Текст книги "Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн"

Автор книги: Джеймс Хьюмс

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Лучше говорить, чем читать

Рассказывайте так, словно это произошло с вами, а не читайте анекдот по бумажке.Единственное исключение – когда у вас есть шпаргалка к длинной истории – письмо или газетная вырезка, о которой идет речь в рассказе.

Если анекдот вставлен в середину речи, подпишите в скобках его условное название, например: (о Черчилле), (о 4 процентах прибыли), (о Бенджамине Франклине и хаосе).

Вот как это делали Рузвельт и Рейган. Впрочем, они столько раз пересказывали эти анекдоты, что знали их наизусть.

К примеру, Рейган любил потешать слушателей таким анекдотом о Черчилле:

В 1953 году сэр Уинстон Черчилль был приглашен в отель «Савой», чтобы прочитать лекцию в Британском женском союзе трезвости.

Представляя 78-летнего премьер-министра, председатель Союза сказала: «Вы знаете, сэр Уинстон, наша организация восхищается вашим политическим искусством, но не одобряет вашей привычки выпивать. Мы подсчитали, что если бы всем алкоголем, который вы выпили за свою жизнь – считая вино, виски и бренди, – заполнить этот зал, спиртное дошло бы вам до подбородка».

В ответ Черчилль заявил: «Мадам, я признателен за столь точные вычисления. Но, глядя на ваши высокие потолки и вспоминая о своих семидесяти восьми годах, я думаю только об одном: как еще много можно выпить и как мало осталось времени!»

На карточке Рейгана история выглядела следующим образом:

Черчилль

Женский союз трезвости

Подсчеты председателя – алкоголь

Если наполнить зал

До подбородка

Черчилль – потолок – возраст

«КАК МНОГО ВЫПИТЬ – КАК МАЛО ВРЕМЕНИ»

Для менеджера, участника Второй мировой войны, я набросал следующую историю:

Я вернулся в Нормандию с группой ветеранов, и один парень рассказал мне, что с ним произошло накануне.

Перед высадкой в Нормандии поезда были переполнены из-за многотысячных войск, расквартированных на побережье Британии.

Солдат не спал всю ночь, затем сел в поезд в Бристоле, на юге Англии. Он зашел в шестиместное купе, в котором сидели пятеро и собака. Он подошел к даме, чей крохотный пекинес занимал сиденье, и спросил:

– Разрешите присесть?

– Не разрешаю, – отрезала дама.

Минут через пятнадцать усталый солдат снова обратился к даме:

– Мэм, простите, но я простоял на ногах всю ночь. Я люблю собак и могу взять песика на колени.

– Ни в коем случае, – ответила дама.

Через полчаса солдат не выдержал:

– Я простоял уже сорок пять минут, у меня всего двадцать четыре часа увольнения. Не могли бы вы позволить мне присесть на минуту?

– Молодой человек, вы наглый грубиян, – ответила дама и обняла своего пекинесика.

Тогда солдат открыл окно, схватил пса, вышвырнул вон и сел. Усатый бригадир, сидевший напротив, сказал ему:

– Беда с вами, американцами, – вечно все делаете не так. Ездите не по той стороне улицы, держите вилку не в той руке… и вот выкинул не ту суку.

А вот какие наброски были сделаны на карточке:

Рядовой – переполненный вагон

Толстая тетка с пекинесом

Отказ – «ни в коем случае»

2-й раз – вы, американцы, грубияны

3-й отказ

Выкинул пса в окно

Бригадир – напротив «не по той стороне улицы»

«не в той руке вилка»

«не ту суку выкинул»

Если будете читать анекдот слово в слово, вам конец. Перед тем как выступать, повторите его несколько раз вслух, затем сократите до нескольких фраз для запоминания. Загляните в карточку, чтобы освежить в памяти, а потом рассказывайте, глядя в зал, а не в конспект.

В начале главы я предупреждал, что начинать речь или презентацию с шутки нельзя.

В конце концов, я объяснял, что Черчилль не начинал выступление с дурацкой байки или прикола. Но, думаю, что он сделал бы это, если бы в этой байке заключалась вся суть краткой речи. О Рамсее Макдональде, первом премьер-министре Великобритании, члене Лейбористской партии, Черчилль сказал:

Помню, когда я был ребенком, меня водили в знаменитый цирк Барнума, представлявший собой сборище уродов и монстров, а программа, которую я больше всего жаждал посмотреть, называлась «Гуттаперчевое чудо – человек без костей». Однако мои родители считали подобное зрелище чересчур отталкивающим и безнравственным для моих юных глаз, так что пришлось мне ждать целых 50 лет, пока наконец я не увидел «человека без костей» на скамье министров в палате общин.

Так охарактеризовал Черчилль бесхребетную политику «умиротворения» Гитлера, проводимую премьер-министром и министром иностранных дел.

Представляться тоже можно с юмором. Например, однажды я представил адвоката из Нью-Йорка следующим образом:

Наш сегодняшний гость – человек образованный и опытный. Он полная противоположность моему племяннику Джорджу, который всегда боялся давать отцу дневник на подпись. Видя сплошные двойки и тройки, отец Джорджа, мой брат, бранил бедолагу за плохие отметки. Когда нотация заканчивалась, Джордж спрашивал у отца: «Пап, как думаешь, это из-за наследственности или из-за экологии?»

Думаю, у отличника Принстона и главного адвоката одной из самых престижных фирм Манхэттена помимо многолетнего опыта должны быть способные родители.

Глава компании, производящей продовольственные товары, объявляя лучшего продавца года, начал с анекдота о Линкольне.

В 1864 году генерал Грант, полководец северян, вел активные военные действия, побеждал и продвигался на юг. Однажды военный министр Эдвин Стэнтон делал тайный доклад президенту Линкольну.

– Господин президент, – начал бородатый министр, – в этих бумагах есть свидетельства людей, лично видевших, как генерал Грант пьянствовал в своей палатке.

– Вот как? А в отчете упоминается, какое виски он пил?

– Не понимаю, сэр, зачем вам это нужно, – удивился военный министр.

– Затем, чтобы послать ящик того же сорта остальным моим генералам.

Мне интересно, какие хлопья на завтрак ест наш друг Дик Стэндиш и пьет ли он «Дьюарс» или «Джонни Уокер» – потому что я порекомендовал бы вам есть и пить то же самое.

Юмор в начале, юмор в конце

Смешная история может служить неплохим началом 2-3-минутной речи, а также отличным завершением выступления.

За воскресным завтраком на конференции одной торговой ассоциации ее глава подвел итоги таким образом:

Хочу сказать спасибо за эти последние дни. Я кое-чему научился и неплохо провел время. Мне вспомнился продавец в меховом магазине, которого я встретил недавно в Филадельфии, когда искал подарок жене на юбилей. Когда я заходил в магазин, один из менеджеров выпихивал на улицу какого-то парня. Потом я услышал, как меховщик рассказывал, что произошло. Кажется, этот парень приходил в пятницу днем в компании блондинки. Он сказал продавцу, что хотел бы посмотреть самую дорогую шубу в магазине. Продавец удивился и принес симпатичную беличью шубку.

– Унесите, – сказал покупатель, – вы, по-моему, не расслышали, о чем я просил. Мне нужна самая дорогая шуба из тех, что у вас есть.

Тогда продавец принес бобровую шубу. Потом котиковую, потом из стриженого енота – все тот же результат. Наконец он притащил роскошное манто из белой норки за пять тысяч долларов.

Когда парень увидел шубу, у него загорелись глаза. Он повернулся к блондинке и сказал:

– Вот это неплохо! Можешь ее примерить.

А потом заявил продавцу:

– Запишите на мой счет. Я расплачусь кредиткой. И вышейте на подкладке «Зайка». Я вернусь в понедельник и заберу ее.

– Конечно, как скажете, сэр, – ответил продавец.

В понедельник молодой человек, выбиравший шубу, явился в магазин один. Как только он вошел, к нему кинулся продавец, грозя кулаком, а за ним – администратор, закупщик, менеджер и кредит-менеджер. Все они стали на него кричать:

– Мы проверили ваш счет. У вас денег кот наплакал. Вы и зубную щетку купить не можете!

– Да успокойтесь вы! – ответил парень. – Ничего я у вас не собираюсь покупать. Я пришел поблагодарить за чудесные выходные!

В другой раз я присутствовал на ужине; под конец менеджер поднял бокал, поблагодарил хозяев и рассказал такой анекдот о Черчилле:

Думаю, все мы можем поблагодарить хозяев за великолепное пиршество. Оно несравненно лучше приема, оказанного Уинстону Черчиллю герцогом и герцогиней Вестминстерскими.

Когда Черчилль вернулся в Лондон после приема у герцога, один из друзей поинтересовался, хорош ли был отдых. Черчилль ответил: «Если бы шампанское было бы таким же сухим, как сигары, а Шардоне – таким же холодным, как суп, если бы бифштекс был таким же полусырым, как простыни, а бренди так же стар, как цыпленок, если бы грудинка была столь же пышна, как грудь служанки, а служанка – столь же любезна, как герцогиня, это был бы незабываемый визит!»

Учитесь применять юмор так же, как Черчилль. Учитесь рассказывать истории, как Рейган. Выбирайте реалистичные и подходящие истории и помните: их надо рассказывать своими словами, а не читать или зазубривать! Если нужно, освежите их в памяти, подсмотрев в заранее заготовленный конспект. Помните: назначение юмора, по словам Рейгана, – развлекать просвещая и наоборот.

Сила притчи

Сквозь свет притчи [30]30
  Пер. А. Проскуряковой.


[Закрыть].

Дилан Томас

Иисус Христос не объяснил в деталях, как спасаться христианину, подробно об этом рассказал апостол Павел в своих посланиях, написанных на греческом языке. Зато Иисус рассказал притчу о юноше, который потратил свое состояние на выпивку, женщин и развлечения, а потом вернулся и сказал: «Отец, прости меня и дай мне еще один шанс». Другими словами, о благополучном спасении рассказывает наглядный пример.

Думаете, неграмотные пастухи и рыбаки поняли бы, что такое «спасение»? Это все равно, что объяснять толпе фермеров, в чем польза аркана и клейма с помощью понятия «синергия». Люди не могут себе представить «синергию», как и «спасение».

Спустя годы после смерти Христа Его ученики, помнившие Его проповеди, написали на их основе Новый Завет. Почему? Потому что Иисус излагал абстрактные понятия с помощью притч.

Притча как иллюстрация абстракции

Еще одно абстрактное понятие – «человечность». Чтобы его объяснить, Иисус поведал, как избитый и ограбленный человек, сильно смахивающий на того, кого нынче принято называть бомжом, лежал на обочине, а мимо ехали иудеи. Самарянин – не иудей, человек другого племени и веры – остановился, чтобы помочь несчастному. «Человечность» в данной истории олицетворяет добрый самарянин. Самарянином стали называть того, кто помогает людям. Притчи позволяют понять абстрактные понятия.

Большинство проповедей Иисуса построены в форме притч, например притча о строительстве башни или о горчичном зерне. В Библии даже есть притча об инвестициях – талантах.

Вспомните историю о том, как некий человек оставляет своим слугам кое-какие сбережения (серебряные монеты, называемые талантами) и отправляется в дальние страны. Вернувшись, хозяин спрашивает о деньгах. Двое слуг приумножили полученные средства, а третий откапывает монеты, которые припрятал для своего господина. Хозяин рассердился («лукавый слуга и ленивый…») за то, что тот не вложил деньги в бизнес, а продержал в земле, и велел наказать его.

«Коней на переправе не меняют»

Силу притчи отлично иллюстрирует пример президента Авраама Линкольна, который уверенно проигрывал в кампании на переизбрание в 1864 году.

Республиканцы были абсолютно уверены в своей победе. Конгрессмен из Пенсильвании Тадеуш Стивенс вообще отказался выйти на одну трибуну с Линкольном в Геттисберге, где держал адвокатскую контору. Свое отношение к бесперспективному президенту Стивенс выразил фразой: «Пусть мертвые хоронят своих мертвецов».

Единственным способом победить для Линкольна было использование имевшегося у него опыт президентства. Но сказать, что у него есть опыт, значило бы ничего не сказать. Опыт – понятие абстрактное, и, если его не проиллюстрировать, оно не отложится в головах у людей.Поэтому Линкольн просто рассказал слушателям забавную историю о фермере из Иллинойса, который не менял коней на переправе. Благодаря этой истории вокруг него сплотилось все деревенское население Америки, и Линкольн выиграл выборы. И кстати, вся мощь аргументации сконцентрировалась в понятной и доступной форме притчи.

Превращайте идеи в конкретные примеры

В своих заметках Черчилль пишет, что абстрактная мысль влетает в одно ухо и вылетает из другого, не задерживаясь в голове, если не подкрепить ее картинкой или историей. Превращайте идеи в конкретные примеры, если хотите, чтобы их поняли и запомнили.

Так, как это сделал Черчилль, когда рассказал о «человеке без костей» (см. главу 9), имея в виду бесхребетных политиков.

Мой знакомый бизнесмен, глава компании-стартапа, удачно превратил отвлеченную идею в конкретный пример во время завтрака с потенциальным инвестором в Four Seasons. Предлагая собеседнику удвоить сумму, которую тот намеревался инвестировать в его фирму, мой приятель рассказал такую историю о своем бывшем коллеге, вышедшем на пенсию:

Хочу рассказать вам о моем приятеле Бобе, который рано вышел на пенсию. Они с женой давно мечтали поселиться в тихом уголке Мэна (ее родичи как раз из «Штата попутного ветра») и открыть универсальный магазин. Но прогорели буквально через несколько лет. Оказалось, универсальный магазин в штате Мэн должен торговать абсолютно всеми товарами: кухонными раковинами и сковородками, детскими кроватками и мусорными ведрами, сапогами и рубашками, фонариками и игральными картами, и Бог знает чем еще. Но при столь широком ассортименте продажи каждого товара очень низки. Мой знакомый неправильно оценил первоначальные издержки и прогорел.

Вся проблема – в недостаточном капиталовложении.

История сработала, и инвестор согласился удвоить инвестируемую сумму.

Арсенал анекдотов

Бенджамин Франклин не был таким ярким оратором, как некоторые из отцов-основателей, зато у него в запасе имелось достаточно анекдотов, чтобы довести до совершенства любую мысль.

Пожалуй, он был одним из первых миллионеров, добившихся успеха самостоятельно; он принес в мир бизнеса такие современные понятия, как рассылка каталогов по почте, франчайзинг, гарантия возврата товара. Он был прирожденным продавцом и использовал этот талант не только для личного обогащения, но и для защиты независимости своей страны от притязаний Англии.

Без дара убеждения ему бы не удалось получить у короля Людовика деньги для армии Джорджа Вашингтона. И не было бы ни Декларации независимости, ни Конституции… Это подтверждает такая история:

Будучи министром финансов, Франклин посетил великолепный бал в Версале и в беседе с королем Людовиком XVI обратил внимание монарха на одну из присутствующих дам. Франклин знал, что Людовик XVI предпочитает упитанных девиц, однако заметил:

– Посмотрите, ваше величество, какая прелестная девушка. Король возразил:

– Ах, Франклин, жаль, что Господь не одарил ее так щедро, ведь в ее декольте просто не на что взглянуть.

– Да, ваше величество, – продолжал Франклин, – зато вы можете одарить нас, поскольку у нашей страны та же проблема – откровенный недостаток массы, я имею в виду денежную массу.

Король расхохотался, и Франклин получил ссуду.

В арсенале Франклина был анекдот, который он рассказал французскому премьер-министру, графу Вержену, когда тот удивился тому, что американцы решили продолжать борьбу с превосходящими силами Британской армии.

Французский священник и пастор-гугенот заспорили однажды о предопределении. Священник спросил:

– Мсье, неужели вы действительно верите в предопределение? Кальвинист утвердительно кивнул.

– Я имею в виду, мсье… вы признаете, что находитесь в сетях предрешенности?

– О да, – ответил пастор.

– Значит, вы согласны с доктриной предопределенности?

– Ну, знаете, лучше я буду кальвинистом, который знает, что попадет ко всем чертям, чем католиком, который черт знает куда заводит.

«Этим я хочу сказать, граф Вержен, что мы готовы идти сквозь пекло, чтобы обрести свою судьбу, которая есть свобода».

Копилка историй

Однажды на своей лекции по навыкам общения для торгового персонала я встретил одного из высших руководителей профсоюза страховщиков Million Dollar Round Table. Он рассказал мне такую историю:

Джейми, я не окончил колледж и не смогу рассказать тебе истории из жизни юристов о промахах истцов и лазейках в законе, не процитирую по памяти политические анекдоты, зато я могу до смерти напугать тех, кому звоню, рассказами о том, что может случиться, если они не застрахуются. Потому что, Джейми, я собрал целую «книжку страшилок» – реальных историй о тех, кто не позаботился о страховке. От этих историй волосы дыбом встают. У меня там есть плачущие вдовы и бездомные сироты – ставшие таковыми, потому что у них не было страховки.

Все печальные и забавные истории из жизни или из газет, касающиеся страховки, я записывал на карточки. Одни заставляют рыдать, другие – смеяться.

Джейми! И ведь они почти всегда срабатывают, мне удается продать полис. Кстати, мой зять тоже в деле. Я сказал ему: «Все, что тебе нужно, – это одна история в день, которая обеспечивает продажу».

Я считаю притчи настолько полезными, что собираю их десятками – на любую тему, на все случаи жизни. И Белый дом обратил на меня внимание вовсе не благодаря моему мастерству спичрайтера, а благодаря собранной мною коллекции исторических анекдотов. Уильям Сафир в книге «Before the Fall: An Inside View of the Pre-Watergate White House» приводит слова Никсона: «Почему бы тебе не рассказать притчу, как Джейми Хьюмс?»

Однажды президенту Никсону нужно было написать несколько реплик об уходившем на пенсию министре, и он попросил меня помочь ему. Я отправил Никсону такую историю:

Когда Томас Джефферсон прибыл во Францию в качестве посланника и отправился вручать верительные грамоты премьер-министру Франции, тот спросил:

– Месье Джефферсон, вы приехали заменить доктора Франклина?

– Нет, ваше превосходительство, – ответил Джефферсон. – Никто не сможет заменить доктора Франклина. Я всего лишь его преемник.

Достоинство этой притчи заключается в том, что ее легко запомнить. Никсону не пришлось на следующий день читать свои реплики по бумажке. Ему надо было просто запомнить четыре слова: Джефферсон, Франклин, заменить, преемник.

После чего Никсон говорил: «И никто не заменит нашего секретаря с его опытом, знаниями и преданностью в служении народу».

Вспомните собственный опыт. Жизнь – это просто кладезь историй.

И ничто так не продемонстрирует силу притчи, как история единственного в мире университета, построенного в результате успешной речи. Речь идет об Университете Темпл и знаменитой притче Рассела Конуэлла, получившей название «Алмазные россыпи» [31]31
  Священник Рассел Конуэлл в конце XIX века ездил по США с проповедью, в основу которой была положена притча о человеке, который, мечтая стать владельцем алмазной копи, продал ферму и скитался по свету, разыскивая подходящее месторождение. А человек, купивший его ферму, обнаружил на заднем дворе алмазную россыпь, которая оказалась едва ли не крупнейшей в мире. Земля проданной фермы была буквально нашпигована алмазами! Эту проповедь Конуэлл прочитал почти шесть тысяч раз, а на собранные деньги основал Университет Темпл.


[Закрыть]. Идея в том, что алмазы возможностей лежат у нас на заднем дворе. Можно добиться потрясающих результатов, откопав на задворках памяти анекдот или историю из жизни и включив их в свое выступление.

Один менеджер рассказал мне, что главной целью его выступления перед акционерами было привлечение инвестиций в дальнейшие исследования. Чтобы убедить слушателей, он вспомнил душераздирающую историю о том, как его брат едва не утонул в океане, когда гостил в семье друга на побережье. Оказывается, взрослые не потрудилась навести справки о местных особенностях и не знали о коварном подводном течении, появлявшемся во второй половине дня.

Другой топ-менеджер хотел убедить сотрудников отдела продаж в том, как важно оказываться в нужном месте в нужное время. Чтобы придумать подходящую притчу, я спросил у него, как он познакомился со своей женой.

– Какое это имеет отношение к делу, Хьюмс? – удивился он.

– А такое, что вы оказались в нужное время в нужном месте, – ответил я.

Материал лежит перед нами в готовом виде, однако многие топ-менеджеры неохотно рассказывают истории из собственной жизни. Однако, поделившись своей личной историей, вы завоюете доверие и симпатии слушателей, и они скорее купят то, что вы пытаетесь им продать.

Если вы поделитесь частичкой себя, то завоюете доверие и симпатии слушателей, и они скорее купят то, что вы пытаетесь им продать.

Из разговора с одним директором, для которого я готовил презентацию, я узнал, что в юности он был защитником студенческой сборной Техаса по бейсболу. В своем выступлении он хотел подчеркнуть, что упорство при совершении коммерческих звонков гораздо результативнее всех рекламных уловок главного конкурента.

И вот я заставил его рассказать, как в дождливые дни его команда побеждала не благодаря стремительным броскам, а за счет упорства и стойкости.

Если вам нужно донести какую-либо мысль, постарайтесь найти способ изобразить ее с помощью притчи или истории.