Текст книги "Энциклопедия блефа"
Автор книги: Рамиль Гарифуллин
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 16 страниц)
О скрытой рекламе на телевидении (см.2.2.4.)
Всем, пожалуй, известно, что на телевидении многие артисты поют под «фанеру». Иными словами, звучит фонограмма – открывается рот исполнителя. В таком исполнении существует много преимуществ.
1. Меньшее волнение артиста.
2. Высокое качество исполнения.
3. Возможность совершать движения, от которых не пострадает "пение".
Но не каждый наверное знает, что реакция зала на выступление того или иного артиста также идет под фонограмму: смех, овации, удивление и т. п. Благодаря этому создается иллюзия успеха.
Читателю наверное приходилось видеть, как тележурналиста или человека, у которого берут интервью показывают сзади или издали, причем так, что не видно движений его губ. Этот технический прием наиболее распространен, когда отснято мало видеоматериала, но зато есть аудио материал. Очевидно, что в данном случае изображение никакого отношения к словам не имеет.
Если человек говорит сумбурно, то благодаря монтажу можно создать нормальную логическую речь. А можно и наоборот из нормального интервью сделать сумбурное и нелепое.
Искусство телевизионного монтажа – это ИСКУССТВО, и в нем есть свои ассы. К сожалению, многие из них остаются за кадром.
Телезрители желают обманываться. Именно поэтому на западных каналах существует множество мистических передач. По телевидению придумываются всякие страшные события (например, с приведениями), и зрители несмотря на то, что знают, что этого нет, обманываться рады.
На нашем отечественном телевидении есть тележурналисты – предприниматели, которые умудрились благодаря законам больших чисел создать видимость своей "целительской чудотворности". Так, если предположить, что телевидение смотрят сто миллионов человек и если каждому тысячному случайно полегчает благодаря совершенно другой причине, то это будет несколько мешков писем о выздоровлении. А если еще прибавить эффект от внушения, то вообще – «чудеса»! Тоже самое с астрологическими прогнозами. Феномен блефа и заблуждения на телевидении это особый ФЕНОМЕН, основанный на законах больших чисел.
Благодаря блефу на телевидении можно самого бедного человека сделать самым богатым.
Если тележурналист недостаточно подготовлен к передаче и не может вести ее без шпаргалки, то в этом случае камера настолько близко наезжает на журналиста, что он уже может читать с листа, расположенного непосредственно над объективом камеры.
К сожалению, часто имидж ведущего не соответствует его истинному облику. В жизни они не такие умные и не такие бедные, какими «прикидываются» в своих передачах. Это стереотипы восприятия. Многие из них стали уже господами и не являются частицей народа, как это было в начале их карьеры. Наиболее мудрые из них вовремя трансформируют свой имидж.
2.2.21. ПРИНЦИП МАНИПУЛЯЦИЙ В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
Пальмировка: Владение истинной информацией.
Пассировка: Введение в заблуждение и подготовка читателя (телезрителя, слушателя) к приему ложной информации. Приемы полублефа.
Шанжировка: Подмена и подтасовка фактов и другие.
2.3. БЛЕФ В РЕКЛАМЕ
2.3.1. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫРекламирующий себя объект преследует две основные цели:
а) Заявить о себе
б) Ввести в заблуждение будущего клиента с целью получения наибольшей прибыли.
Искусственное введение в заблуждение или блеф применяется чаще начинающими и не зарекомендовавшими себя на рынке фирмами.
Большинство потребителей или покупателей, согласно социологическим исследованиям, проведенным автором во многих городах России, отметили, что многие товары и услуги не соответствуют тем положительным свойствам, о которых говорится в содержании их рекламы.
Так например, многие банки, имеющие согласно телевизионной рекламе представительный имидж (большие холлы, прекрасную внешнюю и внутреннюю архитектуру и т. п.), во время их посещения оказывались жалкими полуподвальными помещениями.
Таким образом, одним из приемов искусственного заблуждения при проведении рекламы является создание образа преуспевающей фирмы, услуги и товары которой удовлетворили бы будущих клиентов. Для того, чтобы застраховаться от разочарования клиентов, вызванного несоответствием содержания рекламы и действительным положением, фирма использует дополнительные приемы заблуждения. Так например, согласно исследованиям автора, многие рекламные ролики действуют не только на сознание, но и на подсознание людей… Это приводит к тому, что несмотря на то, что сознание клиента не желает сотрудничать с этой фирмой, поступки и действия его будут совершаться в пользу рекламирующей фирмы. Для разработки такой рекламы привлекаются опытные специалисты – психологи. Если заблуждение произошло безуспешно на уровне рекламы, оно продолжается «живьем», т. е. в помещении фирмы организуется грамотное психологическое воздействие на будущего клиента.
Одним из распространенных приемов заблуждения является частичное использование названия (ярлыка или товарного знака) уже разрекламированной фирмы, товары и услуги которой пользуются большим успехом среди потребителей. Для того, чтобы эта фирма – паразит не входила в противоречие с законом об авторском праве, изменяются лишь одна или две буквы в ярлыке или товарном знаке известной фирмы. Так например, вместо «Gillett» может быть написано «Gilet». Замена или опускание букв происходит таким образом, чтобы звучание осталось прежним.
Некоторые фирмы блефуют рекламой-разведкой. Такая реклама создается только для того, чтобы разведать или спрогнозировать количество будущих клиентов. Люди, откликнувшиеся на такую рекламу, придя по соответствующему адресу, обнаруживают, что рекламодатель отсутствует или о нем вообще никто из присутствующих в помещении не знает. Рекламодатель появляется только тогда, когда имеет место достаточное количество будущих клиентов, для того чтобы создать первоначальный капитал.
В некоторых случаях с целью изучения спроса искусственно оттягивается заключение договора или предоставление услуг.
При создании рекламного ролика на телевидение приглашаются специалисты психологи рекламы, которые в своей работе придерживаются четырех принципов:
1. Подобие. Субъект, воспринимающий видеорекламу, должен увидеть элементы своего «Я», узнать себя и свои проблемы, которые оказывается можно разрешить, обратившись к рекламирующей себя фирме.
2. Симпатия. Реклама по телевидению (или в других средствах массовой информации) должна вызывать определенную симпатию у воспринимающих ее. Должен появиться интерес к тому, что видят и слышат будущие клиенты рекламирующей фирмы.
3. Контакт и простота. Реклама должна быть максимально доходчивой. Рекламирующая фирма не должна быть закрытой. В нее может обратиться любой и получить нужную информацию, что может способствовать "живой рекламе", так что, многие узнают хорошее о фирме благодаря слухам или при общении.
4. Воздействие на подсознание. Для этого применяются различные приемы и знания психоанализа, благодаря которым реклама затрагивает более глубинные структуры человеческой психики – подсознание. Используется специальная музыка, элементы эротики, эротизация образов без элементов эротики (скрытая эротика), сублиминальные кадры, умелое сочетание образов и др.
Многие фирмы используют агентов "живой рекламы", которые искусственно разыгрывают образ довольного клиента. Очевидно, что люди не должны догадываться, что он является профессиональным рекламным агентом фирмы.
"Живая реклама", согласно исследованиям автора, во много раз эффективнее, чем какая-либо другая. Такая реклама в дальнейшем будет называться «искусственно-живой» рекламой, в отличие от "естественно живой", которая, возможно, действительно имела место благодаря хорошим отзывам потребителей.
2.3.2. О СКРЫТОЙ РЕКЛАМЕ
См. подробно в разделе Средства массовой информации (2.2.).
2.3.3. СЕМИОТИКА В РЕКЛАМЕ И НАЗВАНИЯ ФИРМ
Названия рекламирующих себя фирм обновляются в зависимости от разоблачений, банкротств и всего плохого и отрицательного, что происходит с ними. Иными словами, неоправдавшийся имидж фирмы, который создается в средствах массовой информации часто может обновляться. Работники фирмы остаются те же, а название фирмы меняется. Клиенты об этом не знают. Это позволяет обманывать клиентов под другой вывеской.
2.3.4. ТЕХНИКА ИСКУССТВЕННОГО АЖИОТАЖА
1. Искусственное сдерживание товара (см. ниже о дискретной продаже)
2. Искусственные приемы организации толпы у прилавка (или кассы)
3. Искусственно созданные слухи о достоинствах товара
4. Заблуждение покупателя внешней оболочкой товара (например, на обложке этой книги написано, что она имела миллионный тираж. В действительности это не так, но вы, возможно, соблазнились именно этим. Благодаря таким, как вы, эта книга вскоре действительно станет бестселлером).
5. Приемы оттягивания и задержки информации об истинных свойствах товара.
2.3.5. ЗАВЕДОМО ЛОЖНАЯ РЕКЛАМА
Это форма рекламы, в которой допущены нарушения запретов и ограничений в отношении ее содержания или способа распространения. С помощью такой рекламы рекламодатель (рекламопроизводитель, рекламораспространитель) умышленно вводит в заблуждение потребителя рекламы.
2.3.6. ПРИЕМЫ ЛОЖНОЙ И НЕДОБРОСОВЕСТНОЙ РЕКЛАМЫ
1. Рекламирование свойств товара (и др.), которыми в действительности последний не обладает (например несуществующих дивидендов).
2. Некорректные сравнения рекламируемых товаров (работ, услуг) с товарами (работами, услугами) других юридических и физических лиц, а также высказывания, порочащие конкурента и его товары.
3. Использование в рекламе национальных идей, авторитетных лиц, произведений науки, литературы, искусства, музыки и т. п., которые никакого отношения к товару не имеют.
4. Введение потребителей в заблуждение относительно рекламируемых товаров (работ, услуг) с помощью имитации (в виде копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображений, музыкальных или звуковых эффектов, используемых в рекламе других товаров.
5. Специальные видеовставки, сублиминальные кадры (двойной звукозаписи) с целью осуществления неосознаваемой потребителем рекламы, воздействия на восприятие.
2.3.7. ПРИНЦИПЫ МАНИПУЛЯЦИЙ В РЕКЛАМЕ
Пальмировка: Обладание скрытой от потребителя (маркетинговое исследование) информации, тактический и стратегический расчет (программа) и др.
Пассировка: Введение в заблуждение воспринимающего рекламу.
Шанжировка: Фальсификация товара, услуг и т. п.
2.4. БЛЕФ В КОММЕРЦИИ И ТОРГОВЛЕ
2.4.1. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫВопрос можно поставить так: «Что нужно знать коммерсанту и продавцу о блефе, чтобы реализация товара шла более успешно?»
Искусственное введение в заблуждение покупателя, согласно автору, возможно благодаря:
1. Внешности, общению и действиям коммерсанта.
2. Внешней стороной товара.
3. Знанию информации о покупателе (например, знанию о незнании покупателя).
4. Привлечению внешних сил: рекламы, "естественно и искусственно живой" рекламы (см. Реклама) и др.
5. Знанию свойств и характеристик товара (в том числе положительных)
6. Психологическим манипуляциям на одного и группу покупателей.
Разберем подробнее каждый из этих пунктов.
Согласно социологическим исследованиям автора, товары быстрее реализуются у коммерсантов внушительной внешности: аккуратно и современно одетых, хорошо пахнущих, словом, производящих впечатление цивилизованных людей и т. д. В тоже время замечено, что продавцы, имеющие на руках хорошие товары, но помятые, опухшие, неприятно пахнущие, плохо одетые и производящие впечатление бомжей и алкоголиков, с большим трудом реализовывали их.
При общении продавца с покупателем должно выполняться три условия:
а) Подобие. Продавец занимает позицию покупателя. Продавец такой же, как покупатель, и поэтому пользуется товаром, который он продает, и доволен им. Например: продавец может сказать: "Я с большим удовольствием сам ношу эту сумку…"
б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть
симпатичным для покупателя.
в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно-общительного собеседника.
Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и т. п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как неудобно не купить.
Обеспечить необходимую для более быстрой реализации товара, внешнюю сторону товара, возможно за счет:
1. Хорошей промывки, очистки, шлифовки и т. п. товара.
2. Специального освещения, которое бы облагораживало вид товара.
3. Организации витрины, на которой лежат товары, отличающиеся от реализуемых более высоким качеством.
4. Умения упаковывать товар положительными характеристиками и свойствами наружу.
Когда продавец знает о том, что представляет собой покупатель (его желания, требования, интересы и вообще психологию), он ведет себя более уверенно. Продавец должен убедиться, насколько "жизненно важен" покупателю продаваемый товар. Если товар нужен покупателю, как воздух, то продавец может поблефовать с ценой товара. Поэтому опытный покупатель никогда не покажет, что сильно заинтересован в приобретении товара. А опытный продавец, раскусив неопытного покупателя, не упустит возможности «заломить» цену.
Если коммерсант знает, что покупатель малоинформирован о продаже подобных товаров в других местах реализации, он будет менее снисходителен к покупателю. В то же время, наоборот, если продавец догадывается, что его клиент знает рынок товара, то в этом случае продающая сторона может пойти навстречу покупающей. Именно поэтому часто можно увидеть продажу без ценников.
Если продавец хорошо знает положительные и отрицательные свойства товара, то он будет более аккуратен при демонстрации его и во всяком случае не отпугнет покупателя. Такой коммерсант при демонстрации товара максимально «выжмет» все возможное из положительных свойств товара.
Психологические манипуляции, проводимые с одним или множеством покупателей, также занимают особое место в системе блефа, связанного с процессом продажи.
Они включают в себя:
1. Искусственное вызывание ажиотажного спроса на товары и дискретную продажу. (см. техника ажиотажа) Покупку товара у самого себя, что создает иллюзию спроса.
2. Искусственное уменьшение предложений товара.
3. Бесплатную или льготную продажу с целью увеличения спроса на товар, а также его рекламы.
4. Использование дезинформации о других товарах, изготовляемыми конкурирующими фирмами.
Если товар реализуется плохо, то коммерсант может искусственно сдерживать реализацию товара благодаря частому закрыванию торговой точки или своему отсутствию. Когда вокруг торговой точки образуется очередь, начинается продажа. В этом случае проходящие мимо могут видеть, что, с одной стороны, идет реализация товара, а с другой, за ним большая очередь.
Это психологически иногда может настроить человека на покупку, так как за плохими товарами очередей не бывает. Таким образом, торговля может периодически открываться и закрываться. Такая торговля называется дискретной.
Часто коммерсанты выставляют на продажу лишь часть товаров для того, чтобы раздразнить потенциального покупателя, которому товар не достался. В следующий раз этот покупатель приобретет большее количество товаров.
Многие коммерсанты организуют искусственный ажиотаж благодаря своим людям, имитирующим очередь, из которой слышатся лестные оценки о товаре. Многие покупатели подвергаются психологическому воздействию со стороны других «покупателей», которые в действительности работают на коммерсантов. В процессе такого психологического давления идет дезинформация о том, что другие товары хуже.
Большой коммерческий эффект приносит льготная или бесплатная продажа части товаров. В этом случае срабатывает эффект затравки. Коммерсанты в таких случаях говорят: "Работа с минуса эффективнее, чем с нуля". И действительно, если множество потенциальных покупателей видят, что мимо них проходят довольные покупатели-льготники с товаром на руках, то они также приобретают этот товар, но не на льготных условиях.
Для более успешной реализации товара коммерсант должен уделять большое внимание предварительному искусственному заблуждению потенциального покупателя благодаря грамотной рекламной кампании. Об этом читайте в разделе "Реклама".
Многие коммерсанты понижают цены на свои товары, но часто оказывается, что весы этих продавцов отрегулированы в их пользу.
Иллюзию спроса на товар некоторые разыгрывают благодаря подставным лицам, которые подходят к прилавку, покупают товар и уходят. Но если хорошо присмотреться, этот покупатель в течение часа может купить товар несколько раз. Он имитирует спрос. Благодаря этому он как бы подтягивает и привлекает нескольких покупателей к прилавку.
2.4.2. БЛЕФ ПРИ ПРОДАЖЕ НЕДВИЖИМОСТИ И ЗЕМЛИ
Для того, чтобы землю продать по более высокой цене, продавец должен убедить покупателей в плодовитости земли. Он может, например, специально закопать на продаваемой земле слитки золота, с целью привлечь покупателей к золотоносной земле, в которой якобы находятся драгоценные металлы, хотя в действительности эти земли через некоторое время превращаются в болотные топи.
2.4.3. ПРИНЦИП МНИПУЛЯЦИЙ В КОММЕРЦИИ
Пальмировка: Владение информацией о свойствах товара и покупателя.
Пассировка: Общение, направленное на то, чтобы заинтересовать покупателей.
Шанжировка: Подмена одного товара другим.
2.5. БЛЕФ В ПОЛИТИКЕ
Блеф (от англ. bluff – обман, запугивание) – соотносимое чаще с личностной линией поведения (в т. ч. политического), понятие «блеф» привнесено из практики карточной игры; оно может употребляться и для обозначения различных политических сил – группировок, партий, союзов, демонстрировать большую силу или влияние по сравнению с существующими.
В то же время рядом политологов и политических психологов разрабатывается стратегия блефа как одного из средств политического воздействия. В отличие от обмана и провокации блеф характеризуется довольно высокой степенью убежденности в собственной правоте, открытостью желаемого результата. Так письма, подброшенные немецкой разведкой советскому посольству в Чехословакии по поводу «измены» высших советских военачальников, – провокация; хвастливые речи Гитлера о непобедимости вермахта – блеф. Элементы блефа проявляются в использовании слов и словосочетаний, которые Хайек (анализируя в первую очередь прилагательное «социальный»; еще в большей мере это относится к прилагательному «социалистический», например, "социалистический труд", "социалистический выбор") называет «виляющими». Подобные слова имеются в любой идеологической конструкции и соответствующей ей политической риторике. В обыденном политическом словаре термин «Блеф» часто употребляется для указания на политические акции неблаговидного толка.
(Политический энциклопедический словарь)
2.5.1. ПОЛИТИЧЕСКИЕ ДИВЕРСИИ ИЛИ ПРОСТО ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ВОЙНА
Опытные политики умеют искусственно вводить в заблуждение своих противников, воздействуя на их чувства, психологию и т. д. Благодаря такому воздействию они либо склоняют его на свою сторону, либо «сметают» с политической арены. Для этого они используют все дозволенные и недозволенные приемы:
1. Политические приемы
2. Экономические приемы
3. Военные
4. Средства пропаганды и массовой информации и т. д.
Часто подрывная деятельность бывает направленной на то, чтобы изменить мнение масс или народа о том или ином политике. Благодаря этому изменяется психология масс и как следствие – их поведение в обществе и оценка ими политика, которого они поддерживали. В идеальном варианте они могут "оттянуть значительную часть народа на свою сторону".
Политики, занимающиеся психологическим воздействием на массы чаще всего воздействуют на подсознание масс, т. е. на разум. Поэтому наиболее распространенными элементами такого воздействия с целью искусственного заблуждения являются:
1. Воздействие на национальные чувства.
2. Воздействие на чувства и эмоции.
3. Различные инстинктивные сферы: самосохранения, удовольствия, национальное и социальное самосохранение и т. д.
4. Обращаются к предрассудкам. Например, национальным.
5. Придумываются мифы. Организуются слухи.
6. Создание ложных стереотипов восприятия и мышления.
Вообще политикам свойственно блефовать как в прямой, так и в косвенной форме.
