Текст книги "НЛП, или Как обмануть бабушку"
Автор книги: KININI
Жанр:
Психология
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 4 страниц)
– Да ничего мы не получали, – рассердилась женщина.
– Да вижу, что не получали, вздохнул мой наставник. – В прошлом году эти уникальные приборы распределялись на физкабинеты и адресно нуждающимся льготникам. Мы даже не знаем, когда они поступят в свободную продажу. И уж тем более не знаем его розничную стоимость. Знаю только, что себестоимость комплекта, что сейчас лечит вашу бабушку двенадцать тысяч рублей.
– Ого, – охнула женщина.
– А представьте, – Сергей снова переставил массажеры, показав мне как их зафиксировать на спине старушке. Все это время я стояла, согнувшись над бабулькой, и уже моя спина начинала болеть от неудобной позы. – Сколько этот прибор будет, стоит, когда, поступит в розничную продажу, – продолжил он, обращаясь к стоящим в дверях мужчине и женщине. – Тысяч пятнадцать не меньше.
– Ну, если он помогает, как вы рассказываете, то при желании собрать такую сумму можно, – неуверенно начал мужчина, и тут же получил локтём в бок, от стоящей рядом с ним женщины.
– Это не я рассказываю, это довольные пациенты нам рассказывают, мы же к вам с проверкой приехал, отзыв взять, вон у меня целая папка восторженных отзывов от людей после лечения. Парализованные, те, кому врачи сказали, что всё, не встанете, уже сидят, а кое-кто и ходить начал. И у вас стоит получение полного комплекта в прошлом году в рамках программы здоровая нация по вашим льготам труженика тыла не за двенадцать тысяч, или пятнадцать или сколько он будет стоить в розницу, если вообще поступит в свободную продажу, а всего за шесть тысяч рублей. Достаточно Мариночка, – остановил меня Сергей, и я, отвернувшись, облегчённо выдохнула выпрямляясь. – Убирайте наш уникальные прибор, – сказал он мне, ловко вытаскивая из массажеров батарейки. – Бабулечка, – обратился он к старушке. – Как вы себя чувствуете?
– Хорошо, – приподняла она голову.
– Давайте, не спеша понимайтесь. Помогите ей, – махнул он рукой женщине. Та послушно подошла, помогла ей подняться, и поспешно одевая её. Старушка села.
– Вставайте, – жестами требовал Сергей.
Старушка встала на ноги, опираясь на руку женщины.
– А чего вы не охаете? – улыбаясь, спросил ее Сергей. – Как спина?
– Ой, доктор, а спина то не болит, – старушка отпустила руку женщины и выпрямилась. –Смотрите, я даже выпрямилась.
– И чего прям с одной процедуры и не болит, – не скрывая своего недоверия, пробурчал мужчина, стоящий в дверях.
– Видишь зятёк, доктор меня вылечил, а ты что мне говорил, какое лечение, какие мне массажи. Да с таким прибором я ещё поживу, на злобу вам, – ехидно улыбнулась бабулька, посмотрев на зятя, мужчина вздохнул, махнул на неё рукой и ушёл, закрыв дверь.
– Марина уносите прибор, – распорядился Сергей. – Распределение закончилось в прошлом году, этот комплект мы везём ветеранам труда. – Я, подчиняясь, взяла коробку, и собралась уже уходить.
– А как же я доктор, я же ветеран тыла, я первоочередной льготник, – слабо запротестовала старушка.
– Да, – тут же вмешалась женщина, – Почему это ветерану труда положено, а как же мы.
– Да поймите, они ещё в прошлом году внесли льготную предоплату, не двенадцать тысяч рублей, его себестоимость и не пятнадцать как может быть, он будет стоить в розничной продаже, а всего шесть тысяч рублей.
– Лидочка, – обратилась к женщине старушка. – Гостей надо чаем угостить, иди, приготовь всё, и я тоже за три дня впервые к вам выйду, чайку попить.
Женщина с неохотой ушла.
– Доктор, – старушка схватила Сергея за руку. – Они смерти моей хотят, специально меня лечить не хотят, помогите мне получить этот прибор, я назло им хочу подольше пожить. Я могу купить у вас этот прибор, только помогите, я на смерть себе откладываю с пенсии, а то они у меня всё отбирают. Помогите мне, пожалуйста, – взмолилась она.
– Вы меня без ножа режете, – прошептал ей Сергей. – Я сразу понял, что у вас в семье не всё в порядке. Марина, а вы как считаете, что нам делать?
– Ветеран тыла первоочередной льготник, – сказала я, повторив то, что запомнила.
– Да вы правы Мариночка, не можем мы пройти мимо и не помочь человеку. – Сергей сел на кровать, взяв свою папку. – Раз у вас в семье сложилась такая ситуация, я вам помогу, но при условии, что вы обещаете мне лечиться, – строго произнёс он.
– Конечно, обещаю, – закивала старушка головой присев рядом с ним.
– И чтоб вы назло зятю пожили подольше, я выделю на вас ещё и дополнительный комплект, чтоб быстрее поставить вас на ноги. Пока я оформляю бумаги и не вернулась ваша дочь, приготовьте, пожалуйста, льготную доплату за полный комплект не двенадцать тысяч рублей, а всего девять.
– Да, конечно, – старушка полезла к себе под матрас.
– Милая посмотри, не идёт ли, моя дочка, – обратилась старушка ко мне.
– Коробку оставь, – махнул мне Сергей.
– А вы чай, с чем будете? – услышали мы шаги возвращающейся женщины.
– Простите, – поспешила я, ей наперерез преграждая ей путь. – А где у вас туалет? – спросила я довольно громко, сама не понимая, как я это ляпнула, испугавшись, все этой ситуации.
– Игорь, – крикнула она.
– Ой, а можно без него, а то я стесняюсь, – теперь уже реально растерявшись, сказала я, понизив тон.
– Пойдёмте, – с неохотой согласилась женщина, разворачиваясь и шаркая пошла по коридору.
Выйдя из туалета, я поспешила узнать, где Сергей у ждущей меня женщины.
– Во дворе, они, после вашей процедуры бабуля наша как молодая забегала, неужели ваш прибор и правда так хорошо? – услышала я ответ.
– Ну, вы же сами всё видите, неужели вам нужно, что-то ещё? – спросила я в ответ, не зная, что ей отвечать, и поспешила выйти из дома.
– Нам, к сожалению, пора, – тепло распрощался с бабулькой Сергей. – Я все записал, и сделаю всё, что в моих силах, что б на вас выделили адресную помощь. Я вам позвоню.
– А как же чай, – опешила женщина.
– Простите, вынуждены отказаться мне срочно позвонили, получивший нашу помощь льготник запутался в курсе лечения, нам нужно ему помочь. В следующий раз обязательно попьём с вами чаю.
Мы поспешно сели в машину и уехали.
– Ну, Мариночка, – обернулся ко мне Сергей, сидя на переднем сиденье. – Сегодня, мы с тобой молодцы. – Держи, – он протянул мне пятьдесят рублей.
– Это что? – удивилась я.
– Это твой небольшой аванс от меня, твоего учителя, за проделанную сегодня тобой работу. Так сказать личное поощрение от меня, – я взяла протянутые мне деньги, не зная, что мне с ними делать. – Мы только что продали весь товар, что брали на сегодня и теперь можем отдохнуть до вечера.
Машина остановилась возле подъезда дома, где мы жили с Сергеем.
– Я голоден как волк, – прорычал уже в лифте Сергей. – А дома нас ждёт вкусный супчик и полдня свободного времени на твоё обучение. – Ты приносишь мне удачу, – улыбнулся он мне. – Если и дальше у нас тобой так пойдёт торговля, то получать ты будешь гораздо больше, чем сегодняшние пятьдесят рублей, – это он произнёс уже в квартире, закрыв дверь.
– Я ничего не поняла из того, что сегодня произошло, – хмурилась я.
– А это и будет следующей темой нашего с тобой урока, – ответил мне учитель, накрывая на стол. – Давай пообедаем спокойно и продолжим твоё обучение.
Мой разум требовал объяснений, а пустой желудок, соглашался с Сергеем. Проиграв очередной бой разума с желудком, я сдалась, подавшись сводящему с ума разогретому густому куриному супу.
6. Правильная последовательность действий.
– Ну что Марина, – обратился ко мне Сергей, удобно устроившись в кресле с кружкой чая. – Спрашивай…
Я не сразу собралась с мыслями. В голове был бардак, понимания ноль, восприятия реальности происходящего со мной и попытка самой себе хоть как-то это объяснить потерпело полное фиаско. Но я не хотела сдаваться без боя, ну не может быть что, моя жизнь вышла из-под моего контроля и пошла черт знает куда. Вход-то я нашла, а что дальше?
– Опять у тебя нет вопрос, – улыбаясь, произнёс Сергей, расценив моё молчании, по-своему. – Тогда начну я.
Я кивнула в знак согласия.
– И начнем мы с азов. В нашей работе важна каждая деталь и мелочь, начиная от внешнего вида, и заканчивая заключением сделки, и тем, как мы прощаемся. И чтоб понять, как и что нужно делать и не запутаться, важно соблюдать правильную последовательность действий. Вначале ты всё это выучишь наизусть. Сегодня купим тебе блокнот ручку, ты всё запишешь, и начнёшь учить. А пока, – он встал, подошёл к шкафу, открыл его и достал из него тонкую тетрадь. – Это мой конспект, который я вёл для себя, когда только начинал работать, – протянул он мне тетрадку. – На первых порах очень важно и нужно строго соблюдать правильную последовательность действий, строго следуя пунктам, которые написаны в этой тетрадке. – Вечером перед сном, тебе будет что почитать, а пока просто слушай меня и запоминай, – я снова кивнула в знак согласия, держа тетрадку в руке. – Вся наша работа, построена, на отработанной чёткой схеме называемой шесть шагов и двенадцать ступеней. В тетради эта схема на первой странице, – я как послушная ученица открыла тетрадь. Почерк у Сергея был крупный размашистый, буквы хорошо прописаны и читаемы.
– Шесть шагов, – прочитала я подчёркнутый заголовок.
– Всё верно, – кивнул мне Сергей. – И первый пунктом мы сразу видим, что…?
– Приветствие, – прочитала я из тетрадки.
– Приветствие, – повторил за мной Сергей. – Это важный и крайне необходимый пункт, с которого всё начинается. Встречая будущего покупателя, ты обязана с ним поздороваться, и от того, как ты это сделаешь, и что тебе ответят, зависит твоя будущая сделка, – он выдержал паузу, сделав глоток из кружки. – Второй пункт…
– Представление, – послушно прочитала я, заглянув в тетрадь.
– Это не менее важный пункт, который пропускать нельзя, и правильная последовательность действий тут играет большую роль. Потому что, правильное представление, после правильного приветствия помогает тебе выстроить диалог так, чтоб человек захотел у тебя купить всё, что ты ему предложишь. Третий пункт…
– Выявление потребности, – прочитала я подсказку в тетради.
– Этот самый важный пункт после первых двух, и помогает тебе понять, стоит ли тратить своё время на этого человека, или попрощаться, и идти искать нового клиента. К нашей работе подходит поговорка: волки ноги кормят, захочешь хорошо зарабатывать, придётся побегать. – Четвёртый пункт…
– Презентация, – с видом послушной ученицей, прочитал я, написанное им, в тетради.
– Это самый долгий по времени пункт в нашей работе, если на первые три, мы тратим, как правило, от пяти до десяти минут, а иногда и того меньше, то этот пункт может растянуться на часы. В среднем на этот пункт отводится от двадцати минут, а если это лекционная торговля, о которой я расскажу тебе позже, то на этот пункт уходит минимум сорок минут, в среднем, у меня лично лекция идёт полтора часа. И в этом пункте важно красиво рассказать о товаре делая акцент на нужности и нехватке у нас товара и вызывания чувства необходимости у покупателя. – Пятый пункт…
– Ценовой душ, – я снова воспользовалась подсказкой из тетрадки.
– Вот тут-то и начинается, самое интересное, – ухмыльнулся Сергей. – Играя с цифрами, как ты уже не раз слышала у меня, мы приучаем, слух покупателя, к стоимости товара. Говоря изначально высокую цену повышая при этом тон, играя на контрастах высоких цен, помогая будущему покупателю, успевшему на презентации оценить достоинства нашего товара, прицениться и расстроиться из-за его недоступности, в конце выдать ему низкую цену. Не шесть тысяч рублей за пару, – повысил он тон. – А всего лишь три тысячи рублей, – резко изменив тон, на ласковый закончил он, и его голосовые манипуляции резанули мне слух. – И последний пункт…
– Сделка, – я снова прочитала это из тетрадки.
– Не менее важный пункт, содержащий в себе обязательное заполнение договорного бланка, расписанного курса лечения и вежливого прощания с покупателем. Вопросы есть? – Сергей, пристально посмотрел на меня.
– Как бы нет, – осторожно начала я, теряясь, и ища спасение от его взгляда, открывая тетрадку. – Приветствие, представление, выявление потребности, пока как бы мне всё понятно, но как я всё это смогу делать сама, я вообще не представляю.
– Сможешь, и будешь делать, – он произнёс это таким тоном, что мне стало жутко.
Сделав пару глотков из кружки, он продолжил, изменив тон.
– Переворачивай страницу, – указал он мне жестом, и я послушно её перелистнула.
– Двенадцать ступеней, – прочла я заголовок.
– Эти двенадцать пунктов, так же как шесть ступеней, ты выучишь наизусть. Пункт первый…
– Время, – прочитала я.
– Это первая и важная ступень в нашей работе. Да мы не сидим в офисе с девяти утра и до шести вечера, и за нами не приставляют наблюдателя, контролируя каждый наш шаг. Мы приходим в офис в восемь утра, в девять мы из офиса выходим, иногда, если едем далеко, рабочий день разрешается начать даже раньше восьми утра, но это нужно согласовывать заранее. Рабочий день у нас до девятнадцати ноль, ноль. То есть ровно в девятнадцать ноль, ноль мы должны уже быть в офисе, и сидеть в общем зале. Опаздывать на работу утром и вечером недопустимо и наказывается денежными штрафами. Время, с момента, пока мы покидаем офис и до момента, кода мы вернёмся, мы распределяем сами. У нас нет чёткого графика как у обычных работников в офисе, и что обед у нас с часу дня до двух. И вот тут-то и появляется главная проблема всех начинающих работать в этой сфере, Новички, и, иногда даже старички, не все умеют правильно распределять рабочее время так, что б хватало и на работу, и как в нашем с тобой случае, на отдых после неё. В идеале продав всё, мы должны были приехать в офис, сдать кассу, получить новую порцию товара и ехать работать дальше. Но я не жадный, и водитель мой парень хороший, и уже проверенный, он нас не спалит. Но в нашем деле встречаются разные люди, и если узнают, что в рабочее время мы с тобой сидели дома, даже при условии, что мы продали все, нас обоих могут наказать, и даже уволить. Поэтому лишнего в офисе мы не обсуждаем и прежде, чем, что-то сказать думаем, и спрашиваем у меня. То, что я сегодня дал тебе пятьдесят рублей об этом в офисе тоже, говорить не нужно, я дал тебе эти деньги из своей зарплаты и вообще возьми себе за правило, то, что обсуждается, между нами, остаётся только, между нами.
Я кивнула, опасаясь вообще, что-либо произносить, чувствуя, как перехожу точку невозврата, и выхода у меня теперь уже нет.
– Второй шаг, – вернул меня в реальность Сергей.
– Самодисциплина, – поспешила я прочитать с тетрадки.
– Самодисциплина плотно связанна со временем, это то, о чем я уже говорил. Выйдя из офиса, мы сами выстраиваем свой рабочий график, решая, когда и сколько нам работать, когда кушать, ходить в туалет, или даже при желании поспать. Главное продать минимальную пару массажеров, и вернуться в офис без опозданий. – Третий шаг…
– Зачем ты пришёл работать? – прочитала я пункт вопрос.
– Вот именно, – ухмыльнулся Сергей, пристально посмотрев на меня. – Казалось бы, простой вопрос, но ответит на него, бывает не просто. Зачем ты пришла на эту работу?
Я растерялась, не зная, что ему ответить. А он сидел и ждал моего ответа.
– Потому, что больше меня никуда не взяли, – потупив взгляд, тихо ответила я.
– Не правильный ответ, – строго осёк меня Сергей. – Пробуем ещё раз. «Зачем ты пришла на эту работу?» —строго спросил он.
– Чтоб заработать денег, – избегая смотреть на него, ответила я.
– Уже лучше, – смягчил он тон. – Но, все же, не совсем. Правильный ответ ты пришла на работу, что получить новые знания, и опыт, которые помогут тебе достигнуть поставленную тобой перед собой цель, – он произнёс это таким тоном, что я невольно на него посмотрела, задумавшись о его словах. – Четвертая ступень,
– Цель, – поспешно прочитала я, заглянув в тетрадку.
– Вот мы и подобрались к цели, – ухмыльнулся он. – Чтоб хорошо продавать, нужно понимать, зачем ты вообще это делаешь, просто заработать деньги, не та цель, ради которой ты будешь стараться, потому что деньги – это быстро расходуемый материал, не дающий тебя осязаемого итогового результата. А вот если твоей целью станет, например, повышение, или приобретение чего-то ценного, квартиры, например, – обвёл он глазами комнату. – Машины, украшений, путёвки в Египет. Да не важно, чего. Главное, ты должна этого очень сильно захотеть. Тогда у тебя будет правильное отношение к работе. Пятая ступень…
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
