Текст книги "Технологии продаж юридических услуг"
Автор книги: Вадим Крюк
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 5 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
И запомните один важный момент: У большинства клиентов потребности не сформированы,есть только общие абстрактные очертания и желание решить проблему. Поэтому сначала необходимо сформировать потребность у потребителя, а затем переходить к её удовлетворению. Некоторые могут спросить: "Так что тут формировать. Есть проблема и законы,которые могут решить проблему или не решить. Вот и нужно их предлагать." Отнюдь это не так. Всё намного сложнее. Решение тоже может быть разнообразным даже в условиях одного юридического инструмента. Поэтому всё зависит от того,какую карту мира вы будете выстраивать перед потребителем услуги путём своих слов.
Смотрите документы, которые есть у клиента и также задавайте по ним вопросы. Подробно их разбирайте. Видом показывайте, что вы всё понимаете. А лучше старайтесь понять, насколько это возможно. Бывает такое, что вы впервые видите те или иные документы. Особенно это актуально в самом начале трудового пути.В таком случае нужно использовать методику «Обсуждение документа», которая по большей части состоит из череды уточняющих закрытых и открытых вопросов, которые вы задаёте клиенту по предметному содержанию документа применительно к его ситуации и последующего перефразирования его ответов в последующие вопросы с заданным ответом или утверждением.
Выяснение потребности клиента должно занимать основную часть вашей консультации. Минимальное количество наводящих вопросов, чтоб вам клиент открылся – 15 вопросов! Помните, что если правильно не выяснить потребность, то потом можно неверно сориентировать клиента.
Можно, в зависимости от ситуации, использовать технику СПИН-вопросов. То есть задаёте сначала Ситуационные вопросы о ситуации. Затем вопросы Проблемного типа для выявления сути проблемы– «Что предпринимали? Почему ничего не делали так долго(если долго)? Когда произошло? Что привело?». Извлекающие вопросы используются для того, чтобы помочь клиенту осознать весомость неудобств и неприятностей, которые он испытывает в нынешней ситуации. Они расширяют зону влияния ранее вскрытых проблем и усиливают ощущение дискомфорта, испытываемое клиентом– «Понимаете , к чему это может привести?». Направляющие вопросы фокусируют клиента на том, что есть решение– «Вы хотели бы решить данный вопрос в рамках правового поля. Хотели бы понять , как это сделать правильно? Верно?». «А хотели бы понять, что именно вы можете получить от юридически правильного решения вашего вопроса?». «Хотите узнать, как можно наказать вашего обидчика».
И самый последний вопрос по этапу выяснения у вас должен быть «Чего именно вы хотите добиться по данному вопросу?» , «Что именно хотите для себя прояснить, что хотите понять?».
То есть вы уже на прямую узнаете у клиента чего он хочет, обратившись к нам. Вы понимаете, какая его позиция и цель по решению данного вопроса, а также насколько далеко он готов пойти ради решения проблемы.
И проговариваете то, что сказал клиент для уточнения: «То есть правильно ли я вас понимаю , Вы хотите ……. Верно?» . Заклыдывайте в итоговые вопросы пресуппозицию,то есть скрытое утверждение,переформулировывая то,что он сказал,облекая в необходимое вам.
Приведу краткий пример диалога с клиентом и перехода к установлению контакта:
– Проходите, пожалуйста, в кабинет.
– Снимите верхнюю одежду. Вещи можете положить вот сюда (указать куда).
– Присаживайтесь (указать, куда может присесть клиент).
– Меня зовут (назвать своё Ф.И.О.). Я являюсь юристом ,специализируюсь в области (например, трудового) права. По предварительной информации у Вас возник вопрос.
– Верно?
– Давайте уточним Вашу Ф.И.О. (Записать в ежедневник и в карте клиента Ф.И.О. при записи проговорить вслух, чтобы лучше запомнить).
– Ваш контактный номер телефона? (тоже записать в ежедневник и в карту
клиента.). По этому номеру Вы всегда доступны?
– Андрей Александрович, сейчас я расскажу Вам немного о нашей организации. Наша компания занимается разрешением споров во всех отраслях права. У нас работают юристы всех специализаций, что важно при комплексном,системном подходе к решению юридических проблем. Стратегия организации – это решение большинства ситуаций путём тандемного резонансного подхода. Для этого у нас разработаны определённые схемы действий, которые реализовывают на практике макимальную эффективность,дают положительный результат в подавляющем большинстве случаев уже на протяжении 20 лет.
– Андрей Александрович, Вы имеете представление о первичном приёме в нашей компании?
– Давайте я кратко расскажу. В рамках первичного приёма, я детально анализирую Ваш вопрос, изучаю всю документацию. От Вас требуется предоставить максимум информации, без искажения фактов и событий. На основании изученной информации будет определена правовая позиция по делу и выстроен алгоритм необходимых действий.
То есть определяем: решаема проблема или нет. Договорились?
– Прежде чем перейти к изучению ситуации, я задам Вам несколько уточняющих вопросов.
– Андрей Александрович, Вы свои интересы представляете?
– То есть по данному вопросу решения уполномочены принимать только лишь Вы?
– Когда возник данный вопрос?
– Вы каким либо образом пытались решить проблему? Устно, письменно? (Если ДА:
У Вас разрешился вопрос? Вы получили положительный результат?)
– Если мы с Вами приходим к тому, что Ваши права однозначно нарушены и закон говорит нам о том,что проблему можно решить однозначно в рамках того или иного способа, Вы готовы действовать? Вы готовы отстаивать свои нарушенные права?
– Андрей Александрович, сейчас Вы мне подробно расскажете о своей ситуации, и я уже определюсь, решаем Ваш вопрос или нет.
После того как юрист задал все необходимые вопросы, он может перейти к
обсуждению проблемы.
Слушаем клиента 10 максимум минут (в большинстве случаев этого времени достаточно, чтобы клиент мог изложить суть ситуации). По ходу его рассказа задаем уточняющие вопросы. Спрашиваем о любых мелочах (например, – у меня трое детей… – сколько лет вашим детям?), т.к. в дальнейшем эти мелочи могут дать дополнительный путь решения вопроса.
Ещё раз подчеркну,что всю информацию, включая «мелочи» записываем в карту клиента. Таким образом вы наделяете ценностью свою работу, клиент видит, что происходит работа. И если клиент обратится через некоторое время повторно, то вы (или же ваш коллега) сможете освежить в памяти всю информацию. В-третьих, если будет заключен договор, то представитель
будет черпать часть информации и из заполненной Вами карты клиента, т.к. в
информационной записке, которую пишет сам клиент, им могут быть упущены эти важные детали. К тому же если в карте клиента о ситуации написано две строки –клиенту кажется, что проблема маленькая, а значит, не так уж и сложна в решении. Когда же описание ситуации большое (заполнены все строки, а может и вторая карта), то ситуация переходит в разряд «большой», т.к. более сложной. (В дальнейшем это повлияет на его отношение к цене вопроса, ведь за несложное дело и платить жалко, а на решение сложного вопроса деньги найти проще).
В ходе обсуждения ситуации важно не просто внимательно слушать клиента, но и слышать! Часто случается так, что клиент сообщает важные мелочи вскользь, не акцентируя на них внимания, потому что ему эти мелочи не кажутся важными. В то время как они могут стать решающими в поиске путей решения. И юрист должен их не пропустить важные мелочи, услышать и зафиксировать. При необходимости -остановиться на них более подробно.
Очень важно на этом этапе задавать вопросы. Вопросы должны быть открытые, т.е. такие, на которые нельзя ответить «да» или «нет», на которые нужно дать подробный ответ. Также можно использовать технику спин вопросов,которая приведена выше. Чем больше клиент Вам рассказывает сам, тем, во-первых, больше информации он Вам дает; во-вторых, тем больше он сам себе показывает, что ситуация сложнее, чем кажется на первый взгляд: таким образом, Вы избавляете себя от необходимости доказывать ему необходимость помощи специалиста – он сам себя в этом убеждает. И здесь принцип синергии и ненавязывания действует особенно эффективно.
Кроме того, как вы уже помните,что тот , кто задаёт вопросы,тот формирует мысли собеседника и создаёт смысловое поле обсуждения, срабатывает эффект захвата инициативы, т.е. задавая вопросы, вы приучаете клиента к тому, что главным в этой комнате является юрист.
Всегда нужно после серии вопросов и обсуждения ,подытоживать вопросом: Какой результат вы хотите получить?
Важно определить тот мотив,который скрыт за визитом к юристу. Его клиент часто и сам не осознаёт. Задача в том,чтобы медленно вскрыть его, и показать клиенту,связывая это синергетически с взаимной выгодой. Именно от этого будут зависеть Пути решения.
Также нужно ,при вскрытии основной потребности идти дальше за ряд первыой ассоциации и далее к глубинному намерению. Как в живописи,чтобы попасть в целевую аудиторию и создать шедевр,нужно не писать из первых ассоциаций, а идти дальше.
Например, клиент говорит, что хочет вступить в программу «Молодая семья»
(льготное ипотечное кредитование для семей, где обоим супругам меньше 35 лет). Но ему и супруге уже больше 35 лет. Если рассматривать Конечную цель как вступление в данную программу, то проблема не решаема. Но Конечной целью в данном случае является жилье (точнее получение жилья на льготных условиях, т.е. с меньшими денежными затратами). В этом случае появляются пути решения, т.к. существуют и другие программы поддержки населения (получение бесплатной земли для многодетных семей, программы для социальных групп и т.д.). Также и с вопросами иного характера.
Определив конечную цель, переходим к формированию списка Требований и
Путей решения. Для перехода говорим: «Андрей Александрович, Ваша проблема мне ясна и что мы сможем вам помочь, т.к. по аналогичным ситуациям к нам многие люди обращались и их вопрос решался. Конечно, каждый случай индивидуальный, но все они всё равно схожи друг с другом».
Что дают данные фразы. 1. Юрист подтверждает для клиента, что проблема ему
ясна. Клиент должен быть уверен, что его услышали и правильно поняли.
2. Юрист сообщает, что ситуация имеет решение и что юрист обладает практикой в решении таких задач. Когда клиент понимает, что задача имеет решение – он хочет узнать, КАК ее решить. Таким образом, он уже делает первый шаг на пути к результату, начиная прокручивать в голове алгоритм решений, который будет предлагать юрист.
Эти фразы являются плавным переходом к следующему пункту приема –
Аналогичный пример и Позиционирование
Аналогичный пример, что это? Аналогии это ещё один элемент системы ассоциативного влияния. А также аналогии позволяют создать доверие на логическом уровне и показать ,что вы являетесь профессионалом и уже знакомы с подобными ситуациями. Вы приводите клиенту пример из своей практики (обязательно его нужно приводить, так как тут уже клиент на психологическом уровне начинает понимать, что вы уже имеете практику по решению таких вопросов). Он должен быть детализированный, С именами,фамилиями, с адресами желательно и так далее.
Аналогичных примеров должно быть не менее двух трёх, то есть один отрицательный и один положительный,чтобы показать ситуацию всесторонне, и во время всей консультации, чем больше вы будете приводить примеров, то для вас это будет большой плюс, так как примерами вы показываете свой профессионализм и то, что вы не первый раз с таким сталкиваетесь!!
Как должен выглядеть аналогичный пример: «вот, кстати, буквально недавно (месяца 2 назад обратилась семейная пара ФИО, они тоже бились во все двери, писали, ломились и так далее. Все никак не могли добиться жилья с кучей отказов со всех инстанций. И им посоветовали обратиться к нам, и буквально вот пару недель назад они добились наконец-то, что их переселили в новую квартиру с аварийного жилья. Вот до Вас звонили, приглашали на новоселье» .
Позиционирование – это выстраивание системы позиции. Данный этап приема предполагает рассмотрение двух главных аспектов: Позиции (выгод клиента) и Действий, необходимых для получения этой выгоды.
Визуальное восприятие у большинства людей развито лучше всего. Поэтому момент Позциционирования лучше всего визуализировать, т.е. прописать на бумаге. Здесь очень важно чтобы записи были смешанные. Во-первых , местами чёткие,понятные, особенно в части понимания клиентом выгоды, и , Во-вторых, путь решения должен казаться сложным. При этом нагромождение некоторых словесных структур нагружает кору головного мозга,что играет положительную роль. То есть человек понял,что выгода есть и достижима,но запутался в пути достижения,но понял ,что это достижимо при соответствующем уровне познаний.
Таким образом ,вырисовывается два следующих понятия: Выгода и путь достижения выгоды(алгоритм)
Выгода или Мотивация
Современный мир построен по принципу выгоды и мотивации. Выгода является составляющей мотивации. Ради выгоды люди и делают те или иные действия. Выгода и мотивация ведёт людей к целям и является движущей силой действующих общественных отношений. Выгода представлена в самых разнообразных формах, но в потребительских отношения , в основном, её можно представить в двух формах.
Что такое выгода? Если проще,то это то, что может выиграть клиент в результате или процессе решения его проблемы. Существует два типа выгоды: МОРАЛЬНАЯ выгода (ДУХОВНАЯ) и МАТЕРИАЛЬНАЯ выгода (ДЕНЕЖНАЯ).
МОРАЛЬНАЯ выгода-это удовлетворение потребности восстановления задетого самолюбия ,эго, или нарушения тех или иных принципов,которые нарушены неправомерными или неэтичными действиями обидчика. То есть посадить, наказать, уволить и так далее. Специалист на этом этапе обязательно должен визуализировать и аудиализировать эту выгоду– рисуете крупными буквами, обводите выгоду клиента, также проговариваете и взываете к обиженному самолюбию,чтобы воссоздать определённые чувства. Выгода должна быть четкой, например (то есть в Вашем случае на основании действующего законодательства Вы имеете полное право претендовать, чтобы Вашего обидчика, который Вас избил, посадили).
Чувство обиды создаётся задетым самолюбием и потребностью в торжестве тех или иных принципов,например справедливости. И если произошедшая ситуация не удовлетворяет этим ожиданиям ,то возникает обида,исходящая из принципа.
Поэтому с особо принципиальными клиентами нужно разговаривать,учитывая эту мишень воздействия.
Например «Я, если честно люблю и уважаю таких людей как Вы – принципиальных! Почему мы с Вами в свободной стране обязаны терпеть такое хамское отношение со стороны этого человека(организации). Я лично принципиальный человек и мои духовные ценности это самое главное, что есть в моей жизни! И такого несправедливого отношения я никогда не видел! Тут дело не в копейках этих, а в их отношении нечеловеческом, мы же люди, и должна быть какая-то справедливость и человеческое отношение! А их отношение такое, как с животным».
Материальная выгода (то есть это деньги, земля, квартира, машина, дача) пример –«то есть в Вашем случае в рамках действующего законодательства Вы можете претендовать на получение жилья от государства в упрощённом порядке. 1кв. метр во Владивостоке стоит 50 тысяч).Государство обязано Вашу семью обеспечить 30 кв.! То есть в Вашем случае получается, что государство должно выделять 1.2 миллиона на покупку жилья из государственного бюджета в соответствии с действующим законодательством». Или: «Так как этот работодатель не выплатил вам заработную плату, то вы имеете право требовать с него имущественный и реальный ущерб, неустойку, моральную компенсацию, упущенную выгоду, процент за пользование чужими средствами, возмещение убытков. Также требовать того, чтобы его оштрафовали и при необходимости возбудили уголовное дело,если факт умысла имел место быть». Как модель , можно во всех общегражданских вопросах при рисовании выгоды также говорить такую фразу,если это уместно, в зависимости от проблемы,конечно : «Статья 15 Гражданского кодекса и пункты 13, 14 Постановления Пленума номер № 25 от 23.06.2015г. определяет, что убытками являются расходы, необходимые для восстановления нарушенного права, вследствие ( некачественного оказания услуг, навязывания услуг, продажи сломанного товара, невыплаты заработной платы и тд). А статья 1064 ГК РФ регламентирует общие обстоятельства наступления ответственности. А федеральный закон номер 2300-1 определяет конкретные действия неправомерно поступившей стороны. А постановление Пленума ВС номер 17 определят способы правоприменения по отношению к гражданским делам в области защиты прав потребителя ». Ну последнее,конечно,применимо к правоотношениям в области защиты прав потребителя. Но эта модель дана для понимания,что лучше создать какую-то забойную фразу,которая будет ,безусловно,варьироваться в зависимости от правоотношений,но в целом когда она есть ,то проще.
Но выгода не единственная движущая сила,а лишь часть её. Мотивация является более всеохватной. Она условно состоит из двух частей: страха и желания. По этому принципу функционирует весь мир. Люди формировались в результате побега от того,что угрожает жизни и стремлению к наслаждению,которое сформировало желание. Поэтому мотивация двигает человеческими стремлениями и основана на страхе и желании. И умелое спекулирование этими инструментами даст возможность правильно воздействовать на человека, при этом это будет для его же блага,так как это будет в рамках работы с его позитивным намерением,то есть лучшим устремлением человека.
Используйте страх клиента, который создаётся через приведение отрицательных примеров. Используйте страх клиента,а затем предложите вариант решения проблемы. Иногда выгода представлена в виде недопущения того, чтобы что-то плохое произошло с клиентом, если не предпринять необходимых юридических действий. А произойти оно может, если не делать так , как вы говорите, и важна правильность действий , учёт всех деталей. Подчёркивайте это. Особенно по уголовным вопросам.
Есть технология,которую уместно использовать для большей визуализации выгоды.
Берем чистый лист А4. Делим его на две части (верхняя и нижняя). Сперва будем заполнять нижнюю часть. Называться она будет «Требуем» (именно так – в настоящем времени). Слово «Требуем» мы прописываем! Здесь очень важно то, насколько вы определили Конечную цель. Как правило, список требований по стандартным вопросам –стандартный. Но в зависимости от конечной цели клиента – будут добавляться индивидуальные пункты и юристу важно понимать, какие именно пункты необходимо прописать в той или иной ситуации, на чем сделать акцент. Рассмотрим несколько вариантов того, чего хочет клиент и на чем стоит делать акцент:
•Получить как можно больше денег (льгот) – акцент на том, сколько можно
выиграть денег (получить льгот), в случае грамотного подхода и выявления всех нюансов, из которых будет складываться конечная сумма.
•Потребность в безопасности, Страх – Безопасность, возможность защититься на законном уровне.
•Вопрос принципа нарушенного престижа (Наказать) – необходимо акцентировать внимание на том, во что для ответчика выльется то, что мы проведем работу по данному делу.
Выгоды (Требуем) необходимо прописывать пунктами, в столбик, нумеруя каждый.
Там, где выгода выражается в денежном эквиваленте – прописывать через «тире» сумму.
Например: 1. Изменение записи в трудовой книжке на «по соглашению сторон».
2. Выплата зарплаты за 3 месяца – 60 000 руб.
3. Компенсация отпуска – 10 000 руб.
Запись «в столбик» делает записи юриста более читаемыми, т.е. более понятными.
Чем более систематизированно прописаны пункты – тем больше у клиента понимания, что он получит в итоге, а, следовательно, тем больше у него уверенности и готовности за этот результат бороться.
Важно прописывать и наименование требований и сумму. При этом и то и другое должно быть аргументировано, а не «взято с потолка».
Обратите внимание на свой почерк. Слишком крупные буквы (более 1 см)
превращаются в кружочки и палочки, клиенту тяжело воспринимать их. Совершенно «корявый» нечитаемый почерк так же пользы именно на этом этапе не принесет. Если вы сами не можете прочитать свои записи, то как их прочтет клиент?
Когда все выгоды прописаны, подводим итог в виде суммы, на которую мы будем претендовать и спрашиваем: готов ли клиент за нее бороться.
Здесь есть важный момент, на который нужно обратить внимание! Если
сумма выгоды будет больше, чем сумма услуг, то все хорошо. Если же мы заранее понимаем, что сумма выгод будет меньше стоимости услуг, то это сработает только в том случае, когда для клиента решение данной проблемы – это вопрос Принципа. Если же вы определили конечную цель клиента как «получить деньги», а потратит он больше, чем заработает, то делать акцент на суммы не стоит.
Пример: 1. Принцип: отменить страховку по кредиту, наказать банк. 2.Получить больше денег (сэкономить): отменить страховку по кредиту, сэкономить на выплатах.
Когда клиент отвечает, что он готов бороться за данный результат, он делает еще один шаг к тому, чтобы начать действовать. А также юрист получает возможность сослаться в будущем (если возникло возражение «я подумаю») на его слова. (Ведь вы же сказали, что вам это нужно и вы готовы действовать! Так зачем же мы теряли столько времени? Вы ведь цените свое время? Это время, которое вы сейчас потратили украдено им (банком, работодателем и т.д.)! Сколько еще дней жизни вы готовы потратить впустую из-за них). Так же данный вопрос является переходом ко второй части позционирования – «Делаем».
На данном этапе есть еще один очень важный момент: вопросы. Во время разговора о выгодах необходимо чтобы не вы проговаривали информацию, а клиент сам это делал. Вы это все и так знаете, вы давно владеете этой информацией, уже ее «переварили» и понимаете, что, если клиент еще не получил всех этих выгод, то этому были определенные причины.
Например, трудовой спор.
– Вас заставили уволиться по собственному желанию или Вы сами так решили?
Почему Вы согласились на это?
– В случае увольнения «по соглашению сторон» или «по сокращению» Вам положен ряд выплат и компенсаций. Какие Вам известны? (Вам положена выплата зарплаты за 3 месяца, например).
– Скажите, как долго Ваш работодатель работает в бизнесе? Как часто он
набирает и увольняет сотрудников?
– При Вас были случаи, когда сотрудников заставляли так же увольняться? И чем закончилось? Почему закончилось так, а не иначе?
– Как думаете, если он, заранее зная, что он вас обкрадывает на 3 зарплаты, так
поступил, то если вы просто по-человечески придете к нему с этой просьбой, он согласится лишиться этих денег?
– А как думаете, на что он рассчитывает?..
Что мы получаем в этом случае? Когда все это проговариваете вы, то вы не можете быть уверенными, что клиент на самом деле понял. Подтверждающе «угукать» он может просто для приличия, чтоб не выглядеть глупым. Когда клиент сам дает ответы – он лучше усваивает информацию. К тому же у клиента создается ощущение, что это он сам додумался до всего этого и он уже не сможет сказать «вы мне навешали лапши на уши», ведь это не вы, а он все это сказал. Вы только задавали вопросы. Это облегчает вашу задачу: донести информацию до клиента.
2. Делаем (действия, необходимые для получения выгод/требований).
После того, как на вопрос «вы готовы бороться за этот результат» вы получили ответ «да», от итоговой суммы выгод ведем стрелочку вверх: «Чтобы нам получить данный результат, необходимо действовать следующим образом…». В верхней части листа пишем «Делаем» (опять же – в настоящем времени). Далее, как и в «требуем»,прописываем все действия в столбик. Здесь очень важна аргументация, обоснованность каждого заявления, претензии, ходатайство и т.д. Почему это важно: клиент должен в полной мере понимать, почему необходимы все эти документы, почему нельзя ограничиться, например, одной претензией работодателю в случае трудового спора; как
все взаимосвязано, как влияет друг на друга, как взаимодействует.
Если вы аргументировано и понятно объяснили клиенту, почему все это необходимо сделать, если грамотно разъяснили, почему необходимо действовать через юристов, а не самостоятельно, то позже не последуют возражение «Дорого» или «Нет денег».
По факту здесь вы «продаете» работу экспертно-правового отдела/отдела
представителей. Нельзя говорить «вы не сможете сделать это самостоятельно». Это вызовет только отрицательные эмоции (он сомневается, что я смогу что-то сделать!) и ощущение навязывания услуг. Более уместно будет сказать «наши эксперты, например, когда пишут претензию, составляют ее из 3х частей. Или в практике сложилось,что эффективные документы состоят из трёх частей итд.
Но прежде чем переходить к структуре документа ,необходимо продемонстрировать сам алгоритм, который состоят из двух частей: из порядка обращения и формы обращения.
Плавный переход к Алгоритму решения проблемы, как способу ассоциативного убеждения
Плавный переход к алгоритму это раскрытие способа решения проблемы,но в общих чертах. Плавный переход к алгоритму немного политизированный этап,так как вскрывает общественные проблемы и показывает несправедливость общественных отношений и при этом демонстрирует взаимосвязь произошедшей ситуации с несправедливостью всего мира. Может выглядеть следующим образом:
Например,
«Естественно это не так просто, как кажется на первый взгляд! Зачем государству что-то Вам выделять, если они могут оставить это в госбюджете? «Зачем этому работодателю вам что-то отдавать , если он думает, что может не отдавать», «Зачем банк будет возвращать страховку,если может сэкономить деньги?». "Так построено современное общество,что спекулянты наживаются на добросовестных людях,если им не показать силу закона"
И далее можно плавно раскрывать методику решения,начиная с общих принципов функционирования власти и общества. Здесь представлена лишь одна из возможных работающих моделей.
«У нас в стране есть федеральное законодательство, которое подписывается Президентом страны, есть так же региональные постановления, которые подписываются губернатором, утверждаются местными представительными органами, чтоб вы понимали они не могут противоречить друг другу. Федеральное законодательство не может противоречить ни конституционным положениям, а также региональное законодательство не может противоречить федеральному. Нормы правоприменения также едины для всех. То есть понятие казуистики тут неуместно! Но есть муниципалитет(работодатель,продавец,страховщик), который на 99 % процентов нарушает, как региональные законы, а так же нарушает федеральное законодательство, чиновники(и иные лица в зависимости от ситуации) фактически подменяют и обесценивают утверждённые законы через манипуляции с процессуальными нормативными актами и неверными способами правоприменения, и это напрямую нарушает Ваше гражданское право, то есть ущемляет Вас в Ваших гражданских правах». «Важно понимать, что локально-нормативные акты той или иной инстанции или организации также не могут противоречить законодательству. Об этом гласит 422 ст. ГК РФ. И любой заключенный договор устный или письменный, присоединение к договору, не должен противоречить закону. И любая свобода договора не исключает справедливой оценки его условий соответствующими органами и инстанциями. Ст. 421 ГК РФ. И статья 18 Конституции Российской Федерации гласит о том, что Права и свободы человека и гражданина являются непосредственно действующими. Они определяют смысл, содержание и применение законов, деятельность законодательной и исполнительной власти, местного самоуправления и обеспечиваются правосудием».
«Все почему так получается? Почему происходит вопиющее нарушение прав человека, подобно Вашему? У нас больше всего в стране развита коррупция. Слышали, наверное, рука руку моет. И о принципе телефонного права слышали? Поэтому они ездят на джипах мерседесах, а обычные граждане страдают. Именно поэтому у различных должностных лиц дома хранятся камазы денег, в то время как эти деньги должны быть у граждан,л ично у вас. Думаю , вы знаете недавние примеры? НЕ так ли?»
«У нас 90 процентов населения юридически не подкованы и не знают о своих правах и поэтому такой беспредел в стране творится. Люди не знают, как правильно защищать свои права»
«Есть два основных порядка решения Вашей проблемы – это судебный порядок и досудебный(претензионный)порядок». Можно ориентировать на судебный порядок через досудебный, разбивая поэтапно.
Выше были приведены несколько моделей . Можно выработать иные.
Алгоритм действий по решению проблемы
Тут вы должны обязательно показать, что вы специалист по данному вопросу.
Вы даете решение его проблемы, то есть начинаете перечислять инстанции, которые помогают решить её(но ,конечно, всё зависит от ситуации). Если досудебный порядок пройден,то тогда человеку необходимо продавать судебный порядок итд., Если начинается с решения в досудебном, инстантивном порядке, то приводится примером не две, а более 6-7 инстанций, чтобы клиент понимал, что для решения его вопроса нужен тандемный подход, направленный на резонансирование ситуации, то есть одновременно подключить, как и надзорные органы,контрольные,содействующие,но также и исполнительные для решения его проблемы. Например «что нужно будет сделать по Вашему вопросу в обязательном порядке, то есть сделать так, чтобы надзорные органы надавили на исполнительные, а исполнительные на Ваши районные, чтобы федеральные органы надавили на региональные, а Ваши региональные на районе, то есть своего рода тандемный механизм решения проблемы. Но в дополнение к тандемному подходу нужно использовать содействующие органы в лице различных инстанций , которые окажут влияние по горизонтали( различные союзы,советы,ассоциации,партии, приёмные губернатора,мэра итд). Это создаёт эффект соответствующего взамоконтроля. Этим механизмом реализуются три основных принципа– надзор, контроль и соответствующее исполнение на всех уровнях».
И начинаете перечислять инстанции по решению его вопроса, обязательно их нужно записывать на листок (чертить,обводить и так далее. Анкета клиента должна быть как ваш черновик, на котором всю сложность вопроса вы отображаете)
Каждую инстанцию, которую вы пишете, нужно обосновать, чем она занимается и зачем она нужна!
Разберем чаще всего встречающие инстанции, которые нужно применять:
Прокуратура-это у нас надзорный орган – это позиция и линия защиты Ваших прав. Порой бывает достаточно одного выезда прокурора, чтобы вопрос урегулировался буквально за час.
