Текст книги "Семь секретов прирожденного продавца"
Автор книги: Гэри Гудмэн
Жанр:
О бизнесе популярно
сообщить о нарушении
Текущая страница: 13 (всего у книги 13 страниц)
Многие из нас ищут постоянства и чувства безопасности только затем, чтобы позднее обнаружить, что эти гарантии не вызывают в нас желанного чувства удовлетворения.
Та же должность преподавателя, которая вначале давала мне ощущение, что я на гребне успеха, позднее вызвала во мне ощущение неминуемой гибели. Эта работа символизировала собой одновременно и самые лучшие и самые худшие времена.
Это очень по-человечески – переживать взлеты и падения, достижения и потери. Такие переживания дают ощущение полноты жизни. Если в' вашем бизнесе наступил период затишья, не волнуйтесь. Это значит, что вы стоите на пути к чему-то большему и лучшему – поверьте мне!
БУДЬТЕ БЛАГОДАРНЫ ЗА ТО, ЧТО У ВАС УЖЕ ЕСТЬ
Недавно я видел интервью со спортсменом, у которого отнялись ноги. Каждое утро он просыпается с жестоким ощущением, что его подвижность ограничена. Но он сказал, что, несмотря на это, настроен добиться в жизни очень многого.
Его потеря огромна, но он не теряет времени на оплакивание своей несчастной судьбы. Он использует свой недостаток как положительную мотивацию, убеждая себя, что он может достичь даже большего, чем здоровые люди.
Другой человек, которого также показали в программе, страдал параличом ног. Он решил создать бизнес, в котором мог бы совместить неспособность передвигаться и свое увлечение велосипедом. В результате он организовал производство специальных разработанных им же инвалидных колясок. Они удобны и пользуются успехом, потому что сконструированы с учетом потребностей их пользователей.
ИЗВЛЕКИТЕ МАКСИМУМ ИЗ ТОГО, ЧТО У ВАС УЖЕ ЕСТЬ
Я только что прочитал рецензию на роман, написанный заключенным, который провел за решеткой более двадцати пяти лет. Он начал писать, когда узнал, что другой знаменитый заключенный, Кэрил Чесман, выйдя из тюрьмы, издал книгу.
Чтобы перещеголять его, Эдвард Бункер начал писать еще в тюрьме, и его тяжелый труд в конце концов увенчался успехом. Он стал преуспевающим писателем, и его произведения даже были экранизированы.
Теперь он заработал уже столько на экранизациях, что имеет право на пенсию от пенсионного фонда кинопромышленности. Эдвард Бункер – прекрасный пример человека, который научился превращать хлам в сокровища, не так ли?
Если задуматься, сколько лет тратится впустую во время тюремного заключения, то даже удивительно, почему из мест заключения выходит так мало готовых писателей, журналистов и других полезных членов общества.
Отчасти проблема заключается в том, что люди не могут разглядеть свои возможности. Мы не осознаем своего потенциала, который помог бы нам-верно распорядиться своим временем или своими ресурсами.
Один ветеран войны во Вьетнаме объяснил, как ему удалось сохранить рассудок и бдительность в суровых условиях плена. Каждый день он играл в гольф. То есть он играл в уме. Он вставал утром, брал принадлежности для игры, отправлялся на поле и там проводил время.
Каждый его удар был безупречен. Он всегда загонял мяч в лунку. Он мысленно представлял себе каждую травинку, каждую лунку и вид игровой площадки во всех ракурсах.
Это активное использование воображения помогло ему сохранить надежду, и это был лучший способ распорядиться своим временем. Когда после освобождения из плена ему пришлось играть в гольф по-настоящему, его игра была превосходна.
Тренировка ума, подкрепленная активным воображением, помогла ему вернуться в жизнь и в спорт.
Мы можем сделать то же самое, когда находимся в периоде спада нашей коммерции. Вообразите, что вы собираетесь сделать лучшую презентацию в своей жизни. Рисуйте в своем воображении благодарных клиентов, одобрительно кивающих головами в ответ на ваши слова. Представьте, как они восхищаются и приветствуют ваши предложения. Перенеситесь мысленно в будущее и посмотрите, как они восторгаются вами и готовы дать вам превосходные рекомендации, которые послужат источниками новых и новых сделок.
ИЗМЕНИТЕ ВАШЕ ОТНОШЕНИЕ К СПАДАМ
Если не удается избежать спадов, то мы во всяком случае можем изменить наше отношение к ним. Мы можем решить, что будем рассматривать их как конструктивные периоды в нашей карьере.
Попытайтесь извлечь из них удовольствие. Думайте о них как о перерывах – неважно, желанных или нет, – просто как о перерывах, когда у нас появляется возможность перевести дыхание и испытать что-то новое.
КАК ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ УЧАТСЯ ПРЕВРАЩАТЬ ПОТЕРИ В СОКРОВИЩА
С точки зрения большинства людей, периоды спадов – это в высшей степени непроизводительная трата времени и человеческих ресурсов. В конце концов, в это время мы не можем торговать, так что же в них хорошего?
Прирожденные продавцы смотрят на период спада по-другому. Они могли бы сказать об этом так:
Что плохо для одного человека – хорошо для другого.
Посмотрите на любое кладбище автомобилей, и вы поймете, что я имею в виду. Искореженные корпуса, старая обивка – неприглядное зрелище. Кажется, что эти машины выбросили от отчаяния, часто так оно и есть на самом деле… Это отходы нашего мобильного общества. Но продавец подержанных запчастей знает, что в этих кучах мусора можно отыскать настоящие сокровища.
Трудно найти зеркало бокового обзора для автомобиля «сандерберд» 1987 года, и за него можно запросить гораздо больше 75 долларов.
Это вопрос спроса и предложения. Продавец подержанных вещей знает, что, когда кому-то требуется редкая вещь, ему прекрасно заплатят за хлопоты, связанные с поиском редкого предмета.
Возрастающий интерес к подержанным автомобилям, охвативший всю Америку, является естественным продолжением всеобщей заинтересованности в использовании предметов, которые на первый взгляд кажутся совершенно бесполезными. Как рассказали недавно по телевидению, достаточно всего нескольких недель для того, чтобы пластиковую бутылку из-под содовой воды переработать, вновь наполнить водой и продать следующему потребителю.
Те же соображения можно применить и к вопросу извлечения прибыли из периодов спада продаж.
Древнеримский философ Эпиктет, известный своими мудрыми афоризмами, сказал:
Людей тревожат не сами события. Нас тревожит наше отношение к ним.
ВОССТАНАВЛИВАЙТЕ СВОИ ДЕЛА ШАГ ЗА ШАГОМ
В результате землетрясения в Калифорнии в 1944 году дом, которым я владел – и который не был застрахован, – получил существенные повреждения. Нужен был ремонт. Я получил несколько предложений и спросил подрядчика, предлагающего самую низкую цену:
«На какой задаток я могу рассчитывать, если разрешу вам взять неповрежденные кирпичи?»
Он не ожидал такого вопроса, несмотря на тот факт, что за старые кирпичи часто дорого платят люди, у которых возникает прихоть использовать их при переустройстве внутреннего дворика или участков для посадок.
Он дал мне несколько сотен долларов за кирпичи, которые я использовал в качестве задатка за ремонт.
Те кирпичи для меня не стоили ничего. Фактически, они представляли сплошные убытки, потому что я полагал, что мне самому придется платить за то, чтобы их вывезли с моего участка!
Так что я получил двойную прибыль, превратив хлам в сокровище. Вот такой образ мышления мы должны использовать, чтобы превратить периоды спада в продажах в достижения.
КАК ПРЕВРАТИТЬ ПРОПАЩИЕ ДЕЛА В СТОЯЩИЕ СДЕЛКИ
Несколько лет назад мне никак не удавалось договориться с одним известным модельным агентством. Я несколько раз разговаривал по телефону с менеджером, но не услышал ничего конкретного.
Мое предложение явно не было представлено на дальнейшее рассмотрение. Вместо того чтобы плюнуть на работу, которую я уже провел, составляя сметы расходов, я решил установить с ними обратную связь и написал письмо, в котором просил объяснить, где и в чем мы допустили ошибку.
В пределах недели мне позвонил другой менеджер этой компании, а спустя немного времени я заключил с ними договор о проведении семинаров на общенациональном уровне. Моя настойчивость не позволила пропасть даром большой предварительной работе и помогла превратить потерянные время и труд в сокровища.
НЕУДАЧИ – ЯВЛЕНИЕ ВРЕМЕННОЕ
Есть определенная связь между нашим ощущением напрасно потерянного времени и сил и боязнью неудачи. Если вы плохо успевали в школе, что с вами происходило?
Вас оставляли на второй год. То есть получалось, – что в первый раз вы только зря потратили время, сидя в классе.
Вы проделали некоторую работу, но, кроме отрицательных результатов, не получили ничего. Я думаю, что ощущение потери проистекает от ощущения невозможности исправить сделанное. Если что-то потрачено впустую, то в активе этого дела – одни нули, так мы думаем.
Но это не так. То, что на первый взгляд кажется напрасной потерей времени, сил и средств, не всегда является окончательной потерей, если только мы не бросаем дело, не попытавшись извлечь из него какую-то выгоду. Позвольте привести пример того, что я рассматриваю как потери в бизнесе.
Я нанимаю людей, чтобы они продавали мои продукты. В течение нескольких лет я платил почасовую заработную плату плюс премия по результатам работы. Тогда у меня работало очень мало людей, которые действительно стремились достичь славы классного продавца.
Большинство работали кое-как, и их работа не приносила мне значительных результатов. Однажды я встретился с клиентом, который платил своим людям по совершенно другим принципам.
Вместо оплаты по договорам, которую использовал я, он платил своим людям прямые комиссионные. Когда они продавали, они процветали. Если результата не было, они не получали ничего.
Это звучит немного жестко, не так ли? Мы так привыкли получать плату за усилия, что работа с оплатой по результату кажется чрезвычайно тягостным делом.
Это именно то, что постоянно происходит со многими владельцами частных предприятий. Если они открывают рестораны и у них не находится покровителей, они не могут заработать даже на приличное жалование для самих себя. Печально, но этот риск – неотъемлемая часть капитализма.
Мой клиент уравнял проценты, которые получал он, с процентами, получаемыми его служащими. Их заботило одно: покупатели. Если выигрывал продавец, выигрывал и работодатель.
Я попробовал применить эту форму оплаты в своей компании, но обнаружил, что очень немногие продавцы хотят работать на условиях прямой оплаты в виде комиссионного процента со сделки. Они понимали, что в случае успеха заработают больше, но очень опасались одной вещи:
Они боялись потратить впустую свое время и силы.
Если бы они упорно трудились, но не продали бы ничего, какие разумные доводы в пользу своих усилий они могли бы привести друзьям и семье? Конечно, можно сказать: «Я пытался, но у меня ничего не получилось».
Для большинства людей такое признание будет сделать не очень-то легко, но не для меня. Опасение получить клеймо неудачника, необходимость повторить курс обучения или поиск другой работы обычно являются травмирующими обстоятельствами.
Но это не должно восприниматься таким образом.
Как можно считать какое-нибудь дело напрасной потерей времени и сил, если мы извлекаем из него уроки?
Каждый человек, которого я нанимаю на работу на условиях прямой оплаты комиссионных, проходит курс первоклассного обучения. Полученные навыки могут пригодиться ему или ей, если они перейдут на другую работу. Эти навыки имеют свою денежную ценность, и умный человек, разумеется, оценит стоимость времени, которое он потратил на обучение у меня.
У меня случалось множество неудач с наймом служащих на этих условиях. Значит ли это, что вся работа по найму людей, которую я проделал, была пустой тратой времени? Нисколько! Я наконец нанял одного человека, который имел не только все, что требовалось, чтобы преуспеть, но кое-что еще, чего так не хватало другим: терпение.
Нанимая, обучая и теряя людей до того, как я нанял этого человека, я выяснил, что самой главной психологической чертой человека, который хочет преуспеть, работая за комиссионные, является терпение.
Это понимание помогло мне избавиться от людей, которые владели навыками достижения цели, но не имели соответствующего склада ума…
Нанимая и увольняя людей, я наконец внял призыву старого мудрого изречения:
Всегда извлекайте прибыль из вашей потери.
Печально, что большинство людей, воспитанных в традициях нашей культуры, столь поспешно стремятся оценить полученный ими жизненный опыт как убытки и потери времени и энергии. Если бы они сделали еще только один шаг, чтобы извлечь прибыль из того, что они уже инвестировали, они бы поняли, что не существует такого понятия, как потери, если только мы сами не посчитаем их таковыми.
Только вчера я читал о женщине, которая потеряла свою дочь в далекой стране. Молодая женщина помогала проводить реформы выборов в ЮАР. За два дня до возвращения домой, в Калифорнию, она была убита за участие в этой политической акции.
Теперь, год спустя, ее мать приняла на себя миссию своей дочери. Никакие слова не могут выразить горе матери в связи с такой потерей, но она превратила ее в благое дело, которое она делает для себя и для всей страны.
Когда вы чувствуете, что вступаете в период кризиса или уже находитесь в нем., спросите себя, что хорошего из него вы можете извлечь для себя. Что я могу сделать такое, здесь и сей час, чтобы превратить на первый взгляд полные убытки в сокровище?
Сам факт того, что вы. задали себе этот вопрос, означает, что вы уже встали на путь решения проблемы.
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, попробуйте использовать на практике передовые методы, которыми вы овладели, прочитав эту книгу. Запомните эти правила.
1. Сохранять чувство собственного достоинства, так чтобы вы всегда чувствовали, что заслуживаете зарабатывать большие деньги на продажах.
2. Мгновенно создавать атмосферу взаимопонимания и доверия в общении с клиентами.
3. Заставить ваших клиентов самих продавать себе товар.
4. Использовать силу эмоций в процессе продажи.
5. Убеждать клиента, используя язык тела.
6. Расширить сферу влияния путем использования разных средств коммерческой информации и никогда не терять при этом времени зря.
7. Превращать лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу любую задержку, отказ U спад в работе.
Поступайте так снова и снова и, я ручаюсь, вы будете переживать прекрасные времена и наслаждаться карьерой, приносящей и богатство, и моральное удовлетворение.
