его покупательские потребности, какой комплекс постпродажного сервиса позволит вам завоевать лояльность покупателей. При этом обязательно указать месторасположение магазина, график работы, количество обслуживающего персонала, интерьер и торговую площадь.

Если вы создаете свою мини-типографию, то обязательно перечислите ассортимент, для какого сегмента рынка бы будете производить продукцию – деловые визитки и буклеты, глянцевые журналы, или это будет этикеточная продукция, бланки. Укажите ваше оборудование, контракты с партнерами, если они уже заключены, коротко перечислите закупленное оборудование и его мощности.

Несколько подробнее надо остановиться на востребованности услуги или продукта, их актуальности в рыночных условиях. Если подобный продукт выпускается только за рубежом или данная услуга (издание) являются для вашего региона новинкой – обязательно следует это указать, так как это лишний раз подчеркнет конкурентное преимущество вашего нового бизнеса. В резюме коротко говорится об основных источниках финансирования, поддержке со стороны государственных или частных структур, патронаже, если таковой имеется, рисуется перспектива развития, говорится о емкости рынка и количестве потенциальных потребителей вашего продукта. Обязательно должно прозвучать слово о миссии предприятия как его главной стратегической цели. У издания это может быть формирование положительного облика бизнес-среды в глазах общественного мнения, у создателей производства по выпуску нового напитка – завоевание определенной (обозначенной в цифрах) части рынка. При этом нужно указать, каким образом будет строиться сбыт продукта. При создании типографии необходимо опять же подчеркнуть, какой сегмент полиграфического рынка вы должны освоить за ближайший год, какие шаги для этого уже предприняты. Неплохо указать существующую и потенциальную клиентскую базу. В конце приводятся источники финансирования

Обращается внимание, хватает ли вам исключительно собственных средств или вам требуются займы, а также за какой период вложенные инвестиции, если они требуются, окупятся. Резюме, несмотря на всю свою краткость, – самый важный раздел любого бизнес-плана, так как первым делом инвесторы, если вы хотите взять ссуду, будут читать именно его, а чаще всего именно им и ограничатся. Поэтому оно должно быть при всей краткости максимально убедительным и доказательным. Сторонние люди должны поверить, что ваше дело стоит того, чтобы в него вкладывать деньги.

Таким образом, в резюме в обязательном порядке должны быть представлены привлекательность и перспективность вашего бизнеса, оценка уровня прибыли и выручки от продаж, необходимые затраты по продвижению товара или услуги, время и способ возврата вложенных средств, время окупаемости проекта, необходимый капитал для открытия дела. Остальное добавляется в зависимости от специфики вашего нового предприятия.

4.2. Маркетинговый анализ рынка

Следующий раздел, которому отводится достаточно большое место в бизнес-плане – собственно деловая часть, в которой вы подробно приводите доказательную базу вашего резюме, даете обоснование сделанным в нем выводам, опираясь на проведенные исследования, приводите цифры, статистику. И начинается эта часть бизнес-плана с анализа существующего рынка. Главная ваша задача при создании этого раздела документа – показать, как ваше вновь создаваемое дело вписывается в уже существующий рынок, в чем оно продолжает тенденции развития рынка, в чем его новизна, уникальное конкурентное преимущество. В дальнейшем именно выявление этой «изюминки» поможет создать грамотную рекламу и стратегию продвижения товара.

В свое время, если вы грамотно и ответственно подошли к определению своей ниши на рынке, многое для написания этой части вами уже сделано, теперь нужно только обобщить материал и сделать выводы. Если же нишу вы определяли «на глазок», опираясь только на интуицию или на свои уникальные разработки, тогда при создании документа вам придется приостановиться и собрать необходимое количество материала. Для того чтобы качественно написать данный раздел бизнес плана, необходим мониторинг существующего рынка, выделение его основных тенденций, потому что прежде чем заново создавать велосипед, неплохо посмотреть, нет ли уже точно такого, или может ваша местность и климат не подходят для велосипеда и надо создавать вездеход. В этой части вы подробно останавливаетесь на существующих предприятиях-конкурентах, их сильных и слабых чертах, а также создаете характеристику ваших основных потребителей. Чтобы понять, что у нас предлагается на рынке и чего не достает современному покупателю, что еще можно ему предложить, нужно немало времени посвятить сбору информации. В этом вам поможет и периодическая печать, и собственные наблюдения за действиями конкурентов, и бизнес-разведка, и собственный опыт, и проведенные маркетинговые исследования. Для этого можно обратиться в специальные агентства, которые занимаются проведением мониторинга рынка и изучением потребительских ожиданий населения. Но можно провести их самостоятельно (всей семьей), особенно если кому-либо в доме приходилось проводить опросы людей в общественных местах. Для проведения исследования прежде всего необходимо составить грамотный опросник, вопросы в котором должны быть построены таким образом, чтобы ответы на них позволили вам ответить на два главных вопроса – чем пользуются люди и в чем их это не устраивает. Если у вас есть конкретный конкурент, спрашивайте именно о его товаре или услуге, если нет, то вопросы должны быть более общего характера. Например, если вы создаете новую газету, то вопросы должны быть построены так, чтобы понять, чего в современных изданиях недостает читателю. Например, вы решили издавать кадровую газету, которая будет продаваться в киосках города и у распространителей, а основными ее потребителями будут люди, ищущие работу. Тогда вопросы будут звучать так: какими газетами вы пользуетесь при смене работы?; почему вы выбираете именно это издание?; часто ли вам удавалось устраиваться по этой газете с первого раза?; сколько собеседований вы посетили?; сколько времени вы потратили, последний раз меняя работу?; покупаете ли вы эту газету, если не хотите менять работу? и т. п. Если вы собираетесь начать выпуск нового напитка, то найдите на рынке продукт-заменитель, в зависимости от того, что именно вы станете выпускать, и постройте свои вопросы так, чтобы узнать, какое количество людей потребляют этот продукт. Такое исследование даст вам представление, сколько у вас потенциальных покупателей. Самое главное условие качественно проведенного опроса – выборка респондентов, т. е. тех, кому вы и будете задавать ваши вопросы. В первую очередь необходимо выбрать, в какой последовательности вы будете опрашивать людей – каждого встречающегося (но тогда дело затянется недолго), каждого второго, каждого пятого или методом случайных чисел, который вам может выдать любой домашний компьютер в функции Ехсе1. При формировании выборки нужно учитывать вашу целевую аудиторию. Если вы открываете салон свадебной одежды, то опрос производится среди молодых девушек, а если собираетесь издавать газету для подыскивающих себе работу, то в выборке должны быть представлены как мужчины, так и женщины, причем всех возрастов. Маркетинговое исследование рекомендуется производить в том случае, если вы открываете новое производство или начинаете выпуск нового продукта. Разумеется, наши бизнесмены, открывая свое дело, обычно никаких исследований не проводят. В лучшем случае ограничиваются опросом своих знакомых, но и малый наш бизнес сильно успешным назвать трудно: магазины на одной улице дублируют друг друга, ателье теряются в безвестности, газеты и журналы десятками открываются и только единицы переживают свой первый год существования. В принципе, продать можно любой товар или услугу, потому что потребность у человека можно не только выявить, но и создать (воспитать), но денег и сил на это потребуется в разы больше, поэтому это оказывается порой не под силу малому семейному бизнесу. Маркетинговое исследование позволяет обезопасить себя от неуспешного дела или предупредить о возможных чрезмерных затратах по выведению нового продукта на рынок, поэтому пренебрегать им все-таки не стоит, тем более что средняя цена маркетингового исследования все-таки несопоставима с возможными потерями вашего бизнеса в случае провала. Приведу простой пример. Вы собираетесь открыть магазин в незнакомом вам микрорайоне. Торговать магазин будет продуктами и рассчитан на рядового покупателя со средними и низкими покупательскими способностями. Тогда исследование должно вам показать, какой поток людей ежедневно проходит мимо места, где будет располагаться магазин, где находятся ближайшие магазины, каков их ассортимент и ценовая политика, поток людей и средняя покупка, качество обслуживая. Если люди уходят от них без покупки, неплохо бы выяснить, в чем причина. При этом лучше всего провести опросы покупателей конкурентов и других людей на том месте, где вы собираетесь открыть свой магазин. Это покажет вам, смогут ли к вам перетечь покупатели конкурентов, где лучше всего поставить информационные щиты и как запустить рекламу. Опрос должен также дать ответ на главный вопрос – наиболее уязвимые места конкурентов, т. е. почему не все покупательские потребности удовлетворяются, раз уж люди выходят из магазина, так и не совершив покупки. Это позволит вам максимально грамотно построить свою рекламную компанию. Ведь в одном случае, если ваше место очень бойкое и людской поток мимо проходящих просто огромен, вам достаточно большой заметной вывески. Если основная масса идет не по вашей улице, а по соседской, то вам пригодится почтовая разноска объявлений об открытии нового магазина, информационные щиты на соседней улице. Действенным и достаточно дешевым способом отечественной рекламы по-прежнему остается наше «сарафанное радио», технология которого заключается в распространении информации от знакомого к знакомому, из уст в уста, при этом информация обрастает положительными слухами, советами, рекомендациями. Вариантов рекламы много, и именно исследование ответит вам на вопрос, как грамотно и максимально эффективно построить свою рекламную кампанию.

Проанализировав рынок и нарисовав полную картину, что из себя представляет ваше предприятие в современной рыночной структуре, вы переходите к следующей части плана – определяете свою маркетинговую стратегию, т. е. какими способами вы будете продвигать на рынке ваш товар, как построите свою рекламную кампанию. При выпуске газеты это могут быть выпуск бесплатных или пробных номеров, адресная рассылка их по потенциальным потребителям, раздача бесплатного образца, различные дегустации и презентации. В плане необходимо отразить стоимость всех произведенных на производство и рекламу расходов в виде сметы. Здесь же вы указываете заработную плату сотрудников, арендную плату, счета за телефон и интернет, суммы на покупку оргтехники, другие накладные расходы, вплоть до зарплаты приходящим курьерам и водителям, которые будут развозить ваш товар, и промоутерам, которые будут его бесплатно раздавать. При этом, даже если часть функций у вас будут выполнять родственники (на первых порах бесплатно), в бизнес-плане лучше указать их среднюю оплату труда, так как даже вашей дочери тяжело будет работать только на будущее без достаточной денежной мотивации, а брать деньги из бизнеса «на карманные расходы» – это первый шаг к растранжириванию капитала и закрытию фирмы. По крайней мере я наблюдала не раз закрытие небольших семейных фирм именно по этой причине. Покупались новые машины, дачи, строились квартиры на оборотные деньги фирмы, после чего дело страдало и серьезно болело от недостатка ликвидности, развитие быстро переходило в деградацию бизнеса, и фирма умирала, так и не успев встать на ноги.

Достаточно много времени нужно уделить анализу себестоимости вашей продукции. Прежде всего соберите информацию, сколько стоит товар-заменитель или услуга ближайших конкурентов. Для этого достаточно изучить прайс-листы, витрины, сайты компаний. Как правило, информации бывает достаточно. После этого просчитайте все ваши расходы, разделив их на постоянные, которые будут у вас независимо, работаете ли вы, или нет. Это прежде всего аренда, заработная плата сотрудников, которые работают по временной, а не сдельной оплате труда, оплата коммунальных услуг, проценты по займам. Вторая часть ваших расходов возрастает с выпуском объемов производства, это и телефонные переговоры, и проценты вашим торговым представителям, транспортные расходы, закупки сырья и различных расходных материалов. В экономике они называются переменными издержками. Если вы перестанете работать, переменных издержек не будет, но вы будете постоянно нести убытки из-за сохраняющихся постоянных расходов. Вместе эти расходы называются в экономике предприятия совокупными. После этого вы определяете свою точку безубыточности или минимально необходимое количество произведенного и проданного товара для покрытия всех своих расходов. Она может быть рассчитана как в денежном выражении, так и в натуральном, штучном. Определяется точка безубыточности по достаточно простой формуле:

ТБ = З_пт* В / В – З_пр,

где З_пт – постоянные затраты,

В – выручка,

З_пр – переменные затраты.

Для того чтобы рассчитать количество продукции для безубыточного производства, необходимо немного изменить формулу и вместо В в числитель подставить количество производимой продукции q:

ТБ = З_пт* q / В – З_пр

Простой пример, чтобы формула стала более понятной. Вы производите ежедневники в кожаном переплете. Продавать вы их можете не дороже 100 руб. за экземпляр, такова рыночная конъюнктура. При этом вы закупаете блоки и картонные крышки по 20 руб. за 1 экземпляр и кожу по цене 30 руб. на одно изделие. Работнику вы платите еще 10 рублей за обтягивание переплета. Предположим, что никаких станков вы при этом не задействуете, амортизационных отчислений у вас нет. Таким образом, ваши переменные издержки равны 60 руб. на 1 экз. При этом вы платите аренду с коммунальными платежами 15 000 руб. в месяц, зарплату бухгалтеру и продавцу (на первых порах он работает у вас на окладе) еще 20 000 руб., остальные постоянные расходы для простоты опустим. Тогда наши постоянные расходы будут 35 000 руб. Подставив значения в формулу, мы получим, что наша точка безубыточности 87 500 руб. или 875 ежедневников ежемесячно. Подчеркну, мы должны их обязательно продать, а не произвести. Зная свою точку безубыточности, вы сможете прежде всего реально просчитать, достаточно ли у вас постоянных покупателей на эту продукцию, сможете ли вы осилить продажу необходимого количества произведенной продукции. При оказании услуг расчет производится тем же самым способом, но у вас будет гораздо ниже показатель переменных издержек. Подсчитав этот порог рентабельности, вы получите первый ориентир, к которому должны стремиться, потому что, пройдя эту точку и начав реализовывать и производить все больше продукции, ваше дело начнет приносить вам прибыль. Если у вас есть станки, то амортизационные отчисления увеличивают ваши постоянные затраты, соответственно и точка безубыточности будет больше. Если вы не реализовываете всю продукцию, а часть ее кладется на склад, то это тоже увеличивает ваши постоянные расходы и, соответственно, ваш порог рентабельности. Просчитав и поняв, как работает эта простая экономическая схема, вы сможете ответить себе на главный вопрос – стоит ли заниматься этим делом, или ваши огромные постоянные расходы не покроются необходимыми объемами продаж, и фирма постоянно будет терпеть убытки. С ними можно справиться только единственным способом – увеличивая цену продукции, но тогда вы окажетесь вне рыночной ценовой ниши и ваши конкуренты смогут с успехом вас победить. Кстати, затраты на рекламу тоже относятся к разряду постоянных затрат и увеличивают вашу цену. В маркетинговой стратегии есть два подхода к поведению продавца на рынке – вы можете продавать товар по низким ценам, что приведет к резкому увеличению спроса на ваш товар, увеличению выручки и, как итог, прибыли, так как ваши постоянные издержки на единицу продукции будут падать. К этому способу можно прибегать, если вы производите эластичный товар, спрос на который повышается со снижением цены, а выручка, соответственно, растет. Если же независимо от цены товара спрос на него постоянный, то вы можете получить больше прибыли вторым способом – работая с наценки, рентабельности, поднимая цену или снижая свои издержки, т. е. постоянные расходы, за счет экономии. Эти экономические расчеты обычно не описываются подробно в вашем бизнес-плане, но произвести их необходимо, чтобы правильно построить стратегию вывода товара на рынок и проанализировать свое ценообразование.

Далее в бизнес-плане представляется вся рекламная кампания по продвижению продукта. План дается максимально подобно, с разбивкой по месяцам проводимых рекламных мероприятий и необходимых денежных затрат на них. Если вы предполагаете дать рекламу в печатных изданиях, сделать почтовую рассылку, заказать бизнес-сувениры с символикой и подарки своим покупателям, различные рекламные акции поддержки товара, то все это должно найти отражения в вашей смете. Также вы указываете, на какой уровень продаж вы планируете выйти за первый год работы. При этом помните про свою точку безубыточности, инвесторы обязательно ее просчитают, если она окажется ниже запланированных вами планов продаж, сомнений в прибыльности вашего предприятия только прибавится. В западных вариантах бизнес-план создается на три года вперед, но в наших нестабильных условиях подобный план будет труднореализуем, поэтому прописывайте свою стратегию только на год вперед.