Текст книги "Уловки в споре"

Автор книги: Владимир Винокур

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 10 страниц)

Взять бы этого Канта да за такие доказательства года на три на Соловки!

Михаил Булгаков «Мастер и Маргарита»

– Нет ничего хуже, чем стоять на трибуне и читать по бумажке!

– А вот проповедник Билли Грэхем всегда выступает с возвышения.

– Да, но за ним стоит Библия. Никто не осмелится спорить с человеком, за которым стоит Библия.

Рон Хофф

В широком смысле «палочным доводом» можно считать ситуацию в споре, в которой используется любая попытка оказать давление и тем самым помешать оппоненту в выражении его точки зрения. Это может быть угроза применения к нему каких-либо санкций в случае продолжения отстаивания им своей позиции, в том числе и предположение о вполне вероятных и очевидно нежелательных для оппонента последствиях. Нередко этому сопутствует лаконичность в таком давлении, которую можно объяснить тем, что в противном случае будет слишком очевидно, что говорящий явно нарушает правила ведения дискуссии, а ему все-таки необходимо поддерживать видимость сдержанности, разумности и определенной культуры спора (многое ведь в таких ситуациях произносится для аудитории).

Следует иметь в виду, что «палочный довод» могут использовать оба участника спора: если предпринимается попытка выдвижения определенной противоположной точки зрения, то ответственность за это ложится на оппонента, но если преследуется цель блокировать выражение сомнения в истинности представленной позиции, то виноват в этом ее автор. «Палочным» довод может считаться при любом варианте давления или любой форме насилия над оппонентом, даже если это осуществляется только в виде скрытой угрозы.

Из-за того, что часто в споре угроза и давление нс высказываются открыто, бывает трудно определить, в какой момент диалога возникает «палочный довод». Полезно обращать внимание на те фразы говорящего, с помощью которых он усыпляет бдительность и пытается настойчиво убедить слушателя, что никакого давления на него на самом деле нет:

«Конечно, я целиком предоставляю вам самому решать это».

«Естественно, вы лучше меня знаете эту проблему».

Однако часто за такими внешне невинными фразами кроется «но»: «...но вы должны понимать, что ваша позиция может привести к...»

Оказывать давление на оппонента с помощью «палочного довода» можно еще более тонко путем воздействия на его чувства. Если в споре один из участников отказывается с ходу принять предлагаемую или навязываемую ему точку зрения, ему объясняют, что тем самым он разочаровывает, огорчает или даже вовсе причиняет боль своему собеседнику. Угроза, которая содержится в таком моральном давлении и шантаже, вынуждает его почувствовать, что он дальше не может свободно отстаивать свою позицию и высказывать сомнения по поводу позиции оппонента. Более мягким, но достаточно успешным вариантом «палочного довода» может быть попытка использовать слезы и различные жалобы, пока нарастание чувства жалости или даже вины оппонента не приведет к желаемому результату.

Одной из наиболее часто используемых уловок такого рода является приклеивание ярлыков. Цель этого приема состоит в опровержении идеи через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных оппонентом аргументов. «Ярлык» нередко заменяет и аргументы, и факты, и само их обсуждение. Он может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания, проявляющиеся в форме обращения к партнеру, различные варианты отрицательных оценок, адресованные прежде всего автору высказывания и, уже косвенно, его позиции. Нередко приклеивание ярлыков приобретает характер «ударов ниже пояса», когда используются обидные для партнера замечания, совершенно не относящиеся к предмету спора и имеющие целью поразить оппонента в наиболее чувствительные и уязвимые для него места. Часто это может доходить до слегка прикрытой, в рамках приличий, и поэтому особенно болезненной издевки

«Ваши скандальные решения о...»

«Этот невероятно запутанный проект не позволит нам...»

«Содержащиеся в ваших возражениях иллюзии...»

«Предложенный вами трюк...»

Несмотря на очевидную «прозрачность» такой уловки, нередко она застает участника спора, которому она адресована, врасплох.

Критика самого оппонента, особенно сочетающаяся с давлением на него, является еще более эффективной, если произносится в косвенной, завуалированной форме. В ряде случаев употребляются такие выражения, которые внешне должны создавать у слушателей абсолютно обратное впечатление, что их автор совсем нс настроен оказывать давление на собеседника или, гем более, делать выпады против него лично. Такая критика или даже издевки подаются как простая информация (в нее могут даже включаться незначительные и несущественные, но реальные факты), к чему слушатель вообще-то может относиться по своему усмотрению, и как на это реагировать – целиком его собственный выбор.

В полемике можно столкнуться и с таким приемом, как безадресное обращение: «По мнению некоторых...», «Отдельные сотрудники считают...» Кто эти «некоторые», часто не раскрывается. Такая безадресная критика одновременно безопасна для критикующего, потому что никто конкретно ею не задет, следовательно, можно ожидать, что никто не выступит с опровержением. Таким образом, в полемике появляется доминирующая позиция при отсутствующем оппоненте. Такую позицию, соответственно, значительно легче навязать. Подобная уловка является еще одним вариантом уклонения от обязанности доказательства своей позиции. Необходимо лишь сформулировать ее таким образом, чтобы была, насколько возможно, затруднена или даже исключена сама возможность се правильной интерпретации и оценки.

Следует отметить, что достаточно частым вариантом уловок в споре является использование юмора, иронии, насмешек, шуток, если их применяют в качестве «аргументов» или преследуя вполне определенные цели в полемике. Нередко таким способом удается обескуражить оппонента, лишить чувства уверенности в себе, унизить его и подчеркнуть тем самым свое превосходство.

Много примеров этого можно найти в выступлениях Владимира Маяковского:

– Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли...

– Надо иметь хотя бы умных товарищей!

– Маяковский, ваши стихи слишком злободневны. Их завтра забудут. Бессмертие – не ваш удел!

– А вы зайдите через тысячу лет – ТАМ поговорим!

Анализируя использование ярлыков, можно отметить, что существует также их более мягкая форма, когда они адресованы все-таки не автору высказывания, а самой позиции, но являются, безусловно, негативно-оценочными: «Ваши сомнительные утверждения о том, что...», « Скандальная реакция на ваши предложения...»; «Ваши иллюзии о том, что...»; «Предлагаемый вами трюк с подписанием соглашения...».

Нет смысла спорить с человеком настолько тупым, что он даже не видит, что вы компетентнее его

Джон Ропер

Важно иметь в виду, что нередко партнер, использующий этот прием, тем самым открывает собственные глубинные психологические проблемы. Мышление по принципу оценок и «ярлыков» часто демонстрирует уход от реальности, отстранение себя от нее и развитие следующего внутреннего сценария (не всегда осознанного): «То, что говорит мой партнер, мне не нравится. Меня раздражает то, что он со мной не соглашается». Серьезно задуматься над его словами нс хочется, глубоко анализировать высказываемые им соображения – тем более. Вот тут и появляется внутренняя оценка, которая затем и выражается в обидных эпитетах: «Вся трудность разговора с ним в том, что он – человек упрямый (неуступчивый, твердолобый, грубый, несимпатичный, ограниченный, а в далеко зашедших случаях – глупый, невоспитанный, хам и т. п.)». Достаточно сказать о человеке: «Он либерал» (как когда-то – «троцкист», «космополит» и т. п.), и этим уже приписать человеку, а стало быть, и его взглядам определенные характеристики, не утверждая себя убедительной аргументацией: «Н. – человек..., поэтому и взгляды его не могут быть верными».

К Маяковскому однажды пришел молодой поэт, принес тетрадочку своих стихов и с трепетом ждал «приговора». Маяковский полистал и сказал:

– Белогвардейские стишки!

– Владимир Владимирович, – робко залепетал молодой поэт, – меня больше интересует ваше мнение о форме моих стихов. Как вам форма?

– Что ж, форма обыкновенная. С погонами.

Эта реплика Маяковского часто цитировалась как яркий пример его остроумия. На самом деле это позиция, характерная для того времени и в значительной степени справедливая и для нашего времени тоже.

Несмотря на очевидную примитивность такой «аргументации» и ее явно манипулятивный характер, эта уловка используется очень часто, к тому же людьми, высокие титулы, звания и должности которых предполагают наличие необходимой логической культуры.

Несколько лет назад газета «Известия» опубликовала достаточно сдержанную и вполне корректно аргументированную статью «Генералы в политике угрожают власти». Один из генералов, сочтя себя обиженным, ответил своей статьей, которая начиналась гак: «По моему мнению, материал, написанный журналистом, носит заказной характер и направлен против всего высшего корпуса российских вооруженных сил. Автор не церемонится с ними, не выбирает выражений, старается побольнее пнуть, дабы надолго запомнили». После многочисленных подмен тезиса спора и основных понятий эта дискуссия завершается, точнее, прекращается фразой генерала: «Абсолютно никакой угрозы для страны они (генералы. – В. В.) не представляют. Гораздо большую опасность представляют некоторые средства массовой информации».

В практике реального общения этот прием часто используется в более мягких формах, особенно когда в одном из партнеров непоколебимая уверенность в своей правоте сочетается со спокойным презрением и неуважением к другому. Самый распространенный прием в таких ситуациях – кавычки. Этот прием очень удобен: можно избежать откровенно бранных эпитетов, достаточно выразить свое отношение к предмету разговора и к самому человеку при помощи кавычек. В письменной речи это достигается при помощи графики, в устной – с помощью соответствующей интонации и мимики. Принцип кавычек как способ отвода любых аргументов оппонента, даже без ознакомления с ними, может развиваться в употреблении специальных слов – маркеров, разрушающих любой диалог и обладающих общим смыслом – «сам дурак!».

Суть этого приема в том, что критика оппонента в споре и явно негативное оценочное отношение к его позиции часто более эффективны, если они произносятся в завуалированной, косвенной форме. В ряде случаев при этом употребляются выражения, которые создают впечатление, что их автор вовсе не настроен оказывать давление на своего оппонента и уж тем более не делает личных выпадов против него. В этой ситуации критика и давление подаются как простая информация, к которой слушатель вправе отнестись по своему усмотрению, но на которую тем нс менее он часто реагирует нежелательным для себя способом.

Использование «кавычек» в качестве психологической уловки позволяет усилить эффект нужного воздействия на оппонента и одновременно усилить негативные эмоциональные реакции (например, открытое раздражение или обиду) – однако если не г прямого обвинения, нет и допустимых оснований для обиды.

Правила приличия, служебного этикета и т. п не позволяют в споре открыто обвинить оппонента в глупости. Но «встроенная» цитата или кавычки нередко позволяют это сделать:

«В таких случаях Аристотель говорил...»

«Если бы я не уважал вас столь высоко за..., я мог бы сказать, что то, что вы говорите, можно расценить как глупости. Но поскольку я вас так высоко ценю ...»

Так или иначе, но прямой выпад прозвучал, и это может существенно повлиять на течение и результат полемики.

Одним из часто применяемых приемов в споре, нарушающих его конструктивное течение, является психологическое давление, стремление вести беседу очень громко (нередко – сверх необходимости), напористо, с бравадой, апломбом В такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при минимуме логической аргументации Иногда партнер, в отношении которого используется этот прием, чувствует, что его в такой ситуации припирают к стене. При этом он не может ни достойно продолжать спор, отстаивая свои интересы, ни спокойно уступить и выйти из диалога, сохраняя достоинство.

Кабинет врача. Входит больной со свертком:

– Доктор, помогите мне. Я вас очень прошу. Я уже не могу в этом ходить.

– Что?

– Посмотрите, я уже три года это ношу.

– Ну?

– Сшейте мне костюм.

– Что-что?

– Сколько скажете, столько и будет.

– Я хирург. Я даже не психиатр, я хирург!

– Я понимаю. Я с раннего утра вас ищу. Он мне записал адрес таким почерком, чтоб у него руки и ноги отсохли. Вы посмотрите на это «р». А это «м»?

– Это поликлиника.

– Я понимаю.

– Я врач.

– Очень хорошо. ...Материал у меня с собой. Сейчас покажу, очень оригинальный цвет.

– Я хирург! Тут все больные!

– Я вас понимаю. Я много времени не отниму. Однобортный, с обшитыми пуговицами, с жилетом. Троечку такую.

– ...Вон отсюда!

– Хорошо. Я подожду, доктор. Брюки двадцать четыре. Наискось.

– Закройте дверь. Я сейчас милицию позову.

– Обязательно. Доктор, только карманы врезные.

– Уйдите, меня ждут больные. У меня обход!

– Да, да. Обход, рентген, я не дурак. Я с утра вас искал... Он так записал адрес... Посмотрите на это «р», это все, что угодно, только не «р». Я два часа ждал приема. ...Подкладка своя. Вам только раскроить и прострочить, это пустяк.

– ..Я никогда не шил костюмы!

– А мне на улице стыдно показаться

– ...Я всю жизнь лечил больных. Травмы, переломы... (всхлипывая). Стойте прямо. Не наклоняйтесь. Брюки двадцать четыре? ...Согните руку... Двадцать пятого придете на примерку. Только запишитесь на прием. Без этих штук! ..Скажете, что у вас грыжа, правосторонняя...

Михаил Жванецкий

Одно из правил Мерфи в случаях течения спора по похожему сценарию рекомендует: «Если ваш оппонент задает вопрос по существу спора, молча уставьтесь на него, как на сумасшедшего. Когда он в замешательстве отведет взгляд, задайте ему его же вопрос».

Специалисты по психологии общения отмечают, что любое нарушение плавного течения беседы, любые ее «аритмии» чреваты тем, что могут вызвать или усилить уже существующее эмоциональное напряжение. Канадские психологи подошли к изучению этой проблемы достаточно серьезно, поставив серию экспериментов. Они проводились на специально обученных людях в различных режимах ведения беседы. Результаты исследования показали, что два варианта общения – постоянное перебивание и задержка ответа или другой реакции вызывали самое высокое эмоциональное напряжение и значительное ухудшение отношения к собеседнику. Важно отметить, что при этом фиксировались и отчетливые признаки эмоционального стресса на физиологическом уровне. Поэтому такую уловку, как задержка ответа, можно рассматривать и как психологическую.

Вспоминается сюжет из истории советских времен. Проводился конкурс текстов нового гимна СССР. Автор одного из них, Евгений Евтушенко, надеялся, что будет выбран его вариант. Победил, однако, как мы знаем, Сергей Михалков. Евтушенко, придя к Михалкову, долго доказывал ему, что его, Евтушенко, вариант лучше. Михалков, невозмутимо выслушав это, ответил: «Теперь иди и учи мой текст».

Интересную иллюстрацию еще одной уловки находим в романе Б. Окуджавы «Свидание с Бонапартом»:

Я положил себе за правило не спорить с людьми. С умным спорить нечего, ибо он, обуреваемый сомнениями, не позволит себе не уважать вашей слепоты. А уж с глупцом или с невеждой и подавно, они всегда столь самоуверенны, что вы для них – ноль. Спорить с ними – напрасная затея, хотя можно пугнуть. Нет, не батогами, не пулей (глупые бывают отменно храбры), а парадоксами. Например, он будет наскакивать на вас и утверждать, пуская пузыри, что ежели всех дворовых нарядить гусарами, то Бонапарт поворотит обратно, или еще какую-нибудь бессмыслицу. Тут я ему и скажу «Возможно. Кстати, есть отличное средство от геморроя.» Он остолбенеет, покроется потом и уйдет в раздумье. Приятное занятие.

Аналогичную «рекомендацию» предлагает одно из правил Мерфи:

Если в споре вы попадаете в трудное положение, задайте совершенно не относящийся к делу вопрос («Вы не знаете, какого числа родился Христофор Колумб?»), и пока ваш оппонент попытается сообразить, что происходит, – быстро меняйте тему разговора

Существует и более простой вариант использования вопросов в качестве уловки:

– Обманули ли вы своего клиента?

– Господин адвокат, обманул ли я своего клиента?

– Ну, хорошо. Но подпись его вы подделали?

– Я подделал его подпись?

– Что это за ужасная привычка отвечать вопросом на вопрос?

– Вы так считаете?.

Шолом-Алейхем

Вопросы при этом могут быть самые парадоксальные, например предлагающие в качестве альтернатив два несопоставимых качества («Какой день лучше – солнечный или выходной?», «Что вам не нравится больше – жадность или ревность?») и, наконец, просто нелепые («Как вы относитесь к игре нашей сборной по футболу, если работаете по выходным?»).

Вариантом такой уловки может быть «множественный вопрос». Тут в одном вопросительном высказывании представлено, по существу, два вопроса – один явный, другой – подразумеваемый. При этом создается впечатление, что ответом на этот второй вопрос выступает посылка, разделяемая обоими участниками спора. Как правило, эта уловка используется, когда ее инициатор считает, что оппонент нс согласится с определенной другой постановкой обращенного к нему вопроса, поэтому нужно заставить его согласиться обходным путем. Это ситуация вопроса с подвохом, направленного на то, чтобы поймать оппонента врасплох: «...Куда вы спрятали орудия убийства?»; «...Почему вы так часто лжете?»; «... Чем вы объясните низкое качество вашей работы?».

Среди уловок, близких к этому по своему содержанию, следует отметить и риторический вопрос, например часто использовавшийся в выступлениях Сталина:

«Как можно сомневаться, что мы идем вперед ускоренными шагами?»

«Разве это не факт, что самокритика поднимает активность пролетарских низов?»

Помимо повышения эмоциональности речи, придания ей определенного пафоса, риторический вопрос создает здесь иллюзию рассуждения, в котором слушатель как будто участвует наравне с автором высказывания и поэтому приходит к необходимому результату, не чувствуя над собой явного насилия. Частое употребление Сталиным риторических вопросов наряду с использованием более категоричных и открытых выражений типа: «ясно, что...», «было бы большой ошибкой думать, что...», «несомненно, что...» («Нечего и говорить, что превосходство колхозов перед индивидуальным крестьянским хозяйством станет еще более бесспорным») рассчитано на неискушенного в культуре спора слушателя. Для аудитории, более подготовленной в логике, использование таких приемов может создавать обратный эффект, рождая ощущение неуверенности автора в прочности своей аргументации либо даже просто сомнения в ее наличии. Совершенно очевидно, что такая форма «аргументации» в споре явно направлена на подавление слушателя, а не на конструктивное разрешение спора.

Нередко случаются ситуации, когда тактика «припирания к стене» может достигать уровня «психологической войны». Эта тактика направлена на то, чтобы создать партнеру максимум неудобств в процессе спора, подтолкнуть его к необходимости быстрее закончить переговоры или пойти на уступки.

Британские политики, работавшие вместе с Уинстоном Черчиллем, отмечали, что, готовясь к выступлениям или дебатам в парламенте, он делал пометки в тексте своих речей: «Аргумент недостаточно сильный, в этом месте усилить голос». Умение говорить уверенно, даже напористо, и при этом опираться на очевидные, общеизвестные, даже банальные факты – зачастую одно это обеспечивает победу в полемике.

Бездоказательный лозунг должен звучать как заклинание

Владимир Ленин

Анализируя различные варианты давления на партнера, следует серьезно относиться к таким незначительным на первый взгляд обстоятельствам, как место проведения переговоров – у одного из оппонентов или на «нейтральной» территории. Если предложенное помещение неудобно для работы, в нем душно, шумно, нет места для конфиденциальных консультаций и т. д., в результате чего один из участников спора чувствует напряжение, ему стоит спросить себя, не случайно ли это, не следует ли обратить внимание партнера на необходимость изменить условия, в которых проходит диалог.

Возможно применение и других психологических уловок этого рода. Это могут быть замечания относительно внешнего вида, маскируемые демонстрацией внимания, заботы и т. п.: «Похоже, вы не спали ночь. Плохи дела на работе?» При такой тактике может быть намеренно задето чувство достоинства одного из партнеров, например когда его вынуждают ожидать начала беседы, заставляют повторять то, что он уже сказал, бесконечно уточнять «процедурные» вопросы и т. д. И если по каким-либо причинам трудно противостоять этим приемам или хотя бы указать на них, оппоненту необходимо не упускать из виду их реальное применение партнером.

Примеры дискредитации предлагаемой в споре идеи достаточно многочисленны. При этом они могут включать и элементы игнорирования довода, перевода разговора на достоинства или недостатки самого человека, затрагивания обстоятельств, не относящихся к делу. Их цель – отмахнуться от предложения, не обсуждая его всерьез: «Будьте благоразумны!»; «Вы что, смеетесь?»; «Вы, наверное, считаете себя специалистом в этом вопросе?»; «Не понимаю, чего вы добиваетесь?!»; «Нас в этом не поддержат...»; «Кому все это нужно?»; «Если мы сделаем так, над нами будут смеяться...»; «Что в этом нового?»; «Это противоречит здравому смыслу...»; «Так не принято...» и т. д.

Нередко вместо «разноса» оппонента используется изысканная, утрированная вежливость, что должно создать иллюзию высокой культуры диалога. Однако при этом возможно даже искажение фактов. Смысл этой уловки в следующем: если один из собеседников в споре излагает неправду (или то, что второй считает неправдой), а второй участник спора при этом впрямую указывает на достаточно грубое нарушение логики, то кто в большей степени заслуживает упрека в низкой культуре спора? Можно ли, уличая оппонента в искажении фактов, не выражать возникающие при этом эмоции раздражения и негодования?

Достаточно часто используется и такой прием, как «подмазывание» довода, особенно в сочетании с иронией, демонстрируемой как тонкая лесть или комплимент: «Ну конечно, вам виднее...», «Вы, с вашим опытом и компетентностью, не можете не знать, что...», «Будучи специалистом в этих вопросах, вы, конечно, согласитесь, что...».

Таким же, по существу, «подмазыванием» аргументации является отвлечение партнера с переводом беседы в сферу эмоций: «Вы спрашиваете, почему так? Вот поживете с мое, поймете...» Или: «Когда у вас будет такой опыт в этих вопросах, как у меня, тогда вы поймете, что...»

Психологической уловкой в споре может быть огульное несогласие со всем, что говорит партнер. При этом декларативно может провозглашаться стремление к разрешению спора, но на деле диалог сопровождается препирательством по мелочам, пустякам, по частностям, придирками, гипертрофированным вниманием к «процедурным» вопросам. Естественно, это уводит разговор далеко в сторону от сути и легко может спровоцировать возрастание напряжения и обострение конфликта. Формула такой тактики следующая:

В споре двигайся от противного. Как можно быстрее и не оглядываясь.

В. Якушев

Как ни парадоксально, но иногда такая тактика ведения спора оказывается достаточно эффективной. Перри Кейтер, политический деятель из американского штата Небраска, учел неудачный опыт Джимми Картера, который, ведя свою предвыборную президентскую кампанию, обещал избирателям: «Я никогда не буду вам лгать». Впоследствии это обещание дорого ему обошлось. Поэтому, выставляя свою кандидатуру в городской совет и, соответственно, выступая в различных дебатах, Кейтер действовал «от обратного»: «Я обещаю вам, сограждане, никогда не говорить правду!» После этого он пояснял: «Когда я обещаю избирателям, что буду им лгать, они по крайней мере понимают, что я не собираюсь втирать им очки и тем самым уважаю их». Парадокс в том, что у Кейгера был самый высокий рейтинг... по критерию честности среди всех претендентов на место члена городского совета (к сожалению, на момент написания этих строк автор не располагал данными о том, чем завершились эти выборы и насколько успешной оказалась такая тактика).

Мы поступили, как древнеримский император, которому предстояло быть судьей в конкурсе двух певцов, услышав первого, он немедленно отдал приз победителя второму

Джордж Стиглер

Обратной стороной представленной выше уловки может быть поспешное, даже демонстративное, формальное согласие, представляющее, по существу, уход от разрешения проблемы, уклонение от ее конструктивного обсуждения. Содержание этого приема заключается в формуле «Да, но...». Скрытый мотив этой игры заключен в том, что на фоне поспешного, поверхностного соглашательства в действительности отвергаются все предложения и доводы партнера, пока, наконец, он не окажется в тупике, и это будет моментом настоящего триумфа его оппонента.

Еще одним вариантом этой уловки является так называемый нигилистический конформизм, то есть отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого всей группой или частью ее. В данном случае важна борьба не за истину, не за разрешение конфликта, а за отстаивание собственной позиции. Как и обычный конформист, ориентирующийся на группу, идентифицирующий свое мнение с позицией других, но уступающий групповому давлению с отказом от отстаивания собственной точки зрения, конформист– нигилист больше озабочен «политикой» своего отношения к групповому мнению, но постоянно с противоположным знаком. Однако нетрудно заметить, что такое внешне противоречивое поведение зависит от изменения мнения партнеров – именно оно определяет направление подобного нигилизма.

Я не терплю в своем окружении людей, которые быстро со мной соглашаются. Я хочу, чтобы каждый говорил мне всю правду, даже если это будет стоить ему потери работы.

Сэмюэль Голдвин

Довольно близким к этому приему по сути, хотя и отличным по форме, является предоставление партнеру возможности самому выбрать из нескольких альтернатив. Как только собеседник сделает выбор, его тут же упрекают в пренебрежении другими из предложенных возможностей. Это можно назвать иллюзией выбора – за предпочтением любого из вариантов последует обвинение в отвержении других. В более мягком варианте этот прием часто является незаметным для многих людей способом оказать на них давление: «Какой ложкой ты будешь есть кашу – большой или маленькой?» (если ребенок совсем не хочет ее есть). Или: «Когда вам удобно выполнить эту работу – до праздников или после?» (при обращении к сотруднику, в функциональные обязанности которого данный вид работ вовсе не входит).

В течение любого спора возможен момент, когда появление новых понятий, сведений, аргументов, расходящихся с той информацией, которая имеется у слушателя, может «взбунтовать» консервативные начала в его сознании и вызвать негативное отношение к восприятию этой новой для него информации. Это ситуация гак называемого когнитивного диссонанса, возникающего в тех случаях, когда человек одновременно обладает противоречивыми, нередко – взаимоисключающими «знаниями» (мнениями, оценками) об одном и том же предмете. Такое состояние переживается как внутренний дискомфорт, напряжение, угроза внутреннему равновесию; возрастают тревога и беспокойство. Естественно, появляется стремление разрешить это противоречие. Добиться этого можно различными способами: либо отказаться от нового «знания», отвергая его как диссонирующее с уже имеющимся, либо пересмотреть что-то в своем прежнем опыте и убеждениях, либо постараться приобрести дополнительную информацию, снимающую диссонанс и примиряющую «старое» и «новое».

Однако нужно иметь в виду, что предложение нового взгляда на то, что кажется понятным и привычным, – один из наиболее частых стереотипов разрешения подобных ситуаций, выполняющий роль психологической защиты и позволяющий снизить внутреннее напряжение. С пониманием существа этого механизма может применяться уловка, использующая такой парадоксальный прием, чтобы смягчить или предотвратить реакцию отторжения своей аргументации, перед ее изложением нужно специально подчеркнуть необычность и новизну этой информации. Например, так.

«А сейчас я должен высказать то, что вам наверняка не понравится Вы, вероятно, примете тю в штыки. Но я вынужден это произнести, чтобы вы это поняли».

Или: «Вы, вероятно, не поверите в то, что я сейчас скажу. Я и сам не сразу в это поверил, но после серьезных размышлений убедился в справедливости этого положения. Итак, дело в том, что...»

Нередко используемым вариантом этой уловки может быть прием, называемый «парадоксальной интенцией» или утрированием «незаданного вопроса».

«Я мог бы совсем не спрашивать вас о...»

«Это вовсе не так важно, что вы думаете о... и вам совсем не обязательно рассказывать мне об этом».

«Я отнюдь не настаиваю, чтобы вы..., особенно если об этом не хочется говорить...»

В результате собеседник, действительно не желающий раскрываться, начинает говорить, причем с иллюзией, что он делает это свободно, без внешнего давления.

Психологической уловкой, если это делается осознанно, может быть постоянное использование выражений типа: «честно говоря», «должен откровенно признаться», «со всей ответственностью должен сказать» и т. д. При частом их повторении собеседником стоит задуматься над тем, для чего ему необходимо столь активное заверение слушателей в своей честности и ответственности, в то время как открыто никто своих подозрений в обратном не высказывает. Одно из объяснений может заключаться в том, что такими оговорками человек на бессознательном уровне защищается от саморазоблачения и старается реабилитировать себя в глазах слушателей, да и в своих собственных тоже – то, за что человек извиняется, часто и есть то, чего он в действительности хочет.

Завершая описание логических и психологических уловок, отметим своеобразные варианты их комбинаций, довольно часто встречающиеся в реальной практике споров. Для этого воспользуемся некоторыми примерами из книги Норткота Паркинсона «Законы преуспевания» (М., 1979). Специалисты по вопросам «председательствоведения», пишет Паркинсон, отмечают четыре основных метода работы грамотного председателя, ведущего дискуссию:

1) «подавизм»;

2) «дурманизм»;

3) «устрашизм»;