Текст книги "Ты стоишь больше. Как повысить свою популярность и ценность в глазах окружающих"
Автор книги: Елена Тамазова
Жанр:
Поиск работы, карьера
сообщить о нарушении
Текущая страница: 3 (всего у книги 4 страниц)
2.3. Орбита «Миссия и ценности»
Бренды не могут жить без миссии, и не только потому, что это – один из поводов запустить рекламную кампанию с рассказом о своем предназначении (от англ. brand purpose – предназначение бренда или ценность бренда). Все дело в том, что современный покупатель стал очень разборчивым, теперь он исповедует осознанное потребление, и ему важно знать, «за что топит этот бренд».
Недавно я купила десяток яиц, так на крышке упаковки было написано: «Превосходство в каждом яйце». Прекрасная миссия!
Вспомните, как бренды рассказывают о том, как они помогают женщинам повысить самооценку, утверждают, что любой человек может быть крутым, не только атлеты, что «я этого достойна» и что есть бесценные вещи, которые не купишь за деньги.
Лирическое отступление
В эпоху развитого маркетинга и экономического кризиса, когда ценовая конкуренция практически ушла в прошлое, приходится соперничать на «неценовом поле» – компании рассказывают о социальной ответственности и о своих ценностях. Это не только помогает завоевать доверие потребителей, но и позволяет выделить бренд среди множества других.
Скажу больше: это превращает сильный бренд в бренд, которым восхищаются.
Это усиливает опыт взаимодействия с брендом, задействуя эмоциональную сторону. Это заставляет сопереживать.
Обратите внимание, как изменилась реклама, которая участвует и побеждает в конкурсе «Каннские львы»: вы наверняка увидите, что бренды осмеливаются поднимать социально значимые темы, пытаются бороться с нетерпимостью, загрязнением окружающей среды, гендерным неравенством, насилием и даже стигматизацией менструации (в 2018 году была такая кампания).
Подчас непонятно даже, что именно рекламирует бренд… Но мурашки по спине бегут. Моим фаворитом стал ролик Nike «Из чего же сделаны наши девчонки?».
Победителем Каннских львов в 2017 году сразу в трех номинациях стала статуя маленькой девочки, которая стоит, широко расставив ноги и уперев руки в боки, напротив быка, символизирующего капитализм на Уолл-стрит. Девочка воплощает так называемую girl power – «силу девчонок». Этот, не побоюсь этого слова, культурный и социальный феномен зародился еще в 90-е гг. ХХ века, когда женщины продвинутого Запада всерьез заявили о том, что они больше не слабый пол и что они выступают против «объективизации» (когда женщину воспринимают не как личность, а как блондинку) и гендерного неравенства.
Недавняя реклама Reebok «#НиВКакиеРамки» (российская версия международной кампании #BeMoreHuman), где одним из слоганов стал скандальный лозунг «Пересядь с иглы мужского одобрения на мужское лицо», вызвала тектонический резонанс, потому что создатели не удержались на грани пристойности и свалились в пошлость. Зато эту рекламу не обсуждал только ленивый. Поднялся хайп, как теперь модно говорить. И зря компания дала слабину и пошла на попятную (отозвали часть баннеров), лично меня это разочаровало. Если уж делаете такие смелые заявления, имейте мужество идти до конца.
В общем, миссия должна быть не только у бренда, но и у человека, потому что это то, что вдохновляет на свершения и объясняет, для чего тебе это все.
Миссия – это важности и смыслы, на которые опирается бренд, а поскольку мы говорим о формировании личного бренда, у человека тоже могут быть миссия и смыслы.
Помните в фильме «Покровские ворота», когда Савва Игнатьевич ругал Хоботова за то, что тот ведет «иллюзорную жизнь», и призывал вести себя прилично, Хоботов спросил:
– Савва, тебе-то это зачем?
– Умнейшая у тебя голова, и этой самой головой простых вещей не понимаешь! Живут не для радости, а для совести!
В этой фразе сформулирована миссия целого поколения – жить по совести и без глупостей. И нас пытались воспитывать в соответствии с этими «заповедями».
Как часто вы задумываетесь о собственной миссии? Как часто задаете себе вопрос: «Зачем я это делаю? Для чего я здесь?» На поиски ответов может уйти вся жизнь, но версию для внешней аудитории хорошо бы все-таки сформулировать.
Вспоминаю пост Алексея Мишина, моего коллеги, который делится «заметками на полях» у себя на странице в Facebook: «Срубить бабла» миссией быть не может!» Как бы пафосно это ни звучало, но понимать собственную сверхзадачу важно, потому что миссия опирается на ценности.
Миссия отвечает на вопрос «Зачем?». Ценности – на «Почему это для меня важно?».
Кстати, когда будете подбирать друзей, партнеров, женихов, невест, клиентов, ориентируйтесь на то, чтобы у вас были схожие или созвучные ценности, чтобы потом не было разочарований. Например, если у вашего партнера по бизнесу ценность «Прибыль любой ценой», а у вас, как у Буратино, «Я создан на радость людям», то вам будет трудно договориться.
Чтобы определиться с ценностями, ответьте себе на несколько вопросов (лучше письменно):
Что для меня важно по жизни?
Что для меня важно в моей профессии?
Что для меня важно в личном плане?
Зачем я это делаю?
Для кого?
Вспоминаю фильм «Старый Новый год», где главный герой изводил вопросами свою недовольную супругу: «А для кого я стараюсь? Для кого это все?»
Зачем мне это нужно? Что мне это даст?
Пример о важности понимания ценностей: если человеку важно поменьше напрягаться и побольше получать, то у него будет одна стратегия в жизни (и стрелочки по-своему расположатся), а если человеку важно быть известным и популярным любой ценой, то и действовать он будет соответственно. Жизненная стратегия напрямую зависит от ценностей. И да, для формирования личности осознание собственных ценностей просто необходимо.
Упражнение «Три причины, почему мне должны доверять».
Да, это непросто. Первое, что приходит на ум:
1. «Весь город знает, что я честная девушка» (Е. Шварц, «Тень»).
2. И еще порядочная.
3. Ставлю интересы клиента на первое место.
И это чистая правда. Но слишком хорошо, чтобы ею быть.
Если с этим упражнением возникли сложности, предлагаю проделать упражнение на выявление ценностей.
Упражнение «Мои ценности»
Напишите на бумаге, что для вас важно по жизни. Пусть это будет список из 6 пунктов. Пишите не думая, а о том, что вы честный и настоящий профи, мы уже знаем. В очередной раз отправьте погулять внутреннего критика и пишите «от сердца».
А теперь представьте себе, что вы уже третий день идете по пустыне. Выбеленное солнце беспощадно слепит глаза и безжалостно жжет сквозь одежду. Вода закончилась еще вчера. Вы практически в изнеможении дошли до оазиса, но у колодца сидит джинн. Он соглашается обменять три ценности за три глотка воды.
Что будете делать?
Какие три ценности отдадите? Кстати, «торг здесь не уместен». Только ничего не вычеркивайте! Просто поставьте галочки рядом с тремя ценностями, которые отдадите за три глотка воды.
И вот вы идете дальше по пустыне, воды нет. Еле переставляя ноги, вы добрались до колодца, но у колодца снова сидит джинн и требует две ценности за глоток воды. У вас осталось три. Какие две из них отдадите? В каком порядке?
Вопрос: какие ощущения? Мысли?
Помню, когда я выполняла это упражнение, то тихо ненавидела того, кто заставил меня это сделать.
Вы продолжаете свое путешествие по пустыне и с большим трудом, прилагая нечеловеческие усилия, добираетесь до последнего колодца. Но и там вас поджидает джинн, требуя отдать последнюю ценность за глоток воды.
Ваше решение? Отдадите?
Последние три ценности – это те важности, которые лежат в основе вашей личности.
Обычно, когда я провожу мастер-классы по построению персонального бренда, в этот момент в зале стоит звенящая тишина.
Иногда меня спрашивают, могут ли ценности и миссия меняться в течение жизни? А я не знаю правильного ответа. Предположу только, что все зависит от очень многих причин. От того, как человек идет по жизни, насколько травматичным будет его опыт, как он будет выбираться из сложных жизненных ситуаций, кто будет с ним рядом… Но мне кажется, что ключевые ценности, вокруг которых строится личность человека, особенно та самая, последняя, не меняются. Могут отпасть или добавиться какие-то важности, но стержень на то и стержень, чтобы на нем все держалось, как в детской игрушке-пирамидке из колечек. Если его выдернуть, то вся пирамидка развалится.
Наверняка вы читали много статей о том, что человека переделывать бесполезно, а я добавлю, что переделывать нельзя, это вредно для здоровья, ведь стержень может сломаться. Поможет определиться с миссией следующее упражнение.
Упражнение «Мой девиз».
Вспомните слоганы известных брендов: «Превосходя ожидания» или «Превозмогая мечту»…
А какой у вас любимый слоган? «С песней по жизни»?
Если в голову ничего не приходит, вспомните ваше кредо.
Вспомните диалог из «Двенадцати стульев» И. Ильфа и Е. Петрова: на вопрос Бендера «Ваше политическое кредо?» Полесов восторженно отвечает «Всегда!»[27]27
И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок. – Москва: ЭКСМО, 2017.
[Закрыть].
Если девиз не вырисовывается, подумайте, что бы вы на себе написали, если бы решили набить тату? Если уже есть тату, то что там написано?
Вот несколько подсказок идей для тату. Некоторые из них предложили члены Клуба анонимных перфекционистов:
«Завтра хоть потом»
«Тут вам не там»
«Давай гуляй, до свиданья»
«Я только стараюсь вам помочь»
«И целого мира мало»
«Живи и дай жить другим»
«One day at a time» («Живи одним днем»)
«Dum spiro, spero» («Пока живу, надеюсь»)
«Qui sine peccato est?» («Кто (не) без греха?»)
«Почему именно я?»
«My life – my rules» («Моя жизнь – мои правила»)
«Думай головой»
«Я ж для тебя стараюсь»
«Теперь можно на “ты”»
«Делай что должно, и будь что будет»
«Be yourself»
«Я не стодолларовая купюра, чтобы всем нравиться»
«Memento mori» («Помни о смерти»)
«Memento vivere» («Помни о жизни»)
«Et id quoque etiam transeat» («И это тоже пройдет»)
«Quo vadis?» («Камо грядеши?»)
«Vita bella»
«В конце все будет хорошо. Если все не хорошо – это ещё не конец»
«У меня есть я, мы справимся»
«Критикуешь – предлагай, предлагаешь – делай, делаешь – отвечай»
«В безвыходной ситуации выход там же, где вход»
Моя любимая, которую я все-таки себе набью: «И чё?»
Главное – наносить эти тату без орфографических ошибок, а иероглифы, составляющие «кайдзен»[28]28
Кайдзен – в японском варианте состоит из двух иероглифов: «перемены» и «хорошо». Это философия, в основе которой лежит постоянное стремление к совершенству. Девиз перфекциониста.
[Закрыть], переносить на тело таким образом, чтобы они не перевернулись зеркально.
Кстати, а на какое именно место вы нанесете себе тату, если все-таки решитесь на этот шаг? На самое видное или на сокрытое от посторонних глаз?
Если вы задумаете перенести свой лозунг на майку, что напишете? Что будет красоваться спереди и что – сзади? Покупали ли вы когда-нибудь майку с надписью (кроме лого какой-нибудь модной компании)?
Кстати, а если покупали одежду с огромным логотипом, то почему? Почему отдали предпочтение именно ему?
Если ничего не получается сразу, не переживайте. Придет время, и девиз появится сам собой.
Давайте еще поговорим об убеждениях, ведь это тоже часть нашего «Я». Я поместила их именно в эту орбиту, потому что убеждения поддерживают миссию и ценности. Если этого не происходит, то тут есть над чем поработать.
Упражнение «Мои убеждения».
Закончите фразы:
Я убежден (-а), что…
Можно, конечно, написать: «Я убежден, что Земля круглая», но давайте серьезно.
Например, я абсолютно уверена, что мир все-таки хорошее место и что все, что с нами происходит, рано или поздно обернется к лучшему.
– …Нельзя поверить в невозможное!
– Просто у тебя мало опыта, – заметила Королева. – В твоем возрасте я уделяла этому полчаса каждый день! В иные дни я успевала поверить в десяток невозможностей до завтрака![29]29
Л. Кэрролл. Сквозь зеркало и что там увидела Алиса, или Алиса в Зазеркалье. – Москва: Лабиринт-Пресс, 2019.
[Закрыть]
Когда происходит что-то неожиданное, я говорю себе…
Когда происходит радостное событие, я говорю себе…
Когда я роняю мобильный телефон на каменный пол, я говорю себе…
Когда меня ругают за ошибку, я говорю себе…
Когда меня хвалят, я говорю себе…
Когда мне грустно, я говорю себе…
Когда я счастлив (-а), я говорю себе…
Когда …, я говорю себе: «Неужели это я?»
Когда …, я говорю себе: «Кто молодец? Я молодец!»
Когда я получал (-а) пятерки, родители говорили мне…
Когда я получал (-а) двойки, родители говорили мне…
Моя бабушка чаще всего говорила мне…
Когда случаются неприятности, я говорю себе…
Когда я не получаю того, что хотел (-а), я говорю себе…
Когда я очень устал (-а), я говорю себе…
Мои друзья часто говорили мне…
Я убежден (-а), что формировать персональный бренд – это…
Заниматься продажами – это…
Барабанная дробь!
Я готов (-а) взойти на костер за…
И вспоминается цитата из «Легенды о Тиле Уленшпигеле» из Шарля де Костера: «Пепел Класса стучит в мое сердце».
Помните, что нельзя проповедовать, не исповедуя. Из-за этого случаются «оговорки по Фрейду» или более серьезные неприятности. Например, если компания рассказывает о том, как для нее важна безопасность, а сама выпускает машины с дефектом в тормозной системе, это грозит неприятностями, отзывом машин из продажи и кадровыми перестановками в руководстве компании.
А теперь снова вопрос, из числа уже звучавших ранее: какая подпись стоит под вашим фото в социальных сетях?
Что вы напишете на своей визитной карточке?
Чек-лист для орбиты «Миссия и ценности»
Упражнения Ваши ответы
2.4. Орбита «Полезность»
Полезность – это польза, которую приносят людям мои знания и умения. Это то, что у меня покупают. Можно повторить упражнение «Сто ролей», только перечислять не роли, а знания и умения. Это будет
Упражнение «Знания и умения».
Разделите листок на два столбца, слева напишите «Знания», справа – «Умения». Рекомендую перечислять ВСЕ навыки, не только профессиональные, потому что они составляют уникальную комбинацию. Писать пресс-релизы и общаться со СМИ могут все пиарщики, но далеко не все умеют из отстойного текста про эректильную дисфункцию сделать статью о социальной значимости проблемы репродуктивного здоровья.
Помните, как кот Матроскин говорил в мультфильме про Простоквашино: «А я еще на машинке вышивать умею»?
Пишите все! Иногда бывает сложно отличить знания от умений, например, английский язык – это знание или умение?
Если английский язык «в пассиве» (знания, оставшиеся со времен школы или института), т. е. на практике не применяете, то можно оставить его в графе «знания», если существует непрерывная языковая практика – то вписываем в обе графы.
Выбираем 5–6 самых важных знаний и умений для вашего профессионального бренда, добавляем к ним еще столько же дополнительных навыков и получаем черновик «Уникального торгового предложения».
Запишите все это на бумаге и отложите в сторонку, мы к этому еще вернемся. Чтобы легче сформулировать уникальное торговое (а в нашем случае личное) предложение, давайте сделаем еще одно упражнение.
Вы уже поняли, что я очень люблю вопросы, потому что они помогают вытащить информацию из области неосознанного в область осознанного (и сформулированного на бумаге).
Упражнение «Уникальное личное предложение»
Что мои знания и умения дают моим клиентам?
Пример: я знаю английский язык, умею переводить художественные и технические тексты, поэтому мои клиенты получают качественный перевод в оговоренные сроки.
Или (для профессии коуча): я создаю моим клиентам условия для развития.
Какую выгоду получат мои клиенты?
Пример: поскольку я делаю перевод качественно, им не приходится тратиться на редактора.
А если для коуча: благодаря совместной работе мои клиенты повышают качество жизни, решают важные для себя задачи, выходят на новый уровень…
Какую выгоду получат все остальные?
Тут хорошо бы сообразить, какую выгоду получают все представители значимого окружения, в том числе и конкуренты (об этом поговорим в разделе про продажи и про анализ значимого окружения).
Пример для переводчика: я высоко держу планку качества, так что клиенты понимают, что скупой платит дважды, и не ведутся на демпинговые предложения[31]31
Демпинг – осознанное занижение цен. – Прим. автора.
[Закрыть].
Какую пользу от моих знаний и умений получает весь мир?
Иными словами, как моя деятельность делает мир лучше?
Не спешите говорить «не знаю», потому что надо узнать. Обязательно. Иначе зачем это все?
Когда я работала переводчиком, я помогала людям понимать друг друга, налаживать межкультурные связи и добиваться взаимовыгодного сотрудничества.
Ну а в качестве коуча (и писателя) мой вклад в том, что (надеюсь) будет больше счастливых людей с сильным персональным брендом.
А что делать, если выяснится, что вы чего-то не умеете? Например, есть задача, под которую нужно отрастить какой-либо навык?
Подумайте, насколько вам нужны эти недостающие навыки. Если они необходимы, то вас ожидает увлекательный процесс обучения чему-то новому! Пишем план индивидуального развития.
Пример для ИП Ватрушкиной
Лирическое отступление
Как-то раз ко мне пришел клиент, который очень огорчался из-за того, что у него не получалось продвинуться по карьерной лестнице. Мы стали разбираться с ресурсами, а точнее – с навыками и умениями, и выяснилось, что для перехода на должность руководителя необходимо освоить хотя бы базовые управленческие навыки: планирование, организацию, мотивацию, контроль, а также менторинг, тайм-менеджмент временем и другими ресурсами, разобраться с самомотивацией.
И для клиента стало откровением, что должность «на вырост» обычно не предлагают, даже если человек на своем настоящем месте уже достиг «стеклянного потолка». Потому что на позиции, к которой человек не совсем готов, ему будет сложно отращивать сразу несколько навыков, да еще адаптироваться, входить в курс дела и выдавать результат. Поэтому обычно сначала развивают управленческие навыки с помощью формального обучения, работы в кросс-функциональной команде, дополнительных задач и проектов, а потом уже происходит повышение.
– А наоборот нельзя? – спросил клиент.
– Льзя. Если ты собираешься делать карьеру не с помощью головы и не в серьезном бизнесе.
Какую проблему клиента я могу решить?
Это очень важно. Вот здесь происходит смена парадигмы. Вы не просто что-то продаете и зарабатываете деньги, а решаете проблему клиента. «Найдите «боль» и предложите решение» – это вам любой маркетолог скажет.
Как появляются мобильные приложения, например? Люди находят неудовлетворенную потребность и предлагают решение. Сейчас мобильное приложение все сделает за вас – посчитает калории, закажет такси, покрошит зомби, продаст кроссовки, переведет текст на китайский, подскажет маршрут.
Какой опыт решения задач клиента у меня есть? Какой опыт решения задач есть у клиента?
Вот тут как раз тот случай, когда «мои года – мое богатство». Чем больше опыта, тем больше пользы для клиента.
Составьте портфолио, каталог, список успешных кейсов, резюме, в конце концов. Но это вы и без меня знаете.
Чем мое решение отличается от других?
Ответ на этот вопрос пригодится нам, когда будем разбираться с позиционированием. Вспоминаем все, что написали про уникальный набор знаний, навыков, опыта, миссию, ценности, видение. Можно разместить каждое слово на отдельной бумажке и поиграть с компоновкой.
Для себя я это сформулировала так: польза для клиента прежде всего. Поэтому, если я понимаю, что я – не лучший вариант, я переадресовываю клиента более продвинутому профессионалу или специалисту из смежной отрасли.
Удобно, выгодно, просто и т. д. Продолжите сами.
Почему мое решение лучше?
Ну, в моем случае это просто. Дело в том, что решение вырабатывает клиент для себя, самостоятельно, поэтому это его решение, следовательно, оно однозначно лучше.
Похоже на продающий текст, да? А то ж!
Важно еще помнить, что для орбиты «Полезность» вам очень пригодятся дополнительные навыки. Например, умение превращать проблему в задачу. Да, я свято верю в то, что это не из области фантастики. Каким бы опытным и квалифицированным специалистом вы ни были, все равно бывают ситуации, когда перед вами встает задача, к которой не знаешь, как подступиться. На первый взгляд проблема кажется неразрешимой.
Но при повторном рассмотрении проблема оказывается не такой страшной, какой мы себе ее малюем. Надеюсь, эти пять коучинговых инструментов окажутся для вас полезными.
1. Правильная формулировка
Это самый важный этап, потому что если удалось переформатировать проблему в задачу, то можно считать, что 50 % задачи вы уже выполнили. За проблемой видеть возможность – звучит красиво, это как в капле воды увидеть силу океана. Ведь проблема не имеет очерченных границ, ее «трагичность» преувеличивается и формулируется как «ужас ужасный».
Пример: у нас проблема с продажами. Или: у нас проблема с сайтом.
Ваши действия:
1.1. Конкретизируйте проблему.
• Что является препятствием для успешных продаж? Что именно не работает на сайте?
• В чем расхождение между ожиданиями и реальностью?
• Насколько отстаем от KPI (ключевых показателей эффективности)? Есть ли они у нас вообще?
• Какой процесс дает сбой? Выстроены ли процессы вообще?
Часто бывает, что проблема – это системная ошибка, значит, надо разбираться с процессами и процедурами.
Пример: держать кофе в правой руке и ставить чашку слева от компьютера – системная ошибка.
Важно: избегайте вопроса «Почему?», поскольку в нашей (российской) системе координат этот вопрос звучит как обвинение. Лучше спросить: «В чем причина остановки конвейера?»
Заметили, что «У меня проблема с…» звучит гораздо реже, нежели «У нас проблема», или «Тут засада с доставкой», или «Они совсем страх потеряли»?
Вопросы «Доколе?», «Неужели?», «Да что ж это такое?» тоже сильно не продвинут вас к решению задачи.
Часто бывает, что проблема состоит из нескольких взаимосвязанных препятствий, когда не знаешь, с чего начинать, поэтому после превращения проблемы в задачу используем следующий инструмент.
2. Декомпозиция
Выписываем препятствия на бумажки и хаотично их располагаем. Потом распределяем бумажки по степени важности. Затем превращаем препятствия в задачи.
Пример: «Недостаточно проработаны каналы продаж». Задача – наладить работу каналов продаж: сайт и курьерскую службу (если у вас, например, малый бизнес – выпечка кексов для вечеринок).
Задачи для сайта: оптимизировать SEO[35]35
SEO – Search Enging Optimization – платное продвижение сайта, чтобы при выдаче он появлялся в поисковых системах в верхних строчках.
[Закрыть], обновить информацию о продукции (услугах) на сайте, настроить регистрацию для автоматического формирования CRM[36]36
CRM–$5ustomer Relations Management – формирование базы данных клиентов и управление ею.
[Закрыть], проверить систему оплаты заказов. Обновить фотографии кексов.
Задачи для работы с клиентами: сегментировать, выделить ключевых, применять принцип 80/20 (80 % результата дают 20 % клиентов), сфокусироваться на ключевых.
Задачи относительно курьерской службы: решить, использовать подрядчика или развозить самим. Привлечь отца-пенсионера или мужа? Или сына-подростка?
Подзадача для курьерской службы: определить, нужно ли изменить упаковку, чтобы не страшно было доверить кексы курьерам.
Можно все это визуализировать с помощью техники mind maps[37]37
Ментальные карты – способ структурирования задачи с помощью визуализации. Может быть выполнена в любой форме, главное, чтобы были очевидны взаимосвязи между объектами. Обычно достаточно фломастера и бумаги, но можно использовать и специальное программное обеспечение.
[Закрыть] (ментальные карты) и принимать решения.
Дополнительная задача (которая появилась после визуализации): завести аккаунт в Instagram и выкладывать фотографии готовой продукции. Предоставлять скидку клиентам, которые выложат в соцсетях свои фото с вашими кексами и с хештегом, дающим понять, у кого были заказаны лакомства.
Далее – расставляем приоритеты. Выбираем, с чего начинать. Отправляем перфекционизм погулять, потому что на «все и сразу» нужно очень много ресурсов, а если бы они у вас были, то и проблема бы не возникла. Кстати, если отучить своих коллег и домочадцев мыслить «проблемными» категориями, жизнь заиграет новыми красками. Но будьте готовы, что эту идею примут не сразу!
3. Ресурсный подход
Прочтите главу про ресурсы в книге «Заседания Клуба анонимных перфекционистов. От А до Я»[38]38
Е. Тамазова. Заседание Клуба анонимных перфекционистов. От А до Я. Москва, Дрим-менеджмент, 2018.
[Закрыть] или зайдите на страницу клуба в Facebook и посмотрите, какие ресурсы вам понадобятся для решения задачи и где их взять. Если коротко, то каждую задачу нужно подкрепить ресурсами, потому что без них задача рискует остаться нерешенной, а позже и вовсе превратиться в проблему.
Ресурс «Люди»: Кто это будет делать?
Возьмите листок бумаги, напишите всех, кого можно привлечь к выполнению задачи.
• Кому это можно поручить?
• Кому можно довериться?
• Кто даст денег?
• С кем я готов пойти в разведку?
• А с кем вы готовы начать свой бизнес?
Кстати, в разведку ходить легче, чем зарабатывать и делить деньги (поверьте моему печальному опыту и не повторяйте моих ошибок – не позволяйте презренному металлу вклиниваться в дружбу и родственные отношения).
Я на практике сталкивалась с нереализованными проектами, которые споткнулись именно об это: кто какой вклад вносит и как будем делить деньги? Конечно, нужно обязательно фиксировать все на бумаге, чтобы потом не было разночтений и трактовок. Договариваться обо всем «на берегу» и не надеяться на джентльменские соглашения, потому что эти соглашения утрачивают силу, как только в дело «вмешивается» финансовая сторона.
Недавно я пересмотрела фильм «Социальная сеть», так вот там очень наглядно показано, как одного из основателей Facebook вышвырнули из компании из-за контроля над денежными потоками.
Ресурс «Время»:
• Когда? В какой период?
• За какое время?
• К какому сроку?
• Как быстро будем доставлять кексы?
Кстати, компания Domino’s Pizza догадалась использовать ресурс «время» как конкурентное преимущество – доставка осуществляется за 30 минут, в случае неисполнения обещания пицца достается заказчику бесплатно.
Если кексы нужны для мероприятия, приуроченного к конкретной дате, то время будет играть ключевую роль: для выполнения задачи в срок придется «подтянуть» все остальные ресурсы – нанять дополнительных людей за дополнительные деньги, например.
Ресурс «Деньги»:
• Какие инвестиции понадобятся?
• Сколько заработаем?
• Какая норма прибыли?
• Нужны ли дополнительные средства?
• Как быстро окупится проект?
• Сколько платить курьерам?
• Кто будет оплачивать доставку – клиент или мы?
Ресурс «Информация»:
• Что делают конкуренты?
• Какова макроэкономическая ситуация?
• Кто уже сталкивался с аналогичной проблемой и как ее решал?
• Где найти лучшие рецепты?
• На какой платформе выгоднее разместить сайт?
• Какие инструменты использовать для продвижения?
Ресурс «Клиенты»:
• Кто они, мои клиенты?
• Что они хотят?
• Почему должны выбрать именно меня?
• Где они тусуются?
• Как узнают о моем продукте?
• Что уже знают?
• Как относятся?
• Сколько у меня постоянных клиентов?
• Сколько в месяц появляется новых клиентов?
• Сколько клиентов не возвращается ко мне?
• Почему?
• Какой средний чек?
Ресурс «Продукт/услуга»:
• Это именно то, чего хотят мои клиенты?
• Как часто обновляется продукт/услуга?
• Как об этом узнают клиенты?
• Какое конкурентное преимущество у моего продукта/услуги?
• Готовы ли клиенты покупать кексы без глютена, сахара, муки и масла?
• Продвижение/маркетинг (об этом поговорим чуть позже). Как обо мне узнают мои клиенты? Что они обо мне узнают?
Ресурс «Процессы»:
• Выстроены ли процессы?
• Есть ли они вообще или все происходит в режиме ручного управления?
• Разграничены ли полномочия и сферы ответственности между сотрудниками?
Почему я все время говорю о процессах? Потому что без них все разваливается. Процесс – это последовательность действий, направленных на поддержку производства и продажи продукта или услуги.
Лирическое отступление
Моя подруга рассказала страшную, но правдивую историю о том, как развалился очень перспективный стартап. Причем она свято верила в это начинание, вплоть до того, что ушла с хлебного места в иностранной компании, чтобы совершить вместе с ними прорыв.
Идея была замечательная, но каждый день и каждый час команде приходилось совершать подвиг, потому что процессы не успевали за быстро развивающимся бизнесом. Ребята продержались в таком режиме два года, а потом все начало разваливаться: качество продукта не изменилось, но по мере появления все большего числа клиентов пришлось задуматься о качестве обслуживания, активизировались конкуренты, посыпались жалобы от потребителей… Конечно, стартап пока еще жив за счет экстенсивного развития (приходят новые непуганые клиенты), но уже очевидно, что долго он не протянет.
И дело не только в том, что на голом энтузиазме далеко не уедешь – даже для строительства БАМа было выделено огромное количество ресурсов – людских, денежных, временных, территориальных, идеологических… А еще в том, что стартаперы оказались во власти иллюзии, ошибочно полагая, что инновационный бизнес в области электронной торговли будет работать сам по себе.
Не будет.
Даже если клиенты сами совершают покупки, сами вносят свои данные в базу, из которой собирается CRM (Client Relationship Management – база данных клиентов), электронные платежи проходят без ошибок… рано или поздно возникает вопрос о том, как удержать клиентов, привлекать новых, повышать качество обслуживания, улучшать существующий продукт или вводить новый, разбираться с претензиями, платить налоги и зарплаты… А для этого нужны процессы, которые поддерживают друг друга, а те, в свою очередь, нужно подкреплять ресурсами – кто будет это делать? за какие деньги? в какие сроки? с какими подрядчиками?..
Если вспомнить про всем известную матрицу Эйзенхауэра, которую обычно используют в тренингах по управлению временем (см. схему 4), то становится очевидно, что без выстроенного процесса вы все время будете в квадрате I – постоянно тушить пожары и разруливать кризисы.
– Да, да, я хотел сказать НЕважно, – торопливо поправился Король. – НЕважно. Важно, неважно, важно, неважно… – забормотал он вполголоса, словно проверяя, какое слово лучше звучит. В результате одни присяжные записали «Важно», другие – «Неважно».
Алиса прекрасно это видела. «А в общем, тут все неважно!» – подумала она[40]40
Л. Кэрролл. Алиса в Стране чудес. – Москва: АСТ, 2019.
[Закрыть].
Схема 4
Например (вернемся к кексам), если у вас не налажен учет и контроль сырья, в один прекрасный момент выяснится, что срок годности сливочного масла истекает и с этим надо СРОЧНО что-то делать.
Или у вас просрочилась лицензия на пользование программным обеспечением. Или нужно было оформить командировку и купить билеты, а этого никто не сделал, потому что все понадеялись друг на друга. В итоге нормальных билетов нет, придется добираться на перекладных с двумя пересадками.
