Текст книги "Лайфхаки влиятельных людей. 50 способов стать лидером"

Автор книги: Стивен Пирс

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 19 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Подведем итоги

Если вы хотите, чтобы вас считали влиятельным человеком, почему бы не создать группу последователей? Идея, возможно, звучит нелепо, но не стоит недооценивать потребность людей в принадлежности к какой-то группе и в общении. Предлагая такую возможность, вы фактически позиционируете себя как лидера – но остерегайтесь чрезмерных затрат времени и энергии, которые потребуются для поддержания сообщества.

• Чего вы могли бы достичь при поддержке последователей?

• Вы легко можете получить доступ к этим людям? Знаете, как привлечь их?

• Способны удовлетворить их потребности в процветании, общении или росте?

• У вас есть время, чтобы облегчать и координировать общение?

16
Создавайте союзы

В одиночку мы так мало можем сделать. Вместе мы способны свернуть горы.

Хелен Келлер

На протяжении долгой истории человечества (и животного мира) выживали те, кто научился наиболее эффективно сотрудничать и импровизировать.

Чарльз Дарвин

Я никогда не доверяю человеку, пока он не окажется у меня на коротком поводке.

Президент Линдон Б. Джонсон

Если вы не ищете союзников и помощников, то окажетесь в изоляции и слабости.

Сунь Цзы

Силы могущественного союзника могут сослужить хорошую службу тем, кто о них просит… но могут быть опасны для тех, кто стал зависим от них.

Никколо Макиавелли

Есть шанс, что вы достигнете много большего, если сможете сотрудничать с людьми. Это выявили успешные политики по всему миру: сколь бы категоричными ни были их выступления, достижение цели зависит от умения договориться с «врагом». Компромисс и сотрудничество – единственный способ достижения результатов.

В бизнесе союзы чаще всего прагматичны: существуют исключительно для того, чтобы увеличить шансы на достижение целей. Они могут быть официальными или неофициальными – как пожелаете; многие из эффективных союзов заключаются между коллегами на короткий срок и расформировываются, как только достигнуты цели обеих сторон. Разумеется, важной частью образования союза является сохранение свободы действий: это не партнерство и не коалиция.

На личностном уровне союз – это инструмент для помощи в конкретном деле. Работа с коллегами внутри отдела или за его пределами помогает удостовериться, что важные решения принимаются в вашу пользу, бюджет защищен и основная информация доступна.

На уровне организации сотрудничество с конкурентами может способствовать экономии средств и подлинным инновациям.

Опытному человеку, оказывающему влияние, необходимо приспособиться к трем стадиям образования союза, а именно:

1. Признание возможности союза

2. Определение возможных союзников

3. Содействие процессу: от формирования – через выполнение – к роспуску.

Как гласит поговорка, «одна голова хорошо, а две – лучше»; успешный влиятельный человек делает своим приоритетом поддержку окружающих.

Создавайте союзы с коллегами

Ваш голос едва слышен на собраниях? Вы не способны участвовать в принятии ключевых решений? Если да, вероятно, стоит обращать больше внимания на создание союзов. Одной прекрасной идеи или сильной увлеченности недостаточно, чтобы гарантировать победу вашей точки зрения. Необходимо, чтобы вашу позицию одобрило большинство – или, по крайней мере, ключевые игроки. Таким образом, вы запасаетесь поддержкой своих идей не посредством сладкоречивых выступлений на совещании, а с помощью заблаговременного обеспечения «банка голосов».

Скажем, вы склоняетесь к смене поставщиков для компании. Решение будет принято на ежемесячном совещании, где пять начальников отделов садятся и обсуждают проблемные вопросы. Вы методично готовите бизнес-кейс, возможно, заранее рассылаете его по электронной почте – и в результате остаетесь травмированным недостаточным интересом к проекту и тем, что не смогли гарантировать предпочитаемый исход.

Неудача не должна быть сюрпризом. Скорее всего, никто не прочел ваше письмо, и на собрании все были ошарашены.

А теперь посмотрите на подход по-настоящему влиятельного человека. Он изучит подходы других четырех руководителей, принимающих решения, задолго до решающего совещания. Будет ненавязчиво поддерживать свою идею на поверхности, не придавая ей большого значения и оценивая реакцию. Скажем, один человек, по-видимому, категорически против, другой испытывает искренний энтузиазм, еще двоих трудно «прочитать». Он сконцентрирует свои усилия на двух не определившихся – как политическая партия во время выборов концентрируется на колеблющихся. Когда хотя бы одного из не определившихся удается убедить, приходит время выступить с заявлением на повестке собрания. Как только на вашей стороне оказывается большинство, решение у вас в кармане – еще до того, как начнется совещание.

Создавайте союзы с конкурентами

Тот же подход может сработать между организациями, даже если они конкуренты. «В постели с врагом» – принцип, далекий от компромисса – может действительно помочь. Опять же, все сводится к цифрам, к критической массе. Выявите общую цель, создайте «коалицию желающих» для достижения этой цели посредством сотрудничества, а не конкуренции – и сложится великолепная модель, особенно если вы будете стоять в ее центре.

В автомобильной индустрии, например, неофициальные союзы между конкурентами стали сегодня обычным делом. BMW и Toyota, General Motors и PSA Peugeot Citroёn в рабочем порядке образуют союзы, чтобы совместно разрабатывать эффективные технологии. Объединение ресурсов может сделать возможным высокий уровень инвестиций. Схожим образом, в мире искусства совместная постановка спектаклей и фильмов соперничающими театрами и кинокомпаниями сегодня – в порядке вещей.

Возможно, и в вашем секторе сотрудничество с конкурентами посредством информационных союзов может дать вашей компании больше влияния или позволить сэкономить средства. Впрочем, чтобы защитить свое положение на рынке, лучше выбирать союзников, которые являются скорее дополняющими вас организациями, а не прямыми конкурентами. Быть может, вы предлагаете различные услуги на одном и том же рынке или одни и те же услуги – на разных.

Удостоверьтесь, что взяли на себя основную роль: станьте «ведущей личностью», которая инициирует организацию союза и развивает его. За счет этого вы, вероятно, получите доступ к базе и особую информацию, которая сделает вас «игроком» – и ваш уровень влияния вырастет в геометрической прогрессии.

Поощряйте маловероятные союзы

Иногда установление контактов с целью формирования союза с неожиданным партнером может привести к впечатляющим результатам. Возможно, Starbucksи PepsiCo выглядели маловероятными союзниками, но навыки разработки продукта первой компании и обширная сеть распространения второй объединились, чтобы создать новый вид напитка, который сегодня известен всем как Frappuccino.

Рок-кумир семидесятых Роберт Плант и исполнительница в стиле блюграсс Элисон Краусс на первый взгляд не привлекли бы одну и ту же аудиторию. И все же в 2007 году их совместный альбом Raising Sand стал платиновым, принеся обоим исполнителям совершенно новую аудиторию.

Так что возьмите себе за правило настраиваться не только на свой рынок (нишу или сектор), но и на дополняющие – или совершенно с ним не связанные. Посещайте мероприятия для создания деловых связей. Начните беседовать с людьми, которые работают в не связанных с вами сферах. Никогда не знаешь, к чему это приведет…

Подведем итоги

Итак, в чем ключ к эффективному созданию союзов? Во-первых, начиная, держите в уме конкретную цель. Чего именно хотите достичь? Затем составьте список возможных сотрудников, которые способны помочь в достижении цели. Обращайте внимание не только на привычных «подозреваемых» – возможно, поддержка придет с неожиданной стороны. Попробуйте сосредоточиться на природе поддержки, которую ищете: вы стремитесь к заметному, громкому одобрению или просто к согласию не выступать против вас?

Затем начните создавать свой союз, проводя по одной двусторонней беседе за раз. Такие беседы требуют, чтобы вы сконцентрировались на потенциальном союзнике, если он соглашается сотрудничать. Иногда сама цель настолько выгодна, что он быстро становится союзником; в других случаях может понадобиться уступка. В обмен на свою поддержку в этот раз – могут ли они в будущем полагаться на вашу?

• В чем вы должны уступить? Создание союза требует взаимности; если обращаетесь за помощью, будьте уверены, что сможете в следующий раз предоставить ее.

• Чья помощь, предположительно, может понадобиться вам через двенадцать месяцев?

• Обдумайте список союзников. Какие возможности открываются, если удастся их завербовать?

17
Помогайте другим – сделайте первый шаг

Придать людям уверенность в себе – едва ли не самое важное, что я могу сделать. Потому что тогда они станут действовать.

Джек Уэлч

Все дело в этой поразительной старомодной идее, что другие приходят первыми, а вы вторым. Это было целым этикетом, на котором меня воспитали. Другие значат больше, чем ты, так что не суетись, дорогая, смирись с этим.

Одри Хепберн

Я всегда советую своим детям разрезать бутерброд точно пополам сразу, как только они его получают; первой мыслью, которая должна у вас возникать, должна быть мысль о ком-то еще. Только тогда вам понадобится половина бутерброда.

Луи Си Кей

Если вы делаете доброе дело для других, вы одновременно исцеляете себя, потому что порция радости – это духовное лекарство.

Дитрих Бонхёффер

Какой ни есть кусок – мой он только тогда, когда никому не нужен и никто из-за него не страдает.

Лев Толстой

Большинство из того, чего мы хотим достичь в жизни, можно гарантировать только благодаря сотрудничеству – или как минимум согласию – других людей. Таким образом, умение убедить окружающих помочь или поработать с нами становится крайне важным жизненным навыком. Вопрос в том, как мы это делаем?

Одной из крайностей является принуждение, когда используется статус или власть иерархии, чтобы потребовать от окружающих повиновения. Однако если вам не посчастливилось быть главой тоталитарного государства или командующим вооруженных сил, вряд ли данная тактика будет осуществима. Напротив: легче заставить людей выполнять наши просьбы благодаря более изящным подходам; кроме приманивания, которое мы уже рассматривали, может пригодиться умение вызвать ощущение обязанности. Мы чувствуем себя обязанными тем, кто вовремя пришел и помог; принцип взаимности обладает большой властью в человеческих отношениях. Так что мы засиживаемся допоздна, чтобы помочь коллеге, который сделал для нас то же самое несколько недель назад. Мы также поддержим предложение коллеги, который замолвил за нас словечко во время повышений.

Простодушные люди, мечтающие о влиянии, будут делать попытки использовать власть убеждения, чтобы заставить других выполнять их просьбы. Сделай это, умоляют они, просто потому, что я прошу. Однако данный подход похож на получение денег по чеку с пустого банковского счета. Вероятно, у всех есть знакомые, которые выходят на связь, только когда им что-то нужно – и которым мы редко склонны помогать.

Более сообразительные сотрудники активно изыскивают возможности помочь другим, стараются предложить свою помощь, прежде чем их попросят. Я не утверждаю, что это делается исключительно из дальновидных побуждений: сама по себе помощь окружающим кажется невинным действием. Однако нельзя отрицать, что человек вероятнее откликнется на нашу просьбу, если и мы ему когда-то помогли.

Требуется время, чтобы добиться расположения. Не теряйте возможности создать репутацию в отношениях с окружающими – никогда не знаешь, где и когда понадобится обналичить этот «чек».

Рекомендуйте других

Личная рекомендация – самое надежное подтверждение способностей или умений. Если вы готовы поставить под удар свое собственное суждение и порекомендовать чьи-то услуги, ваше мнение, как правило, весит больше, чем объявления в Google или рекламные восхваления. Необыкновенно лестно слышать, что потенциальный клиент связался с вами, «потому что X или Y посоветовал вас». И все же мы недостаточно пользуемся этой тактикой. Вероятно, из-за того, что мы заняты собственными делами, упускаем из виду многочисленные возможности для других людей.

Будьте настороже в этом вопросе. Поместите ссылки в LinkedIn для тех, кто просит об этом. Сделайте так, чтобы ваш бизнес помогал другим людям взращивать свой. Вероятно, это займет очень мало времени и ничего не будет вам стоить, но расположение, которого вы добьетесь, будет колоссальным.

Будьте другом, который познается в беде

Насколько вы восприимчивы к стрессовому и напряженному состоянию людей – особенно тех, с которыми работаете? Часто можно годами работать рядом с человеком и почти ничего не знать о том, что у него на душе. Поэтому так часто, когда сотрудника поражает болезнь – или и того хуже – звучит: «Я понятия не имел, что что-то было не так».

Я не предлагаю совать нос в личную жизнь людей или стать штатным офисным советчиком. Однако мы должны быть достаточно эмоционально грамотными, чтобы уловить, когда люди падают духом или кажутся необычно растерянными. Слово в поддержку, дружеская «жилетка», чувство, что вы рады побыть бесстрастным слушателем, хорошо успокаивает коллегу или друга.

Линда, старший менеджер в секторе финансовых услуг, поделилась впечатляющим наблюдением:

«Думаю, в целом, это больше дается женщинам, чем мужчинам. Думаю, некоторые мужчины боятся, что если «перейдут черту» и начнут более личный разговор, то раскроют себя – вплоть до того, что от них будут ожидать того, что выходит за пределы их возможностей. Но я каждую неделю уделяю время тому, чтобы послушать, что происходит в жизни моей команды. Люди – не автоматы. Я ни в коем случае не осмеливаюсь предлагать решения, но определенно могу предложить поддержку, а иногда это все, что имеет значение».

Цените хорошую работу

Управление качеством работы – ужасное словосочетание: зачастую его используют как способ оправдать критику или подготовить к «трудному» разговору. Управляя людьми, мы больше наблюдаем за их недостатками и изъянами, упуская из виду достижения. Однако исследование показало, что похвала и позитивный настрой – наиболее эффективные инструменты управления.

Мы должны сознательно искать возможности и отмечать усилия, отношение к работе или достижения сотрудников. Тихое слово, электронное письмо в одну строку или написанная от руки записка с признанием хорошего результата могут мотивировать больше, чем повышение заработной платы. Почему же мы не делаем этого?

Итак, факт остается фактом: большинство людей на работе, в отношениях – и в жизни в целом – признают, что их недостаточно ценят. Каждый день у вас есть возможность изменить это.

Подведем итоги

Помощь людям, первый шаг навстречу при попытке добиться расположения в отношениях на нескольких уровнях упрощает оказание влияния. Роберт Чалдини в своей книге «Влияние. Психология убеждения», 1984, отмечает симпатию и взаимность как мощные движущие силы в управлении людьми. Активный поиск возможностей помочь и поддержать окружающих точно не причинит никакого вреда нашим шансам им понравиться. А в долгосрочной перспективе люди будут готовы ответить взаимностью.

Примечание: это стратегия долговременных вложений, а не быстрое решение. Вы никого не проведете, если за положительным откликом на одной неделе сразу последует просьба поработать допоздна на следующей!

• Когда вы в последний раз по собственной инициативе предоставляли кому-то положительный отзыв?

• Кто из ваших знакомых мог бы прямо сейчас получить выгоду от вашей рекомендации?

• Когда вы в последний раз уделяли время тому, чтобы выслушать коллегу или друга, если тема разговора не связана с работой?

18
Слушайте

В некоторых странах в южной части Тихого океана оратор носит раковину как символ временного влиятельного положения. Лидеры должны понимать: кто держит раковину – к тому следует прислушиваться.

Макс де Пре

Молчание является великим источником силы.

Лао-цзы

Никогда не делай вид, что знаешь то, чего на самом деле не знаешь; нужно не стыдиться спрашивать у младших и уметь прислушиваться к мнению нижестоящих работников. Прежде чем быть учителем, побудь сначала учеником, прежде чем отдавать распоряжения, посоветуйся сначала с нижестоящими работниками.

Мао Цзэдун

Любая проблема, большая или маленькая, в пределах семьи всегда начинается с того, что кто-то кого-то не слушает.

Эмма Томпсон

Для меня лидерство означает долг, честь и страну. Оно означает характер и умение слушать время от времени.

Джордж У. Буш

Не знаю, как насчет вас, но я пропускал уроки слушания в школе. Помню математику, правописание и прыжки в длину, но вот помощь с самым важным навыком из всех? Ноль.

Умение слушать следует включить в государственный учебный план, потому что оно очень плохо практикуется во взрослой жизни. Быть может, мы часто делаем вид, что слушаем, но думаем о своем. Репетируем, как перебьем говорящего, выискиваем его ошибки или изъяны. Грезим наяву о прекрасном вечере, который ждет впереди, – как только избавимся от компании идиота, что сидит напротив, открывая и закрывая рот…

Есть причина, по которой мы редко решаемся слушать «должным образом»: это чертовски тяжелый труд. Отключиться от многочисленных отвлекающих моментов собственного разума и полностью заняться другим человеком, отмечать все несоответствия между его словами и тоном и языком тела… это утомляет. Гораздо проще вместо этого действовать на основе допущения, неверного толкования и просто старого доброго заблуждения, которое является естественной средой заурядного слушателя.

Влиятельным фигурам мирового уровня есть что возразить на это. Многие люди, опрошенные для этой книги, заявили, что умение слушать – навык, над которым они работали больше всего. Они также заметили, что он стоит усилий, поскольку на людей можно повлиять лишь тогда, когда их позиция абсолютно понятна. Без такого уровня понимания оказывающий влияние человек работает, основываясь, скорее, на надежде, а не на ожиданиях.

Великие влиятельные личности, по-видимому, интуитивно чувствуют перемены в разговоре, знают, когда замолчать, а когда продолжить.

«Это единственное, что я поздно понял в своей карьере, но что следовало бы узнать раньше, – заявляет вышедший на пенсию генеральный директор одной компании. – Я всегда считал, что лидерство заключалось в том, чтобы сделать свою точку зрения господствующей, если угодно, кричать как можно громче. Но на деле умение слушать не только поучительно, но и крайне практично. Вы должны увлечь людей за собой; если у них есть возражения, лучше вам узнать об этом раньше, чем позже. Если бы вы слушали, возможно, смогли бы пресечь на корню незначительные опасения, которые укрепились и превратились в предубеждения, пустившие под откос ваши лучшие планы…»

Заставьте интровертов говорить

Чтобы вы слушали, другие должны говорить, что порой означает, что вы должны приветствовать их вклад в беседу. Экстравертам зачастую бывает сложно понять эту идею. Привыкнув высказывать свое мнение без просьбы, ничем не наслаждаясь так, как небольшим мозговым штурмом, эти люди зачастую не обращают внимания на тот факт, что более замкнутые личности ждут, пока их пригласят к разговору. Это не чопорность и не недостаток увлеченности; это просто иной тип характера. Если вы не создадите среду, в которой не слишком сильные личности почувствуют, что их смогут услышать, упустите возможность получить продуманное мнение примерно от половины своих коллег.

Даже когда их приглашают поучаствовать, отклик может последовать не сразу. Требуется предоставить этим ораторам время и пространство для самовыражения. Однако если вы разговорите представителей «тихого» склада, это окупится сполна, как обнаружила Триша, партнер юридической фирмы:

«Вы получаете совершенно другой взгляд от людей, склонных к размышлениям. Они видят то, что вы, возможно, упустили, потому что были слишком заняты своей речью. Интроверты всегда являются более надежными свидетелями в случае суда – зачастую они куда лучше настроены на подтекст, чем большинство экстравертов. По сути, я пытаюсь воодушевить более тихих коллег внести свой вклад – и действительно обращаю внимание на то, что они говорят, потому что иногда это откровение».

Слушайте глазами

Ни один курс по обучению навыкам коммуникации не будет полным без отсылки к так называемому Правилу Меграбяна, основанному на работе этого социолога. Хотя обстоятельства его исследования часто понимают неверно, в представлении большинства он был первым, кто определил колоссальную важность невербальных аспектов общения. Его магическими числами были 55/38/7: он утверждал, что смысл взаимодействия на 7 % состоит из самих слов, на 38 % – из тона голоса и на колоссальные 55 % – из средств невербального общения, то есть языка тела. Хотя сами числа можно оспорить, нельзя отрицать, что если мы не обращаем внимания на тон голоса или язык тела, то точно слушаем не должным образом.

Проблемы случаются как раз из-за несходства слов и тона. Например, слово «хорошо» может означать полное согласие или что-либо еще – в зависимости от интонации. Сколько внимания вы уделяете тону? Под давлением момента вы все принимаете за чистую монету и упускаете сказанное «между строк»? Следователей полиции тренируют отмечать «группы» в проявлении языка тела – растирания шеи, касания носа, – которые ничего не значат по отдельности, но вместе могут быть признаками дискомфорта или неловкости.

Слушать по-настоящему – это не просто обращать внимание на слова, но ловить малозаметные коммуникационные сигналы, идущие с другого конца стола. Говорят, подсознание «просачивается» сквозь наш язык тела – и можно заметить разницу между согласием и обязательством с помощью невербальных знаков. Когда вы оказываете на кого-то влияние, стоит понимать эту разницу. Обязательство говорит, что действие будет выполнено. Просто согласие значит, что нужно продолжать убеждать: конфликт между словами и телом может дать вам подсказку.