Текст книги "Скрытое воздействие"

Автор книги: Лариса Украинцева

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 3 страниц)

Ведь непрямое или скрытое воздействие намного эффективнее и рациональнее. Повторяю – вы не тратите время и силы на преодоление сопротивления. Вы просто работаете там, где сопротивления нет. Скажу вам по большому по секрету. Никто не может сопротивляться везде и во всем. Силенок не хватит.

Это как выстраивание военной стратегии, – пока войска защищают тут, мы наступаем там. Они там, а мы тут или еще где-нибудь, где их нет. Как это выглядит на практике мы будем разбирать обязательно, только позже. Немного терпения. А сейчас, буквально два слова, ну чтоб полностью стало все ясно и понятно. Хотя вы, молодцы, и, наверное, уже сами догадались, что в скрытом воздействии существуют две основных цели:

1. Усыпляем или отвлекаем сознание, наводя транс

2. Внушаем – внушаем – внушаем.

Так вот, в тот момент, когда собеседник ждет от нас разговора по сути с рациональными доводами (с заготовленными заранее возражениями) мы аккуратненько наводим транс удобным нам в данный момент способом (об арсенале я позабочусь. Расскажу о многом и подробненько). И мягко, или резко, опять же смотрим по ситуации, его доводим до состояния, которое нам необходимо для проброса заготовленных внушений.

Другими словами, он сконцентрировался на уме, а мы воздействуем на его переживания, и о чем мы при этом будем говорить не столь важно. Можем даже в сторонке посидеть. Мы люди скромные.

А на самом этапе внушений можем говорить об одном, а внушать о другом. Говорить с начальником о проекте, а внушать о зарплате. Говорим о погоде, а внушаем о сексе. Говорим о моде, а внушаем о нашем социальном статусе. Как? Обязательно расскажу. Нетерпеливые и гениальные вы мои. И в этом вся прелесть.

В общем, как вы уже и сами поняли это маленькая иллюстрация, слегка приоткрывающая загадки скрытого воздействия.

Самое интересное впереди. И перед тем как приступить, чтобы не произошел грандиозный облом, необходимо четко понимать все возможности и ограничения данной технологии. А что поделать. Надо, значит надо. Иначе мастерства не достичь.

Глава 2 Возможности и ограничения

Давайте поговорим начистоту вот о чем. То, чем вы планируете овладеть, не является панацеей от всех бед. Это всего лишь арсенал инструментов. И пусть это крутой, мощный арсенал, но и он имеет свои возможности и ограничения. Высококлассный мастер добьётся с его помощью великолепных, возможно даже головокружительных, результатов. В то же время, результаты начинающих будут поскромнее. Но это, только пока. Пока не станете мастером. А там ….

Как мастер с мастером хочу поделиться с вами одним из ключевых секретов мастерства.

Запомните!

«Гвоздь, закрученный отверткой, держится хуже, чем шуруп, забитый молотком» или «Не стоит совать квадратные палки в круглые отверстия»

Другими словами, скрытым воздействием надо пользоваться тогда, когда оно наиболее эффективно, и нет смысла его применять там, где оно не сработает. Удивила? Можете сказать, что нет ничего невозможного. Ага… Прям таки… А вы попробуйте открыть рот и произнести: «П». Получится… тогда и поговорим о моей неправоте.

Просто мастер заранее знает где его ждет успех, а где провал. И в этом, один из секретов успеха.

Что еще? Читайте дальше…

Умножаем воздействие

Как вы уже не просто поняли, а прониклись глубоко мыслью, что скрытое воздействие увеличивает ваше влияние на людей в несколько раз и его возможности действительно фантастичны. Все верно. И это факт. И на этом моменте меня обычно спрашивают: а почему власть во всем мире не принадлежит таким мастерам?

Хочу ответить сразу, чтоб больше к этому не возвращаться. Честно говоря, подустала отвечать на этот вопрос.

А с чего вы взяли что это не так?

Во-первых, скрытое воздействие устроено таким образом, что его может заметить только специалист более высокого уровня или коллега, но не наоборот.

Поворошите архивы памяти, кому вольготнее всего жилось во все времена? Кто имел все и ни за что не отвечал толком? Жрецы – наши люди! Плюс, наши люди не стремятся прям к такой явной публичности, ведь из тени рулить проще и отвечать ни за что не надо.

Во-вторых, запомните этот факт: скрытое воздействие приумножает, а не добавляет ресурсы. Если ваши способности на 5, то получите эффективность в 5 раз больше, выше, круче, а если ноль, то результат очевиден. За вами всегда должны быть реальные ресурсы. Подчеркиваю – реальные ресурсы, а не пустые понты. Если их нет, то прежде всего начните с их создания, развития, и совершенствования. Именно на этом многие спотыкаются и говорят, что эти технологии не работают.

За любым видом воздействия должно обязательно стоять что-то реальное. Запомните это.

Допустим вам надо что-то продать человеку. Если польза от покупки превышает стоимость, то за ваше воздействие человек останется вам благодарен. И это же правило работает в обратную сторону.

Примерно тоже происходит и в личных отношениях. Если вы интересны друг другу, испытываете взаимную тягу, навыки общения позволят вам вывести ваши взаимоотношения на уровень вашей мечты.

А если быть совсем откровенной, то я вообще не вижу смысла удерживать человека рядом с собой насильно, каким бы виртуозным специалистом вы не были бы.

В-третьих. У каждого, свои желания. Одних интересует одно, других другое. И даже такие понятия как любовь, свобода, дружба, власть, счастье, благополучие, успех и т.п. у каждого имеют свои значения.

Скрытое воздействие – это лишь набор средств, позволяющих нам привлекать людей к достижению столь желанных нами целей.

И наибольшего эффекта можно достигнуть, если при этом мы поможем людям достичь их целей. На этом основан знаменитый принцип «выигрыш – выигрыш». Когда еще за манипуляцию можно получить благодарность.

Без фокусов

Частенько слышу просьбы показать тот или иной прием скрытого воздействия. На своих тренингах я это делаю на каждой технике или приеме воздействия. Здесь демонстрация обязательна и входит в процесс обучения. И не просто демонстрация, а с детальным объяснением каждого шага. А вот в обычной жизни, за рамками обучения, ни один специалист по скрытому воздействию не согласиться продемонстрировать свое мастерство. Если он действительно мастер своего дела. Для фокусов есть эстрада. И как я говорила ранее – это не наше поприще.

В повседневности, а тем более в рабочих моментах или при решении тех или иных вопросов, мы часто используем деловой стиль общения. Тем более, что с человеком, привыкшим принимать серьезные решения и руководствоваться логикой, фокусы вообще не уместны. О чем это я? Сейчас поясню.

Давайте представим такой вариант. После общения с вами какой-нибудь ответственный товарищ резко меняет свое мнение о ваших конкурентах и принимает решение в вашу пользу. Не будет ли это подозрительно выглядеть для окружающих? И как вы думаете, в чем вас могут после этого трюка заподозрить?

А теперь другой вариант. Спустя какое-то время после общения с вами этот серьезный человек решит рассмотреть различные варианты решения вопроса и «почему-то» отдаст предпочтение тому варианту, который ему вами был предложен. А еще через какое-то время вы стали для него нужным и полезным человеком, которого теперь он будет с удовольствием рекомендовать другим.

Как вы считаете, какой из этих вариантов имеет большие перспективы?

Дело в том, что мастер скрытого воздействия больше похож на минера, чем на снайпера. А как мы знаем, минёры не демонстрируют, как и где ставят мины. Мы тайно, скрыто «минируем» предполагаемый путь следования оппонента, но к сожалению, никогда точно не знаем, как и что сработает. Поэтому «мины» ставим тайно, втихаря и с запасом, учитывая возможные шаги и действия. Если все сделали красиво и незаметно, то в будущем, будем пожинать плоды своих действий в прошлом. Но об этом мы поговорим поподробнее чуть позже. Чуть-чуть потерпите.

Глава 3 Единая структура воздействия

Как вы уже знаете, воздействия бывают весьма разнообразные: можно просто поговорить, можно написать письмо или сообщение, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат, или баннер, а иногда можно и кулаком разок другой приложиться и сделать ещё много чего интересного. И понятное дело, что иногда они успешно срабатывают, а иногда – полное фиаско. Причём некоторые из них срабатывают часто, а другие – весьма редко. В чём тогда разница? Оказывается, разница в структуре самого воздействия. Вот и весь секрет.

У всех эффективных видов воздействий имеется одинаковая структура. То есть определенная последовательность шагов или этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. А вот если воздействие, выстроено чётко по требуемой структуре, то и срабатывает оно с максимально возможной вероятностью. Любое воздействие и в любой сфере. Правда, придется вас немного огорчить, никогда нет стопроцентной вероятности. Но очень высокие проценты – это реально.

Повторяю, если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру. И эта структура носит название – единой структуры воздействия. В свое время ее вывел замечательный НЛПер, доктор психологических наук Тимур Владимирович Гагин. Эта модель оказалась настолько простой, элегантной и практичной, что многие НЛПеры и гипнотизёры взяли её на вооружение. А мы чем хуже.

Чтобы разобраться и успешно освоить данную структуры необходимо ее рассмотреть с двух сторон. А именно:

1. фоновые линии;

2. этапы воздействия.

Так что, приступим.

Фоновые линии

Независимо от того какие цели будут нами преследоваться, необходимо помнить о том, что для успешного воздействия на человека, или группу людей, мы должны выстроить так называемые три фоновых линии общения:

– линия контакта;

– линия отвлечения;

– линия воздействия.

И, чтоб разобраться с каждой фоновой линией, для чего она и что из себя представляет, давайте о каждой поговорим в отдельности.

Линия контакта

Как мы знаем, контакт – это ни что иное, как возможность взаимного обмена информацией, желание воспринимать друг друга. Это своего рода допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Ведь если нет контакта, то нет ничего. И именно поэтому главная фоновая линия – это линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех. Иными словами – все начинается с контакта и им заканчивается.

Поскольку, именно мы заинтересованы в установлении контакта с оппонентом, то мы делаем всё, чтобы его создать и поддерживать на всем протяжении нашего общения. Именно мы находим время для встречи, именно мы созваниваемся, именно мы стараемся, чтобы нас заметили и выделили из общего фона. И даже, когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу, может остаться?».

Кстати, хочу обратить ваше внимание вот на какой весьма важный момент. Если человек вас по какой-либо причине боится, то может автоматически проявиться одна из базовых защитных реакций. Он может просто начать: либо избегать контакта, как пример, избегание встреч с кредиторами, цыганами, торговцами и т.п., либо человек включит агрессию и перейдет в нападение.

Вот тут возникает вопрос: а вам это надо? Поэтому, когда создаете о себе первое впечатление обратите внимание на этот момент. Ведь есть золотое правило: у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия, так называемую обратную связь. И именно на основании полученной информации, происходит корректировка собственного поведения. Ведь вы умный коммуникатор, и вы обязательно отследите, где вы сделали ошибку и быстренько ее исправите. Запомните, пока контакт есть, можно исправить любую ошибку, просто. Вопрос в технике и приемах.

Еще один ключевой момент, на который мы обращаем внимание по линии контакта – тело человека. Человек может лгать – тело не лжёт. Оно вам все расскажет, наблюдайте и анализируйте. Не словом, так телом человек «сольет» информацию.

Вообще говоря, от линии контакта зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!

Линия отвлечения

Вы обращали внимание на один интересный факт? Чаще всего на любую новую информацию, прямое предложение или прямую просьбу человек отвечает отказом. Это его первая и непроизвольная реакция, даже если он внешне и не подаст виду. Ну так мы устроены. (Кстати, отследите свою реакцию на это мое утверждения. Сразу согласились?). Только потом, подумав и взвесив «за» и «против», человек может принять и положительное решение. Вот на этом и прокалываются неопытные коммуникаторы, они расстраиваются, что у них ничего не получается и прерывают свои действия.

Просто подумайте о том, почему возникает такая реакция. Дело в том, что все новое, непривычное, другое волей-неволей нарушает нашу зону комфорта. Ну и что, что мы в «опаньке», мы тут уже обжились и обои поклеили. Здесь мы все знаем уже, все закоулки, куда спрятаться и как, в случае чего, отбиться. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.

Причём, всё это идёт мимо автоматически, минуя разум и логику. Ведь любую информацию, первой, встречает наша эмоциональная составляющая. И именно от эмоций зависит, пройдет эта информация дальше или отсеется еще на подлете. Просто вспомните, как вы воспринимаете что-либо, когда вы на позитиве, и то же самое, когда вы погружены в негатив. Опасность для коммуникатора здесь кроется вот еще в чем. Если человек уже отсеял информацию, то вероятность принятия другого решения ничтожно мала. И именно так проходят мимо выгодные предложения, гениальные идеи, логичные решения, шансы и много чего полезного.

Учитывая вышесказанное, необходимо помнить, что даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения ОБЯЗАТЕЛЬНО.

Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.

И тут напрашивается логичный вопрос: Как отвлечь «контролёра»?

Вариантов наведения разговорного транса множество, вот, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим, включив все обаяние слов «А помнишь…» и рассказов «о прекрасном далёко». Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А вот когда «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И усердно поддерживать при этом контакт!

Линия воздействия

Вот мы плавненько перешли к третьей фоновой линии – линии воздействия. Она проявляется только после двух предыдущих, не ранее. Только тогда, когда у нас есть устойчивый контакт, сознание нежно и мягко отвлекли, мы незаметно, фрагментарно, надежно пряча, вводим в работу линию воздействия. И именно по этой линии идет основная работа. Мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания…

Напоминаю о том, что здесь наглеть не надо. Подавляющее большинство внушений – косвенные. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто фикус, а фикус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот фикус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся, «ужасных!», обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до важности правильного пука согласно «теории Малышевой».

Подчеркиваю, линия воздействия фрагментарна и пронизана насквозь шаблонами неопределенности. А внушения наши идут незаметными пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест». Ведь ничего не происходит. Все хорошо.

Весьма важно помнить, что все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли, одни и те же идеи. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. Все работает на одну заданную цель.

При этом, каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт.

Вот в этом, вся суть «Единой структуры воздействия».

Этапы воздействия (ФДИЛС)

Надеюсь, что с единой структурой воздействия вы более-менее разобрались и поняли важность и необходимость использования трёх фоновых линий коммуникации. Чудесненько. Теперь давайте разберемся, как это использовать на практике. Ведь у каждой линии существуют свои этапы. И к тому же, линии наслаиваются друг на друга. Так вот, учитывая эти особенности и нюансы, можно выделить пять ключевых отрезков, а именно:

– фиксация внимания;

– депотенциализация контроля;

– интервенция;

– латентный период;

– синхронизация.

И именно эта последовательность (ФДИЛС) делает единую структуру воздействия реально работающей.

Сразу подчеркну, что отсутствие любого из элементов может сгубить воздействие на корню. Поэтому наличие каждого – строго обязательно. И надеюсь понятно, что, не закончив предыдущий, нельзя переходить к следующему.

Очень часто, когда я рассказываю о трех фоновых линиях слышу комментарии, что удерживать одновременно их безумно сложно. Все верно. И именно поэтому речь и зашла о ФДИЛС, которая упрощает весь процесс. Теперь перед вами четкая пошаговая схема, из которой ясно, что и зачем нужно делать. И чтобы все основательно разложить по полочкам, давайте разберем каждый шаг этой схемы.

Фиксация внимания

Если вы не привлекли внимание человека, то вас для него нет, вы пустое место. А пустое место, как вы понимаете, не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.

Итак, цель данного этапа воздействия – любыми способами привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Поэтому, с самого начала, весьма важно быть увиденным и услышанным. Для этого можно сделать любое или любые из предложенных действий, ну и конечно разработать свой универсальный и удобный для вас список:

– оказаться в поле зрения;

– оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);

– поздороваться;

– обратиться по имени;

– предложить поговорить;

– предложить посмотреть на то, что вы показываете;

– попросить минуточку внимания;

– иногда прикоснуться;

– и так далее…

Но, как вы понимаете, привлечь внимание будет мало, его еще надо удержать. Как говориться, произвести захват внимания.

Это как борцовский захват, после которого у борца появляется возможность провести приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.

Повторяю, сперва внимание надо привлечь, а привлечённое – удержать, а при отвлечении – обязательно вернуть. В общем, чтобы воздействие было эффективным крайне необходимо уметь привлекать внимание постоянно, на заданном отрезке времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Кстати, это тоже нужно уметь.

Хочу сразу ответить на логично возникающий вопрос о том, что же привлекает внимание. Ответ до безумия прост – важное.

А что для человека важное? И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, успех, слава, богатство, власть, свобода – список ценностей огромен и для каждого свой. Но, если разговор задевает ваши ценности, то это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится само по себе.

На чем еще важном можно сыграть? Правильно! Потребности. Если вы голодны, то все мысли о еде и любая информация об этой потребности становится очень важной. И чем сильнее потребность, тем важнее информация. И все ваше внимание там … То же самое происходит и с другими потребностями, ведь их много, выбор велик. В помощь вам Пирамида Маслоу «Иерархия потребностей человека». Там довольно хорошо описаны 16 базовых потребностей человека. Смотрите и выбирайте, что актуально для вашего собеседника в данный момент.

Следующее, что важно для человека – это получение эмоций. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность, страсть и далее по списку… не секрет, что сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.

Перемены привлекают внимание и становятся важными. Ведь любое изменение во внешнем мире – это повод проверить что-либо на возможную опасность. Это весьма основательно заложено в наших инстинктах. Поэтому, смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. Но только на время. А потом, надо снова что-то менять. Увы. Придется импровизировать.

И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержку и тех кому можно доверять. А доверять можно тем, кто на нас похож, ведь он такой же, как и мы. Как у Киплинга в «Маугли»: «мы с тобой одной крови». Поэтому, человек сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями – внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.

Хочется отметить, что внимание необученного человека следует совершенно непроизвольно. И поэтому, далеко не всегда осознанно. Просто потому что большинство, управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает очень нужно.

Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу, новости или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.

Депотенциализация контроля

Мы об этом этапе говорили. Помните, когда я рассказывала об отвлечении сознания?

Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного. Я имею ввиду предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.

Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.

Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания. О как умно сказала. Аж самой понравилось.

В общем, говоря простым языком, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть, именно то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. И в принципе, вы можете им просто воспользоваться.

Интервенция

Интервенция – это ни что иное как вмешательство или воздействие. А как мы вмешиваемся и воздействуем? Правильно! Внушениями. И как вы уже, наверное, сами догадались, цель данного этапа заключается в незаметном пробросе необходимых внушений, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особой фишкой здесь будет, именно выбор целей для внушений.

Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это, и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!

Так же грамотный мастер скрытого воздействия старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам собеседник. Правильные выводы.

И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором я упоминала уже вскользь. Внушений, направленных на одну цель должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще. Надеюсь идея ясна.

Латентный период

Латентный, или скрытый, период – это невидимые для нас процессы, проходящие внутри собеседника. В этот период он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. И это, хочу я вам сказать, весьма кропотливый труд.

Ведь за это время наши внушения становятся его собственными взглядами, мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п.. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил ой как способствуем. Ну прям очень стараемся…

На этом этапе единой структуры воздействия, мы «ухаживаем и поливаем», но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому еще раз повторяю, скрытое воздействие – это всегда работа на будущее.

В этом месте хочется немного отвлечься, чтобы упомянуть о том, что мастеру скрытого воздействия присуще три добродетели: скромность, вежливость и терпение.

Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не демонстрируя свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь и позволяет ни за что толком не отвечать.

Вежливость – это умение используя вежливые формулировки просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. В принципе – это суть всех косвенных внушений. Вежливость, кстати, никогда не бывает лишней.

Терпение – это умение ждать, думать заранее и никуда не торопиться. Ведь всё было продумано заранее. Именно терпение помогает быть скромным и вежливым.

Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать свои следы».

Цель латентного этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.

В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.

Синхронизация

Специалисты по системному НЛП выделяют три стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты примерно тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а потом контроль возвращаем.

Ведь нам очень хочется, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Не так ли? Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.

Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».