Текст книги "Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода"

Автор книги: Ада Быковская

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 3 страниц)

    Юля Гридина, исторические и карнавальные костюмы

«Существенной сложностью было добыть качественные материалы. Раньше в Минск они попадали редко и в малых количествах. За ними просто нужно было охотиться. Мне очень помогло знакомство с продавцами и хозяйками торговых точек (они рассказывали, когда и какие планируются поставки, показывали новинки).

Теперь ситуация изменилась к лучшему – материалов в продаже стало больше. Иногда мне отдают ненужную бижутерию на разборку. Часть материалов ко мне попадает от знакомых и родственников, живущих за пределами Белоруссии. Я все принимаю с благодарностью».

    Елена Пашкина, украшения

Кстати, решение проблем с качеством может прийти откуда и не ждете.

«Недавно я в очередной раз озаботилась качеством и долговечностью своих украшений – у моей заказчицы распалось-порвалось то, что она у меня купила. Жалуюсь своему любимому. Он от украшений совершенно далек, но вникает, просит мои штуки, перебирает, что-то оценивает – и вдруг выдает лекцию о надежности крепления крыльев у самолетов! Он рисует схемы и объясняет, и я понимаю, что именно я делала неправильно и, главное, как действовать дальше! Вот так неожиданно программист, бывший в детстве авиамоделистом, помог улучшить качество бисерных украшений».

    Агнесса, украшения

Более качественные и дорогие материалы повышают стоимость вашего изделия или услуги, и иногда слишком сильно. Согласится ли на это клиент?

У высокого качества есть и другая сторона. Для того чтобы его обеспечить, вам необходимо выбирать лучшие материалы, надежных поставщиков и оборудование. Естественно, более дорогие материалы повышают стоимость вашего изделия или услуги, и иногда слишком сильно. А вот согласится ли клиент платить настолько больше за это качество – это еще вопрос.

Когда вы превращаете хобби в источник дохода, экономия немаловажна.

Особенно если у вас нет той «подушки безопасности», соцпакета, который обеспечивает работа в компании. Поэтому, когда вы выбираете, что изготавливать или предлагать, подумайте о функции, о роли каждой детали или процедуры. Есть ли в них необходимость? Не можете ли вы найти более дешевую замену без потери качества? Скажем, для изготовления войлока вовсе не обязательно использовать дорогое немецкое масло для валяния, вполне можно обойтись и обычным мылом.

Немаловажную роль в определении оптимального качества играет и то, к какой ценовой категории вы относите ваш товар или услугу. Если это «экономкласс», у вас больше возможностей использовать более простые материалы, инструменты, более дешевое помещение, чем если вы предлагаете нечто «эксклюзивное». И, конечно, обязательно рассказывайте клиентам обо всех особенностях вашего предложения, о том, как обращаться с изделием или чего ожидать от услуги.

«Я удивляюсь, когда жалуются на невысокое качество стрижки в экономклассе. Ошибка владельцев? Нет, такой выбор. Да, мастера там не очень, но и цены низкие. Качество соответствует цене».

    Светлана Юрова, стилист

«Как-то раз мне вернули через год (!) брошь из беломорита, который академик Ферсман открыл в 1960-х у нас на побережье. Сказали: там же трещина. Хотя известно, что беломорит – минерал трещиноватый, и при покупке такого вопроса не возникало. Вывод: покупателя надо больше и тщательнее информировать о свойствах и качестве товара. Можно каждое украшение сопровождать “инструкцией”, где были бы описаны свойства и “способ употребления”».

    Галина Ращупкина, украшения из камня

Лимонад из лимона: заработать на браке

На мастер-классе по лэмпворку – ручному изготовлению стеклянных бусин – я услышала отличную маркетинговую историю. Изящные яркие бусины мастера делают из стеклянных прутов разных цветов. Один из самых известных производителей такого стекла – итальянская фирма Vetrofond с острова Мурано. Производят они линейку основных цветов плюс специальные. Но результат в варке цветного стекла предсказать не всегда возможно. Если стекло вдруг оказывалось не того оттенка, оно отправлялось в брак.

Так и лежал этот брак на складах, пока на Vetrofond не приехал американец Майк Франц, известный человек в мире лэмпворка. Посмотрел он на склады и предложил продавать это стекло как odd-lots, уникальное по цвету. Сейчас мастера за такими цветами гоняются, перекупают друг у друга, потому что точно знают: другого такого цвета не будет, партия только одна. Какая у этого бывшего брака цена – сами представляете. Мастер, у которой я занималась, нужный ей оттенок зеленого из odd-lots заказывала аж в Австралии.

«И еще была история: как из бага получилась фишка. Сделала первого Наперсточного (миниатюрного человечка в наперстке), но краска плохо легла, неровно, и надо же было где – на носу! А увидела уже после запекания, когда ничего изменить было нельзя. Показываю знакомым фото, чтобы покритиковали, а девочки пишут: “Ой, как здорово! Ты ему на носу даже прожилки кровеносных сосудиков сделала!” Вот после этого случая и понимаю, что если отлила чашечку, а на краю был воздушный пузырек, то ее надо не выбрасывать, а обжечь и дать в зубы мышке, как будто она откусила. Такие штуки очень любят, как оказалось. Не баг, а фишка!»

    Анна Мещерякова, миниатюра

Так что не всегда брак следует выбрасывать, иногда можно подумать о другом способе использования или его представления.

Внимание, снимаю!

Говоря о качестве, нужно подчеркнуть важность представления вашего товара или услуги. И мастера, и клиенты в один голос говорят о необходимости привлекательных, четких, профессионально сделанных фотографий, которые можно разместить в интернет-магазине, на рекламной листовке или афише. Почитайте литературу, пройдите курсы (они проводятся и в Интернете), поищите в Сети пошаговые инструкции. В моем блоге в рубрике «О фотографии» вы найдете подробные и простые мастер-классы фотографа Натальи Реццы по предметной съемке в домашних условиях и основам обработки фотографий.

«Долго просматривала магазины на “Ярмарке”[2 – «Ярмарка мастеров» – главная торговая площадка для хендмейда в русскоязычном Интернете. – Прим. ред.] и для себя сделала список того, какие фотографии нужны. Крупный план части изделия, общий план, так, чтобы видно было изделие целиком, изнанка, упаковка; пригодится и фото для масштаба».

    Комментарий в блоге

«Если качественно сделаешь и профессионально отснимешь – купят самую безумную вещь. Обязательно нужно, чтобы был понятен ее размер. Даже если пишешь: “10?15 см”, все это понимают по-разному. Такое ощущение, что у каждого в голове своя линейка».

    Виктория Козырь, цветы из шерсти

«Нужно постоянно тренировать взгляд – смотреть различные фотографии, множество рисунков, картин, анализировать, как то или иное сделано. Общаться с коллегами, помогать друг другу, возможно, организовывать совместные съемки или другие мероприятия. Сделать и дополнять портфолио».

    Анна Левина, фотограф

Поищите в Интернете или в книгах советы по наиболее выгодной подаче на фото именно того, что делаете вы: съемке, например, аксессуаров, пирожных или модной одежды.

«Чувство стиля, как и гастрономический вкус, можно развивать. Жестких правил составления образов для съемок, разумеется, нет, важен элемент творчества, который выразит вашу индивидуальность, расскажет что-то о вас как о человеке. Однако, чтобы образ смотрелся гармонично и не вызывал диссонанса, стоит хотя бы поверхностно изучить матчасть: основы колористики и базовые пропорции, ведь одежда может как визуально скрыть недостатки, так и исказить пропорции фигуры.

Пригодится и знание истории моды, хотя бы с 1920-х – стили и силуэты, характерные для каждого десятилетия (например, 1960-е – мини-юбки, 1990-е – гранж и т. д.). Вооружившись всеми этими знаниями, сначала стоит попробовать составлять классические “луки”, а потом, хорошенько их отработав, можно в свое удовольствие экспериментировать и миксовать».

    Елена Заяц, зам. главного редактора журнала Story, бывший зам. главного редактора журнала «MINI-Украина»

Пожалуйста, не забывайте ставить на ваши фотографии копирайт – обязательно указывайте подпись и адрес вашего сайта, блога, сообщества или как минимум электронной почты. Вашу фотографию могут найти случайно через поиск картинок в поисковике, или кто-то скопирует ее себе, не указав на вас ссылку. Люди, которым понравится ваше изделие и которые были бы готовы сделать заказ, вас не смогут найти, если на фотографии нет никакой подписи. Относитесь ко всему, что выкладываете в Сеть, как к вашей рекламе. (Если вы не знаете, как поставить копирайт, в мастер-классах Натальи Реццы можно найти инструкцию, как это сделать в программе Photoshop.)

«Мы сделали целую “банду” котов-светильников, придумали для их презентации историю, провели фотосессию и выложили в ЖЖ. Но к этому времени у нас не было еще собственного названия и сайта. В ЖЖ был фурор, несколько светильников продались в этот же день. А вот картинка котобанды, распространившаяся по Интернету огромным тиражом, не была снабжена копирайтом и ссылкой. Люди находили нас по ней спустя месяцы. Наши знакомые присылали потом ссылки на картинку, находя на разных ресурсах и форумах, где народ гадал, кто же автор этой красоты».

    Ксения и Евгений Горбуновы, изделия из войлока

Обходим «грабли»: что еще учесть при работе над товаром или услугой

Мы определились с целями бизнеса, уникальностью и качеством нашего товара или услуги. Какие же «грабли» могут подстерегать вас при работе над предложением? Невозможность обеспечить регулярную поставку одного или того же товара или услуги, сезонные всплески и спады спроса, которых вы не учли, долгие мучения над названием и при этом отсутствие упаковки, этикеток и сопутствующей полиграфии.

«Чего не хватает косметологам, парикмахерам, маникюршам и другим персонажам нашего бизнеса – да всего. Они не умеют выгодно продемонстрировать свои сильные места. Но, надо сказать, приходят к тому, что на эти сильные места, если они есть, делают ставку. Кто-то хорошо красит, кто-то делает французский маникюр, кто-то массаж, кто-то чистки.

Не умеют анализировать спрос и востребованность конкретных услуг. Вдохновляются какими-нибудь африканскими косичками или волшебным аппаратом, а народ на это не идет».

    Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог, основательница марки Meder Beauty Science & Spa

«Сделайте мне так же» – есть ли у вас возможность повторения

Если только вы специально не продаете уникальные товары или услуги, надо обязательно продумать, сможете ли вы их повторить. Если да, то в каком количестве: есть ли у вас доступ к материалам, позволяет ли вам это процесс изготовления, можете ли вы арендовать то же помещение, предложить такую же программу путешествия, использовать те же эфирные масла при массаже? Если материалы вам привезли случайно откуда-нибудь и повтора не ожидается, превращайте это в сильную сторону вашего товара или услуги, представляя их как уникальные вещи или события. Если у вас есть доступ к материалам, но мала вероятность, что он будет и дальше, говорите об ограниченной серии или сезонном предложении.

Всегда говорите об ограничениях, если они у вас есть. Привлечь клиента и разочаровать – гораздо хуже, чем не привлечь вовсе

Вообще, привлечь клиента и разочаровать – гораздо хуже, чем не привлечь вовсе. Во втором случае у вас есть шанс, а в первом с вами уже связаны негативные впечатления. Поэтому, если вы чего-то не делаете, оговаривайте это сразу, чтобы не было недопонимания. Возможно, вы не принимаете кредитные карты и не работаете с системой платежей PayPal (это особенно актуально, если вы и ваши клиенты находитесь в разных странах). Или не отправляете вещи за границу. Может быть, создание изделия занимает у вас более продолжительное время, чем у других, в силу занятой жизни. Или вы принимаете клиентов только в определенные дни. Говорите об этом сразу.

Разумеется, вам не обязательно заявлять, что это ваше ограничение. Вы вполне можете считать это особенностью вашего бизнеса. Так, во Франции многие дорогие рестораны открываются только на время обеда и ужина и закрыты утром и после полудня. Тем не менее в обед и ужин у них от клиентов нет отбоя, а все остальное время они экономят как минимум на электричестве и зарплате персонала.

Готовь сани летом

Спрос на многие товары и услуги колеблется в зависимости от сезона. Сезонность же бывает природой и событийной. Природная в наших родных широтах очевидна – шапки и варежки зимой, антицеллюлитные процедуры весной и браслеты на ноги летом. Спрос на обучающие курсы возрастает осенью – по аналогии со школой, а также зимой, когда с 1 января многие пытаются начать новую жизнь.

Событийный рост спроса не менее очевиден – Новый год, День святого Валентина, 23 Февраля, 8 Марта, выпускной бал, 1 Сентября… К этим датам требуются подарки и нередко новые наряды и ухоженный вид. Прибавьте сюда же профессиональные конференции, выставки, ярмарки, расписание которых известно заранее.

«Для меня войлок остался сезонным занятием: с сентября по февраль у меня идет вал заказов, несколько продажных ярмарок и несколько чисто художественных выставок, а потом вал мастер-классов где-то до апреля. За ним – бум по дизайну (буклеты, товарные знаки и прочее)».

    Анастасия Арайс, дизайнер

И тут вступает в действие поговорка «Готовь сани летом, а телегу зимой».

Определите, что влияет на спрос на ваш товар или услугу. Подумайте, что вы будете делать, когда клиентов много, а что – когда их раз-два и обчелся. Например, в сезоны высокого спроса преимущественно продавайте, принимайте клиентов, участвуйте в ярмарках, выставках. В сезоны низкого – создавайте то, что будете продавать позже, повышайте уровень профессионального мастерства, отдыхайте, в конце концов.

Чтобы облегчить себе жизнь, заведите блокнот с разделом для каждого сезона (можно завести и разделы для конференций, выставок, ярмарок). Заносите в него заранее идеи. Или используйте папку с прозрачными файлами, куда вы будете складывать вырезки, – тоже посезонно. Организуйтесь так, чтобы закупить материалы заранее, забронировать лучшее место на выставке, чтобы у вас были деньги на оплату всех расходов. Это поможет вам избежать паники «Ой, до выставки неделя, что же мне для нее сделать» или «Ах, лето, совсем нет клиентов!».

Не забудьте узнать, как влияет сезонность на ваших поставщиков или преподавателей. Возможно, вам будет выгодно обращаться к ним в сезон низкого спроса, вы получите более низкую цену или больший выбор.

«Прибыльными стали те продажи, которые соответствовали запросам и сезонности. Выпущенный в феврале дизайн вязаных браслетов начал приносить деньги к началу лета. А как много копий было сломано в спорах, важна ли сезонность или нет, ведь если в одном полушарии зима, то в другом – лето! Но в этом споре я не учла самый банальный фактор – из какого полушария большая часть аудитории на сайте по продаже дизайнов. Конечно же из Северного!»

    Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

«Как вы яхту назовете, так она и поплывет»?

Есть разные мнения насчет необходимости придумывать название и разрабатывать логотип для частного бизнеса. Некоторые считают, что это поможет привлечь к вам внимание, потому обязательно. Некоторые – что, если вы ведете личный бизнес, вашего собственного имени более чем достаточно. Оксана Ярмольник или Жак Дессанж вполне это подтверждают. Я считаю, это дело вкуса: и у того и у другого подхода есть свои плюсы и минусы. Если вы долго и безуспешно думаете над торговой маркой, то и бог с ней, не тратьте время, выступайте под собственным именем.

Продумайте фирменную упаковку и этикетки для товара, это создает законченный, профессиональный образ. Вспомните сами, насколько приятнее, когда вашу покупку красиво оформляют

А вот что обязательно надо продумать для товара – это упаковку и этикетки в тех случаях, когда это применимо. Фирменная упаковка создает впечатление законченности образа, профессионализма. Вам не обязательно использовать самые дорогие материалы – экотренд не теряет актуальность. Важны продуманность и стиль, чтобы вся ваша полиграфия соответствовала качеству вашего товара.

Если на упаковке вы не печатаете ни ваше имя, ни логотип, ни координаты, приложите хотя бы визитную карточку.

Хорошим вариантом может быть заказ штампа с вашим логотипом и контактными данными. С его помощью вы сможете превратить в фирменную упаковку любую оберточную бумагу, открытку, коробку или пакет.

Этикетки на вещах дадут вам возможность постоянно напоминать о себе и послужат ненавязчивой рекламой.

Если же речь идет о сфере услуг, эту роль могут исполнять дипломы, сертификаты или памятки-методички. И тут штамп с логотипом может вам пригодиться. Памятки-методички могут быть самыми разными, вполне простыми (главное, чтобы полезными!), но тоже обязательно с вашими координатами.

Впрочем, памятка будет полезна и для товаров. Приложите к шарфу напоминание, как обращаться с шерстяными вещами, а к украшению – значение того или иного камня и его свойства. Разумеется, с вашим именем/логотипом, сайтом и контактами. В супермаркетах бывают акции, в ходе которых покупателям выдают магнитный блокнот на холодильник с отрывными листочками для списка покупок. Естественно, с логотипом магазина. И полезно, и удобно, и, главное, всегда на виду.

«Нам показалось важным – и мы не ошиблись – придумывать разные мелочи, которые радуют глаз клиентов. Наши упаковки частично сделаны вручную, у каждой нашей игрушки есть имя и этикетка с надписью “Привет, меня зовут… и я рад быть частью твоей семьи”. Мы дарим своим клиентам маленькие открыточки при покупке определенной серии товаров, и очень часто такие мелочи являлись решающим фактором при покупке. То же самое с организацией места для продажи. У нас есть красивые, сделанные под деревенский стиль ящики и корзиночки. Все это делает стенд привлекательней, и люди чаще останавливаются. Даже если не покупают, то берут визитки, лежащие на самом видном месте (а это приводит к покупкам через Интернет)».

    Лена и Ира, игрушки, аксессуары

«Лично сталкивалась с тем, что визитки, инструкции и прочие сопутствующие штучки совсем не соответствуют цене. Заплатила $200 за вещь, а инструкции и визитки мастера распечатаны на струйнике».

    Комментарий в блоге

Помимо самого товара или услуги продумывайте детали, которые позволят вам вести бизнес эффективно без лишнего стресса и паники. Это потребует всего лишь планирования и следования плану.

2. Исследуем территорию: клиенты и конкуренты

«Если бы начинала продажи сейчас, я бы более полно изучила вопрос собственно продаж: что будет пользоваться спросом и у кого. И постаралась бы с самого начала не распыляться, стараясь угодить любому обратившему внимание на мои работы».

    Елена Фоломьева, лоскутное шитье

В предыдущей части вы узнали, как определить, с чем вы хотите работать. Теперь вы понимаете, чего хочется добиться и какой товар или услугу предлагать. Пора оценить ситуацию на рынке. Посмотрим, как это сделать, как определить, с какими группами клиентов лучше работать, и как обращаться с конкурентами.

Как узнать, кто ваш клиент

Ваша работа будет приносить удовольствие в нескольких случаях. Во-первых, когда вы наслаждаетесь процессом, когда у вас все хорошо получается. Во-вторых, когда вы работаете с людьми, которые вам интересны и нравятся. И конечно, для многих важно, чтобы работа достойно оплачивалась, даже если она сама по себе в удовольствие.

Чтобы определить, с кем вам лучше, выгоднее и приятнее работать, подумайте над следующими вопросами. Вы можете ограничиться той сферой, в которой хотите работать, или писать максимально подробно, если пока не определились, чем заниматься.

Составляем списки

Все проблемы, которые вы умеете решать

Составьте их список. Отведите себе на это задание минут десять.

Если вы знаете иностранный язык, это не всегда будет решением чьих-то проблем. А вот если вы переводите, значит, можете оказать услугу тем, кто в этом нуждается

Возьмите лист А4 и в столбик выписывайте все, что можете вспомнить, каким бы простым это ни казалось. Главное здесь – важны не ваши умения, а те проблемы, которые вы своими умениями решаете. Другими словами, если вы знаете иностранный язык, это не обязательно является решением чьей-то проблемы. Вот если вы переводите письменно, устно или вообще синхронно – заносите в лист.

Не забудьте внести не только свои непосредственные рабочие навыки, но и нерабочие. Умеете разговорить самого хмурого и застенчивого человека? В любом магазине выторгуете скидку? Пишите. Девушка, с которой я работала в рамках консультативной практики, умела побуждать малознакомых людей общаться и делиться идеями, проблемами и решениями. Оказалось, это очень востребовано в торгово-промышленных палатах, на встречах деловых ассоциаций.

Люди или группы людей с проблемами, которые вы умеете решать

Новый список, другой лист А4, еще десять минут. Лучше определять максимально конкретно – офисные служащие, студенты гуманитарных вузов, молодые мамы, люди, увлекающиеся тем-то, и т. д.

Люди, которых вы естественным образом притягиваете в свою жизнь

Третий список и третий лист. Все мы притягиваем определенный тип людей. Вам нужно записывать тех, кто оказывается обычно в вашем круге общения, а также регулярно всплывает в последние несколько лет. Так, я знаю молодого мужчину, вокруг которого постоянно вертятся капризные, взбалмошные и не очень умные девицы. А к знакомой женщине липнут социальные неудачники обоих полов – она всех опекает.

В этом списке не обязательно должны быть люди с проблемами – если вы притягиваете успешных, целеустремленных красавиц, пишите их.

Оцениваем и выбираем

Расставьте приоритеты

Теперь у вас есть два списка людей. Ответьте на следующие вопросы для каждой категории людей из списков, поставьте галочку, когда ответ – да.

? Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать? (Одна клиентка, которую я консультировала, решила ставить по одной галочке за каждый из этих вопросов. Дело в том, что у нее были группы, которые ей нравились, но для работы не очень интересовали.)

? Тратят ли эти люди деньги, чтобы решить свои проблемы? (Если ответ – нет, вычеркивайте смело. Мы тут ради бизнеса.)

Какие группы людей вы считаете своими потенциальными клиентами? Выясните, что для них важно, какие у них взгляды на мир. Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать?

? Вопрос для третьего списка – есть ли у людей, которых я притягиваю, проблемы, которые я умею решать? (Если нет – вычеркивайте.)

? Разделяют ли эти люди мои ценности и взгляд на мир? Похожи ли мы с ними? (Люди предпочитают делать заказы у того, кто на них похож и говорит с ними на одном языке.)

? Имею ли я легкий доступ к этим людям? (Например, если вы хотите преподавать русский иностранцам, но в вашем городе иностранцев практически нет, это создает большую проблему.)

Определите те группы, где у вас больше всего галочек, и выпишите их на отдельный лист.

Оцените эти группы

Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование – соберите информацию).

? Действительно ли мне было бы приятно работать с этой группой?

? Насколько эффективно я решаю их проблемы и насколько эта работа выгодна материально?

? Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Как в анекдоте – стоматологом быть выгоднее, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32.)

? Много ли конкурентов? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, так как специалистов, работающих с этой группой, было слишком много.)

«Важно понять, сможет ли сам специалист найти аргументы для убеждения клиентов, работает ли он с категорией клиентов, которым может быть интересна эта услуга. Случай из жизни: парикмахер из салона рядом с мэрией, работающая с женщинами-чиновниками, увлеклась африканскими косичками, накупила волос всех цветов, заплела косички себе и потеряла часть своей замечательной клиентуры в результате. Не стоило предлагать своим клиентам такое новаторство, и уж тем более не стоило плести дреды дочке лучшей клиентки без согласия мамы!»

    Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.

Моя клиентка определила одну из групп возможных клиентов довольно широко – люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор о мамах и мужчинах и решила сузить группу. С такими девушками она работать не хотела бы.

Каждый сверчок знай свой шесток: ваше место на рынке

Вы решили, с кем хотите работать? Тогда делайте следующий шаг – посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Поиграйте в Шерлока Холмса: поищите и менее очевидных ваших конкурентов. К ним относятся те, кто предлагает другие товары и услуги, решающие те же проблемы клиентов.

Что предлагают другие и что нужно клиентам

Бусы из лэмпворка создаются для украшения. Однако обращайте внимание не только на другие подобные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть те, кто идет за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же самое.

Для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь

Зная своих непрямых конкурентов, вы можете перенимать их опыт в удержании клиентов, учиться у них эффективным методам продвижения и рекламы.

Как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов – тех, которых вы выбрали. Расспросите знакомых, относящихся к кругу привлекательных для вас клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Если у вас уже есть клиенты, вы получите наилучшую обратную связь, выяснив все вопросы о предпочтениях и пожеланиях именно к вашим услугам.

Выясните, чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам предложить вещь или услугу, идеально подходящую именно для него, или же понять, что группа выбрана неправильно.

Узнайте, что именно в товарах и услугах имеет особенно большое значение для ваших клиентов. Скажем, для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты – люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры.

Для йоги в целом важно качество преподавания, возможность удобно добираться до занятий, время и место проведения, его комфортность. А если вы рассчитываете привлечь беременных женщин или молодых мам, составляйте программу с учетом их особенностей.

Попробуйте выяснить, как, где, каким образом вашим клиентам проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу. Как им удобнее оплатить, как добраться до магазина, галереи, выставки или салона и в какое время суток. Мой зубной врач работает в своем частном кабинете с 12 дня до 11 вечера, причем может и до 12 ночи. Он – сова, ему этот график удобен. Однако это очень удобно и для клиентов, которые могут спокойно подъехать после работы даже по московским пробкам.

«Это самое трудное – анализ спроса для непрофессионала вещь малопонятная. Я советую проводить анкетирование клиентов, причем не только тех, кто посещает услуги этого типа, но и других – например, попросить заполнить краткую анкету по уходу за руками клиентов парикмахеров, или опрос о косметической услуге клиентов маникюра-педикюра.

Вопросы должны быть непрямыми, но информативными. Например, не стоит спрашивать: “Что вы выберете для лечения целлюлита – массаж или аппарат?”, но можно спросить: “Сколько времени в неделю вы можете потратить на антицеллюлитную процедуру?”»

    Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

Действительно, клиенты нередко теряются, когда им задают прямые вопросы из разряда «что бы вы хотели» или «какую конкретно вещь/услугу вы предпочитаете». Они могут не разбираться и даже не хотеть разбираться в особенностях, им важнее результат – и в отдельных случаях комфорт и приятность процесса.

Нельзя забывать, конечно, и об индивидуальных вкусах и особенностях клиентов, даже если сами они утверждают, что у них нет конкретных предпочтений.

«Пару раз случались истории, когда заказчик просил сделать для него украшение на мой вкус, объясняя это тем, что ему нравятся все мои работы и он мне полностью доверяет. Я делала, например, серьги с розовыми камнями, и оказывалось, что заказчик совсем не носит розовый цвет и не любит его! С тех пор я подробнейшим образом расспрашиваю заказчиков об их предпочтениях и пожеланиях. Даже если человек опять “полностью доверяет моему вкусу”, я все равно пытаюсь выуживать максимум информации».

    Сабина, украшения

Формулируем предложение

Теперь (если вы уже ответили себе на вопросы, поднятые раньше) нужно определить место вашего товара или услуги на рынке. Вы должны четко понять, что именно, кому именно и по каким ценам вы предлагаете. Недорогие вечерние курсы рядом с метро для работающих мам? Эксклюзивные украшения на заказ для состоятельных бизнес-леди? Для «внешнего пользования» все, что вы решили, должно быть сформулировано положительно. Так, обычно говорят «доступные цены» вместо «дешевых товаров» – нередко «дешевое» ассоциируется с очевидно низким качеством.

Для «внешнего пользования» ваше предложение нужно сформулировать положительно. «Доступные цены» вместо «дешевых товаров» – небольшие изменения и большая разница

Такая четкость полезна и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо, а также поймете, что и как рассказывать в вашей рекламе и в процессе продаж.

Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что человеческое сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.