Текст книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении"

Проработайте свое стрессовое состояние по модели СТРЕСС и запишите наблюдения и ощущения.

А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с очищения себя от негативной энергии и центрирования, усиления энергии позитивной.

Представьте, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. Теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, а сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое, само собой, нежелательно.

Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы это было проще сделать, для начала омойте стекло, включите щетки и представьте, как одновременно очищается ваше сознание.

Потом закройте глаза, снова представьте негативную картинку вашей проблемной ситуации, которую стирают щетки, и одновременно переводите взгляд слева направо, слева направо…

Это одно из базовых упражнений в техниках усмирения гнева или гордыни и центрирования своей жизненной силы. И этот навык нужно тренировать при каждом удобном случае, представив негативную ситуацию и стирая ее.

Настраиваться нужно на тот образ, который в ваших ассоциациях соответствует образу лайф-резидента. Какие обычно образы встречались мне и какие я использую сам? Энергетике лайф-резидента близки такие ассоциации: самурай, сфинкс, гуру, дуб, скала и пр. А вот змея (за исключением удава, вспомним того же «притягательного» Каа) – это скорее образ агента. Имейте для себя критерий: игрок – игрушка, двигающий – двигающийся…

Кроме того, я обычно предлагаю отработать навыки морально-психологической подготовки самураев по методике Синпо[1] , которая заключается в следующих направлениях:

• Тайсоку– разработка «брюшного дыхания»;

• Найкан– самоконтроль, внутреннее созерцание, медитация;

• Сюнкан саймин-дзюцу– искусство быстрой энергетической, трансовой атаки и ментального подавления противника;• Саймин-дзюцу– техника наведения и преодоления гипноза противника.

Распределение ролей в команде и отработка взаимодействия

Чтобы воздействие на оппонентов было наиболее эффективным, нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция – понятно. На эти роли нужно подбирать игроков, руководствуясь их темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет хорошим нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т. д.

Есть также классическая схема: «плохой – хороший полицейский». В этом случае, чтобы добиться желаемых действий от противника, один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая же часть проявляет доброту и сочувствие. Они просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В подобном случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На такие роли нужно подбирать людей, которые благодаря психотипу, темпераменту и даже внешности большинством будут подсознательно восприниматься либо «злыми», либо «добрыми».

Капитан команды, естественно, должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После распределения «ролей» нужно потренировать слаженность команды, а также отработать систему условных знаков «для своих». Так, различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т. д.

Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг другу. Однажды в ходе переговоров на команду, которую я тренировал, начали основательно давить представители одной крупной компании – лидера рынка. Один из нас, спокойно выслушав их доводы, скучающим тоном небрежно заметил, что они его не убедили, и он разочарован. Другой, понимающе кивнув, заметил: «Мы подумаем над вашими предложениями», намекнув первому, что тот вариант, который он имеет в виду, может и выгодный, но здесь все как-то надежнее. Третий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и сказал, что ему было приятно иметь с ними дело и он постарается убедить коллег, что именно их предложение – выгодное… Самое интересное – у нас было катастрофическое положение, не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды позволила одержать на тех переговорах верх и добиться серьезных уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…

Навыки организации и проведения креативных мозговых штурмов

Перед встречей с объектом всегда желательно использовать преимущества коллективного разума вашей команды, ведь одна голова – хорошо, а десять – это уже многоголовая интеллектуально-креативная непобедимая гидра. Если, конечно, она умеет вырабатывать мысли эффективно.

Как организовать этот процесс?

Первым делом создайте у команды отношение к процессу, как к тренировке, то есть сначала разминаемся, затем делаем основные упражнения, а в конце – приятное расслабление. Старайтесь вносить в формат обсуждения разнообразие, ведь можно штурмовать мозги разными методами: логикой доводов, парадоксальностью, метафорами и т. д. Распределяйте роли, выбрав генераторов идей, мечтателей, координаторов, исполнителей, доводчиков, критиков… Не должно быть перевеса какой-то одной группы.

Обязательно озвучьте правила участия в обсуждении: высказываться по очереди, не спорить с другими, не отвлекаться (на звонки по мобильнику, CMC и пр.).

Хорошо сразу задавать стиль поиска решений. Раздобудьте фото авторитетного для вас и вашей команды человека (например, Уинстона Черчилля), а также изображение вашего объекта, поставьте их на стол или откройте картинку на компьютере. И спросите: «А как бы эту задачу решил вот этот человек, готовясь к контакту с нашим объектом?» Это раскрепощает мозги, добавляет новых идей и сообщает коллективу правильный настрой. Вместо серьезного, нудного обсуждения все начинают видеть в процессе игру и упражняться в остроумных и часто неожиданных решениях задачи.

Также вы должны на некоторое время мысленно встать на место объекта, то есть посмотреть на ситуацию его глазами. Рассмотрите комплекс проблем и ожидаемые им от вас аргументы с его точки зрения и доведите до его сведения связанные с вашими аргументами преимущества. Обдумайте затем возможные контраргументы объекта, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Желательно назначить кого-то из команды «объектом» на это время, чтобы ему было проще войти в этот образ «поглубже». В конце выясните у «объекта», что было причиной оппонирующего поведения: не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная ваша компетентность, его нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.

Затем можно перейти к классическому формату мозгового штурма и послушать предложения коллег с их дальнейшим структурированным анализом.

Когда решение найдено, уделите несколько минут общему расслаблению группы. Поболтайте ни о чем, похвалите интересные идеи, повеселитесь. Часто в такие непринужденные моменты рождаются дополнительные и даже парадоксальные решения.

Глава 3 Ваш индивидуальный переговорный стиль

Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать?

Конечно же, вы обязаны найти свой особенный стиль в общении. Но в нем должна присутствовать поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы ее меняете?

Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем в виду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть… Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ, то есть технология управления, направленного персоналом со стороны руководства, сверху во внутренний круг, на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры – это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.

Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем не только в деловых отношениях. Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие достижению задуманного. И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных и устранение негативных факторов.

В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем. Именно тогда мы и применяем СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить/удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение и посвящают данному процессу массу времени.

А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Не вдаваясь в демографические подробности, разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человеказамусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть лишь небольшие,мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии.)

Чем отличается большой человек от небольшого? – Правильно, ростом! Как измеряется рост? – Можно на глазок, можно сантиметром, можно сравнивая, локтями, саженями… Но бывает, смотришь: идет маленький человек, а за ним большой. И чувствуешь, что главный-то здесь – маленький. Значит, дело не в росте.

Как же можно понять, кто перед тобой? Что особенного в тех, кого считают «большими людьми»?

Они лучше одеты, держатся с достоинством, их волнуют другие проблемы, порой государственной важности, связанные с судьбами сотен, тысяч, миллионов… К их услугам все, что может способствовать их росту. В том числе и консультанты, занимающиеся их продвижением.

Конечно же, я понимаю и то, что «мал золотник, да дорог», и то, что «короля играет свита». Однако стратегии влияния в малых и больших группах при определенных общих закономерностях все же разнятся по целям, задачам и контексту. Критерий, по которому происходит дифференциация, очень прост: является ли человек ньюсмейкером, то есть тем, чья жизнь представляет общественный интерес, чьи действия значимы для большой части населения. Соответственно, ньюсмейкеров мы и отнесем к большим людям, хотят они того или нет.

Так что, разделяя людей на небольших и больших, я ни в коей мере не хочу унизить первых и возвеличить вторых.

Я искренне считаю, что всякий человек – Человек, и звучит это гордо! Если кто сомневается.

Возвращаясь к нашей теме, замечу, что лайф-резидент – это точно не маленький человек. И потому его задача, как инициатора контакта, распознать привычное амплуа объекта и подстроиться к нему в более сильной роли. Причем сила может заключаться как в энергетике, устойчивости, принципах, так и, наоборот, в динамичности, большей гибкости. Доверчивому человеку можно позиционировать роль «своего», показав честность, искренность, заинтересованность, жизнерадостность, волю, спонтанность, открытость. Демонстративной личности, наоборот, предъявите «циника» с показной апатией, скукой, закрытостью, недоверием и претензией на контроль. Если намечается жесткий формат встречи, тогда ваша роль должна быть контрастом к роли оппонента и опять-таки сильнее энергетически. В такой ситуации «доверчивого» лучше брать в руки с позиции властного и неумолимого «циника».

Важную роль играет и ваша энергетическая готовность в данный момент. Посмотрите на схему (рис. 2), приведенную ниже, – в какой точке вы находитесь сейчас? Представьте вашего оппонента и спросите себя, где вам было бы комфортнее и насколько это соответствует интересам дела.

Рис. 2.Классическая схема стратегий поведения при конфликте интересов

Секреты создания харизматичного образа в деловом общении. Бренд переговорщика

Само слово «харизма» означает «божий дар», а именно – дары Святого Духа, излитые на апостолов. Харизму можно определить как некое качество, уникальную способность притягивать к себе людей и вести их за собой.

В чем секрет харизматичности?

Во-первых, харизматик – это, как правило, человек со стороны, который попадает в группу влияния уже сформированным. И его слабости, трудности, с которыми ему пришлось столкнуться на пути становления, остаются «за кадром».

Во-вторых, у него обычно имеется недостаток, ущербность, которая дает мощный энергетический заряд для компенсирования ощущения неполноценности какими-то другими качествами. Он добивается влияния, власти.

В-третьих, харизматик с архетипом героя обычно получает тайные знания из рук просветленного наставника или в виде откровения, озарения от высших сил. Это вносит в образ такого человека некую загадочность.

Ну и, наконец, в его истории имеется так называемая «харизматическая спираль»: вызов – получение тайных знаний – совершенствование – борьба – победа – новый вызов – новые знания – закрепление – борьба – победа…

Борьба харизматика обязательно должна венчаться победой, иначе его харизматическая энергия из позитивной превратится в негативную и уйдет на оправдания и разборки с приверженцами, адептами и апологетами.

Харизма не только создает ощущение особенности, но и вызывает эмоциональное возбуждение, электризует. Дело в том, что энергия харизматика сильнее и по закону притяжения притягивает к себе людей с меньшей энергетикой. Парадокс энергетики харизмы в том, что, попадая под влияние харизматической личности, люди вначале подпитываются ее энергией, а потом отдают свою. В любой группе и даже в паре обязательно находится кто-то более харизматичный, чем другие. И именно он становится лидером в отношениях, будь то семья, бизнес или политика.

Отличается ли харизма и лидерство в личных отношения (семья, дружба) от своего проявления в бизнесе или политике?

По сути, отличий нет, но большинство из нас воспринимают семью и дружбу как общение неформальное, где можно быть открытым, расслабленным и иметь номинальную свободу выбора: с кем жить, с кем дружить. (Хотя, к примеру, родителей не выбирают, и они в любом случае для детей будут брендом в силу своей значимости и уникальности.)

А вот бизнес и политика более формализованы и предполагают обязательное наличие лидера-харизматика. Впрочем, все зависит от ваших ценностей. Если вам необходима стабильность и надежность, то вы более охотно сможете довериться тому, кто, на ваш взгляд, сможет это гарантировать. Если вы цените свободу, риск, ищете себя или истину, тогда сами захотите ощущать себя в роли лидера – как минимум, лидера для самого себя.

Но не все лидеры успешны, даже если они харизматичны. Что же еще нужно для успеха? Еще нужна Идея, несущая большой энергетический заряд, и везение. Только тогда вы можете стать персональным брендом, который сделает вас успешнее, а, значит, дороже.

Дороже чего? – Дороже той стоимости, ценности, которую вы или ваш проект представляете пока в семье или на рынке. Дороже для кого? – Конечно же, для себя любимого! Ну и для партнеров, коллег, сотрудников, своего семейства, наконец. Как стать дороже? – Сейчас расскажу, но прежде сделаю некоторое методологическое отступление.

Вернемся к началу…

С того момента, как вы начали свое общение с миром: получили образование, создали (или не создали) семью, приступили к работе, запустили свой первый проект, вы автоматически превратились в товар на социально-экономическом рынке. Да, как это ни прискорбно, но все мы имеем свою стоимость, ценность, которая зависит от нашей востребованности и уникальности (или невостребованности и обыкновенности) в той или иной социальной роли. И для того, чтобы стать Мастером социальных единоборств (МСЕ), нужно проделать долгий путь, набить массу шишек, получить множество синяков, а то и переломов. И лишь тогда, окрепнув, узнав цену побед и поражений, стать совершенным. Ведь не зря говорят: «за одного битого двух небитых дают».

Если вас считают брендом, тогда вы сильны, искусны, стоите дорого, и люди к вам тянутся, одни в качестве друзей, другие в качестве сотрудников или партнеров, третьи – в качестве клиентов, потребителей. И вы даже можете выбирать,кого же из них «осчастливить», к кому проявить благосклонность. Но если вас воспринимают как нечто неинтересное, заурядное, то не стоит рассчитывать на распростертые объятия и желание общаться с вами. Ведь тогда выбирают(или не выбирают) уже вас…

Когда случился мировой экономический кризис, я обратил внимание, что среди моих клиентов и участников тренингов, в особенности владельцев компаний, менеджеров и специалистов, усилился интерес к возможностям создания своего персонального бренда.

Понимаю, что несколько странно и даже обидно считать людей вообще, и себя в частности, брендами. Но продвижение персоны на рынке труда или услуг – это, к сожалению, не прихоть, а реалии сегодняшнего времени, с которыми приходится считаться независимо от того, хотим мы этого или нет. У каждого есть выбор. Либо смириться с тем, что ты один из многих неизвестных предпринимателей или специалистов, и понимать, что тебя не знают, тобой не дорожат, а при случае (кризис!) без особого сожаления готовы обратиться к кому-то другому. Либо, не смирившись с собственной малозначимостью, начать работу над собственным брендированием и искать лучшей доли.

Если сейчас вы хотите оставить все как есть – воля ваша, но потом не ропщите, что по прошествии …дцати лет вам стало мучительно больно за бесцельно или уныло прожитые годы. Выбираете изменения – тогда готовьтесь сделать шаг к успеху, выделиться из середнячков. И в этом случае вы рискуете потерять не только старые связи, наработки, «старую» команду, но и ощущение надежности, принадлежности к группе. Вы остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а порой и враждебностью. Вместо чувства коллективизма и предсказуемости к вам приходит ощущение риска, независимости, тревоги и – ответственности, сопровождающие поиск себя нового, желающего реализовать себя, свои способности, свои идеи.

Что же может мотивировать, служить опорой, придавать вам сил, энергии? Что заставит других воспринимать вас всерьез и выделит из огромного потока прочих предпринимателей и специалистов? Что поможет вам заряжать энергией окружающих? Энергия вашего персонального бренда!

Бренд– это сформированный в сознании потребителя (целевой группы) образ или эмоция, в которых выражаются опыт и выгоды от взаимодействия с организацией или опыт потребления ее продукта или услуг.

Персональный бренд– это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, ЧТО и КАК вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия.

А еще персональный бренд это:

□ способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;

□ известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (Я) и вашими партнерами (ОНИ);

□ механизм приобретения кредита доверия;

□ превосходное качество того, что вы делаете;

□ высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.

Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия и признание вашей исключительности как личности или профессионала и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, сохранить сотрудничество. Верить можно вам, верить можно в вас, в вашу порядочность, креативность, ответственность и компетентность. Вместе с тем, общаясь с вами, люди начинают верить в себя! Вы становитесь значимым в их глазах, в вас чувствуют сильную позитивную энергетику, а к таким тянутся.

Если вам доверяют – это означает, что вы заряжены позитивной энергией. У каждого есть бессознательный, интуитивный индикатор, определяющий, насколько опасен и вреден или полезен и интересен для него тот или иной индивидуум. Поэтому общение с человеком, которого переполняет негативная энергия, вызывает в нас тревогу, отторжение, мы закрываемся в таком общении, желая сохранить собственную жизненную силу, которая всегда – позитивна.

Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?

Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают», либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Показательно и то, что успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых.

Повторяю, важно быть (а не казаться!) уверенным, надежным и естественным. Уверенность – это вера в себя, свои способности и высокий профессионализм. Надежность – это надежда на лучшее. Естественность – это естество, в котором гармонично пульсирует энергия.

Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и вас очень быстро «раскусят», если вы вдруг задумаете «сфальшивить».

Тут важно отметить, что персональный бренд – энергоизбыточен, поскольку его энергии достаточно для потребления. Но если говорить о состоянии человеческого организма, то энергии, которую производит его мозг, недостаточно для поддержания в здоровом состоянии физиологии и психики. Поэтому люди-бренды часто, сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в эгрегор [2] , созвучный идее этого персонального бренда. Однако эгрегор заинтересован в развитии и подпитке своих людей-брендов, и он возвращает им энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом.

Какая же энергия у персонального бренда и зачем, собственно, вам это нужно – становиться брендом?

Персональный бренд конструктивен и значим, соответственно, обладает сильной позитивной энергетикой. В процессе его создания вы сможете лучше понять себя, свои возможности, сильные и слабые стороны, но, главное, вам удастся выразить свою особенность, самость, уникальность. Ведь вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар.

Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания людей от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…

Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем моя сила? – Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.

Написал я эти строчки, и даже стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что? Однако после некоторых раздумий убедился, что отобразил свой бренд достаточно верно. Разве что упустил какую-то информацию, не очень для себя выгодную, – но должны же быть у автора какие-то тайны!

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Чем же различаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных ниже можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам. Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким допустимо и то, и другое, в зависимости от условий и поставленных задач.

□ Участники – друзья.

□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

□ Делать уступки для культивирования отношений.

□ Доверять другим.

□ Твердо придерживаться своей позиции.

□ Легко менять свою позицию.

□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

□ Вносить предложения.

□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

□ Отделить людей от проблемы.

□ Цель – победа.

□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

...