Текст книги "Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком"

Автор книги: Владимир Адамчик

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 22 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

Бойтесь тех, кто не сомневается

Разновидность предыдущего пункта с той разницей, что собеседник трактует события как истину в последней инстанции. Если у него нет ни малейшего сомнения в объяснениях, вероятно, он вкладывает в вашу голову заранее заготовленный постулат.

Маска бескорыстия

Неустанное подчеркивание своей незаинтересованности в том, что вам предлагают сделать, должно удивить вас. То же самое касается рекламирования своей честности и добропорядочности.

Люди, действительно обладающие теми или иными качествами, обычно не навязывают их: умные не скажут, что они умные, честные не будут бросаться вам в глаза своей честностью. За них говорят их поступки, а не слова.

Когда краткость – не сестра таланта

Признаком лжи может быть отсутствие или крайняя бедность эмоций в высказываниях. Человек говорит, словно робот. Например, торговый агент рассказывает бесцветным тоном о каких-то новых суперкофемолках. Вы поверите, что она классная, эта кофемолка? Или другой пример, не из области торговли. Ваш друг пропал неизвестно куда и потом (скажем, через три дня) появился. Глаз его подбит. Вы спрашиваете, где был и что произошло. Он говорит нечто маловразумительное: например, шел – упал – споткнулся – синяк под глазом. Что вы подумаете? Как минимум, что он что-то недоговаривает.

Палитра для лжи

Встречается и обратный вариант – нарочитая эмоциональность. Ваш друг из предыдущего примера в ответ на ваш вопрос, что случилось, начинает с жаром описывать, как он шел, как споткнулся, как упал, и это ж надо – синяк не заставил себя ждать, хотя на улице больше никого не было… Его эмоции заставят вас подумать: наверно, на улице все же кто-то был…

Играть ли в дурачка?

Что использует манипулятор, когда притворяется дурачком? Уход от ответа на заданный прямой вопрос, забалтывание, «непонятливость» или «забывчивость». Очень часто это происходит с тем, кто тянет время, пытаясь повлиять на принятие нужного ему решения. В самом деле, прямой вопрос бьет его прямо в лоб, но он надеется, что собеседники устанут, пока он будет притворно путаться, и отложат решение или вынесут его в спешке…

Забвение незабываемого

Человек как бы забыл некоторые события, хотя они для него многое значат. Иногда такое происходит в результате защитной реакции психики, но часто является признаком неискренности. Если человек говорит, что ему не хочется вспоминать что-то, происходившее с ним, поскольку это больно, ему плохо от этого, тогда все понятно и нет оснований его подозревать в лжи. Впрочем, один вопрос может расставить все точки над «i». Может быть, в ответ он признается именно в нежелании говорить на тему этих событий и его причину. Может быть, он притворится, что забыл и после вашего вопроса вспомнил. Или вы ошиблись, и те события для него значат меньше, чем вы думали.

То, что лежит на поверхности

Самое прямое указание на лживость – попытка скрыть от вас то, что вы знаете и так. Если человек не готов врать или недоговаривать, он может не учесть того, что какая-то информация полностью или частично не может быть вам неизвестной.

Обгоняя события…

Пока у вас нет полной картины происходящего, лжец спешит дать вам свою собственную установку на нее. Он знает, что, если вы узнаете правду раньше, чем он изложит свою версию, вы сразу заподозрите его в неправдивости. Чаще всего такие люди в данной ситуации выдают себя неуместностью своих рассуждений. Если у вас возник вопрос, чего это ваш собеседник суется со своим рассказом именно в такой момент, задумайтесь.

Прислушивайтесь!

Ученые выявили закономерность: чем более привычно для конкретного человека лгать, тем труднее определить его лживость. Для этого требуется опыт общения с людьми и высокая степень наблюдательности. Однако если человек испытывает внутреннюю неловкость, потому что ложь для него непривычна, выявить его неискренность можно по очень многим признакам.

При передаче ложной информации человек в той или иной степени испытывает волнение. Хотя большинству людей для определения лживости или правдивости собеседника нужно его видеть, ряд западных психологов работает именно в направлении изучения лживости по голосовым параметрам.

Что же происходит с речью и голосом человека, сообщающего вам неправду?

1. У такого человека непроизвольно меняется интонация.

2. Происходит ускорение либо замедление, растягивание речи.

3. Голос может задрожать.

4. Меняется тембр голоса, может появиться внезапная охриплость или, наоборот, проскочить высокие ноты.

5. Некоторые люди начинают заикаться.

6. Если вы задаете человеку простой вопрос, он над ним долго думает.

7. Если вопрос требует некоторых раздумий, он на него отвечает быстро, «как заведенный», так, будто ответ он заучил заранее.

8. В лексиконе человека появляются нетипичные для него слова и выражения; особенно это заметно, если вы уже общались с ним ранее.

9. Человек говорит четко и вроде правильно, но нарочито подчеркивает паузами и интонацией какие-то куски информации, словно внушая ее вам.

Капкан для взгляда

Старая, как мир, примета лгуна: бегающий взгляд. Когда человек не выдерживает взгляда собеседника, это может означать разные вещи. Это может быть и стеснительность, и растерянность, но когда глаза не задерживаются ни на чем, на что он смотрит, стоит обратить на это внимание. В лучшем случае перед вами просто человек с такой манерой общения, которая сама по себе малоприятна. Но часто он что-то пытается скрыть от собеседника. Когда кому-то стыдно, неловко, он отводит глаза.

Контроль и контролеры

Пристальный взгляд на ваше лицо или лицо другого собеседника, на которого направлена информация. Это не что иное, как контроль за реакцией слушающего. Как же он воспринимает лживые сведения? Верит ли или еще сомневается? Обычно контроль происходит с помощью кратковременной концентрации пристального взгляда на лице собеседника. Если лжец видит, что тот не верит ему, он предпримет новую попытку вбросить в жертву свою ложь, подкрепить ее «доказательствами».

Что бывает от улыбки…

Легкая улыбка на лице человека может появляться при сообщении неправдивой информации. Только нужно отличать такую улыбку в манере общения данного человека. Это индивидуальная черта, но характерна она в общении не для каждого. Нередко именно усмешка позволяет человеку скрыть внутреннее волнение, когда он произносит ложь.

Ловите тени

Для лжецов характерно такое явление, как микронапряжение лицевых мышц. Возможно, вы когда-нибудь его замечали сами, но в любом случае уж точно слышали такое выражение: «По лицу его пробежала тень». Напряженное выражение лица длится буквально доли секунды, хотя бывает, что собеседник-лжец говорит неправду с «каменным» лицом. Но это все же редкость. Американский исследователь Роберт Беннет считает: мгновенное напряжение лицевых мышц – точный показатель неискренности.

Отчего он краснеет?

Вегетативные показатели, непроизвольные реакции кожи или частей лица. Это может быть изменение цвета кожных покровов (человек краснеет или бледнеет), расширение зрачков, подрагивание губ или моргание глаз. Могут наблюдаться и прочие индивидуальные проявления эмоций, которые сопровождают сообщение лживых сведений собеседнику.

Согласие с самим собой

Легкий кивок головой в момент произнесения лжи. Характерен не для всех людей, но у некоторых является вполне показательным жестом. Человек как бы мысленно подтверждает верность того, что он говорит. Известно, что в ложь чаще всего верят тогда, когда сам лжец искренне в нее поверит, хотя бы на некоторое, пусть даже короткое, время.

Читаем по глазам

Движения зрачков глаз. В НЛП (нейролингвистическом программировании) широко используется термин «конструирование». Под ним понимается создание в уме неискренним человеком неправдивой информации. Когда человек сознательно искажает информацию, отвечая на вопросы, его зрачок находится не в той зоне, в которой он должен быть при правдивом ответе. Даже если во время беседы он не сосредоточен на том, о чем вы с ним говорите, а занят другими мыслями, это можно заметить по направленности его глаз. Например, содержание разговора или его какой-то момент явно предполагают представление образов, а у человека зрачки не в зрительной модальности, а в зоне ощущений (кинестетическая модальность). Значит, он сейчас прислушивается к собственным чувствам и ощущениям, а образы, которые вы хотите с ним обсудить, его интересуют гораздо меньше.

Жесты неискренности

Согласно теории американского исследователя Алана Пиза, наиболее часто при произнесении лживых слов используются следующие жесты:

1. Касание руками лица.

2. Прикрывание рта.

3. Прикосновение к носу.

4. Потирание глаз.

5. Оттягивание воротника.

Но жесты не могут быть критериями лжи сами по себе, их нельзя рассматривать отдельно. Необходимо подходить к оценкам по нескольким видам реакций, сочетая показатели жестов с голосом, например с движениями глаз и т. д.

Важно помнить, что каждая реакция не является показателем сама по себе, ее нужно сопоставить с другими реакциями. Но еще важнее иметь представление о так называемом фоновом состоянии конкретного человека. Каковы его голос, интонация, мимика, взгляд в обычном состоянии? Какие выражения он чаще всего употребляет в разговоре? Каковы характерные для него позы тела, движения? Как правило, хорошо способны к выявлению неискренности люди, которые много общаются, активны, инициативны, трезво оценивают события и ситуации, входят в несколько социальных групп, с интересом относятся к другим людям. Обычно у таких людей довольно быстро накапливаются коммуникативный опыт и ценные психологические наблюдения.

Темы и способы лжи

О чем и как обычно лгут?

1. Говорят полуправду. Недостоверную информацию привязывают по смыслу к правдивой. В результате такой манипуляции она в целом выглядит как правда. Кстати, метод полуправды – один из ключевых методов в арсенале средств массовой пропаганды.

2. Человек может представлять себя участником и героем событий, которые произошли на самом деле, но не с ним.

3. Смещают во времени или в другую обстановку реально происходившие события.

4. Люди нередко «расписывают» детали своей лживой информации, чтобы она казалась более реальной.

5. Известен метод лжи, построенной на очевидности. Как говорил Геббельс, чем наглее ложь, тем охотнее в нее верят. То, о чем говорит человек, проверить настолько легко (и это всем известно), что никто даже не подумает, что он врет столь нагло.

6. Лжецы понимают, что могут быть уличены, и стараются вести себя ровно, как обычно, не отводить взгляд, не менять интонацию и т. д. Чем чаще человек врет, тем труднее уловить его ложь. Существует, однако, и такой феномен, как репутация правдивого человека. Если он никогда не врет, но решит сделать это раз в лет пять, большинство знающих его людей даже не подумает заподозрить его во лжи. И эта ложь может со временем вскрыться, а может и остаться неизвестной. Другое дело, что со временем такие люди имеют склонность проговариваться сами. Но в этом вопросе, как и во многих других аспектах скрытности и лживости людей, все очень индивидуально.

Как быть, если вы подозреваете неправду?

Прежде всего – быть осторожными в оценках. Ведь многие признаки неискренности лишь косвенно указывают на нее и могут существенно корректироваться личностно-психологическими особенностями людей и внешними обстоятельствами. С другой стороны, иногда вы не можете объяснить, каким образом определили ложь, но точно уверены, что что-то не так. Вы чувствуете обман. Обычно это присуще людям, которые сами привыкли прямо говорить, что им нужно от других людей.

Если вам показалось, что сообщенные вам сведения могут быть недостоверными, сделайте все, чтобы перепроверить их. Ориентируйтесь на первое правило репортера: информация, не подтвержденная из второго, независимого от первого, источника, – это не информация, а просто сплетня.

Ориентируйтесь не только на смысл того, что вам говорят. Старайтесь также контролировать вербальные и невербальные средства общения, реакции собеседника на вопросы и все возможные признаки в комплексе. Тогда больше шансов сделать правильную оценку информации и степени ее достоверности.

Учитывайте не только то, что вам сообщают, но также кто, когда, при каких обстоятельствах это делает. Другими словами, личностные особенности говорящего и саму ситуацию вашего общения. Например, если вы знаете, что данный конкретный человек склонен к приукрашиванию, у него развита фантазия, стоит уделить внимание деталям его рассказа (если они важны для вас). Он может в целом рассказать правду, но приукрасить отдельные моменты просто в силу своей фантазии. Возможно, вы сталкиваетесь и с таким человеком, на счету которого уже была дезинформация других людей. Будьте настороже, лучше не принимать на веру его слова и проверить их. Если человек не отличается склонностью к манипуляциям другими людьми, но все же пытается сделать это, его можно «вычислить». Но когда вы имеет дело с прирожденным манипулятором, он манипулирует другими привычно и регулярно, раскусить его намерения бывает не всегда просто и удается это не всем и не всегда. Задайте себе вопрос, заинтересован ли данный человек в манипулировании вами или кем-то еще. Что он получит, если склонит вас или кого-то принять решение, совершить действие в свою пользу? Попробуйте понять, насколько для этого человека типично поведение, связанное с неискренностью и ложью.

Главное – не давать себе сразу же конкретной установки. Если вы настроите себя на то, что вас хотят обмануть, и если вы дадите установку, что ни в коем случае не хотят, то даже паузы в разговоре вы начнете воспринимать совершенно по-разному.

Как не дать себя подставить

Рыночная экономика предполагает огромную важность правильной оценки делового партнера, и не только с экономической, но и с психологической точки зрения. Совершив ошибку в такой оценке, вы рискуете потерять не только деньги, другие материальные ценности, но и имидж и репутацию фирмы и, не исключено, других, действительно ценных для вас партнеров по бизнесу. К сожалению, на современном постсоветском пространстве недобросовестность в деловом сотрудничестве – явление отнюдь не редкое. Главная причина этого явления – личностные качества людей, которые имеют отношение к предпринимательству. Различные аферы, мошенничества, подделка документов, дезинформация, нарушение условий договоров, уклонение от уплат денежных сумм различного назначения стали для России и СНГ чуть ли не обыденностью. Понятно, что с этим нужно по возможности бороться, но это дело, скорее, государственных органов. Если же вы занимаетесь бизнесом и каким-то образом вовлечены в сделки, ваша главная цель – избежать ущерба для себя и для этого очень важно верно оценить потенциального партнера по бизнесу. Иначе только после совершения какой-либо сделки вы вдруг обнаружите, что сделали шаг, явно противоречащий вашим интересам.

Имидж – ничто

Мошенники часто используют искажение собственного имиджа. Предоставляются сведения о своих возможностях, связях, финансовом положении, которые преувеличены либо преуменьшены. Это может касаться и информации о предоставляемых услугах. Возможности стараются преувеличить, когда происходит первое знакомство с теми, кого манипулятор хочет привлечь к сотрудничеству, вообще – на первоначальном этапе знакомства. Если к вам приезжают представители иностранной компании, которые ведут по телефону переговоры с правительством, ездят на дорогих машинах и ходят в одежде стоимостью в тысячи долларов, не спешите принимать их условия и организовывать корпоративный отдых для будущих выгодных партнеров. Логично вежливо принять их и навести для начала справки о фирме. Известны реальные случаи, когда такие фирмы были зарегистрированы за границей несколько дней или недель назад и имели на счету в лучшем случае сто долларов.

Преуменьшение возможностей компании – известный способ, наоборот, уйти от нежелательного для нее сотрудничества. Обычно это происходит, когда кто-то навязывает свой товар или просит денег на какие-то цели. Вместо прямого отказа (например, проинвестировать проект) вы можете натолкнуться на жалобы на тяжелые условия существования вроде бы процветающей фирмы. Особенно часто такое встречается, когда фирма желает избежать налогообложения: случаи занижения доходов – явление очень распространенное. Аналогично могут действовать манипуляторы, которые хотят избежать расчетов за оказанные услуги, «кинуть» своих кредиторов или вкладчиков. Самым крайним случаем является инициирование ими собственного ложного банкротства и процедуры самоликвидации с целью сохранить у себя полученные деньги и ни с кем не делиться.

Чем вымощена дорога в «рай»?

Одна из форм заманивания в свои сети – предложение очень выгодных, заманчивых условий сотрудничества. Заработать деньги предлагают практически «на халяву», без особых усилий. Причем деньги эти могут быть или казаться кому-то достаточно большими. Предметом приманки могут быть особые условия поставок, необычные, чуть ли не чудодейственные свойства товара, более низкая стоимость товара или услуг. И все это при полной гарантии качества. Но на практике часто происходит, что после заключения контракта дешевые товары оказываются поддельными, некачественными, просроченными, не прошедшими сертификацию, бракованными и т. п.

Если вам предлагают необычно выгодные условия, внимательнейшим образом присмотритесь к переговорщикам. Они утверждают, что никто, кроме них, не может раздобыть для вас такой товар? Или что они почти ничего не зарабатывают на своем посредничестве? Если первое, то соответствует ли это действительности? Если второе – какой тогда им смысл заниматься этим?

Играть ли на конъюнктуре

Игра на конъюнктуре – очень часто применяемая на переговорах уловка. Пока потенциальный покупатель думает, брать или не брать, ему ненавязчиво сообщают, что появился еще один покупатель, он, может быть, даже даст за товар больше. Кто меньше заинтересован в сделке, у того и больше возможностей в манипулировании подобным способом. Однако если эта сторона переигрывает, она может спровоцировать отказ от сделки второй стороной (в приведенном примере: «Ну и пусть второй покупатель дает вам больше!») Хотя если игры нет и варианты альтернативы имеются, то на стороне манипулятора реальная сила и какие-то его условия придется принимать, пусть и с некоторыми оговорками. Если вам демонстрируют, что в аналогичных условиях другие фирмы идут на более выгодные для вас условия, это может оказаться блефом. Не исключено, что речь идет, например, о меньшей партии товара.

С русского на русский

Подтасовка информации в представлении предложения – также один из популярных приемов убеждения принять деловое предложение. Речь идет о невыгодных или трудновыполнимых условиях сделки, которые изначально тщательно маскируются. Такое может происходить, к примеру, при обещаниях выгодного кредита в банке. Формы и виды деятельности могут быть различные, подтасовка используется в различных видах деятельности. Если проводить параллели, это напоминает рекламу, где большими буквами написано «Пятизвездочные отели 7 дней бесплатно», а в пробелах и интервалах очень мелким шрифтом – вся правда: 200 долларов в сутки, дети до трех лет бесплатно. К примеру. Конечно, в случае с рекламой вы в конце концов присмотритесь к шрифтам и прочтет весь текст, а потом выберете или не выберете предлагаемый вариант. Но в жизни все гораздо сложнее. Разглядеть спрятанные за внешней добропорядочностью и «гладкостью» предлагаемой схемы сомнительные условия бывает трудно. Манипулятор и рассчитывает на то, что предусмотреть все варианты развития событий его жертве будет невозможно.

По ступенькам к доверию

Опасайтесь того, что ваше доверие могут завоевать на первом этапе для втягивания в сомнительную сделку. Вообще-то любой бизнес предполагает завоевание доверия, хорошее впечатление при первом контакте, иначе кто же будет с вами работать? Не будете видеться людям хорошим – будете сидеть без денег. Но дальше все зависит от того, на кого вы нарвались. На начальном этапе делового сотрудничества, как и любых других человеческих взаимоотношений, присутствует осторожность и взвешенность. Манипулятор, нечистый на руку, вполне это понимает, и потому в начале сотрудничества он может вести себя как честный человек. Взял кредит – в срок все вернул с процентами. Заключил договор на поставку – все выполнено согласно условиям. Но опасность в том, что через некоторое время, когда у партнера уже появилось доверие к этому человеку или фирме, они, имея репутацию добропорядочных, могут неожиданно пойти на серьезный обман. Сто тысяч вернул с процентами. А миллион украл. Тонну стирального порошка доставил, а десять тонн куда-то пропали. Деловитость и обязательность – хорошие качества, они действительно после неоднократной демонстрации внушают уважение и доверие. Но если бы это было гарантией, что в дальнейшем не случится обмана, если бы таких случаев не было в реальности, мы бы сейчас об этом не говорили. Старайтесь всегда контролировать выполнение договоренностей с деловыми партнерами на всех промежуточных этапах. Расплачивайтесь с партнерами не сразу за все работы, а по мере их выполнения. Все эти меры можно предусмотреть в ваших договоренностях. В ходе переговоров, предваряющих сделку. Вы вполне можете выяснить репутацию вашего будущего партнера, узнать, какие сделки и с кем уже имеются в его послужном списке. Например, если это строительная фирма, что она построила и в каких городах. В наше время издается немало справочников, в которых даются сведения о различных фирмах в каждой сфере деятельности. Вы можете поинтересоваться у других участников рынка, сотрудничавших с этой компанией, какие впечатления у них остались. Не всегда их оценка будет стопроцентно верной, особенно если дело касается сфер деятельности, где стиль работы командный и в то же время каждый сам по себе. Кто-то мог нарваться и на не совсем профессионального и добросовестного сотрудника, который, возможно, уже уволен из конторы. Кроме того, не всегда самое доброе слово могут сказать конкуренты этой фирмы, что, конечно, по-своему некорректно, но логически объяснимо. Если вы получаете не лучшие сведения, присмотритесь в общении с потенциальными партнерами ко всему, что с ними связано: поведению, манере держаться и одеваться, их офису, атмосфере в коллективе, их речи и способу доносить до вас информацию. Перечитайте эту книгу, примените на практике то, что в ней написано. Не «поймайтесь» на заверения, что ваши вопросы могут решить исключительно эти конкретные люди. Насторожитесь, услышав повторно о том, что они-де самые честные в мире. Если ваши собеседники – иностранцы, примите во внимание их манеру держаться и говорить в зависимости от национальной принадлежности.