Текст книги "Активные продажи"

Автор книги: Н. Рысев

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 27 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]

Annotation

Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании КЕСОг-ЗТ, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой,

Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум – нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции – стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.

И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.

Оглавление

Ключевые слова и мысли

Продажа

Закупка

Внутренние и внешние барьеры

Предисловие к новому изданию

Благодарности

Инструкция по манипулированию этой книгой

ГЛАВА 1

Цикл продаж

Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

Этап 1. Идеология

Этап 2. Поиск клиентов

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров

Этап 4. „Холодные“ контакты

Этап 5. Начало личного контакта

Этап 6. Предварительное предложение

Этап 7. Ориентация в клиенте

Этап 8. Основное эффективное предложение

Позиционирование товара (услуг) компании

Технология оказания влияния

Презентация

Этап 9. Преодоление возражений

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях

Этап 11. Завершение сделки

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента

Этап 13. Возврат долгов

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента

Этап 15. Стимулирование сбыта

ГЛАВА 2

Идеология продаж

Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового

ГЛАВА 3

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж

Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

Стратегии переговоров и продаж

Стратегии задавания вопросов

Стратегия 13 вопросов

1. Вопрос на контакт

2. Вопрос-мнение

3. Вопрос о фактах

4. Обоснованный вопрос (вторичный вопрос о фактах)

5. Вопрос о результате

6. Наводящие вопросы

7. Вопрос о презентации (вопрос о согласии слушать)

8. Вопрос о согласии

9. Вопрос-объяснение

10. Суммирующий вопрос-мнение

11. Вопрос, направленный на поиск ориентиров

12. Вопрос-заявление

13. Вопрос о скрытых причинах

Диалог 1

Диалог 2

Стратегия Сократа

Стратегия давления

Стратегия "плюс-минус"

Стратегия "минус-плюс"

Стратегия крещендо

Стратегия диминуэндо

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)

Стратегия отсечения

Стратегия эмоциональной уверенности

Стратегия прямого позитивного предложения

Стратегия интриги

Стратегия выматывания

Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)

Эмоциональная оценка ситуации

ГЛАВА 4

Холодные продажи

Стратагема 4. Убить чужим ножом

Преодоление привратника (секретаря)

Разговор с лицом, принимающим решение

Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса

Холодные контакты в салонах и магазинах

Вступление в контакт с клиентом в салоне

Наша специфика

Новое

Очевидное и неоспоримое

Альтернативный вопрос

Искренние комплименты

Благоприятные отзывы

Попутные сообщения

Запретный плод

Метод вопросов

Метод запретного плода

Нестандартные методы

ГЛАВА 5

Подход к клиенту

Создание первого впечатления

Стратагема 5. В покое ожидать утомленного врага

Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом

Внешний вид

Пространственно-психологическая дистанция

Контакт

Позы

Контакт глаз

Small-talk

Эффективное начало встречи

Необходимые и достаточные компоненты представления

Ведение технологии переговоров

Обеспечение позитивного настроя клиента

ГЛАВА 6

Ориентация в клиенте

Стратагема 6. Поднять шум на востоке – напасть на западе

Технологии конструирования вопросов

Техники активного слушания

Техники активного слушания

Выяснение

Дословное повторение

Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование (перифраз)

Интерпретация слов клиента

О пользе оборота "правильно ли я вас понял"

Типы клиентов

Темперамент

Характер

Типы принятия решения

1. Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке

2. Степень рациональности решения о покупке

Типы покупательского поведения

Экстенсивное решение

Ограниченное решение

Рутинное решение

Решение, направленное на поддержание имиджа

Решение, основанное на чувственных ощущениях

Спонтанное решение

Рабочие типологии

Агрессивный тип клиента

Нерешительный тип клиента

Добродушный экстраверт

Судья

"Я все знаю"

Ретроград

Позитивно настроенный

ГЛАВА 7

Эффективное предложение клиенту

Стратегема 7. Извлечь нечто из ничего

Аргументация и убеждение клиента

Трехлепестковый лотос продаж

Образные сравнения

Иносказания и метафоры

Правило вовлечения

Подведение итогов

Использование схематичных рисунков

Вербальные картинки

Подчинение последовательности и собственным обязательствам

Правило последнего козыря

Эффективная и эффектная презентация

Общий взгляд на презентацию

Структура презентации

А. Привлечение внимания. Открытие презентации

Б. Перечисление аргументов. Вводная часть

В. Раскрытие аргументов. Основная часть презентации

Г. Перечисление аргументов. Обзор

Д. Побуждение. Завершение презентации

Еще немного о презентации: содержание презентации

Привлечение внимания

Содержание основной части презентации

Альтернативная структура презентации

A. Привлечение внимания

Б. Описание темы презентации

B. Рассказ, что это значит для слушателей, почему это им важно

Г. Основные мысли, темы

Д. Обоснование каждой мысли

Е. Предложение путей развития, рассказ о том, что нужно делать

ГЛАВА8

Работа с возражениями клиента

Стратагема 8. Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан

Классификация возражений

Возражения и объективные условия

Первостепенные и второстепенные возражения

Явные возражения и скрытые

Основная суть обработки возражений

Общий алгоритм обработки возражения

Шаг 1. Выслушать

Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь)

Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос

Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам

Шаг 4. Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное. Проверить на значимость, если есть подозрение, что возражение второстепенное

Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений

Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение

Формы обработки возражений

Ответы на большинство возражений, которые существуют в мире (но не на все)

Холодные звонки. Возражения секретаря

Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение (ЛПР)

Предложение клиенту

Торги

Холодные звонки. Возражения секретаря (привратника)

Нам это неинтересно

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Пришлите информацию по факсу (мэйлу)

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки па нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Его сейчас нет

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

У нас нет человека, который этим занимается

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Мы работаем с другими (привратник)

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Нам ничего не надо

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки па нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Холодные звонки. Возражения лица, принимающего решение

Я этим не занимаюсь

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Перезвоните через полгода

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссыпки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Нам ничего не надо

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Мы работаем с другим поставщиком

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Я подумаю (на этапе холодного контакта или первого личного. контакта)

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Нам это неинтересно

Мысли-цели

Бумеранг

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Предложение клиенту

Вы ничем не отличаетесь от других

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

У нас это не заложено в бюджете

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, апологии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Нет денег

Мысли-цели

Бумеранг

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

У вас дорого (на продаже оборудования)

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Я должен подумать

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Принятие решения

Мне необходимо посоветоваться с руководством

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли – клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

У нас переносится решение на полгода. Не сейчас

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов – логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Между наездом и игровой провокацией

Шаг 6. Переключитесь на другую тему

Сопротивление клиента

Сопротивление контакту

Как справляться с сопротивлением контакту?

Сопротивление нововведениям

Как справляться с такими сопротивлениями?

Сопротивление предложению

Сопротивление насыщению

Эмоциональное сопротивление

Сопротивление, связанное с негативным опытом

Финансовые сопротивления

Как справляться с финансовыми возражениями?

Сопротивление принятию решения

Общие правила обработки возражений

Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом

Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)

Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств

Частные методы обработки возражений

Метод вычитания

Метод деления

Сведение к пустяку

Метод контраста

Метод Бенджамина Франклина

Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)

Метод "Позвольте, я запишу"

Метод "Здесь все правильно указано?"

Метод Коломбо

Метод ежика

Метод "салями"

"Мне нужно подумать"

Метод "Вспомнить историю"

ГЛАВА 9

Переговоры о цене

Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

Правило 3. Применяйте метод сэндвича

Правило 4. Применяйте метод "Вижу – думаю – хочу"

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

ГЛАВА 10

Возврат дебиторской задолженности

Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

І. Первый болевой момент – размытые ответы клиента

2. Второй болевой момент – возможность "передавить"

3. Третий болевой пункт – ощущение дискомфорта при повторных звонках

Система ссылок

Ссылка на даты

Ссылка на нормы

Ссылка на третьи факторы

Ссылка на собственные платежи

Ссылка на внутренние процессы в своей компании

Ссылка на бухгалтерию

Ссылка на договор

Ролевое принуждение

Роль жертвы

Клиент-спаситель

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике

Метод "Эксклюзив"

Метод сходства

Ссылка на реализованный продукт

ГЛАВА 11

Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки

Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла

Способы завершения сделки

Естественное завершение

Завершение по предложению

Завершение на основе альтернативы

Завершение с уступками

Суммирующее завершение

Завершение с риском

Завершение с риском – ссылка на инфляцию

Завершение с риском – ссылка на конкурентов

Завершение с риском – ссылка на эксклюзив

Завершение с риском – ссыпка на компанию по стимулированию сбыта

Завершение по важнейшим пунктам

Завершение по второстепенному пункту

Завершение на основе владения

Завершение ввиду будущих событий

Ошибочное завершение

"Партнерство"

Завершение по предположению

Работа с окончательными отказами

Отношение к отказу

Повторная попытка

Признание выбора клиента

Оставить дверь открытой

Метод "Что я сделал неправильно?"

ГЛАВА 12

Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Четыре уровня человека

Индивид

Культурно-бессознательное

Индивидуально-бессознательное

Половозрастные характеристики

Конституционно-темпераментные

Субъект

Восприятие

Мышление

Аргументация

Уход от аргументации

1. Уклонение от обязанности доказывать

2. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека

3. Перенесение обязанности доказывать

4. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания

5. Приклеивание эпитетов или ярлыков

6. Вызов необходимых ассоциаций

7. Доводы против личности

8. Ложная поляризация (дихотомия)

9. Внушение

ГЛАВА13

Глава тринадцатая

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше

Самосознание (кто я?). Смыслы

Глубинное понимание себя как продавца

Ценности, убеждения, табу, запреты

Черты характера, способности, воля

Цели, планы, отношения, карты мира

Роли, группы

Способы взаимодействия

Граница контакта

Внешний мир, компании, люди, компании

Заключение

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.ru

Все книги автора

Эта же книга в других форматах

Приятного чтения!

Рысёв Н. Ю.

Активные продажи

УДК 339.138

Рысёв Н. Ю.

Р95 Активные продажи. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил,

© ООО "Питер Пресс", 2009

Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 973-5-469-01294-8

ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.

Заказ № 622.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Оглавление

Ключевые слова и мысли9

Предисловиек новому изданию12

Благодарности15

Инструкция по манипулированию этой книгой19

Глава 1. Цикл продаж 21

Этап 1. Идеология 24

Этап 2. Поиск клиентов 26

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26

Этап 4. «Холодные» контакты 27

Этап 5. Начало личного контакта 28

Этап 6. Предварительное предложение 28

Этап 7. Ориентация в клиенте 29

Этан 8. Основное эффективное предложение 30

Этап 9. Преодоление возражений 32

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33

Этап 11. Завершение сделки 33

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение

клиента 34

Этап 13. Возврат долгов 34

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35

Этап 15. Стимулирование сбыта 36

Глава 2. Идеология продаж 39

Глава 3. Выбор и реализация стратегии

ведения переговоров и продаж 47

Стратегии задавания вопросов 50

Стратегия 13 вопросов 50

Стратегия Сократа 66

Стратегия давления – 67

Стратегия «плюс-минус» 67

Стратегия «минус-плюс» 67

Стратегия крешендо 68

Стратегия диминуэндо 68

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68

Стратегия отсечения 69

Стратегия эмоциональной уверенности 71

Стратегия прямого позитивного предложения 71

Стратегия интриги 71

Стратегия выматывания 72

Антиконфронтационная стратегия (психологическое

единоборство) 73

Глава 4. Холодные продажи 78

Преодоление привратника (секретаря) 81

Разговор с лицом, принимающим решение 85

Холодные контакты в салонах и магазинах 93

Глава 5. Подход к клиенту.

Создание первого впечатления 100

Факторы, способствующие установлению хорошего

контакта с клиентом 103

Эффективное начало встречи 108

Глава 6. Ориентация в клиенте 112

Технологии конструирования вопросов 112

Техники активного слушания 122

Типы клиентов 137

Типы принятия решения 140

Рабочие типологии 145

Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154

Аргументация и убеждение клиента 155

Эффективная и эффектная презентация 184

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204

Классификация возражений 206

Основная суть обработки возражений 212

Общий алгоритм обработки возражения 214

Сопротивление клиента 302

Общие правила обработки возражений 312

Частные методы обработки возражений 314

Глава 9. Переговоры о цене 336

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341

Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341

Правило 4. Применяйте метод «Вижу – думаю – хочу"343

Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345

Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346

Система ссылок 352

Глава 11. Стимулирование клиента

на принятие решения – завершение сделки 362

Способы завершения сделки 365

Глава 12. Оказание влияния

в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379

Четыре уровня человека 381

Глава 13. Глава тринадцатая 410

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411

Заключение 414

Моей дочке Алисе, самому любимому человеку

на свете

Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!

Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.

Изменения начинаются сейчас. Я верю в это всей душой, и этой верой мне хочется поделиться с вами. Такова мое предназначение, которое я сам себе выбрал.

Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.

Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час – еще 3 минуты… Секрет прост.

Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.

Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?

Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.

Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.

Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!

Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля – вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.

Итак, креативность и воля. Изменения начинаются сейчас!!!

Я прекрасно понимаю, что продажи – это всего лишь игра. Да, да, игра, и ничего больше. (Есть вещи настоящие, и их очень мало – к примеру, любовь, Бог, дети, друзья, родители. Но сейчас не об этом.)

Если уж мы живем в миру и не идем в монастырь, так почему бы не дышать полной грудью? Бояться, действительно, глупо.

Ключевые слова и мысли

Продажа

Следует сообщить, что под словом „продажа“ в этой книге понимается чрезвычайно широкий спектр человеческих взаимоотношений и коммуникаций. В 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми (повод и причина могут быть любыми), мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п. и совершенно другое, иное по сравнению с тем, что имелось в виду (имелось ли в виду автором книги или уважаемым читателем, здесь не сообщается, так как для всяких слов – свое время, свои уста и свои уши). Проще и правильнее сформулировать, что не являетсяпродажей. Продажа – это НЕ:

НЕ любовь;

НЕ честь;

НЕ совесть;

НЕ отчизна;

НЕ родители;

НЕ дети;

НЕ друзья;

НЕ любимая девушка.

Все остальное (к радости или к сожалению, решать вам) – ПРОДАЕТСЯ.

Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…

Закупка

Эта книга настолько же полезна менеджерам по продажам, как и менеджерам по закупкам. Развиваю данную мысль. Сначала мы пробовали в этой книге приводить примеры и для менеджеров по закупкам, потому что закупки – это продажа наизнанку. Затем стало скучно, и мы подумали, почему бы самим закупщикам не приложить мыслительные усилия. Тем более что иногда, мне кажется, у менеджеров по закупкам есть некоторая спесь, некий снобизм (совершенно необоснованный) по отношению к продавцам. Надо этот снобизм пресекать… И если у нас не получилось реализовать задуманное до конца, то мы можем сказать, что мы по крайней мере попробовали.

Внутренние и внешние барьеры

Мне кажется, что все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Кажется, что все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Все, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Препятствующее человеку быть успешным находится в его голове и сердце.

Препятствующее успеху находится в голове и сердце. Успех находится в голове и сердце

Мы сейчас говорим об эффекте щуки, о закрытых и открытых дверях метро. Поясняю: если вы разделите аквариум стеклом на две половины и в одну из них запустите рыбу, то увидите, что рыба после ряда неудачных попыток проплыть в другую часть аквариума начнет курсировать только до середины. Убрав стеклянную перегородку, вы обнаружите, что рыба продолжает плавать только по одной половине. Внешний барьер стал внутренним, внешний барьер исчез, а внутренний остался.

Велика печаль моя… Туманен путь человеческого саморазвития… Как взять в руки то, что не существует? Как избавиться от того, чего нет? Вот загадка загадок, вот вопрос вопросов!!! А я столь мелок и жалок бываю, так долго думаю о пустяках, о том, что мой друг не может отдать мне долг в 700 долларов уже два года, о том, как отомстить нахамившему мне человеку, и обо всяком другом – пустом и никчемном. А мне бы стремиться к росту, к изменениям, к сверхчеловеку. Ведь каждый из нас может стать сверх, подняться над мелочью, решить и исправить главное.

Вперед к сверхчеловеку! Все в нашем сердце, в нашей голове. Все в наших руках!!!

При чем здесь двери метро? Не стоит биться в дверь, которая действительно закрыта! Если барьер внешний соответствует внутреннему (а может, наоборот), вы достаточно адекватны.

Но, может быть, за счет умения преодолевать внутренние барьеры, своей внутренней силой и верой сверхчеловек может разрушить внешние?

Итак, когда тобой руководят внутренние барьеры, не подкрепленные внешними, ты слаб. Когда твои внутренние барьеры соответствуют внешним, ты адекватен. Когда преодолев внутренний барьер, ты уничтожаешь и внешний, ты сверхчеловек. (Каждому хоть иногда хочется прочитать проповедь ()

Вспомните Мартина Лютера. Ведь он, преодолев внутренние барьеры – ограничения католической церкви, стал проповедовать другой стиль общения с Богом, более простой, не подразумевающий большого количества формальностей. Мартин Лютер преодолел внутренние барьеры, и за счет этого были преодолены и внешние – была основана протестантская церковь. Мартин Лютер был сверхчеловеком!!!

Предисловие к новому изданию

Надеюсь, что эту книгу не постигнет судьба New Coke.Как вы помните (или не помните), Coca Colaв свое время выпустило новую коку, отказавшись от традиционной. Кончилось это плачевно, теперь каждый маркетолог не забывает упомянуть об этом обстоятельстве, если речь заходит о великих ошибках двадцатого века в сфере бизнеса. Не будем столь самонадеянными, тем более что мы не собираемся отказываться от старых достижений. Наши достижения нас вдохновили на великие победы. Суммарный тираж двух наших книг по активным продажам на данный момент составляет около 100000 экземпляров. Это, разумеется, не „Гарри Поттер“ и не собрание сочинений В. И. Ленина, но без ложной скромности можно заявить, что книги имели огромный успех. Так что вы можете читать традиционные „Активные продажи“ или „Новую версию“ по выбору.

Я принял решение сделать апгрейд, так как появилось много новых соображений.

Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. Разумеется, вы можете со мной поспорить. Но зачем?

Мои взгляды со времени выхода моих первых книг („Активные продажи. Как найти подход к клиенту“ и „Активные продажи. Эффективные переговоры“) также претерпели некоторые изменения. Те вопросы, которые, казалось, стоит задавать клиентам, сейчас кажутся как минимум заезженными, как максимум нелепыми. Взять, к примеру, вопрос продавца-консультанта „Вам что-нибудь подсказать?“. Что он вызывает у вас, какую реакцию? Согласитесь, что большинство из нас в ответ на такой вопрос в магазине не начинает рассказывать с увлечением о своих интересах. Или возьмем ситуацию переговоров с клиентом у него в офисе. В предыдущей редакции этой книги я утверждал, что после установления контакта с клиентом должна следовать такая фаза, как ориентация в клиенте. Ни тут-то было. Вспомните себя. К вам приходит менеджер по продажам и после обмена визитками вываливает на вас весь ворох вопросов, которые он загодя заготовил. Один вопрос, второй, третий… (вы случайно не из ФСБ?) Здоровая реакция – реакция отторжения, потому что менеджер по продажам не создал почвы для разговора. Между фазой установления контакта и фазой ориентации в клиенте сейчас мы помещаем так называемое предварительное предложение.

В предыдущих вариантах книги мы только начали прорабатывать тему „Оказание влияния в переговорах“. Сейчас, в этом варианте книги, я представляю вашему пытливому вниманию авторскую классификацию тактических способов воздействия на оппонента с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Надеюсь, вам не покажется это число малым. Новая и, как мне кажется, очень практичная глава книги