Текст книги "Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести"

Автор книги: Рон Хофф

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 17 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

15. СЦЕНА – ЯД, ТРИБУНА – СМЕРТЬ!

У трибуны есть одна полезная функция – это место, где можно положить ваш текст. Для некоторых ораторов она служит еще и предметом, в который можно вцепиться, чтобы не упасть.

Но у трибуны есть и множество нежелательных побочных свойств. Трибуна – это барьер между вами и публикой, а все подобные препятствия надо всеми силами стараться убирать.

Иногда на трибуну вешают какие-нибудь надписи. Это может быть название отеля, где проходит совещание (на случай, если публика вдруг забудет, где находится), или название организации-спонсора. Но какую бы информацию ни содержала такая надпись, это скорее всего не та информация, которую вы хотите донести до слушателей.

Кроме того, верхний край трибуны нередко приходится на высоту кадыка выступающего. Когда ваша голова торчит прямо над названием отеля или спонсора, это очень отвлекает слушателей.

Часто на трибуне бывает установлена маленькая лампочка, закрытая со стороны зала козырьком. Если у вас резкие черты лица, падающий на него снизу свет такой лампочки может сделать вас похожим на Франкенштейна, или на Дракулу, или еще того хуже.

Конечно, лампочку на трибуне можно выключить. Но это тоже может привести к нежелательным последствиям. Вы просто исчезнете из вида – словно вампир на рассвете! Кроме того, если вы понадеялись на то, что ваш текст будет хоть немного освещен, вы не сможете читать его в темноте. Это, может быть, и к лучшему, но только если вы способны говорить по вдохновению. Если же вы не готовы пуститься в путь на свой страх и риск, у вас могут появиться первые признаки надвигающейся паники. Вы не раз видели, как это бывает, – когда оратор вцепляется обеими руками в края трибуны с такой силой, что белеют костяшки пальцев, словно сидит в спасательной шлюпке, которая медленно наполняется водой.

Самые лучшие ораторы иногда стоят на трибуне или на возвышении только первые несколько секунд, а потом, словно получив свободу, выходят из-за нее на свет, часто подходя ближе к публике. Этот хорошо продуманный прием оказывает полезное действие. Он говорит о том, что вы лучше владеете своим материалом, чем предыдущие ораторы, которые оставались прикованными к трибуне. Он говорит и о том, что вы намерены отбросить всю эту ерунду и заняться делом вплотную.

Если вы не привязаны к плохо освещенному тексту, вам легче поддерживать зрительный контакт со слушателями, и все выступление выглядит совершенно иначе. Оно становится более разговорным, непринужденным, не таким напыщенным. Чтобы не сбиться, вы можете пользоваться карточками размером 7на 12 сантиметров, где написаны ключевые слова. Придумайте что угодно, – нет ничего хуже, чем стоять на трибуне, на которой написано название отеля, и читать по бумажке!

А если вы подумали: «А вот проповедник Билли Грэхем выступает с возвышения», – то я могу ответить только словами блестящего аналитика Германа Кана: «Да, это так. Но за ним стоит Библия. Никто не осмелится спорить с человеком, за которым стоит Библия».

16. НЕТ НИЧЕГО СКУЧНЕЕ НЕПОДВИЖНОГО ПРЕДМЕТА

Я сижу на мягкой траве Линкольн-парка в Чикаго и смотрю на мистера Александра Гамильтона *.

Он стоит метрах в 200 от меня, глядя на север, на оживленный перекресток, забитый автомобилями.

Выглядит мистер Гамильтон внушительно – он весь вызолочен, и на золоте играют солнечные блики.

Да, это импозантная фигура. Но она неподвижна. Так же неподвижна, как автомобили, застрявшие в пробке на перекрестке.

И пусть он сверкает золотом, пусть он знаменит своими подвигами на государственном поприще, – должен сказать, что смотреть на Александра Гамильтона больше двух минут довольно-таки скучно.

Вы когда-нибудь замечали, что происходит, когда вы смотрите на нечто совершенно неподвижное? У вас стекленеют глаза. Вам приходилось видеть телепередачу, где кто-то просто сидит или стоит и говорит, говорит без конца? Вы начинаете думать о чем-нибудь другом.

Что случилось бы, если бы Александр Гамильтон, весь в золоте и солнечных бликах, вдруг обернулся и жестом предложил мне прогуляться с ним по Линкольн-парку?

Прежде всего, я подумал бы, что стал невольным участником телевизионной рекламы (скорее всего, рекламирующей какой-нибудь банк). Но я не стал бы особенно об этом раздумывать. Мне было бы интересно послушать, что он скажет. Как ему нравится Чикаго? Что, по его мнению, можно было бы предпринять для борьбы с транспортными пробками? И как его угораздило тогда сцепиться с соперником по президентским выборам и довести дело до дуэли, на которой его и убили?

Стоило бы ему пошевелиться, как он мог бы рассчитывать на все мое внимание (и даже на десятидолларовую бумажку из моего кармана, которую я протянул бы ему вместе с лучшей своей авторучкой, чтобы он поставил на ней свой автограф).

Но Гамильтон, увы, стоит неподвижно. Стоят неподвижно и большинство ораторов – но у них нет на то столь уважительной причины.

Они неподвижны, как статуи. Они говорят, но не двигаются.

Если говорящий неподвижен, всякому нормальному слушателю трудно внимательно следить за тем, что он говорит. Неподвижный оратор – это невнимательная публика.

Очень просто доказать, что во время выступления вы должны двигаться.

? Это показывает, что вы живой человек. Вы не вросли в пол. Вы не компьютер. Вы все еще один из нас. Больше того, у вас огромный запас энергии – ведь вы двигаетесь!

? Это приковывает к вам внимание слушателей. Когда вы двигаетесь, они вынуждены следить за вами глазами. Физиологи утверждают, что 80% всех решений, принимаемых человеком, – результат зрительного восприятия, так что глупо этим не воспользоваться.

? Двигаясь, вы снимаете напряжение. Кровь быстрее течет у вас по жилам. Психиатры утверждают, что движение – лучший способ бороться со стрессом. Таким образом, вы помогаете сами себе.

? Кроме того, если вы передвигаетесь с места на место, это в случае необходимости дает вам законный повод остановиться и собраться с мыслями. Секунда-другая не только позволят вам поймать потерянную нить, но и даст публике короткое мгновение отдыха. Такая небольшая пауза может творить настоящие чудеса.

В наше время, когда техникой можно управлять на расстоянии, вы вполне можете забыть о сцене и разгуливать среди публики, уделяя внимание не только тем, кто сидит в передних рядах, но и всему залу.

Это не только вовлекает в происходящее всех слушателей, но и дает вам возможность создать во всем зале «динамическое напряжение».

Когда уверенный в себе оратор приближается к сидящим людям, возникает напряжение, люди настораживаются. («О, она идет сюда? Пожалуй, надо прислушаться, о чем она говорит».)

Если оратор поддерживает постоянный контакт с публикой, движется в ее гуще, взаимодействует с ней, это вызывает у всех чувство причастности. Это поднимает уровень внимания. Это двигает дело.

Всего этого добиться не так просто, если вы прикованы к месту – к трибуне и обращаетесь к людям, которые в этот момент, возможно, просто предаются грезам наяву.

У вас огромное преимущество перед ораторами, которые высечены в камне, сняты на пленку или запечатлены каким-то иным способом. Вы живой человек! Это может изменить даже ваше собственное представление о себе. Может быть, вы почувствуете себя не статуей Александра Гамильтона, а самым лучшим в городе регулировщиком уличного движения.

Вот картина, которую вы как оратор должны себе представить:

Вы не просто величественная фигура, которая возвышается над публикой; вы лидер, призванный помочь людям, указать им, что делать, куда идти, как туда добраться.

Когда вы выступаете, ваше тело работает, как регулировщик движения – вы указываете на таблицу, которая появляется на экране, вы показываете, как обращаться с новым товаром, вы решаете на доске уравнение, вы рисуете график выпуска продукции и даете совет, когда начать и когда остановиться.

Ораторы, которые видят себя в роли регулировщика, находятся в постоянном движении. Это находит свое отражение и в том, что они говорят. Например:

? «Вот здесь начинается обходной путь. В этой точке».

? «Давайте сравним эти две схемы. Следите за мной, шаг за шагом».

? «Это решение состоит из пяти этапов. Сейчас я разъясню вам каждый в отдельности».

? «Представьте себе, что это дорожная карта и что у нас есть шесть месяцев на то, чтобы проделать намеченное путешествие».

Такие комментарии вовлекают в работу все ваше тело. И аудиови-деотехнику, и слушателей, и проходы между рядами вы используете как нечто оправдывающее и облегчающее ваши движения. И вы обходитесь без всяких проводов, о которые можно споткнуться, и без листков с напечатанным текстом, который может вам только помешать.

17. КАК ЗАДЕТЬ СЛУШАТЕЛЕЙ ЗА ЖИВОЕ, НЕ БУДУЧИ МАДОННОЙ, РОК-ПЕВЦОМ ИЛИ КЛОУНОМ?

Одно из самых употребительных слов в английском языке – «волнующий». Оно давно уже перестало быть профессиональным словечком и теперь может означать все что угодно.

Применительно к выступлениям оно чаще всего означает «отличный».

Волнующее выступление приносит коммерческий успех. Оно помогает вам продать свой товар. Оно нравится потенциальным клиентам.

Как же вам взволновать слушателей?

Тут мне приходят в голову два соображения – оба они довольно-таки очевидные, но их стоит иметь в виду.

? Если вы не Мадонна, не рок-певец или какой-нибудь другой кумир публики, не ждите, что слушатели придут в волнение от одного лишь предвкушения вашего появления. Может быть, это и несправедливо, но это так. Пока вы не начнете говорить, они встретят вас прохладно и станут ждать, что будет дальше. Это плохо.

? Даже самые лучшие в мире ораторы не произносят речей, которые были бы волнующими от начала и до конца. Вот почему придуманы звуковые и видовые вставки. Даже если вы способны непрерывно излучать неослабевающее возбуждение, это может кончиться только тем, что у слушателей начнутся сердечные припадки и обмороки (чего не бывало со времени памятных выступлений Фрэнка Синатры). Так что вы не обязаны быть волнующим все время. Это хорошо.

Но даже если вы намерены лишь местами вызывать у публики волнение, – это безнадежно трудно сделать, если вы читаете чей-то чужой текст. Такое выступление будет не более волнующим, чем звук падающих капель.

То же относится и к рекламе чьей-то чужой идеи. На протяжении многих лет обучая профессионалов в области рекламы и маркетинга, я много раз слышал, как они жалуются: «Практически невозможно почувствовать вдохновение, излагая результаты чужого труда. Это совсем не то же самое, что рассказывать о собственной работе».

Очень хорошо. Это подводит нас к первому «генератору волнения».

Генератор 1. Вы должны быть не просто посредником. Если в выступление не вложена частица вашей души, вам будет очень трудно задеть публику за живое. Вы должны сами сделать некое открытие, которое поможет вам усовершенствовать, или расширить, или прояснить главную идею. Это не обязательно должно быть гениальное открытие – оно может быть и скромным, но достаточным, чтобы дать вам право ощущать себя частью того, о чем вы говорите. Может быть, вы создали на своем компьютере замечательные графические иллюстрации. Может быть, дали своему выступлению такое название, которое блестяще отражает его содержание. Может быть, придумали новый способ изложить основную мысль. Пусть всего несколько слов, но это ваш вклад. Вложив в выступление частицу себя, вы с удивлением убедитесь, насколько это поднимает ваше настроение. Оно взлетает в воздух, как самолет с палубы авианосца, устремляясь прямо в зенит.

Генератор № 2. Вы должны быть лично заинтересованы в результате. Конечно, у вас уже есть некоторый личный интерес – ваша репутация. Вы хотите понравиться слушателям. Это само собой разумеется. Однако если вы можете предвидеть некое специальное вознаграждение, которое последует за вашим выступлением, это еще увеличит ваше рвение. Пусть это будет новый контракт после периода вынужденного безделья. Или хорошие комиссионные. Или повышение по службе. Или ощущение причастности к чему-то такому, что жизненно важно для вашего города или страны. Чем выше ставка, тем больше шансов, что ваше волнение окажется заразительным – и это произойдет само собой, без нажима.

Генератор № 3. Вы должны верить во все, что говорите, от первого до последнего слова. Все должно быть вами прочувствовано. Самые волнующие ораторы Америки говорят с полной искренностью – или, во всяком случае, производят такое впечатление.

Генератор № 4. Вы не должны останавливаться ни перед чем. Если вы хотите любым способом вызвать бурю волнения, нужно идти на риск потерять контроль над собой. Лишь немногие ораторы из делового мира готовы «пуститься во все тяжкие»: этим больше отличаются рок-звезды и проповедники. Пусть так. Зато когда слушаешь выступления деловых людей, лишь очень редко приходит в голову мысль, что это, пожалуй, чересчур. Чаще всего их выступления волнуют не больше, чем пустой почтовый ящик.

Генератор № 5. У вас не должно быть ни малейших вопросов или сомнений в том, полностью ли вы владеете всем нужным материалом. Если в ваших познаниях обнаружатся провалы, возбуждение тут же покинет вас навсегда.

Генератор № 6. Вы должны связать ваши познания с потребностями и нуждами публики. Слушатели должны понять, что то, о чем вы говорите, сможет работать на них. Вот это их взволнует. С той самой секунды, когда это до них дойдет, вы превратитесь в самую волнующую персону. После этого можете держать их в своей власти часами.

Генератор № 7. Не помешает иметь среди публики несколько друзей – и друзей легко возбудимых. Все ораторы прекрасно знают, как трудно разогреть нетопленый дом. А если вам, оратору, самому не хватает горячности, – дом останется промороженным насквозь, как рыба в морозильнике. Несколько друзей, которые уже разделяют ваши взгляды, могут растопить любую, самую замороженную публику. А что еще важнее, они разогреют и вас!

Генератор № 8. Оставляйте что-нибудь на память о себе – чем занятнее, тем лучше. Это должно быть что-то такое, что людям будет жалко выбросить. И оно должно иметь какое-то отношение к тому, о чем вы говорили. Все каталоги товаров, предназначенных для рекламы, полны таких маленьких симпатичных сувениров – от карточек с «биологической обратной связью», которые светятся разным цветом в зависимости от уровня стресса, который испытывает человек, или от конфет, на каждой из которых написано ваше имя, до пепельницы в виде башмака – из настоящего фарфора, с настоящими шнурками и надписью: «Теперь, когда мы поставили ногу вам на порог…»

Спустимся на землю

Я хотел бы добавить еще один совет, чтобы мы могли мягко опуститься на землю.

Это не какой-нибудь еще «генератор волнения». Это, скорее, обязательное требование:

Вы должны оказаться в нужном месте в нужное время.

Если на долгом совещании вы выступаете последним, и все сидят в зале уже девятый час, и под потолком слоями плавает сигарный дым, и глаза слушателей уже давно остекленели, – вам будет очень трудно вызвать у публики волнение.

Недавно я выступал перед большой группой специалистов по маркетингу в затхлой старой церкви. В ней стоял душный запах произнесенных здесь проповедей. Я поднялся на трибуну со всем своим аудиовизуальным фейерверком, во всеоружии дьявольских ухищрений, помогающих делать хороший бизнес. Я старался задеть публику за живое. Но эти триста пятьдесят человек смотрели на меня так, словно я инопланетянин. Я говорил три часа, и к концу тьма окутала меня густым облаком.

Потом спонсор выступления сказал мне, что оно прошло в атмосфере «некоторого диссонанса». Я был очень благодарен ему за такую снисходительную оценку.

Не надейтесь задеть слушателей за живое, если вы выступаете в таком месте, где «диссонанс» висит в воздухе.

Не всякому выступлению суждено зажечь сердца слушателей. Иногда этого не случается. Не то место. Не то время.

Но это бывает редко. В большинстве случаев вам помогут восемь «генераторов», описанных в этой главе. Испробуйте их. А если ваше выступление получится чересчур волнующим, – вы всегда можете ограничиться только семью.

18. ЭТО НАЗЫВАЮТ «ХИМИЧЕСКИМ СРОДСТВОМ»

«Химическое сродство» – одно из тех слов, которые неизменно вызывало у меня некоторые подозрения. Мне всегда казалось, что это вежливый эвфемизм, пристойное обозначение чего-то другого, чего-то, может быть, слишком ужасного, чтобы назвать это своим настоящим именем.

Да, мне приходилось слышать всякие деликатные определения, например: «Это эмоциональная связь, возникающая между выступающим и публикой и характеризующая степень взаимопонимания». Все это очень хорошо. Но я по-прежнему продолжал избегать этого слова – до тех пор, пока мне не довелось иметь дело с человеком, который сидел где-то примерно в десятом ряду в конференц-зале, где я вел семинар.

Он просидел там весь день, спокойно слушая выступления, и я вдруг сообразил, что он сидит так уже почти пять часов, не принимая никакого участия в работе семинара и не произнеся ни единого слова.

Поэтому я предложил ему выступить перед нами – примерно тридцатью пятью деловыми людьми – рассчитывая, что мы сможем высказать ему кое-какие дружеские критические замечания.

«Просто расскажите нам что-нибудь такое, что представляется вам интересным, попробуйте сделать это интересным для нас, помогите нам сделать первый шаг к тому, чтобы этим заинтересоваться», – сказал я ему.

Он с готовностью вышел вперед, остановился посередине сцены и начал.

Я никогда этого не забуду.

Хотя все тело у него оставалось неподвижным, голова его двигалась, как антенна кругового радиолокатора на поле боя. Она поворачивалась из стороны в сторону с неумолимостью вращающегося вентилятора, не останавливаясь ни на секунду и охватывая с каждым поворотом угол ровно в 180 градусов. А глаза его неизменно смотрели чуть выше голов слушателей.

Его голос разносился над нами, как голос радиодиктора в транзитном аэропорту Атланты. (Довольно приятный, деловитый голос, только при звуках его приходит в голову, не компьютер ли это говорит.)

Не скажу, чтобы этого типа неприятно было видеть – или слушать. Он выглядел вполне прилично. Лет под сорок, немного полноватый, слегка лысеющий, в скромном темно-сером костюме и белой рубашке с галстуком в полоску.

Он говорил о работе мозга, и говорил с таким видом, словно обращался к кому-то вне этого небольшого зала. «Не существует „правого“ и „левого“ мозга, – сказал он, – нет там никаких полушарий». «Мозг похож на лоскутное одеяло, – сказал он, – где есть небольшие лоскутки, которые отвечают за секс, память, совесть и все важнейшие жизненные эмоции».

Предмет его выступления показался мне довольно интересным (при всем том, что звучало оно словно с другой планеты). Но голова его без малейшего перерыва поворачивалась из стороны в сторону, голос был ровным и бесстрастным, глаза неизменно смотрели вперед, поверх голов слушателей. Он был как будто запрограммирован.

Подведя итог своему выступлению («Я не могу согласиться со всем тем, что говорилось здесь о работе мозга»), он вернулся на место. В зале послышались вежливые аплодисменты.

Дав ему секунду-другую на то, чтобы прийти в себя, я попросил слушателей высказаться о его выступлении.

Наступило молчание. Никто не издал ни звука.

Я еще раз предложил высказываться – напомнив слушателям, что все замечания будут выслушаны с благодарностью, как дружеская критика.

По-прежнему – ничего. В зале слышалось только беспокойное перешептывание.

Потом откуда-то из задних рядов раздался голос – мужской, взволнованный, осторожный, но явственный.

– Все ничего, только что-то я неуверен, захочу ли снова видеть его завтра.

Вот и все. Никто не засмеялся. Никто не ахнул. Никто ничего такого не сделал. Но я вдруг понял, что означает «химическое сродство».

Оно означает: «Хотели бы вы снова увидеть этого человека завтра?»

В ту же секунду, когда я услышал эту смелую попытку дружеской критики, мне вспомнилось, как несколько лет назад у меня зазвонил телефон, и голос в трубке сказал: «Вы знаете того, кто выступал у вас сегодня утром третьим по счету?» «Конечно», – ответил я, узнав голос потенциального клиента. «Так вот, – сказал голос, – мы не хотели бы больше его видеть». Вот вам и все «химическое сродство».

После такой лабораторной работы на таинственную тему «химического сродства» я почувствовал, что мы просто обязаны сделать этому человеку, который рассказывал нам про мозг, несколько откровенных замечаний. Вот они в том виде, как я набросал их в тот день:

? Старайтесь встречаться взглядом с отдельными слушателями в зале. Переводя глаза с одного на другого, привлекайте их на свою сторону. Как только вы поймали чей-то взгляд и уловили признаки того, что он с вами согласен, улыбнитесь и переходите к следующему.

? Ваши движения должны определяться реакцией тех, кто сидит в зале. Вы должны откликаться на ощущения каждого из них, а не превращаться в движущийся механизм. Выступающий должен чувствовать тягу к публике, а не парить где-то высоко над ней.

? Некоторые ораторы, сами того не зная, наводят слушателей на мысль: «Да ну, бросьте вы!». Это обычно означает, что их слова выше понимания публики – они пребывают на другом, более высоком интеллектуальном уровне.

СОВЕТ: во время выступления поглядывайте на какого-нибудь одного человека из публики и спрашивайте себя: «О чем он на самом Деле думает?» Если вы заметите признаки отчуждения или сопротивления, это и значит, что он (или она), возможно, думает про себя: «Да ну, бросьте вы!». Действуйте мягче. Говорите проще. Старайтесь не быть слишком категоричны. Задавайте публике вопросы. Покажите, что вы откликаетесь на их реакцию. Что вы их уважаете.

? Ваше поведение должно свидетельствовать о том, что вы увлечены своей темой и интересуетесь реакцией публики. Двигайтесь. Если вы говорите о мозгах, нарисуйте нам картину нашего мозга. Что делает мой мозг, когда я вас слушаю? Покажите нам, как работает ваша «лоскутная» теория. Добивайтесь, чтобы ваша тема стала нам близка. Устройте нам тест на запоминание или какое-нибудь другое упражнение, чтобы мы могли проверить ваши утверждения. Ведь мы пока еще не знаем, какой нам может быть толк от того, о чем вы рассказываете, – каким бы заманчивым это ни казалось.

?Постарайтесь выступить еще раз, как можно скорее – не больше чем через неделю. Привыкайте увлекать публику и заинтересовывать ее своей темой. Старайтесь излагать свои знания вдохновенно, волнующе, заманчиво, а не в форме высокомерного несогласия.

Вполне возможно, что «химическое сродство» – самая деликатная (и наименее изученная) сторона публичного выступления. Но при этом не исключено, что она – одна из самых важных.

Что такое обаяние (и как им обзавестись)?

? Ораторы, которых считают «обаятельными», обычно движутся быстро и целеустремленно, хорошо умеют держаться перед публикой. Они обращены вовне, а не внутрь себя, отдают себе отчет в том, что происходит вокруг. Когда они говорят, они думают о вас, а не о себе.

? Они говорят уверенно, не суетясь по мелочам. Они не мекают и не хмыкают. Своей решительностью и подготовленностью они доказывают важность своей миссии.

? Их всегда окружает некая искусно создаваемая атмосфера волшебных чар. Когда Барбару Буш прозвали «Серебристой лисой», она сразу стала обаятельной. Ораторы, которые считаются «обаятельными», могут и сами оказывать гипнотическое действие на слушателей, но эти чары обычно доведены до наивысшей степени прессой.

? Они устремлены к публике. Можете вы вообразить, чтобы кто-нибудь из знаменитых шоуменов начинал свое выступление, пятясь от зрителей?

? Они излучают уверенность в своих способностях, которое может даже граничить с нахальством, но это никогда не смущает публику. «Обаяние» оратора гарантирует, что ему все нипочем.

? Они хорошо смотрятся. Обычно они принаряжены – это свидетельствует не только о том, что они о себе высокого мнения, но и о том, что они уважают публику (см. главу 32).

? «Обаяние» – это нечто такое, что публика чувствует нередко еще до появления оратора. В этом смысле она сама создает ореол, который оратору остается только заполнить своей персоной.