Текст книги "Умение продавать - это тоже искусство"

Автор книги: Марина Снежинская

Соавторы: C. Земсков
сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]

Глава 2. Пристрастный взгляд на собственный товар / услугу

Итак, вы уже приступили к выполнению своих обязанностей, но с чего начать? Лучше всего начать с внимательного изучения того, что вы будете продавать, изучения достоинств и недостатков товара. Достоинства необходимо знать для того, чтобы было за что расхваливать свой товар, а недостатки – чтобы знать, что скрывать от критического взгляда клиента.

Вы работаете в сфере рекламного бизнеса, т. е. в сфере услуг, а это значит, что вы продаете неосязаемый продукт. С одной стороны, в этом есть твои положительные стороны, но с другой – отрицательные.

Услуга обладает рядом качеств, которые при желании можно обратить как в свою пользу, так и против себя.

1. Услуга неосязаема, т. е. не обладает материальной оболочкой. Ее оболочка чаще всего выражается в полученном результате. Особенно хорошо это можно проследить в рекламном бизнесе в виде оформленной рекламы, во-первых, и в виде последующего увеличения спроса, во-вторых.

С одной стороны, неосязаемость услуги – это вполне нормальное качество, которое не должно вызывать никаких вопросов, но, с другой – российский рынок находится еще только на стадии развития, организации еще не окрепли материально и редко являются финансовоустойчивыми, излишние средства затрачивать на «кота в мешке» никто не хочет, требуются гарантии! А вы их, конечно, предоставить не можете! Откуда вам знать, насколько эффективной окажется реклама в вашем агентстве для данной организации?! В этом случае не следует теряться и можно привести статистику. Можно также убедить клиента в необходимости рекламы вообще, предложить некоторые идеи, ваши собственные идеи (вдруг они понравятся и вас запомнят). Можно представить наброски рекламы, показать клиенту, как это будет выглядеть, какое впечатление может произвести на потребителя и к какому эффекту (теоретически) должно привести. Можно также показать список известных потребителей вашей услуги, известных на рынке ваших постоянных клиентов. При этом не нужно приводить ложные данные, потому что, если клиент почувствует фальшь, с вами дела он иметь больше не захочет.

2. Услугу трудно отделить от того, кто ее предоставляет. Это нужно понимать так, что ваши усилия будут напрасны, если агентство будет работать некачественно. Реклама неотделима от рекламного агентства, но если качество не страдает, то у клиента ваша услуга будет ассоциироваться именно с вами как носителем этой услуги.

Это очень хорошо с одной стороны. В случае, если ваше агентство уже имеет некоторый вес на рекламном рынке, вы можете воспользоваться его статусом и влиять на клиента через него. Дело обстоит хуже, если ваше агентство еще не заслужило уважения у клиентов и о нем еще не знают, тогда в ход должны идти ваше собственное обаяние, внешность, ум, юмор и прочее – все то, что может расположить лично к вам вашего потенциального партнера. Но в этом тоже есть свои плюсы: имея дело лично с вами, этот клиент станет только вашим постоянным клиентом и будет приносить вам заслуженный регулярный доход. И даже если вы поменяете работу, но не смените род деятельности, в этом случае ваши клиенты «уйдут» вместе с вами, и у вас на новом месте будет уже собственная наработанная база данных.

3. Непостоянство качества. Оказание и распространение услуг, в том числе и рекламы, затрудняются тем, что нельзя заведомо что-то пообещать или гарантировать. Каждая реклама – это своего рода произведение искусства, и как на него отреагирует капризная масса потребителя, остается тайной до момента получения результата.

В этом случае менеджеру было бы разумно оставить клиенту свой телефон, чтобы тот не только мог без труда найти менеджера с целью нового заказа, но и мог высказать свое мнение о заказе и его результате. Это позволит менеджеру сформулировать полезное рацпредложение для агентства и не только повысить эффективность собственной работы, но и стать незаменимым работником в организации.

4. Временность, т. е. услуга предоставляется в данное время при определенных обстоятельствах, по прошествии которых условия изменяются. Так, например, если в данном выпуске газеты осталось пустое место, на которое не было заказа, эту потерю невозможно будет восполнить, и организация просто потеряет часть дохода. С одной стороны, это плохо тем, что услуга – это нематериальный товар, который можно будет продать днем позже, и она просто исчезает за непотребностью, но, с другой – услуга не портится на складе и не пропадает. Ведь будет новый выпуск газеты, в котором должны будут быть заполнены все пустые места.

А теперь поговорим непосредственно о рекламе, ведь вы работаете менеджером по рекламе.

Что же такое реклама и зачем она нужна? Почему без нее нельзя обойтись?

Реклама – это средство формирования рынка потребителей с помощью разнообразных приемов маркетинга. Существуют несколько отличительных свойств рекламы. Рассмотрим их:

1) платность;

2) пристрастность;

3) многофункциональность;

4) неопределенность в процессе ее реализации.

Платность рекламы значит, что реклама всегда является действием коммерческого характера, всегда есть заказчик и исполнитель рекламы, плата заказчика составляет доход исполнителя.

Пристрастность рекламы значит, что реклама всегда отражает позицию рекламодателя и стремится показать его самого и его товар с положительной стороны, скрывая недостатки. Она не носит объективного характера, и ее целью является формирование положительной реакции потенциальных потребителей на предлагаемый товар.

Многофункциональность рекламы состоит в том, что она распространяется на различные стороны жизни людей, влияет на их чувства, эмоции. Рекламируется самая разная продукция, которая затрагивает самые разные сферы жизни людей. Формирование положительного спроса формируется за счет позитивного настроения, вызываемого рекламными объявлениями, позитивное настроение обычно вызывается яркими красками, приятными тонами и сочетаниями, музыкой, хорошим слоганом и др.

Неопределенность рекламы выражается в неопределенности ее результатов. Ни рекламодатель, ни рекламное агентство не могут гарантировать положительный результат рекламы, определять срок ее действия. На результат рекламы влияют не только дизайн рекламы, но и охват аудитории, нужность товара, но и даже частота появления рекламы. Часто бывает так, что много рекламы на товар дает абсолютно противоположный эффект, и таким образом реклама превращается в антирекламу.

Прежде чем работать с потенциальными заказчиками рекламы, вам необходимо знать, что вы будете продавать не рекламу! Вы будете посредством качественной рекламы формировать платежеспособный спрос на товар рекламодателя. Вам необходимо убедить заказчика, что без вашей рекламной кампании, товар просто пропадет за ненужностью, что ваша реклама – это хороший вклад клиента в свой бизнес. Реклама – это хорошая пропаганда товаров на рынке. Она необходима как непосредственному производителю, так и посредникам, продавцам и покупателям.

Следует отметить, что цель рекламы (формирование спроса) можно достичь различными методами. Для этого работают специалисты и существуют некоторые концепции рекламы, которые облегчают задачу:

1) игра на эмоциях (эффективность рекламы определяется теми чувствами, которые она вызывает у потенциального потребителя);

2) создание представления об образе жизни (сценки из повседневной жизни);

3) воздействие на потребителя определенной группы (выделение определенного сегмента рынка и целевой аудитории для рекламы, например молодежные журналы, специализированные передачи – спортивные, оздоровительные, автолюбителей и т. д.);

4) представление средствами наглядной информации о способах использования товара (демонстрация способа использования товара (особенно это эффективно и актуально для товаров-новинок));

5) сравнительная реклама – когда товар сравнивается с аналогичными и указываются его достоинства по сравнению с аналогами, но этот вид рекламы нельзя назвать этичным, потому что указываются (иногда выдумываются) недостатки товаров-аналогов. При сопоставлении двух основных параметров продукции – цены и качества – она иногда может стать инструментом недобросовестной рекламы:

а) если при рекламировании товара выделяются только его положительные свойства в сравнении с товарами конкурентов и не говорится о его недостатках в сравнении с товарами конкурентов;

б) если при рекламировании товара его полезные свойства преувеличиваются, а недостатки преуменьшаются с целью формирования ошибочного мнения потребителя о товаре.

Чтобы не нарушать положений Закона «О рекламе», рекламодатели и производители стараются не сравнивать свои товары с товарами конкретных конкурентов, а сравнивают его с обезличенным товаром-воплощением товаров-конкурентов;

6) реклама через известных личностей (когда товар рекомендует к использованию известная персона; этот вид рекламы особенно действен в России);

7) реклама через гарантированный, образцовый сервис (послепродажное обслуживание – это очень эффективный вид самореклам. Так, например, большое значение для потребителя играют срок гарантии и условия гарантийного обслуживания).

Каждое рекламное агентство обычно специализируется на нескольких видах рекламы. Соответственно, менеджеру по рекламе также приходится иметь дело с несколькими видами рекламы. Рассмотрим их.

Реклама наружная – рекламные средства в форме вывесок, наружных рекламных щитов, плакатов, световых установок на стенах зданий, обочинах дороги. Такая реклама содержит запоминающийся лаконичный текст, рисунок, рассчитанные на мгновенное запоминание (в такой рекламе не рекомендуется делать большие тексты или слоганы, потому что они не воспримутся, их не успеют прочитать).

Основными задачами такого вида рекламы являются привлечение внимания, интереса и поддерживание интереса.

Виды наружной рекламы:

1) реклама в местах продажи – разновидность рекламы, которая может быть размещена на:

а) витринах магазина;

б) внутримагазинных экспозициях на прилавках, стеллажах;

2) щитовая реклама (реклама на щитах, поставленных вдоль дороги):

а) реклама на транспорте – разновидность рекламы, ориентированная на людей, пользующихся общественным транспортом.

Виды транспортной рекламы:

1) наружные рекламные планшеты, размещенные на задней, передней, боковой сторонах транспортных средств;

2) станционные плакаты, размещенные на станциях, остановках общественного транспорта и вокруг них.

Недостатками такой рекламы являются высокая стоимость и плохая сохраняемость, недолговременность.

Реклама печатная – разновидность рекламы, которая в качестве средства распространения информации использует печать в любой форме ее проявления:

1) щитовая реклама – эффективный способ распространения рекламной информации при долговременной реализации товаров постоянной номенклатуры по неизменному адресу;

2) прямая почтовая печатная реклама – распространение информации посредством почтовой рассылки рекламных листов, ее эффективность определяется точностью и правильностью выбора адресатов и содержания рекламного текста;

3) представительская реклама – распространение рекламной информации посредством рекламных проспектов и др. Они представляются потенциальному клиенту; эффективность такой рекламы определяется точностью определения адресата;

4) газетная (журнальная) реклама – относительно недорогое средство активизации разового сбыта; ее эффективность прямо зависит от периодичности и объема тиража печатного издания, его читательского рейтинга, наличия программы телевидения, заставляющей приобретать его, и др.

А теперь рассмотрим достоинства и недостатки некоторых основных видов рекламы.

Реклама в прессе. Достоинством данного вида рекламы является то, что ее читают: обычно прессу просматривают всю, пусть беглым взглядом, но реклама обязательно попадется на глаза читателю. Такую рекламу трудно не заменить или убрать, «переключив канал», также такая реклама может быть сохранена и использована в дальнейшем при надобности, т. е. обладает свойством сохраняемости. Также достоинством является то, что рекламодатель может заранее определить круг «потребителей» рекламы, так как журналы и газеты все-таки чаще всего обладают определенной целей аудиторией, т. е., определившись с сегментом рынка, заказчик без особого труда может найти соответствующие печатные средства, в которых реклама будет наиболее эффективна.

Рекламу в прессе можно разместить различными способами – в качестве объявлений (это чаще всего информативная реклама), рекламных «модулей» (информативная, поддерживающая и напоминающая реклама), рекламных статей (очень эффективный вид рекламы, который получил распространение относительно недавно).

Отрицательными характеристиками такой рекламы являются поверхностное отношение к ней и возможность именно «беглого пробега» по ней.

Реклама на радио. Каждый из нас слушает радио, почти у каждого из нас есть своя любимая волна, которую мы выбираем и предпочитаем остальным. Преимуществом рекламы на радио является то, что радио слушает очень большое количество населения, у него (по статистике) можно определить целевую аудиторию воздействия, его слушают даже те, кто не читает газет, это бесплатный источник информации, которым пользуются почти все в тот или иной момент жизни, радио часто используется в местах отдыха и малодоступных, малолюдных местах.

Однако, несмотря на множество положительных характеристик, реклама на радио имеет и свои недостатки, например рекламное сообщение воздействует на аудиторию только небольшой промежуток времени, пока оно звучит. Также реклама на радио вызывает у большинства населения заведомо негативную эмоциональную реакцию и просто либо волна переключается, либо не воспринимается как полезная информация. Если даже волна не переключается, то у слушателей вырабатывается что-то вроде привычки слушать этот информационный фон (однако нужно учитывать также подсознательное восприятие и действие непроизвольной памяти, когда человек непроизвольно запоминает и реагирует на звучащее сообщение, и при определенных обстоятельствах это может оказать положительный эффект). При распространении или пропагандировании рекламы на радио нужно также помнить о том, что конкуренты не дремлют, и радио уже буквально «объято пламенем» конкурентной борьбы. Это борьба не только между волнами, рейтингами, но и самими заказчиками рекламы, т. е. реклама заказчика постоянно будет соперничать с рекламой аналогичных товаров конкурирующих фирм, и это может сыграть отрицательную роль при принятии решения о рекламной кампании вашего потенциального клиента.

Реклама на радио имеет различные формы. Она может подаваться как дикторское сообщение (объявления), рекламный ролик (в котором разыгрываются роли, сценки, исполняются песни со слоганом и др.). Также хорошим видом рекламы на радио является спонсорство, когда заказчик финансирует какие-либо программы и акции. В этом случае он вызывает положительную реакцию аудитории, одновременно повышает рейтинг и имидж своей компании и рекламирует производимый товар.

Реклама на телевидении. Такой вид рекламы по праву считается самым дорогостоящим, но и самым эффективным. Все мы видели рекламу на телевидении, и, конечно, каждый из нас недоволен тем, что она присутствует на каждом канале. Но подумайте сами, а возможен ли рынок без рекламы? Конечно, нет! «Почему?», – спросите вы. Да потому что рынок неотделим от понятий конкуренции и прибыли. Каждый старается, несмотря на наличие конкуренции, выжить и получать неплохой доход от своей деятельности. Прибыльное дело всегда имеет много конкурентов, соответственно, каждому нужно выделится; для этого работает реклама. Но возможно ли, чтобы реклама не попала на телевидение, когда это самый простой способ «достучаться» до потенциального потребителя, когда телевидением пользуется подавляющее большинство и когда не осталось почти ни одного человека, который бы не получал удовольствие, смотря свои любимые телепередачи или фильмы? И, конечно, вполне естественно, что первые, кто был охвачен рекламой, это самые рейтинговые каналы.

Итак, чем же лучше телевидение? В отличие от других каналов распространения рекламы телевидение отличается чудодейственным визуальным эффектом, когда можно не только показать товар лицом, но и порекомендовать способы его использования и применения, когда можно наглядно представить результат его использования, повлиять на эстетическое восприятие потребителя, используя игру красивых актеров, передавая положительное настроение. Также нужно отметить, что, несмотря на дорогую стоимость, реклама на телевидении наиболее рентабельна, потому что затраты компенсируются огромным охватом потенциальной аудитории.

Нужно отметить также недостатки телевизионной рекламы. Во-первых, это, конечно, несохраняемость ее во времени, т. е. реклама существует, только пока идет ролик и пока его смотрят. Если под руку «потребителю рекламы» попадает пульт управления, то вряд ли он лишит себя удовольствия переключить канал. Поэтому нет гарантии, что реклама будет услышана, увидена и правильно воспринята. Во-вторых, как уже отмечалось выше, такая реклама влияет на эстетическое восприятие и формирует эмоциональную окраску товара. Таким образом, если рекламный ролик оказался некачественным, то реклама неминуемо и очень быстро превратится в антирекламу и сыграет абсолютно противоположную роль. В уже существующий рекламный ролик трудно внести изменения, если они произошли за время съемки.

Реклама на телевидении также может быть представлена в нескольких формах:

1) рекламный ролик (игровые ролики, документальные, мультипликационные. Это один из самых распространенных видов телевизионной рекламы, но и один из самых дорогих, сопряженных с высокой степенью риска (неизвестна реакция аудитории, имеется риск использования некачественного ролика));

2) размещение логотипов и товарных знаков;

3) спонсорство, розыгрыши, призы, игры;

4) участие в специализированных телепередачах (на наш взгляд. Это тоже один из самых эффективных способов, потому что такая реклама охватывает выбранный сегмент рынка и можно хорошо проследить целевую аудиторию «потребителей рекламы». Также это способ привлечь внимание потребителя и вызвать его доверие, повысить рейтинг и улучшить деловую репутацию);

5) бегущая строка (это самый недорогой вид рекламы на телевидении, но он не отличается высокой эффективностью, это больше информативная реклама).

Таким образом, телевизионная реклама, как и другие, обладает рядом отрицательных черт, который следует учитывать. Но основной недостаток – это конечно, ее высокая стоимость. Большинству организаций такая реклама просто не по бюджету, поэтому им необходимо искать другие способы заявить о своих товарах или услугах. В этом случае к ним на помощь приходят альтернативные вилы рекламы – в прессе, радио, полиграфическая реклама и др.

Полиграфическая реклама. С этим видом рекламы мы сталкиваемся каждый день. Стоит только выйти на улицу, и вам обязательно подадут какой-нибудь буклетик, проспект или листовку. Все это разновидности полиграфической рекламы, которая с каждым годом получает все большее распространение и становится все более эффективной.

Такая реклама обладает рядом положительных характеристик. Она не агрессивна и не вызывает столь явного протеста среди населения, она не так надоедает, соответственно, ее восприятию не мешает заранее негативный эмоциональный настрой потребителей. Она не относится к дорогим видам рекламы и очень информативна. Также нужно отметить, что она не допускает наличия «рядом» рекламы конкурентов, поэтому внимание потенциальной аудитории не разделяют конкуренты. Мы не говорим уже о хорошем качестве полиграфии, ярких цветах, большом размахе на рынке, а также хорошей сохраняемости рекламы.

Негативными чертами такой рекламы является макулатурный образ, слабая избирательность аудитории, очень много такой рекламы в результате оказывается в мусорных урнах или просто становятся уличным мусором на дорогах. Многие потенциальные потребители даже не читают то, что им дают. Соответственно, ее действие носит несколько экстенсивный характер, т. е. ее эффективность прямо пропорциональна количеству розданных реклам, а не зависит от выбора аудитории (это сделать практически невозможно), качества рекламы и пр. Такая реклама работает на количество, а не на качество. Однако это может стать ее достоинством, если помнить, что это недорогой вид рекламы.

Наружная реклама. О ней уже шла речь выше. Ее достоинствами являются гибкость, высокая частота повторения, ненавязчивая конкуренция, невысокая стоимость. Отрицательными чертами такой рекламы являются полное отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера, плохая сохраняемость и потеря качества от времени и внешних условий.

Выставки как реклама. Они отличаются наглядностью представляемого товара, хорошей избирательностью аудитории, личным контактом производителя и товара с потенциальными потребителями, консультациями специалистов на местах, что повышает уровень доверия покупателей, степень понимания свойств товара.

Однако выставки – очень дорогое удовольствие для большинства российских фирм. Это основной недостаток выставок. А также можно сказать о строгой локальности выставок, ограничении во времени и пространстве, большой трудоемкости, что тоже несколько охлаждает желание заказчиков.

Отдельными видами косвенной неявной (скрытой) рекламы являются справочные издания и сувениры.

Справочники очень удобны в использовании, относительно недороги и отличаются длительной сохраняемостью и широким кругом потребителей, но они не оперативны, в них дается мало рекламной информации, и они выпускаются ограниченным тиражом.

В настоящее время получают распространение такие средства связи с потенциальными клиентами, как Интернет и прямая почтовая рассылка.

Интернет как канал связи характеризуется большими объемами информации, быстротой ее передачи и массовостью, но его недостатками являются ограниченность аудитории, недостоверность и возможность распространения спама через канал. За Интернетом будущее, но вы работаете уже сейчас, поэтому не следует надеяться на Всемирную паутину, пока это не очень надежный канал распространения рекламы.

Прямая почтовая рассылка – direct mail – только начал развиваться в России и сейчас очень динамично врывается на рынок рекламы. Этот способ распространения рекламы заключается в том, что рекламные материалы рассылаются через почту в жилые дома или в организации, этим достигается высокий уровень читаемости рекламы, выбор целевой аудитории. Такая реклама принимает личностный характер и имеет большое воздействие на потребителей, но в то же время это удовольствие недешевое, поэтому многие организации закрывают глаза на его эффективность и не пользуются таким каналом связи.

Итак, вы менеджер по продаже рекламных услуг. Какую рекламу вы продаете? Ответьте на этот вопрос сами. Что это даст вашему клиенту? Какова его цель, и какова ваша цель? Они различны или совпадают?

Как ответить на этот вопрос однозначно?! С одной стороны, конечно, вы приносите клиенту новую информацию о рекламе и способствуете развитию его бизнеса, но, с другой – ваше появление обусловливает собой дополнительные денежные затраты, а это редко кому нравится.

Чтобы ваша продажа имела успех, необходимо, чтобы ваша услуга была нужна клиенту, необходимо, чтобы он нуждался в ней. Конечно, мало кто может «зреть в корень» и, закрыв глаза за предстоящие затраты, заглянуть в будущее и увидеть результат этих затрат. Основная масса руководителей до сих пор не могут осознать значимость рекламы для своего бизнеса, и мало кто усиленно занимается разработкой собственной маркетинговой программой продвижения своих товаров.

Поэтому ваша задача – прежде всего самому понять, что вы продаете и зачем вы это делаете.

Если вы сами не уверены в том, что то, что вы предлагаете, просто жизненно необходимо вашему потенциальному клиенту, то вас ждет разочарование в сфере продаж, потому что, только зная, зачем, почему и что вы продаете, вы сможете убедить покупателя в том, что он должен это купить. Поэтому вы должны точно определить, какую рекламу вы продаете, что даст ваша реклама вашему клиенту, какой эффект будет от нее производителю, продавцу, потребителю и ... вам.

При поступлении на работу вам обязательно дадут тот пакет услуг, который должны будете продавать клиентам. Естественно, что в этом пакете будет очень много непонятного и нового, того, с чем вы никогда не сталкивались и не столкнулись бы, если бы не пришли на эту работу. Но ведь новая информация никогда не бывает лишней! Главное, не теряйтесь и не бойтесь! Поначалу всем нелегко, и я надеюсь, что эта книга поможет вам, когда вы будете делать первые неуверенные шаги на пути к успеху!

Не теряйтесь! Рассмотрите внимательно то, что вам дали, и не бойтесь задавать вопросы, если вам что-то непонятно, ведь никто не может знать всего, и ваше незнание вовсе не означает, что вы глупы или необразованны. Чем больше вопросов вы решите до того, как начнете работать, тем меньше вопросов будет у вас возникать потом, тем быстрее вы войдете в курс дела, и тем успешнее будут ваши дела.

Если рассматривать пример с продажей рекламы, как мы делали выше, то могу посоветовать вам для начала просто просмотреть перечень услуг и разобраться с тем, какие слова вам незнакомы и значение каких слов непонятно. Реклама тесно связана с полиграфией и доставкой, поэтому вполне возможно, что в вашем портфеле услуг найдутся специализированные термины, которые вы просто не можете знать. Если у вас достаточно времени, чтобы ознакомиться с «портфелем», то лучше пометьте все, что вам непонятно, или выпишите на отдельный лист, чтобы потом не забыть выяснить возникшие вопросы с тем, кто будет вводить вас в курс дела.

Когда вы все выяснили и уже знаете, что значат такие непонятные слова, как «верстка», «ризограф», «офсет», «плотность бумаги», «модуль», «макет», можете отличать печать класса premium от печати класса mainstream (я не перечисляю все специальные термины, их очень много, и часть их них вам не понадобится), можете приступать к изучению цен на услуги. Очень неубедительно смотрится и воспринимается продавец, который не знает, что он продает и по какой цене.

Далее, я вам рекомендую потренироваться на организациях (с вашим непосредственным руководителем), какая реклама какой организации подходит. Это позволит вам сориентироваться на месте, какой пакет услуг предлагать, как его представить, это позволит вам быть готовым к восприятию потребностей и их удовлетворению (ведь реклама – это тоже способ удовлетворения потребности организации – бизнеса – в формировании сегмента потребителей).

Следующим этапом на пути изучения вашего товара является тренировка у зеркала, что и как вы будете предлагать, что при этом следует говорить, как говорить, с каким выражением лица (что очень много значит), какой улыбкой. «У зеркала?», – спросите, наверное, вы. Да! Именно у зеркала. Потому что только так вы сможете выработать рабочую доброжелательную улыбку, которая не должна превратиться в акулий оскал во время деловых переговоров. Не хочу, конечно, вас обидеть, я не сомневаюсь, что улыбка у вас просто сногсшибательная, но вы же понимаете, что напряженная работа не всегда благотворно влияет на наше выражение лица (могу уверить вас в том, что работа менеджера по продажам – это не курортная работа, и отдохнуть вам будет некогда!).

Следующим (и завершающим) этапом вашей подготовки к первым переговорам является тренировка по составлению приблизительной калькуляции цен. Это очень важно – уметь составлять приблизительную калькуляцию, потому что каждый ваш предполагаемый клиент будет спрашивать о цене, и приводить цену договора желательно быстро и со знанием дела, чтобы не «пасть лицом в грязь» перед будущим партнером.

Продумайте какую-нибудь рекламную акцию для какой-либо организации и попробуйте просчитать по прайс-листу, во сколько она обойдется. Поверьте, в первый раз это делать достаточно трудно, но со временем вы так набьете руку в этом вопросе, что «вам палец в рот будет страшно класть»!

Итак, вот вы уже успешно прошли все стадии изучения вашей продукции (услуги). А теперь... посмотрите на нее трезвым взглядом, не замутненным профессиональным патриотизмом. Вы бы стали пользоваться вашей услугой? Представьте, что вы руководитель организации. Стали ли бы вы пользоваться вашей рекламой? Если вы можете положительно ответить на этот вопрос, то могу вас поздравить! Это первый шаг (очень большой!) к успеху, значит, вам стоит заниматься этим делом и работать в данной фирме. Но что делать, если вы не можете положительно ответить на этот вопрос... честно сказать? Уходите! Если вы и сами не верите в успех вашей организации, не видите ее необходимость и не можете даже себя убедить в том, что вы нужны бизнесу, это может означать только одно – эта работа не для вас и, возможно, что ваша организация не проживет долго на рынке услуг.

Но могу вас успокоить! Скорее всего вас ответ действительно окажется положительным, потому что мир рекламы настолько богат, что очень трудно сказать, что данный вид услуг окажется непригодным и неэффективным. Главное – верьте своей организации и себе, подходите к работе творчески, вносите новые предложения, используйте при работе с клиентами не только язык (пусть не обидит вас это слово!), но и вашу умную голову. Поверьте, порой это очень полезно!

Также еще один маленький совет. При изучении своих рекламных материалов (товаров) очень хорошо было бы иметь возможность ознакомиться с практическим их использованием. Хорошо, когда менеджер по продажам располагает примером той продукции, которую он намерен распространять, дабы позволить клиенту наглядно убедиться в пригодности и интересности коммерческого предложения.

Чем большей информацией располагает менеджер, тем проще ему будет работать. Попробуйте узнать, в каких организациях предоставляются подобные же услуги, какие организации могут составить конкуренцию вашей (не забывайте, что это теперь и ваши конкуренты). Чтобы быть на высоте положения, необходимо долго и методично наблюдать за действиями конкурентов, их ценовой политикой, знать их сильные и слабые стороны, знать свои сильные и слабые стороны и при убеждении клиентов говорить о своих преимуществах перед конкурирующими фирмами. Для этого вы должны обязательно знать хотя бы приблизительную статистику эффективности вашей рекламы. Также большим достоинством является то, что с вами сотрудничали крупные организации. Это может оказаться самым убедительным аргументом, поэтому старайтесь использовать это как козырь.