Текст книги "Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка"

Автор книги: Милинд Леле

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 13 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Глава 5. Монополии всех цветов и оттенков

Lipitor, Coke и Суперкубок

В 1986 году химик-органик Брюс Рот из лаборатории в Энн-Арбор (штат Мичиган) разработал метод синтеза соединения, названного аторвастатин кальций. Это мощный ингибитор фермента HMG-CoA-редуктазы, влияющего на выработку организмом такого вредного вещества, как холестерин. Спустя десять лет, после продолжительных клинических испытаний, фармацевтический гигант Pfizer, где работал Рот, выпустил на рынок патентованный вариант препарата под торговым названием Lipitor. В настоящее время десятки миллионов пациентов во всем мире принимают Lipitor, чтобы снизить содержание холестерина в крови и, следовательно, вероятность инфаркта.

В фармацевтической отрасли Lipitor – то же самое, что мировой блокбастер в киноиндустрии. Ему принадлежит значительная доля (43 %) мирового рынка целого класса препаратов, так называемых статинов. Выручка от продажи Lipitor превышает $10 млрд. Этот препарат благодаря патентной защите, которая сохранится до 2009 года, приносит Pfizer огромную прибыль.

В мае 1886 года фармацевт из Атланты Джон Пембертон создал сладкий шипучий напиток, содержащий экстракт листьев растения кока и сироп из орехов кола. Он думал, что напиток будет служить хорошим тонизирующим средством для страдающих нервными расстройствами. Бухгалтер Пембертона Фрэнк Робинсон предложил назвать напиток Coca-Cola. Это название, написанное особым шрифтом, сегодня известно во всем мире.

Вскоре напиток (без экстракта листьев коки) стал популярным не только среди страдающих нервными расстройствами, но и в более широком кругу потребителей. Проницательные бренд-менеджеры компании Coca-Cola позиционировали продукт как «замечательный, вкусный и полезный напиток», и эта рекомендация, по сути, осталась неизменной до наших дней. В 1915 году они разработали новаторскую упаковку – знаменитую бутылку особой формы, а в 1931 году усилили привлекательность напитка при помощи одной из первых в бизнесе программ стандартизации имиджа бренда. В настоящее время напиток Coke получил широкое признание как самый сильный бренд в мире. Его продают в бутылках, банках и в розлив миллионам потребителей более 200 стран.

Раз в год, в воскресенье, в конце зимы, десятки миллионов зрителей во всем мире включают телевизоры, чтобы смотреть матчи Суперкубка по американскому футболу. Три с половиной часа футбольного действа (вместе с многочасовыми интервью, прогнозами и специальными мероприятиями до и после игры) приносят такие деньги, каким мог бы позавидовать даже царь Мидас. Национальной футбольной лиге каждый Суперкубок приносит доход в сотни миллионов долларов (показ матчей по телевидению, продажа билетов, реклама, спонсорские пожертвования и т. д., и т. п.), а телевизионные каналы загребают почти $1 млрд за счет рекламодателей, стремящихся показать свои товары и услуги американской аудитории численностью свыше 130 млн человек, не считая миллионов зарубежных зрителей. Фактически девять из 15 телешоу, имеющих самый высокий рейтинг в мире, – это игры за Суперкубок.

Что общего между Lipitor, Coke и Суперкубком? Конечно же, все это монополии, то есть бизнес, контролирующий собственное пространство в течение определенного времени, а значит, приносящий огромную прибыль.

Но во всем остальном их ничто не связывает. Lipitor – лекарственный препарат, чья монополия защищена государственным патентом. Coca-Cola – напиток, конкурирующий за долю на рынке с аналогичными напитками, от Pepsi-Cola до безымянных напитков, купленных в любом супермаркете. Фактически монополия Coke связана с мощным брендом, защищенным авторскими правами и торговой маркой. Суперкубок – спортивное мероприятие. Его монополия базируется на том, что Национальная футбольная лига контролирует проведение и трансляцию матчей профессионалов в пользующемся все большей популярностью виде спорта, который идеально подходит для показа по телевидению.

Много и долго или мало и быстро?

Приведенные примеры показывают, что монополии различаются между собой. Важно понять особенности вашей монополии! Если вы не знаете, какого рода ваша монополия, то не сумеете уяснить себе ее ценность. Вы не будете знать, как долго она может просуществовать и как ее защищать и использовать. В лучшем случае вы будете блуждать в потемках, надеясь на эффективные стратегии. Скорее всего, вас застанут врасплох конкуренты, вторгшиеся в принадлежащее вам пространство, и монополия исчезнет.

Летние Олимпийские игры 2008 года состоятся в Пекине. Если у вас есть удобный дом или квартира неподалеку от главных олимпийских площадок, у вас есть монополия. В 2008 году сотни туристов и журналистов захотят снять жилье в Пекине на три недели. Но, в отличие от многих других монополий, речь идет о маленькой монополии и коротком монопольном периоде. Вы будете получать монопольную прибыль (в этом случае – монопольную ренту) до тех пор, пока не закончатся игры. На следующий день после заключительной церемонии ценность вашей квартиры снизится до нормального уровня.

Приходилось ли вам читать газету News-Banner, которая издается в городе Блаффтон (штат Индиана)? Если вы не принадлежите к числу 9536 жителей этого городка, расположенного к северо-востоку от Индианаполиса, ответ почти наверняка будет отрицательным. Между тем эта местная газета обладает монополией. Если вы живете в Блаффтоне, она служит вам единственным источником информации о том, что происходит в округе: кто приезжает в город и кто покидает его, чем занят городской совет, какие магазины организуют распродажи. Если вы автомобильный дилер, владелец хозяйственного или продовольственного магазина в Блаффтоне или в его округе, News-Banner – единственный канал для информирования покупателей. Газета располагает небольшим принадлежащим ей монопольным пространством, но ее монопольный период составляет уже пятьдесят лет, и он еще не закончился.

(Легендарный инвестор Уоррен Баффет хорошо понимал, какой монопольной властью наделена местная газета. Именно поэтому много лет назад он купил акции компании, издающей The Washington Post. По словам Баффета, этой газете принадлежит своего рода франшиза на читателей, которые должны знать последние новости и сплетни о федеральном правительстве – о новых назначениях, отставках и о расстановке сил в городе. К таким читателям относятся лоббисты, партийные деятели, действующие политики и консультанты, а также те, кто может формировать общественное мнение, то есть тысячи американцев, кому нужна подписка на Washington Post. Разумеется, под франшизой Баффет подразумевал монополию.)

Спортивные события вроде Суперкубка, чемпионата мира по футболу, Уимблдона и Олимпийских игр в каком-то смысле являются противоположностью блаффтонской News-Banner. Им принадлежат огромные пространства, но монопольный период у них короток. В течение дня, недели или двух недель болельщики пристально следят за этими событиями. Но как только соревнования заканчиваются, монополия исчезает, чтобы вновь возникнуть через год или четыре года.

Четкая или размытая?

Монополия может быть четкой или размытой – в зависимости от того, насколько точно определены ее пространство и монопольный период, существуют ли «серые зоны» и неясность в отношении того, где монополия начинается и заканчивается.

Если в основе монополии лежит патент, торговая марка или авторские права, монопольный период определен законом. За исключением тех редких случаев, когда компания имеет возможность изменить закон для защиты своей собственности (как это сделала компания Disney, путем эффективного лоббирования продлившая срок действия авторских прав на Микки-Мауса), вы точно знаете, когда пробьет час вашей монополии. В то же время контуры принадлежащего вам пространства могут казаться довольно размытыми, особенно если вы впервые стали изобретателем, автором или создателем продукта. Чрезвычайно трудно предвидеть, сколько покупателей включает ваше рыночное пространство и какой доход оно принесет.

В то же время пространство, принадлежащее Bell System, имело четкие границы. Если вы проживали в США, вы были частью монополии Bell System (за исключением нескольких районов, контролируемых GTE или другими монополиями, не связанными с Bell). Но ее монопольный период был неопределенным, так как он, в конечном счете, зависел от доброй воли Федеральной комиссии по связи. Монопольное пространство Campbell Soup также строго ограничено. Компания доминирует на полках для супов в каждом супермаркете США. Но ее монопольный период неизвестен: никто не знает, когда появится другой производитель, который «откусит» у Campbell большой кусок монопольного пространства.

У монополии Lipitor четко определены как принадлежащее препарату пространство, так и монопольный период. Потребители Lipitor – все взрослые люди, страдающие от высокого содержания холестерина в крови и вынужденные принимать статины. Благодаря медицинской статистике мы можем достаточно точно определить их количество, то есть размеры монопольного пространства. Монопольный период Lipitor обусловливается тем, что срок действия его главных патентов истекает в 2009 году; тогда производители дженериков получат право выйти на рынок с собственными вариантами препарата.

Теперь перейдем к Starbucks. В этом случае неясны ни размер принадлежащего ей пространства, ни продолжительность монопольного периода. Монопольное пространство включает всех любителей кофе, готовых платить за чашку вкусного напитка более высокую цену. Но как их сосчитать? Размеры этого пространства зависят от местоположения (вплоть до расположения конкретного кафе) и колеблются по дням, неделям и месяцам. Они зависят от динамики доходов населения, экономических условий и изменения вкусов потребителей напитков. Неизвестен и монопольный период Starbucks. Мы точно не знаем, когда Starbucks столкнется (и столкнется ли вообще) с серьезным конкурентом, работающим на национальном уровне и предлагающим сопоставимый по качеству продукт в большинстве городов, где есть кафе Starbucks.

Актив или ситуация?

Наконец, монополии можно классифицировать в зависимости от их источников и глубинных корней. По этому признаку их можно разделить на две большие группы.

Во-первых, существуют монополии на активы. Как следует из названия, они основаны на осязаемых, материальных активах, контролируемых компанией: ограниченных природных ресурсах, уникальных продуктах, новаторских технологиях, лицензиях, патентах, торговых марках, авторских правах и др.

Алмазный картель De Beers, созданный южноафриканским магнатом и владельцем шахт Эрнестом Оппенгеймером в 1934 году, имеет почти полную монополию на мировые поставки алмазов. Напрямую или через принадлежащие ей фирмы компания De Beers скупает все необработанные алмазы, добытые в Африке, России, Австралии и других странах, оценивает и продает их ограниченному числу посредников, которые затем поставляют алмазы гранильщикам, ювелирам и розничным продавцам во всем мире.

Это классическая монополия, основанная на владении активами, когда одна компания осуществляет полный контроль над производством и сбытом высококачественного товара.

Нетрудно вспомнить другие примеры монополий, контролирующих уникальные продукты. Как мы видели, Honda с ее моделью Odyssey обладает монополией на мини-вэны со складными задними сиденьями. Компании Inchcape принадлежит монополия на эксклюзивную дистрибуцию автомобилей Toyota в Великобритании, Гонконге и других странах Азии. В США издательство Scholastic Books владеет монополией на издание книг Джоан Роулинг о Гарри Поттере. В каждом из перечисленных случаев можно указать на конкретный, осязаемый актив, который принадлежит компании или который она контролирует.

Особую группу монополий, основанных на активах, составляют монополии на бренд. Иногда компании создают мощный имидж бренда, позволяющий получать значительную надбавку к цене (монопольную ренту) на продукт, в целом неотличимый от продукта конкурентов.

Водка Absolut служит наглядной иллюстрацией значения монополии на бренд. По определению водка – это напиток без цвета и запаха и почти без вкуса, приготовленный на основе этилового спирта, полученного из зерна. Она ценится при приготовлении коктейлей именно потому, что не перебивает аромат апельсинового сока, тоника, вермута или любого другого ингредиента. Поэтому разница в стоимости водки может быть связана только с имиджем бренда – неосязаемой совокупностью эмоций, установок и представлений, относящихся к продукту и меняющих восприятие его ценности потребителем.

Процесс формирования ценности бренда водки Absolut хорошо известен. С 1980 года Absolut рекламируют в глянцевых журналах при помощи серии единственной в своем роде умной, тонкой и великолепно выполненной рекламы, обыгрывающей название бренда. Эта реклама, разработанная агентством TBWA, обеспечила Absolut лидирующее положение на рынке водки. В течение некоторого времени Absolut принадлежало монопольное пространство: она была «водкой для городских ценителей». Тысячи потребителей этого напитка почувствовали бы себя неловко, если бы их застали за покупкой какой-то другой водки, хотя в случае закрытой дегустации вряд ли кто-то из них смог бы отличить этот бренд от Smirnoff или Gilbey's.

Не всегда можно провести четкую грань между монополией на бренд и монополией на продукт или иной материальный актив. Скажем, что такое Coca-Cola – монополия на бренд или монополия на продукт? Видимо, и то, и другое. Привлекательность бренда напитка неоспорима. Но благодаря знаменитой секретной формуле (известной только горстке должностных лиц компании) и вкусу, по меньшей мере слегка отличающемуся от вкуса Pepsi и других напитков на основе колы, Coke можно считать также уникальным продуктом.

Еще один пример – Disney. Ученые установили, что мультфильмы других киностудий получали значительно более высокие рейтинги, когда их обманным путем демонстрировали под логотипом Disney. Следовательно, бренд Disney имеет особую ценность, что делает его в своем роде единственным поставщиком развлечений для всей семьи. Но ценность Disney объясняется также наличием ряда уникальных продуктов: от запатентованных персонажей до классических фильмов, песен и телешоу.

Урок, который можно извлечь из деятельности таких компаний, как Coke и Disney, сводится к тому, что уникальный продукт или иной материальный актив в сочетании с тщательно разработанным и любовно взращенным брендом представляют собой мощный источник прибыли – своего рода двойную монополию.

Если ваша машина сломалась…

Помимо монополии на актив, существуют так называемые ситуативные монополии. Такая монополия возникает, когда компания становится единственным поставщиком товара или услуги, удовлетворяющей определенные потребности покупателей на определенном рынке, в определенном месте и в определенное время. Компания обладает монополией не потому, что предлагает уникальный продукт или особо привлекательный бренд, а потому, что только она одна предлагает нужный товар или услугу в нужном месте и в нужное время.

В качестве примера рассмотрим монополию, о которой сегодня мало кто знает, но которая функционирует в отрасли с весьма острой конкуренцией. Речь идет о компании Enterprise Rent-A-Car.

Я обсуждал свои представления о монополии с двумя друзьями – назову их Питер и Дэйв. Питер был президентом и исполнительным директором одной из крупнейших фирм, занимающихся поставками фасованных потребительских товаров, а Дэйв возглавлял стратегический отдел крупной консалтинговой компании.

– Если описываемые вами монополии не имеют никаких устойчивых конкурентных преимуществ, благодаря чему они существуют? – спросил Дэйв.

– Благодаря сочетанию неудовлетворенных потребностей покупателей, инертности конкурентов и ситуации в отрасли, в результате которых действующие игроки не замечают деловые возможности, – ответил я.

– Вы считаете, что монополии возникают случайно? – удивился Питер.

– Можно сказать и так. Обычно новые монопольные возможности возникают потому, что действующие фирмы не замечают их.

– Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, – заметил Дэйв. – Приведите пример.

– Хорошо. Как вы думаете, благодаря чему добилась успеха компания Enterprise Rent-A-Car? Разве у нее особый поставщик?

– Нет, – ответил Питер. – Она покупает автомобили у General Motors или Ford, как это делают Hertz, Avis, National и все другие компании, предлагающие автомобили напрокат.

– Может быть, она берет за прокат автомобилей меньше, чем другие?

– Да нет, – пожал плечами Дэйв. – Я арендовал у них машину, когда автомобиль моей жены был в ремонте, и это стоило почти столько же, сколько у Avis и Hertz.

– Может быть, ее реклама лучше, чем у Hertz и Avis? Видели ли вы когда-нибудь в аэропорту рекламу Enterprise?

Питер крепко задумался, пытаясь вспомнить хотя бы одно рекламное объявление этой компании. Наконец он вспомнил, что видел одну рекламу по телевидению года два назад.

– Реклама была какая-то бестолковая: показывали автомобиль, завернутый в коричневую бумагу. Какая же это реклама?

– Так что же уникального в этой компании? – спросил я.

– Если ваша машина сломалась и вы хотите арендовать у них автомобиль, они приезжают за вами, а когда вы возвращаете арендованную машину, вас отвозят домой, – объяснил Дэйв. – По крайней мере, так было, когда моя жена брала у них машину. Они подвезли Салли до ближайшего офиса в автомобиле, который она собиралась взять в аренду, а когда Салли вернула автомобиль, они доставили ее домой.

– Все это мило, – вмешался Питер. – Но что делает компанию монополистом? Я считаю, все дело в удобной небольшой нише в отрасли, ориентированной на сдачу автомобилей в аренду людям, чья машина находится в ремонте.

– Допустим, Питер, – сказал я с улыбкой. – Но знаете ли вы, что Enterprise – крупнейшая в Северной Америке компания, предоставляющая автомобили в аренду?

– Вы шутите? – удивился он.

– Нет, не шучу. Enterprise крупнее Hertz, Avis, National, Budget, Alamo и любой другой фирмы в отрасли. Ее оборот составляет $6 млрд, ее парк насчитывает 600 тыс. автомобилей, а количество сотрудников в 4800 пунктах проката превышает 50 тыс. человек. Более того, она прибыльна и всегда была прибыльной, что едва ли можно сказать о других компаниях отрасли.

– Вот это да! – хором воскликнули Питер и Дэйв.

– Хорошо, Enterprise действительно крупная компания. Но что делает ее монополией? – настаивал Питер.

Я обратился к Дэйву:

– Какой выбор был у Салли, когда ее машина сломалась?

– Я точно не знаю, – ответил Дэйв. – Менеджер автомастерской сразу же направил ее в Enterprise. Не думаю, чтобы она рассматривала другие варианты.

– Почему же? – продолжал я. – Ведь вы пользуетесь услугами Hertz # 1 Club Gold, не так ли? Почему вы не воспользовались этим, чтобы арендовать автомобиль на то время, пока ваша машина была в ремонте?

– Ну, во-первых, ближайший пункт проката Hertz находится в аэропорту, в десяти милях от нашего дома. Салли пришлось бы добираться до него на такси. Если стоимость поездки на такси приплюсовать к арендной плате, аренда автомобиля в Hertz обошлась бы слишком дорого, да это и не очень удобно.

– Стало быть, у вас не было выбора?

– Думаю, что так. Значит, Enterprise действительно имеет монополию на предоставление автомобиля напрокат тем, чья машина находится в ремонте, например моей Салли.

В самом деле, это монополия – особенно если вспомнить, что у компании нет явного устойчивого конкурентного преимущества.

Сухой остаток

Монополия Enterprise возникла благодаря стечению различных обстоятельств: эта компания занималась и занимается предоставлением автомобилей напрокат не туристам, а тем, кто нуждается в арендованном автомобиле на время, пока его собственная машина находится в ремонте. Какая проза! Но это действительно так. Если бы полдюжины компаний работали, подобно Enterprise, этот бизнес, возможно, был бы убыточным. Но так как Enterprise – единственная компания, функционирующая на соответствующем пространстве, она получает исключительно высокую прибыль.

Монополии, основанные на владении активами (включая бренды), относительно легко разглядеть и понять. Они базируются на том, что можно «пощупать» или связать с определенными эмоциями, вызываемыми уникальным продуктом или любимым брендом. Ситуативные монополии значительно сложнее и тоньше. Однако в современных условиях, отличающихся острейшей конкуренцией, гораздо больше возможностей создать и использовать ситуативные монополии, чем монополии, основанные на владении активами. К тому же именно то, что затрудняет распознавание ситуативной монополии (ее сложность и неуловимость), как раз и помогает ей защищаться от нападок конкурентов.

Позвольте закончить эту главу о различных видах монополий тем, с чего мы начали. Очень важно понять природу монополии, которой вы обладаете (или стремитесь получить). Если этого не сделать, легко совершить стратегическую ошибку, что приведет к исчезновению монополии, а вполне вероятно, и разорению вашей компании.

В середине 1990-х годов компания NCR владела монополией на хранение банковских данных. К сожалению, руководство компании неверно представляло себе источник этой монополии. Оно исходило из наличия у компании монополии на владение активами (более совершенной технологией). На самом же деле компания была преимущественно ситуативной монополией: она опиралась на уникальный штат торговых представителей, знавших, что эта технология может дать потребителям. В 1997 – 1998 годах NCR пришлось изыскивать пути снижения затрат. Не понимая природу монополии, руководство NCR в рамках кампании по снижению затрат начало увольнять торговых представителей. Неудивительно, что конкуренты перехватили их, и в результате ситуативная монополия NCR была подорвана.

Вскоре мы подробнее поговорим о методах анализа монополии, которой вы располагаете или стремитесь получить. А сейчас рассмотрим барьеры, помогающие создавать и защищать ее.