Текст книги "Как полюбить продавать"
Автор книги: Елена Сыроватская
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 3 страниц)
Вам одиноко – займитесь продажами.
Ушли в прошлое те времена, когда люди могли тратить своё время просто на разговоры. В погоне за личным пространством наша цивилизация утрачивает постепенно способности и навыки к общению. Мы общаемся только с родственниками, или с небольшим количеством близких друзей и то во время каких-то праздников или торжественных событий.
Наша жизнь стала очень лёгкой в плане ведения хозяйства. У нас есть пылесосы, стиральные машинки, автомобили, доставка еды, клининговые компании, а времени стало меньше. Я помню как моя бабушка, имея полгектара огорода и ещё множество кур, уток, гусей, кроликов, коз и свиней, почти каждый день летом во время уборки урожая выделяла час или два для общения с соседями. Она могла себе это позволить. А мы не можем, потому что наша жизнь нам почти не принадлежит. Многочисленные обязательства, кредиты, «цели», которых нужно достигать, «саморазвитие» и «самореализация», которыми нужно обязательно заниматься, и ещё множество вещей, которые нужно делать, например, «путешествовать», «отдыхать» несколько раз в году на курортах, следовать модным «диетам», забирают у нас всё наше время, не оставляя ни минуты в день для простого человеческого общения. Я взяла в кавычки слова «цели», «саморазвитие» , «самореализация» и другие, чтобы вы понимали, что я не имею ввиду настоящие цели человека, его саморазвитие и реализацию себя. Я много занимаюсь собственным развитием, планированием, спортом, только по итогу этих занятий, я считаю, времени должно становиться больше, а не меньше. Человек должен быть способен ехать в отпуск или не ехать в отпуск по собственному желанию, а не быть заложником моды и общественного мнения.
Но в наше время люди не могут позволить тратить время на «пустые» разговоры. Девиз нынешнего общества «каждая потраченная минута должна приносить пользу, желательно, материальную». Поэтому вы, продавая товары или услуги, консультируя людей «по делу» получите, помимо финансовой выгоды, сколько угодно общения, чего не могут просто так получить люди других профессий.
Вы чувствуете себя уставшим – займитесь продажами.
Я, например, ни разу в жизни не была ни на одном курорте, где всё «ол-инклюзив». Мне раньше было очень стыдно, что я этого так и не сделала до сих пор, но сейчас я решила вам признаться в этом, потому что я хочу писать правду в этой книге. Мне очень скучно долго лежать на пляже или просто развлекаться. Я отдыхаю лучше в лесу или в парке, где есть зелень, животные, птицы, я люблю активный отдых. Также я бегаю почти каждый день три-четыре километра по парку и делаю гимнастику. Это занимает у меня около часа ежедневно, и я решила, что могу себе это позволить.
Когда я бегу по полупустому заснеженному парку, где каждое дерево напоминает сказочную картинку, и каждый мой взгляд ловит кадр, который, если сфотографировать, можно отправлять на художественную выставку, я думаю о том, что имею то, что другим недоступно, и что в этом мире меньше одного процента людей могут выделить час времени и своей энергии на спорт ежедневно.
И ещё, кое в чём признаюсь, – я редко устаю. Конечно, если работать несколько лет без выходных и полноценного отпуска и ещё недосыпать, то даже я могу устать, но причиной усталости чаще всего у меня бывает именно недосыпание, а не общение с людьми. Поэтому, стоит мне выспаться, как я снова бодра, весела и готова к общению.
Если вы чувствуете себя уставшим – займитесь продажами. Есть отдельные экземпляры людей, общение с которыми вас может немного расстроить, но большинство людей будут дарить вам в ответ своё положительное внимание и энергию, от чего вы обязательно почувствуете себя лучше.
Не складываются отношения с родственниками – займитесь продажами.
Проблемы с родственниками чаще всего вызваны неумением человека общаться, быть вежливым, искренним, внимательным и доносить свою идею. Когда вы продадите что-то тысячному покупателю, вы будете знать как продать своему мужу идею купить вам красивую одежду или как продать ребёнку идею начать хорошо учиться в школе. Вы продадите своей маме легко идею начать принимать витамины или своему папе идею помочь вам с ремонтом дома.
Из моих наблюдений – большинство непониманий и конфликтов с родственниками вызвано именно тем, что вы хотите одного, а они – другого. И вы не знаете как им донести вашу идею, чтобы они вас поняли. В продажах вы будете тренироваться на чужих людях (их не так жалко). Максимум вреда от того, что вы не донесете свою идею покупателю – это то, что продажа не состоится, и вы потеряете немного прибыли. Если вы не продадите идею своему ребёнку, зачем ему нужно учиться, последствия могут быть намного серьёзнее, например, не достигнутые цели ребёнка в жизни, разочарования и неудачи.
Поэтому, если вы не знаете как достичь взаимопонимания с близкими – начните продавать и общаться с другими людьми. Оставьте своих близких в покое, пока вы не научитесь хорошо понимать, чего хотят люди и находить с ними общий язык.
Вы хотите лучше выглядеть – займитесь продажами.
Я увидела подобную взаимосвязь, когда родила второго ребёнка. Я стала меньше общаться с людьми, быть в центре внимания, и с удивлением обнаружила, что я стала не такая модная как раньше. Я не могла понять в чём дело. Я ведь и раньше не сильно увлекалась модой, но каким-то образом мне удавалось всегда покупать стильную одежду, модную косметику, делать себе современный макияж, причём не прилагая никаких усилий к этому. Я начала исследовать, что изменилось и поняла. Раньше я общалась с большим количеством покупателей, а так как большинство людей следуют моде, то я автоматически отмечала одежду, аксессуары, обувь, макияж, которые мне нравились у покупательниц, и, выбирая себе обновки, даже не задумывалась, что купить. А когда моё общение с людьми уменьшилось, я поняла, что мне нужно прилагать дополнительные усилия, чтобы следовать моде, просматривать ролики, читать статьи, тратить больше времени на выбор одежды в магазинах.
Конечно, этот плюс вы получаете только если видите людей. Если это онлайн продажи, этого плюса вы не получите. Но в любом случае, общение с людьми заставляет вас заботиться о своём внешнем виде. Если вы проведете собственное исследование, насчёт внешнего вида людей разных профессий, то обнаружите, что лучше всего выглядят именно продавцы, менеджеры и руководители. То есть те, кто имеют дело с людьми.
Хотите начать позволять себе больше и не экономить на себе – займитесь продажами.
Была такая историю один раз, когда я хотела купить себе красивую модную зимнюю одежду. Но мой муж не был доволен качеством тех изделий, что мы видели, и не рекомендовал мне брать их. Сначала я хотела отказаться совсем и купить вещь попроще, даже реально купила. А потом передумала, и сдала эту одежду назад в магазин, потому что это было не то, что я хотела. Я потратила много усилий, и уже в другой стране я нашла то, что я хотела, дороже, но такого качества, которое устроило даже моего мужа. У меня ушло больше недели на поиски, причём я не люблю долго шопиться. Мне нравится зайти, увидеть то, что нужно и быстро купить. Но мысль, которая зажигала меня тогда, это мои семинары по продажам, которые я продвигала. Я купила эту зимнюю одежду не столько для себя, сколько для моих клиентов, которым будет приятно видеть не просто бизнес-тренера, а красиво и современно одетого профессионала. Даже, если я просто зайду в офис компании в этой одежде, сниму и повешу в шкаф.
По этой же причине я покупала невыносимо элегантные туфли на шпильках, тоже с помощью моего мужа, и стояла на них иногда целый день проводя семинар. То, что вы не можете позволить лично для себя, вы позволите себе ради ваших клиентов
Знакомый моего мужа, чересчур прижимистый парень, владелец мебельного производства, был вынужден купить себе красивый дорогой автомобиль, скрипя зубами, только, чтобы ездить на нём к клиентам и производить хорошее впечатление на них.
Моя подруга видеоблогер, искала себе красивый дом, чтобы арендовать и рассказывала мне, что она не стала бы тратить столько усилий и времени, если бы дело касалось её лично. Но она снимает видеоролики дома, и клиенты должны видеть эстетичный задний фон.
Таким образом клиенты будут дисциплинировать вас хорошо заботиться о себе, покупать красивые качественные дорогие вещи и не слишком экономить на себе, что, конечно же, пойдёт вам на пользу.
Вы хотите удачно выйти замуж за самого лучшего или жениться на самой лучшей – займитесь продажами.
Как бы смешно вам не было, но жениться или выйти замуж тоже нужно уметь. Звучит довольно цинично, что брак – это тоже продажа, но если мы посмотрим на ситуацию без эмоций, то можно сказать, что это так и есть. В браке, помимо любви и приятных моментов, есть много работы. Женщины представляют себе грязные носки, разбросанные по комнате и крошки на кухонном столе. Мужчины думают о вечно орущих младенцах, которые сидят на шее и обгрызают им уши при отсутствии еды. И что нужно, чтобы люди согласились на это рискованное предприятие, половина из которых заканчивается крахом? Вместо ответа задам ещё один вопрос. А что заставило вас в последний раз поехать в поход, где вы спали в палатке под дождём, промокли, потом вас искусали комары и ужалила оса? Или поехать кататься на лыжах в горы, где вы почти отморозили руки, получили кучу синяков и чуть не поломали ногу? Или пуститься ещё в какую-то авантюру, например, вложить деньги в инвестиционную компанию, которая объявила себя банкротом?.. Правильно! Вам эту идею продали.
Наблюдая огромное количество глупостей, которое люди делают ежедневно, понимаешь, что вступить в брак это не самое рискованное мероприятие из всех существующих. И если людям продают билеты на Марс, и они покупают, то, значит, продать можно всё, что угодно. Главное, знать как.
Поэтому навыки продаж могут помочь вам убедить вашего избранника или избранницу даже заключить брачный союз с вами. (И не думайте, что если муж меня любит, то мне не пришлось продавать ему идею жениться на мне. Пришлось, ещё как! И он даже немного сопротивлялся. Но я супер-профи в продажах. Но теперь он абсолютно счастлив, что поддался этой идее, по крайней мере так говорит. Но я ни капли не сомневаюсь, что это правда).
Вы хотите иметь хорошее настроение – займитесь продажами.
Вы пробовали находиться в большой компании позитивных людей со своим плохим настроением? Уверяю вас, что долго удержать своё плохое настроение у вас не получится, даже если будете прилагать очень много усилий. Настроение сходно с энергией, а энергия подчиняется физическим законам.
Например, если вы зашли с холода в тёплое помещение – вы через некоторое время нагреетесь. А если пойдёте из тепла на холод, то наоборот, через некоторое время замёрзнете.
Энергия имеет свойство приобретать среднее значение. Поэтому, если бы вы пришли в компанию, где у всех плохое настроение, а у вас хорошее, у вас бы оно ухудшилось, у остальных немного улучшилось, но совсем немного. И в целом в компании стало бы одинаковое настроение.
К счастью, пока у людей в мире в большинстве ещё хорошее настроение, если вы, конечно, не продаёте лекарства больным людям или ритуальные услуги. И, даже если у вас произошло что-то плохое, вам нужно заставить себя начать общаться с людьми. Вы и не заметите, как к концу дня вы забудете совсем о своих проблемах. Вам даже станет немного стыдно за то, что вы можете иметь такое хорошее настроение. Ведь вы должны были быть очень серьёзны, и должны быть полностью сосредоточены на своих проблемах и трудностях, по мнению этого общества.
Так как последние двадцать пять лет с небольшими перерывами я занималась продажами, то мне никогда не удавалось сохранить плохое настроение надолго. Некоторые мои друзья даже думают, что у меня и не было в жизни никаких проблем, что конечно же не так. Но то, что я не относилась к тяжёлым моментам своей жизни достаточно серьёзно, конечно, характеризует меня как очень легкомысленного человека. От чего я, кстати, совсем не страдаю.
Вы хотите всегда быть в курсе последних новостей, при этом не смотря телевизор и не читая газет – займитесь продажами.
Смотреть новости не всегда приятно, даже чаще всего неприятно. Потому что новости напичканы негативной информацией, и там только изредка встречается что-то полезное. Поэтому я их не смотрю и не читаю газет, даже не смотрю онлайн, что пишут в новостных сайтах. И тем не менее я обычно в курсе событий.
«Как так?», – спросите вы. «А вот так!» – отвечу я.
Есть много людей, которые посмотрят новости за меня и мне самое важное расскажут. И если вы переживаете, что я могу что-то супер-важное пропустить, то я вас успокою, что за последние двадцать пять лет моей осознанной жизни такое ни разу не произошло, а значит, что есть большая вероятность, что и в дальнейшем не случится. Наоборот, я обычно быстрее остальных своих знакомых, которые не занимаются продажами, бываю в курсе дел.
Приведу в пример один случай. Я была на выставке со своими коллегами и занималась продажами. К нашему столику начали подходить посетители и рассказывать об одном нововведении. Мои коллеги отмахивались от этих рассказов, считая это обыкновенным фейком (то есть обманом). Но я хорошо разбираюсь в людях, благодаря продажам. Я выбрала одного адекватного посетителя и пообщалась с ним. Мне показалось, что полученная информация, заслуживает внимания, я спросила источник получения данных, зашла на сайт и убедилась в правдивости полученной информации от посетителя. Таким образом я была первой из своих коллег, кто узнал о нововведении.
Если вы хотите знать про акции, скидки, новые фильмы, распродажи, туры в разных компаниях – займитесь продажами.
Я даже не смогу вспомнить все возможности, которые у меня появлялись, благодаря общению с клиентами. Начиная от бесплатного посещения театра и цирка и заканчивая бесплатным шопингом со стилистом.
Вы хотите узнать, стоит ли сходить на премьеру фильма – ваши покупатели вам расскажут. Вы хотите узнать, какие цены в этом году на морском побережье – ваши покупатели в курсе этого. Вы собираетесь пересечь границу – поспрашивайте покупателей, кто-то из них точно пересекал её и скажет какие сейчас требования.
Вы можете получить дисконтные карты от ваших покупателей в разные места, например, в спортзалы и бассейны или в аквапарки, бесплатные акции на разовые посещения, рекомендации стоматологов, парикмахеров, массажистов, стилистов, юристов и множество других, нужных вам контактов, проверенных и надёжных.
Вы можете поспорить со мной, что продавцов много, и что-то вы не слышали, чтобы каждому продавцу дарили дисконтные карты покупатели или давали контакты своих парикмахеров. Возможно, вы правы, и это не всем так везёт с покупателями как мне. Но для этого я и пишу свою книгу, чтобы научить вас смотреть на продажи, покупателей и жизнь в целом как я.
Хотите поднять собственную самооценку и полюбить себя – займитесь продажами.
«При чём тут самооценка и продажи?» – спросите вы. Очень просто – даже сейчас, когда я пишу эту книгу, я рассказываю про себя вам столько всего, сколько даже моя мама обо мне не знает. А всё почему? Потому что я хочу продать вам идею стать продавцом. Продажи связаны с личностью продавца. Кто-то может со мной не согласиться, но я вывела это данное опытным путём. Нам нравится покупать у интересных людей, искренних людей. Когда человек что-то рассказывает о себе покупателю, причём делает это честно, то у покупателя возникает доверие к продавцу, и в ответ он может тоже что-то искренне про себя рассказать. А когда покупатель честно рассказывает про себя и свою жизнь, то продать ему не так уже сложно, ведь вы знаете его проблемы теперь.
Поэтому вам придётся научиться рассказывать про себя и свою жизнь покупателям, если вы хотите получать искренность в ответ. И когда вы в тысячный раз повторите кому-нибудь историю своей жизни или скажете своё мнение по какому-то вопросу, вы вдруг почувствуете себя звездой. Надо же – столько людей теперь знает про вас! Вы заняли часть мыслей тысячи человек, вы для них реальны. Вы для них действительно существуете. Они направили своё внимание на вас, значит вы имеете значение. Вас будет просто раздувать от гордости и осознания собственной значимости – какой вы важный человек. Ни один покупатель не может ничего приобрести без вашей помощи, не выслушав ваше мнение или рекомендацию. Да, вы просто им как родная мама, только в выборе товаров и услуг.
Осознание собственной важности и профессионализма как продавца поднимет вашу самооценку до небес, вы будете восхищаться собой и больше любить себя.
Хотите научиться хорошо разбираться в людях – займитесь продажами.
Это, одна из самых важных вещей, с моей точки зрения, чему я научилась в продажах. Моя мама считала, не без основания, что я совсем не разбираюсь в людях, и меня обмануть легко может каждый. Так и происходило поначалу со мной в продажах. Меня много обманывали. Но, когда ты платишь собственными деньгами за каждую ошибку, учишься очень быстро. Жизнь довольно суровый учитель. Но я не жалею, что заплатила ей за это обучение. Потому что, благодаря этим навыкам, я знаю, чего ожидать не только от покупателя, но и от любого человека. Побыв немного простофилей и неудачницей, я научилась и стала успешным продавцом, успешным руководителем, успешным бизнес-тренером, потому что во всех этих областях и ещё во многих других мы работаем с людьми. Хорошо разбираться в поведении людей – это залог успеха во множестве областей.
Количество преимуществ, которые вы получаете в свое распоряжение занимаясь продажами и постоянно общаясь с людьми – огромно. Но я думаю, лучше вы проверите это всё сами и напишете мне, вдруг я забыла о каком-то важном преимуществе продавца.
Глава 3. Большой спектакль – или как сделать так, чтобы вам платили.
Я так люблю продажи, что мне даже жалко немного вам отдавать эту область. Настолько она классная бесконечно веселая, энергичная и живая.
Мне даже странно, что все люди в мире не занимаются только продажами. Если бы каждый знал, какое удовольствие он получит от продаж и как мало в этой области негатива, то все бы ринулись в продажи. Я так думаю. И некому было бы производить то, что продавать.
Поэтому хорошо, что есть люди, которые считают продажи трудным занятием и выбирают себе другие области для применения своих способностей, например, производство, бухгалтерию или различные виды сервисного обслуживания. Таким образом сохраняется баланс.
Но я пишу эту книгу для тех, кто всё-таки решил или хочет выбрать своей деятельностью продажи. И пусть это будет нашим маленьким секретом: продажи – это легко!
Но не забывайте хранить этот секрет в тайне от других людей. Приходите домой после трудового дня, делая уставший вид. Просто падайте без сил на диван и требуйте, чтобы близкие сделали вам чай, потому что сами вы не можете, настолько вымотались.
За ужином ругайте изо всех сил этих клиентов, только не очень бодро, сохраняя при этом видимость «выжатого лимона». Рассказывайте про своих покупателей, сколько неприятных минут они вам доставили, как вы перед ними распинались, а они у вас так ничего и не купили. Жалуйтесь на неблагодарность и жадность людей, как они считают каждую копейку и приходят, чтобы у вас проконсультироваться, а потом покупают у конкурентов.
Такие же сцены необходимо проделывать перед руководителями, работодателями и сотрудниками других профессий регулярно. Почему? Да просто потому, что иначе вам никто за продажи ничего не заплатит.
Например, ваш ребенок играется в песочнице, смеётся и получает от этого полное удовольствие. Вам придёт в голову как-то его стимулировать? Нет. А вот уроки он не хочет делать. И тут вы придумываете массу идей как его всё-таки мотивировать делать уроки. Тут и подарки, и зарплата за хорошие оценки, и поездки, и новые гаджеты за успешное завершение учебного года. По факту, вы ему платите, чтобы он делал то, что ему не нравится.
Так устроены люди. Они никогда не заплатят вам много за то, что вам легко делать. Основная отговорка: «Он занимается этим, потому что ему нравится». И считают, что удовольствия, которое вы испытываете уже достаточно вместо оплаты. Почему-то в этом мире есть мнение, что много платить нужно только за то, что даётся тяжело или человек делает через силу.
И моей самой большой ошибкой было то, что я редко могла скрыть довольное выражение лица, когда занималась продажами.
Я обычно настолько была счастлива общаясь с людьми и продавая им что-то, что забывала делать уставший вид, контролировать время, заканчивать рабочий день вовремя, обедать и т.д. Когда люди, работающие со мной видели, что я могу продавать что-то шестнадцать часов в сутки, без выходных, с небольшими перерывами на естественные надобности, и энергии у меня всегда хоть отбавляй, они начинали думать, что их надувают, и я должна им платить за то, что они мне предоставляют такую возможность – получать удовольствие от любимого занятия.
Так что не делайте мою ошибку. Не забывайте делать уставший вид, рассказывать, как вам тяжело продавать, и какие трудные сейчас пошли клиенты. Это наш маленький спектакль, который мы должны играть перед этим обществом, чтобы нам что-то платили за это бесконечное удовольствие, которое доставляют продажи.
Но, играя в эту игру: «тяжёлый день» или «как трудно сейчас найти клиентов» помните, что это все лишь спектакль, и не входите в роль до конца. Иначе, если вы талантливы как актёр, сами можете в это поверить. И тогда, вам станет, действительно, тяжело. Тогда просто почитайте эту главу и вспомните, что это был просто спектакль для других людей. И выйдите из этой роли.
