Текст книги "Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей"

Автор книги: Ник Морган

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 16 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Экман утверждает, что мы никогда не можем быть уверены в том, говорят нам правду или обманывают, но я с этим не согласен. Он имеет дело с другими ситуациями и другими стандартами, поскольку работает с незнакомыми людьми, вражескими шпионами, агентами ФБР и т. д. В особенности его занимают патологические лжецы, в совершенстве научившиеся скрывать традиционные признаки обмана, поскольку сотрудникам правоохранительных органов, разумеется, приходится иметь дело с подобными чудовищами гораздо чаще, чем всем остальным людям^[46].

Помимо этого наша ситуация отличается еще в одном: мы интересуемся людьми, более или менее хорошо нам знакомыми. Как правило, мы немало знаем об их нормальном поведении, ввиду чего можем отличить с высокой степенью достоверности, когда они лгут нам. К счастью для нас, классические описанные признаки обмана здесь также вполне надежны.

Начните с глаз. Если вы видите шаблонные признаки обмана – бегающий взгляд, уклонение от зрительного контакта, – вполне вероятно, что вас обманывают. Большинство из нас обычно общаются с нормальными, честными людьми, для которых ложь является неудобным и неприятным делом. Никто не любит этим заниматься, поэтому мы выражаем наш нравственный дискомфорт через видимые признаки физического дискомфорта.

Но подмечайте также и противоположные признаки, доведенные до необычной крайности. Если вы хорошо знаете своего собеседника, следите за попытками контролировать взгляд (и остальными элементами поведения), которые будут выражаться в неестественной неподвижности. Если вы внезапно встречаете застывший невинный взгляд и широко открытые глаза на лице подростка, до этого неделями прятавшего от вас лицо, это значит, что, скорее всего, он врет вам насчет того, зачем ему понадобилась ваша машина вчера вечером.

Помимо взгляда наблюдайте за тем, как ваш собеседник держит голову. Когда человек лжет, он отворачивает голову, поднимает или опускает лицо, чтобы оно не находилось на одном уровне с вашим. Мы предпочитаем избегать интимной зоны, когда лжем, поскольку не любим обманывать близких людей. Так что наблюдайте за полуметровой линией: если кто-то, кто вам дорог, с кем вы находитесь в тесных отношениях, внезапно вырывается за пределы границы между интимным и личным пространством в полуметре от вашего тела, это может быть признаком того, что он или она вам лжет. Или по меньшей мере чувствует дискомфорт. (Будем надеяться, это не из-за того, что у вас плохо пахнет изо рта.)

Наблюдайте также за общим состоянием другого человека – это наиболее достоверный способ определить, что ваше бессознательное говорит с вами. Посмотрите на туловище собеседника – повернуто ли оно к вам или обращено в сторону от вас. Посмотрите, не делают ли его руки защитные жесты, нет ли в движениях кистей и пальцев признаков возбуждения. Не противоречат ли его поведению движения ног и ступней?

И наконец, прислушайтесь, нет ли напряжения в голосе человека. Если ваша возлюбленная тщательно контролирует голос или его тон несколько выше, чем обычно, возможно, она пытается что-то скрыть от вас. Экман обнаружил, что когда люди лгут, их речь замедляется и даже мимика лица и другие движения становятся неторопливыми. Однако обычные люди иногда, наоборот, стремятся поскорее проскочить неприятный момент. Поэтому самое главное – следить, нет ли в поведении человека отличий от того, что вы привыкли видеть. Если вы будете смотреть внимательно, очень скоро вы поймете, как это делается!

Как определить, слушают вас или нет

Вопрос, насколько внимательно вас слушают, не принадлежит к числу четырех ключевых, однако он тоже очень важен для предсказания того, насколько успешным будет ваше мероприятие. К несчастью, такие моменты встречаются все реже. Мы живем в эпоху всеобщего разделения; в нашем мире, с его плотно загруженным рабочим графиком, синдромом дефицита внимания и почти полной виртуализацией, счет идет на наносекунды. Наши коллеги и сотрудники могут сколько угодно улыбаться и кивать, показывая, что они нас слушают, но это не значит, что так оно и есть. Настоящий контакт случается редко. Их внутренний монолог слишком интенсивен, они слишком напуганы, слишком сосредоточены на собственном выживании («Оставят ли меня на этой работе?», «Как я буду выплачивать ипотеку?», «Не попадут ли мои дети в неприятности?»), чтобы мы могли соревноваться со всем этим в попытке привлечь к себе их внимание.

Коротко говоря, наш мир поражен эпидемией показной внимательности. Это отзывчивость такого рода, когда на самом деле ваш собеседник не столько слушает вас, сколько придумывает, что ему сказать в ответ, если он вообще пребывает с вами на одной планете.

Каковы телесные признаки показного внимания? Взгляд в глаза слишком пристален и неподвижен. Ваш собеседник почти не двигает головой, словно пытаясь показать, что он действительно поглощен тем, что вы говорите. Возможно, он широко улыбается, и улыбка долго не сходит с его лица. Однако настоящий диалог состоит из понимающих кивков и своеобразной эстафеты взглядов, помогающей плавному разыгрыванию словесного пинг-понга. Все происходит без усилий и без запинок. Напускное внимание оставляет совершенно другое ощущение: напряженность вместо текучести, резкость вместо плавности, притворство вместо естественности.

И это только в том, что касается лица. Теперь посмотрите на остальное тело – не повернуто ли оно в сторону от вас? Может быть, ваш собеседник барабанит пальцами? Или носок его ступни показывает на дверь? Или он находится в постоянном движении, не давая себе ни минуты передышки за весь разговор? Все это симптомы отсутствия настоящего контакта.

Не поступайте так. Не жалейте времени на то, чтобы установить взаимоотношения с другими людьми, позвольте себе по-настоящему присутствовать. Пусть ваш ум успокоится и вместо того, чтобы продолжать свою бесконечную внутреннюю болтовню или планировать ваш побег, сосредоточится на собеседнике с намерением установить с ним связь. Вы сами удивитесь тому, что сможете узнать. Когда все вокруг двигаются со скоростью сотни миль в час, начните собственное медленное движение к контакту.

О чем может сказать рукопожатие

Вы хотите начать процесс считывания языка тела вашего собеседника с первого момента вашей встречи? Вы можете узнать о нем немало интересного, если будете наблюдать за его второй рукой – той, которую вы не пожимаете. Однако если вы не хотите допустить социальный промах, вам все же стоит следить, чтобы это было настоящее рукопожатие. Данное действие, безусловно, требует внимания, но в этом нет ничего невозможного.

Возьмите человека за руку, крепко ее сожмите (но не слишком) и посмотрите ему прямо в глаза. Поддерживайте зрительный контакт на протяжении двух или трех секунд. Затем взгляните на его другую руку – достаточно быстро перевести взгляд. Не делайте из этого какой-то сложной задачи; здесь все просто.

Что можно узнать, наблюдая за второй рукой? На удивление – немало. Она может быть сжата в кулак или раскрыта, ее могут прятать или держать на виду. Обращайте внимание на наиболее необычные формы поведения, в которых могут скрываться важные подсказки. И не забывайте, что язык тела неоднозначен, поэтому ваши выводы следует перепроверять, сопоставляя их с другими источниками информации, впечатлениями, а также последующим обменом репликами.

Открытая ладонь – это хорошо; сжатый кулак может быть предупреждением о каком-либо напряжении или тайном умысле. Если ваш собеседник прячет вторую руку, иногда это говорит о том, что он скрывает от вас какую-то информацию или чувство; впрочем, это может попросту указывать на стеснительность. И вновь вам необходимо сравнивать любые полученные сведения с другими источниками информации о данном человеке.

Наиболее нейтральная позиция (ее следует усвоить и вам, если вы хотите показать себя в самом выгодном свете) – когда вторая рука раскрыта, расслаблена и свободно свисает сбоку. Если вы хотите показать особое расположение, поверните ладонь по направлению к собеседнику, по-прежнему держа ее раскрытой и расслабленной возле тела. Вам это кажется чересчур сложным? Ничего подобного – просто попробуйте. Это движение на удивление легко довести до автоматизма.

Основная идея состоит в том, что ваши руки тоже разговаривают, как и все тело, даже когда вы заняты таким шаблонным ритуалом, как рукопожатие. Не забывайте следить за красноречивыми сигналами в стороне от пожимаемой руки – и вы удивитесь, насколько часто вы будете узнавать что-нибудь интересное.

Теперь, когда вы достигли уверенности, начинается ваше настоящее обучение

Это ускоренный курс обучения сознательному считыванию языка телодвижений окружающих вас людей – в терминологии групп суггестивного физического поведения. Помните, что вы должны прежде всего установить базовый уровень и что отклонение от него является наиболее надежным показателем сильного сигнала, передаваемого языком тела. Также следует принять во внимание, что требуются многочисленные свидетельства, а не один жест и даже не два. И наконец, не забывайте, что вам нужно искать ответ на один из четырех основных вопросов, а не просто пассивно наблюдать за языком телодвижений в целом. Спрашивайте себя, к примеру: «Что я вижу – говорят мне правду или лгут?» Так у вас будет больше шансов получить достоверный ответ.

Таков первый шаг в обучении чтению бессознательных посланий окружающих. Но это только первый шаг, и у вас на вооружении пока лишь четыре основных вопроса. Если вы хотите постичь надежный метод расшифровки широкого диапазона телесных знаков в огромном разнообразии ситуаций со стремящимся к бесконечности количеством вероятных вопросов, вам необходимо пойти глубже, чтобы не потратить всю жизнь на изучение языка телодвижений, созвездие за созвездием, представляя, что вы астроном, обладающий безграничным временем и целой вселенной звезд для изучения.

Нам необходимо подключить наши бессознательные способности

Как же достичь этого более высокого уровня понимания языка тела? Мы начинаем обучать наш (сознательный) ум наблюдению за языком телодвижений с того, что распознаем группы жестов и задаем основные вопросы о намерении. Теперь нам необходимо сосредоточиться не столько на видимых сигналах, сколько на скрывающихся за ними намерениях. Мы должны меньше использовать наш сознательный ум и больше полагаться на бессознательное. Пришло время оставить Экмана за спиной и развить новый метод применения его открытий, предоставляющий большие возможности. Мы не агенты ЦРУ и не резиденты – по крайней мере не все, – и у нас нет никакой специальной подготовки. Нам следует подключить к работе бессознательный эмоциональный опыт, чтобы он сообщал нам то, что мы хотим узнать.

Для этого нужно еще немного потренироваться.

Вот как это работает. Рассматривайте жесты как систему предварительного оповещения о настроении человека. Мы жестикулируем, потому что нас склоняет к этому наше бессознательное посредством эмоций, намерений или желаний, относительно которых сознательный ум остается в неведении до тех пор, пока не начинается жестикуляция. Наши тела знают, чего мы хотим, еще до того, как об этом узнает наш сознательный ум.

Это означает, что любой из сделанных жестов является физическим воплощением намерения. Нам необходимо лишь спросить у себя, в чем это намерение заключается. Тело жестикулирующего уже знает ответ. Скорее всего, и наше собственное тело знает ответ, поскольку оно уже проделывало аналогичные жесты в подобных обстоятельствах. Нашему бессознательному известен ответ: именно оно направляло эти движения. Вопрос заключается лишь в том, чтобы донести это знание до сознательного ума.

Так подключите мощь вашего бессознательного, чтобы оно могло решить эту проблему. Позвольте ему говорить с вами. Научитесь его слушать. Оно постоянно здесь, рядом с вами; именно оно обеспечивает вашу жизнеспособность и наблюдает за вашим окружением в поисках возможной угрозы или удобного случая. Именно оно говорит вам, что вы голодны, разгневаны, скучаете, счастливы или удовлетворены. Оно управляет для вас вашей жизнью, в то время как вы большей частью не отдаете себе отчета в его существовании, за исключением тех редких моментов, когда в вас особенно громко говорит внутренний голос: «Я не верю этому человеку!» или когда вы уклоняетесь от брошенного в вас ботинка.

Как использовать свою интуицию

Если у вас когда-либо было переживание дежа-вю или внезапного сильного интуитивного ощущения относительно какого-то человека или чего-то, что должно произойти, знайте – вы услышали голос своего бессознательного, изо всех сил пытающегося достучаться до вас. Если вы когда-либо чувствовали, что у вас кошки скребут на сердце, что дела идут не так как надо, несмотря на то что на поверхности вроде бы все отлично и ярко светит солнце, – вы услышали голос своего бессознательного, которое уловило какие-то сигналы, недоступные вашему сознательному уму, и пытается сказать вам об этом. Если вам когда-либо становилось некомфортно в обществе человека, которого вы только что встретили и который выглядит вполне дружелюбным, – вы услышали сигнал тревоги от своего бессознательного, предупреждающего о противоречиях в кажущемся дружелюбии, за которым может быть скрыт глубинный гнев или страх.

В такие моменты вам следует внимательно относиться к собственному бессознательному, но также вы должны подружиться с ним и слушать его каждый раз, когда хотите выяснить, что замышляет или собирается делать кто-либо из ваших знакомых, будь это деловая встреча, переговоры или просто дружеская беседа. По мере практики в умении слушать вы обнаружите, что ваша способность слышать и точно интерпретировать голос бессознательного будет постоянно совершенствоваться до тех пор, пока оно не станет вашим постоянным спутником, который будет держать вас в курсе всего происходящего вокруг, требуя лишь очень небольшого (сознательного) усилия. Все, что от вас требуется, – начать по собственной воле обращаться к своему бессознательному. Разговаривайте с ним. Будьте конкретны, задавайте ему вопросы.

Здесь необходимо иметь в виду два ключевых момента, чтобы вам не пришлось просто стоять и слушать голоса в своей голове, не понимая, какой именно из них вам нужен.

Во-первых, существует ограниченный набор ситуаций, в которых вы недоумеваете относительно чьих-либо истинных мотивов и для вас важно их выяснить. Поэтому вы можете заготавливать соответствующие вопросы загодя. И во-вторых, вам нужно формулировать эти вопросы так, чтобы на них можно было ответить только «да» или «нет», – в этом случае ответы будут простыми и понятными.

Задавайте правильные вопросы – и получите нужные ответы

Начните с четырех основных вопросов, о которых я уже говорил.

– Друг вам этот человек или враг?

– Этот человек говорит правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к вашему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Благодаря ответам на приведенные четыре вопроса может разрешиться большое число ситуаций, в которых присутствует какая-либо неопределенность относительно намерений или эмоций вашего партнера и ее необходимо прояснить путем расшифровки языка телодвижений, поскольку вы не можете спросить прямо, или боитесь, что вас обманут, или хотите быть уверенным, что данные вам обещания будут выполнены.

После того как вы привыкнете задавать своему бессознательному эти вопросы, можно расширить их круг, добавив другие. Допустим, вы пришли устраиваться на работу и хотите знать, насколько велики ваши шансы ее получить – по крайней мере с точки зрения того, кто проводит с вами предварительную беседу. Вы спрашиваете себя: «Собирается Элизабет меня нанять или нет? Да или нет?» – и ждете ответа. Это комбинация вопроса «Друг или враг?» и вопроса о союзничестве, и поскольку вы уже работали над ними, то сможете добиться достоверного ответа без особого затруднения.

Давайте познакомимся поближе с техникой использования этого приема. Она достаточно прямолинейна. Вам необходимо просто поставить вопрос в уме, глядя на интересующего вас человека и в полной мере осознавая значение того, о чем спрашивается. Например, когда начальник обещает вам прибавку к жалованью, если вы продержитесь еще несколько месяцев при 18-часовом рабочем дне, посмотрите на него и спросите себя: «Он говорит мне правду или лжет?» и подождите. Постарайтесь, насколько это возможно, освободить свой ум в ожидании, пока не проявится ответ.

Если у вас есть какой-либо опыт медитации или вы знакомы с дзен-буддистской концепцией пустоты ума, это вам очень поможет^[47]. В таком случае вы уже что-то знаете о том, что значит открытый, спокойный, восприимчивый ум. Идея состоит в том, что в этот момент ни в коем случае нельзя начинать погоню за ответом – нужно позволить ему самому прийти к вам. Это важно.

Поймите, что к этому моменту ваше бессознательное уже уловило тысячу сигналов, дающих верный ответ. Вы просто ставите вопрос перед той частью своего ума, которая его уже знает. Помните это внутреннее ощущение, которое подсказывало вам, что, кажется, разговор идет не так, как надо? Или в другой раз, когда вы осознали, что ваше выступление катится по наклонной, как мяч, посланный за пределы поля? Или когда вы почувствовали, что ваши переговоры вот-вот увенчаются успехом? Это был голос вашего бессознательного. Вы просто не привыкли слушать его и не задавали ему правильных вопросов нужным образом.

Так что будьте терпеливы, ждите и прислушивайтесь, пока ваш ум не даст ответ. Через какое-то время вы будете просто знать. Вы не услышите в своей голове никаких голосов, скорее вы просто ощутите внутри себя новое настроение. Когда знание придет к вам, это будет означать, что вы услышали свое бессознательное и можете доверять его голосу.

Однако подобное вслушивание в свой ум требует честного и ясного понимания себя. Если вы знаете, что у вас присутствует желание поверить своему начальнику, супруге, другу, то вам следует быть очень осторожным, чтобы не позволить этому желанию заглушить голос бессознательного. И разумеется, вы должны быть готовы к тому, что получите ответ, который будет вам неприятен.

Учитесь слушать свое бессознательное

Вы должны ждать, успокоив свой сознательный ум, насколько это возможно, чтобы позволить шепоту бессознательного проникнуть в ваши мысли. Вначале голос будет казаться очень слабым, но с практикой вы обнаружите, что распознаете его все с большей и большей легкостью и уверенностью.

Что при этом происходит? Экмановские микровыражения и множество других крошечных сигналов, постоянно проявляющихся через язык тела вашего собеседника, собираются воедино, давая вам четкое понимание того, какие действия бессознательный ум этого человека диктует его телу в результате определенных эмоций, настроений, намерений и переживаний. В то время как большинство взрослых, как я уже сказал, достаточно неплохо умеют сохранять на лицах непроницаемое вежливое выражение, на самом деле думая о чем-то другом, остальную часть себя они контролируют не столь хорошо. Эмоции всегда просачиваются наружу через микровыражения на лице, но еще более устойчиво, достоверно и непосредственно они будут читаться в положении и движениях тела.

Если ваш визави затаил гнев, он, возможно, сумеет изобразить на лице нейтральное выражение или даже улыбку, но напряжение все равно будет проявляться в его плечах, позе или руках, и ваше бессознательное сразу же это заметит. Вы уже умеете очень быстро читать такие бессознательные сигналы от других людей; вам осталось лишь натренировать свой сознательный ум лучше интерпретировать эти неосознанные послания.

Вспомните четыре основных вопроса.

– Друг вам этот человек или враг?

– Говорит этот человек правду или лжет?

– Принадлежит этот человек к моему лагерю или нет?

– Обладает этот человек властью или нет?

Овладев этими вопросами на практике, вы сможете расширить их круг и начать задавать своему бессознательному дополнительные. Формулировки вопросов должны предполагать ответы «да» или «нет», поскольку ваша связь с бессознательным еще слишком слаба и вы можете полагаться только на ответы бинарного типа «или-или». Ваше бессознательное утопает в необходимых вам сведениях. Оно уже восприняло это все. Вам нужно лишь научиться по-новому задавать вопросы собственному уму.

Еще раз подчеркну, что ключевым моментом является бинарный вопрос, его нужно задать четко и ясно. Затем ожидайте ответа. Если вы действительно хотите его узнать, такая формулировка вам очень поможет. Как если бы вы говорили самому себе: «Ну, давай же, скажи мне! Лжет [такой-то] или говорит правду? То или это? Я должен это знать!» Затем вы отключаете сознательное мышление и принимаетесь просто смотреть и ждать. Будьте совершенно открыты. Позвольте ответу просочиться в ваш осознающий ум. Не спешите. Имейте терпение. Вы знаете ответ. Зеркальные нейроны внутри вашей головы отреагировали на интересующего вас человека. Теперь осталось просто увидеть, услышать, почувствовать, узнать то, что вашему бессознательному уже известно.

Человеческие эмоции заразительны

Не забывайте, что люди как вид обладают способностью к сопереживанию. Наши эмоции заразительны. Мы делимся ими друг с другом. Это означает, что если вы на грани срыва, возбуждены, злы, счастливы, печальны, в восторге или внезапно увидели смешную сторону ситуации, окружающие очень скоро разделят с вами эту эмоцию, если она достаточно сильна.

Это естественное человеческое состояние – делиться эмоциями с другими. Мы чувствуем себя наиболее комфортно, когда находимся на одной волне, когда у нас у всех одинаковое настроение. Нам сложно хранить секреты друг от друга.

Однако полная передача эмоций происходит не так часто, как могла бы, поскольку большую часть времени мы не сосредоточены на том, что чувствуем, или не ощущаем сильных эмоций. Мы несем с собой сумбур из сознательных и бессознательных мыслей, переживаний, настроений, страхов и надежд, и чаще всего ничто из этого не играет лидирующей роли. Поэтому мы существуем как бы в тумане, у нас нет чувства сопричастности, эмоциональной связи друг с другом, состояния потока, которое нам доводится переживать лишь изредка.

Вот почему сильные, сосредоточенные и испытывающие сильные эмоции люди чаще занимают главенствующее положение в дискуссиях, на деловых встречах или в сложных ситуациях. Остальных захватывает сила их убеждения благодаря человеческой способности к союзничеству, эмоциональному сопереживанию и гармонии.

Мы называем это групповым мышлением или конформизмом в тех случаях, когда нас заставляют двигаться нога в ногу в определенном направлении, которое впоследствии оказывается не лучшим выбором. Однако на самом деле проецирование своих эмоций и намерений – естественное следствие нашей принадлежности к человеческой расе, и чаще всего в этом нет ничего плохого.

Эмоции играют в процессе общения гораздо более важную роль, чем большинство из нас думает или желает признать. Из-за своей хаотичности и непредсказуемости эмоции сложно направлять или сдерживать, в особенности в профессиональном окружении, например во время бизнес-презентации, отсюда стремление (прежде всего) деловых людей сторониться эмоций в процессе общения. Однако исследования показывают, что без эмоций мы не смогли бы запоминать информацию, а тем более слушать друг друга и действовать сообща. Эмоции – это клей, скрепляющий людей и человеческие взаимоотношения воедино.

Именно эмоциями проверяется искренность. Сейчас более чем когда-либо мы требуем открытости от наших лидеров – тех, на кого мы еще не махнули рукой. Именно поэтому для общения искренность имеет такое значение.

Если вы предстанете перед людьми неподготовленным и нервничающим, даже при самых благих намерениях, немало шансов, что посредством языка тела ваша неуверенность и волнение передадутся остальным. Слушатели расшифруют это как неискренность, неопытность, некомпетентность. Бессознательный диалог даст им сигнал, что что-то не так, прежде чем вы осознанно будете готовы попытаться произвести на них хорошее впечатление.

Бессознательное не делает исключений и не дает передышек. Оно не будет думать: «Наверное, он просто немного нервничает, потому что это начало встречи». Оно подумает: «Ой-ой, дело пахнет керосином! Один из стаи занервничал, причем тот самый, который, по идее, должен быть альфа-самцом и главным среди всех». Все, вы провалили тест на искренность – базовый показатель лидерства – еще до того, как начали говорить.

Вот почему так важно правильно подготовиться к значимому выступлению, встрече или разговору. Вот почему так важно ясно понимать, что за историю вы рассказываете и что чувствуете в отношении нее. Вот почему так важно быть последовательным в том, что я назвал здесь двумя диалогами, то есть в содержании вашей речи и языке тела.

«Неужели язык тела действительно так уж необходим?» – спросил меня как-то один расстроенный руководитель. Ему и так всегда есть о чем подумать: он должен выучить свой текст, вникнуть в суть дела, выбрать галстук, в конце концов. Если быть честным, то он хотел спросить: «Действительно ли мне так уж необходимо осознавать язык телодвижений моих слушателей и мой собственный, когда мне и без этого приходится думать о куче вещей, чтобы моя речь понравилась слушающим? Не слишком ли много выходит забот?»

Я был рад сообщить ему, что в большинстве случаев совершенно необязательно осознанно думать о языке тела других людей или собственных телодвижениях; это неэффективный способ применения сознательного ума. О языке тела следует думать бессознательно. Фактически вы ничего не можете поделать – ваш ум займется этим в любом случае. Так почему бы не использовать это в своих интересах?

Кроме того, если вы начнете сознательно думать о языке собственного тела, это вас замедлит, в результате чего ваша жестикуляция будет выглядеть фальшиво или неуверенно, и это тотчас подметит бессознательное ваших слушателей, улавливающее информацию гораздо быстрее, чем их сознательный ум.

Разумеется, поскольку возможности сознательного ума столь ограниченны, попытка управлять языком тела с его помощью приведет лишь к его перегрузке, как случилось с моим клиентом-руководителем. Поэтому лучше перепоручите заботы, касающиеся языка тела (наблюдение за собственной жестикуляцией и телодвижениями ваших слушателей), своему бессознательному, которое вполне способно справиться с задачей.

После того как вы освоитесь с основными принципами этой методики, вы можете, как я упомянул выше, перейти к другим вопросам и более сложному взаимодействию с бессознательным.

Вот краткое описание предлагаемого метода.

Изучите основные «созвездия» языка тела. Четыре главных вопроса – власть, дружба, союзничество и ложь. Не жалейте времени на изучение типов жестикуляции, обычно сопутствующих данным вопросам. Наблюдайте за особенностями каждого из них по очереди. Изучайте хорошо знакомых вам людей, чтобы получить представление о разнообразии и масштабе возможных выражений этих четырех видов намерений. Попробуйте наблюдать за близкими и малознакомыми людьми, чтобы уловить разницу.

Определитесь с тем, что именно вы хотите знать. Этот шаг имеет решающее значение, поскольку именно таким образом вы начинаете подключаться к возможностям своего бессознательного ума. Какую именно информацию вы желаете получить, глядя на телодвижения вашего собеседника? Лжет ли он? Это он принимает здесь решения? Собирается ли он предложить вам работу? Представляет ли он угрозу для вашей карьеры? Сформулируйте вопрос просто; выбор ответа на него должен осуществляться между двумя крайними вариантами – «да» или «нет». Это друг или враг? Он лжет или говорит правду? Он на моей стороне или нет? Он обладает властью или нет? Вот четыре основных вопроса. После того как вы с ними вполне освоитесь, можно расширить перечень спрашиваемого.

Сформулируйте вопрос, который вы хотите исследовать, до того, как придете на встречу, интервью или любое другое мероприятие, каким бы оно ни было, поскольку непосредственно в момент общения вы будете находиться под слишком сильным давлением, чтобы обращать внимание на что-то постороннее. Этот маленький шаг – предварительная проработка, попытка предугадать, как будет развиваться запланированное событие, и решить, на какой вопрос вы хотите получить ответ, – со временем окупится сторицей в плане осознанности, когда вы привыкнете к этому действию.

Поставьте вопрос перед своим бессознательным. После того как вы определились с тем, что именно вы хотите узнать, поставьте этот вопрос перед своим бессознательным. Например: «Во время этого интервью я хочу узнать, говорит мне Боб правду или нет?» Сфокусируйте свой ум на этом вопросе и отодвиньте все другие заботы, волнение и отвлекающие факторы.

Во время встречи подождите, пока ваше бессознательное не даст вам ответа на поставленный вопрос. Вначале бессознательное будет лишь нашептывать некую информацию, причем довольно медленно. Вы не сразу поймете, что именно оно вам сообщает. Однако по мере практики ответы будут приходить все быстрее и будут все более четкими.

Люди, утверждающие, что обладают хорошим чутьем или интуицией, уже слушают послания, передаваемые их бессознательным. Все дело в том, что развить это чувство может любой, точно так же, как тренируют мышцы. Это требует практики, и вы должны пройти последовательно через все стадии.

Совершенствуя этот навык, вы сможете задавать вопросы своему бессознательному уму и получать от него быстрые и четкие ответы. Но до того, как вы получите достаточный опыт, не стоит ставить на незаконченную комбинацию.

Полевые заметки

Не довольствуйтесь поиском союзников, создавайте их сами

Лидер часто встречается с необходимостью заключать трудные сделки, сталкивается с серьезными возражениями или вынужден убеждать сомневающийся коллектив согласиться на непростую работу. Чтобы справиться с такими задачами, мы применяем все словесные средства, имеющиеся в нашем распоряжении. Мы спорим, доказываем, упрашиваем, обещаем, подольщаемся, заключаем договоры – мы сворачиваем горы на вербальном уровне.

Однако большинство из нас почти не думают о своих невербальных действиях, осуществляемых параллельно со всей этой речевой деятельностью. Мы можем сознательно повысить голос, использовать гнев, чтобы с его помощью одержать победу, или даже подняться с места, чтобы физически занять доминирующую позицию. Но при этом мы не имеем ни малейшего представления о невербальных средствах убеждения.