Текст книги "Как легко поставить собеседника на место"

Автор книги: Ричард Чесс

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 3 страниц) [доступный отрывок для чтения: 1 страниц]

Ричард Чесс
Как легко поставить собеседника на место

© Чесс, Р., 2013

© Издательство AB Publishing, 2013

ООО «Креатив Джоб», 2013

* * *

Введение

Человек – существо социальное. Основа нашей жизни – это общение. Мы живем, мыслим, говорим друг с другом, строим планы, выполняем какую-то работу, смотрим телевизор – и все это происходит в процессе постоянного общения, обмена информацией. От того, как проходит этот процесс, зависит в нашей жизни многое: личный и профессиональный успех, семейное благополучие, дружеские отношения, учеба, отдых. Даже самые простые вещи требуют от нас коммуникативных навыков.

Умение общаться – это настоящий дар, который позволяет добиться желаемого, начиная с элементарного понимания. Помните, как в старом добром советском кинофильме – «Счастье – это когда тебя понимают!». А чтобы понимать друг друга, надо разговаривать, озвучивать эмоции, свои желания и недовольства. В коммуникации между людьми заложен большой потенциал, ведь если мысль, правильно переданная и объективно воспринятая, умножается коллективным разумом, такая идея уже становится настоящей движущей силой, способной крушить или созидать. Недаром все революции начинались с красноречивой агитации.

Но есть в общении и иная сторона – чрезмерность. Это когда процесс обмена информацией принимает односторонний характер. Когда собеседник становится назойливым или агрессивным или пытается задеть вас. В таких случаях необходимо уметь останавливать агрессора, определять условные границы общения, прекращать поток. А подвергать себя атаке, пусть даже не агрессивной, незачем.

Искусство держать инициативу разговора, направляя его в нужное русло и вовремя останавливая на выгодном вам моменте, далеко не всем дается с опытом и возрастом. Многие люди даже к пятидесяти годам так и не научились грамотно прекращать словесные баталии, чтобы обезопасить себя от чрезмерно назойливых или неприятных собеседников. Уметь говорить всегда не просто, быть услышанным – сложнее во сто крат, а грамотно парировать – это настоящий талант, который можно и нужно развивать. С древнейших периодов люди, обладающие красноречием и острословием, пользовались заслуженным уважением среди современников. Силой слова они могли превознести одних и опустить других. Словесная доблесть приравнивалась к победам в сражении, а умение стройно и красиво рассуждать всегда приветствовалось в светских кругах. Сегодня тот, кто владеет искусством диалога, находит замечательное и высокооплачиваемое применение своему таланту в бизнесе, где тонкость общения может приносить мегаприбыли.

Для того чтобы быть хозяином положения, нужно иметь несколько практических навыков диалога и знать зачем, как и когда их использовать.

Глава первая. Искусство разговаривать

Есть одна важная и яркая черта человеческого существования, которая выделяет homo sapiens из прочей среды обитателей нашей планеты и поднимает его на одну ступень над миром животных – это умение говорить. В своем искусстве разговаривать мы научились передавать эмоции, настроение в словах и интонациях. К этому мастерству люди шли тысячелетиями, а риторика как наука красноречия появилась еще в эпоху Античности. Сегодня классические ораторы трибун достаточно редки, но зато бытовое и профессиональное общение с каждым годом требует все более виртуозных навыков вести беседу.

Наверное, каждому современнику знакомо имя древнегреческого философа Диогена, которого подавляющее большинство помнит из школьного курса как чудака, проживавшего в бочке на берегу моря. Этот мудрый человек обладал, помимо сильного духа и недюжинного ума, силой слова. Он мастерски отвечал на любые выпады собеседников, вне зависимости от их чина, чем снискал себе славу остроумного оратора.

Однажды сам Александр Македонский, посетив Диогена на берегу и глядя на странное жилище мудреца, спросил: «Что бы я мог сделать для тебя? Проси чего хочешь!». На что философ ответил «Отойди, царь, ты закрываешь мне солнце».

Такое умение своевременно объединить в емкой и лаконичной фразе соль ситуации, остроумную шутку и правдивость всегда пользовалось уважением, потому как не оставляло собеседнику шансов на реабилитацию, заставляя его тушеваться и отступать пред неоспоримыми фактами, поданными в красивой форме. Совершенно неумно и неуместно в споре кидаться агрессивными фразами и открыто вступать в словесную перепалку. Существует особая категория людей, для которых споры на повышенных тонах – смысл жизни, и в такие моменты эти люди ощущают настоящий выброс адреналина. Переспорить их, а тем более перекричать – невозможно. Для того чтобы выйти победителем из короткого разгромного боя, надо вовремя среагировать небольшим высказыванием, которое будет законченным и не даст возможности противнику продолжить диалог.

Но чтобы выражаться емко и остроумно, надо в первую очередь уметь формулировать свои мысли, попросту говоря – надо уметь разговаривать.

Наверняка каждому из нас в жизни приходилось сталкиваться с людьми, выражающимися путанно и странно, и понять их бывает подчас очень сложно, а переспрашивать в двадцатый раз как-то вроде и неудобно. Поэтому в большинстве случаев мы машем рукой и оставляем попытки разговора с такими людьми. И вряд ли кто задумывается, что хотя бы раз в жизни и сам бывал на месте непонятого собеседника.

Для того чтобы вас понимали окружающие, надо в первую очередь самому понимать себя и проговаривать всю цепочку своих умозаключений, а не часть ее, упуская как сами собой разумеющиеся некоторые свои домыслы. Например, если вы хотите рассказать собеседнику какое-то свое умозаключение, начните с того, о чем хотите сказать, затем проговорите ему всю цепочку мыслей и озвучьте выводы, к которым пришли. Только в таком случае у вас есть шанс быть понятым. Но если вы что-то не проговорили, а опустили из рассказа, подразумевая, то такое место для подразумевания и является «черной дырой» разговора. Вы подразумеваете одно, собеседник понимает другое и общий итог диалога заводит вас в дебри недопонимания, а бывает даже и – конфликта. Поэтому важно выражать свои мысли максимально доступно и учитывать то, как может трактовать вас тот, к кому вы обращаетесь.

Крайне глупо тянуть собеседника за уши на свой уровень понимания вопроса. Если вы компетентны в чем-либо, а человек, разговаривающий с вами, обладает лишь поверхностными знаниями в данной области, совершенно неуместным с вашей стороны будет использование специализированных терминов и глубокие рассуждения. Вы гарантировано будете не поняты. Это часто касается диалогов взрослых и детей, подростков, молодежи и стариков, менеджеров и клиентов компаний. Чтобы полноценно общаться, надо говорить на одном языке.

Искусство разговаривать познается человеком с самого детства. Сперва мы учимся произносить отдельные слова, потом строить фразы и использовать художественные обороты, далее изучаем глубину общения. И уже в совершеннолетнем возрасте постигаем тайны обтекаемых фраз, намеков, которые могут как облегчить жизнь, так и существенно усложнить ее. Умение парировать колкостью приходит уже тогда, когда человек в совершенстве обладает искусством разговора. Согласитесь, сложно себе представить человека, сыплющего остротами, словарный запас которого находится на уровне туземца африканского племени, да и сам термин «остроумие» говорит нам об обязательном наличии гибкого и живого интеллекта.

Как можно научиться красиво говорить? Человек перенимает искусство речи у себе подобных, поэтому чтение художественной и публицистической литературы, прослушивание аудиоматериалов и живое общение с людьми дадут ту необходимую базу знаний и словарного запаса, который позволит вести беседу на высоком уровне. Интересный собеседник – тот, который в красное словцо может облечь собственную точку зрения, мнение по любому вопросу, который обладает индивидуальностью. Нельзя игнорировать изучение собственного родного языка и быть при этом красноречивым и популярным оратором. Только доскональное знание практических оборотов, широкий кругозор и свободная связная и понятная речь могут быть приятными для слушателя.

Небольшой эксперимент был проведен в 2010 году на одной из радиостанций BBC. Цель его была – выявить насколько обычные люди с улицы владеют разговором и могут быть интересны широкой публике. А также – что нужно для того, чтобы стать приятным собеседником. Для этого в студию к микрофону были приглашены добровольцы, прошедшие элементарные тесты на вменяемость и наличие приемлемого запаса слов и чистой речи. Эти люди должны были в прямом эфире радио вкратце рассказать занимательный случай из жизни и ответить на несколько заковыристых вопросов профессиональных радиоведущих. Результаты были ошеломляющими. Простые люди – студенты, водители такси, преподаватели, продавцы соседних магазинов – сначала стеснялись, но, преодолев волнение, легко и непринужденно беседовали на различные темы, шутили и даже адресовали ведущим смешные колкости. Но более всего поразил слушателей профессор астрономии одного из американских высших университетов, который оказался невероятно интересным для аудитории оратором, несколько раз остроумно заткнув за пояс профессионалов. Организаторы эксперимента пришли к выводу, что любой из нас, обладая базовыми знаниями, жизненным опытом, позитивным мышлением и желанием, может стать красноречивым собеседником, способным емкой точной фразой сокрушить или ободрить аудиторию. Кстати, профессор астрономии с тех пор ведет собственную тематическую рубрику на радио, интерес к которой не угасает вот уже три года.

Для того чтобы искусство разговаривать было понятным и простым, можно условно разделить диалоги на массовые, групповые или тет-а-теты. Массовый диалог скорее напоминает лекцию, когда один говорящий воспринимается большим количеством слушателей. Обычно в таких случаях происходит не диалог, а монолог с последующим за ним батлом вопрос-ответ. Но допустима и диалоговая форма общения многих людей с одним говорящим или нескольких людей с другой группой. Такая форма носит название группового диалога и часто используется в бизнесе и корпоративных практиках. На любом предприятии конференции и обсуждения текущих вопросов имеют положительные характеристики, так как проговаривание вопроса с разных сторон может открыть подводные риски или скрытые возможности. Такие коллективные обсуждения позволяют бизнесу использовать потенциал сотрудников, а каждому работнику – проявить себя как грамотного и сильного специалиста.

Диалог может быть и между несколькими людьми. Например, встреча друзей после трудовой недели за столиком в кафе – это ли не повод поговорить по душам и расслабиться. Но и в такой ситуации умение вести диалог и остроумно парировать добродушные колкости товарищей только поспособствует отдыху и принесет позитивный заряд всеобщему настроению.

Но самым сложным видом диалога всегда были и остаются разговоры лицом к лицу. Даже очень близкие люди иногда избегают их, предпочитая, чтобы в разговоре участвовало еще одно или несколько лиц, ведь выдержать правильный тон или отразить лобовую атаку одного собеседника всегда сложнее, чем даже защищаться от нападок группы людей. И тут на помощь приходит мастерство речи, эрудированность и чувство такта.

Поэтому, прежде чем постигать мастерство словесных атак, надо помнить, что, только научившись говорить красиво, можно эффектно парировать и ставить на место любого зарвавшегося собеседника.

Книги – первый и самый важный источник знаний, которые к тому же тренируют память, визуальную грамотность, расширяют словарный запас и кругозор. Изучение иностранных языков и общение с друзьями из разных точек Земли, чтение зарубежной прессы и литературы тоже способствует оттачиванию остроумия. Ведь наиболее интересным нам всегда будет казаться тот, кто умеет говорить емко, уверенно, внятно, чьи фразы стройные и насыщенные, речь не пестрит словами-паразитами, тот, кто знает, о чем говорит и делает это ярко. Только такой собеседник может смело вступать в любую дуэль и выходить из нее победителем.

Если резюмировать все сказанное в этой главе и сделать это в двух словах, то звучать это будет так: чтобы грамотно парировать и ставить собеседника на место, надо в идеале владеть искусством разговаривать, развивать которое в себе нужно постоянно. Ведь лишь регулярное общение позволит поддерживать себя в форме.

Глава вторая. Десять причин правильно вести диалог

Диалог – это танец слов, который бывает групповым или парным, где есть ведущий и ведомый, он имеет разный темп, может выстраиваться в причудливые фигуры, обладает настроением, характером, движением. Тот, кто владеет искусством диалога, становится всемогущим, может убедить собеседника в чем угодно и получить потрясающие результаты, ведь мы живем в обществе, и все наши действия так или иначе связаны с общением. Почему важно уметь правильно вести разговор? Прежде чем приступить к практическим способам повышения эффективности общения и получения навыков словесных атак и парирования, рассмотрим, зачем нам нужны эти умения. В данной главе перечислим десять основных причин, диктующих нам умение общаться.

Итак, причина первая: важность быть понятым.

С детства мы учимся выражать свои желания и мысли. Делаем мы это не просто так, а для того, чтобы удовлетворить обычные нужды, добиться желаемого. Чтобы мама понимала малыша, он перенимает разговорную речь, указывая пальчиком на предмет, называет его по имени, и тогда становится понятной его просьба. Взрослый же человек часто не может облечь свое желание, вопрос или предложение в понятную словесную форму. Отсюда появляются недопонимания, и, как следствие, – комплексы, проблемы, финансовые неудачи.

Представим себе менеджера по продажам, который не умеет внятно объяснить клиенту преимущества своего товара. Сможет он продать продукт? Нет.

Или, к примеру, пациент, который путанно рассказывает врачу о том, что и как его тревожит. Сможет ли врач поставить верный диагноз и помочь страждущему? Нет.

Или покупатель в магазине, приобретающий мясную вырезку и не знающий как спросить о свежести товара, будет ли он уверен в качестве мяса? Нет.

Чтобы окружающие нас понимали, надо уметь вести диалог. Задавать понятные вопросы, спрашивать, слушать, возражать или соглашаться.

Причина вторая: быть услышанным

Кому нравится говорить в пустоту? Каждый раз, когда мы понимаем, что только что произнесенную нами тираду человек, находящийся рядом, пропустил мимо ушей, становится обидно. Потому что в подавляющем большинстве случаев мы облекаем фактическую информацию в эмоциональную форму. А когда к твоим эмоциям относятся невнимательно, это неприятно. Для того чтобы собеседник вас услышал, не надо повышать голос или привлекать его внимание яркой жестикуляцией или эпатажными выходками. Надо лишь уметь говорить то, что он хотел бы услышать и так, как это было бы интересно. Есть люди, которые самую скучную информацию могут подать так, что звучать в их исполнении она будет просто сказочно и захватывающе. Например, Альберт Эйнштейн всегда пользовался огромной популярностью среди студентов и современников, и основана она была на том, что он умел любое свое увлечение наукой подвести под обычный, понятный любому человеку уровень и ярко рассказать о нем так, что у слушателя возникало непреодолимое желание увидеть все своими глазами.

Поэтому, для того чтобы быть услышанным, надо уметь вести диалог и говорить так, чтобы даже тихо сказанное слово было веским.

Причина третья: достигать поставленной цели

Как известно, общение может носить совершенно различный характер. Так, разговор с попутчиком в поезде позволяет скрасить время в пути, диалог с консультантом в магазине техники поможет сделать правильный выбор, переговоры с партнером – вывести фирму на новый финансовый уровень, ответы на вопросы преподавателя – получить желаемый аттестат, а грамотное общение с инспектором ГАИ может освободить от штрафа.

В зависимости от характера беседы, просматривается и ее цель. Причем цель разговора у каждого из собеседников может быть своя, и не исключено, что противоположная той, которую преследует второй участник диалога. Например, продавец всегда хочет в разговоре продать свой товар дороже, а покупатель имеет цель сэкономить и получить скидку.

Для того чтобы ваш диалог был выгоден именно вам, надо быть его хозяином, уметь инициировать нужные вам настроения и заводить обсуждения в то поле, в ту область знаний, на которых вы можете играть уверенно.

Причина четвертая: уметь вести диалог, чтобы быть успешным

Признание, успех и финансовая выгода любого предприятия невозможны без тесного общения с инвесторами, партнерами и клиентами. Любой коммерческий проект имеет своей целью получение прибыли, а для этого надо не просто найти потребителей товаров или услуг, а уметь объяснить им, почему стоит купить товар или услугу именно у вас. Почему инвестор должен дать ощутимую сумму на развитие именно вашего дела, почему партнер должен уступить вам больший процент, банк – предоставить лояльный кредит, обслуживающее предприятие и поставщик – скидку на сырье и так далее. В бизнес-среде умение вести диалог приравнивается к профессиональному достижению и является специализацией. Если за столом переговоров вы являетесь хозяином положения, если от вас исходит решение озвучивать ту или иную информацию, если вы держите собеседника в выгодных вам рамках и умеете ограничивать его настойчивость, то успех вам гарантирован.

Причина пятая: важность иметь союзников

Когда мы произносим слово «революция», возникает устойчивый ассоциативный ряд с новатором на баррикадах, который призывает своих сторонников вершить переворот. И если бы такие люди не обладали даром убеждения, то не было бы на нашей земле прогрессивных прорывов. Жанна Д’Арк, Че Гевара, Гитлер, Ленин – эти люди умели вести за собой массы, потому как владели силой слова. Важность ведения диалога состоит в том, что оно дает возможность привлечь на свою сторону людей, готовых поддерживать вашу позицию. Эта особенность тем важна, что в современном мире рыночных отношений нужно уметь привлекать людей и завоевывать их доверие: сперва для запуска новой линии мы находим сторонников среди коллег, начальства и инвесторов. Потом, выпуская новый проект или продукцию, привлекаем сторонников среди покупателей. Союзники, привлеченные даром убеждения, постоянно требуют подтверждения своего выбора. Поэтому, если вы умеете вести диалог, вы сможете раз за разом искоренять сомнения и доказывать клиентам, что их решение – единственно верное.

Причина шестая: диалог в защиту

Попадая в неприятную ситуацию, мы всегда имеем шанс защитить себя от нападок, несправедливых обвинений или дополнительных нагрузок. Самый яркий пример ведения защитных диалогов – это адвокатская деятельность, где специалист защищает интересы своего подопечного.

Почувствовать защитную силу диалога можно и в обычной жизни. Например, когда начальник вызывает вас на ковер и предъявляет претензии к результатам вашей работы. Если вы умеете парировать и грамотно расставлять приоритеты в беседе, подчеркивать более ценные достижения, то из кабинета руководителя вы выйдете не с низко опущенной головой и пониженной заработной платой. А покинете его с осознанием правильности и важности своей работы, и начальник в свою очередь сможет ценить вас еще и как человека, который умеет аргументированно отстаивать собственную точку зрения.

Защищаться в диалоге – важное умение, которому мы посвятим несколько глав данной книги, но пока скажем, что для осуществления такой эффектной защиты надо владеть базовыми навыками ведения диалога.

Причина седьмая: диалог как способ получения информации

Как гласили советские агитационные плакаты, «болтун – находка для шпиона!». Но не все люди говорят все, что знают. Мы делимся информацией скупо и часто подразумеваем больше, чем говорим. Поэтому умение раскрывать в собеседнике оратора или, попросту, разговорить его – это дар, позволяющий получать массу необходимой информации за короткий срок и из первых рук. Таким умением пользуются психологи, которые ведут диалог так, чтобы человек сам рассказывал то, что его волнует.

Исключая шпионские страсти, в обычной жизни умение выуживать информацию тоже бесценно. Например, в разговоре со своим начальником за чашкой утреннего кофе, можно получить важные данные о том, как он планирует строить рабочий день предприятия, и сделать выводы, которые помогут найти правильную линию поведения, например, какой именно проект сегодня нужно будет поторопиться сдать, чтобы оказаться в струе событий и заработать дополнительный плюс.

Такой возможностью диалога пользуются и профессиональные консультанты по продажам. Прежде, чем что-либо предложить своему клиенту, они аккуратно, но тщательно изучают его потребности путем верного ведения диалога. После того, как профессионал узнает, что любит его клиент, что он считает интересным, как он видит покупку и что важно для него, подобрать правильный товар или услугу, облечь их в интересную для клиента форму, наделив ценными свойствами, и продать их уже не составляет труда.

Восьмая причина уметь вести диалог: продавать себя

Собеседования, приемные комиссии, экзамены, встречи с деловыми партнерами или даже романтические знакомства – все эти ситуации требуют от человека уметь вести диалог для того, чтобы подать себя в самом выгодном свете. Часто приходится наблюдать талантливых сотрудников, которым нет цены в исполнении служебных обязанностей, но которые никак не умеют преподнести свои достижения, чтобы их должным образом оценили. Кто-то эту черту называет скромностью, мы же ее назовем неумением вести конструктивный диалог, подчеркивающий преимущества человека, его знания, умения, возможности.

Но есть люди, с которыми вы наверняка сталкивались в жизни, которые мало что представляют собой в профессиональном плане, но умеют рассказать о своих успехах так, что начинаешь верить – если бы не они, мир давно рухнул бы. Такие болтуны недолго задерживаются на своем месте, потому как любое слово требует подкрепления действием, как говорили древние греки – «слово и дело должны идти рука об руку».

Причина девятая: правильный диалог открывает мир

Наша жизнь – это постоянный поиск лучших ее условий. Человек так устроен, что ему всегда будет мало того, что он имеет. Это стремление к большему выгодно выделяет активных и целеустремленных людей из среды тех, кто довольствуется малым. Если вы сейчас слушаете данную книгу, значит, вы тоже находитесь на пути к совершенствованию и вам не чуждо желание знать и видеть больше. Поэтому вам умение вести диалог необходимо еще и для того, чтобы получать новые знания и новые возможности, эффективно общаться со многими людьми, учиться у них, познавать новое и открывать для себя мир.

Правильный диалог даже со случайным человеком может принести самые неожиданные плоды и результаты. Так, есть масса примеров, когда случайные разговоры приводили людей к кардинальным изменениям в жизни: кто-то находил друзей, кто-то любовь, кто-то смысл своего существования. Сейчас, когда общение не имеет границ, когда есть Интернет и социальные платформы, где ежесекундно происходят миллионы диалогов, умение общаться предметно очень важно, потому как бессмыслиц море, а настоящего, живого общения не хватает многим.

На просторах Интернета есть сервисы, которые позволяют находить единомышленников, путешествовать, изучать мир, общаясь друг с другом. Обучение и работа, как дома, так и за рубежом легко находятся, если нет преград диалогу.

Десятая причина уметь вести диалог: быть счастливым

Все современные человеческие проблемы – от недостатка общения. В тот день, когда мы начнем говорить о том, что нас тревожит, мы станем счастливыми. Если вы считаете, что важнее уметь общаться вне пределов собственного дома, вы ошибаетесь, потому как именно бытовое общение с близкими, умение строить ежедневные диалоги – это залог счастья любого человека.

Семейные отношения, связь между мужчиной и женщиной, родителем и ребенком – все это строится на непрестанном разговоре, вечном диалоге. Существует расхожее мнение, что чаще любят ушами женщины, но это миф. Любому человеку хочется, чтобы о нем говорили и его слышали. Иногда мы боимся сказать о том, что нам не нравится, стесняемся высказать претензии или просьбы, накапливаем в себе обиды и недовольства. Все это приводит к раздражительности и обидам и не может не сказываться на личном счастье.

Недопонимание всегда имеет в корне своем простую недоговоренность. Но есть и обратная сторона медали – когда человек слишком много или неправильно высказывается, чем обижает любимых, друзей или домочадцев. Искусство ведения диалога пригодится в строительстве собственного счастья, и тот момент, когда говорить о чувствах сложно, останется позади.

Мы перечислили всего лишь десять причин уметь вести грамотный диалог, но на деле их несчитанное количество. Тот, кто умеет говорить, обречен на успех и счастье, если вовремя распознает или разовьет свой талант. Но ведь просто говорить недостаточно, важно, чтобы вас слышали и слушали. О том, как заставить собеседника слышать себя, – наша следующая глава.