Текст книги "Как открыть магазин одежды с нуля за 1 месяц. Полное и простое руководство"

Автор книги: Ирина Штельмах

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 12 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

ЧАСТЬ 6. АССОРТИМЕНТ

Дорогой читатель, ты уже многому научился. Имеешь представление о направлении, коммерческих расчетах и рентабельности, выбрал место и создал дизайн магазина. Давай нырнем поглубже и ответим на вопрос, который волнует любого начинающего предпринимателя: ЧТО ПРОДАВАТЬ?

Ассортимент магазина одежды – это источник дохода от будущего бизнеса. Если предыдущие этапы подготавливали нас к торговле, то сейчас самое время определить начинку магазина, товар, который ты сначала приобретешь, добавишь на него наценку и выгодно продашь своему покупателю.

В этом издании, мы не будем рассматривать тему создания своего бренда через отрисовку моделей и размещения заказов на швейном производстве, для начинающих предпринимателей этот процесс может показаться очень сложным.

Самым простым, доступным и выгодным способом является приобретение готовых моделей с целью дальнейшей перепродажи. Его мы и будем рассматривать.

Глава 1. Типы поставщиков

Существует 2 типа поставщиков:

1. Поставщики/производители на внутреннем рынке (местные).

2. Поставщики/производители иностранные (зарубежные).

Для начала разберем плюсы и минусы работы с каждым типом:

Местные поставщики

Плюсы:

1. Одинаковый язык коммуникации (переговоров и переписки).

2. Одинаковая законодательная база и налоговая система.

3. Возможность легкого поиска и подбора поставщиков в Интернете, на специализированных выставках.

4. Удобная и быстрая система доставки с местных складов.

5. Постоянная поддержка менеджеров (получение рекомендаций при работе с товаром, своевременная подсортировка, замен товара, работа с возвратом и браками и т. п.).

6. Коллекции местных производителей как правило рассчитаны на местный рынок и его покупателей, а значит при ее создании были проведены маркетинговые исследования, выявлены тренды в дизайне, которые пользуются успехом в дальнейшем.

7. Возможность рассрочки оплаты за коллекцию, или предоставление товара на реализацию.

Реализация – схема сотрудничества с поставщиком/производителем при которой товар предоставляется бесплатно или с минимальной оплатой, до момента конечной продажи его в вашем магазине конечному покупателю. Оплата за товар производится регулярно (на условиях договора), когда часть (ваша наценка и выручка) остается вам, а часть (закупочная стоимость) возвращается производителю/поставщику.

Минусы:

1. Увеличенный риск повторения вашего ассортимента в магазинах конкурентов.

2. Достаточно высокая цена оптовой закупки.

3. Вероятность ограничений со стороны производителя на процент наценки (многие местные производители регулируют политику ценообразования на всей площади распространения товара).

4. При сотрудничестве с местными поставщиками есть ограничения на ассортимент сторонних поставщиков (некоторые производители выделяют на ассортимент других поставщиков (кроме своего) 10 % процентов, это создает ограничения, соответственно лишает маневренности, и вы можете оказаться привязанными только к одному производителю и его ассортименту).

5. Некоторые производители требуют поддержания своего собственного фирменного стиля в дизайне магазина, использования их рекламной продукции, это может лишить вас индивидуальности и собственного концепта.

Совет: изучайте все пункты договора сотрудничества и поставок очень внимательно, обратитесь за консультацией к юристу, если в этом возникнет потребность. Помните, что это ваш бизнес и вы не обязаны соглашаться с условиями, которые воспрепятствуют этому факту.

Зарубежные поставщики

Многие предприниматели предпочитают сотрудничество с зарубежными поставщиками, такое взаимодействие так же имеет свои плюсы и минусы.

Плюсы:

1. Возможность создания собственного неповторимого ассортимента.

2. Выгодные закупочные цены.

3. Отсутствие регуляторов наценки (вы можете самостоятельно выбирать уровень наценки).

4. Минимальный риск увидеть похожий ассортимент у своих конкурентов..

5. Возможность превратить свой магазин в бренд с уникальной концепцией.

6. Возможность выбирать и миксовать разных поставщиков и производителей, смешивать их ассортимент в разном процентном соотношении (например, приобретая джинсы у одного, а трикотажные вещи у другого).

Минусы:

1. Разная законодательная база.

2. Трудности в коммуникации (при отсутствии знаний иностранного языка).

3. Долгая и непростая система доставки, в связи с этим тщательное планирование закупок, в том числе и на опережение.

4. Потребность в командировках для закупки товара (это может быть и плюсом).

5. Как правило, отсутствие рассрочки при оплате за коллекцию, не предоставление товара на реализацию.

6. Могут возникать сложности с обменом и возвратом бракованного товара.

Подведем промежуточный итог:

Если вы начинающий предприниматель, у вас нет опыта пребывания заграницей, вас устраивают небольшие прибыли или необходима рассрочка оплаты за товар, вы можете выбрать местных производителей/поставщиков.

Если же вы хотите развивать собственный концепт магазина, предлагать своим покупателям уникальный товар, иметь большой выбор поставщиков/производителей, самостоятельно сочетать их и миксовать свой ассортимент, не боитесь открывать для себя новые горизонты и жаждите высокой прибыли, выбирайте зарубежных поставщиков. Наладив работу с ними в первый раз, вы сможете повторять эту схему регулярно.

Глава 2. Как выбрать поставщика/производителя?

Для начала дадим определение производителя и поставщика:

Производитель – это компания, которая производит свою марку/бренд одежды/обуви/аксессуаров. В цикл ее деятельности входит разработка изучение рынка и трендов сезона, создание собственных моделей одежды, подготовка лекал, пошив образцов и самой коллекции, дальнейшее распространение и оптовые продажи. Нужно уточнить, что современный рынок предполагает наличие большого числа услуг аутсорсинга. Наш производитель может не иметь собственных фабрик для пошива коллекций, он может размещать свои заказы на любых фабриках, которые выполняют такие функции. При этом права на обладание маркой/брендом останутся у нашего производителя.

Поставщик – это компания, которая покупает у производителей (может быть нескольких) их ассортимент, и перепродает с учетом своей наценки.

Это посредник между производителями и оптовыми покупателями (владельцами магазинов, в нашем случае).

Откуда берутся поставщики и почему нельзя обратиться к производителю напрямую? Рынок – это огромный механизм, где каждая компания или человек занимают свою нишу благодаря своим конкурентоспособным качествам. Что это значит? Посредники могут брать на себя определенные функции, которые не выполняет производитель. Например, для удобства оптового покупателя, делают возможным приобретение товара зарубежного производителя на местном рынке. Для этого они вкладывают собственные средства в покупку товара у производителя и доставку, и получают за это прибыль.

Поставщики ничего не производят самостоятельно. Вторым ярким примером будет огромная компания/корпорация производитель, которая распространяет свой товар только огромными партиями, что автоматически делает невозможность сотрудничество с ним начинающим предпринимателям. В таких случаях, как правило выдают права дистрибуции, и наш поставщик становится эксклюзивным продавцом/дистрибутором товара конкретного производителя, или нескольких производителей на какой-то определенной территории (например, в стране или в регионе страны).

Если нет возможностей сотрудничать с производителями напрямую по разным причинам, поставщик остается хорошим вариантом для развития бизнеса.

Эта информация нужна вам для понимания того, как работает рынок. Для определения источника самых низких закупочных цен и лучших условий сотрудничества.

Как формируется цена наглядно продемонстрированно на Рис. 24

Рис. 24

С каждым этапом и новым участником сделки цена товара увеличивается.

Цена производителя формируется из себестоимости товара (затрат, которые были осуществлены для изготовления товара) и наценки производителя, цена поставщика формируется из стоимости покупки товара у производителя и наценки на него (за оказание дополнительных услуг), ваша цена (как оптового покупателя) и ваша наценка будет являться конечной ценой для покупателя.

Простой принцип, чем больше участников сделки – тем выше цена. Нужно учитывать, что и поставщиков в цепочке может быть несколько, поэтому важно понимать какое место в этой схеме занимаете вы и какую роль играет компания, у которой вы будете приобретать товар для своего магазина.

После определения типа поставщика (местный или зарубежный) давайте выделим критерии и шаги, для их поиска и отбора:

Для местных поставщиков:

ШАГ 1: ориентируясь на направление (мужской/детский/женский/молодежный) и стиль своего будущего магазина, осуществите поиск в Интернете по заданным критериям.

ШАГ 2: изучите как можно больше производителей/поставщиков, скачайте электронные каталоги с их сайтов. Обратите внимание на:

– Визуальную привлекательность ассортимента

– Широту и глубину ассортимента

– Изучите прайс лист, если он находится в открытом доступе.

ШАГ 3: после первоначального обзора, отберите 5–6 производителей/поставщиков, ассортимент которых показался вам наиболее привлекательным.

ШАГ 4: Детально изучите компанию производителя/поставщика, обращая особое внимание на:

– Наличие юридического лица и юридических реквизитов

– Срок работы компании на рынке

– Место нахождения производства/офиса/шоурума

ШАГ 5: Если компания соответствует всем вышеуказанным критериям, свяжитесь с отделом продаж, запросите договор сотрудничества/поставок. Тщательно изучите каждый пункт договора и условия сотрудничества, оцените их соответствие и приемлемость вашим критериям.

ШАГ 6: Запросите прайс лист, если он предоставляется по запросу.

Изучите ценовое предложение, сделайте первоначальный расчет своей наценки (см. ЧАСТЬ БИЗНЕС ПЛАН), получив конечную стоимость вещи, проанализируйте будет ли она соответствовать уровню цен в вашем регионе.

ШАГ 7: На конечном этапе рекомендуется лично посетить производство/офис/шоурум производителя/поставщика, для оценки качества пошива изделий, знакомства с персональным менеджером, который будет вас курировать в дальнейшем, подписи договора сотрудничества.

На этом этапе вы можете лицом к лицу задать все интересующие и уточняющие вопросы касательно условий оплаты, доставки, сроков доставки, условий обмена и возврата, дальнейшем сопровождении (помощь в мерчандайзинге, рекомендации по ценообразованию и т. п.)

Последняя рекомендация касается отказа от сотрудничества с оптовыми рынкам одежды. Выбирайте производителей и поставщиков, имеющих юридическое лицо, постоянный офис/шоурум, таким образом вы защитите свои финансовые средства, гарантируемо получите заказанный товар, избежите большого количества стресса и не подвергнете свою бизнес риску.

Рекомендации по поиску зарубежных производителей

ШАГ 1: Выберете страну с которой вы планируете сотрудничество.

В странах СНГ наиболее популярными являются:

1. Китай

2. Турция

3. Европейские страны (Германия/Италия/Франция). Как правило их выбирают для ценового сегмента премиум и люкс.

Сотрудничество с Китаем представляет из себя самую сложную схему: есть высокий риск брака, несоответствие заказываемых размеров и моделей, различие в описании состава тканей, долгий срок доставки, могут возникать трудности с оплатой, с возвратом и обменом бракованных изделий. Высокая стоимость командировок, сложности в коммуникации так же не способствуют легкости сотрудничества.

Если же вы все-таки хотите наладить работу с Китаем, хорошей рекомендацией будет поиск посредника – байера, проживающего на территории Китая, с большим опытом работы. Вторым вариантом может быть найм постоянного штатного байера, с последующими командировками. В таком случае, будет необходимо пересчитать показатели бизнес плана и скорректировать срок окупаемости и рентабельности

(заработная плата байера и командировки – существенная статья затрат).

Турция много лет является лидером среди зарубежных партнеров в текстиле. Множество предпринимателей остаются довольными этим сотрудничеством и успешно развивают свой бизнес.

Десятки тысяч производителей, текстильные фабрики, высокое качество пошива, современные модели, доступные цены, простая логистика, наличие русскоговорящего персонала – выгодно выделяет Турцию от других стран. Основными текстильными центрами являются Стамбул и Бурса.

Вы можете самостоятельно посещать эти города и осуществлять закупочную деятельность, или обратиться в компанию, которая будет дистанционно осуществлять ее для вас.

Guru Retailer ( www.gururetailer.com ) – основанная мной компания, более 10 лет занимается оказанием таких услуг. Мы подбираем и осуществляем закупочную деятельность под любые запросы наших клиентов (владельцев магазинов) и оказываем пост продажный сервис – организуем доставку, даем рекомендации по ценообразованию и мерчандайзингу.

На любом этапе своего бизнеса, вы можете обратиться к нам за консультацией.

При работе с любым видом и типом производителя/поставщика необходимо воспользоваться ассортиментной матрицей.

Глава 3. Ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица – это схематическое изображение структуры вашего ассортимента. В ассортиментную матрицу входят: количество единиц, количество модельных рядов, ассортиментные группы, распределение по цветам и принтам. В этом разделе, вы найдете рекомендации о создании ассортиментной матрицы для разных категорий магазинов (женской мужской/детской). При работе вы можете использовать их (это полноценные рабочие варианты), а можете разрабатывать собственные варианты, в зависимости от вашего магазина и его направления.

Перед тем, как начать создание ассортиментной матрицы (назовем ее уравнением), необходимо определить его основные элементы.

Вспомним, что в год мы закупаем 2 полные коллекции (весна-лето, осень – зима) и докупаем ассортимент по мере его реализации в течении всего года.

Что необходимо делать для создания матрицы?

ШАГ 1: Определить общее количество единиц одной полной коллекции.

Сделать это можно вспомнив план Товарооборота и формулу расчета, исходя от площади помещения магазина.

В нашем случае 1 полная коллекция составляет 3000 единиц при площади помещении 100 кв. м.

ШАГ 2: Определить ассортиментные группы. Ориентируясь на направление и стиль вашего магазина, выберете основные группы ассортимента. Верхняя одежда, платья, брюки, джемпера, юбки, головные уборы – все это ассортиментные группы. Создайте свой собственный набор групп.

ШАГ 3: Определить количество единиц в размерном ряду

Размерный ряд (или серия) – это количество вещей как правило от 3–5 (иногда 7–8 шт.) одной модели с разными размерами.

Например, размерный ряд платья в горошек будет состоять из 4 шт. размеров S, M, L, XL.

Не будем публиковать здесь таблицы размеров и их соответствия, это свободная информация, ее легко можно найти в Интернете.

Размерные сетки могут отличаться зависимости от страны производителя товара.

Совет: уточните у выбранного вами производителя/ поставщика, какой тип обозначения размеров он использует, из скольких единиц и каких размеров состоит одна серия.

Внимание: в разных группах товаров количество единиц в серии могут отличаться, например, серия джинсов может состоять из 8 шт. размерами 25, 26, 27 (2), 28 (2), 29, 30.

ШАГ 4: Определяем тренды сезона. Для любой категории магазина одежды необходимо ориентироваться и дублировать мировые модные тренды. Если вы не будете следовать основным трендам в крое, цветах и принтах (узорах) ваш ассортимент сочтут не современным, соответственно вы можете упустить своих клиентов.

Совет: ознакомиться с грядущими трендами сезона можно: в модных журналах, в Интернете, у блогеров (некоторые блогеры делают подробные обзоры), посмотреть коллекции известных домов мод и брендов (видео с показов, онлайн магазины, электронные каталоги).

Не обязательно следовать всем трендам одновременно, важно выделить основные из них. Например, если в этом сезоне модны джинсы с высокой талией, или изображения героев Диснея на детских вещах – стоит сделать акцент на этот тренд, а наличие бахромы на обуви, можно пропустить, выбрав более классические модели (это работает, если обувь является частью вашего ассортимента, в случае если у вас обувной магазин, вам необходимо следовать этому тренду).

Если тренд не соответствует вашему региону (по температурным, религиозным и другим критериям) не используйте его в своей коллекции.

Для магазинов сегмента эконом, средний, средний +, следует отслеживать коллекции всемирно известных брендов «масс маркета» (Zara, Bershka, Mango, H&M)

ШАГ 5: Определить основные цвета ассортимента.

Для создания широкого и глубокого ассортимента необходимо представить всю цветовую гамму. Далее при мерчандайзинге, мы будем комбинировать данные цвета, чтобы создать уникальную презентацию коллекции и визуальное восприятие у покупателя.

Основные цвета: белый, бежевый, черный, серый, коричневый, синий, желтый, красный, фиолетовый, голубой, оранжевый, бордовый, зеленый.

При этом необходимо помнить, что у всех этих цветов есть оттенки, они могут быть светлые или темные, приглушенные или яркие.

Почему необходимо работать в ассортименте со всеми цветами? Ответ прост, для того, чтобы удовлетворить потребности как можно более широкого круга покупателей (ведь у каждого их них свой вкус, свой стиль, и представление о цветах, которые им подходят).

В процентом соотношении, всегда присутствие какого-либо цвета будет больше, какого-то меньше, на это разницу влияют модные тенденции сезона, и статистика использования основных цветов, базовых цветов.

Базовыми цветами принято считать:

1. Черный

2. Белый

3. Серый

4. Синий

5. Коричневый

6. Бежевый

Сочетая эти цвета с другими, можно создать гармоничные, многообразные варианты нарядов (луков, от слова look (англ.) – образ)

Главное, что нужно понимать при создании ассортиментной матрицы магазина – она является отражением гардероба любого человека, только в больших масштабах.

Совет: откройте свой гардероб и проанализируйте соотношение ассортиментных групп, процента базовых и остальных вещей, количество однотонных изделий и изделий с принтом.

Если ваш гардероб составлен верно, вы увидите, что верхней одежды меньше чем платьев, а джемперов/свитеров больше чем юбок и брюк.

При правильном подборе личного гардероба любую вещь из него можно скомбинировать с другой вещью и это сочетание будет выглядит стильно.

Именно на этих принципах мы создаем ассортиментную матрицу – предлагаем покупателям правильное сочетание цветов, уменьшаем или увеличиваем ассортиментную группу в зависимости от ее назначения и частоты носки.

ШАГ 6: Выбор принтов. Помимо цветов и размеров вещи подразделяются на однотонные или с принтом (с узором). Вспомним популярные принты: полоска, клетка, цветочный, полька дот (горошек), геометрический, африканский, абстрактный, этнический, пейсли (огурец), хищный.

Создавать ассортиментную матрицу удобнее всего в программе Excel.

Для этого:

Шаг 1: Создайте таблицу, в которой первая вертикальная колонка будет содержать название ассортиментных групп, а первая горизонтальная перечень цветов.

Шаг 2: Распределите количество процентов на основные и промежуточные ассортиментные группы в соответствии с вышеуказанными рекомендациями.

Шаг 3: Исходя из общего количества единиц ассортимента, просчитайте количество единиц каждой ассортиментной группы. Для этого можно использовать формулы Excel: = (аргумент с указанием общего количества единиц*аргумент%). Из количества единиц будет состоять третья вертикальная колонка.

Шаг 4: В следующей вертикальной колонке просчитайте количество серий (учитывая ассортиментную группу и ее размерные ряды) поделив количество единиц на количество размеров.

Пример: Группа ПЛАТЬЯ составляет 20 % от основного количества единиц (3000 ед.), что равняется 600 единицам, они же в свою очередь делятся на 4, потому, что в размерном ряду у данного поставщика 4 размера S, M, L, XL. Таким образом, мы получим 150 серий платьев.

Шаг 5: Распределить количество серий по цветам. Используйте вышеуказанные рекомендации, касаемо основных и базовых цветов, цветовых трендов сезона. Старайтесь отразить полную цветовую гамму.

Шаг 6: Внизу таблицы, создайте круговую диаграмму, которая будет отражать процентное соотношение цветов. Таким образом вы наглядно увидите какие цвета преобладают в ассортименте, сможете увеличить или уменьшить их часть.

Совет: не пропускайте данный пункт, данная диаграмма будет очень полезна при создании схем мерчандайзинга. (см. ЧАСТЬ 7 МЕРЧАНДАЙЗИНГ И ОФОРМЛЕНИЕ ВИТРИН).

Шаг 7: Вы можете сделать себе пометки или создать еще одну таблицу, в которую необходимо включить соотношение однотонных изделий и изделий с принтами.

Рекомендации: в женском ассортименте допустимо использовать соотношение 40–45 % на 60–55 %. Где первый показатель – количество моделей с принтом, а большая часть отведена однотонным моделям.

Мужчины больше любят однотонные модели соотношение 35–40 % (с принтом) на 65–60 % однотонных будет вполне уместным.

А вот детский ассортимент предполагает наличие практически половины и более изделий с принтом, здесь можно рассматривать 50–70 % (с принтом), и 50 %-30 % (однотонных), этот разброс зависит от возрастной группы (чем детки меньше, тем больше принтов, соответственно наоборот), и стиля вашего магазина. Если вам нравятся одежда для детей как для маленьких взрослых, используйте соотношения ассортиментных матриц для взрослых.

Далее рассмотрим 3 ассортиментные матрицы для женского, детского, мужского магазинов одежды с широким и глубоким ассортиментом (микс).

Как читать таблицу:

В первой колонке располагаются ассортиментные группы и подгруппы, во второй колонке % содержание каждой группы (рассчитываем от 100 %), в третьей колонке рассчитываем количество единиц каждой группы путем умножения общего количества единиц магазина на ее содержание в %, в четвертой колонке получившиеся количество единиц каждой группы делим на количество вещей в размерном ряду (например 4: S,M,L, XL), таким образом узнаем количество моделей, в последующих столбцах распределяем получившиеся значения моделей по всем цветам. Рис. 25, 26,27,28.

Рис. 25

Рис. 26

Рис. 27

Рис. 28