Текст книги "Библия G-модератора"

Автор книги: Виктор Гламаздин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 23 (всего у книги 28 страниц)

A. Краткосрочная динамика рынка: объем атакуемых сегментов, приверженность населения уже раскрученным лейблам и имиджам, сколько голосов, душ или баксов можно срубить на дешевке, а сколько – за счет дорогостоящей кампании, услуги и товары конкурентов, насколько активно давят местные власти и за сколько их можно купить.

B. Актуальный социально-политический и религиозно-этнический фон: технологическое развитие подлежащей завоеванию территории, местное законодательство, возраст, пол и верования аборигенов, сезонность спроса размер зарплат и пенсий.

C. Установки, полученные от собственных маркетчиков – это: стратегия завоевания своей ниши в рыночном сегменте, цели оперативных комбинаций. А также SOV («share of voice» – доля голоса, то есть – распределение веса сообщения) – заложенная маркетчиками концепция планирования, которая используется промоутерами при принятии решений о СМИ. В соответствии с этой концепцией промоутеру дается установка: сколько бабла потратить на охмурение масс и по каким каналам прокатать охмуряющую ботву. Но делать это надо не абы как, а исходя из тактических моментов, главный из которых – как и где вкладываются в охмурение конкуренты. Если упростить, то SOV – это процент вашей агитпроповской байды от общего объема пиара и рекламы в регионе (отрасли).

А в заключение главы – о веселеньком.

Повторение, как известно, мать учения, а также покровительница и заступница всех любителей наступать на грабли.

И мы с вами, о, други и подруги, сейчас пробежимся… Хи-хи-хи, нет, вовсе не по граблям, ну их к черту, а по основным видам мелкоопросных промоутерских делишек, делая вид, что ничего подобного в предыдущих священных книгах не встречали (иначе интерес отпадет, а нам это надо?).

Они, конечно, почти те же, что и рекламе и пиаре.

Но не все, уверен, начали читать мой опус с самого начала (я сам всегда книжки черти как читаю).

Поэтому – повторюсь в перечислении этих видов и даже не стану смущаться-извиняться.

Их всего 11:

1. Групповые дискуссии относятся к качественным методам сбора информации, позволяющим (в отличие от количественных методов) отвечать на вопросы общего характера: «Зачем?», «Почему?», «Кто спер прошлогодний национальный бюджет?», «Где моя тачка, чувак?»

2. Фокус-группы отличаются от групповых дискуссий четко поставленными вопросами для обсуждения и установкой на то, чтобы участники не фантазировали разную дребедень, а пользовались доказательной базой, основанной на собственном опыте.

3. Peer-группы (группы равных) от фокус-групп отличаются меньшей численностью участников (всего 4–5 пиплов), меньшей продолжительностью спора, возможностью общения знакомых между собой людей и более крепкими напитками на столе.

Участники имеют общий социальный статус, одинаковые конфессиональные и политические убеждения.

4. Десантные группы – полемика ведется для анализа проблем конкретной организации, а участвуют в ней зачастую сами работники этой конторы и прямо на рабочем месте.

От мозгового штурма этот вид обсуждения отличается тем, что проблемы до начала дискуссии точно не формулируются. Фишка в том, чтобы найти (в основном именно найти, а не решить) самые важные препятствия в работе шараги одной лихой кавалеристской атакой.

5. Номинальные группы — тут не требуется одновременного присутствия участников в одном месте.

Участники опрашиваются врозь, а потом выражают свое отношение к мнению остальных пиплов. Это позволяет избежать пьяной потасовки, проломленных голов и давления лидеров группы на ее слабовольных участников.

6. Дельфи-группы – участники (это уже не набранные в подворотнях гофрированные шланги, а нанюхавшиеся портянок и покормившие вдоволь вшей тертые калачи с учеными мозгами и знаниями по обсуждаемому предмету) дают прогнозы относительно будущего товарной линейки или услуги.

7. Группы конфликта – создаются из пиплов, каждому из которых выдали по бейсбольной бите и сказали перед дискуссией, что другие участники группы за глаза называли его «паршивым флеймером, гнилым болтуном и вонючим скандалистом».

Столкновение мнений и льющаяся ручьями кровь дают возможность раскрыть такие стороны обсуждаемого предмета, которые во время простой мирной болтовни никто даже и не заметит.

8. Группы модификации поведения – организаторы предлагают участникам разные стремные ситуации (допустим, вы выпили на корпоративной вечеринке 10 литров пива единым махом и поехали на переполненном до отказа лифте на этаж, где находится сортир, а лифт взял да и застрял – чего делать?), в которых предлагается откровенно высказать, что будешь в них делать.

Такие группы позволяют увидеть провал операции до того, как она начнется.

9. ECG («extended creative groups» – типа, креативные группы) – тут участники (сюда и малых детей иногда зовут) прикалываются по полной.

Они играют, поют, рисуют похабные рисуночки на стенах, лепят неприличные скульптурки и т. д. А организаторы смотрят на их "образно-ассоциативные" примочки и делают по ним апосля логотипы, там, слоганы и разные картинки на этикетках.

10. Эвристические группы – здесь дуракам и невеждам места нет.

Нанятые организаторами обсуждения пацаны крепко анализируют специальные материалы (и графики с диаграммами тоже, а бывает, что даже и "черные ящики" со сбитых инопланетянами самолетов) и предлагают версии, гипотезы и доктрины. Наиболее популярным эвристическим методом является мозговой штурм. Это когда упившиеся в стельку эксперты выбалтывают такое, что наука и техника тут же шагает вперед на тыщу лет. А то и на мильон.

11. Работа нанятых опросчиков, подряженных аналитиков и штатных социологов.

Она разная бывает. Назову только самые важные направления:

A. Опросы потребителей в местах в местах продаж и по месту работы – прелесть такой работы в быстроте результата. Опросишь 10–15 тысяч пиплов и понятно, чего берут, то есть – какие сорта, размеры и модели наиболее предпочитаемы. Тут же можно сварганить огрызком карандаша на замусоленной оберточной бумаге портрет идеальной торговой точки.

B. Телефонные опросы по случайной и квотной выборке («Але, это прачечная? А зовут тебя, матершинник противный, как? Федя?! А сколько ты, Федя, пудов микояновской копченой колбасы под дедушкину вишневую наливочку враз умять смогешь?») – помогают оперативно набирать материал для сравнительного анализа по регионам и быстро врубиться кто и что там покупает.

По телефону, как показывает мой личный опыт, экономишь время и деньги со страшной силой.

Главное, мужиков на телефоны не сажать. А то они, как нажрутся, всякую голимую достоевщину в трубку лепят.

Лучше сладкоголосых сирен приглашать. Их обворожительные голоса принесут в сто раз большую пользу, чем хриплые прокуренные мужицкие басы.

C. Cтор-чекинг (от «store check» – типа: а ну-ка, блин, проверим, что у них там, на складах, творится?).

В узком смысле – это банальный линейный числовой анализ дистрибуции (дистрибуция: 1) распространение услуг, агитационно-пропагандистской шняги, товаров; 2) путь продута от производителя к потребителю через дистрибуторские сети розничной или мелкооптовой торговли).

В широком – исследование рекламного представления товаров, идей, потных рож и криминальных услуг в СМИ (и на заборах) и реального соответствия затраченного на брэндинг, лейблинг или раскрутку имиджа бабла тому баблу (электоральным процентам, числу верующих), которое капает с продаваемой разными шарагами продукции, а также ответ на вопросы – а не переплачиваем ли мы и где найти более дешевых рекламщиков-пиарщиков.

Тут не обязательно обзванивать все шараги исследуемого района, достаточно глянуть на свеженькие предложения в СМИ и интернете.

В общем, если брать чисто коммерческие аспекты стор-чекинга, то он заключается в ответе на вопрос: в каких шарагах, что и по какой цене продается. Не худо бы до кучи по этим же каналам (чтоб в ларек дважды не бегать) разведать и динамику цен на рынке, и эффективность дилерских сетей.

D. Реальный расклад в продвижении брэнда, лейбла или имиджа – сравнение данных, полученных стор-чекингом и остальными опросами.

Это помогает понять, каков эффект вражеской рекламы и какие ошибки совершает в промоушне противник (чтобы самим их не совершать; на чужих ошибках учиться приятнее всего).

Ценность направления в том, что он сравнивает кашу в головах (готовность сапиенсов купить что-то) с реальным ростом (падением) продаж.

Это кажется невероятным, но мне на практике приходилось сталкиваться с феноменом, при котором подавляющее большинство покупателей хочет купить одну модель, скажем, холодильника, а берет совсем другую, совершенно не похожую на вожделенную. Если не верите, то обратите внимание на собственные покупки. Всегда ли вы, друзья мои, берете именно то, что хотите?

E. Исследование конкретного рыночного сегмента – комплексный (тотальное анкетирование, ночной обзвон, кража документов из сейфов, допросы с пристрастием и мн. др.) сбор сведений по сегменту рынка из разных (лучше всего – конфликтующих между собой) источников.

Такая работа позволяет получить противоречивую, а потому и объективную информацию о положении дел на рынке.

Эти данные позволят промоутеру принимать оригинальные и своевременные решения без оглядки на штабное офицерье – маркетчиков и маркетологов.

Однако, по сути, братцы и сестрицы, шпионская деятельность промоутера укладывается в очень простую и не требующую изощренности ума формулу.

Она проста, как «калаш»: засек шухер – сообщи начальству (если, конечно, промоутер не завяз по уши в своей работе, являясь одновременно ее заказчиком, что на низовом уровне деятельности (оборот до 100–150 лимонов баксов) не редкость, являясь детской болезнью многих начинающих промоутеров)…

Уверен, сейчас меня читатели начнут чмырить за пристрастие к приемам обратной связи с клиентами.

Понимаю, пацаны, вам бы – кавалеристскую атаку с рубкой и лошадиным ржанием.

Однако, поверьте старику, разведка в нашем модераторском деле – вещь первостатейная. Даже на самом мелком уровне.

Приведу яркий пример необходимости такой мелкой полевой разведки.

Есть в метании водородных бомб своя прелесть. Что не добьешь радиацией и огнем, потом укокошат сейсмические эффекты.

Но, представьте себе, сбросили вы такую двухсотмегатонной мощности грушу на какой-нибудь Гудермес.

Все Каказские горы сползли в Черное море.

Даже в Москве люстры попадали на пол.

В ООН – истерика (бьющегося в пароксизме отчаяния Кофи Ананда экстерьеристая секретарша вытаскивает из петли, спасая генсеку обрыдшую ему тапереча жизнь).

Все недовольны взрывом.

Шума – немерено.

А этим грандиозным взрывом замочило только пару крыс и ворону, поскольку все партизаны и все остальные обитатели атакованного термоядом городишка уже давно смылись оттуда.

Кого надо за эту неудачу расстрелять?

Правильно, после такого провала надо в первую очередь расстрелять начальника разведки. А потом и всех подчиненных ему офицеров…

Нет, они могут быть и не при делах. Лучше их просто разжаловать в рядовые и послать в составе обреченного на смерть от местной чачи штрафного батальона на Чеченскую войну.

Вот, граждане, какова роль разведки (в том числе и промоушн-разведки). Вот, как с ней можно пролететь мимо победы, даже имея самолет с водородной бомбой на борту.

А ведь если бы наша армия состояла не из одних мезозойских дуболомов, то командармы сначала бы послали на место будущей бомбардировки лазутчика.

Он бы под видом настройщика роялей пробрался в тот же Гудермес, в полчаса обежал бы его и сообщил по мобильнику в Кремль, что проклятых бандитов уже нет на месте.

И пышущий разбоем и курортными перспективами Кавказ не свалился бы в море.

И пришибленная при взрыве ручная ворона Ханума по-прежнему бы летала над гудермесскими улочками и орала бы разные непотребные слова, которым научили ее сидящие в местном зиндане русские пленники.

Глава 5. Ниндзи-консалтингисты

Ниндзя – это круто. Быть ниндзей не каждому дано. Тут не только прыгать высоко нужно и навскидку бить точно в правое яйцо левой пяткой, но и кое-чего другое уметь.

А стать ниндзей-консалтингистом вообще – имеет шансы только один из тысяч сумоистов брэнда, боксеров лейбла, мастеров удавки и яда из числа раскрутчиков имиджа и всех прочих любителей покричать "Кия! Кия, гниды! Кому говорю, кия!"

Ниндзи появляются неизвестно откуда (когда клиент готов душу дьяволу заложить, лишь бы выпутаться из щекотливого положения) и исчезают, растворяясь в предутренней мгле, неизвестно куда (когда клиент начинает понимать, что теперь положение из разряда щекотливого перешло в разряд душещипательного).

Консультанты-свистуны, консалтеры-бурундуки, консультеры-шелкопряды, гибучие советники-зубры, гумозные типы по кличке «помощник» и пр.

Их имен не счесть.

Их количество – тьма тьмущая.

Я бесшабашно зову их всех – консалтингисты.

Это ниндзи нашего времени.

У этих ниндзей – облик призрака и наполненная великим жульничеством душа.

Ниндзя-консалтингист принимает решение за клиента. Формально – советует. Но, сути, именно принимает.

Однако только клиент несет ответственность за свой бизнес, ответственность перед контрагентами.

Консультант же его не отвечает за результат своих действий.

А где нет оплаты по результату, там нет и серьезного подхода к работе.

Правда, иногда за спинами консалтингистов оперируют герои нашего времени – G-модераторы. Но это исключение из правил.

Ниндзя-консалтингист с легким сердцем посоветует клиенту нарушить закон, и со столь же легким сердцем сдаст доверителя (получив за это бабки у конкурентов своего клиента) на растерзание госорганам или СМИ.

Ниндзя-консалтингист всегда влезает во все внутренние конфликты на фирме клиента.

Целью консультационного содействия является написание консультационного отчета.

Задача консультанта – создание красивых по форме и пустых по содержанию отчетов, которые используются для создания видимости полезной управленческой деятельности.

Поэтому не стоит приглашать консультанта для написания такого отчета, который будет затем храниться в ящике стола и время от времени доставаться оттуда для демонстрации – это слишком дорогой и неоправданный способ производить впечатление на партнеров по бизнесу, даже если они только вчера вечером спустились с гор.

Одновременно ниндзи-консалтингисты пашут на твоих конкурентов, сдавая им тебя с потрохами.

В этом секрет их неуязвимости – выгонишь сучару, а он возьмет да и пристроятся у твоего врага, выдав им самый главный твой секрет.

И предъяву не подгонишь – в отчете-то, несмотря на обилие фактуры, все настолько бесформенно и неопределенно, что придраться не к чему.

Кодекс чести консалтингиста гласит: "Ты обязан предать своего нанимателя не менее четырех раз. А если ты сумеешь его разорить, то удостоишься звания великого воина".

Когда нанимают ниндзю-консалтингиста?

1. Когда существуют расхождения в каком-либо религиозном, политическом, общественном, СМИшном, финансовом или промышленном клане. То есть – и рады бы его боссы выгнать из своей любимой шараги какого-либо гада со всей сворой его прихлебателей, но сделать это собственными руками невозможно, потому что он чей-то родственник или любовник. В этой ситуации консультанты появляются перед публикой с якобы независимыми и объективными судьями.

2. Когда высока цена вопроса. Тут консалтинг – отмазка для кураторов (избирателей, верующих, акционеров, головного начальства, собственников и пр.) в случае провала какого-либо рискованного мероприятия. Дескать, а я-то тут причем?! Консультанты насоветовали, я и сделал. Что с них, с гадюк паскудных, возьмешь?

3. Когда недостаточно собственных мозгов и умных сотрудников для решения проблемы, но есть лишние деньги, которых некуда девать.

4. Когда нужны специалисты редких профессий, однако неохота их искать.

Кто становится жертвами ниндзей?

Основными жертвами консалтинговых фирм являются крупные компании и общественные организации.

У мелких-то шараг каждая копейка на счету. Там не забалуешь.

К тому же знатные шашлычники чуют мастер-бластеров, кидал-прокатчиков и оглоедов-присосников за версту. И отшивают этих динамоменов собаками и выстрелами из дробовика.

А вот фирму с оборотом хотя бы в сто лямов зелени всегда можно нехило развести.

И никуда она не денется. Какие-либо проблемы (тяжелая предвыборная кампания, запустение в церковных приходах, прорыв на рынок регионов, где правят жуткие губернаторы-взяточники, нужда в секретах конкурентов и пр.) все равно заставят обратиться к помощи ниндзей-консалтингистов.

Руководство крупных компаний, религиозных и политических организаций постоянно мучит параноидальная мысль, что конкуренты вот-вот найдут нечто ультрасовременное, что сразу сделает их недосягаемыми для преследователей. И эта паранойя – основной источник доходов клана наших ниндзей.

Правила гласит, что консалтингистам надо только делать вид, что они влияют на бизнес нанимателя.

В настольной книге японских ниндзей, именующейся "5 стилей маскировки", говорится о том, что для того, чтобы противник тебя не заметил, можно использовать все что угодно – травку, воду, петарды, камни и даже железо.

И нашим доморощенным ниндзям тоже не привыкать к маскировке. Им все равно, в каком виде предстать перед лохами. Им по фигу: что брэнд раскрутить, что аудит провести.

И все это делается из рук вон плохо.

Но они неуязвимы для упреков, эти демоны мрака и гении камуфляжа. Ибо быстры и неуловимы для критики.

В консалтинговом ниндзюцу – 4 стиля ведения боя.

1. Стиль орла (accounting&financial services):

Услуги в сфере подготовке и проверке финансовой отчетности, финансовый анализ хозяйственной деятельности, анализ экономической конъюнктуры, футурологические исследования глобального рынка, привлечение инвестиций, оценка стоимости бизнеса, слияния и приобретения, создание стоимости для всяких там акционеров.

2. Стиль черепахи (engineering&operations management):

1) проектно-конструкторские работы;

2) технологизация (IT&internet services = КИС (корпоративные информационные системы) + СУБД (системы управления базами данных), автоматизация производственного процесса по принципу: «Хорош базарить, дятел! Пимпу на компе жмякни!»);

3) логистика, управление проектами, качеством и ресурсами.

3. Стиль бухой обезьяны (tax&legal advice):

1) уход от налогов и участие в судебных процессах, когда компанию взяли за жопу в результате такого ухода, тяжбы с коммерческими юридическими лицами и политическими врагами;

2) правовое обеспечение рискованных операций с ценными бумагами, слиянием и приобретения фирм;

3) оценка интеллектуальной стоимости корпорации.

4. Стиль змеи (management consulting). Советы топ-управленцам по планированию, управлению хозяйственной и финансовой деятельностью ихней шараги, то есть:

1) strategy&marketing – разработка бизнес-планов и политических кампаний, исследование коммерческого и некоммерческого рынков, рекомендации по реструктуризации той или иной шараги в духе новых рыночных веяний и старых наездов бандитов и чинуш;

2) human resources – работа с сотрудниками фирмы, подготовка должностных инструкций для них, оптимизация управления на среднем и низшем уровнях, проведение корпоративных пьянок и разбор полетов после учиненных на них работягами безобразий);

3) тренинги по работе с клиентами, штурмы мозговые разные, политзанятия.

Как операция прикрытия ниндзями голословности всех их советов – проведение исследований и аналитической работы с сотнями различных терминов, взятых, как правило, из лексикона брайтон-бичских аферистов, одесских торговок и справочников по менеджменту и маркетингу, напечатанных в подпольной типографии во Владикавказе, в которой, кроме этих голимых справочников, изготовляются диски с порнухой и паленая водяра…

Подведем, пацаны, итоги.

Консалтингу – грош цена, если за ним не стоят модераторы.

Поэтому консалтингистам ни в коем случае промоушн доверять нельзя. И не только промоушн. Вообще ничего нельзя доверять. Даже шляпу и пальто. Сопрут, как пить дать.

И ежели нет своего штатного промоутера, тогда надо нанимать либо просто толкового перца (агента, продюсера и пр.), либо пиар-агентство.

На худой конец – рекламщиков. Но они редко способны творчески подойти к маркетингу промоушна, видя в нем лишь совокупность разбросанным по датам рекламных мероприятий, пробитых в смете. А уж аналитика и все прочее…

В последние 3 года в Белокаменной появились некие шараги, якобы специализирующиеся конкретно на промоушне без всякой консалтинговости и прочей туфты. Они пока – полный отстой. Может, им надо еще годиков 5–6 и они станут на ноги, но сейчас к ним обращаться стоит только тогда, когда надо распилить бабло, выброшенное на раскрутку лохами-спонсорами.

Короче, желаете удалить зуб нормальным путем – идите к стоматологу. Хотите удалить зуб через жопу – милости просим к мастерам консалтингового ниндзюцу.

Практикум:

1. Для начала проведите промоушн самих себя. Да-да, именно так. Взгляните на себя, как на имидж – субстанцию, лишь на тысячные доли процента состоящую из плоти (белков, жиров, углеводов и до сих пор непереваренного куска «Краковской» колбасы), а на все остальные проценты – из имиджа. Составьте речь с перечислением собственных достоинств, с примерами их применения на практике. Найдите в себе 10 недостатков с точки зрения работодателя (образование, отрезанные трамвайным колесом ноги и пр.). Придумайте, как на словах превратить эти недостатки в достоинства.

2. Отплевываясь и глотая желчный смех прочитайте нижеследующие должностные обязанности российского промоутера (тут, правда, путаница великая царит, штатный промоутер назван промоушн-менеджером, чтобы отделить его от вольных промоутеров; у наших чинуш всегда так – хотят, как лучше, выходит, как смешнее) и после этого добавьте в эти 16 скудоумных пунктов хотя бы пару десятков мудрых своих.

"Промоушн-менеджер:

1. Определяет цели и задачи промоушн-акции, ее целевую аудиторию.

2. Определяет формы и способы проведения презентации (дегустация, демонстрация образцов товаров, семплинг, лотерея, пр.).

3. Составляет план (сценарий) проведения презентации (определяет время проведения, место, оформление места рекламными материалами, оборудованием, инвентарем с фирменными логотипами или торговой маркой), форменную одежду для промоутеров, тексты обращений к аудитории, пр.).

4. Составляет графики проведения презентации.

5. Рассчитывает бюджет презентации и утверждает его у своего непосредственного руководителя.

6. Получает разрешение на проведение акции от администрации предприятий, организаций, учреждений, выбранных для проведения акций, или соответствующих местных властей (если акции проводятся на территории, подведомственной этим властям).

7. Заказывает: соответствующее оборудование (столы, штендеры, стойки, зонтики, флаги и т. д.), рекламную одежду (форму, бэйджи) для промоутеров, рекламные материалы (плакаты, образцы, рекламные буклеты, сувениры и т. д.), транспорт и рекламу в средствах массовой информации для поддержания презентации.

8. Определяет необходимое количество персонала, привлекает (с согласия руководства) персонал предприятия для непосредственного осуществления акции или организует конкурсный отбор среди сторонних кандидатов на договорной основе (промоутеров).

9. Заключает с промоутерами /!!!/ договоры на время проведения презентации (в них устанавливается порядок работы, система оценки качества выполненной работы, сумма вознаграждения и сумма штрафа за ненадлежащее выполнение своих обязанностей, ответственность работодателя).

10. Проводит инструктаж и тренинги персонала, занятого в презентации.

11. Выбирает форму отчетности на период проведения презентации (отработанное персоналом время, использованный расходный материал, количество обслуженных людей, количество проданного за время презентации товара и т. д.), устанавливает порядок представления отчетности.

12. Организует доставку оборудования в места проведения презентации и перевозку персонала, расстановку его на намеченных местах.

13. Организует проведение презентации, непосредственно участвует в проведении первой акции.

14. Организует систему контроля за проведением презентации и работой персонала (назначает супервайзеров).

15. Анализирует результаты презентации.

16. Готовит отчеты о проделанной работе и представляет их на рассмотрение руководству".

3. Самостоятельно составьте список должностных обязанностей таких трех основных видов промоутеров, как имиджмейкер (база – стилистика-визажистика, пиар и тренинг по риторике), лейблменеджер (база – мерчандайзинг, BTL и реклама) и брэндменеджер (база – ATL и маркетинговые фишки, о которых – в следующей главе). Насчет имиджмейкера – думать самим, а не лезть в часть, посвященную политтехнологиям.

4. А теперь к каждому виду промоутеров подберите по 3 относящиеся к ним породы.

Критерий классификации – юридические и финансовые особенности отношений с заказчиком (если, конечно, промоутер, словно заигравшийся букмекер, не делает ставку на собственный капитал, тогда он нам в этой классификации не нужен) и федеральная систематизация разновидностей промоутерских профессий (сутенера и антрепренера вы, к сожалению, там вряд ли найдете, но это тоже промоутеры).

5. Раскройте содержание понятия «престиж» (составить текст на 3 000 знаков). Можно использовать какие угодно толковые словари и энциклопедии, интернет, "сыворотку правды", детектор лжи, дыбу и каленое железо.

6. Если вы еще не убежали подаваться в литературные агенты или импресарио, то, трижды плюнув через левое плечо и постучав по чьей-либо деревянной голове, приступайте к изучению следующей Священной Книги.