Текст книги "Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег"
Автор книги: Николай Мрочковский
Соавторы: Андрей Парабеллум
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Самое интересное в продажах коучинга – когда вы выкладываете его и начинаете немного пиарить, а люди относятся к этому сначала с большим недоверием. Кто-то приходит, кто-то не приходит, но как-то они видят все это. Потом вы наиграетесь и снимете его с продаж, потому что надоедает.
Постоянно коучить тоже тяжело – это очень ресурсоемкое занятие. Как только вы снимаете услугу и говорите, что закончили продажу, – тут же приходит какая-то непонятная толпа людей и просит вернуть ее. Когда закрыли «Продажи или смерть», письма пошли валом: «А когда будет повтор? Я вот хотел и не успел, как же так!»
Аналогичная ситуация с «живыми» тренингами. Например, в марте 2011 года у меня (Андрея) было три «живых» тренинга, каждый по четыре дня, плюс еще два однодневных, то есть март был очень плотно забит. Тренингов было море, людей тоже было море, и все, кто хотел, – пришли.
Потом я (Андрей) взял отпуск и в апреле ничего, кроме коучинга, не вел. Был только один тренинг по манипуляциям в начале месяца. И все, с «живыми» я завязал, сказав: «Живые» в Москве будут в следующий раз только на инфоконференции». Я свою программу отработал, мне дальше работать по той же схеме уже неинтересно, вот и все.
Как только я закрыл «живые» тренинги, сказав, что их теперь не будет, – тут же посыпалась куча вопросов: «А когда будет следующий? Я бы с удовольствием сходил на него и хотел бы на вас вживую посмотреть». Ну где же вы были месяц назад?! Это нормально. К сожалению, такое случается сплошь и рядом.
В коучинге «Продажи или смерть» мы действительно «увольняли» тех, кто не продавал. Мы их выкидывали из программы, именно поэтому она и была интересной, результативной, познавательной и очень драйвовой. Мы попробовали, и у нас получилось его постоянно вести.
Как вы считаете, зачем вам вести коучинг? Первая задача здесь – деньги, вторая – личный рост, опыт. Допустим, вы подросли, а вопрос с деньгами не стоял по определению. На самом деле коучинг «Продажи или смерть» стоил 15 ООО рублей в месяц – это совершенно смешная цена, потому что час моего времени стоит 1000 долларов.
Для чего нужен коучинг
Для результатов клиентов? У наших клиентов есть результаты. А самим себе не нужно доказывать, что этих результатов можно добиться. У нас сегодня в базе есть порядка четырех тысяч положительных отзывов.
Кто-то нас просит взять его в коучинг: «Мне нечем платить. Давайте, я потом заплачу? Зато у вас будет мой положительный отзыв». У нас уже есть четыре тысячи, и четыре тысячи первый по большому счету ничего не даст.
Самому расти? Да, интересно, но это не единственный способ самостоятельного роста. Опыт есть, мотивация есть. Наработки ситуаций есть. Пока нравится – занимаемся этим.
Но если вы думаете, что так вы повышаете лояльность клиентов, то ошибаетесь. В коучинге лояльности нет никакой.
Нишевые мини-группы
Можно делать специализированные нишевые группы. Например, вести «Продажу или смерть в инфобизнесе», потому что больше половины людей в нашей группе были из инфобизнеса, а еще часть – из реального бизнеса.
Первым было интересно посмотреть на реальный бизнес, а вторым – на инфобизнес. К концу месяца и те и другие решили и реальный бизнес открывать, и инфобизнесом заниматься, потому что так интереснее.
Можно собирать мини-группы по определенным темам: по ораторскому мастерству, по профессиям, по географическому признаку (только в определенном городе).
Плюсы и минусы
Плюсы
1. Такая группа дает максимальную ценность участникам, потому что в ней всего десять-двенадцать человек. Так удобнее работать.
2. Динамика идеальная, все друг друга знают, все друг с другом дружат.
3. Относительно простой процесс продаж. Эти группы могут быть собраны из очень маленькой клиентской базы, буквально в несколько сотен человек. Относительно небольшой процент отсева, если вы не станете выгонять участников сами.
4. Можно спокойно выставлять средний и высокий ценник, то есть от 400 до 1000 долларов в месяц с человека за участие в такой мини-группе будет вполне нормально. Обычная группа в десять-двадцать человек дает неплохой доход тренеру или коучу.
Минусы
1. Фамильярность приводит к проблемам. Люди к вам начнут относиться не как к эксперту, а как к знакомому. А значит, станут меньше к вам прислушиваться, будут сами все знать и так далее.
2. Требуется неплохой уровень знаний. Вы должны быть подготовлены. Хорошо развитый навык, которому вы учите, и сильные знания того, как вести группу.
3. Группа может быстро закрыться, особенно если там появляется один-два активных недовольных. Они способны перетянуть всех на свою сторону, с учетом того, что все друг с другом дружат. Они могут сказать: «Ребята, давайте делать то же самое вместе. Зачем нам этот эксперт, он же все равно ничего полезного в принципе не дает! Зачем ему платить?» Как говорится, одно плохое яблоко может испортить все остальные.
4. Все на виду. Иначе говоря, если у людей нет результатов, то все об этом знают, это все усложняет, такая группа неминуемо развалится.
Коучинг в мини-группах – это большой ресурс, с этого было бы неплохо начать. Но знайте, что это проходной этап.
Вы больше года-трех вряд ли будете вести мини-группы.
6. Мастер-группы
В этой главе мы поговорим про коучинг в больших группах. Термин «мастер-группа» в России в обиход ввели именно мы, до наших действий на этом фронте такого названия не было. Поздравляем вас, вы находитесь как раз у самых истоков!
Откуда пришло это понятие? В английском языке есть термин «Master mind group». Но это очень длинно звучит, поэтому мы начали делать «мастер-классы» и «мастер-группы».
Чем хороша мастер-группа? Это постоянный доход. Например, у нас в мастер-группах участвуют несколько сотен человек. И у них с карточки или посредством Вебмани списывается каждый месяц 2000 рублей за мастер-группу и 6000 рублей за мастер-группу-плюс, которая включает в себя и обычную мастер-группу.
Большие группы создаются из маленьких. Когда тема идет хорошо, группа быстро разрастается. Тогда маленькая группа становится большой. Поэтому уже невозможно вести коучинг на десять человек.
Если вы ведете живые тренинги, то наверняка замечали следующий парадокс: когда вы спрашиваете в конце выступления, есть ли вопросы, – все молчат. Замечательно, все свободны. Но тут же подходит толпа: «У меня есть к вам один вопрос». Причем вопросы задают только два-три человека, а подходит около тридцати, чтобы послушать.
Аналогично и с мастер-группой: сюда многие также приходят просто послушать. Именно поэтому важно давать в мастер-группе три вещи:
часть времени вы должны раскрывать какую-либо тему;
часть времени должны отвечать на вопросы. Они будут по теме и не по теме, но если вы просто сделаете каст с ответами на вопросы, то люди к вам будут приходить реже;
часть времени нужно давать какие-то практические бонусы.
Например, в мастер-группе-плюс у нас есть архив, который вечно пополняется, он уже больше 10 Гбайт. Там содержится куча шаблонов по разным видам бизнеса для тех, кто не хочет искать в Интернете или креативить самостоятельно. Эти рабочие шаблоны проработал или я (Андрей), или кто-то из моих клиентов, их можно брать и использовать.
Мы выкладываем много бонусов в папки «мастер-группа-плюс», «инфобизнес», «бизнес», «личный рост» и так далее. Вы можете найти много примеров по разным отраслям – допустим, примеры продаж со сцены, которые можно моделировать.
Буквально сегодня в папку «мастер-группы-плюс» я (Андрей) добавил довольно интересный инфопродукт «Как финансировать свой стартап». В нем говорится о том, как найти деньги для финансирования своего стартапа, как сделать так, чтобы вам дали много денег. Там можно найти кучу видеоуроков, которые это описывают.
И тут тоже есть часть аудитории, которая просто качает все это в папку «разобрать» на своем компьютере и успешно забывает о полученных материалах.
Формат
Мастер-группа проходит раз в неделю, мастер-группу-плюс я (Андрей) стараюсь вести один-два раза в месяц.
Я понимаю, что если бы я ее вел раз в неделю, то там было бы больше людей. Но раз в неделю мне менее интересно, а те, кому на самом деле нужно, приходят в коучинг. Сейчас там набралось много людей.
Если мы говорим про малые группы и мастер-группы, то малые группы в основном ведутся вживую из-за личного участия, а мастер-группы проходят в Интернете. Они менее ограничены во времени и в пространстве.
У нас было огромное количество людей, которые просили сделать коучинг «Продажи или смерть» в формате вебинаров. Причем люди были готовы платить те же 15 ООО рублей в месяц. Обратите внимание: вот незакрытая и востребованная ниша, которую вы сможете адекватно продать, вести, и у ваших клиентов будут результаты.
Плюсы и минусы
Плюсы
1. Нет ограничения на количество человек. Вы можете добавить туда хоть восемнадцать тысяч человек.
2. Она продается всегда. Она круглогодичная и вечнозеленая. Ее можно добавлять к чему угодно.
3. Она более дешевая, чем тренинги и коучинг, но приносит гораздо больше прибыли из-за своей масштабности.
4. У вас всегда будет 5 % аудитории, у которых хорошие результаты. Вытаскивайте больше примеров участников, у которых что-то получается, – и больше людей станут попадать под ваше влияние. Если к вам прислушиваются несколько сотен человек, это гораздо интереснее, чем когда их только десять.
Минусы
1. Большой процент отваливается, естественно, через один-три месяца.
2. Между коучем и группой практически отсутствует личная эмоциональная связь.
7. Коучинг-плюс
Что значит «коучинг-плюс»? Это то, из-за чего плюются абсолютно все сертифицированные коучи, говоря, что это не чистая модель, что так никто не делает. (По крайней мере никто, кроме нас.)
Но эта модель приносит максимальное количество денег. Если для вас финансы играют ключевую роль, то коучинг-плюс – это то, над чем стоит задуматься.
Данную модель я (Андрей) подсмотрел у Дэна Кеннеди. Сначала я не понимал, в чем ее суть, хотя был успешным пользователем. Потом до меня дошло, и я прозрел. Коучинг-плюс – это коучинг плюс сервисы.
Какие сервисы можете предложить вы? Например, в нашей «Трансформации» (infobusiness2.ru/Transformation) я даю безлимитный доступ ко всем тренингам и инфопродуктам плюс кучу дополнительных бонусов.
Есть всевозможные партнерские программы, возможность выступить на инфоконференциях. Есть групповые инфопродукты, соавторство. У нас есть пиар-агент, и если инфобизнес клиента дошел до определенного уровня, то мы ему помогаем продвигаться на телевидение, в журналы и газеты.
Что еще может быть? Лицензионное использование дополнительных материалов, когда вы даете человеку право брать какие-то ваши наработки. Также возможен доступ к поставщикам по специальным ценам, сервисы, эксклюзивные продукты для перепродажи или особые условия для партнеров. Или дополнительный менеджер, который будет обеспечивать внедрение, обучение персонала клиента и так далее.
Чем все это хорошо?
1. Все это в разы увеличивает ценность того, что вы делаете.
2. Уменьшает отток клиентов.
Это честно и нечестно одновременно. Представьте себе человека, который на внутривенном вливании лежит в больнице на кислородной подушке. Допустим, он говорит: «Я не хочу больше ваш коучинг». Тогда вы отключаете ему кислород, и ему сразу же становится, мягко говоря, неприятно.
Есть много людей, которые занимаются коучингом в Америке и параллельно дают человеку сайт, сделанный по шаблону со стандартным лидгеном (инструментом генерации входящего трафика), уже с записанной мини-книгой, где все сделано под ключ. Ставят номер с федеральным кодом 800-…, по которому клиенты будут звонить, делают пачку визитных карточек, флаеров, чтобы люди начали нормально рекламироваться.
Проходит один-три месяца, и дальше человек решает коучинг прекратить. Что при этом происходит? Номер отключается, компания говорит: «Номер отключен за неуплату», вместо сайта висит заглушка «Сайт не найден», электронная почта с доменом тут же исчезают и так далее.
Так возникает огромное количество проблем, которые никак нельзя исправить самостоятельно. Поэтому люди продолжают оставаться в коучинге. При отключении происходят две вещи:
1. Отключение жизненно важных сервисов, которые мы даем.
2. Публичная порка отвалившихся.
Аналогию публичного снятия можно видеть в фильмах, когда какого-нибудь генерала разжалуют и публично снимают погоны и медали. То же самое происходит, если человек от коучинга отвалился, – он тут же из тусовки пропадает.
Конечно, он пытается что-то делать: в «Твиттер» строчит, в скайп пробивается, письма пишет, на встречи приглашает. Пытается узнать, как можно попасть на конференцию, пытается много чего сделать, но у него почему-то ничего не получается.
Если вы хорошенько напряжете память, то вспомните, что у нас в тусовке было несколько людей, которые выступали на конференции 2009 года. А сейчас о них никто не знает. Никто не помнит, где они, что они, чем они занимаются. Тусовка их забыла. Их нет. И это не случайно.
Снятие погон и медалей проходит либо постепенно, либо сразу, но этот разрыв очень серьезный. Именно поэтому коучинг-плюс – отличная тема – она рабочая, протестированная.
Если вы собираетесь делать коучинг, то обязательно подумайте, что вы будете давать людям в качестве бонуса. Это что-то должно быть жизненно важным и необходимым, чтобы после отключения они не смогли жить.
8. Клонирование
В этой главе мы поговорим про клонирование себя – когда вы берете свою модель, делаете коучинг, тренинги, пишете книги и так далее. А после этого упрощаете собственную модель бизнеса и запускаете эксклюзивные представительства в разных городах.
Берете из одного города только одного человека и обучаете его в группе (естественно, не в личном коучинге) делать то же самое, что делаете сами, и получать чуть менее интересный результат.
Эта идея также была придумана Дэном Кеннеди. Как вы заметили, мы используем все успешные модели и раскручиваем их. В этой модели есть свои ограничения:
1. По городам.
В каждом городе мы возьмем только одного человека, и чем больше город, тем легче будет продать.
2. По темам.
Берем, например, розничные магазины – я могу взять строительный, ювелирный, обувной и так далее.
3. По нишам.
Есть два типа:
франшиза под вашим именем;
лицензирование, когда люди имеют право работать по вашей методике, по вашей модели, используя ваши материалы, и при этом продвигать себя.
Источники дохода в клонировании – это и прямые продажи, и директ-маркетинг, и инфопродукты, и книги, и выступления. Понятно, что чем круче у вас инфобизнес, тем больше людей будут приходить и спрашивать: «Можно я сделаю точно так же, но в своем городе?»
Плюсы и минусы
Плюсы
1. Огромная ценность
Из-за того, что вы ограничиваетесь только одним человеком в единицу времени, возникает огромная ценность. Например, когда мы в своем коучинге работаем с кем-то, то не берем его конкурентов на время работы с ним.
Идем к клиенту и спрашиваем: «Вы не думали о том, чтобы бросить наш коучинг?» Человек отвечает: «А что?» Мы говорим: «Да ваш конкурент хочет больше заплатить. Если вы планировали закончить коучинг, то можно закончить прямо сейчас». Обычно они отказываются.
2. Высокая цена
Можете брать гораздо больше денег, если вы гарантируете эксклюзивность. Значит, вы можете больше тратить на привлечение клиентов и быстрее расти, развиваться.
Надо назначать высокую цену, потому что за каждого «клона» вы можете тратить до 5000 долларов на привлечение и процесс продажи ему. Все это создает канал дистрибуции. Если вы проходили наши «Быстрые деньги в консалтинге», то уже являетесь нашим каналом дистрибуции, продавая наши инфопродукты и принося нам (и себе) дополнительную прибыль.
Минусы
1. Ограниченное количество городов.
Понятно, что география ограничивает, очень много желающих в больших городах и очень мало – в маленьких.
Большие города (Москва, Санкт-Петербург) уходят сразу, и становится совсем непонятно, что делать в маленьких городах.
Сложнее работать с теми, которые говорят: «Спасибо, дальше я буду работать сам». Если у вас модель франшизы, то это больше похоже на бизнес, со всеми вытекающими отсюда проблемами: налогообложение, юридическое оформление и так далее. Здесь наибольшая вероятность дорогостоящих ошибок. Если вы решили клонироваться, то ошибок может быть очень много.
2. Требует инфраструктуры, поддержки, постоянного обучения, ресурсов и мониторинга результатов.
Это сложно. Когда появляются проблемы, кто-то должен выехать и с ними разобраться или заменить одного франчайзи на другого.
Все это очень ресурсоемкий проект, именно поэтому мы стали заниматься клонированием в партнерстве. Наша ассоциация «БизКон» началась в партнерстве с Николаем, потому что две головы лучше, чем одна. Мы ее организовали не в первый год ведения инфобизнеса, а на пятый.
Все это требует довольно много ресурсов, за которые мы платим отдельные деньги. Поэтому, если вы решите заниматься именно этим, десять раз подумайте. И возьмите консультацию, второе экспертное мнение у человека, который занимался именно этим. Ибо подводных камней здесь очень много.
Запись продукта совместно с клиентами
Рассмотрим не самый очевидный вариант клонирования. Вы можете записать совместный инфопродукт со всеми своими клиентами из коучинга. А дальше продавать его будете и вы, и все остальные участники записи.
Это является промежуточным шагом к вашему личному коучингу, плюс вы зарабатываете деньги. К тому же пиарите инфобизнесы людей, которые находятся у вас в коучинге. Куда ни плюнь – везде одни выигрыши. Тоже очень интересная модель, и Дэн Кеннеди записал два инфопродукта именно таким образом.
С другой стороны, не обольщайтесь: это не запись «живого» коучинга – в «живом» все немножко по-другому. А тут все знают, что их записывают, поэтому ведут себя соответствующе. Не отпускают сальных шуточек, друг над другом не сильно подтрунивают и так далее. Но тем не менее это живая запись продукта, который потом неплохо продается. Эти две дополнительные вещи могут принести вам довольно много денег.
9. Гибридный коучинг
Это может быть микс по желанию клиента. Кто-то просит сделать одно, кто-то другое, кому-то нужен bundle (пакет продуктов и услуг) и так далее.
Обычно в более дорогие продукты входят более дешевые. Мы устраиваем ступенчатую систему, как было у Дэна Кеннеди: бронза, серебро, золото, платина. Сейчас бронзы и серебра у нас уже нет, осталось золото (голд, голд-плюс) и платина (платинум, даймонд, даймонд-плюс).
Как вы это будете называть – ваше дело. Суть в том, что это ступенчатая система. Но не запускайте все одновременно, на этом обжигаются все клиенты. Вы будете рваться на части, рынок не поймет и вам не поверит.
Тут работает инерция. Когда вы приносите на рынок что-то новое, люди долго раскачиваются и думают. В целом, 0,5 % рынка можно заставить купить новый продукт, но все остальные будут думать очень долго.
Ваша задача – построить многоуровневый коучинг. Как это может выглядеть? На низшем (дешевом) уровне – мастер-группа. Это ваша группа технической поддержки и вообще поддержки людей, которые покупают ваши продукты.
Вы ее станете вести раз в неделю с новой темой. Будете давать ответы на вопросы, обратную связь, рассказывать, что у вас происходит в жизни, какие есть достижения.
Людям это нравится. Обязательно показывайте изнанку своего инфобизнеса – люди готовы за это платить от 1000 рублей до 200 долларов. Мастер-группы сами по себе продаются редко, обычно они идут как дополнение к какому-то продукту, а уже потом люди в них втягиваются и не хотят прекращать.
Вторым уровнем может быть коучинг в мини-группе, когда вы берете человек десять-двадцать и начинаете с ними заниматься. Это может быть коучинг до результата, когда вы смотрите, чего люди хотят, гарантируете это и работаете на достижение целей. Это также может быть личный коучинг или занятия по программе.
Все это зависит от вас самих, ваших желаний и возможностей. В целом, личный коучинг должен быть обязательно. Это интересно, это дает самый быстрый рост и самую большую прибыль с отдельно взятого человека.
Коучинг в группах вам необходим, потому что это самое прибыльное дело. При этом вы должны понимать, что организация и ведение каждого уровня коучинга – это абсолютно разные вещи.
10. Партнерство
Десятый вид коучинга – партнерство. В этом случае вместо того, чтобы учить человека что-то делать, вы открываете совместный бизнес или запускаете с ним какой-то новый проект. Это гораздо интереснее, чем коучинг.
На партнерских отношениях зарабатывают гораздо больше денег, чем на оплатах за коучинг.
Пиар
Несколько приемов пиара
Можно пиарить истории не своих клиентов, а клиентов других компаний. Вы находите чьи-то показательные результаты, берете интервью, а потом продвигаете полученные истории.
Не обязательно приводить имена и фамилии, не обязательно упоминать названия компаний – достаточно указывать только сферу деятельности.
Вы можете написать художественный рассказ или небольшую книгу о том, что жил-был менеджер, которого повысили. Раньше у него было все плохо, а после вашего коучинга все стало хорошо. Потенциальные клиенты будут узнавать в этом образе себя и приходить к вам в коучинг. Небольшое художественное произведение страниц на сто двадцать с пиаром – это в порядке вещей.
Можно выложить записи нескольких сессий на сайт в качестве образцов. В ваших клиентах люди будут узнавать себя, а это вам и нужно.
Свежий взгляд
Если вам говорят, что вы в бизнесе слишком недолго, чтобы кого-то учить, тогда отвечайте так: «Во многих ситуациях нужен свежий взгляд. Если вы в своей индустрии несколько лет, то поймите, что в некоторых других областях уже применяются новаторские идеи, и с очень хорошими результатами».
Необходимо пиарить себя: давать понять, что вы новый человек с незамыленным взглядом, который полон свежих идей.
Вашей целевой аудитории нужен незашоренный взгляд. Если вы выступаете вживую, то все это рассказывайте там. Если у вас есть блог или сайт, пишите туда. То же самое с книгой или рассылкой.
То, что вы проводите коучинг для клиентов той или иной сферы деятельности, не обязывает вас разбираться в этой самой сфере. Вы не должны иметь производство, не обязаны иметь в этом опыт. Вы даете людям не практические знания, а взгляд со стороны и определенные вопросы, на которые клиент должен отвечать.
Пиар мастер-группы
Также можно пиарить мастер-группу. Но там нужен большой объем, сто человек – это мало. А когда вы наберете крупную группу, в ней можно будет рассказывать истории успеха. Когда идет такое движение, люди начинают работать больше. И это уже не остановить. Когда появляются серьезные результаты, их нужно пиарить. Будет появляться все больше людей, а те, кто уже в группе, станут работать еще лучше.
В группе вы работаете на будущее, и вам нужно выкладывать материалы и касты. В самом начале коучинга вы вкладываете в группу больше, чем получаете. А когда пойдут первые результаты, вы должны их пиарить, чтобы они стали массовыми.
Конкуренты будут стараться сделать то же самое. Они откроют подобную группу, только дешевле. Но вы-то будете понимать, что будет происходить. У конкурентов группа станет рушиться. Либо в нее никто и не запишется.
Пиар с отталкиванием
Вы заранее должны знать, что от вас будут требовать, чтобы продумать, как реагировать на вопросы. Если люди не верят вам, поднимайте цену. Они будут сомневаться в своих мыслях и пойдут к вам, думая, что за такие деньги результат наверняка будет. А вот своих знакомых брать нельзя, это гиблое дело. И тем более не стоит помогать кому-то бесплатно.
С одной стороны, вы должны активно пиарить коучинг, но никогда не предлагайте его при встрече один на один. Потенциальных клиентов вы заинтересовываете в группах, на семинарах и лекциях. Люди должны приходить сами. Вам не стоит проводить индивидуальный пиар. У человека тогда возникает вопрос, почему вы обращаетесь к нему лично, раз вы такой крутой.
Люди должны сами подтягиваться: вы активно пиаритесь, но при этом отталкиваете. Пиаритесь, однако набираете людей в коучинг только с определенными условиями.
Где пиарить коучинг?
В каталоге своих продуктов выделите одну страницу под описание коучинга: тема, цена, размер группы. Продающий текст нужен обязательно, без этого никак.
А вот анкеты прикладывать нельзя, дают их только в том случае, когда человек приходит и говорит: «Я, в принципе, готов». И вы ему сразу в лоб: «Вот анкета, заполните ее для начала».
Еще лучше, когда это делаете не вы лично, а ваш помощник. Он занимается анкетами, заведует деньгами и так далее.
Люди должны знать, что вы делаете коучинг. Продавать его можно и в каталоге, и на сайте, и в живых выступлениях, и на тренингах и так далее. В текстах обязательно приводите примеры: «У меня в коучинге была одна компания с определенной проблемой. Мы посмотрели и нашли подходящее решение. Компания попробовала предложенные методы, и проблема исчезла». Этого достаточно.
Прямые продажи могут быть в каталоге или на сайте. Но прямые продажи в коучинге – редкость. Люди обычно покупают коучинг либо после личной консультации, либо по рекомендации.
Продажи
Когда продается коучинг
Происходит это в трех случаях:
1. Когда клиенту необходимо решение проблем. Человек приходит не для того, чтобы узнать что-то новое и интересное, а именно за решением своих проблем.
2. Когда клиенту необходимо решение уже существующих проблем. Человек приходит за решением не каких-то будущих проблем, а тех, что уже есть, существуют уже сегодня.
3. И последнее, самое главное: когда клиенту необходимо решение проблем, на которые деньги уже тратятся.
Если деньги не тратятся, значит, вы не сможете продать ни коучинг, ни консалтинг. Точнее, сможете, но только по закону больших чисел: если вы обойдете тысячу человек, то кто-нибудь да согласится.
Поэтому проще всего продать коучинг или консалтинг туда, где уже есть проблема, где деньги уже тратятся. Задача еще не решается, а вы предлагаете лучший вариант. Вот это продается быстрее всего.
Потому что, если у человека есть какая-то проблема, кошмары снятся, но он на нее деньги не тратит каким-нибудь способом (на других консультантов, на обучающие курсы, на все, что угодно), этот человек коучинг не купит.
Три пакета коучинга
Коучинг мы продаем в трех вариантах (пакетах):
один на один (самые большие деньги);
групповой коучинг вживую (относительно недорого);
группы через Интернет (совсем дешево).
Индивидуальный коучинг, как и индивидуальный консалтинг, продается очень плохо. Я знаю десятки, если не сотни, консультантов, у которых всего один-два клиента. И когда клиент звонит своему консультанту и говорит: «Good bye, мы решили все проблемы, и ваши услуги нам больше не нужны», у того сразу останавливаются сердце, дыхание и денежные потоки. Потому что он не способен продать что-либо еще.
Самая большая ошибка – продажа только индивидуального коучинга и консалтинга, поскольку группы здесь очень важны. Без них индивидуалка не продается совсем или продается очень плохо.
Увеличение прибыли
Вам нужно улучшать коучинг по следующим параметрам:
объем продаж;
удержание людей;
прибыль.
Если вы делаете какие-то шаги, чтобы увеличить объем продаж или прибыль, экономить на этом нельзя.
Иногда можно приехать к клиенту, чтобы посмотреть, какие у него проблемы, но за серьезные деньги. Их вы должны обговорить заранее. В прайс-листе укажите цену на выезды. И вы должны быть готовы к ним, так как это хороший способ заработать.
Если у вас есть проблемы с финансами, то ваша задача – продать как можно больше выездных сессий. Помогать людям день, два или три, пополняя свой семейный бюджет. Цена должна быть небольшая, примерно 1000 долларов. И вам нужно пиарить это дело. В личном коучинге цены будут ниже.
Если же деньги не приоритетны, вы можете поднимать цены до тех пор, пока они не достигнут правильного уровня. Поставьте 10 ООО долларов. Покупают – хорошо. Не покупают – нет и проблем.
Возражения клиентов
При рекламной кампании и явной продаже коучинга у вас могут возникнуть три проблемы, заключающиеся в негативной реакции клиентов.
Первая реакция – скептицизм. Большинство людей – скептики. Они встречают вас словами: «Почему это так хорошо работает?», «Если ты такой умный, почему ты мне это все продаешь?» и так далее. Но подобная реакция убивается вываливанием клиентам на голову массы бесплатной информации.
Покажите, например, людям, что они не первые идут к вам в коучинг, что у вас уже есть группа, с которой вы работаете. И ничего, если первый набор придется какое-то время вести бесплатно. Позже новые люди будут постепенно подключаться уже за деньги. Это нормально. В будущем при коммерциализации группы вы можете заменить всех бюджетников на платников.
Например, когда у первых заканчивается льготный курс, большая часть уходит, но некоторые остаются. Если вам требуется приличный взлет, в мастер-группе на первых порах нужен приличный объем. Поэтому следует набрать туда старых клиентов – тех, которые уже проходили ваши тренинги, курсы и так далее.
Наберите на какое-то время (оптимальный срок – один-два месяца) бесплатную группу. За это время вы должны раскрутиться до такой степени, чтобы оставшаяся после ухода большинства часть клиентов не была малочисленной. Этим людям вы дадите возможность купить со скидкой. А потом процесс будет развиваться уже сам.
Вторая реакция потенциальных клиентов – страх. Они просто боятся, что у них ничего не получится. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание: включение в коучинг должно быть максимально простым и легким.
Третья реакция – люди считают, что ваши услуги чересчур дороги. Это легко лечится бонусами и демонстрацией всех удобств, которые клиенты получают вместе с услугами. Но лучше всего в данном случае работает следующая схема: все начинается с малого, суммы возрастают постепенно. То есть клиенты видят маленькие суммы, а потом имеют возможность выбрать сами – это работает очень хорошо.
Подытожим. Если вам нужен быстрый взлет, то сначала запустите бесплатную группу. Затем перейдите на платные, но недорогие услуги. Чуть позже – поднимите цены. Верхняя планка ограничена лишь вашими амбициями.
В общем и целом, самой большой проблемой всегда будет постоянный вопрос клиентов: «Если ты настолько хороший, талантливый, умеешь управляться с бизнесом, зарабатываешь большие деньги, почему же у твоей двери нет огромной очереди?» А также: «Почему же ты рекламируешься?», то есть «Ты бегаешь за мной, а не я за тобой».
