Текст книги "Путешествуй и богатей. Как заработать миллион всего за 2 часа в неделю. TraveLiving"
Автор книги: Андрей Парабеллум
Соавторы: Алекс Айвенго
сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Вебинары трансформационного типа
Если путник, взбираясь на гору, слишком занят каждым шагом и забывает сверяться с путеводной звездой, он рискует ее потерять и сбиться с пути.
Антуан де Сент-Экзюпери
Классический трансформационный тренинг происходит, когда вы сами трансформируете личности людей. Вы не говорите каждому из них: «Иди и сделай то-то». Вы говорите: «Сделай это с собой». Например, для повышения самодисциплины прокачивают навыки типа «бери и делай».
Люди приходят на тренинг, потому что хотят измениться, но не знают, как, и хотят получить ответ у вас. Успешно вести такие вебинары могут только профессионалы, которые уже проводили тренинги личностного роста в «живом формате». Если вы этим не занимались, то эта информация пойдет «на вырост».
Трансформационные тренинги приводят к самым поразительным результатам, но у них есть ряд нюансов:
1) их сложно продавать;
2) их сложно вести;
3) тренер должен быть профессионалом экстра-класса.
Чтобы вести тренинги личностного роста, нужно пройти через очень серьезные испытания. Только тогда будет материал для тренингов и слушатели ощутят настоящий драйв.
Посмотрите на тренеров – лидеров рынка. Они всегда четко делятся на две категории – чемпионы и «умники». Первые – победители, их не останавливают препятствия, перед которыми пасует большинство. Вторые – просто начитанные, часто они легко «сливаются» в сложных жизненных ситуациях. Понаблюдайте внимательно: есть люди, которые с криком: «Хе-хей!» идут напролом. Жизнь им подкидывает разные вызовы, а они на них смело отвечают и идут дальше. Если вы встречаете таких людей – впитывайте от них информацию и энергию побед, следите за тем, что и как они делают. От теоретиков стоит держаться подальше.
Итак, трансформационные тренинги затрагивают целеполагание и глубинные ценности, то есть все то, что изменяет людей изнутри. Они достаточно хорошо продаются и приводят к самым значительным результатам.
По этой модели уже можно начинать работать. Правда, она подходит не всем. Например, ясно, что тренинги, связанные с физическим развитием, вести по Интернету нереально. Можно давать какую-то ценную информацию на бесплатных интернет-семинарах и продавать «живые» тренинги. Если хотите, проводите эти тренинги где угодно – в Таиланде, на Бали. То есть вы набираете группу через вебинары и продаете им «живые» тренинги с выездом в экзотические страны, где есть места силы. Есть масса примеров. Сергей Всехсвятский проводит такие тренинги в Таиланде и других странах.
Здесь эффект взаимный: вебинары очень хорошо продаются во время «живых» выступлений. А во время вебинаров вы говорите, что есть такое-то мероприятие – мастер-класс или тренинг, и приглашаете туда участников. Люди иногда говорят: «Мы что-то от Интернета немножко подустали, мы хотели бы прийти, чтобы на тебя или других тренеров посмотреть». И приходят на «живые» тренинги, мы классно общаемся, и все довольны. Получается, что аудитория быстро перекачивается из одного состояния в другое. Это, скажем так, фишка для продвинутых.
Скайп-коучинг (индивидуальные занятия с учениками)
Все люди, добившиеся в жизни успеха, отличаются фантастической способностью выжимать из любой ситуации положительные результаты. Какими бы негативными последствиями она ни была чревата, они раскрывают ее только с точки зрения реализации заложенных в ней возможностей позитивного характера.
Энтони Роббинс
Коучинг – это, если переводить дословно, тренировка с человеком один на один. Вы говорите ученику: «Привет! Ты обратился по адресу, сейчас мы будем из тебя выбивать дурь и вести тебя к правильным целям, которые ты сам же себе и укажешь». Тут прекрасно работает модель дистанционного коучинга по Скайпу.
Слово «скайп» уже прочно вошло в речь миллионов людей по всему миру, этим видом коммуникации пользуются все – от школьников до пенсионеров. Поэтому в любой точке галактики интернет-кафе или ресторан с Wi-Fi становится вашим рабочим местом. Вы можете индивидуально заниматься с учениками в комфортном режиме.
Откуда они появляются? Все просто – после нескольких проведенных вами интернет-семинаров часть людей, обычно 5–10 %, хотят более серьезных результатов. Поэтому в конце семинара или тренинга вы говорите, что можно сделать еще, и рассказываете о своем коучинге.
Почему коучинг покупают именно у нас? Мы даем людям четкие рамки результата, выраженные в деньгах. Человек платит довольно внушительную сумму, часто за полгода вперед и понимает, что вместе с коучем он может заработать в разы больше, чем в одиночку.
Проще всего продается бизнес-коучинг до результата. Например, вам платят тысячу долларов, и вы работаете до результата, превышающего эту сумму в 10, 30 или даже 100 раз. Что самое интересное – этого можно достичь, применяя типичные шаблоны. Люди очень охотно платят за достижение своих целей.
Ваша задача – дать именно ту технику, которая подходит конкретному человеку. Это определяется в ходе первой сессии – надо понять суть проблемы, увидеть самое слабое звено, а потом работать над ним.
Можно комфортно вести 3–5 клиентов, каждый из которых приносит 15–100 тысяч рублей в месяц. На эти деньги можно с легкостью путешествовать и вообще больше ничего не делать.
Важный момент – принятие решения: брать ученика или нет. В коучинге игру ведет учитель. Стоит брать только тех, у кого уже получается, кто хочет лучших результатов. Поэтому цена должна быть высокой, пусть она отпугивает неуверенных в себе и зацикленных на деньгах людей. Новичков лучше всего вначале обучать на тренингах.
Это несправедливо? Ничего подобного. Допустим, вы возьмете в коучинг человека, который занял денег и сделал ставку только на вас. В анкете он написал, что через полгода хочет купить квартиру, зарабатывать по полмиллиона долларов и тратить на это два часа в неделю. В результате будет масса проблем и негатива. У таких людей завышенные ожидания. Они думают, что вы им ДОЛЖНЫ деньги. Не подкрепленные реальными действиями ожидания никогда не приводят к реализации грандиозных планов. Поэтому таких нельзя брать никогда. Даже если вам самому срочно нужны деньги.
Но если уже взяли – работайте с человеком постоянно, введите жесткую систему отчетов и постоянного контроля. Одним словом, в таких людей надо сильно вкладываться. Соотношение времени и денег будет не в вашу пользу.
Поэтому лучше проведите еще один интернет-семинар, возьмите другого ученика, с которым будет легко и комфортно работать. Он сам бежит впереди вас, а вы лишь даете идеи и вдохновляете. У таких «почему-то» всегда есть деньги, в то время как остальные жалуются на жизнь и умоляют им помочь.
Если человек прошел ваше интервью, вы с ним договорились, а он вдруг передумал, лучшее решение – расстаться с этим клиентом навсегда. Тихо и по-доброму. Люди, склонные к «передумыванию», – самые проблемные клиенты. Слова расходятся с делом, часто именно это мешает им достигать результатов. Они просто потратят ваше время и внимание. В идеале – они даже не должны покупать ваши книги, да и вряд ли будут их покупать.
А как работать с толковыми клиентами? Допустим, человек говорит: «Я хочу заниматься с тобой индивидуально». Ты называешь цену за свои услуги. Как правило, это достаточно дорого для клиента, он понимает, что платит много и начинает активно включаться в работу. Здесь срабатывает принцип – чем больше человек заплатит и чем ощутимее для него сумма, тем сильнее он начинает выкладываться в ходе обучения.
Для некоторых 40 тысяч рублей в месяц – это деньги небольшие, такие могут заплатить и надолго исчезнуть. Для других – значительная сумма, они стремятся ее отработать, и у них появляются результаты. Вы разбиваете индивидуальную программу на части, изучаете клиента, понимаете, что конкретно ему нужно, и даете соответствующие задания. Когда обучение только-только начинается, вы уже готовите его к решению более сложных задач.
Для начала вам полезно иметь десятки заготовок, то есть шаблонов заданий. Решите, что дать клиенту сейчас, а что попозже, нужны ли какие-то изменения. Потом, когда поймете, как это работает, вы начнете уже просто созваниваться по Скайпу в определенное время и давать задание. Например, в течение первой «взлетной» недели – каждый день занятие, чтобы человек разогнался немножко на энергетике коуча. В результате он начинает активно делать-делать-делать. Потом переходим на занятия раз в неделю. В итоге некоторым хватает даже полчаса в неделю, чтобы понять, что делать.
Составляется план по пунктам, через неделю проверяется выполнение. Общение в основном идет по почте. Вы человеку пишете: «ОК, вот задания с первого по третье». Сам коучинг проходит в скайпе. Иногда клиенты спрашивают, как записывать сессии. Есть разные программы.
Например, рекомендуем МХ Skype recorder, она достаточно простая и доступная. Вообще, когда начинаешь заниматься инфобизнесом и продавать инфопродукты, как ни странно, покупаешь лицензионные программы.
Индивидуальная мини-программа до результата за 100 долларов
В чем прелесть этих мини-программ:
1) быстро доводите клиента до первых результатов;
2) быстро получаете опыт ведения тренингов;
3) быстро переходите на следующий уровень.
Начинайте продажу индивидуальных консультаций с мини-программ. Сразу уточним: мы единогласно против того, чтобы продавать свое время по часам. Этот путь сложный, ибо на каждой консультации вы будете вынуждены продавать следующую, а клиент может не прийти на занятие.
Гораздо проще предложить программу обучения на 6 месяцев, взять 100 %-ную предоплату сразу и больше не думать о продаже. Так работать с клиентом намного комфортнее.
Но все надо начинать с малого, поэтому нарабатывайте опыт на небольших мини-программах до результата. Когда поймете, что это у вас получается так же легко, как два байта переслать, поднимаете планку.
Что должно быть в начальном курсе? Техника «1–2–3», подходящая для новичков, потому что серьезные люди ничего у вас за 100 долларов покупать не будут. Для огромной аудитории есть большая проблема – начать, и они готовы платить, чтобы начать с кем-то. Это напоминает тех, кто посещает спортзал: сами они ничего не делают, но когда над ними стоит инструктор, начинают бодро и быстро заниматься.
Вам будут платить вначале небольшие деньги. Ваша задача на этом этапе – не получить прибыль, а научиться взаимодействовать с клиентами. Важно делать это хорошо.
Секретная техника «1–2–3» для вас, если вы совсем новичок:
Шаг № 1. Вы берете программу тренинга по вашей теме и вытаскиваете из нее первые три шага. Как правило, это задания на постановку целей, понимание мотивации и простейшее действие (например, взять трубку и позвонить человеку, с которым давно собирался пообщаться).
Шаг № 2. Описываете эту технику как «Быстрый старт в ______». Вместо прочерка вставляете свою тему. Напишите, для кого эта программа, какие результаты будут сразу, и укажите три причины для того, чтобы пройти вашу программу прямо сейчас.
Шаг № 3. Помещаете описание программы на свой сайт и (или) блог. Здесь действует одно из важнейших правил копирайтинга: «Опубликованная плохая реклама работает лучше, чем отличная неопубликованная».
Только после этого вы уже предлагаете людям полноценные программы за бо́льшие деньги.
Программа до результата за 500 долларов
Главное, чтобы она приводила к измеримому результату. Можно заниматься с клиентом каждый день, раз в неделю – как вам удобнее. Вся прелесть этого бизнеса как раз в том, что вся игра идет по вашим правилам, именно так, как вам комфортно. Если клиенты не соглашаются и уходят – прекрасно. Вы работаете только с теми, с кем вам хочется, – с ними гораздо проще общаться, добиваться конкретных результатов. Позже вы можете встречаться с ними лично.
Для продвинутого курса вы, как и для начального, составляете программу работы и добавляете дополнительные задания для достижения целей.
Занимайтесь ежедневно, держите ученика в постоянном тонусе (отдых – только в выходные). Так вы нарабатываете свой профессионализм и доводите клиента до результата.
Возможно, это покажется циничным, но представьте, что человек, который только что оплатил занятия, пришел к вам на работу. Вы каждый день контролируете, что он сделал, даете новые задания, иногда даже на выходные. Здесь все, как в армии – солдат должен быть постоянно занят, иначе его результаты сильно снижаются.
Идеальное время для индивидуальной работы – 21 день.
Ученые ставили эксперимент: двум группам людей выдали очки, переворачивающие на 180 градусов изображение. В первой группе люди не снимали очки 21 день, и в результате они стали нормально видеть перевернутое изображение – мозг адаптировался. Во второй группе разрешали снимать очки на 1–2 дня. Результаты были намного хуже.
Пока вы создаете себе имя, вам нужны чемпионы, которые сумели многое изменить в жизни и добиться высоких результатов. Тогда следующие клиенты увидят, чего достигли их предшественники, и поверят в свои силы.
С каждой волной учеников результаты будут улучшаться. К вам будут приходить серьезные клиенты, у которых вам самому есть чему поучиться. Это нормально.
Главное – постоянное сосредоточение внимания на результатах учеников. Создайте им условия, при которых не достигнуть целей нельзя. И к вам придут люди.
При этом 500 или 1000 долларов – это самое начало. На момент написания книги за индивидуальные занятия мы берем уже только 100 %-ную предоплату за 6 месяцев – от 300 тысяч рублей. Но все когда-то начиналось с малых сумм. Как говорится, путь в тысячу ли начинается с одного шага. Сделайте его сейчас. Напишите программу платных индивидуальных занятий.
Ведение коучинговой группы
Успех – это успеть.
Марина Цветаева
Движемся дальше. Следующая модель. Как еще можно зарабатывать? Можно создавать групповой коучинг. Что это такое? Групповой коучинг – это маленькая группа людей, которые объединены общими целями. Они занимаются в группе вместе в течение длительного периода времени. Допустим, та же самая абонементная месячная оплата для представителей компании может быть и b2b, и b2c. Эта модель работает так: вы, грубо говоря, подписываете людей на какую-то программу, и они платят вам помесячно. Вы регулярно даете им задания, причем интенсивность тренинга может быть разной, занятия могут проходить и раз в неделю, и каждый день.
Алекс Айвенго: в коучинговой группе «Круг Капитанов Голд» я экспериментирую каждый день с разными моделями, смотрю, какая лучше работает. Я поступил вот как: сделал одно видео, дал на него ссылку в свою рассылку и на три месяца набрал группу людей. Сначала давал им дозированные задания, а потом сказал: «Ускоряемся, теперь задания будут каждый день».
Например, каждый день ученики работают над набором подписной базы. Мы начали работать в этом направлении в Таиланде. Я понял, что сейчас многим это нужно, и мы начали «копать». И люди собрали базу потенциальных клиентов для последующей продажи им своих услуг. За месяц вполне реально набрать от тысячи до трех тысяч. И этого для начала достаточно.
Вы тоже можете создать свою коучинговую группу, где соберете небольшое количество людей – 20–30 человек. Если группа меньше, вы гораздо больше вкладываетесь в каждого из них. Но это все равно не индивидуальная работа, а групповая, где прорабатываются общие цели.
У каждого из вас – своя тема. Можете собрать вокруг себя коучинговую группу и нацелить ее на решение определенных проблем. Люди будут ежемесячно платить вам деньги. Для того чтобы упростить оплату, можно брать сразу за три месяца. Дмитрий Смакотин, допустим, ведет групповой коучинг таким образом – он набирает группы не помесячно, а сразу на три месяца. Открыл набор, быстро собрал группу – и все, три месяца плотно занимается с ними. А параллельно путешествует по миру на эти деньги. Вот уже несколько лет он не видел зимы. Уехал в сентябре, вернулся в Красноярск после майских праздников.
Почему люди хорошо покупают занятия в коучинговых группах?
Ваши ученики хотят получать те же самые задания и достичь тех же результатов, что и при индивидуальных занятиях, но за меньшие деньги. Это некий компромисс.
Модель коучинговой группы сейчас становится все более распространенной. Американцы, например, действуют довольно цинично: человек записался на занятия, и тут же у него снимаются с карточки деньги. Он каждый раз вспоминает, что надо заниматься, когда приходит смс о том, что у него опять забрали деньги, невольно «включается» и начинает опять что-то делать – менять свою жизнь.
Часто людей мотивирует мысль о том, что они заплатили, а ничего не делают, не учатся, не растут. Благодаря таким смс-напоминалкам они начинают двигаться к своим целям. Впрочем, некоторые ученики и без такой «морковки сзади» хорошо работают.
Получите подарок – две пошаговые методики заработка на коучинге, позволяющие получить первые деньги и выйти на серьезные суммы – от миллиона рублей:
http://expert-academy.ru/method.
Массовые запуски продуктов
Не в количестве знаний заключается образование, а в полном понимании и искусном применении всего того, что знаешь.
Георг Гегель
Что такое массовый запуск?
Это продажа обучения на суммы от миллиона рублей. Масштабный проект по набору учеников или клиентов.
Массовый запуск возможен, когда вы имеете большую базу клиентов, например читателей вашего блога. На этот блог на короткое время помещаете много бесплатной информации, рассказываете о каких-то очень дорогих тренингах – крутых фишках с конкретными домашними заданиями. То есть осуществляете резкий вброс большого объема информации подготовленной аудитории.
Потом объявляется, что на сутки, три, максимум пять открывается окошко – можно купить курс, который вы для них приготовили. Затем убираются все бесплатные материалы, вся эта классная и крутая информация. Кое-кто видел, как это делается, – это применяем не только мы. Делаем это не потому, что мы такие замечательные, а потому, что такая технология работает практически во всех нишах.
Убирается весь бесплатный материал и остается только ссылка на запись на курс. И люди платят, потому что интересно, что же будет дальше, интересно получить еще больше информации, потому что уже зажглись энтузиазмом. Так работает Фрэнк Керн, так работает Джефф Уокер. В один из таких запусков продукта Джефф заработал – вдумайтесь! – 60 миллионов долларов за 60 минут.
Это действительно очень большие деньги. Самое интересное, что он постепенно пришел к этому результату. Вначале он был первым, кто сделал 6-in-seven – шестизнак за 7 дней. Потом было 100 тысяч долларов за неделю. И Джеффа в международном сообществе даже так и называли.
Затем Джон Риз сделал миллион долларов за день, примерно по этой же технологии массовых запусков, и стал легендой. А затем Фрэнк Керн заработал 39 миллионов долларов во время запуска своего курса «Mass Control».
Сегодня в России мы уже перешли рубеж в 100 тысяч долларов с одной рекламной кампании в Интернете. Есть случаи, когда делали и миллион долларов, но таких пока единицы, и они в тени. Никогда не верьте на слово, когда смотрите какое-нибудь видео американского гуру. Основательно все проверяйте на практике.
Как мы делаем массовые запуски продуктов?
Это тема отдельной книги. Но вот вам краткий алгоритм.
Практически все рекордные продажи на сумму от миллиона рублей делаются по этой схеме. Пионеры, с которых копируют технологии продаж все российские гуру, – это Джефф Уокер, Джон Риз, Фрэнк Керн и целый холдинг Stompernet, специализирующийся на запусках, с их программой «Formula 5».
Запредельный вызов – запуск Джеффа Уокера: 60 миллионов долларов за 60 минут. Пусть пока это сродни высадке на Луну и мы в России только движемся к этому, но есть вера, что такой результат и у нас скоро будет достижим.
Сходная модель используется на политических выборах, когда продвигают конкретного кандидата, поскольку все готовится к решающему моменту. А в инфобизнесе люди голосуют рублем. Что самое интересное – гигант маркетинга Стив Джобс для вывода iPhone 4 на рынок использовал продвинутую версию product launch, выстраивая ревущую толпу фанатов продукта и эффективно продавая свой товар.
Какие этапы запуска продукта мы видим?
Пред-предзапуск (pre-prelaunch):
• Самая начальная стадия, когда мы выясняем, чего хотят люди. Все просто – проводим опрос, что люди хотят знать от гуру. Каких хотят результатов, с какими проблемами сталкиваются. Надо глубже изучить свою аудиторию и понять ее – только так можно действительно помочь людям. Большинство гуру готовы часами рассказывать о своих секретах, однако нужен фокус. Именно в этот момент мы его демонстрируем.
• Планируем, какие видео должны дать для знакомства с материалом будущего тренинга. Помним, что запуски без видео практически не работают. Людям важен визуальный контакт.
• Прописываем все возможные сценарии.
• Записываем ролики и отдаем в монтаж. Иногда делаем профессиональный монтаж, но чаще это не требуется. Людям важна суть, а не суперграфика. От визуальных эффектов продажи не поднимутся. А от хорошей эмоциональной связи – поднимутся.
• Подготавливаем сайт для запуска продукта, чтобы размещать там видео и собирать комментарии, продумываем дизайн. Добавляем кнопки социальных сетей.
Предзапуск (prelaunch):
• Запускаем приветственное видео для сбора контактов. Предлагаем бонус за подписку. Так увеличивается база новых клиентов.
• Размещаем бонус № 1.
• Предлагаем получить бонус № 2, если человек приведет трех друзей.
• Добавляем конкурс на большее количество ссылок. Все ссылки ведут на приветственное видео. Получаем еще больше подписчиков.
• Запускаем первое видео. Отвечаем в комментариях, поддерживаем контакт с посетителями.
• Запускаем второе, третье, четвертое видео, в которых обучаем, мотивируем и даем конкретные задания. Люди знакомятся с гуру, решают: «Я хочу такого наставника» или «Я не буду учиться у этого человека». Все добровольно (этим мне и нравится инфобизнес – он не нарушает свободу воли).
Запуск (launch):
• Запускаем пятое видео. Люди уже хотят купить курс, задают вопросы по почте: «Когда? Сколько? Что там будет?» и т. д. Мы делаем видеопрезентацию, в которой отвечаем на вопросы. Дублируем в тексте все условия предложения.
• Даем возможность купить только в течение 3–5 дней. Не больше. Почему? Большинство людей, если дать им возможность купить потом, не покупают вообще. Самые успешные имеют привычку принимать решения быстро и действовать сразу. Но таких 10 %. Во время запусков заодно тренируем навыки быстрого принятия решения.
• Принимаем деньги. Люди звонят и пишут письма, несмотря даже на подробные видеоинструкции.
Постзапуск (after launch):
• Работа с теми, кто создал счет, но не оплатил.
• Работа с оплатившими: «Я перечислил вам деньги 15 минут назад, почему вы не догадались открыть мне доступ к продукту?»
Выглядит просто. Но это далеко не халява. Постзапуск похож на ад, через который проходят почти все организаторы массовых продаж интернет-тренингов. Спишь по 4 часа в сутки, постоянно что-то происходит, и надо быстро реагировать. Но потом все это преодолеваешь, подводишь итоги, разбираешь ошибки, выплачиваешь партнерские комиссионные и делишь прибыль.
Более детально мы разбирали каждый этап массового запуска, инструменты и спусковые крючки в сознании людей на мастер-классе в апреле. Здесь на каждом этапе свои нюансы.
Сейчас у вас в голове есть общая информация о том, что такое запуск продукта. Но это еще не знание четкого алгоритма, которое отделяет тех, кто на сцене, от тех, кто в зале. Мы это прошли, мы движемся дальше.
А теперь вопрос: а вы хотите сделать такой шаг? Это для вас? Ответьте максимально честно!
Тогда нечего медлить, возьмите наш алгоритм и отработайте его на своей нише!
Пусть вы и не заработаете миллионы на первом же запуске, но вы получите бесценный опыт, который продвинет вас к тем результатам в недалеком будущем, которых вы по-настоящему заслуживаете.
