Текст книги "Решение проблемы инноваций в бизнесе. Как создать растущий бизнес и успешно поддерживать его рост"
Автор книги: Клейтон Кристенсен
Соавторы: Майкл Рейнор
сообщить о нарушении
Текущая страница: 10 (всего у книги 23 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]
Для производителей материалов, запчастей и комплектующих готовый продукт представляет собой важный компонент их канала реализации. Сходным образом поставщики услуг, использующие продукт, также являются каналом, по которому товар доходит до своего потребителя. Например, производители компьютеров Compaq и Dell Computer составляют канал, по которому микропроцессоры Intel выходят на рынок. Усовершенствованные процессоры Intel продвигают Compaq и Dell Computer в верхние сектора рынка, где они могут конкурировать с производителями более дорогих компьютеров, например Sun.
То же самое происходит и в сфере обслуживания. Продукты более низкого качества сначала утверждаются в нижних секторах, а затем совершенствуются по мере реализации «подрывной» стратегии, поэтому и здесь технологический прогресс часто позволяет поставщикам более простых услуг вытеснить более изысканных и дорогих поставщиков из верхних секторов. Как и в случае Intel и Dell, поставщики услуг, обладающие «подрывным» потенциалом, представляют собой перспективный канал для компаний, предлагающих «подрывную» технологию, от которой может выиграть и сам канал.
Рассмотрим еще один пример из области здравоохранения. Практикующие врачи сейчас вовлечены в такую же борьбу за выживание, которую в свое время выиграли сталелитейные мини-заводы. Они конкурируют по ценам и борются за пациентов, за которыми стоят компании медицинского страхования, возмещающие стоимость лечения. В этой борьбе врачам приходится прикладывать все больше и больше усилий, чтобы получать значительные прибыли. Одна ведущая компания по производству медицинского оборудования недавно начала выпускать серию «подрывных» продуктов, которые могут помочь практикующим частным врачам продвинуться в верхние сектора рынка, а именно – освоить процедуры, которые до сих пор выполнялись только в дорогостоящих стационарных клиниках, куда пациенты попадали по специальному направлению.
Наш пример – это диагностика и лечение заболеваний толстой кишки. До сих пор пациентов с повреждениями или опухолями толстой кишки направляли на обследование в дорогие стационары или клиники. Колоноскопию делали только специалисты. Если в процессе обследования выявлялось заболевание, пациента направляли в еще более дорогую клинику к дорогому специалисту-хирургу на операцию. Компания, о которой мы говорим, вводит сейчас упрощенную технологию обследования, которая позволит врачам-диагностам эффективно осуществлять эту процедуру прямо у себя в кабинете, а следовательно, ввести в структуру цен своих офисов процедуры, которые до сих пор были доступны только через более дорогие каналы.
Создатели технологии могли сначала представить ее на рынке как поддерживающую инновацию для врачей, владеющих сложной традиционной техникой. Легко представить себе разговор между таким врачом и агентом по продаже нового оборудования: «А зачем мне это? – спросит врач. – Я стану лучше видеть, понимать или делать все то, что я делаю и так? Это устройство дешевле? А оно не сломается?» Это разговор о поддерживающей технологии.
Если же компания представит товар на рынке как «подрывную» технологию, позволяющую врачам общего профиля выполнять процедуру у себя в кабинете, врач наверняка первым делом спросит: «А как научиться пользоваться прибором?» Это уже разговор о «подрывной» технологии.
Итак, какие потребители заложат прочное основание для будущего прибыльного роста? Вам нужны клиенты, которые уже давно ждут вашего продукта, но не могли его получить, пока вы не вышли на сцену. Вы хотите обрадовать этих людей, хотите, чтобы ваш продукт стал им нужен. Вы хотите, чтобы ваши потребители были защищены от атак конкурентов. И чтобы в ваших потребителях были бы заинтересованы все ваши партнеры. Тогда в вашей сети создания стоимости у всех будут стимулы сотрудничать на основе возможностей новой технологии.
Таких потребителей надо искать. И вы их найдете, если ваша идея оформится в бизнес-проект, соответствующий нашей схеме по всем четырем пунктам. В этом случае можно будет говорить о том, что ваш инновационный продукт конкурирует с отсутствием потребления.
Хотя эти категории потребителей на бумаге выглядят очень привлекательно, процесс распределения ресурсов многих компаний заставляет их ориентироваться на потребителей прямо противоположной категории: на тех, кто уже давно использует продукт и привык к нему. Чтобы избежать этого, нужно сначала подать «подрывную» стратегию как угрозу и добиться от руководства нужных ресурсов, а затем создать команду для организации нового бизнеса. Только новая команда будет максимально полно использовать все возможности новой технологии. Благодаря рациональному управл ению процессом распределения ресурсов и концентрации усилий на «правильных» потребителях у нового бизнеса появится прочное основание для будущего роста.
Глава 5
Как правильно определить масштабы бизнеса?
Какие виды деятельности по разработке, производству и продаже продукта новой компании следует взять на себя, чтобы развиваться максимально успешно и быстро? Какое производство передать поставщику или партнеру? Следует ли заявлять права собственности на весь продукт или стоит пойти на модульное устройство бизнеса и открытые стандарты? Что подталкивает эволюцию от закрытой архитектуры продукта, права на который принадлежат одному собственнику, к открытой? Нужно ли компании стараться сохранить права собственности на весь продукт, когда уже появились открытые стандарты?
Решение о том, что производить самой компании, а что получать от поставщиков и партнеров, во многом определяет шансы на успех нового бизнеса. Все хорошо знают теорию, главными понятиями которой являются «основной бизнес» и «специализация». Если какой-то вид деятельности соответствует вашему основному бизнесу, то занимайтесь им сами, а если он не соответствует и есть фирмы, специализирующиеся на этой деятельности, – передайте им производство[79]79
Мы хотим выразить свою признательность исследователям, чьи работы посвящены специализации и роли основного бизнеса в принятии такого рода решений. Мы имеем в виду следующие работы: C.K. Prahalad, Gary Hamel. The Core Competence of the Corporation//Harvard Business Review, May– June 1990, 79–91; Geoffrey Moore. Living on the Fault Line. New York: HarperBusiness, 2002. При этом не имеет никакого значения, что термин «основной бизнес», введенный впервые Прахаладом и Гари Хэмелом в их программной статье, использовался как оправдание диверсифицированных фирм. Эти авторы развивали теорию диверсификации, основанной на использовании существующих возможностей компании, понимаемых в широком смысле этого слова. Мы считаем, что их работа вполне логично соотносится с другим направлением теоретических исследований, восходящим к книге Эдит Пенроуз «Теория роста фирмы» (Edith Penrose. The Theory of the Growth of the Firm. New York: Wiley, 1959). В рамках этого очень мощного направления было высказано много полезных идей. Однако сейчас термин «основной бизнес» стал синонимом термина «фокус», «специализация». Это означает, что фирмы, которые хотят расти за счет основной специализации, не диверсифицируются – они обычно развивают те бизнесы, которые у них получаются лучше всего. Но нам кажется, что сейчас этот термин употребляют не совсем верно.
[Закрыть]. Руководство обычно поступает в соответствии с этой теорией.
Верна ли теория? Проблема в том, что не всегда легко определить, какие виды деятельности относятся к вашему основному бизнесу, а какие нет. Сегодня вам кажется, что то или иное производство не входит в него, а завтра вы поймете, что именно от него зависит успех всей компании и вам просто необходимо включить его в свой процесс.
Рассмотрим, например, решение IBM передать производство микропроцессоров для своих компьютеров компании Intel, а производство операционных систем – компании Microsoft. Эти решения руководство IBM приняло в начале 1980-х годов. Сама же компания должна была сосредоточиться на том, что она умела делать лучше всего, – на разработке, сборке и продвижении на рынок персональных компьютеров. С точки зрения истории развития компании эти решения представлялись вполне мудрыми. И Intel, и Microsoft прежде были никому не известными компаниями с минимальными прибылями, и деловая пресса на все лады расхваливала решение IBM передать им производство компонентов для своих компьютеров. Таким образом, IBM удалось резко сократить время разработки и запуска новых компьютеров. И все-таки, передав часть своего производства, IBM ввела в бизнес две другие компании, которые впоследствии стали получать самые высокие прибыли в отрасли, а ведь их могла бы получать и сама IBM.
Был ли у руководства IBM шанс предугадать, что это мудрое решение так дорого обойдется компании? Поставим вопрос шире: может ли исполнительный директор, который, как глава IBM в начале 1980-х годов, запускает новый перспективный бизнес, заранее знать, какие виды деятельности будут реально необходимы компании в будущем, чтобы оставить соответствующее производство в компании?[80]80
Можно поспорить с утверждением, что IBM, когда она разместила свои заказы в Intel и Microsoft и тем самым способствовала их развитию, обладала большими технологическими мощностями, чем Intel и Microsoft, в области разработки и производства логических схем или операционных систем. Правильнее будет сказать, что решение компании IBM было основано на том, что является для нее основным бизнесом, а не на том, что является ее специализацией. Понимание необходимости аутсорсинга, или размещения заказов на стороне, возникло благодаря тому, что менеджеры нового предприятия правильно оценивали ситуацию: чтобы эти предприятия приносили прибыль корпорации, во-первых, нужно было снизить накладные расходы, а во-вторых – ускорить процессы развития новых товаров. Эти процессы оказались плохо совместимыми со сложившимися в компании методами разработки новых продуктов, которые были рассчитаны на создание сложных продуктов взаимозависимой архитектуры.
[Закрыть]
Прошлый опыт часто вводит нас в заблуждение относительно будущего, поэтому единственный способ правильно предсказывать будущее – положиться на хорошую теорию. Чтобы описать, как тот или иной род деятельности становится основным или побочным, нам необходима теория, основанная на классификации условий и ситуаций. В пятой и шестой главах мы опишем этот механизм и покажем, как руководитель может использовать нашу теорию.
Интеграция или аутсорсинг?
IBM и другие компании продемонстрировали – по недосмотру, конечно же, – что деление бизнеса на основной и побочный может привести к серьезным, даже фатальным ошибкам. Не всегда надо равняться на то, что у компании получается лучше всего в данный момент. Вместо этого нужно думать, каким производством необходимо овладеть сегодня, и каким – в будущем, чтобы совершенствовать продукт в направлении, важном для потребителей.
Тут нам снова поможет метафора о «найме» товара «на работу»: клиенты купят ваш товар только в том случае, если с его помощью решат важные для себя задачи. Но эти «решения» могут различаться в зависимости от двух представленных на схеме 5.1 условий: товар может быть недостаточно качественным или, наоборот, слишком качественным. Мы пришли к выводу, что, если товар пока недостаточно хорош, компании выгоднее интегрировать все производство у себя. Аутсорсинг – или специализация и дезинтеграция – уместен, наоборот, если продукт стал слишком высокого качества.
Чтобы пояснить это утверждение, мы должны рассмотреть инженерные понятия «взаимозависимость» и «модульность» и показать их важность для архитектуры продукта. Мы еще вернемся к схеме 5.1, чтобы увидеть, как эти понятия соотносятся с «подрывной» стратегией.
Архитектура продукта и контактные зоны
Архитектура продукта определяет его компоненты и их взаимодействие: насколько они подходят друг другу, чтобы в итоге была достигнута функциональность, ради которой продукт и был задуман. Место соприкосновения двух компонентов называется контактной зоной. Контактные зоны, то есть параметры совместимости, существуют как между разными компонентами продукта, так и между стадиями в цепочке создания стоимости (value-added chain). Например, существует контактная зона между разработкой и производством или между производством и реализацией.
Архитектура продукта является взаимозависимой, если хотя бы один его компонент нельзя создать отдельно от других, если его разработка и производство зависят от того, как разработаны и производятся остальные составляющие. Если же компания хочет разрабатывать и создавать какой-либо компонент продукта, а при этом в какой-нибудь из его контактных зон могут появиться непредсказуемые взаимосвязи, то ей нужно одновременно разрабатывать и создавать оба компонента.
Взаимозависимая архитектура оптимизирует свойства продукта в смысле его функциональности и надежности. По определению взаимозависимые архитектуры могут быть только закрытыми: каждая компания разрабатывает свою собственную архитектуру продукта со всем взаимосвязями, чтобы определенным, отличным от других способом оптимизировать его свойства, и при этом она обладает всеми правами на него. Когда мы в этой главе говорим о взаимозависимых архитектурах, этот термин следует понимать как закрытые, патентованные, оптимизированные архитектуры.
Наоборот, в модульной контактной зоне нет непредсказуемых взаимосвязей между компонентами продукта или стадиями в цепочке создания стоимости. Модульные компоненты стыкуются и работают вместе по понятным и четко определенным правилам. Модульная архитектура определяет место и функции каждого компонента в структуре – и определяет всеобъемлюще, настолько, что уже не имеет значения, кто производит компоненты или подсистемы, раз они полностью соответствуют спецификации. Модульные компоненты можно разрабатывать в независимых рабочих группах или в разных компаниях, управляемых из центрального офиса.
Таким образом, модульные архитектуры придают гибкость процессу создания стоимости, но требуют жестких спецификаций всех компонентов продукта и оставляют инженерам меньше свободы при разработке. В результате ради гибкости модульной архитектуры приходится жертвовать качеством продукта – его свойства должны быть жестко определены[81]81
За последнее десятилетие опубликовано много важных работ на эту тему. Мы хотели бы отметить следующие: Rebecca Henderson, Kim B. Clark. Architectural Innovation: The Reconfiguration of Existing Product Technologies and the Failure of Established Firms//Administrative Science Quarterly 35 (1990), 9-30; K. Monteverde. Technical Dialog as an Incentive for Vertical Integration in the Semiconductor Industry// Mangement Science 41 (1995), 1624–1638; Karl Ulrich. The Role of Product Architecture in the Manufacturing Frim//Research Policy 24 (1995), 419–440; Ron Sanchez, J.T. Mahoney. Modularity, Flexibility and Knowledge Management in Product and Organization Design//Strategic Management Journal 17 (1996), 63–76; Carliss Baldwin, Kim B. Clark. Design Rules: The Power of Modularity. Cambridge, MA: MIT Press, 2000.
[Закрыть].
Чистые случаи модульных и взаимозависимых архитектур – это две крайние точки на шкале, и большинство продуктов находятся между ними. Мы увидим, что компании скорее добьются успеха, если архитектура их продуктов будет определяться конкурентной ситуацией на рынке.
Когда выгодна взаимозависимая архитектура
Левая часть схемы 5.1 показывает, что, когда представленные на рынке продукты недостаточно функциональны и надежны и потому не удовлетворяют потребителей из определенного сектора рынка, компания должна выпускать товары гораздо лучшего качества, чем у конкурентов. В этой ситуации конкурентное преимущество будет на стороне компаний, которые изберут взаимозависимую, а не модульную архитектуру. Из-за жесткой стандартизации, а это неотъемлемая часть модульной архитектуры, у инженеров не остается свободы при разработке архитектуры продукта, поэтому они не могут оптимизировать его работу и технические характеристики.
Чтобы каждый последующий продукт нового поколения был лучше предыдущих, разработчики вынуждены искать более эффективные способы соединения в одно целое всех частей системы, чтобы максимально использовать достижения технологии. Когда конкуренция разворачивается вокруг качества продукта и побеждает производитель лучшего продукта, компания не может позволить себе просто собирать продукты из стандартных компонентов: ведь с технической точки зрения, стандартизация контактных зон (то есть меньшая свобода архитектуры) – это шаг назад, отказ от достижения самого высокого технологического уровня. Если конкуренция разворачивается вокруг качества продукта, то вы потерпите поражение.
Компании, выходящие на рынок с продуктами взаимозависимой архитектуры, должны быть интегрированными: нужно контролировать производство всех важнейших компонентов системы, чтобы производить любой ее компонент. В качестве иллюстрации рассмотрим пример из компьютерной индустрии. В самом начале, когда функциональность и надежность первых компьютеров еще не достигли высокого уровня и не удовлетворяли полностью запросы потребителей, компания не могла существовать как независимый, работающий по контракту производитель компьютеров: способ разработки первых машин еще слишком зависел от производственного процесса, и наоборот. Не было ярко выраженной контактной зоны между производством и разработкой. Точно так же компания не могла существовать в компьютерной индустрии как независимый поставщик операционных систем, памяти или логических схем, потому что производство этих ключевых подсистем зависело от общей производственной цепочки и в процессе разработки и производства проходили несколько последовательных итераций[82]82
Термины, которые мы здесь используем, обозначают некоторые крайние проявления взаимозависимой архитектуры. Мы выбрали именно крайнюю точку этой шкалы, чтобы максимально ясно описать само понятие. В продуктах более сложной архитектуры взаимозависимость может проявляться в разной степени, степень ее проявления, кроме того, со временем может меняться. Сложность взаимозависимой архитектуры может отчасти преодолеваться за счет структуры отношений с поставщиками. См., например: Jeffrey Dyer. Collaborative Advantage: Winning Through Extended Enterprise Supplier Networks. New York: Oxford University Press, 2000.
[Закрыть].
Порой новые, еще незрелые технологии преподносятся как поддерживающие инновации, хотя функциональность продукта еще не достигла достаточно высокого уровня. Почему компании-новички редко добиваются успеха в коммерциализации принципиально новой технологии? Одна из причин заключается в том, что если такую технологию сделать поддерживающей инновацией, то новый продукт будет плохо совместим с уже существующей системой его использования[83]83
Многие читатели, наверное, думают, что «подрывной» и «принципиально новый» – одно и то же. Однако очень важно, если мы хотим делать правильные прогнозы и понимать ситуацию, не смешивать эти термины. Практически все технологии, которые исследователи именовали «прорывом» в той или иной области, оказывались на поверку поддерживающими в нашей схеме «подрывного» процесса. Одни поддерживающие инновации оказываются просто ежегодными усовершенствованиями продукта; другие – действительно новаторскими достижениями, благодаря которым продукт резко опережает продукты конкурентов на пути в верхние сектора рынка. Однако при составлении прогноза разница между двумя типами поддерживающих инноваций не имеет значения: обе являются поддерживающими и приносят успех только что утвердившимся на рынке фирмам. «Подрывные» инновации, наоборот, часто не связаны с технологическими открытиями. Новые технологии, рождающиеся в исследовательских лабораториях, обычно по сути своей оказываются поддерживающими, и практически всегда их внедрение имеет непредсказуемые последствия, так как в структуре продукта могут возникнуть непредвиденные взаимосвязи. По этим двум важным причинам именно признанные фирмы обладают преимуществами при коммерциализации таких технологий.
[Закрыть]. Во всей сети создания стоимости, в структуре каналов реализации есть множество взаимосвязей, которые не всегда удается предвидеть. Чтобы создать жизнеспособный, коммерчески успешный продукт, основанный на принципиально новой технологии, придется многое изменить в структуре этих взаимосвязей. Поэтому если вы собираетесь с помощью такой технологии улучшить свойства продукта, готовьтесь к тому, что весь цикл разработки нового продукта будет долгим и сложным. Использование передовых керамических материалов в двигателях, широкополосных линий DSL на последнем участке инфраструктуры коммуникаций, построение сверхпроводниковых электрических моторов для судовых реакторов и переход от аналоговых к цифровым и далее к оптическим телекоммуникационным сетям – все эти случаи применения новых технологий стали возможными только благодаря высокой степени интеграции компаний, масштаб которых позволял им контролировать все взаимосвязи в системе. Это очень коварный участок для новичков.
По этим же причинам на заре компьютерной индустрии IBM царила на рынке благодаря своей высокой интеграции. Ford и General Motors, самые интегрированные компании в эпоху, когда автомобилестроение еще не достигло высокого уровня развития, были главными соперниками на автомобильном рынке. По этим же причинам когда-то RCA, Xerox, AT&T, Standard Oil, U. S. Steel доминировали каждая в своей области и были почти монополистами. Они смогли занять господствующее положение на рынке потому, что продукты в раннюю эпоху развития индустрии были очень несовершенны. Это требовало взаимосвязанной архитектуры продукта, а также тесных связей в цепочке создания стоимости и вертикальной интеграции компаний[84]84
Классическим исследованием процесса вертикальной интеграции и его влияния на рост индустрии на начальном этапе является работа Альфреда Чандлера (Alfred Chandler. The Visible Hand. Cambridge, MA: Belknap Press, 1977).
[Закрыть]. Но их гегемония оказалась временной, потому что в гонке создания лучших продуктов любая компания в конце концов достигает уровня, когда ее продукты становятся слишком хороши для любого гипотетического потребителя. Как только это происходит, дальнейший успех компании оказывается под угрозой.
Когда выгодна модульная архитектура?
Ваши торговые агенты возвращаются в офис, ругая клиентов на чем свет стоит: «Разве они не видят, что наш продукт лучше, чем у конкурентов? А им кажется, что это самая обычная вещь!» Это один из симптомов грядущих перемен: вы зашли слишком далеко в совершенствовании продукта, его функциональность и надежность стали чрезмерно хороши, он обладает лишними рабочими и техническими характеристиками. Такие компании попадают в правую часть схемы 5.1. Потребители готовы купить усовершенствованный продукт, если он не будет слишком дорогим[85]85
Введенное экономистами понятие «полезность» на содержательном уровне описывает соответствие продукта запросам потребителя. Это понятие необходимо для описания того, как изменяется конкуренция в той или иной индустрии, когда происходят события, описанные в этой главе. Предельная полезность продукта – дополнительный фактор удовлетворения нужд потребителя, покупающего улучшенный продукт. Увеличение предельной полезности будет проявляться в том, что потребители будут готовы платить больше за улучшенный продукт. Иными словами, предельная полезность прямо пропорциональна предельному повышению цены. Когда дальнейшие усовершенствования продукта кажутся потребителям бесполезными, предельная полезность начинает стремиться к нулю. В результате потребители не будут покупать усовершенствованный продукт за более высокую цену.
[Закрыть].
Избыток качества не означает, что потребители не будут больше платить за усовершенствования. Просто изменится сам тип усовершенствований, за который они готовы будут платить. Если продукт удовлетворяет потребителей с точки зрения функциональности и надежности, у них изменяются стандарты качества. Теперь «неудовлетворительным» становится продукт, от которого потребители не могут получить именно того, что они хотят, и именно тогда, когда они хотят, и при этом максимально удобным для них способом. Потребители готовы много платить только за такие усовершенствованные продукты, которые максимально приспособлены к их нуждам. Когда это происходит, можно констатировать изменение конкурентной базы в определенном секторе рынка.
Под воздействием конкуренции на процесс совершенствования продукта его архитектура постепенно эволюционирует, что изображено на схеме 5.1: когда наступает эпоха продуктов с избытком рабочих и технических характеристик, компании начинают избегать взаимозависимой архитектуры, время которой уже прошло, и двигаться в направлении модульной архитектуры – она помогает компаниям конкурировать по измерениям, существенным в нижней левой части диаграммы «подрывного» процесса (см. схему 2.1). Например, компании начинают быстрее выводить на рынок новые продукты, так как теперь можно улучшать отдельные подсистемы, не затевая реорганизацию всей структуры. И хотя стандартизация контактных зон неизменно оборачивается компромиссом в отношении рабочих характеристик системы, этих характеристик уже самих по себе более чем достаточно, чтобы их оценили потребители.
Модульность заметно воздействует на структуру индустрии: она дает возможность независимым, неинтегрированным организациям продавать, покупать и собирать компоненты и подсистемы[86]86
Впервые это явление описано в уже упоминавшейся в примечании 3 работе Санчеса и Махони (Ron Sanchez, J.T. Mahoney. Modularity, Flexibility and Knowledge Management in Product and Organization Design).
[Закрыть]. Если в мире взаимозависимых архитектур компания должна сама производить все ключевые элементы системы, то в модульном мире компания может процветать, даже выведя некоторые производства из своего состава или, наоборот, производя какой-нибудь один элемент всей системы. В конце концов спецификации контактных зон «притрутся» и станут стандартами индустрии. В этом случае компании смогут смешивать и подбирать компоненты лучших марок и производителей так, как им удобно. Главной задачей для них на этом этапе будет удовлетворение самых специфических нужд отдельных потребителей.
Как показано на схеме 5.1, неинтегрированные конкуренты в итоге вытесняют интегрированных лидеров. И хотя мы нарисовали эту диаграмму в двух измерениях ради простоты, в некотором смысле это не чистый случай «подрывной» стратегии вытеснения. Неинтегрированные компании – «гибридные» вытеснители, потому что конкуренция в данном случае происходит вокруг модификации характеристик продукта, расположенных на вертикальной оси диаграммы: неинтегрированные компании стремятся как можно быстрее выводить на рынок нужные потребителю продукты. И все-таки здесь можно говорить о «подрывном» характере вытеснения: в отсутствии интеграции снижаются накладные расходы и компания может с выгодой для себя переманивать потребителей из нижних секторов основного рынка за счет низких цен.
