Текст книги "NLP - Полное практическое руководство"

Автор книги: Гарри Олдер

Соавторы: Берил Хэзер
сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 19 страниц)

СЕГОДНЯШНИЙ УРОК: РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ Переживания имеют свою структуру

Структура лингвистической стороны мышления была выявлена уже много лет назад, но субъективная составляющая разума -мистическое "нейро-" -до сих пор не поддавалась научной методике. Однако представленная на первом уроке модель НЛП позволяет нам анализировать субъективные переживания, опираясь на определенную структуру. Модель НЛП, учитывающая деятельность "пяти органов чувств", вполне понятна любому человеку, который легко воспринимает такой простой подход к мышлению. Кроме того, теперь мы можем воспользоваться специальными понятиями и определениями, позволяющими описывать те мыслительные процессы, которые прежде оставались для неспециалистов загадками.

Это имеет большое значение для всех сфер НЛП, так как станет основой всех дальнейших изысканий в данной области. Кроме того, это очень важно для каждого человека, поскольку теперь любой может начать постигать и осознанно менять свои мысли и ощущения. Такого рода умения и навыки повлияют, в свою очередь, на наше поведение и достигаемые результаты. Мы начали осваивать и покорять субъективные переживания. Эта возможность сулит нам увеличение степени личного контроля при участии в непредсказуемом, иррациональном мире бесконечного числа индивидуальных карт восприятия.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Испробуйте себя в искусстве калибровки: присоединяйтесь, присоединяйтесь, присоединяйтесь. Сначала это может показаться тяжелым и почти бессмысленным занятием, но вскоре вы заметите, что без особого напряжения подмечаете многие характеристики.

Продолжив практические занятия подстройкой, проведите эксперименты с простейшим ведением. Прежде чем перейти к нему, дождитесь раппорта. Не спешите.

Подумайте, в каких обстоятельствах у вас может возникнуть желание прервать беседу или встречу. Попробуйте сделать это с помощью изученных вами приемов отстройки.

Подумайте, какие из важных для вас отношений вы хотели бы улучшить. Воспользуйтесь освоенными навыками, чтобы установить или восстановить раппорт. Обдумайте эти взаимоотношения с точки зрения пресуппозиции в конце первого урока: "Карта -не территория".

УPOK ШЕСТОЙ ПОСТИЖЕНИЕ СОБСТВЕННОГО МИРА

В этой главе: bull; Как видит мозг

bull; Надежный "автопилот"

bull; Системы представления

bull; Определение предпочитаемых форм восприятия

bull; Движения глаз

bull; Синестезия

На первом уроке мы ввели концепцию "субъективных переживаний", которую иллюстрирует модель НЛП. Теперь мы подробнее ознакомимся с деятельностью важнейших органов чувств и системами представлений (В литературе по НЛП используется также понятие "репрезентационные системы". -Прим. персе.), посредством которых каждый из нас воспринимает мир по-своему. Мы поговорим о зрении, слухе и осязании. Кроме того, вы узнаете, как определять собственные предпочтения в восприятии и системы представлений других людей, с которыми вы вступаете в общение. Эти умения составляют еще одну важную сторону раппорта.

КАК ВИДИТ МОЗГ

Начнем с разговора о том, как мы воспринимаем те или иные явления – то есть "чувствуем" или "воспроизводим" у себя в голове, – а также о важности подсознательных мыслей и "машинального" поведения. Модель НЛП, с которой вы познакомились на первом уроке, предполагает определенную структуру "субъективных переживаний" и описывает наше мышление как динамическую систему, то есть непрерывный процесс.

Согласно модели НЛП, Мы "видим" не глазами, а мозгом

Мы по-настоящему "видим" – точнее, истолковываем увиденное глазами, только после того, как волны света "регистрируются" зрительными участками коры головного мозга. То же относится и к другим органам чувств. Несмотря на сложное устройство "рецепторов" наших органов чувств, само восприятие происходит именно в мозге, где все мы храним, помимо прочего, переживания прошлого, уже сформированные убеждения и отношения.

Однако даже такое описание дает лишь очень неполную картину непередаваемо сложного процесса восприятия. На практике физические ограничения сужают сферу восприятия посредством рецепторов еще до того, как мы переходим к фильтрации внешних данных.

В случае зрения, например, мы способны обработать только крошечную долю ощущаемых волн света. За пределами человеческого восприятия остаются, в частности, целые миры ультрафиолетового и инфракрасного излучения -неспособность видеть их заложена в самом "устройстве" человеческого зрения. Фильтры восприятия, которые искажают и обобщают получаемые сведения, одновременно классифицируют и упрощают непрерывные сигналы органов чувств. Благодаря этому мы способны действовать на высокой скорости и с примечательной эффективностью, даже воспринимая лишь крошечную долю внешнего мира. В нашем распоряжении потрясающе мудрая, поистине уникальная своим совершенством система. Сесть за руль – прекрасный повод вспомнить, что именно она ведет машину.

Однако даже такая фантастически эффективная система выживания, случается, может подвести в запутанном современном мире человеческих взаимоотношений. Например, "поспешные выводы" сберегают немало драгоценного времени, но отнюдь не способствуют хорошим отношениям с окружающими. Так или иначе, мы представляем, то есть истолковываем, других людей и весь мир в соответствии со своими индивидуальными критериями, в модели НЛП фиксированными как фильтры восприятия. НЛП позволяет вам обрести большую власть на тем, как "видит" ваш мозг, оно открывает богатый выбор реакций на явления окружающего мира и поступки других людей.

НАДЕЖНЫЙ "АВТОПИЛОТ"

Конечно, сам процесс представления происходит машинально. Мы можем отчасти сознавать свои намерения, но в целом этот непрерывный процесс протекает в подсознании. Вообще говоря, мы способны одновременно удерживать в сознании совсем немного мыслей. Это значит, что в подавляющем большинстве своих действий мы опираемся на подсознание. Однако основополагающие физиологические акты (например, дыхание и пищеварение), а также простейшие действия (умение поймать мяч или без раздумий, скажем, взять со стола стакан с водой) подразумевают великолепную координацию сотен мышц.

Обычно мы просто не задумываемся о том, как (с физиологической точки зрения) совершаем те или иные действия. Даже если мы начнем думать об этом, то просто не сможем удержать в голове все составляющие этих операций. Больше того, размышляя о том, как применяется уже усвоенное умение, мы весьма рискуем просто запутаться. Чтобы убедиться в этом, попробуйте продемонстрировать другим, как нужно завязывать галстук. В большинстве случаем мы полностью доверяем своему "автопилоту", то есть действуем не задумываясь.

К режиму сознательных действий нам приходится переходить лишь тогда, когда мы сталкиваемся с незнакомым явлением или новыми обстоятельствами. В остальном мы полагаемся на уже известные шаблоны мышления и привычные действия. Мы помещаем каждую крупицу полученных сенсорных данных в отдельный "ящичек", какими бы иррациональными ни оказались принципы классификации и истолкования этих сведений. Затем мы вверяем эту "коллекцию" автоматической системе управления, которая занимается всеми привычными действиями. Иные точки зрения и формы поведения означают необходимость изменений и часто нарушают нашу привычную и удобную версию "действительности". Итак, все вокруг должно, по мере возможности, быть отражено в чертеже, превратиться в программу и стать привычкой. Благодаря этому мы можем сберечь драгоценные и ограниченные запасы сознательного мышления, которых хватает лишь на то, чтобы одновременно обрабатывать не более полудесятка единиц информации. У нас появляется возможность направить эти ресурсы на размышление о том, чего мы хотим, а не на обдумывание безнадежно запутанного вопроса о том, как мы это делаем.

К сожалению, думая и действуя по привычке, мы временами чувствуем себя слугами, а не хозяевами собственных мыслей и целей. Такое впечатление, что мозг мыслит независимо от нас: мы делаем то, чего на самом деле не хотим, и не делаем того, что можно или следовало бы сделать. Научившись намеренно получать осознанный доступ к этим системам, мы можем стать в своих действиях эффективными и умелыми. Мы способны приручить эту "силу мысли", направить ее в желаемое русло, нацелить на конкретные и стоящие результаты. НЛП поможет вам разобраться в этих процессах и тем самым обрести больше власти над собой.

СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Вы уже встречались с основными образами мышления:

зрительным, аудиальным и кинестетическим. Мы называем их модальностями, или системами представления, поскольку они определяют то, как мы представляем себе мир. Каждое из пяти чувств – зрение, слух, осязание, вкус и обоняние – имеет внутренний эквивалент, складываясь в "зеркальную" систему. В этих привычных модальностях мы вспоминаем, воображаем и "мыслим".

Все сведения, поступающие в мозг посредством органов чувств, переводятся в смысловую форму и образуют наши субъективные "переживания" представление воспринимаемого мира. Мысли в сознании основаны на той же сенсорной модели. В этом разделе мы сосредоточимся на системах представления. Вы узнаете, как определять предпочитаемую форму восприятия человека (его основную систему представления).

Хотя органы чувств устроены у нас примерно одинаково, все мы представляем явления каждый по-своему, неким неповторимым и уникальным образом. Наши системы представления исполняют роль особого языка переживаний. Этот "язык" распространяется на все душевные процессы (мышление, воспоминания, воображение, восприятие и сознание). Самые простейшие знания о системах представления и их особенностях позволят вам получить больше власти над своим разумом. Получив возможность управлять толкованием явлений, вы начнете управлять своими ощущениями и, следовательно, поведением. Что касается оценки результатов, то такие познания помогут вам "творить" собственные переживания (см. урок второй).

Мы получаем, кодируем и храним информацию, пользуясь четырьмя основными системами представления:

1. Визуальная (V): зрение.

2. Аудиальная (А): слух.

3. Кинестетическая (К): ощущения, осязание, движение.

4. Аудиально-дискретная (Ad): внутренний диалог.

С последней, аудиально-дискретной системой представления вы встречаетесь впервые. Иногда ее называют разговором с самим собой. Есть еще две системы – вкусовая и обонятельная, – но в плане повседневного общения их значение гораздо меньше. В НЛП их обычно объединяют с кинестестической системой. Интересно, однако, что временами запахи и вкусовые ощущения способны пробуждать давние воспоминания, и потому в некоторых случаях могут оказывать большее воздействие, чем сигналы трех основных органов чувств.

Ведущая и первичная системы

Мы постоянно пользуемся всеми системами представления, но, как правило, у каждого есть свои предпочтения, которыми он руководствуется. Мы уже сталкивались с этим на четвертом уроке, когда обсуждали сенсорные предикаты в речи и языке. Эти предпочтения и наклонности проявляются двумя способами.

Во-первых, у нас есть "ведущая система" – та система представления, которой мы обычно пользуемся, чтобы получить доступ к хранимой в памяти информации. Вспоминая, например, событие, которое случилось на прошлой неделе, вы прежде всего возродите в мыслях нечто из того, что тогда видели, слышали или чувствовали. Какой именно способ вам ближе? Ответ зависит от вашей ведущей системы. Она и определяет то главенствующее чувство, которой уводит вас к воспоминаниям.

Во-вторых, каждый из нас предпочитает тот или иной способ обработки информации, и он определяется "первичной (предпочитаемой) системой". У склонного к образному мышлению человека, который без труда создает мысленные "картины", роль первичной играет визуальная система. Это не значит, что такой человек мыслит исключительно образами, однако он определенно предпочитает зрительное представление, оно для него удобнее и доступнее других. Итак, жесткие ярлыки (например, "человек визуального типа") временами могут увести в неверном направлении. Кроме того, модальности ведущей и первичной систем совпадают далеко не у всех. Некоторые могут пользоваться в качестве ведущей системы одной модальностью, а в качестве первичной – другой.

Система представления собеседника существенна для установки раппорта, так как предлагает важную сферу потенциального "сходства". То, как человек создает свою "мысленную карту" и ею пользуется, указывает на особенности его подлинной личности. Определив первичную систему представления собеседника и прибегнув к ней, вы сможете "заговорить на его языке", улучшить общение с ним. Взаимопонимание усилится благодаря тому, что вы оба пользуетесь одной системой. С другой стороны, использование разных форм представления приведет к тому, что слушателю придется "переводить" ваши слова на свой язык например, превращать предложенные вами зрительные образы в соответствующие "звуки" или "ощущения". Иногда такой перевод довольно затруднителен и может привести к исчезновению взаимопонимания. Это говорит о той пользе, которую приносит в общении подстройка к образу мышления.

На пятом уроке мы узнали, что присоединение и ведение при групповом общении требует от вас активизации целого спектра систем представления. Это необходимо, чтобы "не упустить" никого из присутствующих. При установке раппорта в общении один на один вы можете подстроиться не только к позе и движениям собеседника, но и к его системе представления. Большая часть людей не любит отклоняться от предпочитаемого образа мышления, но после того, как вы установили раппорт, они с большей готовностью последуют за вами и перейдут к иной, менее предпочитаемой модальности. Это значит, что вы можете проводить присоединение и ведение по отношению к образу мышления собеседника. Вы можете, например, заставить "просто выслушать" вас человека с живым образным мышлением, "набросать мысленные картины" в общении с тем, кто мало пользуется визуальной системой, либо выразить свои чувства человеку со слабо развитой кинестетической модальностью. Распространение переживаний на несколько систем представления способствует взаимному обогащению "карт" участников общения.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДПОЧИТАЕМЫХ ФОРМ ВОСПРИЯТИЯ

Определив чувственные предпочтения собеседника, вы можете подстроиться к ним, установить раппорт и улучшить общение. Как распознать предпочитаемую систему другого человека? Вы можете следить за определенными характеристиками, которые укажут на его первичную, или предпочитаемую систему представления.

Визуальная система (V)

Люди, предпочитающие визуальный подход, как правило, стоят или сидят выпрямив спину, держа голову прямо. Их взгляд направлен чуть вверх. Дыхание для них удобно поверхностное, верхней частью легких. Говорят обычно быстро, высота голоса чуть выше нормальной. В разговоре они схватывают все на лету. Сидя в кресле, характерно подаются вперед; внешний вид – собранность и опрятность. Люди визуального типа запоминают сведения с помощью мысленных картин; их трудно отвлечь и заинтересовать звуками. Они нередко с трудом запоминают устные указания, при этом их мысли начинают блуждать. Люди с первичной визуальной системой склонны к использованию визуальных предикатов (например, "у меня сложилась общая картина"). Они проявляют интерес к внешнему виду, к тому, как что выглядит.

Аудиальная система (Л)

Люди, предпочитающие аудиальный подход, склонны при обдумывании отводить глаза в сторону. Дыхание – срединной частью груди. Их легко отвлекает шум, они частенько говорят с собой вполголоса или без звука, двигая при этом губами. Голос у них более звонкий, чем у людей визуального типа, но не слишком высокий. Представители аудиального типа могут говорить ритмично, даже мелодично. Они без труда могут дословно повторить сказанное вами, усваивают информацию на слух, обычно любят музыку и поболтать по телефону. В разговоре часто наклоняют голову на бок, словно прислушиваясь или прикладывая ухо к телефонной трубке. Сведения запоминают последовательно, шаг за шагом. Во время разговора любят слышать отклик собеседника и сами реагируют на его слова определенным тоном голоса или словами. Склонны пользоваться аудиальными предикатами (например, "Звучит неплохо") и, в целом, проявляют интерес к звучанию. Они хорошие слушатели и получают удовольствие от устного общения.

Кинестестическая система (К)

Люди, предпочитающие кинестетический подход, обычно дышат нижней частью легких – вы можете заметить движения их живота при дыхании. Когда они обращаются к памяти, их взгляд обычно направлен вправо вниз. У них часто глубокий голос, говорят они медленно, делая намеренные паузы, а иногда допуская периоды молчания между предложениями. Чаще всего они обрабатывают мысли и слова медленнее представителей визуального типа. Живо откликаются на физические поощрения и прикосновения. Кроме того, при общении кинестетики обычно находятся ближе к собеседнику, чем "визуальщики". Новое запоминают с помощью того, что повторяют действия, "мысленно проходя" весь процесс. В речи склонны пользоваться кинестетическими предикатами и проявляют интерес к тому, какие ощущения вызывают те или иные вещи или события.

Аудиально-дискретная система (Ad)

Люди с первичной аудиально-дискретной системой посвящают немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. Они склонны пользоваться в речи сложными оборотами и любят обилие подробностей. Часто используют абстрактные понятия, не имеющие прямого чувственного отражения. Исходной важностью для них обладает логика и вообще все то, что "имеет смысл". Нередко почти сразу выявляют отличительные особенности других крупных систем представления. Во время внутреннего диалога их взгляд обычно направлен влево вниз.

Конечно же, указанные характерные черты отражают лишь стереотипные обобщения. Конкретный человек может не иметь всех перечисленных особенностей, даже если его предпочтения проявляются вполне отчетливо. Однако, улучшая свою наблюдательность, вы сможете пользоваться этими рекомендациями при определении типа мышления собеседника (особенно в том случае, если вам удастся заметить сразу несколько характеристик предпочитаемой собеседником системы). Кроме того, приведенные "портреты" могут стать хорошим началом, которое позволит вам развить навыки подстройки.

Системы представления и сенсорные предикаты

Мы уже упоминали о "словах-ощущениях", или сенсорных предикатах. Все мы пользуемся такими выражениями и оборотами речи. При попытках их выявить вы убедитесь, что слышите эти слова каждый день. Ниже мы приводим примеры подобных выражений, а вы, безусловно, сможете дополнить этот список:

"Он видит мир в розовом свете".

"Все померкло".

"Мне не удалось осветить проблему".

"Все шло гладко".

"Она прожила очень яркую жизнь".

"В моей жизни никаких проблесков".

"Все это просто обрушилось на меня".

"Я оставил прошлое позади".

"Он попросту выводит меня из себя".

"Не люблю оглядываться назад".

"Давай дальше, я слушаю".

"Нельзя тебя заставить сдвинуться с места".

"Сказанным он нагнал тоски".

"Все выглядит достаточно мрачно".

"Рассмотрим проблему с иной точки зрения".

"От нее исходит колоссальный заряд".

Ниже мы приводим достаточно большой список сенсорных предикатов, соответствующих каждой системе представления. Список весьма полезен своей наглядностью и может служить своего рода сравнительной таблицей.

Визуальные

Аудиальные

Кинестетические

Аудиально-дискретные

видеть

слышать

почувствовать

ощущать

смотреть

слушать

коснуться

переживать

казаться

звучать

ухватиться

понимать

взгляд

призывать

удержать

думать

показывать

гармонировать

выскользнуть

разузнавать

прояснять

настраивать

уловить

обдумывать

ясный

обратиться в слух

подключиться

решать

фокус

вызывать отклик

войти в контакт

побуждать

воображать

безмолвие

отбросить

полагать

обрисовывать

перекликаться

оборачиваться к лучшему

менять

уловить проблеск

глухота

жесткий

воспринимать

туманный

обертон

ощутимый

теория

получить представление

созвучный

взять в свои руки

неощутимый

с глазу на глаз

высказывать

опираться

явственный

в свете (чего-либо)

говорить

приводить (к чему-либо)

задумывать

устроить сцену

отчетливый

решительно взяться

знать

мысленный взор

выраженный

связывать с чем-либо

вопросы

как на картинке

оговаривать

холодный

собранный человек

представлять в выгодном свете

прожужжать все уши

прохладные отношения

разумная идея

глянуть одним глазком

прислушаться

крепкая опора

способ исключения

очертить

придержать язык

мурашки по коже

грохотать

сбросить бремя

слово за слово

вылетело из головы

связаться с кем-либо

на ровном месте

рука об руку

не падать духом

под давлением

Другие модальности

Время от времени вы можете услышать слова и выражения, указывающие на вкусовое и обонятельное восприятие, например: "это дурно пахнет" или "оставляет неприятный привкус". Вам без труда удастся подстроиться к этим системам представления. Как уже говорилось, при определении предпочтений в восприятии НЛП обычно относит вкус и обоняние к кинестетической системе.

ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ

Как явствует из "портретов" носителей различных систем представления, в НЛП об их предпочтениях в восприятии можно судить, помимо "языка тела" и словесных предикатов, прежде всего по движениям глаз. Если вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумываясь над вашим вопросом или что-то вспоминая, то заметите, что движения его глаз тесно связаны с мыслительными процессами, такими, как работа воображения, памяти и разговор с самим собой. Вероятно, движения глаз согласуются с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их локализация известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждениями мозга). Недаром глаза называют "зеркалом души". Начиная отслеживать на микроуровне движения глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.

Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую человеком систему представления. Это поможет вам подстраиваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.

Смысл глазных движений

Если вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прикасается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетическим переживаниям. Если же ведущая модальность этого человека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх – так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представлений. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспоминает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличив от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создаются). Это происходит, например, когда вы пытаетесь представить себе знакомую комнату с другой мебелью.

Показатели кинестетического и аудиально-дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестестическим воспоминаниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально-дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.

"Сигналы глаз" остаются одинаковыми для подавляющего большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются местами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо – визуальные и аудиальные воспоминания.

К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используемые собеседником слова (предикаты), физиология и характеристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения становятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно "подделать": вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двигаются непроизвольно – именно поэтому их движения становятся наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представления.

Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше понять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника – "обычную" (показана на рис. 6.1) или "зеркальную", – вы можете воспользоваться нх подсказками, чтобы выявить ложную или "сконструированную" информацию.

Однако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными:

например, чтобы мысленно "увидеть" нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, "ощупать" предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто "представить себе" нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие воспоминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повторить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное "уточнение" может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете опереться на несколько согласующихся признаков.

Глазные ключи доступа

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгляда собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описываем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально "выстраивает их в голове". Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: "Как выглядела бы эта комната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?"

Вспоминаемые зрительные образы

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Возможно, это относится к легкодоступной, "лежащей на поверхности" информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: "Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?"

Сконструированные звуки

Собеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает "известные" звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда (Один из популярнейших персонажей американских мультфильмов. -Прим.).

Вспоминаемые звуки

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: "Что я только что сказал?" или "Вы помните голос своей матери?" Впрочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. Предложите собеседнику: "Представьте себе прикосновение влажной фланели" или спросите: "Вы когда-нибудь съезжали по перилам?" Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях характерных особенностях кинестетической модальности. Кроме того, к этой категории относятся чувства как эмоциональные переживания – например, в случаях, когда человека "дрожь берет" или он "чует нутром".

Рис. 6.1. Сигналы глаз.

Аудиально-дискретные процессы

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себя слова национального гимна.

Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и коллег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Пользуйтесь точными сенсорными предикатами ("видеть", "слышать", "чувствовать"), а не нейтральными глаголами ("думать", "вспоминать", "представить" или "вообразить"). Например, просьба "представить себе березу" может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру – активизирует аудиальную систему.

Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собеседника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.

Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не колеблясь определять обращение к различным системам представления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки раппорта.

СИНЕСТЕЗИЯ

Иногда ваши наблюдения могут привести к выводу, что собеседник, судя по всему, одновременно пользуется двумя системами представления. Например, движения его глаз указывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуется кинестетическими предикатами, что подтверждается также языком тела. Случаи, когда две и более системы представления используются в унисон, мы называем "синестезией". К примеру, некоторые звуки могут вызывать у человека телесные ощущения или цветовые ассоциации. В других случаях яркие, эмоционально насыщенные воспоминания могут приводить к сочетанию неприятных кинестестических ощущений с приятными зрительными образами. При этом сам человек редко понимает, почему у него возникают именно эти чувства.