Текст книги "Афера"

Автор книги: Алексей Автократов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 5 страниц)

"Сибирско-Уральский прокат". Больше некому сейчас, а вид у тебя подходящий. Десять штук.

– Не мой профиль.

– Пятнадцать. За полчаса без риска. Поставишь закорючку, и все, не мне тебя учить. Тут делать нечего.

– Ладно.

Через неделю Андрей, Брательник и нанятый одноразово для пущей солидности и страховки здоровенный бык Виктор (который был не в курсе дела) явились в квартиру Петра Александровича для заключительных переговоров и подписания договора об аренде. Андрей и

Брательник остались у входа, а Виктор под недоумевающим взглядом

Петра Александровича обошел всю квартиру, осмотрел все закоулки и утвердительно кивнул Брательнику головой: все, дескать, чисто.

– Хорошо, – сказал Брательник, – подожди меня в машине, Виктор.

Виктор опять кивнул головой и вышел из квартиры. Его роль была окончена, свои двести долларов он заработал. Тогда квартиру в сопровождении хозяина степенно обошел Брательник.

– Петр Александрович, квартира меня устраивает. Цена аренды тоже, тем более что платит моя фирма. Арендная плата будет перечисляться на указанный вами счет в указанном вами банке. Разумеется, вам придется платить налоги, поэтому арендная плата может быть несколько увеличена.

– Но позвольте…

– Скажем, до девяти с половиной тысяч.

– Позвольте, я предупреждал, что хочу уехать и мне нужна предоплата…

– Я знаю. Мы решим этот вопрос. За первые два месяца я заплачу наличными, но в дальнейшем – только через банк. Наши финансисты не любят операций с наличной валютой.

На том и порешили.

Андрей принялся заполнять позаимствованный им на работе бланк договора об аренде и попросил Петра Александровича еще раз показать правоустанавливающие документы, чтобы внести в договор их реквизиты.

Брательник же, как человек большой, которого не интересуют формальности, завел с хозяином спор о видах, открывающихся из окна соседней комнаты. Для разрешения спора пошли в это окно посмотреть, а Андрей тем временем спокойно переложил подлинные правоустанавливающие в свой портфель, откуда извлек изготовленные в ударном порядке Брательником дубликаты и, как ни в чем не бывало, продолжил заполнять бумажки.

Долго сказка сказывается, да не долго дело делается: прочитал хозяин договор – посмотрел на Брательника. Полез Брательник в портфель, достал денежки. Пересчитал хозяин денежки, написал расписочку. И поставили они тогда в договоре этом – один подпись, а другой закорючечку. И возрадовались. А Андрей – больше всех. Так, что и про комиссию свою не вспомнил. И хозяин не вспомнил. И расстались они с тем, чтобы никогда больше не встретиться.

Квартиры, подобные принадлежащей Петру Александровичу, не имеют строгой рыночной стоимости – это не типовая однушка в панельном доме в Бирюлеве. Более того, стоимость одинаковых квартир в одном и том же доме в центре может очень сильно отличаться только потому, что из окна одной виден купол храма Христа Спасителя или кусочек Кремля, а из окон другой – нет. Имеет значение все: живет ли в том же подъезде киношная или эстрадная дива, известный демократ, крупный банкир, предприниматель. В этом случае дополнительная охрана подъезда и полный порядок в нем гарантированы, а стоимость повышается. Однако почти все дореволюционной постройки дома в историческом центре города имеют деревянные перекрытия, что увеличивает пожароопасность, маленькие и неудобные лифты (если они вообще есть), прогнившие трубы, электропроводку. И, кроме того, некоторые застройщики умудрились получить право на возведение здесь нескольких десятков элитных домов, свободных от указанных недостатков, но имеющих подземные гаражи, собственные спортивные залы, сауны и т.д. Сто-, стодвадцатиметровые квартиры в таких домах ходят на рынке за полмиллиона долларов и выше. Одновременно наличие рядом таких домов понижает стоимость квартир в сталинках и домах дореволюционной постройки. Весь этот комплекс повышающих и понижающих цену факторов серьезно осложняет объективную оценку квартиры, и денежный покупатель во многих случаях руководствуется правилом «нравится – не нравится». Однако какая-то цена продавцом все-таки должна быть объявлена и в наши дни обычно составляет для начала Остоженки две с половиной-три тысячи долларов за метр. Поэтому Андрей определил ее реальную стоимость в триста-триста шестьдесят тысяч, а продавать решил за триста двадцать (по максимальной цене квартира может продаваться годами). А когда реальный покупатель появится – поторговаться и еще уступить.

Теперь – как продавать? Дать объявление в «Из рук в руки»? Можно, но на какой телефон? Этой квартиры? А вдруг знакомые Петра

Александровича случайно увидят? Или соседи? То-то кипеш поднимется.

А вдруг бандиты пробьют по телефонной базе адрес и начнут пасти, врежутся в телефонную сеть, выследят с деньгами покупателя или его самого? Пистолет к носу приставят – все деньги отдашь. А на просмотры кто приходить будет? Покупатель в сопровождении агента, и первым делом повалят "слоны" – риелторские агентства "Инком",

"Миэль", а у них проверка вполне серьезная. Андрею это надо? Самому объявления давать и телефон этот светить нельзя. Надо подобрать агентство недвижимости самостоятельно, и притом такое, что не будет сильно рыть, копать и ограничится формальной проверкой. И главное, чтобы у агентства был свой покупатель. Потому что если оно начнет рекламировать квартиру через газету, то объявятся те же самые

"Инком", "Миэль"… Опять ерунда получится. Андрей начал обзванивать агентства, что поплоше, но не совсем отморозочные – кто же с отморозками хочет связываться?

Алекс

Алекс потянул на себя тяжеленькую дверку и вошел в предбанник, где сразу же через специальное стеклышко встретился взглядом с охранником, чье лицо было ему хорошо знакомо, а имя – нет. Охранник мог сказать об Алексе то же самое и потому без лишних вопросов нажал на кнопку, отворяющую еще одну, уже металлическую дверь, за которой лежит полумрак кулуаров, то есть внутренние помещения риелторского агентства «Крылья Икара».

Гулким от пустоты коридором Алекс протопал в свой «Отдел расселения», где грузно опустился на стул перед дежурным телефоном, на который приходят звонки с коммутатора.

Сейчас, пока утро, хорошо: тишина, покой. А скоро набегут всякие: и по делу, и без дела, начнется пустой бабий треп – чулки-сапоги, собачки-дети да зазвенят все телефоны разом, запоют на разные голоса мобильники; есть в отделе народ совсем никчемный, но есть и очень деловые-хваткие, и их даже большинство. От всего этого у Алекса голова пухнет, хоть вставай-беги, но какой дурак бросит свое дежурство? Ведь это хлеб: зарплаты агенту не идет ни копеечки, деньги приходят только со сделки, точнее – процент от прибыли фирмы, которую та получит от сделки, которую инициирует и проведет агент. А откуда агент без связей и большого опыта возьмет сделку? Только с телефона, с коммутатора.

Кстати, об опыте: он, как известно, сын ошибок трудных. Но поскольку в работе с недвижимостью за эти ошибки в большинстве случаев расплачивается клиент агентства, риелторский опыт можно считать «сыном ошибок трудных… клиента», который обратился в ненадежное агентство или позволил навязать себе услуги недобросовестного, а чаще просто неопытного риелтора.

Есть в отделе агенты, что работают в недвижимости лет по семь – по десять лет, так они за это время обросли связями, обзавелись стабильной клиентурой – таким и дежурить на телефоне не надо, и без того работы хоть отбавляй. А Алексу сидеть-дежурить еще годиков пять

– может, тогда и он без дежурств обойдется. Тошно в конторе этой

Алексу: привык за последние годы к воле – тревожная суета аэропортов, взлеты-посадки, синее небо, дальние страны, закоулки чужих городов, рынки, товары, приколы разные – челноком был раньше

Алекс. А здесь? Стол, контора, телефон, сидеть, ждать. Рутина тягомотная, голимая!

Втягиваются постепенно в отдел агенты, референты (тоже на телефоне своем сидят, всяким звонарям на все вопросы отвечают и вообще держат всю и всяческую связь, так сказать). Референтам брать на себя активы

(заявки от клиентов, чьи проблемы агентство может разрешить) вроде как и не положено – не их работа, а по-левому положено, начальство не против, потому что ясно: на одну референтскую зарплатишку не проживешь. А опыт, связи у них есть, хватку нажили. Владельцам фирмы что в конечном счете нужно? Им прибыль нужна, а кто ее даст – плевать.

Пошел-завелся и деловой, и пустопорожний треп, зазвенели все четыре отдельских телефона, загудела колоколом башка у Алекса, а самый нужный – дежурный – телефон как в рот воды набрал.

Всякое пыхтят про дежурный телефон агенты. "Конечно, – пыхтят, – начальство на рекламу деньги прижимает, так откуда же клиенты про фирму «Крылья Икара» знать должны? И откуда знать им номер телефона?

Соответственно – откуда звонки?" Дураку же понятно – сколько рекламы, столько и звонков. А в конце месяца спросит Конь-начальник:

"Почему мало "активов"? Эксклюзивов (договоров агентства с клиентом на покупку, продажу и т.д. недвижимости) нет почему?" Доказывай, что ты не верблюд. А еще идет между агентами, которые покороче друг с другом: "Надо на коммутаторе пятьсот рублей каждое дежурство давать

– тогда тебе выгодные варианты переключать будут, а остальным одно фуфло пойдет. В некоторых, мол, фирмах и того круче: даешь коммутаторщицам сто баксов и сиди с ними сам целый день – отбирай хоть все звонки, какие нравятся. А остальную шелуху – честным дуракам, в отделы, пусть они в ней пороются". Не знает Алекс, верить или нет.

Вообще-то с некоторых пор дежурный телефон стал редко звонить в

"Крыльях Икара", и новая указявка сверху пришла: дежурство на телефоне, мол, является лишь определенным подспорьем в работе агента, основную же часть работы он должен искать и находить себе сам. И еще на собрании корил всех тунеядством владелец фирмы: подсчитано, дескать, что каждый телефонный звонок с учетом всех затрат (следовал длинный перечень: аренда помещения, электричество, зарплата барышням, многое-многое другое и, главное, реклама) обходится фирме в двадцать три доллара. А прибыль фирмы, полученная с этих звонков и деленная на количество звонков, составляет всего двадцать два доллара. А может, были и другие цифры, потому что невнимательно слушал Алекс, кивал только вместе со всеми головой: правильно мол, Олег Иваныч, дармоеды мы. И выходило так, что от рекламы фирме один убыток, дешевле ее вовсе не давать – вот где самый успех коммерческий таится. Так и сделали. И что же? Еще дед

Щукарь рассказывал: "Решил это раз цыган свою лошадь не кормить, дескать, приобыкнет кобыла без корму. А она, сердешная, привыкала привыкала да и померла через неделю".

Так и здесь: через пару недель побежали из агентства сотрудники – на кой им эти «Крылья Икара», если с телефона здесь ничего не светит? У кого свои сделки (то есть полученные не с рекламного телефона, а на личных контактах) есть – приходи в любую фирму, оформляй за хороший процент, почет дорогому гостю. Спохватился тогда Олег Иваныч и рекламу возобновил.

Но слабенькую, только для проформы.

И начали тогда агенты искать пропитания на стороне: на столбах фонарных, на подъездах, на автобусных остановках стали объявления клеить. А что они там писали? А вот, например, что:

Нефтегазовая компания

(ниже следовало выполненное на компьютере изображение нефтяной вышки) купит для своих сотрудников одно-двух-трехкомнатные квартиры в этом микрорайоне. Оформление только через уполномоченную фирму

«КРЫЛЬЯ ИКАРА»

И, разумеется, телефоны: рабочий, домашний, мобильный.

При чем тут «нефтегазовая компания»? Совершенно ни при чем. Но будем откровенны: не любит публика агентства недвижимости. За что?

За все: за то, что они гребут большие деньги, за то, что посредники, за беспредел на рынке недвижимости при первом пришествии демократии и за то, что их не за что любить. И имеет с ними дело через силу, по необходимости. Но если известен конкретный покупатель, тем более такой солидный, как нефтегазовая компания, – это как-то успокаивает.

Хорошо ходили также "коммерческий банк", "американская корпорация" и даже какой-то "межконсалтинговый холдинг" с мутным изображением некоего монументального здания в качестве подтверждения надежности конторы. Факт налицо: такого рода объявления привлекают внимание и дают звонков больше, чем объявления от имени агентства. Насчет же

"нефтегазовой компании" – пустяковое дело: главное заключить с продавцом квартиры эксклюзивный договор и выставить его квартиру на продажу. А когда найдется покупатель – шепнуть ему: ты мол, сотрудник нефтегазовой компании. Не будет же продавец удостоверение спрашивать. А хоть бы и не шептать: когда продавец увидит деньги, закладываемые в банковскую ячейку, ему будет все равно, что

"межконсалтинговый холдинг", что торговец помидорами.

И все же эффект от расклейки объявлений мизерный. Загруженный по самую макушку телевизором обыватель не верит никаким объявлениям на столбах, за каждым из них ему чудятся некие кошмарные черные маклеры с сотовыми телефонами и окровавленными топорами в волосатых ручищах.

Если бы с трех тысяч расклеенных объявлений риелтор получал хотя бы одну сделку, он бы только объявления и клеил. А проще, нанял бы расклейщиков – безработных и/или бомжей (хотя это ненадежно: халтурят, гады, половину наклеят, половину в урну выбросят) или вошел в стачку с почтовыми работниками и они разбросали бы его листовки в почтовые ящики. Многие перешли бы в частные (черные) маклеры, конечно, без всяких топоров.

Еще стали непутевые агенты из «Крыльев Икара» в разные РЭУ, ЖЭКи, правления ЖСК тыркаться: где, скажите пожалуйста, у вас тут проживает всякая пьянь, которая хочет обменять свою большую квартиру на меньшую, получив при этом доплату? А может, аналогичную операцию хочет провернуть тихая бабушка-старушка с целью подарить любимому внуку машину или выкроить деньги на пышные похороны? Давайте мы с вами будем плодотворно работать на этом поприще с перспективой совместного процветания. И отвечали им работники ЖЭКов и РЭУ: поздно вы, из «Крыльев Икара», опомнились. У нас тут все давно обшарено. И с вами мы работать не будем, потому что мы давно плодотворно работаем с толковыми агентами из фирмы «Бейлис и Ющинский», а также из корпорации «Другая альтернатива». Так что уходите вы, непутевые, по-хорошему из наших муниципальных учреждений.

И начали тогда эти агенты совещаться. Они сказали: у всякого своя масть. Давайте мы пойдем – кто куда. Кто раньше спортсменом был, тот иди, восстанавливай контакты в мире спорта и с бандитами, потому что там сейчас есть очень богатые люди и им тоже надо улучшать жилплощадь. Кто был актер, тот ступай к артистам и политикам, которые дают артистам большие Государственные премии, потому что свой своему поневоле брат. А кто был челноком, тот и иди к своим челнокам, посмотрим, что ты с них выкрутишь. И сделали агенты супротив вышесказанного все один к одному. Но и тут не было им удачи, потому что сказали им спортсмены, бандиты, артисты, челноки и политики: какие же вы риелторы? Настоящие специалисты – они другие, они все сидят, дежурят на телефоне в фирме «Черная звезда». Об этом даже что-то по телевизору говорили1. И вспомнили тут агенты, что нет пророка в своем отечестве. И кинулись было устраиваться в фирму

"Черная звезда", но там, оказывается, всех посадили уже. И, махнув рукой, стали дежурить на телефоне в фирме "Крылья Икара". Вот и

Алекс сидит, дежурит.

Заспорили громко крутые в углу: почем нынче судья первой инстанции? Один кричит: «Пятерка – красная цена. Можно и дешевле взять. Как пробка, из квартиры вылетит бабка эта». Другие перечат:

"Раз на раз не приходится".

– А ты, Саш, сам-то в судах много участвовал?

– Участвовал. Побольше тебя-то.

– Побо-ольше. Ну, купишь ты за пятерку судью первой инстанции – не спорю. А что дальше? А они – в Мосгорсуд. Там сколько платить будешь? А в Верховном? У тебя денег не хватит.

– Ты за мои деньги не волнуйся. Пока вся эта мутотень будет длиться, старуха концы отдаст. А наследников нет никого – я дело знаю туго.

– Ты успокойся, Саш. Ты, может, уже пол-Москвы из квартир повыселил?

– Сама успокойся.

 
А еще Глиста выступает опять: каких только клиентов не было у нее?
В год по сорок-пятьдесят штук прибыли приносила.
 

Вообще среди агентов это очень распространено: гордиться тем, что они приносят прибыль фирме и ее хозяевам. Так прямо и говорят: «Я приношу большую прибыль». Будто животные – коровы или овечки мериносовые. И вообще странно Алексу: и что за народ, людишки эти самые? Каким только бредням не верят! С какой только, казалось бы, совершенно очевидной дрянью не связываются? Послушав, как безостановочно и бессодержательно бубнит та же Глиста что-то о защите агентством недвижимости незыблемых конституционных прав граждан, любой нормальный человек должен чувствовать себя оскорбленным. Так нет же, действует на них, есть у нее клиенты. «Все мы, – говорит, – работники разговорного жанра, только есть мастера, а есть – бездари». «Это среди клиентов твоих, – Алекс думает, – есть дураки, а остальные бездари».

Дзынь. Наконец-то проснулся телефон дежурный.

– Здрасте. Я это, ну, в общем, насчет квартиру продать. Вы же этим занимаетесь? Вам же самим выгодно.

– Здравствуйте. Наша фирма относится к подобным намерениям очень заинтересованно. Расскажите подробнее: сколько комнат? Квартира приватизирована?

– Однокомнатная. Она купленная у меня. Значит, так: комната девятнадцать, кухня девять, санузел совместный. Сколько дадите? Я цены знаю.

– Давайте уточним подробности: ближайшее метро какое? На какой улице расположен дом?

– Царицыно. Кавказский бульвар.

– А сколько этажей в доме? На каком этаже квартира? Какова общая площадь? Жилая – девятнадцать, да? Балкон, лоджия есть? Квартира телефонизирована? Металлическая дверь есть? Домофон? А какой номер дома по Кавказскому?

– Я че-то не пойму, вы там че, меня вычисляете, что ли? Номер дома я вам не скажу. Моя квартира тридцать шесть тысяч стоит. Даете тридцать шесть?

Ясен перец. Баба – твердая, дремучая дура. С такими труднее всего.

Толку наверняка не будет. Но отработать все равно нужно до упора, отпускать нельзя.

– Я вас не вычисляю, а пытаюсь правильно определить стоимость квартиры по реальному рынку. Если в вашем же доме или в соседнем продается аналогичная квартира за тридцать четыре тысячи, то как продать вашу за тридцать шесть? Согласитесь, рынок сейчас очень строгий. Мне нужно залезть в базу данных, посмотреть специальные риелторские издания, чтобы все это уточнить. Поэтому я спрашиваю номер дома. Скажите его, и мы сделаем так: я минут за двадцать проведу все эти уточнения и вам перезвоню. Оставьте телефончик, пожалуйста. И как вас зовут?

– Телефо-он? Я от подруги звоню. И вообще там, ладно, не надо разводить меня по жиже. Я, может, еще позвоню, пока.

В трубке раздались гудки отбоя.

Черт. Сорвалась. И даже усомнился Алекс – уж больно анекдотично все это. Да был ли этот разговор, баба эта? Или, может, шутка какая?

И откуда они только берутся, такие дуры, воображающие себя крутыми?

Квартира ее тридцать шесть не стоит однозначно, от силы – тридцать четыре. А что будет дальше? Известно что. Будет она, упрямая, обзванивать фирму за фирмой и наконец нарвется на такую, где пообещают ей тридцать шесть тысяч, а то и тридцать семь. И подпишет она хитрый договор, юридического содержания которого понять не сможет, потому что дура (да и не всякий умный поймет). А потом ее начнут опускать: дескать, обстановка на рынке недвижимости изменилась, раньше стоила ваша квартира тридцать шесть, а теперь стоит тридцать четыре. И если не хочет она отдать квартиру за тридцать четыре, то должна оплатить фирме все расходы на рекламу (на которые фирма, конечно, не поскупится), да плюс штрафные санкции, которые явственно присутствуют в договоре, она их просто не заметила. А если и от этого откажется, то пригрозят судом, наложением ареста на квартиру. Что ей делать? Нанимать толкового адвоката – еще дороже встанет. Вряд ли хватит у нее ума открутиться

– наверняка испугается и отдаст квартиру за тридцать четыре, а на руки получит тридцать две с полтиной – даром ни одна фирма не работает. А оплатит рекламу и штраф – фирма все не в убытке, это баба время и деньги потеряла, а у риелторов работа такая. Так все оно и будет – не она первая, не она последняя прошла этим путем.

Иногда Алекса злость разбирает: может, самому так поступить?

Бабу-то все равно "разведут по жиже". Не в другой фирме, так в третьей. Зачем упускать-то? Мало кто сегодня упускает дур и дураков разных. Слишком большая роскошь. А с умными что? По-другому разве?

Что бы ни писалось в рекламных объявлениях, ни декларировалось в заключаемых договорах, ни сияло в честных, лучистых глазах представителей высоких договаривающихся сторон – фирмы и ее клиента,

– цели их в значительной степени противоположны. Клиент стремится при помощи фирмы совершить какую-нибудь сделку со своей собственностью и при этом заплатить как можно меньше денег. Фирма же норовит содрать их как можно больше. Но сначала клиента нужно заполучить – он нынче мадам балованный да капризный, сам не дается, его подманить надо.

Вот глядите – объявление в газетке: крупнейшая, супернадежная и основанная еще при царе Горохе риелторская фирма «Голиаф» проводит бесплатные консультации для всех желающих. Или даже проводит бесплатную оценку недвижимости по телефону. И точно, набери-ка номер

– проводит. И, самое интересное, не очень-то и врет. Тут неглупый человек начнет чесать себе затылок: как же это? Что же они – дурачки, что ли? Ведь это им самим-то ведь в убыток? Конечно, в убыток: арендуй офис, поставь телефон, стол, стулья всякие, мордоворота на дверях, дай объявление в газетку плюс то да се – сколько расходов? А этот, который бесплатно оценивает, что, кушать не хочет? Что-то тут не так. Ведь не может же, правда, быть, чтобы было бесплатно.

Может. И бывает – сплошь и рядом. И для риелторской фирмы дело здесь не в бесплатности оценки и даже не в самой оценке. Дело тут в звонке человека, который интересуется ценой недвижимости, в большинстве случаев – своей. Среди таких господ много просто любопытствующих – почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.

Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер – он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора, а другой – ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру – хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться.

Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.

Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.

Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) – узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить

"спасибо" и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство – наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере – из

"спасибо" шубу не сошьешь. В чем же эта "их цель"?

А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор, провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент – это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства – как соленость для соли, а «если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?».

А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется, то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя – это грубая ошибка. Это даже не ошибка – это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента – что?

Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно).

Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное – это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И – взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть – лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.

Агента по недвижимости во время дежурства можно уподобить стрелку на огневом рубеже, а агентство, где он работает, – машине для выбрасывания мишеней: хорошая фирма выкинет стрелку шесть мишеней за дежурство, а плохая – одну-две (бывает, что и ни одной). Хороший агент-стрелок поразит половину своих мишеней или хотя бы треть, а плохой – десятую часть, а чаще и вообще ни одной. И будет клясть невезуху, «тупорылую клиентуру» и все на свете. И будет во многом прав, но работы у него не прибавится. Хочешь зарабатывать – дай результат, то есть зааркань клиента, а не сотрясай даром воздух.

Приемы здесь могут быть самые разнообразные, они зависят от конкретной ситуации и квалификации агента. Например: прекрасно знают риелторы – алчен и ленив клиентишко, хочет жать, где не сеял, и брать, где не клал. И все думает: как бы ему, умному, не затрачивая труда, срубить пару тыщ долларов лишку за квартиру, доставшуюся, почитай, и так задарма после дяди Васи-покойника? А вот, думает, как: позвоню-ка я в двадцать агентств недвижимости и оценю дяди

Васину квартиру. Где больше всего предложат, туда и подамся. И срублю свою пару тыщ, а может, и более того. И возьмет он линялую тетрадочку, и разграфит пару страничек карандашиком, и пододвинет к себе телефон. И к концу дня узнает, что в двадцати агентствах засело жулье: оценили дяди Васину однушку где в двадцать девять, а где и в двадцать восемь тысяч, "будем реалистами", говорят, мороча его умную голову. А вот в "Божественных чертогах" народ честный: оценили в тридцать одну. "А для начала, – говорят, – давайте за тридцать две выставим. Может, надо кому-то именно в этом доме или микрорайоне. А понизить цену всегда успеем".

Вот они – мои кровные, смекалистой моей мозговой извилиной без труда заработанные лишние две-три тыщи. То-то ужо я найду им толковое применение. Чего тянуть – завтра же иду заключать договор с ребятами из «Божественных чертогов», потому что они есть хорошие парни. Они сразу поняли, что я не дурак, и предложили настоящую цену. Мы уважаем друг друга, мы достойны друг друга, мы – деловые партнеры.

И умный любитель брать, где не клал, попадает на эксклюзивный договор, который тянется и тянется, квартира не продается ни за тридцать две, ни за тридцать одну. Даже тридцати никто не дает.

"Потому что, – как объясняют хорошие парни из "Божественных чертогов", – рынок жилья душат новостройки, цены упали в связи с сезонными колебаниями да и мало ли еще почему. А за двадцать восемь пятьсот можно продать – хоть завтра. Решайте сами".

Ну, предположим, понял продавец, что его – нет, не развели, как лоха (он ведь ничего не потерял, кроме времени), а просто смешно надули, как ребенка (посулили конфетку и не дали), что дальше-то?

Квартиру ему и раньше почти везде оценивали в двадцать восемь-двадцать девять, так и здесь столько дают… И уже покупатель есть… Подобрали, гады… Хоть завтра… Скорее всего, подумав, он злобно согласится. А если не согласится, то… что? Кричать:

"Караул, обманули"? Глупо и без толку. Хороших парней из

"Божественных чертогов" этим не проймешь. Уходить в другую фирму?

Так там больше даже не обещают. Из принципа? Это действительно бывает, но редко. Р-р-россиянин, понимаешь, предпочитает получить наличными, а не сохранить чувство собственного достоинства.

Какие еще есть способы заарканить клиента? Всех не перечесть, и сравнительно честные среди них – все. Потому что сравнивать можно только с методами работы других фирм – конкурентов, а те тоже работают лишь «сравнительно честно» (а некоторые и совершенно бесчестно). Те же, которые проявляли в работе с клиентами особую щепетильность, давно разорились и на рынке отсутствуют. Просто они забыли (а может, никогда и не знали по детскости разума своего), что в современной России честная работа не в почете и что клиент сам хочет слышать сладкую ложь, а не шершавую правду. Он, клиент, вовсе не удивляется и очень радуется, что в день обращения на фирму на его задрипанную квартирку совершенно случайно уже имеется покупатель, который в тот же вечер при просмотре увесисто одобряет жилплощадь и говорит, что, «наверно, будет брать». Казалось бы – дело в шляпе, да остановка за малым: для порядка и для того, чтобы начать готовить документы, заключить договорчик требуется. Что обычно и происходит.