Текст книги "Как продавать дорого!"
Автор книги: Антон Семенов
Жанры:
Психология
,сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)
5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
На картинке вы видите цифры 10-5-4-1. Поясню, что это. В свое время я посчитал свою личную конверсию. Она была такой: из 10 поступивших звонков, либо из 10 людей, с кем я контактировал в живую и предлагал свои услуги, с пятью из десяти у меня получалось назначить встречу. Из пяти до встречи доходили четыре. Из четырех человек, с кем я проводил встречу, один у меня покупал.
И, кстати говоря, недавно я был на выступлении Аллана Пиза, и он говорил о точно такой же модели. Возможно, в свое время я узнал ее от него. Честно говоря, уже не помню. Так вот, у Аллана были свои цифры конверсии, а у меня – свои. Он приводил этот пример на основе своих продаж. Символично, что мы оба продавали страховку: он – жизни (если я не ошибаюсь), я – для автомобилей. И теперь у меня ключевой вопрос: «Как вы думаете, какая из этих четырех цифр самая главная?» Так вот, скажу: на самом деле, самая главная цифра – первая. Ни вторая, ни третья, ни четвертая, как многие могли бы подумать, а именно первая, т.е. цифра «десять». И контактируя с каждым человеком, я понимал, что если мне одна сделка приносит сто пятьдесят тысяч рублей, то просто контактируя с одним новым потенциальным заинтересованным человеком, я зарабатывал пятнадцать тысяч рублей. И соответственно, как вам сохранять правильный настрой? Контактируя и понимая свою конверсию 10-5-4-1, т.е. любой контакт воспринимать как заработанные пятнадцать тысяч рублей. Аллан приводит очень хороший пример: «Он был лучшим продавцом, который заработал три миллиона долларов за год и был продавец, который был на втором месте – он заработал один миллион долларов за год». Когда его соперник попросил Аллана поделиться опытом, тот сказал: «О′кей, без проблем, давай посмотрим твои цифры». Оказалось, что конверсия после встреч у его коллеги была в два раза больше, чем у Аллана. Но момент единственный в том, что тот продавец назначал пять встреч в неделю, а Аллан проводил пять встреч в день. И, соответственно, вопрос: «Кто из них был лучшим продавцом?» Конечно же, не Аллан, а второй продавец, который был сильнее по показателям. А теперь второй вопрос: кто был богаче? Безусловно, Аллан. Мораль, надеюсь, здесь ясна и понятна. И тема, как сохранять правильный настрой – разобрана!
Для корректного понимания своей конверсии требуется замерить результаты в за временной промежуток не менее одного месяца.
Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?
Многие недооценивают этап подготовки, не понимая одной простой мысли, что есть суть переговоров. Проведу параллель:
Задумывались ли вы, что в любых спортивных соревнованиях у спортсмена – суть заключается не в самих состязаниях, а в подготовке к ним. Потому что когда спортсмен выходит на ринг, площадку или поле, он просто реализует (показывает) то, что он уже умеет, чему он уже научился, что уже тысячу раз повторял, к чему готовился. То же самое и переговоры.
Если у вас отсутствует подготовка, то вы как спортсмен, который ничего не делал для подготовки к соревнованиям, потом идет на соревнования и почему-то надеется выиграть первое место. Да вам в таком состоянии хотя бы просто добежать до финиша. Дай Бог последним – уже будет достижение. И вторая мысль, которую хотел бы донести здесь:
Именно отсутствие подготовки, является основной причиной всех проигранных переговоров и всех сделок заключенных в минус, в ноль и на мега невыгодных условиях!
Последствия слабой подготовки:
Первое. Все мы люди, на нас иногда воздействуют наши эмоции. Иногда, придя на переговоры, человек может быть настолько впечатлен офисом, крупным заказом, большими перспективами оппонента или еще чем-либо, что даже если им и не манипулируют жестоко, в итоге «бедолага» практически сам соглашается на невыгодные условия. На которые, подумав заранее, не согласился бы.
Второе. Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.
А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете, минимально на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга и с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды.
Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее.
6. Что вы должны знать до встречи, а не после?
Четко формулируем цели переговоров:
1. Цель, с которой начнем
2. Цель, которую хотим
3. Цель, ниже которой не будем договариваться
Определение условий продажи
Основная проблема новичков в том, что они быстро соглашаются на невыгодные условия. Это может происходить из-за отсутствия подготовки и непонимания, чего они хотят, либо под эмоциональным или логическим давлением более опытного оппонента. Отмечу, что такое бывает даже у средних или опытных и харизматичных переговорщиков, которые просто не понимают техники и методики. Чтобы такого не было, вам заранее нужно сформулировать цель переговоров и прописать три возможных варианта их развития:
• Первый – великолепный
• Второй – в целом устраивающий
• Третий – минимальный (тот, ниже которого вы не согласны работать)
Определение этой «вилки» до проведения встречи даст четкий критерий принятия решений во время переговоров.
Как формулировать цели?
1. Цель, с которой начнем. Потому что начинаем мы всегда с идеальной цели. Если вы хотите продать продукт, например, за 1 000 000 рублей, то начать вы можете с 1 500 000. Цель, которую хотим это 1 000 000, а цель, ниже которой мы не будет договариваться, это, например, 800 000 тысяч. Соответственно, четко формулируем цель переговоров.
2. Цель, которую мы реально хотим. Зачем нужен этот пункт? На случай получения оппонентом уступки с вашей стороны. При этом вы не сработали себе не в минус.
3. Самая главная цель, ниже которой мы не будем договариваться. Если вам предлагают, например, 600 000 рублей, а вы заранее определили, что минимум – 800 000, то спокойно отказываетесь от этой сделки. Ничего вы не упустили.
7. Восемь типов клиентов и ключи к работе с каждым из них
Я выделяю восемь основных типов клиентов, это:
• Визуал
• Оратор
• Экономный
• Вождь
• Культурист
• Учитель
• Шаман
• Аудиал
С одной стороны, это деление обусловлено и генетическими предрасположенностями и социо-культурными особенностями. Но здесь очень важно понимать, что в связи с тем, что в нас сильно переплетены взаимосвязи и нет чистых этносов, культур, национальностей, религиозных аспектов и т.д., ни в одном человеке не будет ярко выражен какой-либо один психотип. Как правило, в каждом из них, на сегодняшний день, намешаны несколько психотипов, обычно это от двух до пяти, из тех, что я описал. Просто какой-то из них более выражен ярко, какой-то – менее.
Ниже приведена таблица с восемью психотипами. Соответственно первая колонка – это название психотипа. А во второй колонке – его признаки. И вы, идя на встречу с вашим оппонентом или клиентом, можете после встречи просто проставить галочки в каждом пункте. Например, где написано «визуал» – если человек впечатлительный ставите галочку, если он склонен преувеличивать опасность – ставите галочку. И далее смотрите, где у вас набирается, сколько галочек, и получается полная картина. Т. е. Человек например, может быть на 100% визуалом, на 20% учителем и на 17% шаманом. Исходя из этого, у вас будет понимание, как наиболее эффективно взаимодействовать с данным человеком.
И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.
8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:
Существуют курсы, обещающие девушкам научить их садиться на шпагат за месяц. Может показаться, что идя на них, представительницы прекрасного пола хотят решить вопрос с гибкостью, а на самом деле – нет. На самом деле они хотят больше нравиться мужчинам, повысить свою сексуальность.
Если вы исходите (позиционируете себя) из того, что учите девушек просто садится на шпагат ради гибкости, у вас будет меньше продаж. А кроме того, вы поступаете как все, ведь все учат садиться на шпагат. Все продают ручку как ручку. Все продают стол как стол, а их тысячи и даже миллионы. Но если вы понимаете «боль» клиента, то осознаете, зачем он это делает. В нашем случае – чтобы быть сексуальной и желанной.
Зная подобные моменты, во-первых, вы продадите гораздо больше, а во-вторых, гораздо дороже. Вы будете продавать не сам шпагат, а реализацию ожиданий девушек. И будете нести большую ценность. А за это можно брать больше денег. Это понимание позволить вам еще и модифицировать, улучшить свой продукт или услугу.
9. Как внешний вид влияет на продажи?
«Чтобы вам заплатили 1 млн рублей вы должны выглядеть на 1 млн рублей»
Антон Семенов, бизнесмен ☺
«Знаешь, Фреди, я в молодости занимался скульптурой, живописью, музыкой. Все перепробовал.
Но немногого достиг, вернее сказать, не достиг ничего. И пришел к горькому выводу:
у меня есть вкус, манеры, а вот таланта нет, то есть возможности мои ограничены, как впрочем, у всех, Фреди.
Но мое счастье, что я скоро обнаружил, что вкус и манеры пользуются таким же спросом, что и талант»
из фильма «Отпетые мошенники», 1988 г.
Ваша одежда отвечает за 95% первого впечатления, которое вы производите на другого человека, потому что в большинстве случаев одежда покрывает 95% тела. Ваша ухоженность, прическа и многое другое, с помощью чего выстраивается ваш внешний облик с головы до ног, также оказывают невероятно сильное влияние на то, как вас воспринимают окружающие. Ваши аксессуары: кошелек или портфель, часы, галстук, кольца, ручки и другие элементы – все это влияет на создание вашего образа, который либо поможет вам стать успешным и авторитетным человеком, либо помешает этому. Если вы хотите продавать свои услуги дорого, то внешний вид имеет крайне важное, даже принципиальное значение. Особенно в России.
Ниже я опишу, как строится впечатление о человеке и в каком процентном соотношении на это влияют различные параметры:
• Внешний вид – 70%
• Как вы говорите – 25%
• Что вы говорите – 5%
Внешний вид начинается с таких банальных вещей, как прическа, маникюр, чистые ботинки, целые носки, правильно завязанный галстук и в принципе его наличие. Важны и детали. Люди судят о вас именно по аксессуарам. Создать «правильный» вид можно и недорого, если покупать основную одежду в виде футболок, рубашек, пиджаков, костюмов в обычных магазинах типа ZARA, Massimo Dutti, H&M, Bershka. Но аксессуары – ботинки, ремень, часы, браслет, сумка, рюкзак, зажим для денег, визитница, очки, портмоне – обязательно должны быть дорогими. Именно они создают ваш образ.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
