Текст книги "Ваш первый год в сетевом маркетинге"

Автор книги: Марк Ярнелл

Соавторы: Рене Ярнелл
сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 28 страниц)

ЦЕЛЕВОЙ МАРКЕТИНГ

Возможно, вам захочется выделить приоритетных людей из своего «теплого» рынка, используя целевой маркетинг, что предполагает концентрацию усилий на работе с избранными группами лиц в рамках узкого круга ваших влиятельных людей, которые могут заинтересоваться сетевым маркетингом: либо для того, чтобы работать в нем на условиях неполного дня, получать доход, равнозначный их нынешнему и с целью снижения налоговых выплат (1), либо, чтобы пользоваться продуктами и услугами (2).

Вот пример целевого маркетинга, который приводит доктор Чарлз Кинг. Инструктор по аэробике в оздоровительном центре предложила линию витаминных добавок женщинам, которые занимались в ее группе. Все они были в возрасте от 30 до 40 лет и имели доход выше среднего. Их объединяли общие интересы, в том числе и в области демографии. Они стремились следить за своим здоровьем и быть физически крепкими, заниматься физической культурой. Несколько человек из этой группы стали пользоваться продуктами. В течение шести месяцев эта инструктор создала клиентскую базу, состоявшую из 60 розничных покупателей, регулярно пользовавшихся данными продуктами. Некоторые из этих клиентов в дальнейшем сами стали распространителями, для того чтобы приобретать продукты по оптовой цене или создавать собственный бизнес. Основываясь на своей «формуле» целевого маркетинга при работе в фитнес-клубах, эта инструктор стала проводить встречи со своими коллегами из клубов, расположенных в других районах города. Она предложила данную концепцию, спонсировала нескольких людей, образовавших ее даунлинию, подготовила их с тем, чтобы они сами могли создавать свои структуры, дуплицируя этот процесс. Безусловно, если ваша цель заключается в том, чтобы создать многочисленную структуру, с ветвями, находящимися в различных странах мира, для того чтобы добиться успеха при работе по методике целевого маркетинга, чрезвычайно важно сфокусировать свое усилие на нескольких группах лиц, с которыми у вас сложились хорошие отношения, а не уделять все внимание только одной из них.

КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ МЕТОДИКУ ТРЕХ ЗВОНКОВ

Давайте представим себе, что вы убеждены в важности работы с людьми из вашего «теплого» рынка – речь идет о звонках по телефону. Что происходит дальше? Каким образом работает данный подход? Методика трех звонков может быть весьма полезной, если выбрать для этого правильное время.

Большинство ключевых людей крайне неодобрительно отнесутся к идее использования данной методики без предварительной личной встречи. Если вы знаете, что они наверняка почувствуют себя оскорбленными, и если им придется делать первые звонки своим родственникам или ближайшим друзьям вместе со спонсором (даже если речь идет об очень близких друзьях), их деятельность в сетевом маркетинге, в самом прямом смысле слова, ограничится приобретением стартовых пакетов. Поэтому все 20 лет работы в сетевом маркетинге мы с женой всегда избегали пользоваться данным методом в качестве первого контакта с тем или иным ключевым лицом. Нежелание начинающего распространителя действовать подобным образом абсолютно оправдано.

Давайте разберемся в этом вопросе здраво. Нужно ли человеку, работающему в той или иной профессии или занимающему определенный пост в компании, действительно «набрасываться» на своих друзей – именно так воспринимают это ключевые люди. Если распространитель оказывается не в состоянии даже поднять трубку телефона и позвонить своим родственникам и друзьям, чтобы пригласить их на встречу или организовать презентацию с использованием аудио– и видеоматериалов у себя дома, этот человек, вероятно, не располагает качествами, необходимыми для достижения успеха в сетевом маркетинге. Конец истории. При наличии соответствующей подготовки ваши новые распространители должны всегда иметь возможность провести встречи со своими ближайшими друзьями и родственниками в отсутствии умудренного опытом спонсора, стараясь парировать возражения и продемонстрировать, что они могут работать со своими новыми распространителями. В подобной ситуации методика трех звонков крайне не целесообразна. Кроме того, при правильной подаче бизнеса на первой встрече серьезных возражений не должно возникать. Если же они возникают во множестве, этот человек вам вообще не подходит. Позвоните ему (или ей) снова через полгода. Не подключайте к работе с этим человеком вышестоящих менеджеров. Единственно приемлемый способ, если спонсор слушает несколько первых ваших разговоров с этими людьми, для того чтобы впоследствии высказать критические замечания.

Наиболее подходящее время использования методики трех звонков наступает после того, как ключевой человек получил информацию о бизнесе на презентации. Эта методика наиболее эффективна, когда человек уже ознакомился с концепцией сетевого маркетинга; если ему (или ей) понравилось то, что он услышал, однако у него есть еще некоторые сомнения – вот тогда-то и нужно подключать к этому процессу вышестоящих распространителей. Ниже приводится примерный текст разговора с серьезным ключевым лицом: «Вы задали мне действительно интересные вопросы, и, как я вам сказал, я еще недостаточно много знаю, чтобы ответить на них. Однако один мой коллега по бизнесу гораздо опытнее меня. Давайте ему позвоним прямо сейчас». На своем телефонном аппарате вы нажимаете кнопку проведения конференции, звоните своему спонсору или вышестоящему менеджеру, снова нажимаете кнопку, и вот это есть как раз то, что мы называем методикой трех звонков. Или же, если хотите, дайте этому ключевому лицу домашний номер телефона вашего вышестоящего менеджера и скажите ему (или ей), что он (она) могут звонить в удобное время. Серьезные ключевые люди обязательно позвонят.

Каждая из этих стратегий имеет свои преимущества. Вышеупомянутые конференции позволяют новому деловому партнеру понять и услышать, как заключаются сделки с ключевыми людьми. Это так же усиливает веру нового делового партнера в возможности данного бизнеса, а это порой весьма полезно для начинающего сетевика. Непосредственное общение по телефону ключевых лиц с вышестоящими менеджерами позволяет действовать более гибко с точки зрения времени и отбирать серьезных ключевых людей, «отсортировывая» тех, кто не подходит для этого бизнеса. Сам по себе факт, что тот или иной ключевой человек звонит вышестоящему менеджеру сетевика, который с ним работает, свидетельствует в определенной степени о его желании заниматься сетевым маркетингом. Марк предпочитает непосредственное общение с ключевыми людьми. Для Рене более приемлем первый способ. Важно только, чтобы оба эти методы использовались должным образом, то есть после презентации должны оставаться возможности для бизнеса ключевым людям или после просмотра ими аудио– и видеоматериалов.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КАРТОТЕКИ

А сейчас мы расскажем вам о самом важной методике формирования и сохранения списка людей, составляющих «теплый» рынок. Обратите внимание на эту информацию, делайте все, как мы говорим, ничего не меняя, и весьма вероятно, что вы окажетесь в числе самых преуспевающих сетевиков. Через очень короткое время использование этого метода позволит вам иметь такое количество ключевых людей, что у вас вряд ли хватит времени всем им позвонить.

Приобретите 12-дюймовый ящик для картотеки. Кроме того, необходимо иметь 12 разделителей по одному на каждый месяц и 31 разделитель по одному на каждый день месяца. Можно приобрести уже пронумерованные и должным образом помеченные индексные разделители. Затем купите несколько сотен карточек, напишите на каждой из них имя ключевого человека из «теплого» рынка, рядом укажите номер телефона. Под фамилией, с левой стороны карточки, выделите графу «Дата последнего контакта». С правой стороны сделайте графу «Действия и результаты». Каждый раз, когда вы работаете с новым человеком и узнаете какой-нибудь новый номер телефона, особенно тех людей, с кем вы только что встретились и с кем вы поработали, создайте новую карточку. Безусловно, в компьютере есть соответствующие программы для организации и ведения подобной картотеки. Самое главное, четко отслеживать работу со своими ключевыми людьми. А теперь остановимся на самом главном в этой системе: начиная с этого момента, вы должны звонить каждому из этих людей каждые шесть месяцев до тех пор, пока он либо не заключит контракт, либо «умрет». Никогда, ни при каких обстоятельствах не оставляйте без внимания своих ключевых людей до тех пор, пока они не станут распространителями вашей структуры или же до тех пор, пока вы не окажетесь на их похоронах. Всякий раз, когда вы разговариваете со своими ключевыми людьми и они утверждают, что сейчас не самое лучшее время для встречи, вежливо спросите их, не могли бы вы перезвонить им позже, Практически всегда они отвечают «да». Переместите карточку на тот месяц, когда вы должны им позвонить. Ежедневные разделители используются при работе в текущем месяце. Некоторым людям необходимо перезванивать через два дня. Или же, если вам не удалось дозвониться до кого-либо, нужно переместить их карточки в файл следующего дня.

Как правило, во всех сферах экономики в Америке, Европе и Азии люди, работающие на условиях полного рабочего дня, меняют место работы каждые три – семь лет. Постарайтесь звонить своим ключевым людям обязательно раз в полгода. Каким бы категоричным ни был их предыдущий отказ, в конечном итоге может оказаться так, что вы свяжетесь с ними именно в то время, когда они ищут работу. Если предоставить людям информацию о сетевом маркетинге должным образом в тот момент, когда их перемены в жизни неизбежны, они почти наверняка станут заниматься этим бизнесом. Давайте вспомним то, что мы говорили ранее: в сетевом маркетинге очень важно обратиться к людям в нужное время. Если ваши ключевые люди готовы к переменам в жизни – даже если вы далеко не лучшим образом рассказали о маркетинге, – они, вероятно, решат попробовать.

И наоборот, если ключевые люди еще не готовы к изменению своей жизни, они, видимо, не воспримут информацию даже в том случае, если ее преподнесли очень профессионально и умело.

Стив Следа утверждает, что пользоваться подобной картотекой – одно удовольствие: «Иногда, после того как я рассказывал некоторым своим бывшим коллегам по бизнесу о возможностях сетевого маркетинга и показывал им пример логарифмического роста 5x5x5, они лишь улыбались. Некоторые из них даже смеялись и говорили: «Эй, Стив, позвони нам, когда станешь богатым!». Я именно так и сделал – позвонил абсолютно всем!»

НАЧАЛО РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ ЛЮДЬМИ, ПРЕДСТАВЛЯЮЩИМИ «ТЕПЛЫЙ» РЫНОК

Итак, теперь вы знаете, какие аргументы могут высказывать люди, оправдывая свое нежелание работать с «теплым» рынком. Но почему столь важно, чтобы спонсоры поощряли их работу с «теплым» рынком? Заниматься поиском деловых партнеров среди деловых людей «теплого» рынка гораздо проще, чем работать с «холодным» рынком. Работа с «холодным» рынком происходит в гораздо более жестких условиях; вам нужно попытаться убедить людей, с которыми вы никогда ранее не встречались, уйти с прежнего места работы и стать сетевиком. Для работы с «холодным» рынком необходим профессионализм, воодушевление, компетентность. Вам нужно постараться убедить абсолютно незнакомых людей в том, что им следует отказаться от нынешней работы, на которой они еженедельно получают оплату и находятся в комфортной зоне, или же вообще уйти с работы для того, чтобы заняться предпринимательством. По крайней мере, именно так считают ключевые люди. Вот тогда-то очень важную роль начинает играть количество контактов. Вам нужно будет поговорить с гораздо большим количеством людей, представляющих «холодный» рынок, нежели с теми, кто составляет «теплый» рынок, для того чтобы получить такое же количество положительных ответов. При этих обстоятельствах нужно быть человеком уверенным, располагающим к доверию и умеющим найти ответ на первые возражения, возникающие в ходе встреч с целью рекрутирования. Поэтому данный рынок так и называется – «холодный».

Поскольку ваш «теплый» рынок состоит из людей, которых вы знаете, последним гораздо проще понять вас и простить, нежели абсолютно незнакомым людям. В нашем бизнесе принято говорить: каждый известный и успешный сетевик в начале своей карьеры испытывал трудности. «Абсолютно для всех начинающих сетевиков характерно отсутствие должного самообладания и уверенности в себе. Поэтому сначала целесообразно работать с теми людьми, с которыми у вас сложились хорошие отношения При этом вы не предоставлены сами себе. Ваш спонсор должен провести первых две-три презентации в вашем доме для ваших друзей или поддержать вас по телефону, если вы находитесь на большом расстоянии друг от друга. (Позже мы более подробно рассмотрим этот вопрос). А сейчас давайте посмотрим, как надо работать с ключевыми людьми «теплого» рынка.

УСПЕХ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ЯВЛЯЕТСЯ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ РЕЗУЛЬТАТОМ ОТНОШЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА К СВОЕМУ ДЕЛУ, НЕЖЕЛИ ЕГО СПОСОБНОСТИ

Поскольку именно отношение к своему делу, а не способности приводят к реальному успеху в сетевом маркетинге, ваше величайшее достояние – это воодушевление. Однако речь идет не о показном воодушевлении, которое можно отрепетировать, и (или) не об использовании написанных вашими вышестоящими менеджерами текстов. Мы говорим о совершенно естественном воодушевлении, то есть о том воодушевлении, которое испытывает человек, осознавая, что от дохода (заработка) в размере 20 тыс. долларов в месяц его отделяет всего несколько месяцев работы! И вновь напоминаем вам о том, что если вы не испытываете истинного воодушевления по поводу возможности этого бизнеса, знакомьтесь с литературой, слушайте записи, способные укрепить в вас этот энтузиазм – это чрезвычайно важно для эффективной работы с ключевыми людьми. Используйте такие методики, которые действительно способны мотивировать вас и создать положительное настроение, необходимое для работы по телефону с ключевыми людьми «теплого» рынка. Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс добиться успеха.

Кроме того, это помогает понять, что вы в первую очередь должны обучать людей. Вы не торговый агент, не специалист по рекрутированию. Ваша задача заключается в том, чтобы научить как можно большее число людей бизнесу, который приводит к повышению уровня жизни и возможности иметь постоянный доход. Вам удастся убедить людей изменить свою карьеру и начать работать в сетевом маркетинге, если они согласятся в течение 45 минут послушать о возможностях нашего бизнеса. Когда вы звоните своим ключевым людям «теплого» рынка, ваша основная задача заключается в том, чтобы они серьезно рассмотрели возможность работать в вашей компании. Вероятно, в истории сетевого маркетинга не найдется ни одного человека, слова которого оказались бы столь убедительны, что ему удалось бы во время первого разговора по телефону убедить человека сменить работу и стать сотрудником сетевой компании.

Нам также неизвестно о распространителях, которые могут постоянно продавать продукты или услуги по телефону. Поэтому даже не пытайтесь это делать! Суть сетевого маркетинга заключается в обучении людей. Возможно, вам для начала захочется, чтобы ваши ключевые люди посмотрели аудио– и видеоматериалы, ознакомились с материалами о деятельности компании; однако в конечном итоге вам все равно придется общаться с ними с глазу на глаз. Сетевой маркетинг заключается в том, чтобы научить других, как создавать структуры из людей, пользующихся продуктами или услугами и рассказывающих о них другим.

Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс достичь успеха.

Кроме того, чем больше информации вы даете ключевым людям по телефону, тем меньше вероятность того, что они захотят послушать аудиоматериалы или прийти на презентацию бизнеса. Попытайтесь возбудить у них любопытство во время телефонного разговора, а не удовлетворить его. Не давайте информацию во время своего первого звонка и не отвечайте на большое количество вопросов. Поделитесь только своим воодушевлением, назначьте место и время встречи. Обязательно говорите искренне, приглашая тех людей, с которыми вы действительно хотели бы работать.

Работа в сетевом маркетинге требует немалого мастерства. Основатели и лидеры этого бизнеса уже много лет назад убедились в том, что люди, как правило, принимают решения, основываясь на определенных эмоциях. Желание заработать больше денег является одним из побудительных стимулов, на которые вы можете рассчитывать, убеждая своих ключевых людей прийти на презентацию. Позже в этой книге мы расскажем вам о том, как опасение потерпеть убытки становится мотивационным фактором для многих людей; в результате они начинают сдавать багаж. Ни один продукт или услуга – за исключением, пожалуй, желания сделать более успешную карьеру – не является достаточным основанием для изменения профессии. Однако возможность свободно располагать своим временем и иметь ежемесячный доход в размере от 20 тыс. до 30 тыс. долларов, а возможно, даже 50 тыс. долларов! – привлекает большинство людей и даже самых отъявленных циников.

А вот вам еще один подход при работе с друзьями и родственниками. Начните с ничего не значащего разговора, затем прервите его, как будто вспомнили о чем-то важном, и буквально задыхаясь от волнения, скажите что-нибудь вроде следующего: «Да, я ведь хотел вам рассказать о том бизнесе, которым мы с женой сейчас занимаемся. Мы от него просто в восторге. Мы хотели бы поделиться этой информацией именно с вами, потому что, честно говоря, мы не можем представить себе никого, кроме вас, с кем бы мы хотели работать на протяжении последующих лет. Вот послушайте, я задам вам те же самые вопросы, которые задали мне несколько недель назад. Если бы вы были абсолютно уверены после наведения должной информации о компании, что можете, занимаясь юридически чистым и не противоречащим нормам нравственности бизнесом, зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, а потом в течение нескольких лет позволить себе просто отдохнуть, зарабатывая по-прежнему столько же и не вкладывая серьезных инвестиций, заинтересовало бы вас такое предложение?»

Выдвинуть какие-либо возражения просто невозможно. Вы задаете ключевому лицу вопрос, в котором все возможные возражения уже умело отпарированы. Во-первых, вы побуждаете его в принципе рассмотреть такую возможность. Это нравственный принцип, он не нарушает нравственных норм, кроме того, он связан с минимальными издержками, необходимыми для начала работы. Потенциальные заработки весьма существенны, доход стабилен и, что еще более важно для людей в рамках глобальной экономики, успех позволит им иметь много свободного времени. Если, услышав вышеприведенный вопрос, ваш друг все равно начинает высказывать возражения, значит, в настоящее время с ним (или с ней) нецелесообразно работать. Не тратьте свое время на тех, кто не хочет работать. Обязательно заканчивайте этот разговор в позитивном тоне, спрашивайте разрешения перезвонить им спустя несколько месяцев. На карточке укажите только «не проявил интереса» и отложите ее чуть подальше, для того чтобы вспомнить о нем и перезвонить ему точно через шесть месяцев. Запомните, этот временной отрезок вовсе не случаен, ищите людей, которые готовы к переменам своей жизни. Не «заманивайте» людей в сетевой маркетинг.

Одной из величайших ошибок, допускаемых начинающими распространителями, является попытка «заманить» людей в бизнес в то время, когда они к этому не готовы. А теперь вдумайтесь в то, что происходит. Вы задали вопрос и были ли возражения? Не было. Тогда чего добьется начинающий распространитель, если он по телефону пытается парировать любое возражение и мучает своего собеседника до смерти? И еще хуже, если с этим ключевым человеком начинает разговаривать вышестоящий менеджер? Даже через шесть месяцев этот человек не захочет воспринимать информацию о сетевом маркетинге, если время для разговора выбрано неверно.

Алекс Марр из Сан-Франциско, Калифорния, понял это на собственном горьком опыте. «Я впервые решил заняться сетевым маркетингом, когда заканчивал юридическую школу. Об этом я рассказал своим друзьям и сокурсникам и оказался абсолютно не готов к тому, что последовало: они крайне отрицательно отреагировали на это, хотя и руководствовались наилучшими побуждениями. Большинство моих друзей посмеялось надо мной, некоторые открыто высказали свое неприятие к данному бизнесу, а некоторые зашли настолько далеко, что напечатали брошюрки с моим именем, на которых было написано: «подделка» Ни один из них однако не захотел поинтересоваться информацией о моей компании и возможностями работы в сетевом маркетинге, хотя эти друзья были достаточно умными людьми и уже в скором времени должны были работать юристами, а эта профессия предусматривает внимательное изучение фактов до вынесения осуждения. Я был очень расстроен, но мое отношение к бизнесу от этого не изменилось. Я решил собрать свидетельства того, что и моя сетевая компания в частности, и маркетинг в целом являются легитимным бизнесом. Именно этому учили нас в юридической школе. В течение года я собирал книги, статьи, вырезки из газет, а так же аудио– и видеокассеты, после чего вновь обратился к некоторым из своих друзей. Я был гораздо более уверен в своей правоте, поскольку у меня были факты. Однако практически все мои друзья все равно отказались прийти на презентацию даже после того, как я им представил все факты и цифры! Я испытывал ужасную депрессию! Как они могли отказаться прийти работать в мою компанию, когда все цифры со всей очевидностью свидетельствовали о том, что в их интересах было работать в сетевом маркетинге?

Позже я понял: приведя факты, я могу убедить человека в том, что работа в сетевом маркетинге – замечательное решение; однако, если человек не верит в то, что он способен достичь успеха в данном бизнесе, или, если он не верит в себя, в свои возможности, все приводимые мною факты и статистические данные бесполезны. Он не станет работать в моей компании, а если даже станет, то будет абсолютно пассивен. Я потратил время на людей, которых этот бизнес не интересовал, тогда как мог бы проводить презентации для людей, которые проявляли к нему интерес. Марк Ярнелл сделал следующее резюме: «Человек, поступающий против собственной воли, все равно остается при своем мнении. Сейчас я начинаю рассказывать о сетевом маркетинге человеку только тогда, когда выясню, что он в этом бизнесе действительно заинтересован. Если бы я понял это раньше, я бы раньше научился работать.

Патрик Шумахер из Пейсана, Аризона, за время работы в этом бизнесе пришел к такому же заключению. Как-то он отослал по электронной почте письмо своему Другу, который работал в компании, занимающейся высокими технологиями, но в последнее время жаловался, что компания сократила размеры его комиссионных. «Хочешь заняться бизнесом, который можно начать с 500 долларов, а в дальнейшем зарабатывать столько, сколько зарабатывают владельцы крупнейших компаний, причем компания возьмет на себя все проблемы, связанные с НИОКР, упаковкой, оплатой труда ваших сотрудников, поиском и открытием новых рынков, и все юридические вопросы? Хочешь подробнее узнать об этом бизнесе?» Приятель ответил, что этот бизнес его не интересует. Я не мог этому поверить!

Две недели спустя ко мне в гости пришла сноха и заинтересовалась продуктами, которые были у меня в ванной комнате. Они ей понравились, и она поинтересовалась, каким образом их можно было бы приобрести. Как только я ее спонсировал, она тут же приобрела продукты на тысячу долларов и всем рассказывала о том, как она воодушевлена. И вдруг через два месяца она мне заявила, что уходит из бизнеса, поскольку у нее не остается на него времени. Она сказала, что будет вести дела своего мужа, который делает пластические операции. Я поинтересовался у нее, не захотят ли люди, которые приходят на пластические операции, приобрести продукты для сохранения молодости, но ответа не последовало. Сначала я расстроился, а потом подумал: «Подумаешь, всегда найдутся другие люди, которые с радостью возьмутся за это дело. И я решил идти вперед, не оглядываясь».

Подход Патрика абсолютно правилен. Именно так следует относиться к возможным отказам. Сетевой маркетинг неизбежно предусматривает общение с большим количеством людей, которые для вас значимы. Общаясь с достаточным количеством людей, вы, неизбежно, найдете тех, кто готов к переменам. Вот тогда и начинают складываться личностные отношения – то, что мы называем «маркетингом взаимоотношений».