Текст книги "Менеджер Мафии"

Автор книги: Автор Неизвестен

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 8 страниц)

Переговоры

Затягивай переговоры до бесконечности, если уверен, что есть хоть малейший шанс выторговать необходимое. Твой противник может устать от затянутостии согласиться на уступки. Будь терпелив.

Не смотри в глаза своему оппоненту во время переговоров лицом к лицу. Загляни время о времени, представляя свою позицию, но не пялься. Большинством людей (и даже собак) пронзительный взгляд воспринимается как недружественный или даже угрожающий акт.

Если тебя прижали на слабом моменте, смени предмет разговора. Используй любые аргументы, которые можно придумать, и повторяй их в течение всего разговора. Ты не только притомишь своего противника, но и сможешь найти прореху в его броне одним из доводов или компромиссов.

Играй против игрока, а не против расклада. Это означает, как бы ни сильна была позиция твоего противника (расклад), ты должен играть против его индивидуальных качеств (игрок). Никогда не показывай своих карт, ибо, как заметил Макиавелли, «никогда не показывай свои намерения, реализуй их всеми возможными способами. Попроси у человека оружие, не объясняя ему своего желания убить его; когда оно будет в твоих руках, выполни свою волю этим оружием».

Начинай с больших ставок и не понижай. Это закончится более высокой окончательной ценой, включая и среднее арифметическое.

Отдай бесполезное, оставь остальное. Не потей над мелочью.

Оставь противнику много выходов. Основное правило переговоров – позволить противнику сохранить лицо, то есть оставить ему, по крайней мере, один выход, получая от него все необходимое. Будет практически невозможно заставить своего противника действовать в твоих интересах, не оставляя ему выхода или пути, который кажется выходом.

Никогда не упускай выгодных уступок, но редко соглашайся на них. Никогда не угрожай. Вспомни Макиавелли: «Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его, так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы; первое сделает его более осторожным, второе увеличит его ненависть и сделает его более настойчивым в стремлении навредить тебе».

Благодари бога за человеческую натуру; когда ты поймешь ее, все переговоры, более того, все деловые операции, станут простыми и легкими. Люди действуют от жадности, люди действуют от страха. Это сущность человека.

Встречи

Все встречи, за исключением встреч на самом высоком уровне, должны проходить стоя и назначаться в конце рабочего дня.

Принимая во внимание, что ты председатель собрания, слушай докладчика до тех пор, пока он говорит дело. Это не занимает много времени. Если говорящий отклонится от сути, прерви его.

Встреча закончена, когда ее участники начинают повторяться.

Попроси своего секретаря стенографировать встречи, на которых ты присутствуешь, и рассылать стенограммы тем, кто принял на себя обязательства или должен действовать. Она должна знать, когда тебе будет нужно просмотреть эти записи для оценки результатов.

Меморандумы

Девяносто девять из ста написанных меморандумов не содержат информации, достойной прочтения. Половину остальных можно сделать в два раза короче.

Как общее правило, не пиши ни о чем, что не выходит за рамки общеизвестного. И никогда не составляй действительно конфиденциальных бумаг.

Поставщики

Заставь своих подчиненных часто менять поставщиков. Долгосрочные отношения по покупке товаров и услуг приводят их к самодовольству, а тебя – к зависимости.

Дополнительные преимущества заключаются в том, что твоя фирма выиграет от более низких цен, на которые пойдут новые поставщики, чтобы получить заказ. Это предохранит твоих людей от соблазна устроить великолепную сделку с откатом для себя.

Лжецы

Хороший лжец всегда смотрит прямо в глаза и говорит сильным и чистым голосом. Не ожидай проявления в нем синдрома Пиноккио, который характеризуется частым морганием, покраснением, заиканием и хватанием воздуха.

Все лучшие лжецы – это социопаты [36]36
  Типичный пример социопата (sociopath) – Доктор Ганнибал Лектер из «Молчания Ягнят» и «Ганнибала». Люди, достигающие цели любым путем, не считаясь с моралью и нравственностью. Иногда, как великолепный джентльмен Лектер, едят только плохих людей, улучшая генофонд.


[Закрыть], люди, не имеющие совести. Бесполезно тестировать их на детекторе лжи, полиграфе или стресс-анализаторе голоса. Эмоциональные и простоватые люди, с другой стороны, завалят любой тест на этих приборах, но будут говорить правду. Гнев и раздражительность могут вызвать колебания самописца и быть ошибочно интерпретированы приборами как ложь.

Отбор перспективного персонала путем тестов на детекторе лжи, столь модный сейчас, на самом деле не очень хорошая затея. Эти тесты не эффективны и для внутренних расследований.

Некоторые люди являются прирожденными лжецами с патологической склонностью извращать или искажать правду. При наличии времени они рано или поздно неизбежно раскроют себя. Остерегайся людей, которые слишком много говорят: часто это симптом маниакального лжеца. Неумелый лжец повторяет определенные фразы, как будто они вызубрены многократным повторением – на самом деле так оно и есть.

Хороший лжец может обладать врожденным даром или искусством, отточенным годами учебы, практики и бесконечной работы в поле при бесконечном разнообразии обстоятельств. На одном конце спектра находится заранее приготовленная ложь, на другом – случайная и спонтанная; хороший лжец является адептом обеих. Существуют различные степени смешения правды и лжи, искусный лжец всегда знает, какое количество фактов нужно смешать с выдумкой, фикцией. Изучай мастеров обмана: государственных деятелей и политиков, местных и зарубежных; некоторых адвокатов; некоторых продавцов; некоторых детей – они могут дать идею стиля и содержания. Стоит обратить внимание и на рекламу, не только из-за обманных и голословных утверждений, но и из-за продуманных опущений.

Всегда думай, что твой противник лжет; лакмусовой бумажкой, на которой это можно проверить, будет старый вопрос – «Кому выгодно?»

Секретность

Рано или поздно все тайное становится явным.

Ни человек, ни фирма, ни правительство не могут хранить секретов.

Люди говорят в метро, в лифте, в пивнушке на углу, в приемной у доктора, в постели, во сне. Последствия беззаботной и безответственной болтовни? Возможное раскрытие самых строгих секретов твоей компании, которое будет стоить тебе денег.

Секреты раскрываются и другими способами. Иногда корпоративные тайны лежат на виду – на досках объявлений, на копировальной машине, на клочках бумаги в корзине или на полу.

Нельзя предотвратить утечки полностью, но вот советы, как их сократить:

Не рассказывай ничего жене, мужу или любовнице. Одна из трех современных супружеских пар заканчивает разводом. И ни одна злость не сравнится со злостью алчущего мести бывшего супруга или бывшего любовника.

Не рассказывай ничего своим детям.

Не рассказывай никому больше, чем ему нужно знать.

Не делай много дубликатов ключей от сейфов. Храни дубликаты у себя: в кармане и дома.

Не обсуждай бизнес в общественных местах.

Купи хороший шредер и пользуйся им, корзины для бумаг ненадежны.

Если необходимо защитить секреты компании – маркетинговые планы, формулы, описания технологического процесса, листы рассылки, – заставь своих сотрудников подписать соглашение о неразглашении, обязывающее их не раскрывать информацию конкурентам. В большинстве стран эти контракты не будут иметь юридической силы, но они станут сдерживающим фактором. В последние годы работодателями подается постоянно увеличивающееся количество исков о защите «коммерческих секретов» против бывших работников, которые злоупотребили доверием и распространили конфиденциальную информацию. В этих случаях важно проводить судебный процесс с наибольшей публичностью, чтобы предотвратить подобные утечки в дальнейшем.

Купи сейф со сменной комбинацией. Не используй в качестве кода день своего рождения или дни рождения людей, близких тебе. Не используй сочетания, похожие на 7-4-76. Меняй комбинацию достаточно часто, но через случайные и непредсказуемые промежутки времени.

Не давай слишком много информации партнерам по бизнесу вне твоей организации. Все любят посплетничать, и даже если эти партнеры не обладают критичной информацией, умные конкуренты, подобно палеонтологам, смогут собрать скелет большого секрета из мельчайших фрагментов.

Внимательно присматривай за теми, кто появляется у тебя в офисе для обслуживания, уборки и доставки. Это классический метод проникновения, и твои враги могут им воспользоваться.

Если утечки происходят регулярно, и ты не можешь определить источник, тебе понадобится частная детективная фирма или частный детектив для того, чтобы разобраться с проблемой. Ничего не рассказывай о своих подозрениях; этим ты дашь шпиону или шпионам время для противодействия. Храни молчание и найми лучшую детективную фирму, которую сможешь найти. Ни извлекут жучки, установленные в бюро, помогут создать среду защищенную от проникновения посторонних, отследят предателей в твоей фирме (если они есть) и четко укажут на твоих внешних врагов. Это время и деньги, но ты на войне.

Конечно, можно позволить вражеским шпионам продолжать свою деятельность и скармливать им ложную информацию. И еще одно: если один из твоих лейтенантов стоит во главе твоей шпионской сети, убедись, что информация, которую он собирает для тебя, не подтолкнет его к желанию плести свои мелкие интриги.

Политики

Хочешь увидеть реальную политику – найди понтовый бар или ресторан, где тусуются слуги народа, слуги слуг, избирательные урны, к ним приближенные и стремящиеся. Обычно это место в пределах видимости мэрии или конгресса, полное теневых персонажей и их теней (возьми, как пример, «Harris» в Нью-Йорке или «Ваниль» в Москве). Чиновники и законодатели на их тернистом пути наверх (и законодательницы, обычно мод, но все же… в лихорадочном поиске…), или в безудержном падении вниз, ждущие милости от Господа (или его земного наместника) или ордера на обыск от Генерального прокурора. Тусовщики от власти, отбывающие свое время на службе в поисках еще более расслабленной синекуры; состоявшиеся бюрократы, которые могут позволить себе ничего не делать, и мириады их помощников-крысят, ожидающих момента, когда фортуна в лице босса вдруг подмигнет им или небрежно поманит влиятельной рукой. Судьи, которым никогда не забыть и тех, кто определил их в кресло с высокой спинкой, и тех, кто за ними стоит (если еще не сидит). И банда адвокатов, ждущих момента внезапной востребованности или быстрой возможности реализовать важный контакт. Все – в военно-охотничьих байках (кто врет первым – не имеет шансов передернуть), заговорах, интригах, небрежно набрасывая проект нового закона прямо на скатерти (важно понять бюджет и бенефиции, все остальное детали). Сливки и пена всегда всплывают наверх.

Честного политика элементарно опознать по внешнему виду – у него на зубах растут волосы. Per quanto, Наше Дело поддерживает каждого кандидата, у которого есть хоть самый отдаленный пространством и временем малейший шанс победить на важных выборах – даже независимых кандидаток от партии зеленых лесбиянок в традиционных двухпартийных округах. Некоторые, однако, получают больше поддержки, чем остальные. Но запомни, лучше распространять свою широкую душу на всех – это списывается на себестоимость Твоего Дела (хоть и не всегда вычитается из налогооблагаемой прибыли) и абсолютно практично с точки зрения оправданных деловых расходов. Иначе будет безумно жалко увидеть победившее молодое дарование и обнаружить, что не стал его другом (или ее – O tempora, O mores!). И еще одно: если тебе семнадцать и ты не демократ – у тебя нет сердца, но если тебе сорок и ты не консерватор – у тебя нет мозгов.

Адвокаты

В одной лишь скромной колыбели необузданного Аля – Чикаго – в два раза больше адвокатов и в двадцать раз больше студентов-юристов, чем в целой Японии. Наш валовый продукт падает, их растет. Отгадай почему.

Во время своих конвенций, по духу напоминающих собрания юных коммунистов, эти придурки раздают значки с надписью «Я люблю адвокатов» – «I love lawyers». Но никто в здравом уме и не подумает их нацепить. Даже их жены.

Не спрашивай юриста который час. Он бросится мастерить тебе часы. Адвокаты в Америке (догадываюсь, что и в остальном мире) серы, невежественны, до неприличия патологически жадны и ментально убоги. Говоря их языком – «включая, но не ограничиваясь». Главный интерес их жизни (гонорары) определяет ее темп – часы передвигаются рваным противолодочным зигзагом «единиц учета», колеблющихся в зависимости от личного уровня профессиональной жадности от пятнадцати минут до учетного часа (все что меньше – округляется вверх). Произнося «Доброе утро» ты должен за «четверть учетного часа» или «одну учетную единицу». У некоторых из них появляется 36 часов в день. Следуя точной хронологии «учетного времени», средний сорокалетний юрист должен достичь шестидесятипятилетнего возраста.

Второй интерес их жизни – это демонстрация всему миру того факта, что они знают больше любого собеседника. Они без разогрева достигают оргазма от звуков собственной речи и никогда не колеблются поведать миру, что здесь и сейчас знают и понимают несравненно больше, чем ты когда-либо сможешь просто услышать. В действительности, даже самые блестящие из них знают лишь малую часть очень узкого предмета, того самого, который они искусственно замутили, келейно превратив в гильдейский источник обогащения, с тем чтобы использовать это себе на благо. Многим из них не хватит мозгов, чтобы вовремя выплеснуть мочу из своего ботинка.

Университеты предназначены для того, чтобы научить их тонкому искусству передергивать, соскакивать, съезжать, спрыгивать и переводить стрелки. Удивительно то, что лишь немногие из них в этом преуспевают, и то только тогда, когда общаются в суде со своими коллегами, судьей и прокурором. Они энергетически подпитываются своей практикой, балдея от самолюбования и бесконечного самообожания. Тебя еще удивляет, что большинство политиков, даже самых придурков, – юристы? [37]37
  ОринХэтч, сенатор от Юты, юрист и сын юриста, имеет своих безбашенных братьев-клонов по всему миру.


[Закрыть]

Стоимость поддержания ареала их обитания – судебно-правовой системы и Системы вообще, где они существуют как некие животные высшего толка и ведут чрезмерно роскошный образ жизни, – мы, in fondo, просто не можем представить. Три четверти многомиллиардного бюджета Чикаго уходит на финансирование судебной, уголовной и пенитенциарной системы города. Они отделываются первоначальной уплатой номинальных судебных пошлин, чтобы иметь возможность пользоваться дорогостоящей системой, но потом переводят эти расходы на счет своих клиентов. Диплом юриста они воспринимают как лицензию воровать, совмещенную с абсолютной индульгенцией.

К счастью, в этой жизни всегда есть исключения, и адвокатов нужно спокойно воспринимать как необходимое зло, которое нужно терпеть, занимаясь бизнесом (уж этим-то они озаботились без напоминания). Ищи эти молодые и голодные исключения и пинками ставь их на место. Самой большой проблемой с карманным юристом, которого ты пригреешь, будет контроль за предотвращением проколов в банальных и стандартных сделках, когда его взгляд попросту замылится в попытках усложнить систему и произвести на тебя впечатление вселенской мудрости.

Что же касается IRS [38]38
  Internal Revenue Service – Служба Внутренних Доходов США – Министерство по налогам и сборам, в целом, самая одиозная из федеральных структур.


[Закрыть], полиции, федералов и прочих похожих проблем, найди себе профессионала, который сможет работать в доле от сэкономленного или отгрызенного. И будь очень, очень, очень с ним осторожен.

Реклама, PR, журналисты

Эйч Джи Уэллс со сдержанной вескостью истинно английского джентльмена сказал в далеком 1934, что реклама – это легализованное вранье. Могу повторить классика: PR – это правильные связи и работа с мнением людей, которых никто не спрашивает. С тех пор с каждым десятилетием все становится гораздо хуже. Мы в Нашем Деле знаем, на чем специализируются рекламные, маркетинговые и PR агентства, поэтому ты должен быть очень осторожен, работая с ними. Увы, для некоторых деловых предприятий они необходимое зло.

Если Твоему Делу нужна реклама (нашему нет, но придурки типа Капоне ее создали, и нам приходится расхлебывать последствия безбашенной публичности и понтов корявых), не позволяй этим придуркам делать минимальный сервис за максимальный бюджет, что стало не только тенденцией, но и золотым правилом в этом бизнесе. Они работают на тебя – пинай их в зад. Твой агент зарабатывает свои гонорары и имеет комиссию с тех денег от заказов на ролики и кампании, которые получает от тебя.

Чтобы найти другого клиента, рекламному агенту придется потратить гораздо больше на рекламу (парадокс их бизнеса), нежели разумная скидка, которую ему придется сделать тебе. Суть их бизнеса такова, что рекламное время, пространство или стоимость полиграфии и производства ничтожны по сравнению с деньгами, затрачиваемыми на поиск нового клиента. Но господь тебя упаси от попыток связаться напрямую с телеканалами или типографиями: мы не занимаемся лотереей на улицах – мы ее прикрываем.

Если вдруг ты устал – смени агентство; это всегда хорошая идея, потому что владея узнаваемым бизнесом, ты получишь от рекламщиков истинно королевское обращение на этапе первоначального обаловывания. Дальше все правила просты.

Требуй сметы, предварительного одобрения всех бюджетов и всех внешних расходов, а также детального объяснения всего, что агентство делает для тебя. Всего. Не стесняйся быть мелочным, но поручи эти детали своему бухгалтеру, в его устах цифры станут лиричными и трогательными.

Смотри, под кем и как лежало Агентство до тебя – старые связи таят опасность утечки информации и игры на втором поле.

В список обычно сокращаемых и абсолютно ненужных расходов любой организации всегда попадают:

· Консультационные фирмы по организации менеджмента;

· PR агентства;

· Маркетинговые агентства;

· Продвинутые рекламные агентства с Высокими Связями;

· Престижные адвокатские фирмы.

Но если ты в ударе или кризисе и тебе позарез нужны свежий совет и свежая кровь в любой из этих областей, найди человека с опытом, который способен разрывать шаблоны и генерировать идеи, имеет большие амбиции, харизму и драйв, и полностью развяжи ему руки. Под этим я понимаю независимый бюджет и подчинение ему местных неудачников.

Развязав руки, открыто подготовь ему замену, попутно слив эту информацию, и жди результата.

Все PR агентства специализируются на BS [40]40
  BS=Bullshit (англ.) – наглое и откровенное вранье, органично воплощающее в себе черты бредятины и нахальства.


[Закрыть], другими словами, на плюшевой херне. На мой приземленный взгляд, в нашем несовершенном мире ее и так достаточно, и нет необходимости повсеместно ее распространять за безумные деньги из своего кармана. Что касается консультантов по менеджменту, если они тебе необходимы, то кому-то пора занять твое место.

Журналисты – самые серые дилетанты, которые никогда не утруждают себя проверкой фактов и знанием предмета твоего (и своего) бизнеса. Поэтому, привлекая их для той или иной цели, обеспечь детальный экскурс и тотальный дебрифинг в тему и создай систему, при которой все пресс-релизы всегда будут отчитываться теми, кто понимает Твое Дело. И всегда читай и подписывай свои интервью.

И последнее, никогда не нанимай университетских профессоров в качестве консультанта по любому предмету. Они ничего не знают о прикладных аспектах и живут в своих иллюзиях и безумных теориях. Что гораздо хуже – они учат этим иллюзиям молодые, невинные и ни о чем не подозревающие умы.

Компьютеры

Не покупай сложных и дорогостоящих систем, если твой бизнес абсолютно не требует их применения. Не инвестируй в «уникальную систему, выполненную на грани искусства», используй готовую и требующую минимум адаптации.

Запомни, нельзя угнаться за технологией. Компьютерные системы, особенно навороченные ноутбуки и мобильные телефоны с миллионом ненужных функций (на которых сейчас и строят понты корявые полуприблатненные клоуны от бизнеса) и прочие блага современной техногенной цивилизации всегда лучше покупать завтра. И еще: подумай о наших итальянских предках из древнего Рима и торговых республик Генуи, Пизы и Венеции: они лаконично и емко писали инструкции на пространстве, ограниченной восковой табличкой. Именно это, а не безлимитный трафик, было искусством выражать себя и зарабатывать деньги. Кому нужен видеотелефон? Продать последнюю возможность изящно скрыть свои эмоции за возможность быть причисленным к продвинутым адептам технологии?..

Не позволяй своим программистам быть королями и диктовать. Они (и это абсолютная истина) должны делать так, чтобы было удобно пользователям, а не так как они могут или как им удобно. И еще: в больших корпорациях Америки увольняют системных администраторов, если система виснет чаще одного раза в три месяца. Capisci?

Найди увлеченного ботаника для игры в Большую Систему, но обеспечь его эффективность, приставив к нему для обеспечения тотального надзора пожилую бабушку, презирающую технологию и прогресс. Она создаст должный уровень безопасности и поможет предотвратить утечку чувствительной информации, баз данных и корпоративного ноу-хау. Отсутствие контроля приведет к лишней самоуверенности поколения Х и к совершенно ненужным искушениям продать информацию на сторону. Она же защитит его от банальных и дурацких вопросов большинства компьютерных идиотов твоей компании. Пусть вместе они напишут руководство, содержащее ответы на большинство дебильных запросов и обращений, и тогда смогут гордо и небрежно бросить в ответ – «RTFM! [41]41
  RTFM! = Read the fucking manual!


[Закрыть]»

Тем не менее, вне зависимости от того, есть ли в твоей корпорации сложная компьютерная система, научи всех клерков сваливать все проколы на «зависшую систему», «настраиваемый почтовый сервер», «ошибку мэйнфрэйма» и объяснять внешним партнерам и контрагентам, что нужная информация не может быть получена, потому что «система в дауне».

Если твоя компания достаточно велика, то твои финансисты смогут получить возможность терять в компьютерной системе (нет разницы, есть она или нет) инвойсы мелких контрагентов, особенно поставщиков, которые зависят от крупных клиентов, и требовать повторные счета и свидетельство поставки до момента оплаты.