Текст книги "Осторожно! Психологическая мина! Все виды манипуляций и методы их обезвреживания"
Автор книги: Лариса Большакова
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 5 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]
Самоуверенность. Иллюзия неуязвимости
Наш мир полон тревог. Средство защиты, которым пользуется психика, чтобы продолжать функционировать, – это иллюзия неуязвимости. Как указывает Р. Левин, через год после терракта в США опрос показал, что 52 % американцев считают, что велик риск повторных террактов, но лишь 12 % сказали, что они могут коснуться их самих или членов их семей. Левин приводит данные многочисленных опросов, которые свидетельствуют об одном: будь то смерть, опасные заболевания, потеря работы или развод, люди делают вид, что уж их-то это никогда не коснется.
Cмерть, опасные заболевания, потеря работы или развод – люди делают вид, что уж их-то это никогда не коснется.
Это оказывается верным и в сфере манипуляций. Многие убеждены, что их никому не удастся обвести вокруг пальца. Такие люди склонны всегда винить жертву, объяснять все ее наивностью и легковерностью. Если же сами они попадают в подобную ситуацию и становятся объектом манипуляции, они свяжут это с самой ситуацией: мол, я не поддался бы, но меня торопили.
Предупрежден – значит, вооружен. Статистика показывает, что легкость и оптимизм в данном случае не будут вашими друзьями. Лучше не уподобляться страусу и собирать сведения о том, какому риску вы подвержены, будь то болезнь, потеря работы или нежелательная беременность. Именно тогда вы сможете защитить себя наилучшим образом.
К счастью, многие люди, по пословице, обжегшись на молоке, дуют на воду.
Люди, подвергшиеся воздействию слабых вариантов убеждающих сообщений, впоследствии оказываются менее уязвимыми для более настойчивой манипуляции.
Р. Левин
Как уменьшить свою уязвимость, связанную с самоуверенностью?
1. Если вам доведется услышать о том, как кого-то из ваших знакомых провели манипуляторы, не сваливайте вину на этого человека. Постарайтесь разузнать побольше о ситуации и о тех приемах, которые были использованы. Имейте в виду, что сам знакомый наверняка захочет оправдаться в ваших глазах.
2. Помните о том, что простые и однозначные ответы на вопросы чаще всего дают идеологи в политической пропаганде, лидеры тоталитарных сект и т. д. Ваша самоуверенность – это слишком простой ответ на вопрос о манипуляциях («Со мной этого просто не может случиться»), и она делает вас уязвимым. Подумайте, какие основания у вас есть для того, чтобы быть настолько уверенным в собственной неуязвимости? Например, вы действуете, как все, являетесь одним из тысячи? Но насколько это действительно защищает вас? Не забывайте, что толпой манипулировать намного легче, чем отдельными людьми.
3. Не забывайте о критическом мышлении. У каждого человека есть своя «карта» мышления, способ видения мира. Старайтесь иногда подняться над своей картой, посмотреть на ситуацию с высоты птичьего полета или просто изменить угол зрения. Можно обратиться за помощью к другу, которому вы доверяете, чтобы он подсказал вам, как можно по-другому увидеть тот или иной привычный ракурс в вашей жизни.
Потребности, которые используют манипуляторы
Любой человек имеет потребности различных типов, начиная с базисных и заканчивая так называемыми высшими, духовными.
Основная наша потребность – в безопасности, здоровье, нормальном самочувствии, основной инстинкт – самосохранение. Дальше мы нуждаемся в пище, сне, сексе. Что бы кто ни говорил, все мы хотим денег – в смысле того, что можно на них купить. Все мы мечтаем о том, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне, и хотим спокойного, счастливого будущего для своих детей. Кроме того, каждый из нас испытывает в глубине души потребность «быть великим» (как это сформулировал Зигмунд Фрейд[20]20
Зигмунд Фрейд (нем. Sigmund Freud; 1856–1939) – австрийский психолог, психиатр и невролог, наиболее известен как основатель психоанализа, который оказал значительное влияние на психологию, медицину, социологию, антропологию, литературу и искусство XX века.
[Закрыть]), а именно потребность в том, чтобы быть признанным.
Чаще всего манипуляторы отталкиваются от социальных потребностей, таких как потребность в общении, в принадлежности к группе, в признании и т. д.
Человек, для которого важно принадлежать к определенной группе, легко поддается на манипуляции: «Эту модель хорошо берут», «Она есть буквально у каждого на Рублевке». Кажется, что быть в середине толпы (или лучше сказать «стада»?) безопасно и правильно. Именно поэтому иногда ведут себя агрессивно или даже идут на преступление подростки, просто оглядываясь на ровесников.
Многие испытывают потребность в одобрении со стороны. У некоторых людей эта потребность приобретает вид одержимости или зависимости, подобной наркотику. Некоторые из кожи вон лезут, чтобы не разочаровать собеседника, кем бы он ни был. Другие готовы пожертвовать своими интересами ради человека, который явно проявляет к ним недюжинную симпатию (поддельную, если мы говорим о манипуляторе).
Самая мощная и распространенная потребность – потребность в безопасности, она связана с инстинктом самосохранения и позволяет снизить уровень тревожности. Этой же потребностью, пожалуй, объясняется желание все контролировать, подчинить всех своей воле… Людям, стремящимся к доминированию, несложно угодить: манипулятор будет раздувать их чувство собственной важности, лебезить и в результате получит то, что ему нужно.
Самая мощная и распространенная потребность – потребность в безопасности. Ею же объясняется желание все контролировать, подчинить всех своей воле.
Аспекты, описанные выше, тоже сводятся к потребностям. Внушаемый человек нуждается в том, чтобы переложить ответственность за все происходящее на кого-то другого. Закомплексованный человек нуждается в том, чтобы его похвалили, либо не унижали из-за его болевой точки. Самоуверенный человек тоже ведет себя так только потому, что испытывает потребность в защищенности, и его мышление предоставляет ему возможность этой иллюзии.
Манипуляторы тренируются в определении той потребности у своего собеседника, удовлетворение которой они могли бы пообещать.
Пока живут на свете хвастуны,
мы прославлять судьбу свою должны.
Какое небо голубое!
Мы не сторонники разбоя.
На хвастуна не нужен нож:
ему немного подпоешь —
и делай с ним что хошь.
Булат Окуджава
Манипуляторы часто рассчитывают и на человеческое любопытство. Недоговаривая, не заканчивая какое-то действие, они втягивают зрителей в свое действо и превращают их в участников. Здесь они играют на потребности узнать что-то новое, страсти к тайне. В психологии известен так называемый эффект Зейгарник, согласно которому человек лучше удерживает в памяти незавершенное, постоянно возвращаясь к нему в мыслях.
Психологи изучили, как вербуют участников в секты. Вначале вербовщикам требуется установить тип человека, для своих целей они подразделяют людей на действующих, думающих, чувствующих и верующих. Действующих они призывают помочь решить важные проблемы, актуальные для общества. Чувствующих окружают любовью и заботой. Верующим обещают духовный опыт. Думающих приглашают на научные конференции, в которых участвуют уважаемые ученые (надо сказать, что обычно ученые не связаны с деятельностью секты). Цель вербовщиков – завлечь объект на собрания, где начинается перепрограммирование сознания в соответствии с особенностями секты. Как видим, и в сектах тоже отталкиваются от склонностей и потребностей человека.
Как уменьшить свою уязвимость, связанную с потребностями?
1. Вам нужно проанализировать, какие именно потребности обычно приводят к тому, что вы становитесь объектом манипуляций. Например, вы пугаетесь, когда на вас кричит начальник, и поэтому стремитесь угодить ему любой ценой, пресмыкаетесь перед ним. Вы боитесь, что офисный острослов пройдется по вашим комплексам и выставит вас на посмешище. Или же вам страшно не хочется разочаровать маму или научного руководителя. Если речь идет о манипуляции, результат один: вы жертвуете собственными интересами ради интересов другого человека.
2. Найдите здоровые способы удовлетворения естественных потребностей. Здоровыми следует считать такие способы, которые не приводят к жертвам. Например, потребность в дружеском общении можно удовлетворять, встречаясь с теми, кто вас уважает, не обязательно для этого поддерживать отношения с подругой, которая старается унизить вас и выставить вас в дурном свете. Если же вы все равно продолжаете «грызть кактус», надо вернуться к первому пункту и определить, какие именно потребности руководят вами.
Гипертрофированные потребности делают вас не просто жертвой, но человеком, зависимым от поведения других.
3. Гипертрофированные потребности делают вас не просто жертвой, но человеком, зависимым от поведения других, буквально как от наркотика. Так, болезненная потребность в одобрении со стороны окружающих характерна для людей, которые не находят нужного стержня в самом себе. Беда не только в том, что такими людьми легко манипулировать. Просто каждый из нас, как говорится, не денежная купюра, чтобы всем нравиться. Всегда найдется кто-то, кому вы придетесь не по нраву. Нельзя пытаться быть всегда хорошим, необходимо научиться проживать ситуации, когда вы обижаете других людей. Перестаньте быть удобным, рискните и посмотрите, как изменится мир.
Чувство благодарности. Принцип взаимности
Один из механизмов манипуляции основан на чувстве благодарности в том или ином проявлении. При этом возможны различные варианты.
Покупатель получает что-то немедленно и бесплатно (или должен заплатить потом). Продавцы называют такой подход «методом щенка»: если вам дали щенка на «испытательный срок», мало кто решится отдать его обратно. Поэтому продавцы предлагают покупателям бесплатно опробовать товар или начать им пользоваться. Примеров немало: тест-драйв автомобиля, демонстрация работы прибора (пылесоса, например) прямо у вас в офисе или дома, бесплатный или дешевый первый выпуск журнала в дорогостоящей серии. Отказ от приобретения осмысляется покупателем как потеря, а подсознательно он считает, что «обижает» продавца, который приложил столько усилий, пошел на «уступки».
Вначале продавец может уверять, что вы оказываете ему услугу, согласившись попробовать товар. Например, по домам может ходить женщина со «сверхновым» пылесосом и предлагать вам пропылесосить ковер. При этом она будет объяснять, что мало кто в наши дни пускает чужого человека в квартиру, но она просто обязана в день провести столько-то демонстраций, что вы очень обяжете ее, если разрешите помочь вам с уборкой. Если вы откажете, то будете чувствовать себя свиньей, поэтому вы соглашаетесь. В результате пылесос по явно завышенной цене вы не покупаете, но ощущение, что вы перед этой женщиной в долгу, заставит вас купить у нее какие-нибудь средства из разряда бытовой химии, цена на которые тоже будет не самой низкой.
Иногда вам могут предложить бесплатную услугу, например, сеанс массажа, а если вы не станете приобретать курс массажа (также по завышенной цене), вас попросят хотя бы указать телефоны 2–5 друзей. Так работает маркетинговая «пирамида», но сосредоточимся на том, что на самом деле у вас нет причин, чтобы делиться номерами телефонов друзей. Однако большинство клиентов сообщают номера, поскольку они благодарны за оказанную услугу и чувствуют, что они обязаны сделать хоть что-то.
Покупатель получает что-то, например, пробное членство в какой-то компании. Система работает таким образом, что для того чтобы не купить товар или отказаться от членства, придется приложить некие усилия: например, ехать на другой конец города. Мало кто этим озаботится.
Некоторые компании приглашают клиентов на демонстрацию товара в ресторан, оплачивая обед. Это делается для того, чтобы клиенты купили хоть что-нибудь из чувства благодарности за обед и любезность. Распространители на улицах дарят вам живые цветы, книги, открытки, календари и просят о посильном пожертвовании. Манипуляторы опираются на принцип взаимности: покупатель чувствует, что должен отблагодарить человека, который сделал для него что-то хорошее. Это работает не только в торговле. Манипулятор, например, может делать вид, что он чрезвычайно занят и только в виде исключения может уделить вам время, или что он ради вас возьмет на себя смелость поссориться с начальством. Вы благодарны ему и/или ощущаете чувство вины.
Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.
Здесь же можно упомянуть так называемый «метод Матта и Джеффа», который в русскоязычной традиции называется «Хороший полицейский и плохой полицейский». Это психологический прием, когда с объектом манипуляции общаются двое манипуляторов, по предварительной договоренности один груб, а второй любезен. Объект проникается добрыми чувствами к любезному манипулятору и готов уступить, сообщить важную информацию и т. д.
Маркетинговые пирамиды и секты, одаривающие участников потоком «бесконечной любви», тоже эксплуатируют принцип взаимности.
Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.
Как уменьшить свою уязвимость, связанную с чувством благодарности?
1. Важно сохранять трезвость ума. Для того чтобы выразить свою благодарность, достаточно сказать «спасибо» или написать положительный отзыв в книге жалоб и предложений. Вы не обязаны покупать товар и привлекать новых клиентов. Вы не должны чувствовать себя в долгу, если вам оказали непрошеную услугу.
2. Отказывайтесь от подарков или бесплатных услуг, если они вам не нужны. В данном случае благодарность наслаивается на банальную любовь к «халяве». Вы должны помнить народную мудрость: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если вы не сразу видите, где именно пружина мышеловки, еще не означает, что это другое устройство.
3. Стремление не поддаться на провокации и не стать объектом манипуляции не должно стать самоцелью. Почему бы не воспользоваться шансом бесплатно испытать товар, почему бы не получить к покупке бонус? Просто не забывайте анализировать, сколько на самом деле вы платите за ту или иную услугу, в какую сумму вам обходится тот или иной товар, и насколько это соответствует вашим намерениям.
Стремление быть последовательным
В обществе считается, что отвечать за свои слова, иметь постоянную точку зрения достойно уважения. Если вы говорите одно, а делаете другое, вас могут назвать лицемером. Поэтому люди стараются быть последовательными. Только это стремление нередко становится еще одним крючком, которым успешно пользуются манипуляторы.
Отсюда известная рекомендация – задавать вопросы объекту так, чтобы он вынужден был ответить «да» на три вопроса подряд, тогда он не сможет отказаться. Этим приемом пользуются и во благо, например, представители благотворительных фондов, задавая вначале вопросы, на которые невозможно дать отрицательный ответ: «Как вы думаете, детям нужна семья?», например, а затем подводят вас к тому, чтобы вы сделали пожертвование или делали взносы на постоянной основе. Многим нравится думать, что ими двигало желание помочь несчастным детям, но на самом деле они запросто прошли бы мимо ящика для сбора средств, если бы к ним не обратились с умело выстроенной беседой.
Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих.
Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих. Это потребность (о потребностях читайте выше), которая может заставить вас пожертвовать своими интересами ради сохранения призрачной репутации.
Манипулятору достаточно «привязать» вас к любому вашему слову, обязательству, чтобы поймать вас на крючок стремления быть последовательным, объявить вас лицемером или обманщиком, навязать вам чувство стыда, вины, которое вы можете нести в себе годами!
Стремление быть последовательным приводит к тому, что постфактум жертвы стараются оправдать свою доверчивость. Они могут помогать манипулятору, как это описано в историях о Ходже Насреддине: он завлекал прохожих обещаниями показать необычное животное с четырьмя ногами и хвостом, которое на поверку оказывалось обычным котом. Однако его «бизнес» не прогорел по одной простой причине: те, кто уже попались на удочку, отказывались признать себя дураками и не рассказывали другим об обмане (хотя, строго говоря, обмана не было).
Как уменьшить свою уязвимость, связанную со стремлением быть последовательным?
1. Всегда помните о собственных интересах. Один из вариантов борьбы – напрямую сказать манипулятору, что вы просекли хитрость. Вы не обязаны отпираться от собственных слов и давать задний ход, можете просто сказать вслух, что вы заметили попытку манипулирования.
2. Если вам довольно сложно вдруг сломать навязанную вам технику игры, воспользуйтесь приемом прерванного контакта. Сделайте вид, что у вас зазвонил телефон, что вам нужно срочно уходить и т. д. Сошлитесь на обстоятельства непреодолимой силы.
Глава 4.
Типы манипуляторов (по Э. Шострому) и их излюбленные стратегии
В главе 3 мы обсудили те слабости, из которых черпают силу манипуляторы. Но должны быть и сильные стороны, от которых они отталкиваются.
Манипулятор действительно может иметь определенные преимущества (по Е. Л. Доценко).
Первая их группа связана со статусом: это, например, возраст, должность, ролевая позиция. Например, свекровь может манипулировать чувствами невестки на основании того, что она старше, и на основании роли в семье.
Вторая группа преимуществ связана с деловыми качествами: квалификация, способности, знания и навыки, а также аргументы.
В-третьих, манипуляторы могут апеллировать к поддержке третьих лиц, конкретных или обобщенных («коллектив»).
В-четвертых, манипуляторы опираются на конвенциональные преимущества – на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. («да вы посмотрите»).
Кроме этого, выделяются процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: динамические силы – темп, паузы, инициатива; позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.; договор – результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.
Эверетт Шостром считал, что манипулирование – болезнь нашего времени. Каждый из нас является в тот или иной момент манипулятором, и каждый манипулятор не проживает свою жизнь, подменяя ее своеобразным театром.
Шостром говорит о том, что манипулятор может принадлежать к одному из описанных ниже типов или в его поступках могут проявляться разные типы, однако, как правило, тот или иной конкретный тип поведения провоцирует определенное поведение со стороны окружающих. Так, Деспоты нередко превращают своих партнеров в Тряпку или Прилипалу, а Тряпки могут сделать из партнера Деспота.
Рассмотрим типы манипуляторов и их стратегии.
Диктатор (Деспот)
Диктатор – это власть и силовое воздействие, доминирование, подавление. Он использует соответствующие методы: навязывание, давление, угрозы. Люди для него – марионетки, и он испытывает удовлетворение, когда помыкает ими, играет на их чувствах, контролирует, командует. Обычно он действительно находится в позиции формальной власти, например, это может быть родитель, начальник в организации или сержант в армии.
Э. Шостром выделяет подтипы Диктатора: это Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество.
Если вы столкнулись с Диктатором на работе, у вас есть выбор: подчиняться ему, стараться избегать контакта или уволиться. Если же Диктатор – член вашей семьи, выбор сложнее. Диктатором могут быть представитель старшего поколения (родитель, тесть/теща, свекр/свекровь) или супруг. При этом жизнь семьи может быть вполне спокойной – если в пару Диктатору достался тип, называемый Э. Шостромом «Тряпка». Такой человек приспосабливается к Диктатору и добивается того, что его интересы бывают не слишком ущемлены.
В качестве Диктатора может выступать даже ребенок. Например, если он просит о чем-то маму и она отказывает, он скажет: «Тогда я попрошу у папы (бабушки)», зная, что для мамы такой ответ звучит как угроза, потому что такой вариант развития событий по какой-то причине крайне нежелателен. Угрозы могут быть и более серьезными: подростки обещают убежать из дома или покончить с собой. Такие угрозы носят характер эмоционального шантажа (см. раздел Ультиматум. Шантаж в следующей главе).
Некоторые из применяемых Диктатором стратегий:
– давление авторитетом;
– принуждение с помощью силы, позиции, компромата и пр.;
– угрозы, запугивание;
– уничижение (унижение, «пинки», «щипки»).
