Текст книги "Прибыльный детский клуб"
Автор книги: Софья Тимофеева
Жанр:
Маркетинг, PR, реклама
сообщить о нарушении
Текущая страница: 5 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]
Название кнопок меню должно быть предельно понятным. Не увлекайтесь спецэффектами и авангардными решениями. Например, заходишь на сайт детского клуба, а там и кнопок-то не видно, просто слова на белом поле: «Подход» и т. д. Что за «подход»? Это миссия или концепция клуба? Оказывается, концепция. Мамам проще будет щелкнуть на кнопке «О нас» или «Наш клуб» и прочитать в данном разделе информацию о клубе и его преимуществах перед другими.
Сайт должен быть зрительно информативным. Помните, что зрительный анализатор работает у человека лучше всего? Представьте, что человек попал к вам на сайт в первый раз. Что он хочет увидеть на сайте? Конечно, фотографии интерьеров детского клуба и развивающих занятий. А если клиенты предполагают провести день рождения в вашем клубе, то их обязательно заинтересуют и фотографии проведенных праздников. Очень хорошо, если у вас на сайте будет видеоинформация о клубе. Анализ нашего сайта благодаря веб-визору показал, что видео просматривается чаще всего и после его просмотра рука пользователя тянется либо к контактным данным, либо к заполнению формы заказа звонка. Видео должно быть информативным и недолгим. Прежде чем снимать самостоятельно или заказать видеосъемку, обязательно подумайте над тем, что вы хотите продемонстрировать. Количество детей на занятии, то есть востребованность вашего клуба? Эмоциональность и качество работы педагога? Стильный интерьер и необычные пособия? Радость детей от общения во время занятия? Просторные помещения клуба? От тех целей, которые поставите, и будет зависеть содержание видеоклипа на сайте.
Сайт должен быть содержательным. На сайт родители заходят не только для того, чтобы посмотреть дизайн клуба, но и чтобы познакомиться со спектром предлагаемых услуг, программами, по которым вы работаете. Проверьте тексты, размещенные на сайте. Полноценно ли они информируют клиентов о содержании занятий, количестве детей в группах, продолжительности занятий? Мною было подмечено, что по-настоящему хорошими тексты получаются, когда пишешь их сам. В свое время я готова была передать эту работу копирайтерам, но все время была недовольна и переписывала тексты сама. Копирайтеры не владеют нюансами ваших программ и клубной жизни, поэтому тексты у них получаются пустыми. Читать их никому не интересно. Даже если вам понравились тексты с сайтов других детских клубов, не копируйте их: тем самым вы наносите вред и своему сайту, и тому сайту, на котором вы позаимствовали информацию. После выхода моей первой книги по стране стали распространяться как под копирку тесты с нашего сайта. Наши продвиженцы замучились реагировать на такие непредвиденные акции. При каждом копировании наш сайт откатывался на 50-е позиции в поисковом рейтинге. Если вам нравится текст и он вас чем-то зацепил, то несложно взять его за основу и немного перефразировать. А лучше добавить то замечательное, что действительно есть у вас в клубе. Ведь у вас может и не быть того, чем гордится наш клуб.
К содержательности сайта отнесем расписание занятий и цены. Многие директора клубов пишут, что стараются не говорить о ценах клиентам по телефону и не выставляют цены на сайте. Почему? Представляете, звоните в стоматологию, спрашиваете, сколько стоит пломба, а вам говорят: «Приходите, посмотрите, если вам у нас понравится, то скажем…» То же с салоном красоты. Утопия какая-то получается. Конкурентов это не испугает: если им нужно, о ценах они узнают быстро. А вот клиенты при этом будут страдать. Точнее, страдать будет ваш клуб. Ведь насколько удобно зайти на сайт, посмотреть расписание занятий и сразу увидеть цены. Удобно при этом будет и вам. Клиенты, которым ваши услуги явно не по карману, звонить и приходить не будут, а значит, не будут отнимать время. Или другая ситуация. У вас отличный сайт, высококлассные фото, а цены на самом деле приемлемы, но на сайте их нет. Народ заходит на сайт, смотрит, что все красиво, и думает: «У-у-у, красиво! Дорого, наверное. Нам не по карману». И не звонит. Потеряли клиента? Да.
Сайт должен вызывать и формировать доверие к детскому клубу. Для этого понадобятся кнопки «Наша команда» (как вариант «Наши педагоги» и т. д.) и «Отзывы».
Посмотрите на хорошие сайты известных детских клубов и проанализируйте их на схожесть. Многие кнопки у всех повторяются, в том числе и раздел, посвященный педагогам и учебным программам. Это не случайно. Клиенты обязательно интересуются теми, кто работает в клубе. Фото здесь не помешают, и, конечно, педагоги на фотографиях должны улыбаться. Кроме фотографий, необходимо дать краткую информацию о педагогах. Кто-то дает сухие биографические данные – где учился и работал педагог, а кто-то подробно и с юмором информирует об увлечениях и интересах сотрудников. Этот раздел интересен не только потенциальным, но и постоянным клиентам. Именно постоянные клиенты, познакомившись с педагогами воочию, любят потом более подробно прочитать об их образовании и хобби.
Отзывы обязательны. Самое главное – они должны быть реальными. Все написанные одной рукой отзывы отдают неискренностью и не вызовут доверия у клиента. Следите, чтобы отзывы обновлялись так же, как и другая информация на сайте. Сейчас популярными становятся видеоотзывы, но помещать ли их, решайте сами. На мой взгляд, их мало кто смотрит, поскольку всем понятно, что они постановочные. Здесь важен еще один момент – отзывы обязательно должны быть подписаны и датированы, нужно указать и возраст ребенка, например, так: «1.12.12. Ольга, мама 5-летней Полины».
Сайт должен иметь формы обратной связи. Что это значит? Посмотрите на свой сайт и быстро найдите контакты. Теперь попросите сделать то же самое своих знакомых, которые прежде не заходили на сайт вашего клуба. Об этом я пишу не случайно. Сколько бы в книгах о бизнесе ни говорилось о том, что контакты должны бросаться в глаза и всегда быть под рукой у клиента, многие сайты грешат именно тем, что контактов не сыскать при всем желании. В контактах на главной странице должен быть указан не только телефон, но и адрес детского клуба, чтобы клиент с первого взгляда понял, что попал именно в тот клуб, который нужен. Смешно, но и данное условие не все понимают. Например, клиент проезжал мимо вашего клуба на машине и увидел вывеску «Радуга». А теперь наберите в поисковике «детский клуб Радуга». На первой странице и Москва, и Калининград, и Саратов. Но понятно это становится только тогда, когда зайдешь на страницу контактов. Телефоны на главной странице указаны как положено, но даже префиксов, обозначающих регион, нет, не говоря об адресе.
К формам обратной связи следует отнести и форму «Заказать звонок», которая, по сути, является формой записи на занятие. Зачем она нужна? Представьте, что мама, уложив малыша спать и выпив спокойно чашечку чая, поздно вечером садится за компьютер, чтобы присмотреть детский клуб для занятий. Заходит на один сайт, на другой, и один из клубов – ваш, конечно, – ей очень понравился. На часах половина двенадцатого ночи, звонить в клуб нельзя. Звонок надо отложить на утро, занеся ссылку на сайт в «Избранное» или записав телефон клуба на клочке бумаги. Приходит утро, и мама окунается в домашние хлопоты. Звонок в вашем клубе может так и не раздаться. Совсем другое дело, когда здесь же, на сайте понравившегося клуба, она видит форму «Заказать звонок». Независимо от времени суток интересующаяся клубом мама может оставить заявку. Удобно? Очень!
Как может выглядеть форма заявки? У нас она выглядит вот так (рис. 3.1).
Рис. 3.1
При нажатии кнопки Добавить курс будут показаны имеющиеся в клубе курсы. У нас их 21. Зачем это нужно? Для удобства клиента. Он может забыть название курса, тем более если тот называется мудрено, и ему либо придется возвратиться к перечню занятий, либо разозлиться и не заполнить форму, либо писать как помнится… Все перечисленные варианты не очень хороши, поэтому, даже если курсов у вас немного, лучше, чтобы клиент смог напротив понравившихся проставить флажок.
Вот так будет выглядеть форма, появившаяся перед глазами клиента, когда он нажмет кнопку Добавить курс (рис. 3.2).
Посмотрите на открывшееся окно другими глазами. Перед клиентом появляется список всех курсов, которые есть в клубе. Названия дают полную картину того, чем занимается клуб. Даже если сейчас ребенок маленький, а мама воспользовалась указанной формой, то она обязательно запомнит, что в нашем клубе много разных курсов.
Данная форма прекрасна еще и тем, что по ней записываются стопроцентно целевые клиенты. На сайте представлены расписание и цены, есть вся информация о занятиях и преподавателях, в том числе видео. Таким образом, клиенты полностью информированы, им понравился наш клуб, но пока заочно. Потенциальным клиентам осталось только прийти в клуб, а нам – не испортить впечатление.
Не поверите, но по данной форме ежемесячно поступает большое количество заявок. Вот реальные цифры:
декабрь 2012 года – 23 человека;
январь 2013 года – 15 человек;
февраль 2013 года – 24 человека.
За эти заявки мы не платили бешеных денег, как за листовки, щиты или баннеры. Они получены практически бесплатно, только благодаря тому, что на сайте есть круглосуточная обратная связь. Все записавшиеся таким образом клиенты приходят на пробное занятие и покупают абонементы. Еще раз взгляните на цифры. Неплохо?
Сайт должен быть живым. Что это значит? Сайт – отражение клубной жизни. Добавьте кнопки «Новости» и «Блог». В данных разделах будет отражаться жизнь вашего клуба. Только имейте в виду, что нет ничего хуже старых новостей и мертвого блога. Завели – пишите!
Сайт должен быть полезным родителям. А вот это уже новое направление деятельности сайтов детских клубов. Для того чтобы клиенты заходили на сайт постоянно, видели ваши новости и интересовались жизнью клуба, сайт должен быть для них полезным. Полезность может быть разной, но обязательно бескорыстной, то есть бесплатной. Это могут быть и статьи на тему, например, «Как отучить ребенка от соски», и список рекомендуемой художественной литературы по возрастам, и список правильных и необходимых для развития игрушек и т. д.
На сайте также можно разместить стихи и сказки, раскраски и познавательные задания. Эта информация все время должна обновляться, лениться нельзя. Многие детские клубы добавляют видео мастер-классов по лепке, работе с бумагой, чтобы мама могла посмотреть и сделать подобное с малышом дома. Сайт детского клуба становится не только информирующим о своей деятельности, но и полезным для родителей. Это важно. Дружба с клиентами выходит за пределы стен клуба, в виртуальный мир, и это замечательно!
С помощью этого раздела можно собирать и контактные данные для рассылки. Нужно просто сделать форму подписки на полезную для родителей рассылку. Ставьте, например, в баннере призыв: «Что взять малышу в путешествие? Список необходимого вы можете получить, если подпишетесь на рассылку».
Что еще может быть на сайте? Вы можете разместить баннер с купоном на скидку 5 % «Для получения скидки распечатайте купон и предъявите его при оплате услуг».
Последнее из хитов – виртуальные помощники. Посмотрите на сайт московского детского клуба «Дом волшебников» (http://www.domvolshebnikov.ru). Может, такие помощники и вам понравятся?
А еще можно проводить вебинары. Привлекайте для их проведения психологов, педагогов, детских врачей, и отбоя от клиентов у вас не будет.
Вот так с помощью нехитрых приемов вы можете из своего сайта сделать центр по интересам для родителей своих постоянных и потенциальных клиентов.ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Если у вашего детского клуба нет сайта, то обязательно сделайте.
2. Добавьте на сайт видео и регулярно пополняйте папки с фотографиями.
3. Разместите на сайте форму «Закажи звонок».
4. Сделайте сайт полезным для родителей. Для начала составьте список информации, которая, на ваш взгляд, интересна родителям. Добавьте новые кнопки на сайте. Два раза в месяц размещайте новые статьи, видео, стихи и т. д.«Паровозик чух-чух-чух», или Продвижение сайта
Сайт надо продвигать. Одно дело, когда клиент взял в детском магазине ваш буклет, увидел адрес сайта и зашел на страницу. Совсем другое – когда потенциальные клиенты в поисках хорошего детского клуба для своего ребенка набирают в поисковике фразу, например, «детский клуб в Купчино» (район Санкт-Петербурга). Сколько клубов будет показано по результатам запроса? Если вы целенаправленно не занимаетесь продвижением своего сайта, то, несмотря на то что клуб находится на территории Купчино, ваш сайт перед глазами клиента и не мелькнет. Ребенок пойдет в клуб конкурентов, которые не пожалели денег на продвижение.
Продвигаться можно по-разному. Первый вариант – SEO. Продвинуть свой сайт в первую десятку или даже двадцатку поисковика yandex.ru или google.ru довольно сложно, а без специальных знаний и умений практически невозможно. Конечно, есть фирмы, которые с удовольствием сделают это за вас, но услуги компаний, занимающихся продвижением сайтов (SEO), стоят дорого. Стоимость услуг по продвижению сайта складывается из двух компонентов: постоянной ежемесячной оплаты и премий. Оплата будет зависеть от количества и содержания поисковых фраз. Например, для продвижения вы задаете фразы «детский клуб в Купчино», «детский развивающий центр Купчино», «развитие детей Купчино» и т. д. Чем больше таких фраз вы придумаете и включите в запросы, тем больше будете платить продвиженцам ежемесячно.
Стоит ли детскому клубу заниматься SEO-продвижением? Не всем. Если у вас один клуб, то для вас важно собрать детей из вашего района. Здесь эффективны другие методы рекламы: наружная, листовки, буклеты в ближайших магазинах и т. д. Интернет тоже отличный помощник в привлечении клиентов, но можно обойтись и без SEO. Тем более что у данного вида продвижения есть ряд недостатков:
• необходимость оптимизации сайта (вам придется переписать тексты сайта под ключевые фразы, наполнить сайт перекрестными ссылками со страницы на страницу и т. д.);
• постоянная ежемесячная оплата. Платить за продвижение нужно всегда, даже летом.
SEO-продвижение очень полезно для сетевых детских клубов, у которых филиалы расположены в разных районах города. Обязательно такое продвижение и для развлекательных детских клубов. В такие клубы едут из разных районов, так что очень полезно продвигать себя во всем городе.
Но если у вас всего один клуб, лучше воспользоваться контекстной рекламой. Она хороша тем, что вы сами регулируете оплату: если надо, то платите, но можно и приостановить ее (например, на новогодние праздники или в июле, когда все дети разъезжаются). У контекстной рекламы есть минус – психологически она воспринимается именно как реклама, и переходов на нее меньше, если сравнивать с SEO. Не все знают, что такое контекстная реклама, но пользовались ею практически все. Посмотрите на приведенный пример (рис. 3.3). Запрос в «Яндексе» был сделан по ключевой фразе «детский клуб». Выделенное рамкой и есть контекстная реклама. Узнали? А ниже, под рамкой, располагаются сайты, которые продвигаются с помощью SEO.
Занять эти замечательные обведенные рамкой места в «Яндексе» нам поможет «Яндекс. Директ». Спецразмещение, то есть размещение в блоке над результатами поиска перед первой позицией, намного благоприятнее, чем появление в колонке справа.
Чем еще хорош «Яндекс. Директ»? Тем, что объявления транслируются и на других, специально отобранных сайтах. Рекламная сеть «Яндекса» – это группа сайтов, на которых показываются объявления «Яндекс. Директ» (mail.ru, avto.ru, odnoklassniki.ru и многие другие). Вы, наверное, замечали, что если недавно искали что-то, например фен определенной марки, то вам некоторое время везде будут попадаться объявления о фенах. Это он, родимый «Яндекс. Директ», шлет свои напоминания и предложения. Так же назойливо он будет предлагать воспользоваться услугами вашего детского развивающего центра.
Если вы решили заняться контекстной рекламой своего сайта, то надо следовать некоторым правилам, чтобы деньги не утекали на ветер.
География рекламы , или страшные слова «таргетирование рекламы». Надо понимать, кто и когда увидит рекламу вашего клуба. Это очень важный момент. Ведь если клуб находится в Московском районе Санкт-Петербурга, то зачем вам реклама в Москве, Челябинске или том же Питере, но в Приморском районе? Деньги будут утекать, а клиентов не прибавится. Таргетирование помогает обратиться именно к целевым клиентам – тем, которые нужны вам! Есть еще временной таргетинг – настройка временного диапазона показа рекламы, например, только с понедельника по воскресенье с 10:00 до 22:00. Такой таргетинг позволяет отключить показ рекламы в новогодние праздники и приостановить трату денег. Есть и другие виды таргетинга, но с ними вы разберетесь постепенно.
Таким образом, благодаря настройке разных видов таргетинга можно максимально точно обозначить условия показа контекстной рекламы. Например, рекламное объявление с предложением развивающих занятий, музыки и рисования в Рязани будет видно только жителям Рязани, в определенное время набравшим в поисковой системе запрос «детский клуб».
Одним из способов исключения из показов ненужных запросов является использование минус-слов . Минус-слова иногда называют стоп-словами. С их помощью можно запретить показы рекламы по запросам, которые содержат нежелательные, не относящиеся к рекламному предложению слова. Что это значит? Например, когда клиент набирает запрос «занятия для малышей», вы с помощью минус-слов запрещаете выставлять свое объявление при следующих запросах: «занятия для малышей дома», «занятия для малышей в поезде» и т. д.
Работать с контекстной рекламой несложно. Я совершенно некомпьютерный человек, пользующийся небольшим количеством программ, и то сама разобралась с «Яндекс. Директ». Я самостоятельно создаю объявления, управляю ценой щелчка и делаю корректировки. Вы тоже справитесь!
Смело регистрируйтесь на «Яндекс. Директ» и создавайте свои объявления. Стоит такая реклама гораздо меньше, чем SEO-продвижение. (Если вы хотите получить более подробную информацию о работе с контекстной рекламой, то заходите в раздел «Бесплатная продукция» на нашем сайте www.tvoyklub.ru).
После прохождения модерации и поступления денег на счет ваша реклама появится в поисковике «Яндекс. Директ». Но не надо сразу много раз щелкать по ссылке и проверять, как работает «Яндекс. Директ». Работает хорошо, а деньги за ваши собственные щелчки уже списаны. Ждите звонков от новых клиентов. Для того чтобы проверить, действительно ли ваша интернет-реклама работает, не постесняйтесь спросить, откуда о вас узнали – из Интернета или из других источников?
По аналогии работайте и с Google. Попасть в Google нам поможет Google Ad Words, который также является контекстной рекламой. Суть та же: ваши объявления появляются рядом с результатами поиска по той же теме, люди щелкают на объявлении и звонят вам в клуб. Расположение рекламы в Google Ad Words не отличается от местоположения в «Яндекс. Директ». Рекламные объявления Google Ad Words размещаются в колонке справа, а спецразмещение (premium position) – в блоке над результатами поиска. В Google, так же как в «Яндекс», входит множество веб-сайтов и других продуктов, с владельцами которых компания заключила партнерские соглашения о показе рекламных объявлений (You Tube, Blogger и т. д.).
Как определить, откуда пришел клиент: с «Яндекса» или Google? Размещение какого объявления оказалось наиболее удачным? Для отслеживания всех новых проектов в вашей рекламной жизни можно указывать телефоны с разными номерами. Вы будете знать наверняка, какое объявление подействовало.ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Зарегистрируйтесь в «Яндекс. Директ» и Google Ad Words.
2. Разработайте тексты нескольких объявлений.
3. Запустите рекламную кампанию в Интернете.Ваш клуб в социальных сетях
Без социальных сетей детскому клубу уже не обойтись, поскольку они – главные помощники в привлечении клиентов. В отличие от других рекламных кампаний, проводимые в социальных сетях совершенно бесплатны. Именно в группах мы сразу же пишем о новых интересных статьях на сайте, выставляем разнообразные видеоклипы и сообщаем о конкурсах через несколько минут после их начала.
Среди таких социальных сетей, как «ВКонтакте», «Одноклассники», «Мой мир», Facebook, Twitter, LiveJournal и т. д., особо следует выделить «ВКонтакте» и Facebook. Социальную сеть «Одноклассники» народ тоже любит, но работать с ней тяжело. Анализ сайтов детских клубов показал: несмотря на то что многие имеют группы в разных социальных сетях, раскручены они все же лучше в «ВКонтакте».
Социальные сети, в отличие от сайта, позволяют:
• ежедневно делиться новостями. Новости есть и на сайте, но, во-первых, именно в группах новости могут быть написаны более свободным языком, а во-вторых, для того, чтобы узнать новости на сайте, надо все время его мониторить. Заходишь сегодня – нет новостей, завтра – также нет новостей. А если ты состоишь в группе, то новости к тебе на страницу приходят сами. Для этого надо только щелкнуть на кнопке «Новости» на своей странице – и вся новая информация здесь;
• наладить действительно живое общение с клиентами, которое заменяет кнопку «Форум» на сайте. Благодаря группе мы можем активно взаимодействовать со своими клиентами;
• выкладывать гораздо больше информации. Вы смело можете делиться с членами группы информацией, которая вам понравилась в других группах. Понравился где-то мастер-класс по изготовлению новогодней открытки, и он перекочевал к вам на страницу в группу. Мамам такая информация полезна и интересна. Здесь же могут быть и рецепты вкусных новогодних пряников, и обсуждение того, как ребенок может поздравить папу с 23 февраля, и многое другое. Вы можете выступать экспертами по многим темам;
• организовать различные интересные конкурсы, результатом которых будет бесплатный абонемент на ваши занятия.
Если контент у вас в группе будет интересным, то к вам обязательно будут приходить новые люди, чтобы получить интересную информацию. Действительно, социальные сети позволяют нам реализовать в виртуальном мире самое лучшее сарафанное радио, за счет которого и будет расти клиентская база.
В группе интересно проводить также различные опросы. Некоторые развивающие центры так и делают. Например, весной начинают опрашивать клиентов о том, какие летние курсы они хотели бы видеть в детском клубе.
Информация на странице в группе должна регулярно (не меньше четырех раз в неделю) обновляться и быть разнообразной. Помимо различных статей, неплохо размещать здесь короткие видео, альбомы с фотографиями.
Один и тот же материал в группе можно преподнести последовательно в разных форматах.
1. Сначала вы рассказываете о разных марках пластилина и называете самых лучших производителей.
2. Потом выкладываете примеры поделок из пластилина.
3. Показываете видеоурок с изготовлением поделки из пластилина.
4. Приглашаете народ на мастер-класс (количество мест ограниченно), где будет использоваться пластилин.
Для того чтобы количество человек в группе увеличивалось, не забудьте разместить на сайте вашего клуба кнопки с логотипами социальных сетей. Хорошо, если эти кнопки будут на всех страницах сайта. Вот так это выглядит у нас (рис. 3.4).
Кроме того, даже если у вас пока нет групп в социальных сетях, установите на сайте кнопки «Поделиться с друзьями». Если человеку что-то понравилось у вас на сайте, то после щелчка на этой кнопке на его стене в социальной сети отразится то, что ему понравилось. Все друзья данного человека обязательно увидят эту информацию и, если она их заинтересует, перейдут на ваш сайт. Таким образом вы можете увеличить количество своих клиентов. Интересно, да? Не случайно социальные сети называют вирусным маркетингом. Вам останется только подумать над тем, чтобы информация на сайте и в группах была действительно интересной. Для того чтобы группы в социальных сетях процветали, обязательно быть активным! Не забывайте вовремя отвечать на вопросы, благодарите за комментарии, принимайте приглашения дружить! Если комментарий не содержит ненормативной лексики, то не удаляйте его, поддерживайте живое общение в группе!
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Создайте группы в социальных сетях.
2. Разместите кнопки с логотипами социальных сетей на сайте.
3. Подберите и назначьте администратора групп в социальных сетях, который будет отвечать за их функционирование. организация продажи услуг в детском клубеДетский клуб не только выживет, но и сможет стать прибыльным тогда, когда будет эффективно продавать свои услуги. Для продажи услуг важны все моменты: и правильно построенная рекламная кампания, и качество проводимых занятий, и отзывчивость педагогов… Продажа услуг начинается с внешней рекламы и плавно переходит на телефон администратора, который должен уметь построить разговор так, чтобы клиенту захотелось прийти в клуб как можно скорее. Дальше продажи переходят на территорию клуба. Описание правильной организации продаж в детском клубе потребует отдельной книги, поэтому в данной главе мы остановимся лишь на нескольких важных вопросах.
Глава 4. Организация продажи услуг в детском клубе
Пакеты услуг в детском клубе
Казалось бы, все понятно – детский клуб предлагает воспользоваться своими услугами по проведению развивающих занятий, праздников, диагностики и т. д. Но нам важно понять, как правильно предлагать к продаже свои услуги, чтобы они пользовались спросом. Смотрите, фитнес-клубы продают годовые и полугодовые абонементы, то есть у них есть определенное предложение для клиентуры. А что может предложить клиентам детский клуб? Давайте рассмотрим те варианты, которые предлагают детские клубы сейчас. Может, вы от чего-то отказываетесь и на этом теряете прибыль?
Абонементы на занятия. Вроде все просто – можно купить абонемент на определенное количество занятий. Оплата проходит, по сути, как авансовый платеж, то есть всю сумму за абонемент нужно внести до начала занятий. Но надо разобраться, какой абонемент выгоднее, календарный или на определенное количество занятий. Давайте разберемся.
Календарный абонемент действителен в течение календарного месяца. В зависимости от месяца календарный абонемент может включать в себя различное количество занятий. Например, клиент приобретает абонемент на занятия по музыке. В одном месяце может получиться, например, семь занятий вместо восьми из-за выпавшего на день посещения праздника, а в другом – девять. Самая большая ошибка, которую можно допустить, – это просто продавать абонемент на месяц, не учитывая количество занятий. Клиенты будут недовольны. Одно дело, когда за 4200 руб. они получают девять занятий, и совсем другое – семь занятий за эти же деньги. Если вы решили пользоваться таким абонементом и видите в нем плюсы, то при его продаже администратор обязательно должен высчитывать количество посещаемых за месяц занятий.
Положительные стороны в данном абонементе однозначно есть. Главный из них – то, что клиент никогда не забудет, когда надо оплачивать занятия. Все клиенты приносят деньги к первому числу каждого месяца. Или даже раньше, ведь в договорах некоторых клубов так и написано: абонемент на следующий месяц оплачивается до 25-го числа текущего месяца. Однако в данном абонементе есть и существенный минус – потеря денег. Например, если клиент приходит в середине месяца, то администратор высчитывает количество занятий, которые он успеет посетить в этом месяце. Таким образом, клиент может посетить всего три-четыре занятия, не увидеть результата за такое короткое время и прекратить ходить.
Абонемент на определенное количество занятий выдается на 4, 8 или 12 занятий с первого посещения курса. При покупке такого абонемента администратор не высчитывает количество посещаемых занятий, а определяет начало и конец действия абонемента. Вне зависимости от месяца количество занятий всегда одинаковое. Например, на ту же музыку клиент пришел первый раз 18 марта и решил приобрести абонемент на восемь занятий, которые будет посещать два раза в неделю, во вторник и четверг. Абонемент будет начинаться 18 марта и заканчиваться, к примеру, 16 апреля. В эти числа войдут восемь вторников и четвергов, включая 18 марта.
У данного абонемента также есть свои плюсы. Во-первых, вы получаете сразу полную сумму за абонемент. Во-вторых, возрастает вероятность того, что клиентам понравится клуб и они будут продолжать ходить дальше. Есть и свои минусы. Высчитывать такие абонементы трудоемко для администратора, поскольку у всех клиентов они заканчиваются в разное время.
Плавающий абонемент . Этот замечательный абонемент удобен многим клиентам. Он выдается на определенное количество занятий (4, 8, 12, 16 и т. д.) с определенного числа одного месяца до того же числа другого месяца. Место в группе за клиентом не закрепляется. Он вправе посетить любые занятия в клубе, пользуясь лимитом купленных занятий, в любое время в течение указанного срока. Приведу пример из практики нашего клуба. Клиент покупает абонемент на 16 занятий по цене 12 800 руб., данный абонемент действует с 13 марта по 13 апреля. В течение месяца клиент может прийти на любые занятия по своему усмотрению, но только надо согласовать место в группе с администратором. То есть в день прихода он должен позвонить в клуб и узнать, есть ли место в группе. Понятно, что если мест нет, то администратор обязан это сказать. Данный абонемент также решает ряд проблем клиента. Если на улице непогода, или ребенок раскапризничался, или просто никуда не хочется идти, то занятия не сгорают и деньги не пропадают. Правда, если нет мест в группах, то клиент может быть недоволен, но немного, поскольку такой абонемент он приобретал осознанно. Этот абонемент также решает проблему пропусков по болезни. У клиентов даже вопросов не возникает по данному поводу. Клубу тоже хорошо – деньги приходят, клиенты ходят на занятия, и все замечательно. Одно плохо – нет постоянства в группах. Никогда нельзя сказать, сколько человек будет на занятии. Данный абонемент для клуба может быть дополнительным, но не основным. Если клиент не посетил выбранное количество занятий, то неизрасходованные занятия ему не компенсируют. Задача администратора – следить, чтобы клиент не посетил в месяц больше занятий, чем оплатил. Если клиент пришел на последнее занятие своего абонемента раньше, чем закончился срок его действия, и сразу приобрел новый абонемент, то администратор начинает отсчет этого абонемента с даты его оплаты . Обратите внимание, не с даты первого прихода на любое занятие, а именно с даты оплаты!
