Текст книги "Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов"
Автор книги: Джеб Блаунт
Жанр:
Маркетинг, PR, реклама
сообщить о нарушении
Текущая страница: 6 (всего у книги 6 страниц)
То, что скрывается в вашем почтовом ящике, будет срывать ваш рабочий день
Энтони Яннарино, автор блога по продажам, советует продавцам не проверять электронную почту с утра. И, возможно, «советует» – немного слабо сказано. Он горит этим и называет правилом поиска клиентов номер один.
Большинству продавцов очень трудно начинать поиск прямо с утра. Существуют десятки способов отвлечься. Яннарино утверждает, что один из лучших способов «избежать этих отвлекающих факторов – не проверять электронную почту с утра»[18]18
Anthony Iannarino, «Prospecting Rule One: Don’t Check Email in the Morning», The Sales Blog, http://thesalesblog.com/blog/2011/ 06/24/prospecting-rule-one.
[Закрыть].
Электронная почта – великий пожиратель времени двадцать первого века. Непрерывный поток сознания, который следует за вами повсюду (на телефоне, планшете, ноутбуке, а теперь и в поездах, самолетах и автомобилях), постоянно требуя вашего внимания.
Электронная почта – обманщик из обманщиков. Поглотитель времени из поглотителей времени. Если вам не терпится потратить впустую несколько часов (которых уже никогда не вернуть) – просто откройте электронную почту.
В нашем вечно «включенном» обществе электронная почта стала зависимостью. Мы чувствуем себя обязанными проверять ее, распределять, управлять, оценивать, помечать, отправлять в спам и немедленно на нее отвечать. Мы обманываем себя, думая, что, если мы не ответим тут же, нас за это осудят.
Подумайте вот о чем: если вы общаетесь с клиентом, станете ли вы прерывать его, говоря:
– Эй, не могли бы вы подождать секунду? Мэри из бухгалтерии только что прислала мне письмо. Это ерунда, но я должен ей ответить.
Оставите ли вы свой телефон или ноутбук на столе, звенящим и пищащим, когда находитесь в середине закрытия сделки? Звучит смешно? Конечно. Тем не менее мы постоянно прерываем поисковые блоки (встречи с самими собой), чтобы ответить на тривиальные электронные письма, которые легко могут подождать – один час или вечность – нашего ответа.
Представьте себе: вы рано встали (вместе со мной), взяли чашку кофе и засели в отделе продаж, чтобы понаблюдать за продавцами в их естественной среде обитания (как в тех фильмах о дикой природе на канале «Дискавери» с австралийским рассказчиком). Вы видите, как продавцы входят в дверь утром, садятся за свой стол, делают глоток кофе и ныряют в электронную почту.
– Приглядитесь к тому, как сконцентрирован торговый представитель на своем почтовом ящике, – повествует рассказчик с австралийским акцентом. – Просто клик здесь и ответ там. Ответ на письмо от босса. Неприятное письмо в бухгалтерию. О боже, у нас проблема с обслуживанием клиентов. Ну, вы знаете, как это бывает: «Хочешь, чтобы дело было сделано – сделай его сам». Проверка статуса заказа, чтение информационного бюллетеня, чтение объявления из отдела кадров… О, а это, похоже, интересная ссылка. Три часа спустя выяснилось, что наш доброжелательный торговый представитель увяз в компьютере и так ничего и не сделал.
Открывая электронную почту с самого утра, вы почти никогда не увидите там хороших новостей. Маловероятно, что крупная клиентка, сделку с которой вы пытались закрыть, пришла внезапно в себя в 2 часа ночи и отправила вам письмо с сообщением: готова заключить сделку.
Нет. У вас там четыре сообщения от вашего босса с задачами, не связанными с продажами; электронное письмо из отдела кадров, где говорится, что вы не завершили обязательное обучение в интранете; несколько клиентов, задающих вопросы о том, когда получат свои заказы; один мертвенно-бледный клиент, который хочет, чтобы вы остановили мир и связались с ним, потому что он звонил в службу поддержки клиентов в 4 утра и ему никто не ответил; а еще 72 «увидимся», «к вашему сведению…», «между прочим…» и «о боже…» электронных письма, которые не требуют от вас никаких ответных действий. Но вы чувствуете себя обязанным немедленно отреагировать на них, чтобы люди знали – вы все еще дышите.
Выделение первых одного-двух часов каждого дня для сосредоточенного телефонного поискового блока – признак фанатичного искателя. Вот почему Энтони так уверенно пропагандирует идею переноса проверки электронной почты на более позднее время. Он объясняет: «Как только вы открываете себя требованиям внешнего мира, становится очень трудно сосредоточиться на самых важных задачах, которые нужно выполнять каждый день. А самая важная задача, которую нужно выполнять каждый день, – поиск клиентов».
– Но, Джеб, что если одно из писем – важное? Что мне тогда делать? Вы сами знаете, что игнорировать клиентов – плохо…
Это один из моих любимых аргументов от продавцов, которые не хотят смотреть правде об электронной почте в глаза. Конечно, некоторые письма будут важны. Но важное – не значит срочное. Вы вряд ли получите срочное электронное письмо прямо с утра, но даже если и так, то лучше всего вам ответит Энтони: «Если случилось что-то действительно важное, вам позвонят или напишут на мобильный телефон, а не просто отправят электронное письмо».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
