Текст книги "Справочник риэлтора. Тут хранятся Ваши сделки"

Автор книги: Руфат Джабраилов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 4 страниц)

Обязанности риэлтора

Обязанности риэлтора по недвижимости включают в ряд функций, требований и навыки, которые должен получить и обладать профессиональный агент, чтобы начать работать в агентстве недвижимости, в т.ч. ответственность перед клиентом.

Разберем, задачи, функции и требования к посреднику, права, правила и обязанности. Это будет интересно новичкам, а также собственникам и покупателям, которые не знают, что должен делать нанятый ими специалист в ситуациях, связанных с оказанием услуг.

Чаще всего правовые обязанности закреплены в должностной инструкции, которую предоставляет своему сотруднику риэлторская компания. Мы рассмотрим общие для всех специалистов следующие требования желательные для выполнения.

В обязанности риэлтора входит:

– регулярные холодные звонки потенциальным клиентам;

– самообучение (в т.ч. посещение семинаров, проводимых в агентстве недвижимости);

– консультации по вопросам купли-продажи недвижимости с целью привлечения новых клиентов;

– заключение эксклюзивных договоров на услуги компании;

– подбор заказчикам подходящих объектов недвижимости для приобретения;

– формирование и ведение личной клиентской базы;

– работа с «теплой» базой конторы;

– вечерние дежурства в офисе и прием входящих звонков;

– все действия агента должны соответствовать действующему законодательство рф (жилищный кодекс, семейный кодекс, земельный кодекс, гпк рф и иные нпа);

– соблюдение интересов продавца и покупателя, в том числе сохранение конфиденциальной информации, которая стала доступна в ходе сопровождения сделки.

Функции риэлтора (основные):

1. Поиск новых клиентов (покупателей и продавцов жилья);

2. Встречи с заказчиками и ведение переговоров;

3. Сопровождение сделок (экспертная оценка жилья, подписание договоров на услуги, реклама, сбор пакета документов, сопровождение расчета на сделке и т.д.);

4. Регулярный мониторинг того сегмента рынка в недвижимости, на котором специализируется агент (вторичный, первичный, загородный, аренда, купля-продажа и т.д).

Обязанности по взаимодействии с клиентами:

– наладить взаимопонимание и доверительные отношения;

– заключить эксклюзивный договор, обеспечивающий добросовестные отношения обеих сторон;

– еженедельная отчетность перед заказчиком по утвержденной форме;

– консультирование заказчика на всех этапах сделки;

– сопровождение на всех этапах купли-продажи.

Обязанности по работе с объектом недвижимости:

– первичная экспертная оценка рыночной стоимости, опираясь на аналоги, находящиеся в продаже, знание рынка и опыт (не путать с оценкой недвижимости, осуществляемой оценочными компаниями, на основе лицензии);

– предпродажная подготовка объектов недвижимости (по согласованию с заказчиком);

– фотосъемка объекта и подготовка презентации;

– прием звонков от потенциальных покупателей реализуемого жилья;

– организация показов (в случае продажи) или просмотров (в случае подбора жилища);

– использование для рекламы объекта закрытые и открытые базы, доски объявлений и т.д, стараясь сделать наиболее широкий охват потенциальных покупателей. оплата рекламы за счет заказчика (размер и объему указывать в договоре на услуги);

– после осуществления сделки удалить рекламное объявление со всех рекламных площадок;

– специалист не имеет права самостоятельно, без договоренности с клиентом, менять стоимость выставленного в рекламу продаваемого жилья;

– получение выписок и справок, кроме тех, где требуется обязательное присутствие собственника.

Необходим ли автомобиль риэлтору?

Риэлтор без машины, сможет ли он заработать, так ли необходим автомобиль, чтобы находить клиента, продавать услугу и квартиры, опыт, практика, советы, рекомендации. В конце статьи решили собрать мнения, что дороже обходится – поездки на метро или на собственном авто, выскажитесь и вы!

Автомобиль для агента по недвижимости хорошее подспорье, т.к. позволяет быть независимым, мобильным и быстро оказываться на объекте недвижимости, в месте проведения и оформления сделки, на переговорах и т.д.

Для чего он нужен понятно, но повторю:

– посещение ведомств, государственных учреждений, коммерческих организаций;

– показы жилья потенциальным покупателям, встречи с собственниками;

развозить покупателей (услуга подбора) по подобранным вариантам квартир и часто за свой счет;

– при продажах загородной недвижимости (частные дома, коттеджи) и коммерческой;

– преодоление расстояний с одного конца города на другой или даже пригород.

Альтернатива этому способу – служебный или общественный городской транспорт.

Плюсы автомобиля у риэлтора

– собственники и покупатели часто опаздывают на встречи по просмотру квартир, иногда на час-два, сваливая все на пробки на дорогах. при этом никого не заботит, где специалист будет проводить это время, особенно зимой.

– при наличии авто, удобно погреться или не мокнуть под дождем или не искать, кто бы тебя пустил в подъезд. в результате меньше простываешь, нервничаешь и можно заняться полезными делами, например, обзвоном.

– клиента можно забрать с того места, где ему удобно и привезти на показ квартиры.

При продаже объектов в частном секторе или пригороде, где слабо развита общественная транспортная сеть. В этот же ряд относим и дачи с земельными участками. И не надо напрашиваться к клиенту в машину.

Минусы личного автомобиля

– время, которое можно было провести в машине с клиентом и наладить контакт, спросить важную информацию теперь не используется, т.к. каждый приезжает на место встрече на своем транспорте. Например, необходимо определиться с предпочтениями заказчика по искомой квартире и в дороге это можно было легко сделать, а теперь только вкратце, пока поднимаешься в лифте до двери или на обратном пути.

– еще довольно много покупателей, которые не прочь обойти риэлтора и заключить сделку с собственником напрямую, поэтому следуя к месту просмотра на своем авто покупатель проще запоминает дорогу.

– в больших городах, типа Москва и Санкт-Петербург наличие машины скорее минус, т.к. большую часть времени вы потратите на пробки и поиск места для парковки. гораздо эффективнее использовать метро и электричку, поэтому риэлтор без автомобиля в этом случае это преимущество.

– по одежке встречают, провожают так же плохо – этот шаблон восприятия действует и на агентов. если потенциальный клиент, выставивший на продажу жилье эконом-класса видит специалиста на авто премиум класса – возникает негатив, если на ржавых жигулях – презрение и настороженность. важно соблюдать баланс, который не всегда по карману.

Стоит ли покупать в кредит автомобиль риэлтору?

Не рекомендую приобретать машину агенту-новичку, который еще не провел ни одной сделки, не получил ни одного агентского гонорара, потому что автокредит требует регулярного взноса денежных средств, которых может не оказаться на руках в нужный момент. Не забывает также расходы на обслуживание и заправку транспортного средства.

Вы узнали нужна ли риэлтору машина, прочитали о плюсах и минусах, пора решить это вопрос для себя. Поделитесь мнением, можно ли заработать специалисту, используя общественный транспорт и как у вас это получается.

Сколько получает риэлтор

Сколько получает риэлтор от сделки продажи квартиры, размер комиссии за услуги купли-продажи недвижимости с примерами для интересующихся покупателей и продавцов недвижимости, которым часто неудобно платить за работу специалистов.

В конце статьи узнаете, сколько коллег по цеху и какие гонорары желают видеть в риэлторской профессии. Присоединяйтесь и выскажите свое мнение голосованием!

Я уверен, вопрос достаточно интересен, в плане разнообразия ответов. Что я имею ввиду? Риэлтор риэлтору рознь, как у каждого свой стиль работы, так и разная степень дохода. Кто-то получает по 100 и более тысяч в месяц, а кто-то от 0 и до 30-50 тысяч. Байки о том, сколько получает агент по недвижимости за сделку не стихают в Интернет. Но каковы реальные расчеты?

Дезинформации, отчасти, способствуют сами агентства недвижимости. Давайте попробуем разобраться какой размер вознаграждения вы действительно получите, если закроете сделку. Откройте любую газету, найдите в ней колонку об открытых вакансиях агентов по недвижимости, специалистов по недвижимости.

Как думаете, что вы увидите? Правильно, не менее 50 тысяч рублей. Правда одна оговорочка – никто не говорит, когда вы будете получать эту сумму и насколько часто. Другими словами, чтобы выйти на уровень заработка в 50 тысяч рублей в месяц, надо, чтобы соблюдались ряд условий.

Пример:

Собственник реализует жилище за условные 3 500 000 руб. Риэлтор приходит к нему с покупателем, появляется договоренность о сделке купли-продажи. Из 3,5 млн. рублей удерживается комиссия в размере 3%: 3 500 000 х 3% = 105 000 руб. Эту сумму получит не риэлтор, а агентство недвижимости. Продавцу останется 3 395 000 руб.

На стоимость комиссионных влияет количество услуг, оказываемых специалистом. Обычно предоставляется юридическое сопровождение и подбор недвижимости взамен продаваемого до получения выписки из ЕГРН о переходе права собственности на покупателя и подписания акта приема-передачи жилья.

Получение специалистом гонорара зависит от: частник или агент в АН. ИПэшник забирает комиссию полностью, оплачивая 6% налога, а агент получает от 20% (новичок) до 60% (опытный) от комиссионных.

Поэтому, исходя из рассмотренного выше примера получат соответственно:

новичок: 21.000 рублей;

опытный: 63.000 рублей.

От чего еще зависит гонорар

Тип комиссии: фиксированная или процент. Разные АН используют один из типов формирования комиссионных, в зависимости от объекта и ситуации на рынке. Поэтому в одной риэлторской фирме могут применять оба варианта.

Начальная подготовка (например, коммуникабельность, предпринимательский склад ума, активность, оптимизм, умение убеждать и прочее). Эти навыки и умения должны быть максимально прокачанными!

Уровень школы продаж, которая будет в агентстве, в котором вам предстоит работать (слабая школа и вы будете на уровне курьера документов и работать только над тем, чтобы просто найти покупателя, к примеру. Т.е толком обучить вас больше ничему не смогут).

Раскрученность бренда АН и степень доверия агентству недвижимости среди населения, насколько агентство зарекомендовало себя на местном рынке недвижимости. Почему это так важно? Очень важно, потому что без репутации и работы на перспективу в риэлторском бизнесе делать нечего ни агентам, ни агентствам недвижимости.

Взаимодействие в коллективе. Очень в помощь присутствие слаженной работы в коллективе агентства. Если это присутствует, то сделки будут чаще, спотыкаться будете реже, а если споткнулись, то быстро вставать. Размер маржи от сделки, влияет скорость обмена информацией, наличие грамотного наставника и многое другое.

Внутренние установки. К примеру, вы можете себе позволить некоторую нечестность по отношению к клиенту, скрыть часть комиссии, нахамить, то рано или поздно это повернется к вам той же стороной. Если вы исходите из установки помогать людям и получать за это деньги – все будет несколько иначе, но не сразу. О личных качествах поговорим в следующий раз, когда будем говорить об успешности в риэлторском бизнесе.

Конкуренция и ваша способность выделиться на фоне всех остальных будет играть едва ли главную роль на количество сделок и как следствие – хорошего заработка.

Специализация. Это, мое личное мнение, хотя, возможно, кто-то придерживается его тоже. Нельзя быть профи во всем и не понимаю специалистов, которые занимаются, в буквальном смысле всем! Что я имею ввиду: занимаются продажей, покупкой, сопровождением, оформлением перепланировки, приватизацией, наследством и прочее. Каждый зарабатывает, как может и если получается, то флаг в руки, как рекомендуют. Однако, стремление заработать должно стимулировать стать профессионалом, но не мастером на все руки: и певец и жнец и на дуде игрец. В итоге получается, что везде схвачены верхушки и ни одно направление не проработано полностью. Поверьте, вам хватит клиентов даже в нескольких направлениях, если вы будете профессионалом только в них!

Начинающий риэлтор: с чего начать?

С чего начать начинающему риэлтору по недвижимости, чтобы стать успешным в профессии, как работать с нуля, обучаться продаже услуги клиенту и объектов недвижимости рассмотрим варианты из практики в этом разделе моей книги.

Я часто говорю и пишу о том, что получение первой комиссии агентом может затянуться от нескольких месяцев до полугода. Дополнительно придется подготовиться к расходам на обучение риэлторству с нуля в агентстве или онлайн курсам и семинарам.

С чего начать:

1. Увольнение с работы. Нельзя работать на прежнем месте и совмещать работу риэлтора. Это первая ошибка новичков;

2. Тщательно отобрать несколько агентств для предстоящего трудоустройства, пройти в них собеседование и определиться в каком остаться работать;

3. Купить записную книжку с датами на текущий год – незаменимая вещь для планирования и работы;

4. Подготовить раздаточный материал (визитки, флаеры);

5. Изучить законодательство, которым руководствуется агент по недвижимости в процессе работы;

6. Узнать у руководства агентства порядок формирования комиссии и работу с возражениями;

7. Порядок сбора информации по объекту недвижимости и способы решения задач по подбору квартир для покупателя;

8. Приступить к поиску клиентов даже без наличия объектов недвижимости для продажи.

Риэлтор по недвижимости должен начинать с:

1. Впитывания опыта коллег, с которыми начинает работать в одном коллективе;

2. Регулярного самообразованием, используя любое свободное время;

3. Знакомства с новыми людьми, которые окажутся вашими потенциальными клиентами;

4. Первых дней заботиться о своей репутации агента, что делают далеко не все начинающие риэлторы;

5. Отказа от спешки, но быстро оценивать ситуацию, не стесняться обратиться за помощью к наставнику;

6. Мотивации себя и окружающих на успешное завершение сделки или переговоров;

7. Изучения карты города, типа домов и планировок, плюсов и минусов районов;

8. Тренировки навыков по фотографированию объектов недвижимости;

9. Изучения специфики рынка вторичной или первичной недвижимости, в зависимости от выбранной специализации.

Специализация

Начинающему риэлтору лучше всего начать с того, что определиться с направлением профессиональной специализации. А понять, что вам по душе можно только попробовав себя в реальной работе.

Важно простажироваться в агентстве недвижимости хотя бы 2 недели, чтобы вы осознали, что вам по душе.

Специальности:

– риэлтор по аренде жилой и коммерческой недвижимости;

– агент по вторичному рынку недвижимости;

– специалист по новостройкам;

– агент по загородной недвижимости;

– специалист по коммерческой недвижимости;

– риэлтор по элитной недвижимости и т.д.

В первую очередь вас никто не допустит до клиента одних и любое толковое агентство недвижимости предоставит наставника в лице опытного агента, который тщательно проверит предстоящие ваши действия.

У вас не должно быть страха, что может не получиться или вы сделаете ошибку. Ошибки делают все, особенно новички, но далеко не все исправляются и идут дальше.

Не делает ошибки только тот, кто ничего не делает!

Помимо работы с наставником начинающий риэлтор самостоятельно обучается и ведет поиск клиентов.

Требования к начинающему риэлтору:

– высокая стрессоустойчивость и позитивное мышление;

– бодрым и крепким организмом, хорошо переносящим ненормированный рабочий день, изматывающую нагрузками посредническую деятельность;

– коммуникабельностью, человеколюбием, навыками нетворкинга;

– точным соблюдением графика по назначенным встречам, пунктуальностью во всех сферах деятельности.

Начинающий агент по недвижимости должен понять, что он уже не наемный работник, а человек, работающий на себя!

Это важное понимание даст вам ключ к успеху! Начиная работать риэлтором вы должны определиться с:

– целью, которую достигните, отработав год-два-три на этом поприще. Не будет целей – не будет результата;

– кому и как вы продаете свои услуги. Кто ваш клиент, как его определить среди массы тех, кто повстречается вам в риэлторском бизнесе;

– бюджетом, а именно расходами не только на коммунальные услуги в вашей квартире, но и мобильную связь, транспорт, рекламу ваших услуг и т.д. Предусмотреть возможность неполучения комиссионных в текущем месяце и порядок действий в этом случае;

– маркетинговыми каналами продвижения ваших услуг и объектов недвижимости;

– командой, а именно наладить связи с оценщиками, кредитными консультантами популярных в вашем городе банков, юристами, нотариусами и т.д. При наличии у вас команды специалистов и связей с ними сделки будут проходить намного проще и надежнее;

–инструментарием: презентабельной машиной, ноутбуком или планшетом, безлимитным телефонным тарифом, доступом в базу покупателей или продавцов.

Собеседование при устройстве на работу риэлтором

Собеседование на риэлтора пройдет успешно, если вы усвоите, как правильно его проходить, чтобы устроится на должность агента по недвижимости даже к застройщику. В данном же разделе разберем важные моменты, которые пригодятся как соискателю, так и рекрутеру.

На собеседовании на должность риэлтора будет много вопросов от представителя агентства недвижимости. Скорее всего вы будете беседовать с директором риэлторской фирмы, т.к. его опыт общения с людьми и подбором агентов просто колоссальный. поэтому вы должны быть готовы к любому каверзному вопросу.

Вопросы новичку

– Есть ли у вас опыт в продажах товаров, услуг?

– Занимались ли вы разработкой маркетинговых материалов?

– Ваше профильное образование?

– Вы имели дело с документацией на предыдущих местах работы?

– Как часто вы делали ошибки при оформлении документов?

– Что вы делаете, чтобы не допускать ошибок?

– Перечислите важнейшие на ваш взгляд, качества риэлтора?

– Что значимого вы сделали за последние 3-5 лет?

При ответе на вопрос о значимости, имейте ввиду, что это могут быть любые сферы вашей жизни (спорт, семья, здоровье, образование, работа, карьера). Что вы скажете первым, то и зафиксирует рекрутер, как ваш первоочередной приоритет. Если вашим первым приоритетом будет семья, то вы дадите понять будущему работодателю, что вы больше обеспокоены семьей, нежели работой и там лежит первоочередной ваш интерес и достижения. понравится ли это директору конторы не известно.

Так же, если перечисленные вами достижения не будут лежать в профессиональной плоскости, то подумайте, зачем такой риэлтор агентству, если он достигает вершин, например, только или в первую очередь в спорте?!

Вопросы опытному риэлтору

– Ваш опыт работы в предыдущем агентстве недвижимости?

– Сколько квартир вы продали за все время работы?

– Какие каналы для рекламы объекта используете?

– Какими сервисами в сети Интернет пользуетесь для продажи жилья?

– Используете ли вы видео для продвижения и рекламы продаваемых квартир?

– Есть ли у вас свой сайт, страница соцсети, блог, где вы продвигаете свои услуги?

– С какими трудностями сталкивались при работе с собственниками, покупателями, арендодателями и арендаторами?

– Бывали ли у вас сложные сделки и какие имелись сложности?

Ситуативные вопросы:

– К примеру, вы работаете по подбору, и клиент не может остановиться на конкретной квартире. Как исключить возникновение подобной ситуации?

Как проходит собеседование риэлтора

Собеседование на должность, обычно проходит за закрытыми дверями в офисе риэлторской компании. На беседе могут присутствовать несколько человек. Чаще это сам руководитель, зам (-ы), несколько опытных агентов.

Для чего так много людей? Потому что они прекрасно понимают, в отличие от вас, что вам предстоит в будущем, если вы останетесь у них работать. Им важно понять следующие моменты:

– насколько вы подходите для этой работы;

– насколько вы стрессоустойчивы, обучаемы;

– есть ли у вас потенциал к посреднической деятельности;

– выяснить ваш предыдущий опыт и практику преодоления сложных ситуаций и т.д.

Одна голова хорошо, а несколько выводят собеседование на более высокий уровень. Каждый будет смотреть на вас сквозь призму своего опыта, держа в памяти десятки таких же претендентов, которые не проходили первого собеседования, либо уходили спустя 2-3 месяца из компании.

Если вы планируете успешно пройти собеседование, то вам необходимо иметь хотя бы базовые знания о рынке недвижимости вашего города. Предварительно изучите несколько хороших источников информации, как в общем, так и локально освещающие рынок и правила работы на нем.

На собеседование вам нужно знать, что хотят от вас услышать, а это не так сложно понять. Риэлторской фирме необходимо понять к какому типу личности вы относитесь. т.е. вы работаете на результат или вас увлекает только процесс. Запомните, что увлекающиеся процессом проходят мимо агентств недвижимости.

Чтобы успешно пройти собеседование на риэлтора, вы должны понимать, что чем больше вы говорите о том, чего достигли, выражая это цифрами, тем лучшее впечатление произведете.

Агентству недвижимости необходим самостоятельный сотрудник, которого надо по минимуму контролировать, чтобы он сам обучался и приносил прибыль. Вам, рассказывая историю своей жизни, необходимо соответствовать этому образу, поэтому потрудитесь подготовить конкретные примеры.

Если речь зайдет про ваши достижения, то обратите внимание, какой вы показываете уровень. Например, вы обучились чему-то, получили диплом и успокоились – это один уровень. Или у вас возникла сложная ситуация, а вы сами нашли решение, приобрели опыт и навыки – это более высокий уровень и т.д.

Плюсом на собеседовании будет ваш опыт работы с возражениями, пусть даже они были не по продаже услуг, но если вы, например, можете договариваться с людьми, которые не всегда сговорчивы – расскажите об этом. Такой навык очень ценен в риэлторском бизнесе.

Как вести себя на собеседовании риэлтор

Запомните, собеседование при устройстве на работу риэлтором подразумевает определенные правила поведения, соблюдая которые вы получите тот результат, за которым пришли.

Правила:

1. Ведите себя естественно, не слишком серьезно и не веселитесь, уважайте людей, которые выделили на вас время;

2. Задавайте только уточняющие вопросы. Не позволяйте себе встречных вопросительных высказываний, чтобы «поумничать» или произвести впечатление;

3. На вопросы отвечайте максимально подробно, я не имею ввиду цвет вашей кошки, а фактическую информацию в цифрах, если вопрос будет задан о ваших достижениях, к примеру;

4. Обратите внимание, что вас будут проверять на адекватность, поэтому внимательно слушайте вопросы и не позволяйте себе лишнего.

Профессиональным риэлтором, да и вообще риэлтором может стать человек, который не боится трудностей, имеет навыки продаж и постоянно обучающийся новому. Такое сочетание есть идеальное для посредника и далеко не все готовы идти по подобному пути.