Текст книги "Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!"

Автор книги: Джей Конрад Левинсон

Соавторы: Пол Хенли
сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Глава 4. Прецизионное внушение

Эта глава вас шокирует, ибо она идет вразрез со всем, что вы читали раньше. Извиняться за это я не стану.

Начну с одного из мифов современного маркетинга и сбыта, существующего в фирмах, где слыхом не слыхивали о партизанском маркетинге. Очень многим его вбили в голову, заставив принять как истину. Возможно, вы из их числа.

Традиционная теория сбыта и маркетинга гласит, что простейший и скорейший метод перевода потенциального покупателя из полной апатии в состояние готовности к принятию решения о покупке состоит в нахождении так называемого страдания, развитии этой темы и предложении решения. Типичный диалог может развиваться так:

Боб: Итак, господин Клиент, вы говорите, у вас доставка работает медленнее, чем у конкурентов?

Клиент: Да, Боб. У нас на это уходит семь-десять дней, а у конкурентов – пять-семь.

Боб: И из-за этого вы теряете покупателей?

Клиент: Да, в прошлом месяце потеряли трех или четырех.

Боб: Вы сказали, что средний размер заказа у вас равняется примерно £10000. Получается, что вы теряете до £40 000 в месяц?

Клиент: Думаю, вы правы.

Боб: Но это же £480 000 в год! Ваше руководство, должно быть, в ярости. Боевой настрой персонала, наверно, падает?

Клиент: Конечно, падает. Если не найдем решения, придется сокращать штат.

Боб: Значит, существует вероятность сокращения рабочих мест?

Клиент: Да, более чем реальная вероятность.

Боб: Этого можно избежать. Позвольте, я покажу, что мы предлагаем.

На протяжении многих десятилетий это считалось лучшим, если не единственным методом, заслуживающим внимания работников отделов сбыта и маркетинга по всему миру. У меня для вас есть новость… Это уже не лучший и не самый эффективный метод. Добро пожаловать в современный партизанский маркетинг!

Рассмотренный выше традиционный метод требует, чтобы произошли три вещи:

1. Потенциальный покупатель вынужден обсуждать в принципе неприятную для него ситуацию. Как результат такая стратегия вызывает у потенциального покупателя дурное настроение.

2. Далее негативное настроение развивается и усиливается.

3. Наконец, предлагается решение, уменьшающее или устраняющее данное «страдание».

Посему мой вопрос звучит так: считаете ли вы, что для совершения покупки ваш потенциальный покупатель должен пребывать в дурном настроении? Не думаю, что это так.

Если бы вы хотели жить с кем-то, причем этот человек был бы одиноким, но к совместной жизни не склонным, стали бы вы тревожить этого человека рассказами о том, как плохо людям жить одним? Затем, если бы он по-прежнему противился вашему предложению, стали бы вы пугать его ворами, частенько наведывающимися именно к одиноким людям? Стали бы вы и дальше обрушивать на человека негативную информацию, пока он не сдастся и не согласится жить с вами? И что это будет за жизнь, если единственное, что удерживает вашего партнера, – это страх? А ведь мы сейчас смоделировали обычную для традиционного сбыта и маркетинга ситуацию.

Адепты традиционного маркетинга скажут, что нахождение страдание с последующим предложением решения – это отличный способ создания взаимопонимания. Ну как же, потенциальный покупатель видит, что вы проявляете интерес к его делам, а тот факт, что вы предлагаете решение, служит основой для построения прочных отношений. Вот что я вам скажу: это просто-напросто неправда.

Пожалуйста, постарайтесь понять. Мне бы не хотелось, чтобы моя следующая мысль осталась недопонятой. Полноценное осмысление следующих двух предложений действительно важно для вашего будущего успеха.

Поиск «страдания», развитие этой темы и последующее предложение решения – не есть хороший маркетинг. Существует более простой, более эффективный и более ответственный способ.

В современном партизанском маркетинге предпочтение отдается методу, способствующему формированию более прочных отношений, устраняющему риск покупательского «сожаления о содеянном» и обеспечивающему удовлетворенность клиента своей покупкой. Когда клиент доволен покупкой, он с большей вероятностью будет рекомендовать вас другим, чем в любом другом случае, а для «партизанов» это возможность заработать себе на хлеб с маслом.

В этой потенциально очень прибыльной формуле нет ничего магического. Это метод, применяемый элитными терапевтами всего мира. Внимательно отнеситесь к моему последнему заявлению. В мире существует много компетентных и преуспевающих терапевтов, но элитных – единицы. Так же и элитные «партизаны» принимают эту формулу как шаг вперед, новый этап эволюции партизанского маркетинга. Дабы ничего не упустить, я постараюсь сформулировать ее как можно проще:

Предложите лучший выбор.

Звучит настолько просто, что в эффективность верится с трудом? А это эффективно!

Забудьте все, что вам говорили о «страданиях». Покупатели сами знают свои проблемы. Им не нужно, более того, они не хотят, чтобы вы их находили. Они, определено, не хотят говорить о них. Они хотят знать, что вы можете сделать такого, что облегчит им жизнь.

Задайте себе вопрос: если для того, чтобы продать свой товар или услугу, вам необходимо выявить некое страдание, то достаточно ли восхитительно ваше предложение? Если оно не восхитительно, сделайте его таким! Использование «страдальческого» подхода к сбыту и маркетингу – это замена поиску отличных идей. Если потратить на создание восхитительного предложения столько же времени и сил, сколько тратится на нахождение страданий, то вы получите больше прибыли.

«Страдальческий» метод сродни словам: «Если вы это не купите, то будете вечно влачить жалкое существование», только сказанным в более утонченном стиле. Язык не поворачивается назвать это отличным способом укрепления отношений.

В партизанском маркетинге целью всегда было формирование деловых отношений, длящихся годами, способствующих появлению рекомендаций, свидетельств и повторных заказов. К этому можно добавить еще две цели:

1. Забудьте о страданиях! Делайте так, чтобы ваши потенциальные и существующие покупатели отлично себя чувствовали, предлагая им лучший выбор.

2. Преподносите свой товар так, чтобы всякий раз, когда покупатель будет смотреть на него после покупки, у него вновь возникали великолепные ощущения.

Всякий раз, когда вы создаете маркетинговые материалы или встречаете с потенциальными или существующими покупателями, вашей целью должно быть создание у получателя возбуждения и великолепных ощущений. В приведенном выше диалоге между продавцом и покупателем Боб стремился к прямо противоположному, его стратегия строилась на способности «спасти» Клиента от его «страдания». Если бы в той же ситуации оказался маркетолог* «партизан» (назовем его Майк), он воспользовался бы «стратегией лучшего выбора» и диалог мог бы выглядеть так:

Майк: Итак, господин Клиент, вы говорите, у вас доставка работает медленнее, чем у конкурентов?

Клиент: Да, Майк. У нас на это уходит семь-десять дней, а у конкурентов – пять-семь.

Майк: И на сколько вы хотели бы ускорить доставку?

Клиент: Если бы удалось сократить срок до пяти-семи дней, было бы отлично.

Майк: Понятно, пять-семь дней было бы отлично. А если бы мы смогли обеспечить вам доставку за три-четыре дня?

Клиент: Это было бы просто невероятно!

Майк: Это упростит вам жизнь?

Клиент: О, да! От этого выиграет весь отдел.

Майк: Так я и думал. Итак, если мы сможем сократить ваш срок доставки до трех-четырех дней, что вы называете невероятным, то ваша жизнь станет проще, к тому же от этого выиграет весь отдел?

Клиент: Да, именно так!

Майк: Считайте, что вам очень повезло! Позвольте, я покажу, что мы предлагаем.

В этом примере Майк на протяжении всего диалога сконцентрирован на создании у клиента положительных ощущений относительно предоставляющихся ему возможностей. Концентрация на положительных результатах вызывает у клиента внутреннее возбуждение. Возбуждение – важная часть любой стратегии мотивации; это чудесное чувство, которое приятно вызывать у любого человека.

Обратите внимание, что Майк ни разу не упомянул ничего негативного и не создал никаких образов, которые можно было бы интерпретировать как отрицательные. «Партизаны» знают, что умение задавать вопросы – это один из важнейших коммуникационных навыков. В течение всего диалога Майк задавал только те вопросы, что рисовали в воображении клиента позитивные образы будущего. Постановка вопросов в таком духе – умение, которое нужно тренировать. Всякий раз, когда потенциальный или существующий покупатель говорит что-либо, из-за чего разговор может повернуть в негативное русло, задавайте вопрос, который заставит собеседника мыслить о положительном результате.

Клиент: В данный момент у нас реальная проблема с имиджем бренда.

Вы: Каким бы вы хотели видеть свой бренд?

Клиент: В прошлом квартале мы потеряли 5 % доли рынка.

Вы: Как отреагирует ваш совет директоров, когда вы вернете эти 5 %?

Клиент: У нас проблема с текучестью кадров.

Вы: Как бы вы себя чувствовали, будь у вас стабильная и успешная команда?

Клиент: Наша последняя маркетинговая кампания принесла одни убытки.

Вы: А кому достанутся лавры, завершись маркетинговая кампания успешно?

Клиент: Наши конкуренты завоевывают рынок быстрее нас.

Вы: Как вы будете оценивать свой успех, когда опередите их?

Каждый из этих вопросов требует от клиента размышлений о положительном результате. Что бы там ни говорили традиционные маркетологи, а потенциальный или существующий клиент, находящийся в позитивном умонастроении, более мотивирован к покупке, чем тот, кто покупает из-за неприятия «страдания».

Когда человек представляет себе положительный результат, в его мозгу вырабатывается большое количество гормонов удовольствия, в том числе и сератонин. Под действием обильного количества гормонов удовольствия мозг работает эффективнее, а потому лучше запоминает информацию. Поэтому потенциальные и существующие покупатели лучше запоминают не только ваш товар или услугу, но и ассоциации, возникающие у них между вашим предложением и их собственными внутренними ощущениями. Если ваши товары, услуги и даже вы сами вызываете приятные (или даже восхитительные) ассоциации, то этот никак не повредит отношениям, не так ли?

У покупателя, совершившего покупку во избежание «страдания», на бессознательном уровне всегда остается ощущение, что его вынудили это сделать. Такой человек никогда не бывает по-настоящему лояльным. Удовлетворенных покупателей найти нетрудно, но лояльные покупатели – редкость. Ваша цель как «партизана» состоит в том, чтобы создавать массы лояльных покупателей. Для этого необходимо предоставлять потенциальным покупателям лучший выбор.

Недавно я проводил тренинг с персоналом фирмы, являющейся дилером одной престижной автомобильной марки. Раньше сотрудники этой фирмы уже слушали курсы обучения продажам, и все предлагавшиеся им стратегии целиком и полностью основывались на страданиях. Мои слова потрясли всю эту систему!

Меня долго удивляло, почему в престижных автосалонах процент заключаемых сделок относительно невысок. Давайте разберемся. Потенциальный покупатель тратит время и силы на то, чтобы посетить салон, заранее зная, что тот специализируется на высококачественных, дорогих машинах. Клиент ждет, что ему назовут высокую цену! Уже сам факт того, что человек входит в такой салон, говорит о том, что вы должны быть в состоянии продать ему автомобиль.

До знакомства с партизанским маркетингом общение с покупателем в том салоне обычно происходило так: продавец подходил к посетителю, задавал вопросы, чтобы определить его потребности, затем объяснял, почему другие автомобили уступают по качеству, могут не подходить для дальних путешествий и даже представлять опасность для жизни в случае аварии. Таким образом, потенциальный покупатель находился отнюдь не в самом позитивном состоянии!

Кроме того, подобное применение «метода страдания» может быть опасно. Возможно, свой предыдущий автомобиль потенциальный покупатель выбрал как раз потому, что при его бюджете это был наилучший вариант. Если вы говорите человеку, что любая машина, кроме предлагаемой вами, – это плохой выбор, вы неожиданно для себя рушите все взаимопонимание. Кому понравится, когда ему говорят, что он принял плохое решение?

Посетителям автосалона, определенно, требовался лучший выбор. Вы создали несколько сценариев, коротких и немногословных. Все они начинались двумя одинаковыми предложениями:

Вам нужен автомобиль, в котором вы будете чувствовать себя великолепно?

Будете ли вы при каждом взгляде на машину гордиться собой, зная, чего вам пришлось добиться, чтобы сегодня ее приобрести?

В этом нет никаких хитростей. И ничего трудного. Мы просто предложили лучший выбор. Вдумайтесь. Первый вопрос звучит так как: «Хотите иметь автомобиль, в котором вы будете чувствовать себя великолепно?» Это риторический вопрос. Я не знаю никого, кто мог бы ответить: «Нет, спасибо. Мне нужна машина, которая мне не нравится. Я надеялся купить такую и жалеть об этом в течение следующих трех-пяти лет». Когда человек занят поисками нового автомобиля, он чувствует некоторую мотивацию. Задача продавца – воспользоваться этой мотивацией, нарисовать образ положительного результата и позиционировать предложение так, чтобы показать потенциальному покупателю – данное решение будет вызывать у него положительные ощущения.

Теперь возьмем второе предложение и честно спросим себя, можно ли представить себе человека, который ответит: «Нет, мне нужен автомобиль, глядя на который я буду чувствовать себя неудачником»? Ваша цель как «партизана» – ассоциировать с каждым решением о покупке, принимаемым вашими потенциальными и существующими покупателями, хоть немножечко счастья. О какой бы покупке ни шла речь – о профессиональных ли услугах, об автомобилях, недвижимости, компьютерах, о чем угодно, – после нее каждый взгляд на приобретенную вещь должен оставлять впечатление правильно принятого решения.

Стоило работникам автосалона это понять, как они начали с помощью вербальных средств создавать у покупателей положительные визуальные образы. Мысль о покупке машины в этом салоне стала приводить покупателей в восторг: их восхищал тот факт, что всякий раз, садясь за руль автомобиля, они будут чувствовать себя на высоте. Результаты говорили сами за себя: за один месяц автосалон продал больше машин, чем за предыдущие четыре!

Людям хочется быть хорошего мнения о себе и о своих решениях. Если вы сможете использовать это в своем маркетинге, то увидите, как вырастут ваши прибыли. Нахождение страданий, заставляющих людей сожалеть о текущей ситуации, с последующим предложением избавляющего от этого страдания решения не вызывает у людей хорошего мнения о самих себе. Находясь в отрицательном состоянии, люди принимают плохие решения. У всех нас есть знакомые, которые вслед за одним плохим браком вступают в другой такой же. Почему так происходит? Потому что они принимают решение о вступлении в брак, находясь в плохом состоянии. То же самое часто относится к людям, испытывающим финансовые трудности. Многие из них погрязают в долгах, потому что принимают решения о своем финансовом будущем, находясь опять же в плохом состоянии.

Я утверждал и буду утверждать: тело поступает так, как велит ему мозг. Человек может контролировать свое сознание. И может помочь в этом другим. Переводите других людей в положительное состояние, и вы заметите перемены.

Если вы убеждены в том, что дурных событий не избежать, так оно и случится, потому что ваши поступки (определяемые бессознательным исходя из ваших убеждений) будут подтверждать это ваше мнение. Хорошая новость: верно и обратное. Если верить в хорошее, мозг позаботится о том, чтобы ваше поведение отвечало этому убеждению.

Так вот, «партизаны» знают, что если вызывать у потенциальных и существующих покупателей положительное состояние, а затем предоставлять информацию и использовать другие ненавязчивые способы внушения того, что ваш товар или услуга обеспечит чудесные ощущения, то покупки будут совершаться НАМНОГО быстрее.

Следующей стратегией, с которой я вас познакомлю, должны владеть все профи от бизнеса. Любой профессиональный продавец или маркетолог знает, что потенциальные/существующие покупатели непременно будут ему возражать. Обычно разные люди высказывают одни и те же возражения. Теперь я задам вам такой вопрос: вы пользуетесь традиционным методом, когда возражения «преодолеваются» с помощью заученных ответов, или применяете стратегию современного партизанского маркетинга?

Начнем с понятия «преодоление» возражений. Согласно Краткому Оксфордскому толковому словарю английского языка, преодолевать – значит «одерживать победу или добиться контроля над кем-либо или чем-либо». Таким образом, чтобы преодолеть возражение, нужно, по сути, одержать над ним победу или управлять им. Традиционные маркетинг и сбыт приветствуют первый вариант, партизанский маркетинг – второй.

Для того чтобы одержать победу над возражением, необходимо убедить потенциального покупателя в том, что в его аргументе присутствует изъян. Намекать потенциальному покупателю на то, что он неправильно воспринимает реальность, достаточно опасно. (Что если его «розовый слон» больше вашего, или он владеет кунфу, или умеет обращаться со стрелковым оружием, или водит танк?) Когда вы говорите человеку о том, что он ошибается, вы не устанавливаете взаимопонимания, а люди редко совершают покупки у тех, кого они не понимают.

Помимо этого, для преодоления возражения необходимо занять неприятельскую по отношению к потенциальному покупателю позицию. Само по себе это не всегда плохо, и многие стратегии партизанского маркетинга как раз на таком подходе и основаны. Однако, пытаясь одержать победу над возражением, вы фактически говорите собеседнику: «Вы заблуждаетесь. Мне виднее, поэтому примите мое мнение за истину». Это не есть прецизионное внушение.

В партизанском маркетинге всегда учитывается роль того, что возражения являются составной часть сбытового и маркетингового процесса. Исходя из этого я хочу предложить вам две стратегии:

1. Стратегия хороших вопросов.

2. Стратегия прививки от возражений.

Стратегия правильных вопросов

Ваш успех или провал в конечном счете зависит от вашей способности формулировать вопросы так, чтобы они способствовали достижению поставленной цели. Первое, что вы определенно должны уметь, это задавать открытые вопросы. Открытым называется вопрос, на который нельзя ответить «да» или «нет» – вопросы, предполагающие такие ответы, называются закрытыми. Открытые вопросы требуют, чтобы читатель или слушатель проделал некоторые умозаключения, выработал понимание и только потом ответил. Например, закрытый вопрос может звучать так:

Вы можете получать от своих клиентов больше прибыли?

Тот же самый вопрос, заданный в открытой форме, звучит так:

Как вы можете получать больше прибыли от своих клиентов?

В первом случае читателю для ответа на вопрос нужно задействовать минимальный объем ресурсов мозга, а можно и вовсе не думать над ответом. Кроме того, если это ответ «нет», то разговор фактически закрыт. Однако при ответе на открытый вариант того же самого вопроса читателю, безусловно, придется для поиска ответа обратиться к своему опыту и понять суть того, о чем его спрашивают. В нашем случае читателю необходимо подумать и представить себе, каким образом он мог бы получать от своих клиентов больше прибыли. Это и есть взаимодействие. К этому всегда стремятся «партизаны», когда формулируют вопросы, за одним исключением: допускается задавать закрытый вопрос, когда вы абсолютно уверены в ответе (вспомните вопросы для работников автосалона).

Второй навык формулировки вопросов, которым необходимо владеть в совершенстве, состоит в умении создавать вопрос из возражения. Попросту говоря, возражения невозможно «преодолеть» без того, чтобы какая-либо из сторон не уступила свои позиции. А раз так, вроде бы получается, что ответить на возражение иначе как в неприятельской манере невозможно. Это не так. Если создать из возражения вопрос, то на него можно будет ответить. Поэтому когда потенциальный покупатель высказывает возражение, повторите его в форме вопроса. Например:

1. Клиент: Мы считаем, что по сравнению с конкурентами у вас слишком дорого.

Вы: Вы хотите спросить, почему у нас дороже, чем у конкурентов?

2. Клиент: Я недоволен тем, что у вас такой большой срок поставки.

Вы: Вы хотите спросить, почему у нас такой большой срок поставки?

3. Клиент: Вы берете с нас дополнительную плату за обслуживание.

Вы: Вы хотите спросить, почему мы требуем с вас дополнительную плату?

В каждом из этих примеров клиент подтвердит ваш вопрос как правильный, после чего вы сможете на него ответить. Дав ответ, просто спросите: «Я ответил на ваш вопрос?» Тем самым вы предполагаете, что это был вопрос, а не возражение, а клиенту (того требует закрытый характер вопроса) остается ответить только «да» или «нет». Если клиент отвечает отрицательно, а вы некоторое время молчите, он невольно почувствует необходимость прокомментировать свое «нет».

Стратегия прививки от возражений

Если мы оправляемся куда-то, где есть опасность заразиться, мы можем сделать соответствующую прививку. Если мы знаем, что в определенном месте распространено определенное заболевание, мы можем привиться от него. Р. Бэндлер задал блестящий вопрос: «Почему бы не сделать прививку от возражений?» Откровенно говоря, я так и не смог придумать, почему нет. Так в арсенале партизанского маркетинга появился этот метод.

Если вы действительно знаете свою отрасль, своих клиентов, своих потенциальных покупателей и свое предложение, тогда вы должны быть в состоянии точно сказать, какие возражения встречаются наиболее часто. Если вы знаете, какие возражения вам предстоит услышать, тогда почему бы не подготовиться, предотвратив их появление с самого начала?

Один из моих клиентов предлагает классные услуги веб-дизайна. Портфолио его работ производит сильное впечатление, и это здорово отражается на ценах – фирма предлагает премиальный продукт по премиальной цене. Клиент обратился ко мне с просьбой разрешить одну часто возникающую проблему – организация обращается в его фирму и предлагает разработать для нее веб-сайт. Все идет хорошо до тех пор, пока потенциальный клиент не проведет свой маленький тендер и не выяснит, что ему предлагается одна из самых дорогих услуг на рынке, после чего контракт достается другому «соискателю».

Фирма упускала одного клиента за другим, и мы решали выработать «прививочную» стратегию. Мы договорились о том, что когда мой клиент будет сообщать свои расценки, он направит разговор в следующее русло:

Мой клиент: Теперь, когда вы ознакомились с нашим коммерческим предложением, как у вас будет выглядеть процесс принятия решения?

Конечный пользователь: Мы составим таблицу всех свойств и выгод каждого предложения.

Мой клиент: Тогда нам, видимо, лучше отозвать свое предложение прямо сейчас.

Конечный пользователь: Почему?

Мой клиент: Мне приятно работать с вами, и я верю, что у нас могло бы сложиться долгое деловое сотрудничество, но мы не хотим терять ни ваше время, ни свое. Когда вы составите эту таблицу, наш вариант по всем статьям превзойдет предложения конкурентов, и вы посчитаете его самым лучшим. Затем кто-то из ваших коллег отметит, что это еще и один из самых дорогих вариантов, и попытается давить на вас с тем, чтобы принять менее привлекательное, но зато дешевое предложение. Я не хочу, чтобы вы выбирали заведомо худший вариант по причине ограниченности бюджета. Поэтому нам, видимо, лучше снять свое предложение прямо сейчас.

Конечный пользователь: Нет, не надо этого делать. Решение принимаю я сам.

Мой клиент: Но что вы скажете своим коллегам насчет цены?

Конечный пользователь: Я скажу, что из вашего портфолио следует, что вы обладаете необходимым нам опытом, и за это стоит заплатить чуть больше обычного.

Мой клиент: Если это в ваших силах, тогда мы с удовольствием будем с вами работать.

Просто и красиво, не правда ли? Плюс к тому такой подход применим в любой отрасли и к любому товару или услуге. Если вы знаете, какие возражения вероятнее всего возникнут, вы можете сделать себе от них «прививку». В нашем примере мой клиент фактически сделал так, чтобы конечный пользователь анализировал свои причины совершения покупки! Тем самым он «привился» от возражений насчет цены. Проанализировав свои причины для отказа от ценового возражения, конечный пользователь никогда не станет его высказывать.

Процедура прививки от возражения очень проста:

1. Выявляются наиболее часто встречающиеся возражения.

2. Изучается вескость возражения и определяется, как лучше всего позиционировать свое предложение.

3. Создается презентация, в которой принимается, что возражение существует, но не обязательно обоснованно.

4. Делается так, чтобы покупатель подтвердил принятие вашей позиции и проанализировал собственную позицию.

Приведем несколько примеров хороших «прививок»:

• Раньше, когда наши клиенты не рассчитывали общую выгоду от покупки товара, они считали наши цены слишком высокими. Однако стоило им произвести такой расчет, как они убеждались в ошибочности своих убеждений. (Это прививка от возражения типа: «У вас слишком дорого».)

• Одно время неопытные менеджеры по закупкам жаловались на то, что мы берем плату за обслуживание, однако стоило им уделить этому вопросу должное внимание, как они понимали, что на самом деле экономят свои деньги. (Это прививка от возражения типа «Вы берете слишком большую плату за обслуживание».)

• Я продал одну из наших систем менеджеру по закупкам из Лондона, и тот с первого дня стал жаловаться на то, сколько ему пришлось заплатить за установку. А когда его люди подсчитали, сколько они сэкономили на том, что не отрывали от дела своих специалистов, он даже извинился! (Это прививка от возражения типа: «У вас слишком дорогая установка».)

Если объединить стратегию прививки со стратегией правильных вопросов, то результатом будут два мощнейших ору-дня для вашего маркетингового арсенала! Добавьте сюда «стратегию лучшего выбора» и посмотрите, что получилось! У вас теперь в наличии весьма внушительный арсенал. Но и это еще не все: изучение «оружейной комнаты» еще не закончено. Из последующих глав вы узнаете о новых видах «оружия», их комбинациях, методах и стратегиях увеличения прибыли. Наслаждайтесь революцией!