Текст книги "Успех в бизнесе по законам НЛП. 5 мастер-классов для продвинутых"

Автор книги: Диана Балыко

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Визуалы – хорошие рассказчики: они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний.

Если вам нужно что-то объяснить визуалу, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае покажите руками, какого размера будет ваш совместный успех.

КИНЕСТЕТИКИ

Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.

Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий.

Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А как он выглядит – не столь важно. Если это про вас, то с сегодняшнего дня вы под моим чутким руководством будете развивать в себе визуальный канал и особое внимание в мастер-классе уделите разделу формирования делового гардероба и визитным карточкам. Это то, что напрямую связано с визуальным каналом.

Кинестетики любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается – это, скорее всего, кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет визуал.

Кинестетики – люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать). Это, правда, не означает, что кинестетики очень подвижные, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать написанное на практике, иначе они просто не воспримут текст.

Кинестетики обычно весьма слабо планируют – у них нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже. Они говорят о себе: «Будем решать проблемы по мере их поступления». И они же говорят о том, что «разговоров много, а дела мало». Для них это действительно так. Хотя сам процесс им порой важнее, чем результат.

При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации: они во все эти переживания погружаются с головой. Они с трудом отказывают другим и произносят «нет». А что чувствуете вы, когда приходится отказать кому-то?

АУДИАЛЫ

У них есть достаточно характерная «телефонная поза» – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее кинестетика, а если влево – то дигитальный канал.

Характерная особенность аудиала – любовь к бла-бла-бла. Это для них все: они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.

Кстати, голоса у аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

ДИГИТАЛЫ

Дистанция, полный контроль, ничего лишнего… Это про них.

У дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо «поверх толпы». Прикосновений не любят.

Дигиталы оторваны от реального опыта – они больше думают словами, а не тем, что за словами стоит.

Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: «Я понимаю, что вы чувствуете», – он скорее всего находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают.

Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на месте. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.

Сводная таблица (характерные отличия)

У человека существует наиболее актуальный для него канал восприятия, так что он даже информацию других сенсорных систем описывает терминами своей модальности. Однако некоторые слова имеют двойственную сенсорную природу. К таким относится слово «ретушь», имея явно визуальную модальность, оно происходит от французского кинестетического слова «toucher» – прикоснуться, тронуть.

«Великолепный» – визуально-кинестетическое.

«Огрызаться» – аудиально-кинестетическое.

«Объяснять, объявлять» – аудиально-визуальные слова.

«Полагать» – дигитально-кинестетическое.

Репрезентация – это всегда троп[3]. Однако когда человек говорит «Я чувствую время», «Я вижу время», «Я слышу время», то он, скорее всего, буквально видит, слышит и чувствует в прямом, а не в переносном смысле (просто он выражается в предпочтительной ему модальности).

Очень интересна комплексная репрезентация.

«Это еще мягко сказано». Две сенсорные системы в одном предложении в одном. КА

«Вы видите, какая это легкая мелодия?» Три в одном. ВКА

«Это прольет свет на обсуждаемый нами вопрос». Четыре в одном. КВАД.

Блицопрос знакомых психологов и лингвистов показал, что подобные нагромождения модальностей не воспринимаются как вычурность, а производят впечатление и запоминаются.

Объяснения собеседника могут состоять из слов, принадлежащих к различным сенсорным системам. Такая последовательность носит устойчивый характер для конкретной ситуации и называется паттерном. Человек произносит значимый паттерн, в ответ на вопрос «как?» или сам подсознательно высказывает его собеседнику, в 3 Тропы – слово или оборот речи, употребленное в переносном значении для достижения большей выразительности. Примеры тропов – метафора, метонимия, эпитет и др.

котором заинтересован, давая ему представление о собственной программе поведения.

Существуют паттерны знакомства и расставания, приветствия и прощания, принятия решения о покупке или продаже, паттерны поведения в офисе и дома. Существуют паттерны достижения целей и паттерны почтовой переписки. У человека есть шаблоны решений многих проблем, шаблоны поиска, шаблоны созидания и разрушения, шаблоны реакций на многие события, шаблоны восприятия людей, шаблоны заботы и реакции на заботу, шаблоны неприятия или восхищения.

Например, паттерн знакомства по переписке может быть следующим: «Я просто хочу получить о вас побольше информации, чтобы проанализировать перспективные возможности нашего сотрудничества, и затем посмотрим, что из этого разовьется». (КДВК.) Ответ на подобное сообщение желательно конструировать в том же ключе: «Высылаю вам свою биографию, чтобы вы узнали меня лучше. Вы видите, насколько мы подходим друг другу?» (КДВК.)

Такие ответы сразу вызывают у собеседника чувство взаимопонимания, духовной близости, заставляют воспринимать партнера как старого, хорошо знакомого друга. Возникает мысленная связь через расстояния. Особенно это ценят люди со сложными стереотипами поведения. Достаточно глубокая подстройка к паттернам собеседника позволит вам более эффективно уронить семена собственных идей на уже взрыхленную и удобренную почву жизненного опыта его восприятия и повести партнера за собой. Вероятно, ваши дальнейшие слова вообще не встретят критики и будут ассимилированы и одобрены так же, как собственные мысли. Короче, будут восприняты как родные.

Для обучения эффективному использованию различных модальностей подходят чаты или переписка по электронной почте. У вас появляются законные паузы, когда вы можете удачно сформулировать мысль на языке репрезентативных систем собеседника. Наслоение модальностей можно эффективно использовать, если вы случайно или намеренно затронули деликатную для собеседника тему, на которую он отреагировал длительной паузой, если вы беседуете по ICQ или переписываетесь по e-mail. Такое может случиться, если собеседник принадлежит к этносу, культуру общения внутри которого вы не очень хорошо знаете. Либо вы начали терять раппорт[4], сделав неудачное предположение, или негативно отозвались о ценных для него понятиях. Вернуть человека в пространство общения помогают фразы, переводящие собеседника в ресурсную для него модальность, если он по какой-то причине перешел в нересурсную. Например, если были задеты «чувства» человека, скорее всего ресурсным окажется переход в дигитальную, визуальную или аудиальную модальности.

4 Раппорт (от англ. Rapport) – установление психической связи с человеком или группой людей.

Раппорт – термин, обозначающий специфический речевой контакт, налаживаемый в гипнозе между гипнотизером и гипнотизируемым, – имел хождение уже в 20-е годы XX века.

Раппорт может достигаться путем подстройки по поведению: дыханию, взгляду, глазам, позе, мимике, голосу, движению тела, ценностям, используемым словам, манере речи. Раппорт лучше позволяет вызывать желаемые реакции у других людей. Это называется ведением. Простой пример: «зевота заразительна» или когда один из вместе одинаково сидящих людей перекладывает одну ногу с другой, то это часто невольно повторяют и другие.

– Я ни в коем случае не хотел задеть ваши чувства. Я понимаю, как важен для вас этот человек.

– Надеюсь, вы не сочли себя обиженным?

– Возможно, вы думаете, что я обидел вас, извините.

– Посмотрите, грусть ничтожна. Люди иногда говорят глупости, потом сожалеют об этом. А солнце продолжает светить. И это радует.

Теперь вы легко можете определить, кто перед вами – аудиал, визуал, дигитал или кинестетик. Зная «врага» в лицо, нужно с ним говорить на его языке. И это далеко не всегда вербальный язык. И вот здесь нам пригодится деловой этикет, позволяющий закодировать свое поведение в необходимую (соответственно этому контексту) модальность.

Следование деловому этикету с его четко прописанным регламентом – отличная возможность виртуозно развить в себе все каналы восприятия.

Незнание делового этикета не освобождает от ответственности!

А знание – сила! Особенно когда принципы просты и легкоприменимы. Ведь еще Сенека говорил: «Полезнее знать несколько мудрых правил, которые всегда могли бы служить тебе, чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным».

Итак…

Основные правила делового этикета:

1. Уважайте себя и партнера.

2. Будьте во всем пунктуальны.

3. Не говорите лишнего! Лучше – улыбайтесь!

4. Одевайтесь, как принято.

5. Говорите и пишите хорошим языком.

УВАЖАЙТЕ СЕБЯ И ПАРТНЕРА

Успешный переговорщик – с одной стороны, человек, излучающий уверенность, знающий себе цену, не разменивающийся на мелочи, тот, кто твердо убежден: «Я достоин!», а с другой стороны, он человек, в обществе которого другие люди тоже начинают чувствовать себя комфортно, уверенно и достойно. К по-настоящему успешным людям другие тянутся, как растения к солнцу, и пробиваются даже сквозь асфальт.

Успешный человек – это не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек – это образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человек – это бренд.

В обществе хорошими манерами считаются сдержанность индивидума, умение контролировать поступки, тактично общаться. Так что правила этикета можно свести к одному главному – уважительно относитесь к другим.

Есть простое, но работающее правило успешного в общении человека – всегда надо стремиться к хорошим отношениям со всеми, даже если сталкиваешься с кем-либо на короткое время. Буфетчица, вахтер, гардеробщица – это сотрудники, с которыми мы сталкиваемся, затем быстро расходимся на целый день. Можно пройти мимо, не обратив внимания, а можно поздороваться, улыбнуться, сказать несколько приятных слов. И тогда вокруг вас создается атмосфера доброжелательности и люди из потенциальных врагов превращаются в реальных союзников. В мире все ресурсно…

Не оправдывайтесь тем, что у вас плохая память на лица (вы вообще не знаете, кто это такой, или, возможно, вы уже здоровались с этим человеком сегодня), не пытайтесь разжалобить тем, что у вас плохое зрение (человек – не муха на подоконнике: его разглядеть нетрудно), не пеняйте на депрессию и нежелание общаться. Подаренная вами улыбка обязательно вернется хорошим настроением. И еще: лучше дважды поприветствовать одного и того же человека, чем один раз пройти мимо, не поздоровавшись. Обогатите арсенал приветствий простыми словами:

– Доброе утро!

– Добрый день!

– Добрый вечер!

Используйте их вместо «здравствуйте» и «привет».

Имидж для делового человека – все. Репутация дороже правды. Ее тяжело поддерживать, когда рынок падает, живот болит и жена ушла к любовнику, но достаточно один раз нагрубить уборщице, чтобы прослыть хамом, и нужно долго улыбаться окружающим, чтобы за вами закрепилась репутация доброжелательного человека, с которым хочется иметь дело.

Думайте не только о себе, но и о других. Нельзя успешно вести дела, не учитывая мнения и интересов партнеров, клиентов, покупателей. Часто причинами неуспеха в делах становятся проявление эгоизма, зацикленности на собственных интересах, стремление навредить конкурентам, даже сослуживцам, чтобы выдвинуться у себя на предприятии. Развивайте аудиальный канал восприятия. Стремитесь всегда терпеливо выслушивать собеседника, учитесь уважать чужое мнение и понимать его, избавляйтесь от нетерпимости к чужому мнению. Никогда не унижайте оппонента, знайте, что рано или поздно вы столкнетесь с человеком, который будет вынужден поступить с вами так же.

БУДЬТЕ ВО ВСЕМ ПУНКТУАЛЬНЫ

Опоздание начальника в глазах сотрудника – задержка. Задержка сотрудника в глазах начальника – всегда опоздание. Работодателя даже не интересует, как вы попали в реанимацию, ему важно, когда вы собираетесь оттуда выйти.

Опоздания любого сотрудника мешают работе, кроме того, они свидетельствуют о том, что на такого человека нельзя положиться. Для делового человека очень важно умение рассчитывать время, необходимое для выполнения того или иного задания. Никогда не забывайте о дамокловом мече, чтобы у вас не возникало и мысли отложить на завтра то, что хотели сделать сегодня, и на послезавтра то, что хотели сделать завтра. Конечно, у вас от этого не появится два лишних выходных. Зато работа будет спориться.

К тому же всегда оказывается, что на работу вам требуется больше времени, чем вы предполагали; и главное, как только вы наконец-то принялись за работу, всегда найдется какая-нибудь другая, которую надо сделать раньше. Кроме того, полезно держать в уме еще один закон: если дела идут слишком хорошо, значит, скоро что-то должно случиться. Из всего этого можно сделать простой вывод: на выполнение заданий надо выделять время с запасом, учитывая проблемы, которые могут возникнуть.

НЕ ГОВОРИТЕ ЛИШНЕГО! ЛУЧШЕ – УЛЫБАЙТЕСЬ!

Любой сотрудник обязан хранить секреты своей организации, это правило касается всех дел фирмы или учреждения – от кадровых до технологических. Это же относится и к разговорам сослуживцев об их личной жизни. Здесь будьте дигиталами: точно знайте, что такое «хорошо» и что такое «плохо».

Каждый день без исключения – именно тот день, когда нужно улыбаться: улыбаться, чтобы этот день стал лучше; улыбаться, чтобы все вокруг расцветали; улыбаться, чтобы было больше красок; улыбаться, принося близким радость.

Улыбайтесь, ведь кто-то может влюбиться в вашу улыбку.

А ко всему, что происходит в жизни, относитесь с юмором. Добрая шутка – надежный помощник в установлении доброжелательных и доверительных отношений с людьми. Учитесь у красноречивых аудиалов. Они – прекрасные собеседники и рассказчики.

Но юмор всегда должен оставаться лишь приправой к основному блюду, не становясь кормом и жвачкой для ушей.

Поэтому, искрометно блистая остроумием, не забывайте про несколько запретов.

Итак, табу:

– шутки ниже пояса;

– черный юмор;

– использование нецензурной лексики;

– затрагивание религиозных и национальных чувств.

ОДЕВАЙТЕСЬ… КАК ПРИНЯТО

Главное – одеваться соответственно вашему окружению на службе, не выбиваясь из контингента работников вашего уровня. Одежда должна демонстрировать вкус. Учитесь у визуалов. Они отлично чувствуют корпоративный стиль. Вернее, это они его и создают.

В одежде делового человека не должно быть ничего лишнего и кричащего, никаких сочетаний несочетаемого. Эклектика и бидермайер должны остаться для отпуска, шоу и неформатных вечеринок. Деловые костюмы сдержанных тонов из натуральных тканей хороши и для мужчин, и для женщин.

И это неплохо. Люди – коллективные существа. В глубине души каждому хочется почувствовать себя частью отлаженного, хорошо работающего, надежного механизма. А корпоративный стиль лишь подчеркнет, что вы – часть одной команды. Лучшая ее часть.

ГОВОРИТЕ И ПИШИТЕ ХОРОШИМ ЯЗЫКОМ

Ошибки в устной и письменной речи, акцент, неправильные ударения и согласования времен, неверно использованные падежи, множество иностранных слов и специальных терминов, повышенные тона, шепот, междометия, изобилие вводных слов отвлекают от главного – от сути разговора. В деловой речи во всем хороша мера – золотая середина. Проще говоря, будьте блестящим аудиалом.

Все, что вы говорите и пишете, должно быть изложено хорошим языком, грамотно. Умение человека грамотно говорить влияет в целом на его образ. От умения общаться часто зависят шансы заключить контракт. Деловому человеку, для того чтобы преуспеть, надо овладеть и искусством риторики, то есть мастерством красноречия. Очень важно следить и за дикцией – произношением и интонацией. Никогда в деловом общении не употребляйте жаргонных словечек и оскорбительных выражений; учитесь слушать других и при этом показывать, что вам интересно.

В жестах и манерах также хороши уверенность и сдержанность.

Визитная карточка в деловой жизни

Мир меняется каждый день. В нем меняются и правила игры. За последние годы у нас здорово изменилось представление об идентификации себя и других в социуме. Удостоверением нашей личности раньше являлись некие легитимные бумаги государственного образца – паспорт, военный билет, водительские права, диплом о высшем образовании. Сегодня же появились бумаги нелегитимные – удостоверения личности, которые документом вовсе не являются, однако присутствуют буквально у каждого, – визитные карточки. На моем рабочем столе лежат как минимум три комплекта подобных карточек. В одной референтной группе я представляюсь как драматург и член различных писательских союзов. В другой как практикующий психолог. В третьей как фотохудожник… или журналист… или директор по развитию туристической компании. Одно не исключает другого, а второе не вступает в конфликт с третьим. И ничто не является ложью. Это просто разные грани моей личности. Я, как человек эпохи постмодерна, считаю, что мир непознаваем. И я как личность тоже непознаваема до конца. Ни одна из моих граней не является более истинной, чем другая. Я агностик.

В это время на другой улице в своем офисе сидит человек, у которого один комплект визитных карточек. И он – человек эпохи модерна. Он гностик. Он четко определился со своей картиной мира и с гранями своей личности. Он разобрался со своей идентификацией. И ему окончательно и бесповоротно понятно, что он следователь прокуратуры Петров Игорь Семенович.

Разница в понимании мира никогда не помешает нам совершить модный и необходимый для делового общения в современном мире ритуальный обмен визитками. И будет у меня в визитнице лежать портрет следователя Петрова, а у него – один из моих портретов. Хотя на самом деле на всех своих фотографиях я неузнаваемо разная.

Для чего я все это говорю? Для того чтобы осознали, что существует две большие разницы – представлять себя или компанию, структуру, к которой принадлежишь. Представляя себя как личность и художника, представляя себя как замкнутую на себе самой систему, я могу позволить себе гораздо больше вольностей в создании визитки, чем человек, являющийся частью системы, винтиком в механизме большой корпорации. Будучи элементом структуры, человек вписывается в законы корпоративной культуры, и его визитка становится похожей на строгий офисный костюм: хорошая плотная бумага, минимальный набор цветов, логотип организации, Ф.И.О., должность, адрес, контактные телефоны. Визитка с двусторонним текстом: на русском языке с одной стороны и на иностранном, чаще всего английском, – с другой. Или, что предпочтительней, отдельные комплекты с односторонними текстами на русском и иностранном языках (ведь использование визитки на родном языке делового партнера – проявление уважения к нему). Человек творческой профессии может позволить себе много больше. В моей коллекции есть визитка художницы, исполненная на холсте. Есть визитки металлические и пластиковые. Есть деревянные. Однако нет ничего более удобного, чем простая односторонняя бумажная визитка, на оборотной стороне которой можно делать любые пометки.

Визитка – это ваше лицо. Имидж. Как женщине не стоит экономить на хорошей косметике, как мужчине важно иметь солидные часы и дорогую обувь, так и визитка должна быть от кутюр. И это «кутюр» заключается не в позолоте букв, а в качестве исполнения и грамотности перевода. Анализ визитной карточки дает дополнительную информацию о статусе ее владельца и организации, которую он представляет. Стильная визитка поднимет ваши позиции на пару пунктов. Поэтому при создании визиток целесообразно воспользоваться услугами профессиональных дизайнера и переводчика.

Хорошим тоном является плотная мелованная бумага белого цвета со строгим черным шрифтом, хотя в настоящее время при оформлении визитных карточек используются и другие цвета.

Если визитная карточка напечатана на иностранном языке, фамилия и имя владельца пишутся полностью, а отчество обозначается одной заглавной буквой. Название должностей, отделов, подразделений часто не имеют прямых аналогов в иностранном языке. И это еще один плюс в пользу услуг профессионального переводчика.

При оформлении деловых карточек уже сложились определенные стандарты. Размер и шрифт визитных карточек строго не регламентируются. Однако важно, чтобы все было читаемо без затруднений и использования лупы. Текста на визитке не должно быть слишком много. Все-таки визитная карточка – не резюме. Располагать текст на визитной карточке принято вдоль длинной стороны. Но это не значит, что в данном правиле не может быть исключений. Есть и вертикальные визитки. Однако горизонтальные встречаются намного чаще. Имя и фамилия печатаются в центре карточки, должность – более мелким шрифтом под именем. Название, адрес фирмы помещаются в левом нижнем углу. Номер телефона, факса – в нижнем правом. На визитке сотрудника государственного учреждения может быть изображен герб страны, а на карточке работника фирмы – логотип компании.

Наиболее распространенный размер визитной карточки – 9х5 см. Отклонения от стандарта нежелательны – визитки большего размера не помещаются в визитницы и специальные кармашки бумажников.

Печатайте визитки комплектом не менее 200–300 штук (меньше – быстро разойдутся, больше – могут оказаться непригодными при изменении статуса владельца или контактной информации).

Обмен визитными карточками – как представление по имени – обязательный ритуал первой встречи с деловыми партнерами. При знакомстве первым визитную карточку вручает младший по должности старшему, при равенстве социальных статусов и в неофициальном общении младший по возрасту первым вручает визитную карточку старшему, женщина – мужчине. При деловой встрече с иностранными партнерами первыми визитные карточки вручают хозяева.

Внешний облик делового человека: мужчины и женщины

Помните, у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, поэтому, прежде чем поразить собеседника эрудицией, надежностью и душевной теплотой, при помощи своего внешнего облика постарайтесь сделать так, чтобы он захотел узнать вас поближе.

«Встречают по одежке, провожают по уму», – гласит народная мудрость. Многие люди это правило игнорируют. Однако сознательно или неосознанно, но мы судим о деловом человеке по внешнему облику. Еще классик сказал: «Быть можно дельным человеком и думать о красе ногтей».

В деле достижения успеха нет мелочей. А дьявол всегда скрывается в деталях. Поверьте, никто не обратит внимания на ваш внешний вид, если вы безупречны. Но нечищеные ботинки, мятый пиджак, волосы из ушей и носа, не в тон подобранный галстук, дырку на чулке, сальные волосы, прыщи, запах пота заметят и запомнят сразу. Все это бросается в глаза. Все это кричит и создает ваш имидж. Да, хамоватая продавщица в хлебном с обломанными ногтями – это тоже имидж, над которым, между прочим, она немало «поработала». Такой вот неприятный имидж.

Встречая человека в первый раз, мы судим не только о том, как он одет, как выглядит, но и о том, кто он. Решение о приеме на работу зачастую зависит от внешнего облика будущего сотрудника. Если он одет неподобающим образом, то вряд может рассчитывать на успех. И наоборот, зная, с кем нам предстоит познакомиться, мы можем мысленно представить его себе.

Ответьте мне на один вопрос: как вы выбираете конфеты в магазине, когда хотите попробовать новый вкус? Смотрите на марку, обертку, цену? Все вместе! Именно так, как на конфету, на вас смотрит ваш потенциальный «покупатель» – деловой партнер, клиент, работодатель. Помните: внешний облик делового человека – его визитная карточка, первый и важный шаг к успеху. Для собеседника ваш костюм служит лакмусовой бумажкой, свидетельствующей о степени надежности, респектабельности и успеха в делах. Вместе с тем не нужно стараться подавлять партнеров богатством своего облика: имитация богатства считается в западном бизнесе весьма неэтичным явлением.

О чем расскажет ваш костюм собеседнику? На что нужно обратить внимание деловому человеку, подбирая гардероб?

Стилисты и психологи считают, что наиболее информативны в одежде признаки статуса личности – цена, силуэт, цвет.

ЦЕНА

Все очень просто: чем она выше, тем выше статус личности в глазах окружающих. Вот почему так много брендов-подделок (часов, украшений, сумок, обуви, канцелярских принадлежностей…). Каждый хочет повысить свой статус, но не каждый кошелек может потянуть оригинальную вещь. Если логотип вашей вещи не мозолит глаза, то есть и другие методы подсчета цены: смотрят на качество костюма, учитывают также частоту встречаемости модели (дефицитность) и ее соотношение с модой (модность).

СИЛУЭТ

Подчеркивайте плечи, талию бедра прямыми линиями и углами. Форма вытянутого прямоугольника в вашей одежде – то, что доктор прописал. Это статусно. А все вальяжное, мягкое с высоким статусом несовместимо. Вы спросите: что выбросить из делового гардероба? И я отвечу: на свалку пиджак типа «реглан», свитер, мягкие брюки или джинсы. Хотя при наличии миллиона долларов в кармане на мелкие расходы любой «низкостатусный» силуэт станет «высокостатусным». Только вот где взять эту пачку для волшебных превращений?

ЦВЕТ

Благородный коричневый, интеллигентный серый, буржуазный бежевый. Главное – однотонный. Без мелкого рисунка. Еще Раневская в «Вишневом саде» у Чехова задавалась вопросом: «А что носить?» И ответом ей стало маленькое черное платье от Коко Шанель. И белая рубашка офисного работника. Короче, черно-белая гамма рулит! Кричащие, яркие цвета сигнализируют о низком статусе.

Психологи отмечают главное правило во всех компонентах гардероба – важно создать общее впечатление опрятности, аккуратности и даже капельку педантичности в одежде. Это повлияет на подсознание вашего партнера и заставит его думать, что так же аккуратны вы будете и в делах.

Выглядеть стильно в деловой сфере – значит добиться в оформлении внешности гармоничного сочетания своих природных данных и деловой одежды.

Таким образом, мы можем использовать имидж для достижения наиболее благоприятного впечатления у окружающих еще на этапе знакомства, когда нет возможности проявить интеллектуальные и иные способности. По данным некоторых исследований, 55 % впечатлений, которые мы производим на собеседников, определяются внешним видом (цветом кожи и волос, позой, мимикой и жестами, выражением лица, характером зрительного контакта), остальные 45 % впечатлений определяются тем, что люди слышат (смысловой нагрузкой речи, ее темпом, высотой голоса, ясностью речи, произношением и т. п.).

На собеседовании, по результатам которого будет приниматься решение о замещении вакантной должности, внешний вид должен говорить о том, что вы легко вольетесь в ряды сотрудников организации, поскольку вам присущ корпоративный имидж (а следовательно, вы высоко ставите и корпоративные ценности). Стремясь получить продвижение по службе, оденьтесь так, как одевались бы для выполнения той работы, которую хотите получить. Таким образом, начальство скорее сможет представить вас на этой должности.

Хорошее белье, дорогой парфюм – костная основа, скелет для вашего образа. Этого никто не увидит, но каждый почувствует, втянет чуткими ноздрями вашу уверенность в каждом шаге. Важные детали имиджа, которые никогда не остаются без внимания цепкого взгляда собеседника, – брендинговая ручка, стильная визитница, кожаная папка для бумаг, дорогой органайзер. Обувь и часы – завершающие штрихи образа. Стоптанная обувь, нечищеные туфли, вне всяких сомнений, испортят впечатление даже от вполне приличного костюма. А вот дорогая, начищенная до зеркального блеска обувь зрительно увеличит цену посредственной одежды.

Для делового человека аксессуары часто имеют функциональное значение: в портфеле лежат необходимые документы, часы помогают правильно распоряжаться временем. На эти аксессуары люди обращают внимание потому, что они используются постоянно.

Большинство мужчин и женщин как будто специально одеваются так, чтобы потерпеть провал на службе. Они допускают три главные ошибки:

1. Слишком усердно следуют моде.

2. Преувеличивают собственную привлекательность.

3. Позволяют своему социальному происхождению влиять на манеру одеваться.

Комплимент как инструмент влияния

Доброе слово и кошке приятно. Комплименты любят все. Использование их поможет вам приобрести много добрых друзей, успех и уважение. Но фальшивый, дежурный, вынужденный комплимент может лишь обидеть собеседника, закрепить у него труднопреодолимое впоследствии мнение о вас как о человеке двуличном и ненадежном.