Текст книги "Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости"
Автор книги: Павел Коваленко
Жанр:
Недвижимость
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Одномоментно разобраться и оценить потребительские качества недвижимости довольно трудно даже профессионалу. Презентация квартиры – это достаточно непростая и длительная процедура, которую можно разделить на несколько этапов:
1) риелторский просмотр;
2) показ квартир;
3) просмотр квартиры покупателями (или продавцами при альтернативной сделке);
4) предметный просмотр, проверка чистоты квартиры.
4.1 Структура риелторского просмотра
Клиентам важно ознакомиться с этим материалом, так как им, возможно, придется «корректировать» поведение риелторов. Структура этого просмотра такова.
1. Телефонное общение с клиентами (продавцами, покупателями, их доверенными лицами), указание адреса презентации, иногда маршрута проезда, назначение времени и условий показа или просмотра.
2. Подготовка риелтора к поездке к продавцам квартиры. Поездка к месту презентации. Осмотр окрестностей, подъезда, лестничной клетки, сверка адреса.
3. Встреча на квартире. Приветствие и предъявление документов (паспорта, доверенности от агентства недвижимости, его рекламных материалов, ксерокопию сертификата агентства, визитки, саморекламки).
4. Осмотр квартиры, заполнение и уточнение карты описания недвижимости, при альтернативной сделке – пожеланий продавцов.
5. Анализ документов на квартиру. Обсуждение возможности заключения договора на риелторское обслуживание и предполагаемой цены на квартиру, а также комиссионного вознаграждения, за риелторские услуги.
6. После получения положительного ответа оценка недостатков квартиры как системного объекта, полное заполнение карты на квартиру, приглашение клиентов в агентство недвижимости для заключения договора с продавцами.
7. Прощание и уход из квартиры, дополнительный осмотр подъезда, дома, двора, микрорайона и различных объектов микроструктуры.
8. Анализ рекламных материалов для уточнения цены продаваемой квартиры. Телефонное общение с продавцами, встреча в офисе агентства недвижимости, заключение договора на риелторское обслуживание, информирование клиентов о технологии и особенностях предстоящей сделки с недвижимостью. Обсуждение дальнейшего взаимодействия.
Клиенты агентств недвижимости, желающие эффективно провести сделку и проконтролировать правильность действий своих риелторов, могут воспользоваться этими правилами.
Как указывает А.А. Шихмагометов, риелтор обязан лично ознакомиться с объектом недвижимости для заключения публичного договора с клиентом. Это необходимо во всех случаях, если сделка связана с продажей, покупкой, меной или арендой.
Нужно всегда помнить, что многие люди обращаются к услугам риелтора впервые и точно не могут определить положительные или отрицательные качества своего имущества так, как это может сделать опытный глаз специалиста по недвижимости.
Риелтору нельзя предлагать клиенту «кота в мешке». Он должен знать характеристики любого объекта недвижимости, проверять всю информацию. При осмотре места нахождения объекта недвижимости риелтор должен обратить внимание на инфраструктуру района: наличие магазинов, школы, почтового отделения, железнодорожных линий или станций, зоны отдыха (парка), автостоянки. В зависимости от значимости и цены объекта недвижимости он может провести видеосъемку или сделать фотографии. При знакомстве с коттеджами, домами, особняками и дачами это просто необходимо. Опытный маклер, пользующийся фотоаппаратом, видеокамерой, имеет собственную картотеку съемок. Главная его задача при знакомстве с любым объектом недвижимости – сбор достоверной информации для рекламы и предоставления ее другому клиенту.
...
ИЗ РИЕЛТОРСКОЙ ПРАКТИКИ
Ю.Э. Бурэ и В.Ф. Спарак описывают особенности проведения риелторского просмотра, построенного в виде диалога опытного риелтора и новичка.
– Для первых просмотров, чтобы ничего не забыть, рекомендую пользоваться бланком «Характеристика недвижимости», так как там есть все, включая наличие балкона.
– То есть я возьму стандартный бланк и по нему буду спрашивать?
– Не только спрашивать. Даже когда ходишь и просто смотришь, информации для глаз и ушей много, хозяин тараторит: сколько метров, в каком году построено? Кажется, что узнал все досконально. А на следующий день потенциальный покупатель позвонит и может спросить:
– А окна куда?
– Кажется, во двор.
– А двор какой?
– Не помню...
– Ну, может, деревья во дворе есть?
– Наверное, есть...
– Ну, а кафель в ванной есть?
– Не знаю...
– А ванна вообще есть?
– Не помню...
Поэтому опытный риелтор все подробно записывает и составляет себе план. В «Характеристику объекта» вносится все: куда выходят окна, что, где и как в квартире.
Таким образом, при просмотре риелтор изучает объект недвижимости, выявляет его положительные и отрицательные стороны, дает ему оценку, а значит, устанавливает цену и определяет уровень его ликвидности. Презентация – это этап изучения товара, его юридических особенностей и его собственников, а презентация здесь – это регулируемая выдача информации о товаре и собственниках.
При организации и проведении риелторского просмотра зачастую возникают ситуации, когда продавцы и покупатели не изъявляют желания приезжать в агентство недвижимости, они также не всегда хотят, чтобы риелтор приезжал к ним на предварительный просмотр без покупателя. Часто встречаются ситуации, когда покупатель не понимает, зачем ему ехать в агентство (ради того, чтобы на агента посмотреть?).
В такой ситуации риелтор говорит клиентам, что договор на риелторское обслуживание можно заключать только в условиях офиса, ведь чаще всего печать агентства недвижимости – одна и ее нецелесообразно уносить из офиса, ведь в это же время она может потребоваться для заключения подобных договоров с другими клиентами. При посещении офиса клиенты могут познакомиться с руководством агентства недвижимости, проконсультироваться у юриста агентства, да и частенько оформление и передача задатков/авансов осуществляется в агентстве. А клиенту небезразлично, что «он увидит, куда деньги понесет».
Таким образом, риелторский осмотр – очень важный этап сделки. Зачастую от результатов его проведения зависит успешность протекания всех дальнейших планов и подэтапов сделки.
Квартира, дом и район, в котором она находится, могут быть представлены наглядными (образными) и концептуальными средствами. Так, каждая квартира имеет те или иные количественные параметры (высота, ширина, удаленность) и качественные характеристики и окружающая ее территория имеют тот или иной вид. Все это не только позволяет построить образ объекта недвижимости или, иными словами, его образно-концептуальную модель, но также выделить и оценить потребительские свойства, которыми обладает тот или иной объект недвижимости.
Следовательно, к задачам риелторского осмотра можно отнести следующие:
1) построить адекватную образно-концептуальную модель квартиры;
2) выявить и классифицировать ее недостатки и достоинства;
3) оценить потребительские свойства квартиры и определить степень ее ликвидности;
4) подготовить обоснование цены квартиры.
Одной из часто встречающих риелторских ошибок является совмещение этапа риелторского осмотра и показа квартиры покупателям, чтобы сэкономить время. Правильно выполненный риелторский осмотр создает информационную базу для ведения дальнейшей работы, положительный эмоциональный фон во взаимоотношениях с продавцами недвижимости, формирует риелтора как профессионала.
Риелтор должен правильно организовать встречу. При ее назначении с продавцами квартир или их доверенными лицами (контрклиентами, представителями противоположной стороны) для проведения просмотра следует помнить, что встречу следует назначать в конкретном месте и в точное время. «Точечный» принцип при назначении места и времени встреч – это принцип однозначности в принятии решений . Следует использовать простые и понятные всем ориентиры при назначении встреч (центр зала метро, платформы, дома).
...
ИЗ РИЕЛТОРСКИХ БУДНЕЙ
Однажды автор, будучи начинающим риелтором, назначил своему клиенту-покупателю место встречи у станции метро Белорусская. Был морозный зимний день. Автору пришла в голову мысль, что если клиент придет, то ему будет холодно ждать на улице и он зайдет в вестибюль метро, где встретиться будет проще. Однако клиент оказался закаленным, он не только стоял у центрального входа, он еще и ходил к другому выходу из метро и там искал своего риелтора, который в это время выходил на улицу и высматривал клиента. Так они и не встретились...
Риелтор должен уметь рассчитывать время и приходить на встречу заранее. Тем самым он демонстрирует, что ценит время клиента, уважительно относится к делу, ради которого они встретились. Не зря во Франции родилась поговорка: «Точность – вежливость королей».
4.2 Показ квартиры
К приходу возможных покупателей необходимо подготовиться. Уберите квартиру, наведите порядок или сделайте недорогой косметический ремонт. Помните, что вложенные в дорогостоящий ремонт деньги, как правило, не компенсируются при продаже квартиры. Любой «евроремонт» квартиры в пятиэтажке не превратит ее в квартиру в новом кирпичном доме.
Можно вывезти громоздкую мебель, сломать встроенные шкафы, что сделает квартиру зрительно более просторной. Если вы уберете все лишнее с балкона, то и сами сможете рассмотреть его пространство.
В коммунальной квартире, да и не только в ней, желательно убрать места общего пользования, так как они, как и протечки на потолке и стенах, не дают положительную характеристику вашим соседям.
Показ квартиры лучше всего проводить не в домашней одежде, ведь хороший имидж человека – это его дополнительное достоинство.
А.А. Шихмагометов отмечает, что обычно маклер заранее «подготавливает» жильцов к предстоящей встрече с клиентом. Следует помнить, что:
1) ответственность у всех участников сделки разная, но у покупателей и продавцов она наивысшая. Поэтому вы должны знать, за что отвечаете и что именно вам необходимо контролировать в деятельности риелтора;
2) вы не имеете опыта подготовки и проведения сделок с недвижимостью, поэтому риелтор должен хотя бы в общих чертах обучить вас азам риелторского дела, куда входят правила проведения презентаций недвижимости;
3) технология выполнения сделок с недвижимостью – сложное и многоаспектное дело, и разобраться самостоятельно в нем сложно. Поэтому риелтор должен вас учить и наставлять;
4) правила проведения показов и просмотров одинаковы, поэтому, обучаясь правильно себя вести при показе, вы будете правильно действовать и при просмотре альтернативных вариантов, когда окажетесь в роли покупателей;
5) клиенты иногда высказывают недовольство относительно необходимости траты времени на проведение показов и просмотров жилья при совершении альтернативных сделок. Помните, что вы стали продавцом или покупателем на рынке недвижимости. Это тоже профессия , на освоение которой необходимо затратить время и силы и приобрести определенные знания и навыки.
4.3 Просмотр квартиры
Чтобы показы квартиры состоялись, следует установить ей рыночную цену. Ее завышение может отпугнуть покупателей. Вначале осуществите микромаркетинг: обзвоните 5 – 7 агентств недвижимости, посмотрите профильные газеты и журналы хотя бы за 1 – 2 недели, а то и за месяц и только после этого устанавливайте стоимость жилья. Ведь «рекламный» этап обычно длится не менее 10 – 15 дней.
Поэтому если после неудачных показов придется снижать цену «ступенькой» (по 500 – 1000 долларов и более), то прибавляйте на «простой» соответственно 2 – 3 недели. Новая цена – это новый круг покупателей, которые также не обходятся без просмотров и обдумывания. С другой стороны, не отчаивайтесь и не снижайте цену после каждого неудачного просмотра. Возможно, на следующий день покупателям понравится и квартира, и ее цена.
Не забудьте проверить документы и юридическую чистоту квартиры. Готовьте необходимые документы перед показом квартиры, для чего снимите с них ксерокопии и показывайте их потенциальными покупателям. При этом копию поэтажного плана можно им отдать. Не исключено, что кто-то после просмотра еще раз ее проанализирует и это поможет ему принять положительное решение.
При просмотрах не забывайте проверить наличие документов на квартиру. Их проверку на юридическую чистоту безопаснее доверить профессиональным риелторам из известного и достойного агентства недвижимости.
Не выпускайте ситуацию просмотра из-под контроля! Если вы пришли вместе с соседями по коммунальной квартире, то ведите просмотр группой и по согласованному маршруту, не допускайте изолированных контактов соседей с потенциальными покупателями, провожайте их после просмотра до транспорта, заодно покажите им двор, школы, соседние улицы.
При осуществлении показа по возможности не теряйте своих гостей из вида, чтобы потом не сожалеть о какой-либо пропаже. Если просмотр или показ осуществляет доверенное лицо хозяина квартиры, то общайтесь с потенциальными покупателями только через посредника и только ему давайте свои координаты, в противном случае вас могут неправильно понять.
Рассмотрим 3 типа покупателей:
1) те, которые любят все смотреть сами и не хотят, чтобы кто-либо им навязывал свою точку зрения;
2) те, которые любят обсуждать кое-какие детали с близкими и риелтором;
3) те, которые любят быть экскурсантами, которым гид (риелтор) дает полный анализ увиденного на презентации.
Говорить в процессе презентации с первым типом покупателей можно только в том случае, когда они сами захотят этого. Третий тип привык, чтобы его вели и все ему объясняли. Наиболее многочисленный тип покупателей – это те, которые хотят и сами посмотреть квартиру, и соотнести свои впечатления с мнением риелтора-профессионала.
Потенциальным покупателям в процессе осмотра нужно задавать следующие вопросы.
1. Какие комнаты и для кого из взрослых членов семьи они предназначены?
2. В каких комнатах будут жить дети?
3. В каких помещениях будут выравниваться стены?
4. Будут ли ремонтироваться полы и какое предполагается их покрытие (паркет, линолиум, плитка)?
5. Потолки будут краситься или оклеиваться обоями?
6. Предполагается ли менять окна и двери?
7. Какие будут использоваться обои или стены будут краситься?
8. Как будет оснащена кухня?
9. Будут ли ремонтироваться прихожая, балкон, коридоры, холлы, антресоли, встроенные шкафы?
10. Какая мебель предполагается в комнатах и других помещениях квартиры?
11. Будут ли меняться электропроводка, водопроводные и канализационные трубы, ванная, унитаз, краны, раковины?
12. Где предполагается ставить стиральную машину?
13. Будут ли приобретаться домашние животные и предполагается ли их выгуливать во дворе дома, в расположенном рядом парке, собачьей площадке?
14. Будут ли будущие собственники посещать расположенные рядом стадион, бассейн (если они есть)?
15. Есть ли у них личный автомобиль? В случае положительного ответа можно обсудить вопрос о приобретении гаража.
Как видим, можно задать много разных вопросов. Нет смысла произносить их все разом. Надо делать это выборочно, в зависимости от ситуации и типа клиента.
Можно сделать памятки из вопросов, которые надо задавать на презентации жилья. Это позволит вам более тщательно проанализировать увиденное. А риелтор сможет эти же вопросы задавать продавцу или покупателю жилья в процессе просмотра. Ответы следует обсуждать, хвалить покупателей за подмеченные недостатки и интересные предложения. Таким образом, можно узнать и мнение противоположной стороны, а риелтору ненавязчиво высказать свое мнение.
Еще Дейл Карнеги обратил внимание на то, что при общении лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Внимательно воспринимайте речь говорящего. Учтите, что монологическая речь чаще всего воспринимается как вид психологического давления на личность. Люди могут вовсе перестать вас слушать. Если человеку задают вопросы, выслушивают и одобряют ответы, то это наиболее комфортное его состояние, при котором повышается статус отвечающего на вопросы. Спрашивающий может восприниматься как доброжелательный, внимательный собеседник и «хороший человек».
...
Помните
Молчание может быть расценено как психологическое давление, скрывающее неприязнь к потенциальному партнеру по сделке.
Е. Котельникова образно сравнивает процесс продаж различных товаров с авторалли «Париж – Дакар»: длинная трасса, неизвестно, сколько поворотов и что ждет на каждом из них.
Весь процесс такого «ралли» можно описать в 5 этапов:
1) установление контакта с покупателем;
2) уяснение его потребности;
3) если потребность носит неконкретный характер, ее надо породить в форме презентации коммерческого предложения;
4) убеждение клиента, что ему нужен именно этот товар;
5) завершение продажи [33] .
Особую важность в этом процессе приобретает 1-й этап – установление контакта: первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому задача этого этапа – привлечь внимание покупателя, провести диагностику: какой это клиент, в каком он настроении и как на него настроиться.
На презентацию целесообразно взять следующие приборы.
Рулетку (не стесняйтесь и измеряйте рулеткой все параметры квартиры, если у вас возникают какие-либо сомнения в их достоверности).
Компас , с помощью которого вы точно узнаете, выходят ли окна квартиры на солнечную сторону.
Фонарик , который очень пригодится в неосвещенных подъездах и при обнаружении, например, плесени в темных уголках квартиры.
Счетчик Гейгера для определения уровня радиации. Новые микрорайоны и коттеджные поселки могут быть построены на месте складирования промышленных радиоактивных отходов.
Фотоаппарат, видеокамеру, мобильный телефон, часы.
4.4 Как сделать показ или просмотр квартиры удачным и безопасным
1.Не сообщайте о готовящейся сделке третьим лицам и не обсуждайте эти вопросы в общественном транспорте, молчание здесь – настоящее, полновесное золото, так как вас могут услышать криминальные элементы.
2.При назначении встречи для просмотра или показа обязательно узнайте контактный телефон риелтора, уточните, рабочий он или домашний, сколько человек придет на встречу и кем они являются относительно цели сделки (участники, родственники, доверенные лица, сотрудники агентства недвижимости, частные маклеры). Это позволит вам более правильно выстроить отношения при проведении презентации.
3.Если при назначении встречи возникают какие-либо сомнения, то не следует называть улицу и номер дома презентуемой квартиры, лучше назначить встречу в метро или около него.
4.При необходимости используйте средства психологической защиты – по приходу в незнакомую квартиру звоните своим близким или знакомым (или вообще по случайному номеру) и сообщите им, по какому адресу вы находитесь, что, в свою очередь, позволит проконтролировать исправность телефона. Можно спросить «не звонил ли тот полковник из МВД, к которому вы сегодня зайдете после этого просмотра?». Применяйте хорошо известный опытным шахматистам принцип – угроза сильнее выполнения.
5.Если на просмотр с вами идет несколько человек, никто не должен опаздывать, так как приближение незнакомого человека в общественном месте к стоящим участникам просмотра или приход его в квартиру, когда уже все собрались, может испугать представителей противоположной стороны и привести к срыву просмотра.
6.Перед проведением показа своей квартиры уберите с видных мест деньги, документы и другие ценные вещи.
7. Спрашивайте и сообщайте о наличии в квартире опасных животных.
8. При подходе к дому, где предполагается просмотр квартиры, обязательно прочитайте название улицы, номер дома, а затем и квартиры, сверьте их с данными, записанными в документах на квартиру, с той информацией, которую вам сообщили устроители просмотра.
9.Не стесняйтесь проверять документы у всех участников сделки.
10.Просмотры и показы ограничены временем (стояния в рекламе, самой презентации) и поэтому к ним надо готовиться и риелтору, и клиентам. Так, например, на просмотрах и показах принято, по просьбе желающих, давать им копии поэтажных планов. Поэтому перед презентацией следует подготовить ксерокопии документов на квартиру
11.Учитывая ограниченность времени презентации, необходимо ее проводить организованно всей группой с риелтором по одному из маршрутов: кухня, места общего пользования, жилые помещения, балкон (лоджия) или прихожая, жилые помещения, балкон (лоджия), кухня.
12.Не скрывайте недостатки квартиры, дома, двора, вида из окон, транспорта и других составляющих инфраструктуры района, экологии, социального окружения. Не врите, особенно по мелочам, а также не слушайте тех, кто вас к этому призывает!
Недостатки бывают скрытые и явные, неустранимые и устранимые. Скрытые и неустранимые недостатки при последующем их обнаружении могут повлечь расторжение договорных обязательств в судебном порядке. Лучше при продаже слегка снизить цену, чем впоследствии иметь неприятности и потерю больших средств. Лгущему риелтору следует напомнить, что клиентура у таких «специалистов» по мере его вранья сходит на нет.
13.Общение с представителями противоположной стороны лучше вести только в присутствии риелтора.
14.Не следует уединяться с представителями противоположной стороны и обмениваться с ними своими координатами, так как вы можете быть неправильно поняты другими участниками презентации. По правилам, принятым в агентствах недвижимости, продавцы и покупатели обмениваются телефонами только после получения документов из Мосрегистрации.
15.Если представители противоположной стороны будут предлагать вам обменяться контактами, помните, что риелтор может это расценить как попытку обмана.
16.Если вам предлагают общение без риелтора, то лучше вежливо отказаться, сославшись на занятость и невозможность решать все вопросы по сделке самостоятельно, поэтому целесообразно все вопросы обсуждать с вашим доверенным лицом – риелтором.
17.Проверку документов или их ксерокопий на презентациях следует поручить риелтору. Подлинники документов обычно предъявляются при передаче задатков/авансов – вот тогда их можно вместе с риелтором и проверить.
18. В интересах проведения сделки с недвижимостью при участии в презентациях не стоит ни с кем спорить, даже если вас будут намеренно втягивать в спор.
19.Продавцам следует помнить, что у нас товар традиционно не хвалят, а критикуют и ругают, поэтому не надо расстраиваться, даже если все «просмотрщики» будут хмуры и неприветливы. Это один из видов психологического давления для снижения цены продаваемого жилья. Не стоит поддаваться и снижать цену.
20.Не надо излишне воодушевленно говорить о достоинствах своей квартиры, так как покупатели могут подумать, что это делается в целях сокрытия каких-то ее недостатков.
21.При проведении показов нельзя ограничивать доступ в какое-либо помещение (часть) квартиры!
22.Если квартиру приобретает семья, то необходимо, чтобы все ее члены, которые подписывают договор купли-продажи, обязательно были на ее просмотре.
23.Всем участникам презентаций не помешает запастись терпением, сдержанностью и мудростью.
4.5 Эффективная техника проведения торга
Если вы обратились в агентство недвижимости, то вы изначально оговорили цену продаваемого или покупаемого жилья. И уже, исходя из ваших пожеланий, риелтор находит подходящие варианты. Поэтому при необходимости торговаться за вас будет риелтор. Но не будет лишним и вам знать правила проведения торга.
...
Помните
Торг – торгу рознь! Нельзя допускать грубого психологического давления. Часто люди не готовы к снижению цены под впечатлением легенд и иллюзий, которых всегда в избытке у непрофессионалов.
При риелторском просмотре риелторы могут заменить торг включением клиентов в деятельность риелтора. Надо вместе с риелтором и даже вместо него звонить по рекламным объявлениям, пообщаться с продавцами и их доверенными лицами на предмет стоимости квартир и сроков их стояния в рекламе. Это очень действенная техника, которая повышает доверие между клиентами и риелтором и снимает целый ряд спорных вопросов.
В литературе определились 2 стратегии торга: агрессивная и интеллигентная.
К интеллигентной стратегии относится полное отсутствие грубого торга. В недавнем прошлом цены почти на все устанавливались государством, торговаться было незачем и не с кем. При нынешнем свободном ценообразовании трудно научиться торговаться. Продавцы в обычных магазинах, куда мы ходим каждый день, – не собственники товара и торговаться не станут. Можно, конечно, заглянуть на базар и поучиться получению скидки в общении с торговцем фруктами. Торговец там обычно перекупщик, торговля – это его профессия, фрукты для него – это товар и только. Поэтому с ним можно торговаться в типичном для базара агрессивном стиле – делать круглые глаза при взгляде на ценник, указывать возмущенно на недостатки товара, крутить у виска пальцем.
Но такие навыки при покупке недвижимости вам совсем не пригодятся. Попытка применения агрессивного стиля в разговоре с хозяевами дома (квартиры, участка) будет в лучшем случае безрезультатной. В худшем – хозяева откажутся иметь с вами дело вовсе.
Продавцы в большинстве своем весьма длительное время жили в своих домах (квартирах), возможно, даже сами их строили и поэтому испытывают к ним отцовско-материнские чувства. И чем хозяева старше по возрасту, тем этот фактор будет сильнее. Им важно знать, КОМУ они передадут в руки свое детище. И если вы, торгуясь, акцентируете внимание продавцов лишь на недостатках, то хозяева не поймут, зачем вам вообще их дом, раз он такой плохой? И онивам откажут.
Как же торговаться правильно?
1. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность ваших интересов и интересов хозяев. Например, может оказаться, что вы, как и продавец, бывший военный или моряк, или ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано. Непременно подчеркните это в разговоре. Упоминайте в контексте беседы и другие сведения о себе, своей семье, работе.
2. Попытайтесь определить, что в обстановке квартиры (дома) представляет для хозяев особую гордость (коллекция фарфора, ухоженные цветочные клумбы на участке перед домом). Проявите интерес к увлечениям продавца.
Действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений с хозяевами, поспособствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчеты).
3. Узнав запрос продавца, не спрашивайте его: «А возможен ли торг, окончательная ли эта цена?». Такие вопросы контрпродуктивны по следующим причинам. Получив ответ: «Да, цена окончательна», вы только удлините путь к достижению согласия. Ведь продавец этим ответом заверил в твердости своих намерений по цене не только вас, но и самого себя. Кроме того, такими вопросами вы, по существу, пытаетесь заставить хозяина признаться в том, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что снижать надо, то психологически ему это сделать легче, отвечая на ваши конкретные встречные предложения по цене.
Даже если продавец с самого начала и по собственной инициативе сказал вам, что «цена окончательная», то и это не должно вас останавливать в намерении назвать свою встречную цену. Людей, посмотревших квартиру и уехавших сразу, сказав: «Это дорого!», продавцы не запоминают. И совсем другое отношение к покупателю, сделавшему встречное предложение. Даже не согласившись с вами сразу, хозяева будут помнить о вашем предложении. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то велика вероятность, что впоследствии, приняв решение о снижении цены, они позвонят именно вам. Поэтому напомните своему риелтору оставить продавцу контактный телефон.
4. Следует правильно подвести разговор к встречному предложению. Подводя итог впечатлениям от осмотра, перечислите сначала достоинства этого варианта. Продавец должен отчетливо почувствовать в ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в вас своего преемника.
Далее, с сожалением заметив, что, на ваш взгляд, у дома есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять, почему вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро, слишком большой шум от трамваев, на участке нет колодца, не отделана мансарда, надо бы обновить покосившийся забор. Следовательно, вам предстоят дополнительные затраты на транспорт, установку стеклопакетов, рытье колодца, отделку мансарды.
Хозяин квартиры, решив ее продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными, выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.
Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект строго индивидуален. Продавец не знает реальную цену своего дома. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то что-то продавал. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке! Кстати, именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает их возможности, но, судя по описанию, явно не соответствует среднерыночной величине.
Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения добиться вряд ли удастся. Будьте терпеливы. Важно, что вы сделали встречное предложение. При этом вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.
И, наконец, последний совет. Не торгуйтесь по телефону или по электронной почте! Тем более, если вы еще не посмотрели объект и не познакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами.
Таким образом, техника торга кратко может быть представлена в следующем виде:
1) установите с продавцом психологический контакт, т.е. понравьтесь ему и найдите с ним общие темы;
2) переходя к торгу, начните с достоинств квартиры, которые всегда есть и очень важны для продавца;
Почитать похожее на эту книгу
Современные балконы и лоджии. Оригинальные идеи, новейшие материалы и техно ...Автор: Елена Доброва
Вы покупаете квартиру. Все вопросы: от проекта до оформления прав собственн ...Автор: Оксана Гордеева
