Текст книги "Ваш первый год в сетевом маркетинге"

Автор книги: Марк Ярнелл

Соавторы: Рене Ярнелл
сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 28 страниц)

НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ПРЕДПРИНИМАТЬ

Причина многих неудач в нашем бизнесе заключается в том, что люди боятся приступать к работе, опасаясь получить отказ, который болезненно ударит по их самолюбию. Они намеренно затягивают процесс обучения вместо того, чтобы «просто сделать это», как советует великий Найк[3]3
  Руководитель одноименной компании «Nike, Inc.», производящей кроссовки и спортивную одежду.


[Закрыть].

Проходят дни, недели, месяцы и они приходят к выводу, что сетевой маркетинг не работает, поскольку им так и не удается создать собственную организацию.

Причина неудачи ясна всем, кроме них самих. Ожидание отказа приводит к нежеланию предпринимать то, что может привести к неудаче Примерно за неделю до того, как уйти из этого бизнеса, люди приблизительно следующим образом формулируют причину своего ухода: «если в ближайшее время что-нибудь не произойдет, мы будем искать работу, которая позволит хотя бы сводить концы с концами». Если в традиционном бизнесе можно, полагаясь на волю случая, ожидать, когда что-то произойдет, то в сетевом маркетинге успех приходит только к тем, кто что-то предпринимает.

Между прочим, «нежелание что-либо предпринимать» характерно для неуверенных в себе людей; и дело вовсе не в том, что они встречаются с отказом, а в том, что они боятся возможного отказа. Как-то Марк рекрутировал мэра одного из крупных южных городов и через полгода вынужден был поинтересоваться, как обстоят дела этого человека, поскольку активности с его стороны не наблюдалось. Мэр показал ему список из 25 имен, однако ни одному человеку из этого списка мэр не отважился позвонить, поскольку приближался год выборов и он не хотел портить о себе впечатление в глазах электората. Этот человек ушел из нашей компании так и не позвонив ни одному потенциальному деловому партнеру По тем же причинам неудачно сложилась его карьера в другой сетевой компании. И после этого он имел наглость заявить публично, что «сетевой маркетинг – несерьезный бизнес». К такому выводу он пришел, не позвонив ни одному человеку.

ТО ОБСТОЯТЕЛЬСТВО, ЧТО ЛЮДЕЙ НЕ ПРИНИМАЮТ ВСЕРЬЕЗ

Одна из худших форм отказа – это когда предложение, сделанное женщиной, не воспринимают всерьез. Мужчина, которому о возможностях сетевого маркетинга рассказывает женщина, вместо того чтобы рассматривать его применительно к себе, думает: «Нужно предложить жене заняться этим бизнесом». Ему и в голову не приходит, что женщина, особенно если она распространяет косметику или те продукты и услуги, которые его не интересуют, хотела его рекрутировать.

При заключении контрактов важно уметь работать в команде. Причем вовсе не обязательно самим подписывать деловых партнеров, поскольку за лидерами сохраняется право на получение компенсации. В тех случаях, когда мужское эго не позволяет потенциальному деловому партнеру воспринимать ваше предложение всерьез, к заключению сделки желательно привлечь делового партнера – мужчину. Это продемонстрирует вашу мобильность и знание психологии.

Многие женщины в США добились финансовой независимости и успешно делают карьеру, однако это не получило еще повсеместного распространения. А ведь женщины могут много дать для развития сетевого маркетинга в глобальном масштабе.

Если вы подозреваете, что отказы людей чем-то обоснованы, потратьте время на то, чтобы устранить эти преграды. Займитесь самосовершенствованием, читайте необходимую литературу, посещайте семинары, слушайте аудиокассеты и вы сможете повысить свою самооценку. Общайтесь только с положительно настроенными людьми, присутствие которых постоянно напоминало бы вам о ценности вас как личности и о том, какой вклад вы способны внести в маркетинг. Избавьтесь от негативной самооценки, научитесь сдерживать свои эмоции и гордиться собой. Важно понять, что вы обладаете достаточной силой и неограниченными возможностями поднимать окружающих в их собственных глазах. Научитесь высоко держать голову и вы тут же увидите, как изменится отношение к вам людей, как это скажется на ваших доходах и успехах. Пример тому – Кэти Денисон.

В 30 лет Кэти ушла от мужа и переехала с 12-летней дочерью в небольшой городок в Колорадо. У нее не было образования, и ее финансовые возможности были ограниченные, она вынуждена была работать уборщицей. У нее не было опыта работы в бизнесе, когда она пришла в сетевой маркетинг, а через пять лет она была миллионером и жила вместе с мужем Марком Роговым, который занимается тем же бизнесом, на берегу моря в доме своей мечты в Сан-Диего.

Многие люди впервые узнали о Кэти Денисон и о ее истории из бестселлера Ричарда По «Третья волна». Однако никто не может так живо и точно рассказать о Кэти, как Марк Ярнелл, который был ее спонсором и помогал ей в первые годы ее работы в этом бизнесе.

«Стоит вам переехать в Аспен, и вы тут же узнаете, как много у вас друзей и как они вас любят. Мой дом в Аспене в скором времени превратился в проходной двор. И я попросил нашего риэлтера найти мне домработницу. Тогда-то, в 1987 году, он и познакомил меня с Кэти Денисон, которая жила вдвоем с дочерью в скромной квартире с одной спальней и работала горничной в нескольких домах. Кэти нуждалась в деньгах и была благодарна риэлтеру за то, что он дал ей рекомендации.

Кэти сразу же произвела на меня благоприятное впечатление: во-первых, она была экстравертом, во-вторых, оптимисткой. У нее была очень добрая улыбка и она умела нравиться людям. Во мне тут же, как происходит всякий раз, когда я вижу действительно сильную личность, проснулся «старина Ярнелл», специалист по рекрутированию.

Однако я подавил в себе этот энтузиазм, потому что хотел спокойно покататься на коньках и написать книгу «Возможности сетевого маркетинга». Я поступил вопреки тому, чему учу начинающих распространителей: не оценивать возможности претендентов и помнить о том, что любой человек имеет право добиться успеха. Я решил, что не стоит спонсировать собственную домработницу. Как я ошибался! Когда я вышел из ступора и подписал ее, Кэти стала быстро подписывать под себя людей сначала в Базальте, затем в Сан-Диего и вскоре построила бизнес, который сделал ее миллионером. После этого случая я решил никогда больше ни при каких обстоятельствах не оценивать возможности претендента. В нашем бизнесе не бывает неспособных людей!

Сейчас, спустя десять лет, Кэти Денисон является одной из легендарных личностей сетевого маркетинга. И тенденция такова, что со временем все больше женщин будут занимать высокое положение в сетевом маркетинге. Как верно подметил Ричард По в своей книге «Третья волна», «желание Денисон поправить сложное финансовое положение стимулировало ее деловую активность и буквально за несколько лет превратило ее из низкооплачиваемой горничной в миллионера». В 1997 году Кэти в книге Джери Хоффмана «Международное руководство по сетевому маркетингу» названа в десятке выдающихся женщин.

Зимой 1997 года мы были в Швейцарии. В один из дней мы пошли кататься на лыжах, а когда вернулись, на автоответчике нам было оставлено сообщение. Мы услышали голос Кэти Денисон: «Спасибо за то, что вы мне поверили!» В этот день Кэти и ее муж получили чек на миллион долларов и стали миллионерами. В нашей жизни было мало событий, которые бы так тронули нас, как это короткое сообщение. Кэти и Марк доставили нам в тот день непередаваемую радость.

У Кэти есть внутренние силы, вера в себя и адекватная самооценка, и это позволило ей из горничной превратиться в миллионера. Мы полагаем, есть тысячи женщин с судьбой, похожей на судьбу Кэти, и каждая из них могла бы достичь успеха, если бы оказалась способной изменить свою жизнь. Женщины, стыдящиеся того, что вынуждены заниматься сетевым маркетингом, возьмите себе за образец одну из таких преуспевающих женщин и дуплицируйте ее шаги к успеху.

НЕ ПРИНИМАЙТЕ ОТКАЗ НА СОБСТВЕННЫЙ СЧЕТ

Новички, пришедшие в сетевой маркетинг, должны научиться не относить слово «нет» на свой счет. Вспомните официантку, подающую кофе в кафе. Сколько раз она слышит «нет». Один говорит ей «нет, спасибо», другой – «спасибо, больше не надо», а кто-то «спасибо, у меня еще есть» или даже «я не люблю кофе». Однако то, что клиенты ответили ей отказом не заставляет ее бежать в слезах в дамскую комнату. Все выше сказанное вполне применимо и к начинающим распространителям. Человек, отказывающийся работать в сетевом маркетинге, может сказать «это не для меня» или «я не люблю торговать». Но он ведь ничего не имеет против вас лично. В сетевом маркетинге всего-навсего идет тот же процесс отбора, что и в кофейне. Мы просто ищем тех, кто мог бы воспользоваться предлагаемыми нами продуктами и услугами. Умение адекватно реагировать на отказы является обязательным условием успешного поиска тех, кто в конце концов скажет «да».

Приведу вам пример из нашей практики: из 67 человек, к которым мы обратились с предложением о работе с целью создания собственной структуры, 66 сказали нам «нет». Возможно, это было обусловлено тем, что Марк пренебрег своим «теплым» рынком.

Когда Марк начал заниматься бизнесом, он был священником и считал, что некорректно обращаться с деловыми предложениями к коллегам. Он стал рекрутировать священнослужителей только после того, как удостоверился в стабильности своей деятельности. Поэтому он начал работу с «холодного» рынка. И все, за исключением одного, ответили ему отказом.

Умение адекватно реагировать на отказы является обязательным условием успешного поиска тех, кто в конце концов скажет «да».

Марк уже собирался уйти из сетевого маркетинга вслед за своим спонсором, но напоследок решил позвонить Ричарду Коллу, своему вышестоящему менеджеру, и он убедил Марка остаться в этом бизнесе. Если бы спонсор Марка смог противостоять отказам и не ушел из бизнеса, то через пять лет он с одной только структурой Марка имел бы более миллиона долларов в год. Когда мы поженились и в 1991 году создали свою структуру, эта сумма была уже в два раза больше. Вот чего может стоить человеку удар «ракеты отказа».

Неприятнее всего получать личный отказ. Это серьезное испытание и к нему надо быть готовым. Однако все в жизни сбалансировано и за отказом обязательно последует принятое предложение. Помните об этом.

В свое время отказ чуть не побудил Фила Мимса из Грейпвайна, Техас, уйти из сетевого маркетинга. Вот как он вспоминает об этом: «До того как придти в сетевой бизнес, я 17 лет проработал в ювелирной компании и сделал неплохую карьеру. У меня были замечательные друзья, хорошая профессия и я мог жить так, как хочу.

Начало работы в сетевом маркетинге означало для меня совершенно новую жизнь и уход из «комфортной зоны». Когда я обращался к друзьям, родственникам или коллегам по ювелирному бизнесу с деловыми предложениями, я замечал, как меняется их отношение ко мне. Друзья стали относиться ко мне холодно и с недоверием. Мои родственники начали надо мной насмехаться. Коллеги по ювелирному бизнесу стали интересоваться моим психическим здоровьем. Меня задевало то, что многие из них думали, что я хочу на них нажиться и злоупотребляю их дружбой. Порой мне очень хотелось бросить все и снова вернуться в «комфортную зону», к той жизни, которая была мне привычна. Я чуть было не ушел из сетевого маркетинга, поскольку друзья были для меня очень значимы, а их неприятие моего бизнеса задевало меня.

Мое отношение к бизнесу изменилось только спустя полтора года, когда меня стали благодарить за помощь люди, которых я рекрутировал. Их слова заставили учащенно биться мое сердце, а на глаза навернулись слезы.

Я понял, что если бы я ушел из этого бизнеса и вновь стал заниматься ювелирным бизнесом, я, вероятно, потерял бы новых друзей, деловых партнеров, которые все больше нравились мне. В сетевом маркетинге работают люди, испытывающие воодушевление, готовые заботиться об окружающих и делиться с ними тем, что имеют. Эти люди, подобно мне, стремятся к успехам, покою и свободе. Традиционный бизнес предоставляет подобные возможности для ограниченного круга лиц, в то время как в сетевом маркетинге успеха могут добиться многие.

Поскольку я сам чуть не ушел из этого бизнеса из-за уязвленной гордости, мне сейчас просто понять, с какими проблемами сталкиваются мои начинающие коллеги, работающие со мной в одной структуре. Переделать себя и стать совершенно другим человеком на самом деле было непросто. Самое сложное для меня было уйти из «комфортной зоны», сложенной в результате моей работы в ювелирном бизнесе. Однако, приобретя личную свободу, добившись роста и испытав чувство благодарности со стороны окружающих, я почувствовал себя в еще более «комфортной зоне».

Я благодарю Бога за то, что он открыл мне новые пути, дал силу и мужество пройти их, осветил дорогу.

ПОСЛЕДСТВИЯ ОБЩЕНИЯ С ОГРАНИЧЕННЫМ КРУГОМ ЛИЦ

Если в течение недели вы устанавливаете только десять контактов с людьми, то шанс рекрутировать кого-то из них очень невелик, а если несколько десятков контактов, то ваши шансы значительно увеличиваются.

Следует помнить следующий закон равновесия: необходимо увеличить количество контактов и тогда последствия отказов будут не так ощутимы.

Сузан совмещала основную работу с работой в сетевом маркетинге, поэтому устанавливала в неделю не больше десяти контактов. Поскольку она работала с «теплым» рынком, то ее выслушивали благожелательно. Но в день презентации вместо пяти человек пришли, только два, и ни один из них не подписался. А те, что не пришли, даже не сочли нужным предупредить о том, что не явятся. Поработав еще какое-то время, Сузан уйдет из бизнеса. Дело в том, что она обращается к слишком узкому кругу лиц, а малое количество контактов вынуждает даже очень способных людей, испытав отказы, уходить из бизнеса.

Если, работая в сетевом маркетинге на условиях неполного рабочего дня, вы делаете в день пять – десять контактов, то вы добьетесь успеха в этом бизнесе. Человек, работающий в этом бизнесе по совместительству и ставящий перед собой большие цели, должен общаться с большим количеством людей. Если же это основная работа, то количество контактов может возрасти до 30 или более в день, если человек начинает работать с «холодным» рынком. Присутствие на семинарах и ознакомление со справочной литературой не считается «реальным» временем. Если вы хотите создать собственную структуру, то 80 % своего времени вы должны заниматься рекрутированием. До тех пор, пока вы не достигнете определенного успеха, вся прочая работа – просто суета. Не становитесь профессиональным участником семинаров. Не увлекайтесь теорией, занимайтесь практической деятельностью.

В отличие от Сузан, мы оба в самом начале создания собственной структуры общались с большим количеством людей. До того как Марк женился на Рене, его настигла «ракета отказа» и нанесла ему самый сильный удар: шесть из семи деловых партнеров первой линии ушли из этого бизнеса и стали работать с пищевыми добавками – произошло это в 1986 году. Марк лишился не только шести распространителей – он лишился шести лидеров. Это был отказ в ультимативной форме. И тогда он вновь обратился к Ричарду Коллу для того, чтобы последний помог ему сосредоточить внимание на действительно важных вопросах. Давайте посмотрим, к чему на практике привели рекомендации Ричарда. Было достигнуто две крупных победы: во-первых, в настоящее время более 50 % нашего дохода обеспечивается за счет оборота единственного оставшегося тогда распространителя. Во-вторых, поскольку Марк продолжал работать с большим количеством людей, он подготовил семь деловых партнеров, более квалифицированных, чем предыдущие, которые в скором времени заняли место сотрудников, ушедших из структуры. Следует знать: чтобы менее болезненно реагировать на отказы, нужно работать с большим количеством людей. При малом количестве контактов вероятность отказов очень велика; если вы работаете с большим количеством людей, внимание концентрируется на тех, кто говорит «да». Предположим, за неделю вы вступаете в 100 контактов; в 20 случаях человек говорит «да», а в 80 – «нет».

Вы фокусируете свое внимание на позитивных результатах. Из этих 20 человек вы подпишете троих и будете с воодушевлением с ними работать; при этом 80 человек, которые не восприняли ваше предложение, просто не будут вас интересовать. С другой стороны, если вы установили только десять контактов, и при этом два человека высказали пожелание знать больше о деятельности компании, а затем приняли отрицательное решение, ваше внимание неизбежно сосредоточивается на всех десяти отказах. Сетевой маркетинг начинается как игра чисел и превращается в бизнес, основанный на общении; при этом создается работоспособная структура, в которую входят люди, воодушевленные работой в сетевом маркетинге.

Следует знать: чтобы менее болезненно реагировать на отказы, нужно работать с большим количеством людей.

СИНДРОМ УЗКОЙ НАПРАВЛЕННОСТИ

Многие люди совершают ошибку, ограничивая свою деятельность работы с небольшим количеством продуктов, чем увеличивают вероятность отказов. Нередко они занимаются продвижением одного продукта или сосредоточивают свое внимание лишь на одном направлении деятельности своей компании, вместо того чтобы предоставлять информацию о всем спектре товаров и услуг. Приведение в действие механизма получения доходов сразу из нескольких источников и появление достаточного количества свободного времени является результатом большого количества заказов наиболее часто употребляемых продуктов и услуг. Сетевой маркетинг изначально задумывался как бизнес, апеллирующий ко всему населению. Потребители товаров и услуг, предлагаемых данным бизнесом, вовсе не входят в элитный клуб; этот бизнес просто не может быть эффективным, если продвигается какой-либо один продукт. И все же новички, равно как и опытные сотрудники, часто делают подобную ошибку.

Когда в начале 90-х годов в деятельности этой компании появилось новое направление, а именно, производство витаминных добавок, некоторые люди не смогли получить доход, на который вполне могли бы рассчитывать. Причина этого была вполне очевидна. Даже по не вполне точным подсчетам, менее 30 % населения в этот период использовало биологически активные добавки. Таким образом, когда людям предлагали только эти продукты, семь из десяти человек не проявляли интереса. Они не могли адекватно реагировать на информацию о пищевых добавках и не хотели менять своих привычек. Изначально компания была основана как компания по производству предметов личной гигиены. Абсолютно все без исключения принимают ванну, пользуются шампунем, кремом для бритья, увлажняющими кремами, дезодорантами и зубными щетками – и делают это регулярно. Поэтому, если бы эти распространители во время своих презентаций предлагали сразу обе линии продуктов, их успех был бы более весомым и, следовательно, они смогли бы избежать ненужных проблем, обусловленных небольшим ассортиментом предлагаемых товаров и услуг.

Что еще более важно, они предлагали бы людям пути достижения американской мечты: больше денег и свободного времени. Практически все хотят знать, как добиться благосостояния. Поэтому во время презентации особый упор следует делать на возможность достижения личной и финансовой свободы; при этом нужно обратить внимание потенциальных деловых партнеров на продукты компании, услуги, а также рассказать о направлении деятельности вашей компании. Используя именно такой разносторонний подход, легендарные личности сетевого маркетинга в конечном итоге создают крупные и динамичные структуры.

КАК ПРЕВРАЩАТЬ ОТКАЗ В ПОЗИТИВНУЮ МОТИВАЦИЮ

Джон Кокрилл на протяжении десяти лет работал в хорошо известной страховой компании, в которой вот уже 40 лет работал и его отец. Им нравилось работать вместе и вместе добиваться успеха. Когда же работать вместе стало невозможно, Джон, пользуясь поддержкой и пониманием отца, перешел работать в одну из конкурирующих фирм и в течении первого года утроил свои доходы. На протяжении последующих пяти лет его доход стал составлять шестизначную цифру; затем в результате слияния компаний Джон лишился работы. Его отец все еще работал в своей страховой компании. В это время он должен был возглавить новый отдел и предложил сыну постоянную работу. Однако эта компания платила меньше чем та, в которой он работал ранее.

За неделю до выхода на работу Джону рассказали о сетевом маркетинге. Он подобрал для себя подходящую компанию и сразу же решил работать в ней на постоянной основе. Узнав об этом, отец сказал: «Джон, я полагаю каждому человеку нужно чем-то заниматься. Если у тебя не сложится работа в этой компании, ты всегда сможешь продавать косметику, поскольку крупнейшая компания в этой области находится как раз в Далласе. Но я надеюсь, ты не будешь пытаться «всучить» мне продукты своей компании. Я хорошо знаю, что такое сетевой маркетинг. Эти люди зарабатывают 200 долларов в месяц и девять из десяти терпят неудачу». Джон объяснил отцу причины своего нежелания работать на предложенной ему должности, сказав, что очень ценит его поддержку, но хотел бы прочно стать на ноги с тем, чтобы ни от кого не зависеть.

Позиция сына явно заслуживала уважения, и отцу показалось, что он недооценивает собственного сына. Он попросил Джона присесть и начал подробно расспрашивать его о том, какие цели он преследует. Когда отец убедился в том, что его сын не блефует и действительно способен добиться успеха на избранном поприще, отношения между отцом и сыном нормализовались.

Для Джона то обстоятельство, что отец смог изменить свою точку зрения и в конечном итоге понял его, стало дополнительным стимулом к работе. Джон успешно занимается бизнесом и планирует уйти из него тогда, когда уйдет в отставку его отец, чтобы вместе они могли пользоваться теми возможностями, которые предоставляют заработанные богатства. Джон благодарен отцу за то, что тот наставил его на правильный путь. Негативное отношение родственников к сетевому маркетингу нередко может изменяться, становясь движущей силой для создания вашего бизнеса.

Резюме

• Неудачи в сетевом маркетинге часто являются следствием двух проблем:

1. Начинающие распространители обращаются к людям тогда, когда они еще не готовы изменить свою жизнь.

2. Начинающие распространители ошибочно считают, что важно любой иеной подписать человека, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их к нужной цели.

• Если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через шесть месяцев.

• Если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим  другом и в итоге даст положительный результат.

• Не следует рассказывать об этом бизнесе друзьям или родственникам  до тех пор, пока вы не решите, что хотите работать в нем и не получите подготовку. В заключительной части проводимой вами презентации об этом надо обязательно напомнить.

• Если вы боитесь быть отвергнутым, вам придется выбрать один из двух  вариантов:

1. Держать себя уверенно и убежденно отстаивать свои позиции.

2. Отказаться от разговора на эту тему и от этого бизнеса.

• Настойчивого и уверенного в себе человека обязательно ждет успех.  Если вы не получаете желаемой поддержки со стороны родственников и друзей, добейтесь успеха и это изменит их отношение к вам.

• Получив необходимую подготовку, тут же начинайте обзванивать людей  по списку. Опасение получить отказ не должно мешать вашей работе. Доверяйте лидерам своей структуры.

• Вы пришли в этот бизнес исключительно для себя, но в нем вы не  останетесь одиноки.

• Ваши деловые партнеры видят в вас спонсора и лидера.

• Чтобы чувствовать себя более уверенно, читайте специальную  литературу, слушайте пленки, присутствуйте на семинарах. По мере вашего роста будет расти ваш бизнес. Если начинающий распространитель устанавливает слишком мало контактов, то внимание фокусируется на отказах, а тем, кто действительно заинтересован в этом бизнесе, уделяется недостаточное внимание.

• Расширение вашего бизнеса напрямую зависит от количества контактов,  осуществляемых ежедневно.

• После первых 90 дней работы с «теплым рынком» сетевой маркетинг  превращается в игру чисел. Он становится бизнесом, основанным на общении с людьми, как только распространители начинают работать со своими спонсорами в целях создания собственных структур.

• Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения.

• Сохраняйте энтузиазм для того, чтобы всегда быть в хорошем настроении и правильно вести бизнес.

• Незначительное количество контактов повышает процент отказов, при наличии большого количества контактов внимание фокусируется на тех, кто говорит «да».

• Следует избегать такой ошибки, как презентация ограниченного числа продуктов, то есть продвижение одного продукта или предоставление информации только об одном направлении деятельности компании. Представляйте клиентам как можно больше продуктов. Это позволит увеличить доход и сэкономит ваше время. При работе с розничными потребителями:

1. Предложите своим клиентам продукты, которые они уже знают.

2. Расскажите своим клиентам о новых продуктах или услугах вашей компании, предпринимая попытку изменить их привычки.

• Отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего бизнеса.