Текст книги "Стратегия блокбастера. Уроки маркетинга от лидеров индустрии развлечений"

Автор книги: Анита Элберс

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 26 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

В каждом направлении индустрии развлечений наличие ряда сильных проектов часто является предпосылкой для появления следующего популярного произведения. Этот постулат великолепно играет в мире телевещания. Телезрителям свойственно «прилипать» к экранам. Многие люди не уходят сразу с канала после окончания любимой передачи и как-то незаметно для себя начинают смотреть следующую. Вдобавок, телесети размещают рекламные ролики своих ожидаемых премьер в первую очередь на принадлежащих им каналах в прайм-тайм, за счет чего и формируется большая часть телеаудитории, которая обязательно посмотрит эти новые трансляции, – иначе говоря, сверхпопулярность одной телепередачи на конкретном канале рождает интерес к другой, сделанной на том же канале. Удивительно, какой мощью обладает расхожая формула «успех порождает успех», это полностью подтверждает даже поверхностное изучение телепрограмм за последние годы. Неслучайно ABC запустила сериал «Анатомия страсти» и ряд других успешных проектов в воскресенье вечером, поставив их первые выпуски в эфир сразу после «Отчаянных домохозяек», то есть любимый сериал послужил неким якорем, удерживавшим своих поклонников у экрана. Похожим образом действовала и FOX: она подталкивала преданных ей зрителей посмотреть пилоты новых сериалов, используя для этой цели «Кумира Америки», – так начал свое победоносное шествие на канале «Доктор Хаус», потом – «Обмани меня» («Теория лжи»)[21]21
  В России сериал имеет два названия: «Обмани меня» – в переводе Первого канала, «Теория лжи» – в переводе студии Novafilm.


[Закрыть], а недавно – «Хор» («Лузеры»)[22]22
  В России первый сезон сериала был показан на телеканале ТНТ под названием «Лузеры» – перевод студии «Квадрат Малевича» по заказу ТНТ; второй сезон на том же канале уже шел как «Хор» – перевод студии Novafilm.


[Закрыть]. Теперь подведем итог: любой разумный продюсер, имеющий в запасе творческую идею, на которую он возлагает большие надежды, предпочтет иметь дело с очень популярной телевизионной сетью, поскольку это поднимает его шанс добиться успеха на телерынке. Отсюда делаем вывод: чем интенсивнее тот или иной производитель контента ориентируется в своем деле на экономию расходов вместо стимулирования сбыта, тем быстрее он теряет позиции в конкурентной борьбе за многообещающие новые проекты.

Сценарий второй. Когда любая компания, будь то издательство, или кинокомпания, или телестудия, неизменно отказывается от создания блокбастеров, она довольно быстро теряет наиболее ярких талантливых специалистов. Редакторы, кино– и телережиссеры, кино– и телепродюсеры и другие представители творческих профессий предпочитают работать с теми, кто может воплотить их замыслы и гарантировать им успех. Думаю, причина не в пресловутом самомнении, якобы слишком раздутом у творческих личностей, – кстати, по общему мнению, эгоцентризм начинает развиваться как раз вследствие тендерных войн. Нет, во-первых, их поведение элементарно обусловлено отношением к своему делу – многие люди шоу-бизнеса посвящают себя работе со страстью и энтузиазмом; во-вторых, нельзя сбрасывать со счетов тот факт, что яркую карьеру можно построить лишь на блокбастерах. Например, Джейми Рааб из Grand Central стала известным и уважаемым издателем после того, как открыла талант Николаса Спаркса, ставшего благодаря ей автором любовных романов, пользующихся огромным спросом. Неудивительно, что в издательском портфеле никогда не заканчиваются новые любовные романы лучших авторов, ведь их литературные агенты присылают рукописи в первую очередь Джейми Рааб.

Большинство творческих людей работают на контрактной основе – от проекта до проекта, – и каждый текущий проект может оказаться последним. Но кто-то из них создает хит – и следующий контракт практически гарантирован, так же как широко распахнутые двери в профессию. Конечно, случаются неудачи, но они воспринимаются вполне благосклонно, поскольку талантливых специалистов и гениальных художников, в отличие от спортсменов, редко оценивают по категориям «коэффициент успеха» или «средний уровень достижений». В принципе имеет значение общее количество хитов, а иногда только последний хит. Например, как только Джордж Клуни заблистал в 1990-е годы в популярной «Скорой помощи» на канале NBC, его сразу стали приглашать на главные роли в большое кино – и никого, похоже, не волновало, что до этого Клуни успел сняться в десятке с лишним посредственных телесериалов. Но людей, чьи проекты провалились, чаще всего подчеркнуто игнорируют, будто у них на лбу стоит клеймо «неудачник».

В середине первого десятилетия двухтысячных продюсер Роб Аренс решил поставить бродвейский мюзикл{37}37
  Этот абзац основан на работе: Anita Elberse. Xanadu on Broadway // Harvard Business School, case 508–062.


[Закрыть] по мотивам фильма 1980 года, в котором было все: и катание на роликах, и песни под диско, и даже Оливия Ньютон-Джон в главной роли, – картина называлась «Ксанаду» и осталась в памяти Голливуда как одна из самых оглушительных его неудач. Конечно, Аренс натолкнулся на сильное противодействие. Влиятельная критика не скупилась на эпитеты: «среди всех феноменальных провалов он самый легендарный», «самый кошмарный и бездарный фильм десятилетия», «воистину сногшибательная дрянь»; а один критик без обиняков объявил: «“Ксанаду” – нет!» – и предостерег зрителей от ее просмотра{38}38
  Roger Ebert. “Xanadu” Review // Chicago Sun-Times, September 1, 1980; Clark Collis. Why People Love “Xanadu” // Entertainment Weekly, July 6, 2007.


[Закрыть]. Молва приписывает картине особую честь: специально ради «Ксанаду» была учреждена награда «Золотая малина» (нежно называемая американцами «Раззи» и ежегодно присуждаемая худшему голливудскому творению). Мягко говоря, для своего мюзикла Аренс выбрал не самый подходящий материал.

Бродвейские постановки, основанные на кассовых фильмах, не редкость. Вспомним хотя бы мюзикл «Спамалот»; его создатели подчеркивали, с какой «любовью» они «перерабатывали» успешный фильм «Монти Пайтон и священный Грааль». Но брать за основу громкий голливудский провал – такое встречается нечасто. Неудивительно, что идея Аренса не встретила понимания, хотя он потратил пять лет, пытаясь найти хоть какую-нибудь поддержку. Он сетовал: «Как только произносишь “Ксанаду”, [собеседник. – А. Э.] или сразу уходит, или смотрит насмешливо, или просто вызывает полицию»{39}39
  См.: Clark Collis. Why People Love “Xanadu” // Entertainment Weekly, July 6, 2007.


[Закрыть]. Аренс остановил свой выбор на драматурге Дугласе Картере Бини, но, обратившись к нему с просьбой написать сценарий, услышал молниеносный ответ, который лишал последней надежды: «Нет! Никогда!» Сам Бини вспоминал, что расценил предложение как «изящно преподнесенный» призыв совершить подлинное «театральное самоубийство». Вот его слова: «Я несколько раз отказывался, потому что это действительное паршивый фильм. Мой партнер заметил: “Похоже, такой проект угробит любую карьеру”. А приятель на всякий случай поинтересовался: “Ты вообще хочешь продолжать заниматься своим делом – мы его иногда называем театром?”»{40}40
  См.: John Berman, Ted Gerstein. Can Broadway Fix “Xanadu”? // ABC News, July 9, 2007.


[Закрыть]

Сценарий третий. Когда компания без боя отдает в руки конкурентов самые востребованные новые проекты, как следствие, возникают серьезные проблемы, связанные с работой сотрудников отдела продаж, маркетинга и остальных. Собственно, они больше не прилагают максимальных усилий. Как только Grand Central в условиях жесткого соперничества завоевало права на историю о коте Дьюи, сотрудники и партнеры издательства незамедлительно развернули неистовую кампанию по ее продвижению, доказывая, что их приобретение побьет на рынке всех конкурентов: «Можно не сомневаться, что наша книга будет такой же успешной, как “Марли и я”, – иначе зачем мы все до одного так за нее боролись?» Тот же принципиальный подход мы видим в киноиндустрии. По словам Хорна, «очень трудно убедить маркетологов отстаивать проект, когда нет никаких козырей для продажи – ни контрактов с ведущими актерами, ни прав на сценарий по полюбившемуся литературному произведению». Все участники, задействованные в процессе, должны продвигать и рекламировать новый продукт с искренним энтузиазмом. Это крайне важное условие, поскольку на период сбыта отпущен слишком короткий срок, во время которого произведения для массовой аудитории приносят реальный доход, а львиная доля маркетинговой деятельности осуществляется перед выпуском продукта на рынок, когда практически никто не знает, как отреагирует публика.

Находить и поддерживать собственных энтузиастов, продвигающих проект, – неотъемлемая часть осуществления стратегии блокбастеров. В Grand Central проводятся ежегодные совещания по организации продаж, на которых присутствуют не только специалисты издательства, но и торговые агенты, приезжающие из разных городов страны; Рааб сказала мне, что по своему духу эти встречи скорее напоминают собрания спортивных болельщиков: «По окончании все расходятся в приподнятом настроении, готовые приступить к работе. В этом и заключается идея наших совещаний. А работа состоит в подготовке общественного мнения, возбуждении всеобщего интереса к нашему проекту, чтобы рынок замер в ожидании будущей книги. Нам предстоит убеждать людей принимать желаемое за действительное – и они должны покупаться на это». Кроме того, в Grand Central обязательно проходит общее собрание, на котором руководство официально оповещает сотрудников редакционного отдела, отдела продаж, отдела маркетинга и прочих, а также нескольких старших управляющих из Hachette (материнская компания Grand Central), что издательство запускает новый проект. Коллектив начинает работу над книгой, и, как обмолвился директор по маркетингу, «умный редактор обязательно проведет нужные аналогии с другими успешными продуктами, чтобы все поняли, что мы готовим книгу с хорошо продуманным рынком сбыта».

Сценарий четвертый. Когда компания отказывается от производства перспективных блокбастеров, ее руководство со временем обнаруживает, что постепенно утрачивает свое влияние на каналы дистрибуции. И это весьма важный момент, поскольку поддержка розничной торговли играет решающую роль на большинстве медиарынков. Например, в киноиндустрии лучшим показателем будущих доходов от фильма до сих пор остается количество кинозалов, которые выделяет кинотеатр в первые несколько недель проката. Однако кинотеатры, обладающие довольно ограниченными ресурсами, хотят услышать веские аргументы, что фильм того стоит; и самым серьезным доказательством служит деятельность самой студии, которая прилагает все усилия по его продвижению и проводит широкую маркетинговую кампанию. Стратегия блокбастеров помогает кинотеатрам эффективно использовать собственные ресурсы. Хорн объясняет это таким образом: «Кинотеатры полностью принимают установку на блокбастеры, поскольку им не приходится нести никаких связанных с фильмом расходов. Кинотеатрам все равно, стоит ли он двадцать миллионов долларов или двести. Но на самом деле они извлекают свою выгоду от того, что мы тратим больше. Чего они хотят? Продавать попкорн. Сеансы блокбастеров собирают намного больше народа, а значит, кинотеатры продают больше попкорна. В этом и заключается привлекательность наших фильмов».

В книжном бизнесе велика доля спонтанных покупок. По данным опросов, без малого три четверти посетителей книжного магазина уходят с книгой, которую не собирались приобретать, поэтому любому издательству важно заручиться поддержкой таких книжных магазинов, как Barnes & Noble, чтобы обеспечить свои продукты отличной экспозиционной площадью. Может быть, некоторые и считают, что формула «чем больше товара, тем лучше он продается» давно устарела, но, как показывает опыт торговых залов, эта тактика вполне себя оправдывает и сегодня. Для телевизионных сетей очень выгодна поддержка местных телестанций, которые обычно решительно возражают против мер по снижению затрат – ведь это сильно сокращает вероятный размер аудитории популярных передач. Телесеть NBC убедилась в этом в 2009 году, перенеся новую передачу комика Джея Лено на десять часов вечера, заменив ею более дорогостоящие художественные сериалы, которые руководители телестанций считали более подходящей «подводкой» к местным программам новостей.

Дьюи превратился в дорогостоящего кота еще и потому, что во время распространения книги о нем были задействованы механизмы, полностью апробированные в розничной торговле при продвижении продукции, выпущенной на рынок развлечений. Об этом свидетельствуют даже малейшие детали. В книжном магазине Borders, когда книга только появляется в продаже, рядом с ней ставят табличку с двумя стрелками и надписью: «Вам она нравится? Тогда попробуйте и эту». Одна стрелка указывает на свежее издание, например «Марли и я», а другая – на издания с похожим содержанием, например о собаках: «Гонки на мокром асфальте»[23]23
  Стайн Г. Гонки на мокром асфальте. М.: АСТ, 2010.


[Закрыть], A Three Dog Life («Жизнь с тремя собаками») и Merle’s Door («Дверь для Мерля»). Когда книга «Дьюи» вышла из печати и заняла свое место на полках магазина, для ее продвижения применили такую же стратегию. Под маркетинговую политику ретейлеров стремятся подстраиваться и производители контента, в последнее время издатели позволяют себе полностью повторять оформление того или иного бестселлера. Например, чтобы привлечь внимание аудитории, успевшей полюбить книгу Малкольма Гладуэлла «Переломный момент»[24]24
  Гладуэлл М. Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам. М.: Альпина-Паблишер, 2013.


[Закрыть], некоторые издатели откровенно копируют внешний вид ее обложки, сразу узнаваемой в кругу читателей. Интересно, что сей факт никак не затронул самого Гладуэлла: он оставил старый дизайн, так как этот художественный стиль стал воплощением его собственной победной формулы. И правильно сделал – последующие книги «Озарение» и «Гении и аутсайдеры»[25]25
  Гладуэлл М. Озарение. Сила мгновенных решений. М.: Альпина-Паблишер, 2010; Гладуэлл М. Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего? М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.


[Закрыть] очень гармонично смотрятся на полке рядом с «Переломным моментом». Многие популярнейшие блокбастеры обрастают подражаниями, иногда это доходит до откровенных подделок. Не гнушаются даже имитировать названия: после выхода в 2011 году эротического романа «Пятьдесят оттенков серого» на прилавках сразу появляются «Пятьдесят оттенков наслаждения»[26]26
  Джеймс Э. Л. Пятьдесят оттенков серого. М.: Эксмо, 2013; Беннетт М. Пятьдесят оттенков наслаждения. М.: Эксмо, 2012.


[Закрыть] (как пошутил литературный агент Джонни Геллер, в его агентство хлынул такой поток эротических сочинений, что сотрудники переименовали самотек в «стыдотек»{41}41
  Документальный фильм Sex Story: Fifty Shades of Grey, показанный в Великобритании на телевизионном канале Channel 4 (29.08.2012).


[Закрыть]).

Новые каналы распределения, через которые сегодня потребители покупают книги, работают по тем же принципам. Например, интернет-магазин Amazon в автоматическом режиме информирует своих посетителей о прошлых изданиях, вполне сопоставимых с только что приобретенными, для этого существует специальный раздел «Вместе с этим товаром покупают…», идущий сразу после полного описания новой книги. Без сомнений, такой ход великолепно стимулирует продажи. Распространители кино– и телепродукции преследуют те же цели, поэтому часто обращают внимание зрителя на сходство нового произведения с прошлыми хитами. Для этого в аннотациях используют клише типа «от создателей фильма…», а содержание рекламных материалов и прежде всего трейлеров эксплуатирует самые выигрышные стороны созданных ранее картин и сериалов, будь то сюжет, главный герой или известный актер.

Стратегия продвижения и сбыта блокбастеров, конечно, возникла не на пустом месте. Маркетинговая политика многих компаний, работающих в индустрии развлечений, лишь отражает общие принципы, которыми руководствуется потребитель, когда стоит перед выбором в этом море конкурирующих предложений. Как мы знаем, по природе своей человек – существо социальное, поэтому он всячески стремится потреблять те же книги, сериалы и фильмы, что читают и смотрят все остальные из окружающего мира. Людям по душе победители. Если, скажем, книга становится популярной за счет того, что ее широко обсуждают и в прессе, и по телевизору, и в интернете, – у потребителей больше оснований прочитать именно ее, а не рядом лежащую, но обделенную вниманием общества. Эту привычку усиливает и сам характер продукции шоу-бизнеса, качество которой человек не в силах определить заранее, ее ценность он может выявить лишь в процессе потребления, то есть читая, смотря и слушая новые произведения, – подобную продукцию экономисты называют «продуктами опыта» или «благами скрытой полезности». Люди не в состоянии судить о книге по обложке, им хочется опереться на что-то большее, поэтому любая информация о ней так или иначе влияет на их выбор. Те, кто любит домашних животных, обязательно купят «Дьюи», как только увидят или услышат, что книга Вики Майрон – это «фактически “Марли и я” для любителей кошек». В своей приверженности прошлому опыту читатели ничем не отличаются от издателей – все дорожат удовольствием, которое они когда-то получили.

Видимо, нет ничего неожиданного, что стратегия производства блокбастеров творила чудеса как в Warner Bros., когда студией руководил Алан Хорн, так и в Grand Central, когда на свет появилась книга «Дьюи». За год до приобретения прав на нее, в 2006 году, согласно своему издательскому плану Grand Central готовило на осень к печати шестьдесят одно новое произведение – все книги проходили по двум категориям: «в переплете» и «для взрослой аудитории». В итоге лишь 20 % этих изданий принесли около 80 % продаж и еще большую долю прибыли. «Грехи многих с избытком компенсируются избранными», – заметил один из финансовых управляющих издательства. Как показано далее на диаграмме, из книг, стоящих в издательском плане на осень 2006 года, дороже всего обошлось приобретение именно тех, которые дали самые высокие доходы и наибольшую прибыль. Ассиметричность результатов у Grand Central выражена еще сильнее, чем у Warner Bros.: на лучшие 10 % книг приходится 64 % затрат, 72 % чистой выручки от продаж и 126 % прибыли. Последний показатель просто ошеломляющий!

Примечательно, что Grand Central получило львиную долю своей прибыли только от одной книги, и она обошлась издательству намного дороже остальных. Работа над оригиналом, производство и выпуск произведения, которое осенью 2006 года пользовалось самым большим спросом, обошлись издательству в 7,5 миллиона долларов. Чистая выручка от продажи книги составила чуть менее 12 миллионов долларов, а валовая прибыль – почти 5 миллионов долларов, тогда как общая валовая прибыль всех книг из издательского плана равнялась почти 6 миллионам долларов. Между тем многие издания со средним и маленьким бюджетом оказались убыточными, что тоже хорошо видно на диаграмме. Например, каждая из тридцати книг, приобретение которых обошлось дешевле всего, принесла в среднем 12 тысяч долларов убытков. Даже редкие удачи среди малобюджетных книг сделали очень небольшой вклад в прибыльность издательства. Взятый для примера один конкретный издательский план не является исключением, в принципе, по нему можно судить о рентабельности Grand Central и в другие годы.

Издания, выпущенные Grand Central Publishing в 2006 г. (капиталовложения и полученные доходы)

На диаграмме отмечены книги (по просьбе издательства я не указываю их названия), выпущенные Grand Central осенью 2006 г., – всего 61 издание в переплете, а также представлена информация по расходам (приобретение прав, редакционная подготовка, производство и маркетинг) и по чистой выручке от продаж. Самая дорогая книга, стоящая в плане, обошлась более чем в 7,5 млн долл., а чистая выручка от ее продажи составила 11,6 млн долл.{42}42
  Выборка включает книги, стоявшие в издательском плане Grand Central на осень 2006 г. Все данные предоставлены непосредственно самим издательством.


[Закрыть]

В который раз цифры показывают, что политика снижения капиталовложений неразумна, что сама идея о ее «надежности» относится к области мифологии. Стратегия производства блокбастеров уверенно побеждает альтернативную – стратегию снижения риска. В шоу-бизнесе и медиасреде преуспевают те компании, которые отбирают несколько многообещающих замыслов, вкладывают в них непропорционально большую часть бюджета и с помощью умелых маркетинговых технологий превращают их в успешно продаваемые продукты. Возможно, такая убежденность чем-то напоминает заклинание на уровне самовнушения, но это не суть важно, если оно срабатывает. А оно срабатывает. Сюда следует добавить относительно низкие предельные затраты на тиражирование и дистрибуцию зрелищно-развлекательного товара («низкие» по сравнению с его высокой производственной себестоимостью) и довольно скромные расходы на рекламную кампанию при всем ее масштабном размахе. Благодаря вышеперечисленному бестселлеры, блокбастеры и хиты – эти чемпионы кассовых сборов и рейтингов популярности – приобретают громадное значение{43}43
  Приведу интересный пример из практики Activision Blizzard – крупного издателя видеоигр. На три основные франшизы (Call of Duty, World of Warcraft и Skylanders) в 2011 г. пришлось примерно 73 % чистого дохода и, как скромно заметила сама компания, «существенно высокий процент» текущих поступлений (взято из годового отчета Activision за 2011 г.).


[Закрыть].

Сравнение высокобюджетных и малобюджетных изданий, выпущенных Grand Central Publishing в 2006 г.

На диаграмме представлены сгруппированные по бюджетам книги, выпущенные Grand Central осенью 2006 г., – все издания в переплете; показано, как среди этих групп распределяются следующие показатели: общие расходы, чистая выручка от общемировых продаж, валовая прибыль. Например, на 5 % самых высокобюджетных книг приходится немногим более половины общих расходов (затраты на приобретение прав, редакционную подготовку, производство, маркетинг и т. д.), 60 % чистой выручки и 118 % валовой прибыли{44}44
  Термин «общие расходы» в данном контексте подразумевает затраты на приобретение прав, авторский аванс, выплаты роялти, редакционную подготовку, материалы, типографские работы, маркетинг, а также транспортные и логистические расходы. Термин «чистая выручка от общемировых продаж» означает количество фактически проданных экземпляров, умноженное на прейскурантную, или розничную, цену, с учетом всех скидок, сделанных ретейлером. Термин «валовая прибыль» означает разницу между чистым доходом (чистая выручка и все производные издательские права) и себестоимостью реализованной продукции (общий доход автора, затраты на редакционную подготовку, материалы, типографские работы, маркетинг, а также транспортные и логистические расходы).


[Закрыть].

Разумеется, все эти показатели не означают, что медиакомпании могут неограниченно истощать свой бюджет, особенно если учитывать, насколько непредсказуемо ведет себя рынок по отношению к их продукции. Сегодня многие переживают очень смутные времена: книжные издательства находятся в состоянии полной неопределенности из-за роста популярности электронных книг; телевизионные вещательные сети вынуждены наблюдать, как сокращается рынок эфирных каналов на фоне развития кабельных каналов премиум-класса; киностудии больше не могут рассчитывать на сбыт своих фильмов на DVD-дисках, а ведь долгие годы их продажа была надежной дойной коровой. Перед любой компанией, работающей в индустрии развлечений, рано или поздно встает вопрос: делать ли в следующий раз блокбастер, – и ни одна не может себе позволить, поддаваясь слабости, проявить излишнюю осторожность и даже не попытаться привлечь массовую аудиторию на свой фильм. Подобный путь неизбежно приведет к потере позиций в будущем.

Теперь посмотрим, как развивались события вокруг нашего кота – сумел ли Дьюи разбогатеть? Сумел, и даже более того. Как только книга о нем в сентябре 2008 года появилась на свет, стало понятно, что она оправдает рекордную сумму, потраченную на ее приобретение. Цена «Дьюи» по издательскому каталогу была объявлена в размере 19,99 доллара – и азартная игра, затеянная Grand Central год назад, превзошла самые смелые ожидания руководства. По версии New York Times, книга стала первой в списке бестселлеров, вышедших в категории «в переплете». Всего за три с небольшим месяца было продано 759 тысяч экземпляров, благодаря чему она заняла шестое место среди лидеров продаж, опубликованных в том году по категориям «в переплете», «для взрослой аудитории» и «нехудожественная литература»; в следующем году было продано еще 130 тысяч экземпляров книги в твердом переплете; таким образом, общий объем продаж приблизился к 900 тысячам. Успех жизненной истории кота Дьюи подвиг одно из подразделений издательства Hachette[27]27
  Издательство Little, Brown and Company, опубликовавшее детский вариант книги «Дьюи», принадлежит, как и Grand Central, крупной издательской компании Hachette Book Group.


[Закрыть] выпустить в 2009 году книгу для детей Dewey: There’s a Cat in the Library («Дьюи. А у нас в библиотеке кот!»), написанную Вики Майрон и Бретом Уиттером и проиллюстрированную Стивом Джеймсом. Ее продажи составили 106 тысяч экземпляров{45}45
  Я снова выражаю признательность Алу Греко за помощь в получении данных от Nielsen BookScan.


[Закрыть]. И уже в следующем году вышли «Девять жизней Дьюи»[28]28
  Майрон В. Девять жизней Дьюи. Наследники кота из библиотеки, который потряс весь мир. М.: Центрполиграф, 2011.


[Закрыть] – еще одна книга Майрон и Уиттера, в которой авторы рассказывают «девять необыкновенно забавных и радующих сердце историй о кошках». Какое-то время даже шли разговоры об экранизации книги с Мерил Стрип в роли хозяйки Дьюи{46}46
  См.: Michael Fleming. Meryl Streep to Star in “Library Cat”: Actress Purrs for New Line’s “Dewey” // Variety, November 12, 2008.


[Закрыть].

Вполне возможно, ключевой вопрос заключается не в том, почему руководители компаний из индустрии развлечений создают блокбастеры, ставя на кон большие деньги; подлинное недоумение, на наш взгляд, должно вызывать другое – по какой причине они все-таки производят низкобюджетные продукты. В конце концов, финансовый выигрыш от этих скромных вложений выглядит весьма сомнительным. Тентполы постоянно приносят Warner Bros. самые высокие прибыли – спрашивается, зачем студии продолжать инвестировать в средние фильмы, между прочим, составляющие значительно большую часть ее годовой продукции? Дорогостоящие «ключевые» и «выигрышные» книги Grand Central последовательно превосходят по результатам подавляющее количество стоящей в плане остальной литературы – собственно говоря, зачем издательству обременять себя выпуском этих «остальных», дешевых, книг?

При тщательном изучении механизмов деятельности компаний, которые успешно работают в сфере развлечений, выясняется, что для их инвестиционного портфеля одинаково важную роль играют капиталовложения и того и другого порядка. Конечно, самые высокие доходы и прибыли приносят крупнобюджетные произведения, кроме того, они придают бизнесу необходимый пафос, способствуют упрочению бренда и благоприятствуют появлению будущих хитов. Однако, чтобы проводить политику блокбастеров, и книжному издательству, и кинокомпании, и телестудии, и любому производителю медиапродукции необходимо выпускать малобюджетные произведения. Это нужно по многим причинам. Рассмотрим их.

Причина первая. Идеи, рассчитанные на мелкие инвестиции, служат своеобразными пробными шарами. Разумно отобранные средние проекты с небольшой долей капитала помогают производителям контента нащупывать варианты, которые в будущем лягут в основу больших франшиз. Именно среди заурядных фильмов продюсеры отыскивают очередного кандидата на продолжение – а надо знать, что в киноиндустрии сиквел всегда рассматривается как один из наиболее вероятных блокбастеров. Так получилось с «Мальчишником в Вегасе» и «Сексом в большом городе». Этот принцип применим не только к произведениям, но и к исполнителям: режиссерам, актерам, да и всем творческим работникам. Например, было бы опрометчиво со стороны руководства сразу предлагать малоизвестному актеру главную роль в фильме стоимостью 200 миллионов долларов, даже если в студии убеждены, что перед ними новое дарование, равное, скажем, Тому Крузу. Не разумнее ли присмотреться к многообещающему молодому актеру и начать сотрудничество с роли в скромном по бюджету фильме? Это позволит студии изучить его и убедиться, способен ли он достойно вынести «испытание съемкой», то есть выполнять все условия контракта и ежечасно соответствовать высокому уровню исполнителя роли главного героя, начиная от работы на площадке до участия в рекламных мероприятиях. Кроме того, производители контента используют недорогие проекты для проверки привлекательности продукта новой категории: от фильмов о вампирах до конкурса талантов. Иногда выясняется, что некоторые виды продукции или отдельные жанры оказываются довольно прибыльными сами по себе, безотносительно размера их себестоимости и масштаба маркетинговых кампаний; например, именно так обстоит дело с некоторыми фильмами ужасов, имеющими крайне низкий бюджет.

Причина вторая. Недорогие проекты содействуют появлению потока товаров и услуг, способного заполонить любой рынок, тем самым производители вполне удовлетворяют аппетиты своих партнеров и посредников, участвующих в распространении их продукции. В книжном бизнесе издательство, которое обеспечивает бесперебойное поступление в продажу новых произведений, легче выстраивает и поддерживает отношения с ретейлерами, благодаря чему у него появляется больше возможностей договариваться о высоких скидках, самых лучших местах для размещения книг на экспозиционной площади и других выгодных маркетинговых преимуществах. В киноиндустрии действительны те же правила: наиболее выгодные соглашения с владельцами кинотеатров у Warner Bros., поскольку по взятому на себя обязательству студия выпускает каждый год более двух десятков фильмов, то есть очередная новая картина появляется на больших экранах не реже чем раз в две недели. О том, как договариваются стороны, мне рассказал Хорн:

Мой управляющий по прокату на отечественном рынке, предположим, встречается с представителем кинотеатров, получивших право показа нашего фильма, и говорит ему: «На четыре недели мне нужен ваш лучший кинозал на бульваре Уилшир», а тот ему в ответ, что, мол, Paramount хочет того же, – и на основании этого отказывает. В таком случае мы спокойно выкладываем: «Слушайте, мы – Warner Bros., а это – наш годовой график выхода фильмов, а вот это – тот самый фильм, для которого нам потребуется ваш лучший кинотеатр». На подобных перепалках держался, держится и всегда будет держаться любой торг, но наш главный козырь – самое большое количество фильмов, выпускаемых в год. Что, собственно, дает нам любое преимущество на рынке и открывает перед нами двери самых выгодных кинотеатров на тот срок, который нам нужен, и с тем распределением доходов, которое нам выгодно.

Солидный объем производимой продукции, как правило, дает возможность договориться о выгодных скидках при покупке рекламного места и времени в средствах массой информации. Чем больше произведений, нуждающихся в рекламе, выпускают студии и издательства, тем более льготные условия они себе обеспечивают{47}47
  Экономия становится более эффективной, если закупать телевизионное рекламное время в период проводимых на телерынке так называемых апфронтов, а не «вразброс». Благодаря большему объему такие сделки совершаются на взаимовыгодной основе. // Апфронт (upfront) – презентация проектов будущего осеннего телесезона, на котором руководители телесетей представляют крупным рекламодателям свои передачи и их потенциальный успех; апфронты проводятся за несколько месяцев до начала сезона. Закупка вразброс (scatter buy) – приобретение рекламного времени, оставшегося от апфронта.


[Закрыть].

Причина третья. Широкий выбор недорогих проектов, всегда присутствующий в планах компаний, помогает справляться с еще некоторыми важными задачами. Во-первых, руководителям проще устанавливать тесные контакты со всевозможными агентами, принимающими участие в большинстве сделок по приобретению и продаже новых продуктов, – а надо сказать, что агенты являются важнейшими игроками на рынке развлечений, по сути «контролирующими вход» в любой его сектор. Во-вторых, руководители получают возможность привлекать необходимые инвестиции. Warner Bros. в годы управления Хорна во всех своих планах опиралась на совместное финансирование – кроме наиболее дорогостоящих проектов вроде «Гарри Поттера», – поэтому и сегодня самая широкая номенклатура продукции служит хорошим средством для привлечения внешних инвесторов, готовых идти на риск вместе с такой студией. Ведь они получают свою долю неплохой прибыли – правда, только после того, как Warner проведет из общего дохода все отчисления дистрибьюторам. Вот что по этому поводу говорил мне Хорн:

Отдельные внешние инвесторы могут, конечно, не соглашаться с нашей финансовой моделью. Но кто они? Разве они обладают и тем влиянием, и теми связями, которые нужны нам для успешного распространения и проката фильмов? Стало быть, на переговорах хозяева положения опять мы. В который раз масштаб нашей деятельности играет нам на руку.

Причина четвертая. Малобюджетные проекты приносят компаниям дополнительную выгоду в их работе с партнерами, поскольку незначительные траты позволяют проявлять большую гибкость, скажем, в таких вопросах, как дата выпуска, которую можно легко перенести на другой срок, или внесение изменений в смету расходов на рекламу. Крупные производители медиапродукции могут заранее приобретать телевизионное время под рекламу – за несколько месяцев до запуска того или иного проекта{48}48
  Основная часть рекламного времени продается на апфронтах, проводимых телекомпаниями ежегодно в конце мая.


[Закрыть]. Таким образом, имея в запасе большое количество недорогих идей, которые можно или срочно воплотить, или, напротив, быстро отодвинуть, они получают возможность максимально выгодно для себя использовать эти ресурсы рекламного времени.