Текст книги "Миллиард на маркетплейсах"
Автор книги: Виталий Теин
Жанр:
Бизнес в Интернет
сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 3 страниц)
Снова за прилавком
Однако, несмотря на то удовольствие, которое я получал от работы на стройке, последние несколько месяцев там прошли в депрессии – я осознавал, что это дело не только не приносит мне желаемого дохода, но и всё глубже затягивает на финансовое дно.
Со своими работниками я всегда расплачивался своевременно. Брал объект в субподряд, нанимал людей, и они выполняли заказ. Как только техотдел принимал работу, я полностью рассчитывался с бригадой.
Я чувствовал большую ответственность за каждого человека. Ясно отдавал себе отчёт в том, что эта работа обеспечивает их семьи, которые могли находиться в других городах России и в соседних странах.
Поэтому часто я отдавал людям деньги из собственных средств, а сам подолгу выбивал оплату от генподрядчика. Эта система постепенно подтачивала мой бюджет. В конце концов, пришлось подвести решающую черту.
Увы, итог моей тяжёлой работы на стройке был неутешительный – долги на общую сумму в 600 000 рублей.
Это был 2012 год – год безденежья и случайных подработок. Я чувствовал безнадёжность и не понимал, как справиться с этим состоянием. Ходил по собеседованиям, но работу найти не получалось. А постоянные отказы работодателей ослабляли веру в себя, усиливая чувство никчёмности.
Я брал небольшие подработки по стройке, за которые платили вперёд. Но мне едва удавалось зарабатывать 20–25 тысяч рублей в месяц. Ещё добавилась ссора с женой, и я решил пока от неё переехать. Пришлось снять двухкомнатную квартиру, и, чтобы платить меньше, я сдал одну комнату двум девушкам. Так мне удалось платить за съём только 12 000 рублей, а оставшихся денег хватало на гречку с тушёнкой. Чтобы зайти в метро, приходилось прибегать к смекалке: я или проходил за кем-то, или перепрыгивал через турникет. Бывало даже, закладывал в ломбард золотое кольцо, подаренное мамой на день рождения, а потом неделю работал на то, чтобы его выкупить.
Как-то устроился даже сотрудником в колл-центр – сидел на «холодном» обзвоне, предлагал билеты в театр. В день делал до 200 звонков. Из них результативным мог оказаться только один, и то потом клиент мог отказаться от заказа. Почти вся работа – вхолостую. Я окончательно потерял веру в себя из-за промахов, а долги давили на меня. Я отработал в колл-центре 2 недели и ушёл, так и не заработав ни рубля.
Но командный дух, который присутствовал в этой компании, поразил меня. Я понял, как важно создать в коллективе правильную рабочую атмосферу. Когда всех объединяет единая цель, они вместе работают на её достижение, помогая друг другу, и готовы добиваться результата, невзирая на сложность поставленной задачи. Эта же система сейчас работает в моей команде.
И всё-таки в тот момент мне казалось, что я достиг самого дна. Моя жизнь стала больше похожа на выживание. Я чувствовал, что безденежье и отсутствие дела по душе сбили меня с ног и теперь не давали подняться. Такие ситуации проверяют человека на прочность – легко можно сдаться, когда утрачена вера в себя. Однако даже здесь я находил плюсы. Дальше дна падать было некуда. Значит, образно говоря, я мог присесть, собрать остаток сил и, посильнее оттолкнувшись от дна, выплыть на поверхность.
Тогда моя ситуация напомнила мне вполне реальный случай, который произошёл со мной в детстве. Мне было 11 лет. С тётей, родным братом и двоюродной сестрой мы отправились отдыхать на Азовское море. В то время я не умел плавать и старался оставаться всегда вблизи берега. Однажды я последовал за старшим братом и оказался на той глубине, когда вода доходит до подбородка. Стоя на цыпочках, я развернулся и хотел пойти назад, но не смог сделать и шага, так как отливной волной меня утянуло под воду. Я цеплялся за ноги всех, кто плавал поблизости, но все расплывались в разные стороны. Никто не обратил внимания на мои попытки найти опору.
Тогда я стал опускаться на дно и отчаянно пытался вдохнуть, но вместо воздуха мои лёгкие заполняла вода. Помню, смотрел вверх и сквозь толщу воды видел переливающийся солнечный круг. Он был так близко и одновременно так далеко. И я пополз по дну, вскапывая руками песок. Он легко ускользал сквозь пальцы. В голове мелькнула мысль: почему тут не растёт трава, корни которой уходили бы в землю? С ней было бы проще выбраться! И в очередной раз я из последних сил оттолкнулся от дна, чтобы ухватить хотя бы один глоток воздуха.
И тут кто-то взял меня под руку и спросил: «Ты что, тонешь?» Я не смог ничего ответить. С трудом я вышел на берег, меня тошнило, я пошатывался от слабости. Я кое-как добрался до перепуганной тёти и всё, что сумел произнести, было: «Я тонул!» После этого наступила темнота. Очнулся я только спустя несколько дней уже в Таганрогской больнице.
С тех пор я долго не мог избавиться от страха воды. Слишком болезненным оставалось воспоминание, что там, на глубине, дно будто тянуло меня к себе. И только в 2016 году я решительно вознамерился избавиться от своей фобии. Я взял тренера, который и научил меня плавать. А позже я даже занялся дайвингом.
Вспомнив тот случай на Азовском море, я понял, что мне нужно просто присесть, оттолкнуться от дна и выплыть. Предстояло лишь найти способ, как это сделать. Теперь даже маленькая победа, которою я мог одержать, мотивировала меня. Я стал выходить из дома в 8 утра, и сама собой находилась какая-та задача, которую я решал в течение дня. Так мне помогли выжить дисциплина и нацеленность на успех.
В то время я вынашивал идею открыть салон связи. За 5–6 месяцев обошёл все известные мне торговые центры Москвы и области, но свободных площадей подходящего размера так и не нашёл, получив сотни отказов от арендодателей. Я приезжал в торговый центр, искал площадь под аренду, получал ответ «Мест нет». После отказа я приезжал туда снова, фотографировал павильоны, придумывал, как бы они выглядели у меня, каким торговыми оборудованием я бы их обставил. С этими фотографиями и идеями я возвращался к арендодателям и, показывая фотографии, рассказывал, какие магазины я мог бы там открыть. Меня спрашивали, каким товаром я бы там торговал. Я отвечал, что торговал бы там аксессуарами для сотовых телефонов, так как думал тогда о развитии именно этого направления в торговле.
Однажды, рассматривая вариант аренды в очередном ТЦ, на небольшом островке, похожем на тот, который хотел открыть сам, я увидел объявление: «Требуется продавец». И номер телефона. «Интересная тема. Почему бы и нет?» – подумал я и набрал указанный номер.
Этот магазин был поистине царством аксессуаров для телефонов: чехлы, защитные плёнки, стёкла для экранов, наушники – всё, что душе угодно, для любого смартфона.
Меня пригласили на собеседование и спросили, когда я буду готов приступить к стажировке. Недолго думая, я начал в тот же день. Решил, что раз я сам хотел открыть такой магазин, то набраться опыта мне уж точно не помешает.
За месяц я полностью вник в эту сферу деятельности. Увидел, что только на продаже чехлов и зарядок выручка за день составляла по 20 000–30 000 рублей. Это ещё больше подогрело мой интерес и придало уверенности в своих силах. Работая по 7–10 дней подряд с 10 до 22 часов, свой единственный выходной я тратил на поиски хотя бы трёх свободных квадратных метров для своего будущего магазинчика.
И вот в очередной рабочий день ко мне приехал мой старший брат Женя. Я поделился с ним своей идеей открыть небольшой островок в каком-нибудь торговом центре. Узнав об этом, он рассказал мне, что видел в Зеленограде объявление на магазине о сдаче его в аренду. Я сразу отправился туда, чтобы оценить место. Меня всё устроило, и мы заключили договор субаренды. Договорился с Юрой с «Горбушки», что откроем магазин вместе, и каждый из нас на старте вложил по 60 000 рублей. Эти деньги в основном ушли на аренду, рекламный короб и подсветку полок в магазине. В месяц аренда стоила 50 000 рублей. Мы тут же внесли 25 000, а на оставшуюся сумму договорились об отсрочке.
На закупку товара денег практически не оставалось, но меня это не останавливало. Оставшиеся 30 000 рублей я потратил на самые ходовые провода, автозарядки и несколько чехлов на топ-модели телефонов. В остальном я полагался на свои коммуникативные способности и вёл торговлю «под запрос». Я снова встал за прилавок своего магазинчика в качестве продавца. Было ощущение, будто вернулся обратно на «Горбушку», но уже в другом качестве: теперь мне был важен не только процесс продаж, но и результат. Каждого клиента подробно расспрашивал о том, что конкретно он ищет: цвет, модель, дизайн, записывал номер его телефона для связи в тетрадь. В течение дня набиралось от 5 до 15 заказов. Витрины были пустыми, но я так общался с людьми, что многие оставляли предоплату за товар.
Каждый раз, чтобы выполнить заказ, приходилось потрудиться. Я вставал на следующий день в 5 утра, выезжал из дома. В 6 был на оптовых рынках и покупал всё по списку. В 9 часов с Ленинградского вокзала уходила электричка до Зеленограда. Ровно в 10 мне нужно было открыть магазин, чтобы не схлопотать штраф от ТЦ. Я открывал свой павильон и раздавал заказы клиентам.
Да, было непросто, приходилось крутиться. Каждый день был похож на предыдущий, и вся жизнь напоминала «день сурка». Но и результаты работы были впечатляющими. Мы открылись в июле и до Нового года набрали хорошие обороты. За 5–6 месяцев уже забили товаром магазин и начали получать прибыль.
Потом по старой отработанной схеме мы открыли ещё один магазин, потом ещё один… К продажам аксессуаров добавились сервисные центры по ремонту электроники. Их мы постепенно открывали в Подмосковье: в Зеленограде, Чехове и Солнечногорске. Параллельно я продолжал тестировать разные ниши: открывал магазины с подарками на новогодних ярмарках, точки с вейпами, фейерверками, цветами и много чем ещё.
Однако потом я снова упёрся в потолок развития компании. Ведь мне хотелось постоянного роста и увеличения масштаба своей работы. Поэтому в 2017 году я решил продать компанию.
Покупатель на мой бизнес нашёлся быстро. В общей сложности я выручил за него 9 000 000 рублей.
На эти деньги я планировал выполнить одну из своих целей на год – купить Porsche. Поставил себе срок для осуществления задуманного до 1 января 2018 года. Но вместо этого открыл тот самый большой магазин китайских товаров.
Я как будто сам себя обманул: работал весь год, обещал себе дорогой подарок. А когда эти деньги появились, в голову закралась мысль: «Может, без этого обойдусь? Жалко позволить себе такую дорогую покупку». И решил потратить их на так называемое «полезное дело». Я и не подозревал, во что всё это выльется.
Уличное производство
В 2015 году я впервые отправился в Китай. Изначально планировалась деловая поездка. Я хотел познакомиться с рынком, возможно, даже найти поставщиков и провести первые переговоры.
Китай оказался самобытной страной. И я понял, что именно здесь смогу поменять своё мировоззрение, по-другому посмотреть на бизнес и на жизнь в целом.
Хотелось задержаться подольше, чтобы успеть поближе познакомиться с удивительной культурой и укладом жизни. Поэтому я дважды переносил дату обратного вылета и вместо 15 дней провёл там почти месяц.
Мне открылась страна, в которой производили миллионы различных товаров. И казалось, будто производство не останавливалось ни на секунду! Я наблюдал, как люди упаковывают тысячи коробок с товаром прямо на улице, чтобы отправить их по всему миру. Прогуливаясь по Гуанчжоу, я то и дело выхватывал взглядом надписи на упакованных коробках с названиями городов и стран: Австралия, Берлин, Вена, Великобритания. Попадалась и Россия.
Я искренне восхищался жителями этой страны! У китайцев получилось сделать весь мир рынком сбыта своих товаров. Стоило мне представить, как я осваиваю эту бизнес-модель у себя на родине, какие открываются горизонты, – и голова шла кругом от осознания масштабов и перспектив!
Владельцы уличных магазинов всегда были открыты для сотрудничества. Они готовы были тут же обсудить условия и предложить хорошие цены на опт. Мне доводилось бывать и в таких торговых центрах, где в одном месте были представлены товары сразу тысячи производителей. Эти центры невероятных размеров – от 12 до 20 этажей. При этом абсолютно вся торговая площадь под завязку наполнена коробками с товаром. Каждую секунду что-то покупается и продаётся. Я постоянно наблюдал бесконечный процесс упаковки и отовсюду слышал скрип скотча, которым обматывали очередную коробку.
В любом магазинчике у меня была возможность посмотреть и покрутить в руках продукцию, а при желании узнать стоимость минимальной оптовой партии. Я проводил там целые дни в поисках уникального и востребованного товара. Даже выработал эффективный способ, который позволял осмотреть центр полностью. Начинал двигаться с верхних уровней и, изучая этаж за этажом, постепенно спускался вниз. Параллельно я делал фотографии заинтересовавшего меня товара с его стоимостью, набитой на калькуляторе, и визиткой магазина, чтобы потом было проще его найти. Этот способ мы применяем и теперь, во время работы на маркетплейсе, когда отбираем товар на оптовых базах, чтобы можно было проанализировать его, а потом вернуться и купить по оптимальной цене.
Английского я почти не знал, однако это не мешало мне общаться с продавцами, хотя и они тоже плохо знали английский. Нам помогал переводчик Google, а также мимика, жесты и местный мессенджер под названием WeChat (в нём можно вести переписку и сразу её переводить). С этим у меня никогда не было проблем. Я из тех людей, которые жестами могут показать своё отношение ко всему на свете. Да и игра в «Крокодила» в юности не прошла бесследно.
Изучение страны и её торговых возможностей было не единственным поводом задержаться в Китае подольше. Мне понравилось там отдыхать и общаться с людьми. Причём не только по работе. Я много гулял по набережным, ходил в местные танцевальные клубы, бывал в китайских банях. Мне пришлась по душе культура отдыха в этой стране. Поэтому в дальнейшем я старался прилетать сюда 3–4 раза в год. И вот как раз одна из таких поездок – в 2017 году – круто повернула мою жизнь.
Роковая поездка
В 2017 году я отправился в китайский город Шэньчжэнь. Там я и увидел тот самый магазин, который поразил меня простотой своей идеи. Настолько, что я решился полностью продать свой бизнес и инвестировать все деньги в новый проект.
Я тогда проснулся около 9 утра и вышел, чтобы купить воды. В это время все магазины в городе только открывались. Помню, просто шёл по улице, наслаждался солнцем и прекрасной погодой. С любопытством разглядывал длинные торговые ряды: продукты, электронику, одежду и обувь.
Среди всего этого разнообразия я заметил один классный магазин. Он привлекал внимание своим ярким оформлением. А среди товаров, разложенных в зале, были самые разные мелкие полезные вещицы. При широком выборе стоили эти предметы совсем недорого. Я тогда тоже приобрел себе кое-что, но не столько по необходимости, сколько из любопытства. Хотел немного задержаться там, потому что интуиция предпринимателя подсказывала: к этому магазину стоит присмотреться.
Взгляд улавливал каждую мелочь: поведение покупателей, их выбор, время, которое они проводили в магазине. Я отметил, что на кассу передо мной стояла очередь из 3–4 человек. У всех были полные корзинки: носки, трусы, провода, зонты, мягкие игрушки. При мне один покупатель легко расстался с суммой в 320 юаней, другой заплатил 580. Мой внутренний калькулятор легко переводил юани в рубли. Получалось, что они совершали покупки на сумму от 3 000 до 5 000 рублей.
Я встал недалеко от входа в магазин и начал следить за тем, сколько людей туда заходят и с какими покупками они выходят. Простоял так около часа и даже не заметил, как пролетело время.
Поразительные выводы, которые я тогда сделал, привели меня к мысли открыть подобный магазин в Москве. У нас на тот момент из похожих магазинов был только Fix Price. С той только разницей, что качество товара в китайском магазине было в разы выше. Выше был и средний ценник. Я посчитал: если привезу в Россию товар, который по цене будет укладываться в средний сегмент рынка, а качество будет превосходить аналогичный товар в других магазинах, то на него обязательно будет высокий спрос. К тому моменту у меня уже был огромный опыт построения розничных продаж, и он решительно подсказывал: я должен попробовать. Огромными были и надежды на этот бизнес. А планы – самыми смелыми: глобально развить сеть и открыть 100 магазинов по всей стране.
Это уже потом я понял, что в России, по сути, нет покупателя на товары среднего ценового сегмента. А тогда эта идея поглотила меня целиком, и я всерьез рассчитывал на успех мероприятия. Вернулся в Москву и начал поиск необходимой информации по бренду, условиям, франшизе и всему, что необходимо для начала работы. Я хотел открыть магазин под тем брендом, который так поразил меня в Китае. Назывался он Miniso. Нашел переводчика, мы позвонили в представительство бренда в Японии. Узнали, что, хоть и зарегистрирован он в Японии, производство находится в Китае. И в итоге выяснилось, что бренд уже заключил договор с другой российской компанией.
Я начал искать, есть ли ещё что-то похожее: смотрел в интернете отзывы людей, упоминания, ссылки на магазины с аналогичным товаром. Так я вышел на другой бренд – Mumuso. Он был зарегистрирован в Корее, но, как и первый, имел производство в Китае. Я заключил договор. Нашёл помещение в аренду. Правда, ему требовался серьёзный ремонт. Пришлось менять абсолютно всё: и потолки, и проводку, и с полами разбираться. Потратил шесть миллионов на ремонт, покупку оборудования, и ещё дополнительно легли расходы на закупку товара. Только после этого мы открылись.
Магазин в Мытищах принял первых покупателей 1 апреля 2018 года. А примерно через полгода работы он благополучно закрылся.
Я открыл этот магазин в разгар снижения покупательского спроса. Вложил в реализацию идеи ощутимую для моего кармана сумму. Естественно, мне хотелось поскорее отбить вложенные деньги. Но с момента запуска мои постоянные расходы только возрастали.
Несмотря на то что я перепробовал все доступные мне способы спасти магазин, экономического чуда не случилось. Аренда, текущие счета, зарплата персоналу – всё это требовало дополнительных средств. Я пытался получить отсрочку арендной платы или хотя бы её снижение, нанимал людей, которые раздавали листовки, проводил всевозможные акции и устраивал дни суперскидок, пробовал продвигать магазин через блогеров в Instagram[3]3
Организация признана в России экстремистской организацией и запрещена.
[Закрыть]. Но всё это, увы, не сработало. Мой денежный поток встретил мощное сопротивление реальности.
Именно тогда я осознал, что российский рынок на тот момент не был готов к такого рода магазинам. Продукция в них была предназначена для людей среднего класса, которого, по сути, в нашей стране и не было. Мы предлагали товары хорошего качества по доступным ценам, в то время как люди были готовы покупать продукцию низкого качества задёшево или товары премиум-класса за бешеные деньги.
Поэтому было самонадеянно полагаться на свой прошлый опыт, пусть даже и успешный, и надеяться, что в нашей стране приживутся такого рода магазины. Я осознал, что всегда нужно ориентироваться на особенности отечественной покупательской способности и не смотреть при этом на опыт других стран.
Я ощутил начало конца, когда уже было поздно. Практически все мои сбережения, время, силы, внутренние и внешние ресурсы «проглотил» этот проект. Это был один из немногих случаев в моей жизни, когда мне приходилось фиксировать такие большие убытки.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
