Текст книги "Как выделить свой бренд из толпы"

Автор книги: Сэм Хорн

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 17 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Цель – возглавить толпу, а не следовать за ней

Творчество – это просто умение обнаружить то, что уже существует.

Бернис Фитцгиббон

Итак, вы ответили на девять вопросов и подготовили достаточный объем описательной информации о вашей идее или товаре. Теперь еще раз пересмотрите полученный результат и четко определите, в чем заключается оригинальность вашего предложения. Говорят, что подражание – это самая искренняя форма лести. Но, когда речь идет о рекламном обращении, подражание – это кратчайший путь к неудаче.

Чтобы превратить скучное в интригующее, вы должны сделать не очевидное, а что-то противоположное. Сорок лет люди стучали по ладони перевернутой бутылкой кетчупа, пытаясь заставить непослушную густую массу вытечь наружу. Когда компания «Heinz» придумала бутылку, которую можно было ставить крышкой вниз, чтобы земное притяжение сделало свое дело, она изменила всю отрасль и жизнь людей.

Просмотрите свои ответы на девять вопросов и выберите одну конкретную характеристику или достоинство, отсутствующее у всех остальных. В чем вы не похожи на других? Акцент на этой отличительной черте в рекламном сообщении позволит вам быстро выделиться на фоне конкурентов.

Создатели лекарственного препарата «Nexium», подавляющего секрецию соляной кислоты в желудке, явно это понимали. Им нужно было пробиться на рынок с высокой конкуренцией, поскольку существовал уже целый ряд хорошо зарекомендовавших себя аналогичных препаратов. Действующие вещества во всех были практически одинаковыми, так как же можно было выделиться? И тогда производители подумали: есть таблетки голубые, белые, желтые и розовые, но нет фиолетовых! Вместо того чтобы акцентировать внимание потребителей на достаточно сложном для запоминания названии, в рекламе упор был сделан на нестандартном цвете, чтобы люди начали спрашивать у своего лечащего врача про «фиолетовые таблетки».

Форма В9 – основа для работы над рекламным сообщением

Трудно придерживаться цели, если не знаешь, какова она.

Сэм Хорн

Итак, вы накопили достаточный запас слов для рассказа о том, почему ваш проект важен и жизнеспособен. Следующая задача – ужать форму В9 в рекламный эквивалент одностраничного бизнес-плана.

Ваши ответы на предыдущих страницах слишком многословны, чтобы работать с ними при составлении рекламного сообщения. Когда все они сократятся и уместятся на одной странице, вам будет легче обращаться к ним в процессе работы с техниками, описанными в следующих главах. Придумывая запоминающиеся названия и слоганы, сверяйте их с формой В9, чтобы убедиться в том, что они соответствуют вашей цели. И помните, что красивой или остроумной формулировки недостаточно. Сообщение должно привлечь внимание вашей целевой аудитории и произвести на нее желаемое воздействие, подтолкнув к нужным вам действиям.

Всегда держите форму В9 при себе. Сол Беллоу говорил: «Мне ни разу не пришлось менять ни слова из того, ради чего я вставал к письменному столу посреди ночи». Придумав возможный вариант названия или услышав фразу, идеально описывающую ваш проект, записывайте их под соответствующим заголовком. Когда записываешь каждое «озарение» в момент его проявления, материалом для работы становится весь мир.

Письменное задание
Форма В9 моего проекта

1. Что я предлагаю? Что я рекламирую, рекомендую, пытаюсь продать?

_______

2. Какую проблему решает моя идея или мое предложение?

_______

3. Почему то, что я предлагаю, стоит попробовать и купить?

_______

4. Какова моя целевая аудитория?

_______

5. Кто я и что дает мне право заниматься этой деятельностью?

_______

6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?

_______

7. Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?

_______

8. Какова цель моего рекламного обращения?

_______

9. Когда, где и как, по моему мнению, люди должны начать действовать?

Какими ключевыми словами я пользуюсь для описания своего бизнеса или бренда?

• _______________________

• _______________________

• _______________________

• _______________________

Часть третья
Будьте оригинальны

Нужно отличаться. С какой стати люди будут в вас нуждаться, если вы будете такими же, как все?

Бернадетт Питерс

Глава 3
Проведите ключевые слова через алфавит

Жизнь всегда идет впереди литературы, как материал всегда предшествует работе. Сначала в земле появляется мрамор, и только потом наш мир начинают украшать статуи.

Филлип Брукс

Когда я в первый раз выступала с лекцией о разрешении конфликтов, я назвала ее «Как общаться с трудными людьми, не становясь одним из них».

Неплохое название, но, если набрать в Google словосочетание «трудные люди», появится с десяток страниц ссылок. Это значит, что если бы я формулировала тему своих лекций или статей именно этими словами, то мне пришлось бы конкурировать с сотнями, если не с тысячами других психологов, консультантов и авторов.

К счастью, один из слушателей той лекции во время первого перерыва не вышел попить кофе или подышать свежим воздухом. Он остался сидеть с отрешенным взглядом. Мне стало любопытно, и я подошла спросить, о чем он задумался.

Он ответил: «Я занимаюсь недвижимостью и пришел на этот семинар потому, что мне приходится иметь дело с очень непростыми людьми. Кажется, они считают, что могут обращаться со мной, как им вздумается, и я от этого устал. Я подумал, что узнаю здесь какие-то секреты, которые помогут дать им отпор и поставить их на место. Но ведь тут речь совсем о другом, верно? – произнес он и, помедлив, продолжил: – Я занимаюсь восточными единоборствами. Я учился каратэ, таэквондо, дзюдо. То, что вы предлагаете, это своего рода вербальная форма кун-фу, правильно?»

«Вы правы, – сказала я, – это как… танг-фу[9]9
  Танг-фу (англ.) – tongue fu: от tongue – язык (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть]». Эврика! Идеальное название.

Придумав собственное название для какого-то предмета, вы получаете шанс создать целую коммерческую империю. Вы можете зарегистрировать это название как торговую марку, продавать людям лицензию на преподавание своей методики, разрабатывать фирменную продукцию для получения пассивного дохода и создать бизнес, который можно продать, потому что у него будет свой капитал.

Придумав оригинальное слово, не останавливайтесь на этом. Пропустите его через алфавит, меняя первую букву. Например, если пропустить через танг-фу, можно получить:

фан-фу[10]10
  Фан-фу (англ.) – fun fu: от fun – веселье, забава (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] – как побеждать в споре с помощью юмора, а не резких слов;

ран-фу[11]11
  Ран-фу (англ.) – run fu: от run – бег, бежать (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] – альтернативные стратегии на тот случай, когда танг-фу не помогает;

танг-су – стратегии танг-фу для юристов;

янг-фу[12]12
  Янг-фу (англ.) – young fu: от young – молодой, юный (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] – техники танг-фу для взаимодействия с детьми.

Любое из этих слов могло бы стать названием главы книги, электронной книги, телесеминара, серии компакт-дисков или презентации, разработанной для конкретной целевой аудитории.

Придумайте единственное в своем роде название

Никогда не меняйте удачное название; меняйте только неудачные.

Винс Ломбарди

Привлекает ли нынешнее название вашей компании или продукта к ним новых клиентов? Если это так, рада за вас. Если нет, то почему бы не придумать вместо него что-то получше? Один из способов найти более привлекательное название – провести ключевые слова через алфавит, меняя первую букву. В итоге может родиться новое слово, принадлежащее только вам и помогающее вашей идее или изобретению стать новинкой (например: «mockumentary» («mock» + «documentary») для названия сатирического документального фильма или «hacktivists» («hack» + «activists»[13]13
  Mock – высмеивание (англ.); documentary – документальный фильм (англ.); hack – в данном случае: взломать компьютерную программу (англ.); activists – активист (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть]) для названия компьютерных энтузиастов, выступающих против цензуры в интернете).

Например, «General Mills» и «Yoplait» понадобилось название для нового продукта, представлявшего собой йогурт в мягких тюбиках. Достаточно было провести ключевое слово «йогурт» через алфавит: ao-gurt – нет; bo-gurt; co-gurt – уже теплее; do-gurt; eo-gurt; fo-gurt; go-gurt[14]14
  Go – идти (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть].

«Go-gurt!» – идеальное название, подчеркивающее их маркетинговую идею о том, что этот полезный продукт превосходно подходит тем, кто хочет вкусно и без вреда для здоровья перекусить на ходу.

Если вы изобрели революционный продукт, он заслуживает революционного названия. Если вы хотите, чтобы ваш продукт выделялся на магазинной полке, то его название должно привлекать внимание. Например, я видела линованные блокноты с надписью «Не забыть» вверху каждой страницы. По большому счету, бесполезная надпись. Сколько бы вы за это заплатили? Доллар? Два?

Но кто-то находчивый изменил этот достаточно простой предмет так, чтобы его можно было вешать на дверную ручку, как карточку «Не беспокоить» в гостинице. Необычная форма и специальное предназначение превратили обычную склеенную стопку бумаги в интересный и полезный подарок рассеянным и забывчивым людям. Создатели добились еще большей привлекательности, фирменности и прибыльности, придумав своему изделию выстреливающее название – «Forget Me Not(e)s»[15]15
  Forget-me-not – незабудка (англ.); notes – записи (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть].

Популярный ведущий юмористической колонки во флоридской газете «The Miami Herald» Дейв Барри в декабре каждого года рассказывает о необычных подарках, на которые обращали его внимание читатели. В одном из моих любимых примеров шла речь об отце, которого дети все время просили опуститься на четвереньки и покатать их на спине – как лошадка. К сожалению, во время катания дети часто падали. Изобретательный отец подумал и разработал специальное родительское седло, крепящееся на спину, чтобы дети могли взобраться на него и спокойно кататься в свое удовольствие.

Думаю, можно догадаться, как он назвал свое изобретение. Возьмите ключевое слово – «saddle»[16]16
  Saddle – седло (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] – и проведите его через алфавит, изменяя первую букву. Что у нас получается: «addle», «baddle», «caddle», «daddle» (dad[17]17
  Dad – папа (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] + saddle)! Да! Именно так он его и назвал. Менее чем за минуту и при нулевом бюджете на рекламу он придумал выстреливающее название, сделавшее его изобретение популярным.

Также в колонке Дейва рассказывалось об удобном подарке для влюбленных, которым зимой не хочется снимать перчатки, чтобы взяться за руки. На этот раз изобретатель придумал специальную варежку, внутри которой можно держаться за руки. Проведите слово «mitten»[18]18
  Mitten – варежка (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] через алфавит и проверьте, что получится: «aitten», «bitten», «citten», «ditten», «eitten», «fittin»… Продолжайте дальше, и вы дойдете до… «smitten» («smite»[19]19
  Smite – быть без ума (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] + «mitten»)! Необычное название вызывает у людей улыбку и желание немедленно купить эту милую штучку.

Расширяете ли вы свои творческие границы?

Расширил ли я границы своего творчества настолько, насколько хотел бы? Пока нет. Поэтому меня до сих пор одолевает жажда творчества.

Стивен Спилберг

Вместо того чтобы искать новые возможности в существующих рамках, почему бы не создать что-то совершенно новое? Около десяти лет назад индустрия плавания с аквалангом на Гавайях шла ко дну (простите, не смогла удержаться). Дело в том, что для погружения с аквалангом требовался действующий сертификат о прохождении специального обучения, а это значило, что многие люди, желавшие насладиться красотой подводных рифов, не смогут этого сделать.

Одному изобретательному предпринимателю пришла в голову гениальная идея. Почему бы не спустить с водолазного бота длинные воздушные тросы, чтобы дайверы дышали через них, как через удлиненные трубки? Это позволило бы им плавать с рыбками в свое удовольствие. Человек ничем не рисковал бы, поскольку находился бы на глубине не более 15 футов и при необходимости мог бы подняться на поверхность за несколько секунд. Кроме того, дайверам не пришлось бы таскать на спине тяжелые кислородные баллоны или проходить долгую и дорогостоящую процедуру получения сертификата. Так погружаться под воду мог бы любой желающий.

Из этой изобретательной идеи вырос многомиллионный бизнес. Среди прочего, его успех объясняется двумя причинами: 1) дальновидный изобретатель с развитым воображением нашел решение для существовавшей проблемы (ответил на второй вопрос в форме В); 2) он придумал новому занятию совершенно новое название, забавное и легко запоминающееся. Кто же забудет слово «snuba» («snorkel» + «scuba»[20]20
  Snorkel – трубка для подводного плавания (англ.); scuba – акваланг (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть])?

Владельцы художественных галерей в Нью-Йорке обнаружили, что очень выгодно приглашать на открытие выставок красивых девушек, поскольку они привлекают посетителей, желающих посмотреть на красивых людей и оказаться среди них. Как стали называть моделей и балерин, которые таким образом стали получать дополнительный заработок? Галерины.

Бесплатная реклама в сми благодаря умному названию

Человеку следовало бы научиться замечать ту вспышку света, которая пронзает его разум изнутри.

Ралф Уолдо Эмерсон

«Удачные названия, ну и что?» – спросите вы. На самом деле это очень важно. Средства массовой информации всегда ищут что-то новое. Солидный бюджет на рекламу вовсе не обязателен. Придумайте название, привлекающее внимание, и о вас расскажут все печатные издания и телеканалы страны.

Один бар-ресторан в городе Александрия (штат Виргиния) хотел привлечь больше посетителей. Учитывая, что в районе Вашингтона сотни ресторанов, владельцы должны были придумать что-то совершенно необычное, чтобы убедить людей выбрать именно их заведение. Найти выход помог один посетитель, который, прежде чем зайти за бокалом пива, всегда оставлял снаружи своего верного лабрадора, привязывая его к столбу.

Почему бы не устроить «счастливый час»[21]21
  Счастливый час (англ.) – happy hour. – Прим. перев.


[Закрыть] (период времени, в течение которого спиртные напитки продаются со скидками) для местных жителей, выходящих на прогулку с собаками после долгого рабочего дня? Владельцы этого предприимчивого «Holiday Inn» облагородили дворик возле входа, поставили миски с водой и собачьим кормом. Их новаторская идея заслуживает похвалы, но, по моему убеждению, превратить это событие в популярную традицию и любимый журналистами сюжет помогло именно удачно придуманное название. Проведите happy hour через алфавит – и в итоге получите yappy[22]22
  От yap – лай, тявканье (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] hour.

«Собачий час» привлек внимание «Washington Post», где появилась хвалебная статья об удачной попытке налаживания контактов с владельцами собак. Благодаря статье это нововведение ресторана приобрело еще большую популярность и стало приносить дополнительную прибыль. Статью перепечатали десятки газет по всей стране, и теперь миллионы людей знают о «собачьем часе» в «Holiday Inn» в Александрии – и все благодаря тому, что менеджер приложил немного мыслительных усилий и решил отличиться от остальных.

Экспериментируйте с орфографией

Меня не интересуют люди, умеющие написать слово только одним способом.

Марк Твен

Отойдите от привычного способа написания слов, чтобы придумывать совершенно новые термины – новые и принадлежащие только вам.

Например, в нашей стране существуют тысячи волонтерских организаций. Когда компания «Disney» искала название для своей социально ориентированной программы, она хотела найти уникальное слово, как-то связанное с популярным и хорошо известным образом Микки-Мауса. Каков итог? VoluntEARS («volunteers» + «ears»[23]23
  Volunteers – волонтеры (англ.); ears – уши (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть]).

По каким-то причинам (наверное, они предпринимают все попытки выделиться на фоне остальных потому, что их так много) салоны красоты стали настоящими профессионалами в использовании этого приема, и появились названия вроде «Shear Genius» («shear» звучит как «sheer» в устойчивом выражении «sheer genius»[24]24
  Shear – стричь, обрезать (англ.); sheer – абсолютный (англ.); sheer genius – чистый гений (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть]).

Еще один способ использования техники проведения через алфавит – заменить часть ключевого слова другим, созвучным этой части и имеющим отношение к вашему проекту.

Например, слово «entrepreneur»[25]25
  Entrepreneur – предприниматель (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] можно превратить в целый ряд новых терминов, из которых может получиться отличная торговая марка. Скажем, «zentrepreneur» («zen»[26]26
  Zen – дзен (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] + «entrepreneur») – владелец небольшого эзотерического бизнеса. Писателя, который сам занимается продвижением своих книг, можно было бы назвать «authorpreneur» («author»[27]27
  Author – автор (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] + «entrepreneur»), а тех, кто зарабатывает на жизнь своими идеями, – «ideapreneurs» («idea»[28]28
  Idea – идея (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] + «entrepreneur»). Известный шеф-повар мог бы называть себя «entreepreneur» («entree»[29]29
  Entree – главное блюдо (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] + «entrepreneur»).

Хорошо иметь собственный домен

Вспомни, что вызвало у тебя сильные чувства, какое занятие тебя взволновало, и опиши это так, чтобы читатель почувствовал то же самое.

Эрнест Хемингуэй

Придумав новое слово, запишите его, порадуйтесь своей изобретательности и сразу же идите к компьютеру. Зарезервируйте доменное имя (если оно не занято). Вы становитесь владельцем этого URL на оплаченный период времени, который может составлять от одного года до десяти лет.

Учтите, что регистрация домена еще не делает придуманное вами слово торговой маркой, но она защитит ваше название и не позволит никому другому создать сайт с «вашим» URL и фирменным девизом. И помните, что сайт нужно заполнять стратегически разработанным содержанием, которое будет выводить вас на первые строчки в поисковых системах.

В эпоху расцвета электронной торговли все большее значение приобретает защита интеллектуальной собственности. Если у вас есть продукт, но нет соответствующего доменного имени, то вы не контролируете свое финансовое будущее. Услышав о вашем продукте или компании, человек, скорее всего, пойдет искать информацию о вас в интернете. Нужно убедиться в том, что он найдет именно ваш сайт, а не сайт вашего конкурента. Увидев вас по телевизору или услышав по радио, люди, возможно, не запомнят ваше название, но если у них в памяти сохранится хотя бы пара ключевых слов из вашего сообщения (например, «матери подростков», «вакцина против гриппа», «дневная торговля»), то они смогут ввести эти слова в своей любимой поисковой системе и получить ссылку на ваш сайт.

Хотите, чтобы вас заметили? Придумывайте новые слова

Слова – это гвоздики для навешивания идей.

Генри Уорд Бичер

С помощью техники проведения через алфавит можно также придать остроты интервью и снабдить прессу хлесткими фразами для анонсов. Мои сыновья-подростки любят Всемирные экстремальные игры, и однажды я смотрела трансляцию вместе с ними. В одном из специальных репортажей чемпион по мотокроссу Джереми Макграт показывал съемочной бригаде свой гараж с впечатляющей коллекцией дорогих автомобилей, сверкающих мотоциклов и стильных снегоходов. Корреспондент был поражен окружавшей его роскошью и, не удержавшись, воскликнул: «У вас тут богаче, чем в Тадж-Махале!» И глазом не моргнув, Джереми остроумно заявил: «Да, мы называем это место Гараж-Махал!»

«Да, остроумно. И что?» – скажете вы. Наверняка съемочная группа того телеканала отсняла десятки часов материала помимо сюжета про Макграта, но в специальном репортаже показали именно его. Учитывая многомиллионную аудиторию любителей экстремальных видов спорта, спонсоры спортсмена получили массу дополнительной рекламы, чему, думаю, были несказанно рады.

Помните об этом, когда будете давать интервью средствам массовой информации, представлять себя на отраслевом мероприятии или свою компанию на торговой выставке. Чем более меткими и хлесткими будут ваши фразы, тем выше вероятность, что о них где-то расскажут, что их запомнят и будут повторять.

Как использовать технику проведения через алфавит

Быть может, творчество – не более чем осознание того, что нет никакого смысла делать что-то так, как делалось всегда.

Рудольф Флеш

Готовы немного поиграть словами? Следуйте описанным ниже шагам и положитесь на свое воображение.

Шаг 1. Возьмите свою форму В9 и список ключевых слов.

Шаг 2. По очереди проведите через алфавит все ключевые слова, изменяя первую букву. Проговаривайте варианты вслух, чтобы проверить их звучание на предмет «выстреливания».

Шаг 3. Услышав интересное слово или словосочетание, которое можно превратить во что-то значимое, запишите его. Сейчас не думайте о том, как будете его использовать и будете ли вообще. Позже вы вернетесь к этим записям и поэкспериментируете с разными техниками. Может быть, получится преобразовать их в нечто оригинальное.

Шаг 4. Пробуйте менять звучание или написание привычных слов, наблюдайте, как это делают другие, и берите их примеры на заметку. Однажды в Аляске я увидела рекламу компании, которая катает туристов на небольшом поплавковом гидросамолете по отдаленным озерам и горным долинам штата. Спросите себя, чем занимается эта компания? Она показывает туристам достопримечательности. Если провести слово «sightseeing»[30]30
  Sightseeing – осмотр достопримечательностей (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть] через английский алфавит, найдется удачное слово «flightseeing»[31]31
  Flight – полет (англ.). – Прим. перев.


[Закрыть]. Небольшой трюк с подстановкой букв – и идеальное название для бизнеса готово. Пробуйте с помощью этой техники придумывать остроумные названия и слоганы для местных компаний, рекламу которых увидите в газете. Это отличная практика и весьма увлекательное занятие.

Впредь не хороните свое коммерческое предложение под каким-нибудь обобщающим названием или посредственным описанием, делающим его похожим на все остальное. Обеспечьте себе конкурентное преимущество, проведя свои ключевые слова через алфавит, чтобы создать единственное в своем роде название, выстреливающее со страниц, полок или экрана в ту самую решающую минуту возможности.