Текст книги "Самураи ведут переговоры"
Автор книги: Игорь Вагин
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)
Глава 2.
Ключ к общению – вопрос!
Впрочем, разве обязательно дожидаться критического замечания и в спешке придумывать остроумный ответ? Атакуйте первым, и беседа будет под вашим контролем! Здесь на помощь придет техника вопросов. Существует множество вопросов, при помощи которых вы легко «загрузите» даже самого искушенного оппонента и заставите его вести беседу по во-вашему сценарию. Что делает вопросы столь действенными?
Дело в том, что в каждом человеке заложен «рефлекс ответа». Вы не замечали, как часто вы начинали отвечать на вопрос, не успев даже обдумать до конца то, о чем вас спросили?
Вопросы – мощное оружие. Какие приемы вы можете использовать?
1. Выбор без выбора («Завернуть или так возьмете?»).
2. Вызывание согласия («Как профессионал, знаток, вы согласитесь со мной, что…»).
3. Комплимент со скрытой просьбой («Вы водитель от бога! Не могли бы вы мне помочь?»).
4. Вопросительное утверждение («Другие фирмы делают скидки. А какие скидки делает ваша?»).
5. Доведение до абсурда («Что вы молчите, будто человека зарезали?»).
Рассмотрим некоторые из «вопросительных» приемов поподробнее.
Альтернатива без альтернативы. Внешне вопросы такого рода выглядят вполне невинно. В конце концов, что особенного в том, если вы спросите собеседника: «Куда идем: направо или налево?». Вся штука в том, что, быть может, он вообще никуда с вами идти не собирался. А ваш вопрос поневоле вынуждает выбирать и… соглашаться.
Вот вариант:
– Так, когда мы встретимся: завтра или в выходные?
Если собеседник не был уверен в необходимости встречи, теперь его сомнения развеяны. Получается, что вы как бы уже договорились, и отказать неудобно.
Разумеется, в «острой» ситуации вы оппонента на «выбор без выбора» вряд ли поймаете. Но если человек колеблется, сам точно не знает, чего хочет, вы легко склоните его на свою сторону.
Учитесь у официантов. Они знают: главное – темп и заказ у них в кармане!
– Вы не заказываете десерт? Хорошо, тогда какой вам принести кофе: черный или эспрессо?
– Вам рыбу или мясо? Вино или водочку?
– Вам пиво светлое или темное?
– Вам рис или картофель?
– А бифштекс с кровью или средней прожарки?
Наводка вопросом. Словечки «ведь», «разве», «не правда ли» произносимые со знаком вопроса всегда содержат в себе определенное давление. Если ваш собеседник не уверен в том, что говорит, и вообще обладает достаточно мягким характером, вы легко поставите его в тупик при помощи мнимых «наводящих» вопросов.
– Вы ведь не собираетесь говорить подобные вещи на сегодняшнем совещании?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
