Текст книги "Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки"
Автор книги: Кармин Галло
Жанр:
Деловая литература
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)
Эта книга для тех, кто верит в то, что его идеи важны и имеют значение. Эта книга для мужчин и женщин, студентов и учителей, предпринимателей, менеджеров и руководителей, которые хотят выделиться в мире, в котором главное – это идеи. Нет такого компьютера, чья задумка была бы лучше вашей. Нет компьютера, который продвинул бы ее успешнее вас. Освойте древнее искусство убеждения, и вы станете незаменимым, и никто и ничто не сможет вас остановить. Это искусство поможет вам получить работу мечты, сделать блестящую карьеру, основать компанию, вдохновить команду, выиграть тендер и найти новое и свежее решение сложной проблемы. Оно поможет вам затронуть сердца людей. Вы будете расти, развиваться и смело вести людей в будущее. Вы сможете на 100 % использовать свой потенциал и достичь величия.
Часть первая
Почему великие коммуникаторы незаменимы
Глава 1
Поэзия, власть и полет на Луну
В наших силах начать мир заново.
Томас Пейн, писатель, философ
Александр был худощавым человеком с грандиозными планами. В тот день, когда он поднялся на платформу, чтобы произнести речь, ему было 19 лет, но выглядел он моложе. Александр окинул взглядом стоящих перед ним фермеров и торговцев, многие из которых смотрели на него со скептицизмом и презрением. Он понимал: чтобы убедить этих людей, ему придется вложить в речь все свои знания и страсть. Приблизительно треть аудитории была согласна с его идеями. Две трети придерживались противоположного мнения или еще не приняли окончательного решения.
Начало выступления Александра было слегка скомканным, но вскоре его речь стала увереннее, а потом и вдохновеннее. Он много читал и любил поэзию. Современники писали, что он был мастером слова. Это и помогло ему подняться над оппонентами, заставить всех забыть о его происхождении и скромном положении и стать одним из лидеров и героев поколения. В тот день сила убеждения помогла Александру привлечь на свою сторону людей, многие из которых крайне негативно относились к его идеям.
Этот случай произошел 6 июля 1774 г. Тогда Александр ушел с занятий и выступил с речью, аргументирующей необходимость бойкота английских товаров. «Когда он закончил говорить, толпа замерла в молчании, после чего долго раздавались аплодисменты»[19]19
Рон Чернов / Ron Chernow, «Александр Гамильтон» / Alexander Hamilton (New York: Penguin Group, 2004), 56.
[Закрыть]. Гамильтон, образ которого спустя 240 лет воссоздал в мюзикле Лин-Мануэль Миранда, притягивал людей силой и огнем своих слов. Как пишет историк Рон Чернов: «Никто другой не смог так четко и понятно передать видение будущего Америки»[20]20
Там же, 4.
[Закрыть]. У Гамильтона был талант – своими словами он выражал идеи, которые зажигали воображение слушателей.
На Гамильтона, как и на Томаса Джефферсона, Томаса Пейна, Сэмюэля Адамса и других талантливых писателей и ораторов времен американской революции, повлияли идеи поэтов и философов эпохи Просвещения. Фрэнсис Бэкон, Исаак Ньютон и Джон Локк научили отцов-основателей США радикальной революционной риторике. В результате появления новых свободолюбивых идей наступил период еще невиданного в истории развития и прогресса.
В 1835 г. французский социолог Алексис де Токвиль писал: «Каждым американцем движет желание подняться». Одним из таких американцев был молодой человек, родившейся в семье бедного фермера. Авраам Линкольн изучал, что говорили и писали создатели США. Их идеи нашли отражение в его Геттисбергской речи, изменившей историю страны. Историк Дорис Кернс Гудвин писала, что Линкольн был хорошим рассказчиком, который мог убедительно и очень эмоционально показать свое видение будущего Америки без рабства. Ораторское искусство Линкольна превратило «деревенского адвоката», как он сам себя называл, в одного из величайших президентов в истории США. Идеи, сформировавшие будущее страны, не появились и не пробивали дорогу сами по себе.
Идеи создали современный мир, и сила идей построит мир будущего. Однако без красноречия, которое донесет их до слушателя, они – ничто.
Через 185 лет после того, как поэты, писатели и ораторы зажгли искру свободы, уроженец Бостона зажег в сердцах людей дух искателей приключений. Роберт Фрост писал, что выборы Джона Кеннеди президентом «открыли золотой век поэзии и власти». В своих выступлениях Кеннеди говорил о программе полета на Луну, и его слова зажгли воображение народа. И они привели к тому, что впервые в истории человек вышел на поверхность спутника Земли. Недавно ученые, изучая речи великих людей, определили самые эффективные ораторские приемы.
ВЫ НЕ ПРОСТО ЧИНИТЕ ПРИБОРЫ, ВЫ ПОМОГАЕТЕ ОТПРАВИТЬ ЧЕЛОВЕКА НА ЛУНУ
Чарли Марс каждое утро буквально рвался на работу. Он окончил университет Вандербильта по специальности инженер-электрик. Через пять лет после этого устроился инженером в НАСА. Чарли не летал на Луну, не был на орбите и не присутствовал на торжественном приеме, которого удостоились вернувшиеся из космоса астронавты. Однако, несмотря на это, Чарли говорил о работе в НАСА с таким энтузиазмом, словно испытал все описанное в предыдущем предложении. «У каждого из нас была общая цель. Мы отправляли человека на Луну. Нас полностью охватила эта мысль, до самой глубины души», – вспоминал Чарли Марс[21]21
Эндрю Картон / Andrew M. Carton, «Я не мою пол, я помогаю отправить человека на Луну: Как руководители НАСА увеличили значимость работы, изменив к ней отношение» / I’m Not Mopping the Floor – I’m Putting a Man on the Moon: How NASA Leaders Enhanced the Meaningfulness of Work by Changing the Meaning of Work, Уортонская школа бизнеса при Пенсильванском университете, опубликовано в издании Administrative Science Quarterly, предоставленном автору в апреле 2017.
[Закрыть].
Профессор менеджмента Уортонской школы бизнеса Эндрю Картон наткнулся на историю Марса среди 18 000 страниц документов, заметок, внутренней переписки сотрудников НАСА времен работы над программой «Аполлон». Идея отправить американца на Луну появилась в 1961 г. В записях Марса, других инженеров, администраторов и бухгалтеров Картон обнаружил одну общую нить. Всех этих людей вдохновил один человек – Джон Кеннеди.
Нил Армстронг сделал маленький шажок, ставший гигантским шагом для всего человечества, 20 июня 1969 г. Но это был всего лишь заключительный этап процесса, начатого со смелого предложения президента и для воплощения в жизнь которого потребовался общий труд 400 000 человек. Картон проанализировал риторические установки и приемы коммуникации Кеннеди. Он объяснил, как слова и умение их правильно использовать могут вызывать такую сильную реакцию.
В первую очередь Кеннеди сократил цели НАСА до одной.
В 1958 г., когда только организовали агентство, перед ним стояло несколько задач. В том числе создание лучших ракетных технологий, установление господства в космосе, а также развитие науки. Кеннеди предложил только одно – отправить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю. Команде гораздо проще стремиться к одной общей цели, не отвлекаясь на второстепенные.
Во-вторых, Кеннеди конкретизировал выполнение задачи. Вместо размытого «развитие науки путем исследования Солнечной системы» появилась осязаемая цель. 25 мая 1961 г. Кеннеди говорил в Конгрессе: «Мы должны до конца этого десятилетия отправить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю». Кеннеди поставил четкую цель и обозначил сроки ее достижения.
В-третьих, Кеннеди обозначил другие задачи, связывающие каждодневную работу людей с конкретными целями. Он выдвинул три программы. Программу «Меркурий», в рамках которой надо было вывести астронавтов на орбиту. «Близнецы» – программу выхода в открытый космос и стыковки космических аппаратов. И «Аполлон», в результате которой человек должен был высадиться на Луне. Как вы узнаете чуть позже, техника «правило трех» – мощнейший коммуникационный инструмент, который используют многие для мотивирования людей.
В-четвертых, Кеннеди подчеркнул важность поставленных целей с помощью языковых средств. Он представил то, что лингвисты называют воплощенной концепцией. В рамках этой технологии президент связал конкретную цель (посадка на Луну) с абстрактным понятием (развитие науки), благодаря чему абстрактное и конкретное слились воедино. В университете Райс в 1962 г. Кеннеди говорил: «Есть космос, и мы собираемся его покорить, долететь до Луны и других спутников и планет. Есть надежда, что мы получим новые знания и достигнем мира». Президент использовал абстрактные понятия «знания», «мир», «исследования» и обозначил место, где они должны реализоваться.
Эта программа из четырех шагов захватила воображение нации. Благодаря коммуникационным способностям Кеннеди вся страна начала работать и добилась великих результатов. Сотрудники НАСА ощутили связь между ежедневным трудом и конечной целью. Теперь люди не воспринимали работу как просто уборку в помещении или создание микросхем. Целью всех и каждого стала отправка человека на Луну, развитие науки и изменение мира в целом. «Кеннеди наполнил смыслом жизнь людей, изменив их подход к работе», – говорит Картон.
В начале 1960-х гг. в стране было гораздо больше скептиков, чем оптимистов, считавших, что к концу десятилетия можно высадиться на Луне. Кеннеди не убеждал людей только фактами, он дал им возможность чувствовать. Он совмещал то, что Аристотель называл пафосом (чувствами) и логикой.
Слова Кеннеди затронули сердца людей, заставив поверить, что невозможное возможно. Скептики изменили мнение, а те, кто уже верил, стали сами проповедовать и продвигать идеи президента.
«Важно помнить, что сделало полет на Луну полетом на Луну, – говорил Билл Гейтс[22]22
Билл Гейтс / Bill Gates, «Лидерство, ускоряющее ход процесса инноваций» / Accelerating Innovation With Leadership, Gatesnotes, 6 октября 2016, goo.gl/7ycWHg (просмотрено 4 апреля 2017).
[Закрыть]. – Он произошел после четкой постановки цели, что воодушевило и захватило воображение всей нации, принципиально изменив представление о возможном и невозможном. Когда мы делаем что-либо подобное, то обозначаем курс развития. И тогда становимся здоровее, сильнее и чувствуем себя в большей безопасности».
КАК КЕННЕДИ ВДОХНОВИЛ РУКОВОДИТЕЛЯ ТЕХНИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ
16-летний израильтянин прочитал текст выступления Кеннеди в университете Райс в 1962 г. Спустя семь лет он вместе с миллионами других зрителей смотрел по ТВ, как Нил Армстронг сделал первый шаг на поверхности Луны. Израильтянина звали Эли Харари, и слова Кеннеди подтолкнули парня на изучение технических наук.
Харари окончил Принстонский университет по специальности авиакосмическая промышленность, и после окончания вуза основал компанию SanDisk, создавшую технологию хранения цифровых фотографий. Продукт компании используется в планшетах, в музыкальных плеерах, смартфонах, стационарных компьютерах, ноутбуках и облачных хранилищах.
Харари создал компанию SanDisk в 1988 г., когда мобильные телефоны были размером с кирпич. Цифровые фотоаппараты были тяжелыми и дорогими. Ноутбуки – огромными и «непослушными, как годовалый ребенок», как выразился сам Харари. Интернета, MP3-плееров, приложений для телефонов еще не было. Поэтому, когда он искал финансирование для компании, многие потенциальные инвесторы говорили ему, что он нашел решение проблемы, которой не существует. Харари понял, что ему, как и в свое время Кеннеди, необходимо убедить скептиков.
Я познакомился с Харари в 2008 г. в период охватившего весь мир кризиса, за которым последовал экономический спад, которого мы не переживали со времен Великой депрессии 1930-х гг. Спрос на продукцию его компании резко упал, цены рухнули, и за год рыночная стоимость компании SanDisk снизилась на 90 %.
В августе 2008 г. Samsung предложил купить SanDisk за 10 миллиардов долларов. Большей частью акций компании владели крупные фонды, руководство которых настаивало, чтобы Харари продал свою компанию. Однако тот считал, что в интересах акционеров, партнеров и потребителей стоит подождать. Когда Харари отклонил предложение о продаже акций компании по цене 26 долларов за штуку, ведущий популярной ТВ-программы о бизнесе высмеял его. Они не понимают нашей компании, говорил мне тогда Харари[23]23
Эли Харари / Eli Harari, сооснователь компании SanDisk, в разговоре с автором во время работы последнего с SanDisk в 2008 г.
[Закрыть]. Вместе с ним мы разработали программу, в которой четко проговорили причины, по которым он хочет сохранить независимость компании. В этой программе мы описали, как компания раньше переживала кризисы, говорили о преимуществах разработанных ее специалистами технологий и ценности патентов, а также о денежных резервах в размере 2,5 миллиарда долларов, которые создали в лучшие времена.
Несмотря на то что стоимость акции компании SanDisk упала до 6 долларов, я никогда не видел, чтобы Харари паниковал.
По словам Харари, оптимизм – это лучшее оружие в период кризиса. Он понимал, как в такой ситуации может вдохновить людей история, рассказанная простыми словами.
Во время встречи с руководителями и инженерами компании, на которой присутствовал и я, зашел разговор о необходимости подготовить презентацию с анализом финансовых показателей. Я предложил в выступлении отразить главную мысль, приблизительно так, как сделал Кеннеди, говоря о полете на Луну. Многим из присутствующих эта идея не понравилась. Они начали утверждать, что невозможно упаковать сложную историю компании в одно сообщение. Потом выступил Харари и сказал: «Никто не понимает, что развитие флэш-технологий достигло кульминационного этапа. Начиная с этого времени флэш-технологии будут развиваться в таком масштабе, который наши критики даже не могут себе представить». Тут я предложил сделать эту мысль основным посылом всей презентации. Первая статья в СМИ, посвященная финансовому анализу работы компании, называлась «Флэш-технологии получат такое развитие, о котором никто даже не мечтал».
21 октября 2015 г. компания Western Digital предложила купить SanDisk по 86,50 доллара за акцию (то есть в три раза дороже предложения, сделанного в свое время Samsung), и руководство компании приняло это предложение. В результате компанию SanDisk продали за 19 миллиардов долларов. Эли Харари – руководитель, идеи которого многие не понимали. Именно потому, что таких людей, как он, не понимают, они должны уметь убеждать, чтобы вершить великие дела.
Давайте вернемся во времена американской революции и поговорим, как тогда руководители убеждали массы. В январе 1776 г. Томас Пейн опубликовал брошюру под названием «Здравый смысл». Ее целью было убеждение колонистов, что нужно сражаться за независимость от метрополии. У Пейна был талант – он умел простыми словами выразить сложные политические аргументы так, чтобы их поняли даже фермеры и торговцы.
В те времена многие колонисты не умели читать. Поэтому текст брошюры озвучивали на перекрестках и в популярных заведениях. Джордж Вашингтон приказал, чтобы его зачитали войскам для поднятия их морального духа. Пейн понимал, что его текст должен хорошо восприниматься на слух, все аргументы должны быть понятны, и сам текст должен быть интересным. Вот какие литературные приемы он использовал.
Противопоставление двух идей: «Общество во всех его состояниях – это благо, а правительство, даже в его лучшем состоянии, – необходимое зло».
Анафора (повторение слова или группы слов в начале нескольких фраз или строк): «Это дело касается не города, страны, провинции или королевства, а целого континента. Это дело не…»
Повторение одинаковых или похожих звуков: «Вопрос переходит из сферы аргументации в сферу армейскую, начинается новая эра политической стратегии, появляется оригинальное мышление» (в оригинале: By referring the matter from argument to arms, a new area for politics is struck; a new method of thinking hath arisen).
Параллелизм (использование одинаковых конструкций в предложении): «Я говорю о простых фактах, привожу понятные аргументы и использую здравый смысл» (глагол + прилагательное + существительное).
Одним из главных тезисов Пейна было утверждение: «Дело Америки в значительной мере – дело всего человечества». Это помогло ему превратить обычную прозу в пламенный призыв к борьбе за свободу. Его слова, аргументация и убедительность вдохновляли движения за независимость в разных странах мира много лет спустя. Пейн писал: «Солнце никогда не освещало дела более важного», и его слова изменили представление о возможном и невозможном. Впервые в истории люди поняли, что они могут сами, без помощи королей, управлять собой и защитить свою свободу от многочисленных и хорошо вооруженных армий. Точно так же позже слова Кеннеди убедили людей, что они могут сделать, что ранее считали невозможным. Вдохновленный примером Кеннеди, Харари создал свою компанию, пережил трудности и отстоял свою независимость.
Современный мир построен не из камня, а из идей. В следующей главе вы узнаете, почему они положили начало периоду невиданного в истории процветания и почему умение презентовать идеи имеет важное значение.
Человек может умереть, государства появляются и исчезают, а идеи живут, сказал Джон Кеннеди. Так пусть и ваши идеи живут. Надо просто этого добиться.
Глава 2
Как выиграть войну идей
Никогда раньше не было периода, когда большее количество людей могут принимать участие в создании истории, записи истории, огласке истории и усилении истории одновременно.
Дов Сидман, писатель
Libratus не носит темные очки, чтобы противники не видели его глаз. Он не следит за жестами и мимикой соперников, пытаясь угадать их стратегию. Тем не менее он очень хорошо играет в покер.
Libratus – это компьютерный алгоритм, победивший в течение 20-дневного турнира в 2017 г. четырех профессиональных игроков в покер. Эта новость облетела СМИ, которые давали статьям самые пессимистичные заголовки. В одной газете писали, что это событие явилось «ударом для всего человечества, новым гигантским шагом для искусственного интеллекта». Постановка вопроса была частично правильной, но размеры трагедии были сильно преувеличены. Действительно, впервые в истории компьютер обыграл человека в покер, но это не стало трагедией потому, что у компьютера было большое преимущество – помощь человека.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
