Текст книги "Искусство словесной атаки"
Автор книги: Карстен Бредемайер
Жанр:
Деловая литература
сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Окончание конфронтации
Представим ситуацию: несмотря на все ваши попытки вернуть разговор в деловое русло, назревает конфликт, Ваш собеседник продолжает спорить, использует фразы-убийцы, задействовал в дискуссии эмоциональный фактор, делает замечания личного характера и/или усложняет ситуацию обсуждением проблем, не имеющих прямого отношения к главной теме.
В этом случае принципиально откажитесь принимать упреки и высказывания на свой счет. Здесь уместнее следующая реакция, назовем ее реакция N 2.
Эмоциональная желтая карточка
Как избавить себя в споре от давления» как правильно реагировать на ложь и упреки на новом уровне эмоционального напряжения?
Стандартная реакция (вербальная и невербальная):
• вы откидываетесь назад в кресле;
• улыбаетесь собеседнику;
• спрашиваете его: «Что это значит?!»
Обычно в ответ на это следуют оправдания или объяснения, в 90% случаев собеседник возвращает разговор в деловое русло.
Примерно так ведет себя ваш оппонент:
• наводящий вопрос – ответ, в котором чувствуется озадаченность/раздражение/встречный вопрос,
либо
• решительный упрек – вынужденные оправдания/молчание.
Усиление: «Что это значит? Бросьте спорить, эта полемика вам совершенно не нужна».
Еще сильнее: «Что это значит? Вам это не нужно. Вы делаете из себя посмешище / Мне было бы стыдно на вашем месте».
Итак, возьмем несколько уже обсуждавшихся примеров. Речь уже идет не о том, чтобы элегантно парировать вопросы, а о том, чтобы показать оппоненту «желтую карточку», означающую: так поступать нельзя!
Упражнения
90. «Исходя из вашего выступления понятие команды означает для вас: «Пусть другие займутся этим». «Что это значит?…»
____________________
91. «И часто вы сами себе ставите палки в колеса?» «Что это значит?…»
____________________
92. «Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?» «Что это значит?…»
____________________
93. «Ну что ж, коллеги, все ясно: в борьбе между полами уклонистов нет, это только что убедительно доказала наша коллега!» «Что это значит?…»
____________________
94. «Вам следует себя послушать!» «Что это значит?…»
____________________
95. «Лично мне все равно!» «Что это значит?…»
____________________
Ответная реакция по Бредемайеру
В дальнейшем мы будем исходить из напряженной ситуации, когда спор достигает своего накала. Нужно пресечь конфронтацию или дальнейший разговор не будет иметь смысла. Прекратите же конфронтацию и обязательно на своих условиях.
Для этого случая подходит реакция № 3, которая состоит в переходе на контролирующий разговор метауровень. Он представляет собой вышестоящий уровень ведения дискуссии, попадая в который вы покидаете предметный и эмоциональный уровни. Теперь главной темой разговора становится ваш собеседник и его поведение. Последовательно установите для себя обратную связь с поведением и личностью собеседника, осмыслите ход беседы.
Традиционная схема обратной связи состоит из следующих элементов: Что я вижу и слышу? – Как это на меня действует? Чего я хочу? Эта схема построена на вопросах к самому себе (Я) и довольно безобидна. Мой совет: забудьте о ней!
Вопросы к самому себе собеседник, настроенный на критику и конфронтацию, может пресечь («Это ваши проблемы»); кроме того, это подчеркнет негативные моменты, поэтому такая стратегия непродуктивна
Новая схема обратной связи по Бредемайеру ориентирована на собеседника и имеет в наличии все признаки конфликта. Всем ясно, что нелегко решиться на прямую конфронтацию, но при определенных условиях это необходимо:
• вместо того чтобы обращаться к самому себе, вы обращаетесь к собеседнику (Ты): вместо того чтобы обращаться к самому себе, вы обращаетесь к собеседнику (Ты),
•старый шаблон «Я о'кей, ты о'кей, ситуация о'кей» больше неактуален;
•то, что говорит ваш собеседник и как себя ведет, вас не устраивает. Так скажите же ему об этом.
Несмотря на попытки остановить разрастание конфликта, ваш собеседник не оставляет своей провокационной и деструктивной манеры поведения, он до сих пор не сконцентрировался на главной теме. Тогда самое время установить четкую границу.
Пример
«Ваши утверждения взяты из воздуха и не соответствуют действительности, вы настроены против нашего предложения решения проблемы.
Поэтому ваше поведение неконструктивно и явно направлено на срыв переговоров.
Прошу вас оставаться в рамках главной темы обсуждения» иначе я прекращаю переговоры»
Сомневаетесь? Тогда сформулируйте это во множественном числе (Мы)
Пример
«К сожалению, мы запутались во взаимных упреках и обвинениях.
Так мы никогда не достигнем цели разговора
Давайте не будем отклоняться от темы».
В данном случае у нас есть шанс пресечь конфронтацию» если оппонент действительно заинтересован в продуктивности разговора.
Еще более эффективна обратная связь по Бредемайеру в ситуации, когда негативные темы не обсуждаются, а оппонента следует настроить на позитивное ведение разговора. Это совершенно новый подход, поэтому прошу вас запомнить:
Не существует золотого правила коммуникации, которое подходило бы к любой ситуации!
Поэтому моя схема обратной связи по Бредемайеру в любой момент может быть изменена или дополнена в зависимости от личности оппонента, хода и цели беседы.
Позитивное изменение способствует благоприятному впечатлению, которое, в свою очередь, оказывает влияние на всех участников дискуссии и ход разговора.
Пример позитивной обратной связи по Бредемайеру
«Пожалуйста, в интересах принятия конструктивного решения не отступайте от главной темы и сохраняйте деловой тон.
Только так мы успеем за отведенное время найти решение, приемлемое для обеих сторон!»
Эту схему можно использовать и в «нормальных», далеких от конфликта ситуациях. Так как в этом случае речь идет преимущественно не о разрешении конфликта, а о том, чтобы помочь собеседникам сосредоточиться на теме: вы определяете дальнейший ход разговора, используя схему обратной связи по Бредемайеру.
Примеры
1. «Господин Майер, не забывайте про раскрепощенную
позу во время доклада, используйте технику смены опорной ноги.
Это повысит эффективность воздействия ваших слов на аудиторию.
2. Господин Мюллер, после повторения главной мысли
сделайте паузу.
Тем самым вы подчеркнете главную мысль и поможете закрепить ее в сознании слушателей».
Если вам трудно так сформулировать высказывание или, по-вашему, это звучит слишком жестко, вы можете модифицировать и адаптировать старую схему обратной связи к новой системе.
Модифицированные примеры (см. выше)
«Господин Майер, спросите себя, повышает ли спокойная поза и техника смены опорной ноги эффективность воздействия вашего доклада на аудиторию».
«Господин Мюллер, вы могли бы, к примеру, после повторения основной мысли сделать паузу? Результат не заставит себя ждать: вы подчеркнете главную мысль и поможете ей закрепиться в сознании слушателей».
Упражнения
Пожалуйста, вспомните или придумайте три ситуации, где вы пресекаете конфронтацию с помощью обратной связи по Бредемайеру.
96. Ситуация 1 (описание);
____________________
____________________
Ваша обратная связь по Бредемайеру:
____________________
____________________
97. Ситуация 2 (описание):
____________________
____________________
Ваша обратная связь по Бредемайеру:
____________________
____________________
98. Ситуация 3 (описание):
____________________
____________________
Ваша обратная связь по Бредемайеру:
____________________
____________________
Совет: Хватит – значит хватит!
Бывают ситуации, которые явно заходят слишком далеко, в этом случае вы должны незамедлительно и очень профессионально провести границу между собой и собеседником.
Шаблоны конструктивных ответов, образцов находчивости, предназначены для того, чтобы предотвратить конфликт, с их помощью можно также оздоровить атмосферу, в которой протекает дискуссия.
Для этого используйте описанные модели каскадной техники:
• правило трех Т;
• эмоциональная желтая карточка;
• переход на мегауровень с помощью обратной связи по Бредемайеру.
Прочие приемы находчивого ведения дискуссий
Игра слов
Пресечение инициативы собеседника
«Ваш доклад действительно хорошо подготовлен и нелишен смысла, мои комплименты, вам, должно быть, потребовалось много времени?»
«Бы нравы, ваш же комментарий, в свою очередь, излишен».
Заманчивое приглашение
«Эй, не пора ли освободить гриль для детей?»
вместо: «Освободи, наконец, гриль, чтобы приготовить колбаски для детей!»
Ну, кто в такой ситуации сможет удержаться от демонстрации остроумия в ответ?
Ожидаемый отпор
«Вы не можете держать свое слово, канцлер Коль!»
«Напротив, я даже речь держать могу!» (Бывший канцлер Г. Коль).
«Так, я никак не могу вас уговорить?»
«Нет, но у вас был шанс меня убедить. Но вы его упустили!»
Нам всем знакомы подобные методы находчивого ведения дискуссий с помощью легкомысленной игры слов. Иногда, когда мы действительно в ударе, они просто льются сплошным потоком. А иногда против воли слетают с нашего языка. А именно; при досадных обмолвках, так называемых оговорках по Фрейду. Игра слов бывает разной, она может достигаться:
•заменой слов на похожие по звучанию;
•заменой части слова, например первой буквы или порядка слов;
•с помощью словесных и образных ассоциаций;
•с помощью намеренно неправильного ударения или искаженной интерпретации смысловой нагрузки слова посредством замены частей предложения или слов;
•употреблением речевых «перлов» или двусмысленностей;
•с помощью измененного порядка слов в контексте;
•с помощью «перепутывания» слов, похожих по звучанию, но различных по значению;
•наконец, с помощью изменения или искажения смысла посредством пропуска букв или целых слов;
•употреблением оговорок по Фрейду, которые, на самом деле не просто оговорки.
Игра слов, или каламбур, – это крючок, на который мы нанизываем мысли и высказывания, «оружие, наносящее раны, которые могут никогда не затянуться» (Клаус Бёллинг) или же они просто свидетельствуют о легкости стиля.
В индустрии развлечений игра слов – поистине сильнейший наркотик обожествленной «коммуникации всех со всеми».
Цель использования приема игры слов состоит в том, чтобы сознательно – ориентируясь на определенный контингент слушателей! – придумать такие высказывания, которые мы называем остроумными и находчивыми ответами и благодаря которым можно продемонстрировать свое остроумие перед публикой/слушателем.
В разговоре с глазу на глаз мы, жители северных областей Германии, называем это «подтрунивать», когда один из двух собеседников делает из другого «жертву».
Игра слов – это «шахматы для ума» – требует образного мышления, жонглирования языковыми и образными ассоциациями, которые распространяют на нас свое волшебное очарование, притягивают словно магнит.
Вместе с тем мы к ним не привыкли, в повседневной жизни мы используем так называемый Restricted Code1» суть которого состоит в серьезной аргументации. А каламбуры используют Elaborated Code2, цветистый стиль.
Подумайте об этом; речь идет об игре слов, остроумных и колких замечаниях, имеющих, как говорят в рекламе, высокую развлекательную ценность. Каламбуры могут стать костром инквизиции для оппонентов в деловых разговорах и эмоциональными минами для серьезного собеседника. Таким образом, каламбуры пускаются в ход для противодействия серьезным аргументам, так как игра слов призвана не «выключить» соперника, а воздействовать на предметный уровень спора, и, надо сознаться, не без удовольствия для одной из сторон.
Примеры
«Вы же в этом ни черта не смыслите, господин Мюллер»
«В любом случае, я подчеркиваю, что касается нашего проекта, то поезд уже тронулся, вы же хотите на этот уходящий поезд запрыгнуть!»3
В данном примере речь идет о восприятии высказывания и его трансформации в образы: вокзал – тронувшийся поезд – вскочить на подножку уходящего поезда.
«Я не могу этого понять!»
«Sorry, но я бы мог вам помочь, если бы вы меня не слышали. Если вы не понимаете, это уже, к сожалению, ваша проблема».
1 Restricted Code (англ.) лингв. – ограниченный код. – Прим. пер.
2 Elaborated Code (англ.) лингв. – расширенный код. – Прим. пер
3 Игра слов основана на том, что фраза «Вы же в этом ни черта не смыслите, господин Мюллер» в оригинале звучит; «Sie verstehen wohl nur Bahnhof, Herr Mueller?»; причем слово Bahnhof в обычном контексте означает «вокзал». – Прим. пер.
Здесь похожие слова употреблены в разных значениях, причем необходимое толкование было опущено, вместо этого высказывание намеренно было воспринято дословно.
«Госпожа Майер, вы хоть однажды мыли свою машину!»
«Естественно, чью же машину мне еще мыть,… а больше одного раза – нет смысла».
Этот пример содержит замену слов и дословное восприятие.
«Я буду становиться только старше!»
«Правильно, это же естественный процесс, но в любом случае вы выглядите по-старому, а не старше!»
Здесь было добавлено слово, изменившее смысл.
Данный прием работает и в рекламе: общеизвестная пословица «Кто умней, должен уступить» была перефразирована для рекламы зубных щеток марки Dr. Best-Zahnburste в эффективную в рекламном отношении и легко запоминающуюся фразу «Более умная зубная щетка должна уступить!»
Поставим все точки над i: осторожнее с каламбурами.
• Всеобщий смех стимулирует установление контакта.
• Всеобщий смех требует установления контакта.
Подумайте об этом.
Вариации на тему игры слов
Игра слов с использованием ассоциаций
По аналогии с любимой передачей американцев под названием Dallas ведущий Карл Дэлл придумал название Dall-As! для своей передачи. Языковые ассоциации также охотно использует реклама.
Упражнение
99. Пожалуйста, теперь придумайте пять своих примеров:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с использованием образных противопоставлений
«Вы воображаете себя скалой во время прибоя?»
«Нет, во время конфронтации вы скорее тростинка на ветру или, в отличие от своего начальника, фунт масла на солнце!»
«Вы полагаете, что представляете здесь свою точку зрения?»
«Нет, на самом деле это объявление себя интеллектуальным банкротом!»
Упражнение
100. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с помощью ассоциативных цепочек слов
«Вы приехали из Саксонии-Ангальт?»
«Нет!»
«Но вы же приехали сюда автостопом?»
«С чего вы взяли?»
«Вы выглядите таким утомленным!»1
Таким образом, речь здесь идет об ассоциативной цепочке слов
Sachsen-Anhalt – per Anhalter – mitgenommen. Конечно, это далеко не предел:
«Ах, вас, должно быть, там укатали?»2
«Вы позволите вопрос? Нет? Тогда возглас!»
Упражнение
101. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с употреблением имен собственных
Социал-демократ Херберт Венер, известный своей находчивостью в спорах и острым языком, назвал телевизионного ведущего Дитера Люега (Dieter Lueg) «господином Ложью»3 (Herrn Lug), а христианского демократа Тоденхёфера (Todenhofer) «Ходеитётером» (Hodentoter).4
1 Игра слов основана на том, что название федеральной земли Саксонии – Ангальт (Sachsen – Anhalt) созвучно выражению per Anhalter – путешествовать автостопом, а прилагательное milgenommen– «утомленный» имеет также значение «взять с собой». – Прим. пер.
2 В оригинале: abgefahren– отъехавший (поезд), укатанный (снег и проч.). – Прим. пер,
3 Фамилия Lueg похожа по звучанию на немецкое словооЧе Luge, что значит «ложь». – Прим. пер
4 Hoden'toter – сложное слово, der Hoden – анат. (семенное) яичко, der Toter – убийца. – Прим. пер.
«Вы, господин Фогель, со своими предложениями все больше становитесь похожим на комика!»1
«Господин Гайслер, вы восьмой бич человечества!»2
Упражнение
102. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с использованием образных ассоциаций
«У нас сотрудники всегда стоят в центре внимания!»
«…и поэтому у всех на дороге».
«К сожалению, вы по части выпивки – то же самое, что Крупп в Эссене».3
Упражнение
103. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
1 Комик, шутник по-немецки – der Spa|3vogel. – Прим. пер.
2 Фамилия Гайслер (Geiber) созвучна слову dieGeibel – бич. – Прим. пер.
3 Обыгрывается омонимия слов das Essen – еда и Essen – Эссен, город
прусской Рейнской провинции, округа Дюссельдорф; центр металлургической
и машиностроительной промышленности. Здесь находятся каменноугольные
копи, сталелитейные заводы Круппа. – Прим. пер.
Игра слов посредством переноса значения
«Вы не подлежите увольнению? Не удивительно, ведь ваши умственные способности уже досрочно ушли на пенсию!»
«Вы думаете, вы мужчина всей жизни! Напротив, вы – травма на всю жизнь!»
Упражнение
104. Пожалуйста» теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с использованием приема замены
«Это невозможно осуществить!»
«Совсем нет, просто такая скорость перемен только вам кажется невероятной!»
«Это мне не по нутру!»
«Так задействуйте голову!»
Упражнение
105. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с помощью замены/подстановки дополнительных звуков в слово
«Мне так и не удалось вас очаровать?»
«Нет, но ваши намерения меня уже несколько раз разочаровали».
«Евро? Лучше сказать «дорого»!»1
Упражнение
106. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с помощью замены частей слова
«Я выступаю здесь как специалист по обвалам и несчастным случаям!»
«Нет, судя по результатам, как специалист по провалам!»
«Вами движет только честолюбие, притом беспредельное!»
«Напротив, заинтересованность в процветании компании, притом беспрецедентная!»
Упражнение
107. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
1 В немецком языке: «Euro? Nein, Teuro!» teuer– дорогой, дорогостоящий. – Прим. пер.
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с использованием метода интерпретации
«Вы ведете себя как топор в лесу!»
«Только так мне удастся свалить настоящий немецкий дуб вроде вас!»
Глядя на закапанный галстук: «В обед у меня был потрясающий выбор блюд!»
«Жаль, что не очень много из них попало вам непосредственно в рот!»
Упражнение
108. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов, основанная на неожиданном окончании фразы
«И поэтому я предсказываю вам…»
Возглас с места: «…что эта идея провалится!»
«Кто особенно раним…»
Возглас с места: «у того всегда полно йода!»
Или: «тот особенно осмотрителен!»
Упражнение
109. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов, основанная на перефразировании
«Здесь, на переговорах, нам не хватает требуемой решимости!»
«Зато вы вносите решительные требования!»
«Мы должны правильно взяться за дело!»
«Лучше бы взяться за правое дело!»
Упражнение
110. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов, основанная на преднамеренном недопонимании
«Все пошло прахом!»
«Прах– не моя компетенция, обратитесь на кладбище!»
«Вот это будет радость!»
«Нет, к сожалению, всего лишь один неприятный сюрприз!»
Упражнение
111. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов с использованием языковых образов
«Мы же не скатимся сейчас до войны полов?»
«Отчего ж, уклонистов здесь нет!»
«В любом случае, он так и сказал, под ним – 700 человек!»
«Правильно, но только по воскресеньям, когда он гуляет по кладбищу!»
Упражнение
112. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Игра слов посредством перефразирования (иноязычных) цитат
«Опоздавшего жизнь накажет!»
«Нет, в розничной торговле говорят: «Опоздавшего директор накажет»!»
«Timeo danaos et dona ferentes!» (Бойся данайцев, дары приносящих) перефразировано
«Timeo Journahstes et dona ferentes!» (Бойся журналистов, дары приносящих)
Упражнение
113. Пожалуйста, теперь придумайте три своих примера:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
