Текст книги "Коучинг. Как превратить сознательное в бессознательное в работе коуча"

Автор книги: Мария Илиф-Вуд

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

Уровни самосознания

В конце главы давайте вспомним уровни самосознания, о которых мы говорили во «Введении». Там речь шла об обучении клиента, однако уровни самосознания также относятся и к вашему обучению. Отвлекающие факторы преобладают в основном на первом уровне самосознания: их довольно легко заметить. Однако многие другие факторы намного сложнее обнаружить. Они охватывают все уровни самосознания. Обнаружив некоторые факторы, приготовьтесь к тому, что придется потратить немало времени, чтобы изменить их влияние на коучинг. Одни легко изменить, а другие нет. Иногда приходится снова и снова проходить через все уровни. Когда вы научитесь распознавать и контролировать более простые факторы, сможете распознавать и контролировать более укоренившиеся. Со временем те факторы, которые продолжают влиять на ваш коучинг, скорее всего, зарождаются на четвертом уровне самосознания и, вероятно, проявляются не так часто. Их довольно сложно обнаружить без внешнего вмешательства.

Вопросы для размышления

• Какие факторы, которые вы уже обнаружили в себе, влияют на ваш коучинг?

• Зная свои личные предпочтения, вы можете сказать, как они проявляются в вашем коучинге?

• Какие аспекты вашего воспитания повлияли на вашу личность? Как это воздействует на ваш коучинг?

• Как ваш внутренний диалог влияет на коучинг?

• Возьмите один из ответов на предыдущие вопросы и посмотрите, как он проявляется в вашем коучинге. Поразмыслите над этим. Что произошло? К каким последствиям это привело? Затем подумайте, что вы хотите изменить в следующий раз.

• Вспомните недавнюю встречу с клиентом. Разбейте свой коучинг на этапы: что происходило или что могло произойти, как я сделала в своем примере. Что это говорит о ценностях, убеждениях, предположениях и суждениях, которые повлияли на ваш коучинг?

• Как часто ваши собственные решения влияют на вмешательство в рассуждения клиента?

• Что вы делаете для того, чтобы изучить факторы, влияющие на ваш коучинг?

Глава 3. Модель невидимого коучинга

Не думайте, что вы невидимый коуч. Невидимый коуч находится внутри клиента: это его внутренняя мудрость. А вы – тот человек, который помогает клиенту найти и укрепить своего внутреннего коуча.

В каждом человеке есть источник мудрости. Модели присутствия позволяют добраться до вашего источника, чтобы помочь клиенту добраться до своего. Невидимый коуч – внутри каждого из нас.

Ключевые слова невидимого коучинга:

• слушать;

• молчать;

• терпение;

• доверие;

• лаконичность;

• простота.

Модель невидимого коучинга – первая из четырех моделей присутствия. Она позволяет проявиться и развиваться невидимому коучу, который есть в каждом клиенте. Вы побуждаете клиента сосредоточиться на себе и почерпнуть из своей внутренней мудрости. Вы побуждаете его исследовать вопрос «в свободном режиме» самостоятельно. Вы создаете условия, в которых клиент может проанализировать все, что он знаете о теме, сделать паузу и расширить свое мышление.

Вы терпеливо ждете, пока он не исследует свои уровни самосознания. Сначала это будет первый уровень самосознания, который охватывает информацию, остающуюся «за бортом» в повседневной суете. Затем клиент переходит к более глубоким уровням самосознания.

Невидимый коучинг – это первая, а также базовая модель. Часто это отправная точка любого коучинга и именно та модель, к которой вы регулярно возвращаетесь во время коучинга. Применив вмешательство из другой модели присутствия, можно вернуться к невидимому коучингу, чтобы дать клиенту время и возможность усвоить информацию, обдумать и решить, что он думает о вашем вмешательстве.

Рис. 2 во «Введении» показывает ваше положение в четырех моделях присутствия. В невидимом коучинге вы похожи на привидение. Вы присутствуете, но едва заметны. Вы не добавляете ничего от себя во вмешательство. Вы не интерпретируете и не осмысляете слова клиента. Бо́льшую часть времени вы хотите, чтобы клиент забыл о вашем существовании. Однако полная невидимость противоречит цели. Ваше присутствие – тихое и ненавязчивое, но вполне ощутимое. Ваше присутствие и сосредоточенность помогают клиенту тщательно исследовать вопрос.

Помните, во «Введении» мы сравнивали коуча с пассажиром, а клиента с водителем. Оба знают конечный пункт или, по крайней мере, примерное место назначения, но водитель принимает все решения относительно дороги. Куда поворачивать на перекрестках, какую дорогу выбрать, включая объезды и т. д.; водитель может остановиться там, где ему интересно. Пассажир наслаждается поездкой и наблюдает. Пассажира интересуют решения водителя, то, какие факторы он учитывает, а какие игнорирует, но при этом пассажир молчит. Пассажир доверяет водителю, но не теряет бдительности на тот случай, если водитель заблудится.

В невидимом коучинге вы используете минимальное и самое простое вмешательство. Вклад коуча сводится к минимуму, а вклад клиента – поднимается до максимума. В данной модели чем меньше, тем лучше. Не надо ничего знать о процессе, инструментах, моделях и теориях или иметь какое-то мнение или знания. Когда вы все же нарушаете тишину, говорите лаконично и повторяйте слова и действия клиента. То есть вы воспроизводите для клиента то, что замечаете. Вы действуете как зеркало, отражающее клиента.

Молчание – одно из самых распространенных вмешательств, но это не пассивное занятие. Без вашего присутствия вряд ли клиент смог бы так глубоко и широко исследовать вопрос. Даже если вы мало говорите, вы внимательны, вы слушаете, наблюдаете, все примечаете и проявляете любопытство. Клайн (Kline 1999; 2009) называет это «умением создать условия для размышления».

Почему мы выбираем невидимый коучинг

Перечислим причины, по которым мы выбираем невидимый коучинг.

1. Заложить фундамент для обучения клиента.

2. Показать клиенту, что он обладает внутренней мудростью.

3. Укрепить доверие клиента к собственному невидимому коучу.

4. Помочь клиенту задействовать собственного невидимого коуча за рамками коучинга.

5. Избегать эмоциональных барьеров.

6. Ограничить влияние личностных факторов коуча.

7. Собрать информацию, которая пригодится позже.

1. Заложить фундамент для обучения клиента

Когда вы используете невидимый коучинг, особенно в начале встречи, и клиент и коуч начинают четко понимать настоящее положение клиента – его уровень знаний и самосознания. Если цель коучинга – добиться трансформационных изменений, нужно помочь клиенту определить свои сильные стороны, знания и уровень самосознания. Трансформация не произойдет, если клиент просто выяснит, какими знаниями он обладает. В этой модели коучинга вы, в первую очередь, должны выявить, какими знаниями и способностями клиент уже обладает. Вы знакомитесь с клиентом и выясняете пробелы в его знаниях и самосознании, а также возможности для трансформационных изменений.

2. Показать клиенту, что он обладает внутренней мудростью

Как вы знаете, каждый клиент обладает ресурсами, скрытыми внутри него, – у всех есть внутренняя мудрость. Обычно клиенты знают намного больше, и они намного способнее, чем им кажется. Однако когда они приходят на коучинг, то далеко не всегда осознают это и в результате не пользуются своими знаниями и ресурсами. Для того чтобы помочь клиенту расширить свои знания, нужно, чтобы клиент понял, что он уже располагает довольно большой информацией. Невидимый коучинг помогает клиенту познать самого себя. Вы создаете условия для того, чтобы выудить все знания, хранящиеся на глубоких уровнях самосознания. Вы знаете, что клиент обладает внутренней мудростью и собственным невидимым коучем, и вы хотите показать ему это.

3. Укрепить доверие клиента к собственному невидимому коучу

Иногда клиенты приходят на коучинг, разуверившись в собственных знаниях. Они слишком заняты и не всегда находят время для того, чтобы взглянуть на вещи адекватно. В итоге они сталкиваются с неожиданными или неприятными последствиями, и это бьет по их уверенности. Они перестают доверять своим мыслям и суждениям.

Независимо от предпочтительного стиля обучения люди намного увереннее применяют свои знания, когда сами приходят к тем или иным выводам. Они обладают всем необходимым, чтобы самостоятельно выносить суждения. Поступая так, они намного увереннее следуют выбранному курсу, что повышает вероятность того, что в их жизни произойдут изменения уже без вмешательства коуча.

Итак, мы применяем невидимый коучинг, чтобы помочь клиентам вспомнить о своей способности эффективно мыслить и самостоятельно делать выводы и благодаря этому восстановить доверие к собственным мыслям. Одним клиентам нужно больше информации, другим меньше, но вы можете научить их опираться на свои суждения, чтобы определить, чему еще нужно научиться.

4. Помочь клиенту задействовать собственного невидимого коуча за рамками коучинга

Коучинг стимулирует обучение разных типов. Во-первых, есть ситуативное обучение, когда клиент анализирует тему и делает выводы. Сюда входит познание как самого себя, так и более обширной системы, в рамках которой функционирует клиент.

Затем – обучение второго порядка. Клиенты узнают, как они будут обучаться во время коучинга. Клиенты часто говорили мне, что применяли некоторые методы и техники, которые я использовала в работе со своей командой. С вашей помощью они научатся пользоваться невидимым коучингом со своими сотрудниками, чтобы помочь им мыслить глубоко и плодотворно.

Обучение второго порядка также позволяет клиенту научиться черпать из источников своей внутренней мудрости без помощи коуча. Клиенты понимают, что коучинг позволяет «выудить» из их сознания намного больше информации, чем они думали, так что они привыкают искать эту дополнительную информацию и при самостоятельном анализе. Если клиент уверен в своих мыслительных способностях, он начинает мыслить шире, масштабнее, даже когда рядом нет коуча. Если клиент научится обращаться за помощью к своему собственному невидимому коучу, когда он работает с вами, то у него намного больше шансов сделать это одному, без вас. Мы пользуемся невидимым коучингом, чтобы научить клиентов пользоваться своим собственным невидимым коучем.

5. Избегать эмоциональных барьеров

Иногда, работая с клиентами, вы сталкиваетесь с сопротивлением. Зачастую эмоциональные барьеры следует устранять до того, как вы приступите к анализу проблемы. Люди сопротивляются, когда им указывают, что следует делать. Блестящие идеи и предложения отвергаются только из-за того, что они не исходят от самого клиента. Даже когда клиенты просят совета, они часто находят причины, по которым ваш совет им не подходит. В конце концов, они все-таки могут принять ваши предложения, но сопротивление следует устранить с самого начала.

Сопротивления можно избежать или обойти его с помощью невидимого коучинга. Если вы позволяете клиенту исследовать вопрос самостоятельно, выбрать направление, предлагать свои идеи и делать выводы, то никакое сопротивление вам не грозит. Клиент может сам натолкнуться на барьер и исследовать его, но в таком случае сопротивления тоже нет. Клиент сам решает, в какие двери стучаться и какие открывать. Если клиент выбирает направление, он отправится туда, куда ему хочется и куда он может, и на вашем пути возникнет намного меньше эмоциональных препятствий.

6. Ограничить влияние личностных факторов коуча

Факторы, которые могут повлиять на коучинг, были перечислены в главе 2. Еще одно преимущество невидимого коучинга заключается в том, что вам не нужно беспокоиться обо всех этих факторах. В этой модели коучинга вы не думаете о своем мнении, о своих предложениях. Вас не заботят процесс, инструменты, модели, теории и методы, и вы не думаете, что же делать дальше. Все свое внимание вы направляете на клиента – чтобы слушать, наблюдать, обращать внимание и так далее, и благодаря этому маловероятно, что другие факторы повлияют на вас.

7. Собрать информацию, которая пригодится позже

Последняя причина – собирать информацию для дальнейшего использования. Вы заметите метафоры, паузы в рассуждениях клиента, аспекты, которые он игнорирует или избегает, вопросы, которые у вас появились, ограничивающие убеждения и т. д. Всю эту информацию следует сохранить, чтобы затем вернуться к ней.

Убеждения

Для овладения невидимым коучингом важно придерживаться некоторых убеждений (в дополнение к тем, которые я отметила во «Введении»):

• Клиент обладает внутренней мудростью, которой он еще никогда не пользовался (у него есть собственный невидимый коуч).

• Клиент осведомлен намного лучше, чем ему кажется.

• Тема обсуждения и методы обсуждения, которые выбирает клиент, подходят ему.

• Во время коучинга вам не обязательно все время руководить процессом анализа и исследования.

• Можно работать с клиентом, не оказывая на него никакого влияния.

• Иногда нет ничего страшного в том, что вы не разбираетесь в теме обсуждения или не понимаете, о чем говорит клиент; все равно можно продолжать коучинг.

• Молчание – тоже один из вариантов вмешательства; только умение внимательно слушать может принести огромную пользу клиенту в его размышлениях.

• Чем меньше внимания клиент обращает на вас, тем больше внимания он уделяет теме исследования.

Как овладеть невидимым коучингом

В этом разделе я предлагаю вам несколько советов о том, как овладеть невидимым коучингом. Помните, что эти советы относятся только к данной модели присутствия. В некоторых случаях эти методы неприемлемы, и тогда вам нужно перейти к другой модели присутствия.

1. Примите осознанное решение – что вы будете использовать невидимый коучинг.

2. Доверяйте клиенту.

3. Не думайте о методах и инструментах.

4. Не забывайте, что молчание – полезный метод коучинга.

5. Проявляйте любопытство.

6. Слушайте всем телом.

7. Не волнуйтесь, если вы плохо разбираетесь в теме обсуждения.

8. Не перебивайте.

9. Будьте ненавязчивы, незаметны.

10. Следите за ходом размышлений клиента.

11. Повторяйте слова клиента.

12. Копируйте невербальную информацию клиента.

13. Следите за взглядом клиента.

14. Цените ум и находчивость клиента.

1. Примите осознанное решение

Как я отметила во «Введении», прежде всего надо решить, какая из четырех моделей присутствия принесет клиенту наибольшую пользу в данный момент. Вы приняли решение использовать невидимый коучинг. Кроме того, после каждого вмешательства вы должны автоматически возвращаться к невидимому коучингу, чтобы дать клиенту время и возможность обдумать полученную информацию.

2. Доверяйте клиентам

Вы доверяете клиентам исследовать те вопросы, которые они считают нужными. Вы уверены, что клиенты обладают довольно большим объемом информации, которую еще предстоит извлечь из их сознания, и помогаете им убедиться в этом. Если клиент отклоняется от темы обсуждения или сбивается с пути, а вы не знаете, насколько новая тема связана с изначальной темой, вы должны верить, что это важно для клиента, и смириться с новым курсом.

3. Не думайте о методах и инструментах

В невидимом коучинге вы крайне редко вмешиваетесь в процесс, да и то самыми простыми методами. До поры до времени вам не нужно большинство методов и инструментов, которыми вы овладели. Даже не думайте о них. Не думайте о том, какие методы вмешательства использовать, пусть ваше любопытство подскажет вам, что и как говорить. Забудьте о своих мыслях и мнениях, чтобы они не влияли на ваше вмешательство.

4. Молчание – полезный метод коучинга

Модель невидимого коучинга предполагает, что вы даете клиенту время и возможность добраться до своей внутренней мудрости, а также верите в его способность самостоятельно осмыслить ситуацию и сделать выводы. Молчание – основной метод вмешательства, который помогает достичь этого. Ваше молчание дает клиенту время исследовать вопрос. Пока вы молчите, вы направляете все свое внимание на клиента. Вы интересуетесь его размышлениями, но ни в коем случае не мешаете. Это сосредоточенное внимание – ключевой фактор плодотворного исследования вопроса. Без внимательного слушателя люди мыслят совсем по-другому.

Будьте терпеливы и ждите, когда клиент покажет, что готов выслушать вас. Не спешите нарушать паузу. Когда человек думает, даже молча, это сразу видно, так что терпеливо ждите и позвольте клиенту решить, когда он будет готов к вашему вмешательству. И даже тогда не говорите ничего сразу. Если вы подождете немного, то увидите, что клиенты иногда продолжают свои размышления, и вам вообще ничего не нужно говорить. Терпеливо ждите, когда клиент пригласит вас к диалогу.

5. Проявляйте любопытство

Любопытство и молчание – ваши лучшие друзья. О молчании мы уже поговорили, а теперь обсудим любопытство. Прежде чем проявить любопытство, нужно направить все свое внимание на клиента, на его слова, действия и все многочисленные нюансы. Проявляйте интерес, ищите всевозможные подсказки и сигналы, чтобы выяснить, что воздействует на мышление клиента или что происходит на физическом уровне. Что означают все эти подсказки? При этом не пытайтесь ничего интерпретировать или осмыслять. Вы просто интересуетесь. Для того чтобы помочь клиентам исследовать тему глубже и шире, вы проявляете любопытство; например: «Почему вы сейчас улыбнулись?».

6. Слушайте всем телом

Для того чтобы слушать активно, нужно мобилизовать все тело, а не только уши и голову. Клиенты обязательно задействуют свои физические аспекты во время разговора, и это происходит неосознанно. Эти физические проявления подскажут вам, о чем говорит клиент, а также дадут информацию, которую можно использовать сразу или отложить на потом. Слушая, двигайтесь точно так же, как клиент (но не слишком заметно!). Задействуйте руки, ноги, голову и все тело, чтобы повторять движения клиента. Через движения клиента почувствуйте то, что чувствует он. Можно также представить себе, что вы двигаетесь так же, как клиент. Это тоже полезно. Эти движения, или воображаемые, покажут, какие слова акцентирует клиент или какие эмоции связаны с теми или иными словами.

На одной из наших встреч размышления клиентки зашли в тупик. Пока она говорила, я заметила, что она несколько раз произнесла слово «подготовка». Я повторила это слово, но никакой особой реакции не последовало. Она снова произнесла это слово, и на этот раз я представила себе, что повторяю ее язык тела, и вдруг почувствовала себя подавленной. Клиентка ждала моего вмешательства, так что я отметила и то, что она несколько раз повторила это слово, и то, какая тяжесть чувствовалась при этом. На этот раз последовала реакция. Она вспомнила, как тяжело готовилась к определенной работе и не получила за это никакой похвалы. Затем она стала размышлять о том, что это несоответствие между усилиями и вознаграждением довольно часто портило ей жизнь. Когда я ранее повторила слово «подготовка», это не вызвало никакой реакции. Реакция последовала тогда, когда я заговорила о подавленности и тяжести, связанной с этим словом. Если бы я не представила себе, что копирую ее язык тела, то упустила бы эту важную информацию. Модель невидимого коучинга помогла направить мысли моей клиентки в новое русло и позволила ей исследовать то, о чем она раньше и не задумывалась.

7. Не волнуйтесь, если вы плохо разбираетесь в теме обсуждения

Пользуясь невидимым коучингом, вы не всегда будете знать, о чем идет речь или почему клиент исследует тот или иной вопрос; главное – чтобы клиент это знал. Иногда вы будете в замешательстве, но пока клиент четко понимает, о чем говорит, не просите у него никаких объяснений. Если вы считаете, что клиент отклонился от темы и говорит о том, что совершенно никак не связано с изначальным вопросом, и вы не знаете, почему, не перебивайте его. Отметьте себе все подобные моменты, чтобы позже обсудить их с клиентом уже в другой модели присутствия, а пока – не вмешивайтесь. Не переживайте, если вы не все понимаете.

Простой пример: клиент использует профессиональную терминологию, которую вы не понимаете. Это могут быть слова, принятые в данной компании. Клиент понимает, о чем он говорит. Вам хочется спросить, что это означает, но подобное вмешательство больше связано с вашим стремлением удовлетворить собственное любопытство, чем с намерением расширить и углубить исследование клиента, так что до поры до времени лучше промолчать.

8. Не перебивайте

Это легко. Пока клиент говорит или думает, не перебивайте его. Вы можете сделать это во время видимого коучинга, но не сейчас. Нужно ждать, пока клиент «пригласит» вас заговорить – не буквально, конечно, но это приглашение вы заметите по взгляду и языку тела клиента.

9. Будьте ненавязчивы, незаметны

В первой главе я говорила о том, что нужно сидеть достаточно близко к клиенту, чтобы наблюдать за ним, но, конечно, не у него перед носом. Не будьте навязчивы, если применяете невидимый коучинг. Не садитесь прямо перед глазами клиента, чтобы не отвлекать его от исследования вопроса. Вмешиваясь в процесс, говорите коротко и по делу, чтобы свести к минимуму время, которое клиент отрывает от исследования вопроса.

Кроме того, не делайте никаких движений и не издавайте никаких звуков, которые могли бы отвлечь клиента от размышлений. Лучше минимизировать все движения и звуки. Любой шум может отвлечь клиента, как показано в следующем примере.

Я использовала невидимый коучинг, пока моя клиентка исследовала интересующий ее вопрос. Это длилось минут пять, и клиентка была поглощена размышлениями. Она сказала что-то, противоречащее ее же словам, и стала смеяться над этим противоречием. Я поняла иронию в ее словах и тоже рассмеялась. Тихо, еле слышно. Но она услышала меня. И это сбило ее с мысли. Она сразу же прервала свои размышления и спросила, почему я рассмеялась. Когда я ответила, что смеялась вместе с ней, она удивилась, потому что даже не заметила, что засмеялась. Затем она захотела узнать, что я думала о ее словах, согласна ли я с ней. Мое случайное вмешательство не только прервало ее размышления, но направило их совершенно в другое русло. По неосмотрительности я перешла к видимому коучингу, прервав ее размышления, и в данном случае это никак не помогло клиентке. Она не успела завершить исследование вопроса, поэтому я предложила ей продолжить, но ей понадобилось немало времени, чтобы вернуться к своим размышлениям.

10. Следите за ходом размышлений клиента

Вы не выбираете направление движения и не пытаетесь изменить его, если только подобная идея не придет сначала в голову клиенту. Вы просто следите за ходом размышлений клиента. Когда вы вмешиваетесь, вы призываете клиента возобновить ход его мыслей. Вы можете предложить изменить направление, но только в том случае, если клиент уже упомянул об этом в своих рассуждениях. Например, вы слышите, что клиент задает вопрос, но понимаете, что этот вопрос адресован не вам. Иногда таким вопросам предшествуют следующие слова: «Вот в чем вопрос…» или же клиент добавляет вопросительный тон к утверждению. Обратите внимание на вопрос. Иногда клиенты начинают искать ответ на вопрос, а иногда нет. Если клиент решил продолжить размышления, не задерживаясь на вопросе, который он только что озвучил, дождитесь, пока он закончит свои рассуждения. А когда он сделает паузу и «пригласит» вас поделиться своим мнением, можете напомнить ему о том вопросе, который он задал себе. Это изменит направление размышлений, но сама идея родилась у клиента, а не у вас.

Простой способ следить за ходом размышлений клиента – спросить его, каким будет следующий вопрос. Вы не должны формулировать все вопросы. Вы можете воспользоваться невидимым коучингом и призвать клиента самостоятельно решить, куда идти дальше, задав следующий вопрос: «По-вашему, какой вопрос мне следовало бы задать сейчас?».

11. Повторяйте слова клиента

Когда клиент делает паузу в размышлениях, вы можете помочь ему продолжить, если просто повторите его последние слова. Это поможет клиенту удостовериться в сказанном, разъяснить, переосмыслить, подчеркнуть, упорядочить, углубиться в изучение, открыться и сделать многое другое. Вы выполняете функцию «перемотки»: вы показываете клиенту, что произошло, а он анализирует ситуацию. Вот когда любопытство руководит вашим вмешательством. Вы повторяете слова клиента, которые вызвали у вас интерес.

Повторяя слова, нужно точно воспроизвести формулировку клиента, не добавляя никаких комментариев с вашей стороны. Можно также воспроизвести манеру разговора клиента; например, повтор одного и того же слова, акцент на тех или иных словах или противоречивые слова. При этом говорите только то, что вы заметили, например: «Я заметил, что вы довольно часто повторяете слово (вставьте точное слово)». Возможно, вы нашли противоречие в словах клиента и хотели бы расспросить об этом, но держите свои суждения при себе (по крайней мере, в этой модели коучинга). Клиент должен сам разобраться в том, что это значит для него, – на самом деле здесь, может быть, и нет никакого противоречия!

Отметим еще одну особенность – профессиональный сленг: всегда используйте терминологию клиента, а не свою. Возможно, вы привыкли называть те же понятия по-другому, но в модели невидимого коучинга нужно использовать точные слова клиента. Если вы используете свою терминологию, возможно, вам придется самим разъяснять те или иные моменты, и, таким образом, вы перейдете на другую модель коучинга.

12. Копируйте невербальную информацию клиента

Обращайте внимание на то, как меняются движения клиента. Какие изменения вас заинтересовали? Тело и разум не работают отдельно друг от друга, и тело подсказывает, что происходит в голове. Многие подсказки появляются лишь на долю секунды, так что нужно быть крайне внимательным, чтобы отследить их. Поделитесь с клиентом своими наблюдениями – без комментариев и суждений. Например: «Я заметила, как дернулись уголки ваших губ, когда вы сказали это», «Я заметила, что имя, когда вы упомянули его, будто застряло у вас в горле», «Я заметила, что вы стали притопывать ногой и покраснели». Это реальные примеры ситуаций, когда я обратила внимание на те или иные особенности языка тела клиентов, что позволило им направить свои размышления в другое русло. Подергивание губы оказалось признаком того, что клиент сомневается в том, все ли необходимые факты относительно данной ситуации у него есть. Имя, которое клиенту тяжело было произнести, указывало на то, что клиент не уверен, стоит ли вообще сотрудничать с этим человеком. А о последнем примере поговорим подробнее.

Клиентка, с которой я работала, размышляла о долгосрочных планах относительно своей карьеры. Она говорила спокойно и непринужденно. Не было сказано ничего неожиданного или неуместного, все казалось вполне разумным. Никаких намеков на проблемы. И вдруг она покраснела и стала притопывать ногой: она очень разволновалась. Все это резко противоречило ее поведению. Поэтому я указала ей на изменения, которые заметила, не комментируя при этом ничего. Я просто сказала: «Я заметила, что вы очень покраснели, и ваша нога никак не успокоится. Что случилось?». Она вдруг вспомнила, что в ближайшие два-три года хочет завести семью, но упустила этот важный фактор в своих размышлениях. Эта мысль сопровождалась резкой и совершенно очевидной физической переменой. Мой следующий вопрос опирался уже на новый курс: «Итак, как это влияет на ваши мысли?».

13. Следите за взглядом клиента

Обратите внимание на взгляд клиента, он может предоставить вам самую разную информацию. Например, вы поймете, размышляет еще клиент (даже если он ничего не говорит) или вам уже можно вмешиваться в процесс, ведет ли он внутренний диалог сам с собой и какие эмоции переживает. Обратите внимание на взгляд клиента: «Я заметил напряжение в вашем взгляде в тот момент, чем это вызвано?», «Я заметил, как слезы навернулись у вас на глазах, когда вы говорили об этом».

Кроме того, по взгляду клиента можно определить, когда он готов выслушать вас. Во время размышлений большинство клиентов (хотя не все) смотрят куда угодно, только не на вас. Когда они делают паузу в своих размышлениях, они смотрят на вас. В невидимом коучинге ждите именно этого сигнала, прежде чем вмешиваться в процесс.

14. Цените ум и находчивость клиента

Наконец, наслаждайтесь работой с клиентом и наблюдением за ним. В двух словах (или более пространно) похвалите его за находчивость, мыслительные способности, умение формулировать свои мысли, знания, опыт, за чувство юмора, за способности, честность и многое другое.