Текст книги "Псевдонаука и паранормальные явления: Критический взгляд"

Автор книги: Джонатан Смит

сообщить о нарушении

Текущая страница: 14 (всего у книги 34 страниц) [доступный отрывок для чтения: 14 страниц]

Внутренние когнитивные процессы и восприятие

Да, часто мы видим не то, что есть на самом деле. Глаза могут обмануть. В этой главе мы рассмотрим два вида ошибок – ошибки восприятия и манипуляции профессиональных иллюзионистов и экстрасенсов. Начнем с восприятия.

Человеческое восприятие в основе своей необъективно и созидательно. Мы видим не то, что «на самом деле есть», а весьма избирательную и искаженную картинку. Реальный мир в любой момент обрушивает на нас такое количество информации, что воспринять ее всю попросту невозможно. Наше внимание чем-то напоминает прожектор (Crick, 1984), который освещает и усиливает одни раздражители и игнорирует другие. Управляют этим прожектором наши эмоции и мотивации; мы видим то, что соответствует нашим чувствам, а также желаниям и потребностям. Так, голодающий человек обязательно заметит еду. Прошлый опыт, верования и ожидания заставляют нас замечать одни вещи и игнорировать другие, а иногда даже конструировать картины, которые не совсем точно отражают действительность. Иногда мы сознательно следим за воспринимаемыми образами в попытке оценить их точность. В главе 2 мы отметили, что для этого необходимо сверяться с реальностью. Прожектор нашего внимания; эмоции и мотивации; прошлый опыт, верования и ожидания; и, наконец, сверка с реальностью представляют собой этапы нисходящих (или «внутренних когнитивных») процессов, которые и определяют восприятие.

Эффект Барнума (эффект Форера)

Эффект Барнума (называемый также эффектом Форера, или ошибкой субъективного подтверждения)) – это склонность человека оценивать некое заявление как точно подходящее лично к нему, даже если это заявление подходит чуть ли не каждому1. Исследования (Dickson & Kelly, 1985) показывают, что этог эффект еще усиливается, если (а) вам дали понять, что это описание составлено специально для вас (если вы читаете газетный гороскоп или смотрите астрологический прогноз по телевизору, достаточно очевидно, что ни тот, ни другой не составлены лично для вас); (б) вы доверяете человеку, который будто бы составил для вас этот профиль; (в) в списке фигурируют в основном положительные черты.

Я предполагаю, что эффект Барнума может усиливаться также благодаря иллюзии прозрачности (Vorauer, 2001). Мы склонны преувеличивать способность других людей понимать нас, различать наше внутреннее состояние и характеристики. В исследовательских программах, где участников просили о чем-то договариваться, 60% времени они были уверены, что наблюдатели ясно видят их скрытые цели, тогда как на самом деле наблюдатели догадывались о них в 26% случаев (Vorauer & Claude, 1998). В других исследованиях участники, которых просили намеренно лгать, ошибочно считали, что наблюдатели легко различают все попытки обмана. Точно так же неопытным ораторам всегда кажется (и совершенно напрасно), что слушатели видят их мандраж за спокойным фасадом (Gilovich, Savitsky & Medvec, 1998). Не исключено, что доверие к экстрасенсам, которые будто бы могут считывать наше внутреннее состояние, черты характера и будущее, зиждется на этой же особенности человеческой психики: мы, как всегда, считаем себя слишком «прозрачными».

Ошибка подтверждения

Ошибка подтверждения – особый тип селективного мышления, при котором человек ищет и замечает только то, что подтверждает уже сложившееся у него мнение, а то, что ему противоречит, не замечает, не ищет или недооценивает. Ошибка подтверждения – это предпочтение, которое мы вольно или невольно оказываем положительной (подтверждающей) информации, в противовес отрицательной или опровергающей (Nickerson, 1998; Watson, 1960). Эта ошибка может стать мощным фактором усиления предрассудков и заблуждений. При чтении длинного гороскопа человек спокойно пропускает утверждение за утверждением, пока не наткнется на то, которое, на первый взгляд, подходит к нему. Сталкиваясь с большими объемами информации, мы выхватываем из них лишь то, что соответствует нашим ожиданиям. Процесс этот может проходить совершенно автоматически. Именно этой особенностью восприятия объясняется, к примеру, тот факт, что мы можем различить в шумной толпе голос друга; этот эффект называют еще эффектом вечеринки (Cherry, 1953).

С примерами ошибки подтверждения мы встречаемся ежедневно. Горячий сторонник высшего образования заметит в длинном списке только вакансии, предназначенные для выпускников колледжей. Сторонник раннего начала трудовой деятельности – те, где упор делается на опыт, а не на образование. Сторонник разрешения усыновления для однополых пар обязательно заметит сообщения об успешных: семьях такого рода (и, может быть, о нарушении прав ребенка в гетеросексуальных семьях), противник – сообщения о распаде однополых пар и нарушении прав ребенка в однополых семьях. Сторонник воздержания до брака обратит в баре внимание на те несупружеские пары, которые после проведенного вместе вечера разойдутся по домам. Тот, кто придерживается противоположного мнения, – на те, что отправятся домой вместе. Болельщик футбольной команды обязательно заметит на улице бейсболку своей команды, а болельщик другой команды ее не увидит. Очевидно, что единственный способ непосредственно исключить избирательность внимания и тенденцию человека всюду искать подтверждение собственному мнению состоит в том, чтобы намеренно и целенаправленно искать доказательства противного. Как я неоднократно уже говорил и еще не раз скажу в этой книге, ищите альтернативные объяснения.

Отрицание – это отказ принимать факты, если они противоречат сложившемуся мнению или убеждениям. Один из самых драматичных примеров отрицания – история миллеритов, религиозной группы начала XIX в., неоднократно предсказывавшей конец света. В 1818 г. Уильям Миллер подсчитал математически, что, согласно содержащемуся в Библии предсказанию, мир прекратит существование между 21 марта 1843 г. и 21 марта 1844 г. Позже он уточнил предсказание и назначил дату конца света на I января 1844 г. При помощи рекламы и газетной шумихи Миллер сумел привлечь к себе множество сторонников, которые принялись ждать. Дата конца света наступила и прошла. Последователи Миллера стали ждать 21 марча. Опять же в назначенный день ничего не произошло. Миллер повторил расчеты и назвал новую дату – 22 октября. Разумеется, опять ничего не произошло. Со временем миллериты раскололись на две части и основали религиозные секты адвентистов и свидетелей Иеговы, которые существуют до сего дня (информацию о них можно найти на сай ге religioustolerance.org).

Причины эффекта Барнума и ошибки подтверждения

Подозреваю, что причин у эффекта Барнума и ошибки подтверждения множество. Позитивные свидетельства обеспечивают человеку очевидное положительное подкрепление. Если такие свидетельства исходят от группы людей, нас может захватить стадное чувство – желание согласиться с заявлением, потому что другие, чье мнение ценно для нас, с ним согласны. Позитивные свидетельства требуют для понимания и восприятия минимальных усилий, потому что подтверждают то, что, как нам кажется, мы и так уже знаем. Такие свидетельства вряд ли вызовут когнитивный диссонанс (Festinger, 1957; Stone, 2001) – дискомфорт от попытки одновременно обдумывать две мысли, противоречащие одна другой, или от действий, которые вступают в конфликт с личными убеждениями. (Конфликтующие мысли: «Я умный человек; а астролог поставил меня в дурацкое положение, выманив приличную сумму денег за липовый гороскоп». Разрешение конфликта: «На самом деле гороскоп вполне может оказаться правильным, нужно только подождать пару недель».] Из-за когнитивного диссонанса человек может принять данные, подтверждающие его представления, и отвергнуть (найти повод] данные, которые им противоречат. Подробное обсуждение этого явления можно найти у Кэрролла (Carroll, 2007а]. Наконец, человек склонен считать, что его собственные впечатления и воспоминания основаны на том, что «было на самом деле», а вот другие могут быть действительно склонны к искажениям и ошибкам. Из-за подобного слепого пятна (Pronin, Lin & Ross, 2002; Pronin, Gilovich & Ross, 2004] может случиться так, что вы усомнитесь в правильности гороскопов других людей, но примете собственный.

Что происходит, когда вы даете адептам паранормального и скептикам информацию, которая опровергает – или подтверждает – их верования? Ученые проводили исследования, в которых сравнивали реакцию сторонников астрологии и людей, которые относятся к ней скептически. Сначала обе группы испытуемых получают материалы выдуманных научных исследований, результаты которых опровергают точность гороскопов. Сторонники астрологии, как правило, стоят на своем и отказываются пересматривать свои представления в соответствии с полученной негативной информацией. Скептики, как можно догадаться, воспринимают негативную информацию нормально, поскольку она не противоречит их убеждениям. Но, может быть, при знакомстве с информацией, подтверждающей будто бы точность астрологических прогнозов, скептики станут реагировать на нее так же жестко и непреклонно, как сторонники астрологии на негативную информацию? Как ни странно, нет. Скептики проявляют больше готовности изменить свои представления об астрологии под давлением позитивных доказательств (Glock, Gottesman & Jolton, 1989; Glick & Snyder, 1986]. Результаты подобных экспериментов опровергают утверждения многих адептов паранормального о том, что скептики негибки и упрямы в своих воззрениях. Они также подчеркивают определяющую, на мой взгляд, цель критического мышления: задавать вопросы честно и бесстрашно.

Повседневные иллюзии

Мы убедились, что эффект Барнума и ошибка подтверждения могут стать причиной ложного и искаженного восприятия действительности. Завершим эту тему описанием обычного повседневного процесса, который идет прямо сейчас, когда вы читаете этот параграф.

Наше восприятие конструктивно. Мы подсознательно достраиваем окружающие нас неопределенности, дополняя недостающие детали, соединяя точки, иногда откровенно воображая то, чего нет на самом деле – чаще всего для того, чтобы увиденное соответствовало нашим ожиданиям (Sternberg, 2006). Наверное, самые знакомые примеры такого восприятия – фокусы и магические иллюзии2. Менее известно такое явление, как пареидолия – превращение неопределенных очертаний в знакомые узнаваемые формы. К примеру, многие люди видят в рельефе лунной поверхности изображение человека. Индийцы видят на Луне кролика, жители острова Самоа – женщину за прялкой, китайцы – обезьяну, толкущую рис (Schick & Vaughn, 2005). И конечно, верующие видят Иисуса Христа и Деву Марию в оконных отражениях, тенях, лужицах расплавленного воска, в фактуре деревянных дверей, на пнях спиленных деревьев, в разводах мочи на насыпях вдоль дорог. Ниже приведена небольшая галерея пареидолии.

Как мог бы бесчестный экстрасенс использовать какие-либо случаи пареидо– лии (из нашей галереи) в качестве свидетельства в пользу паранормального?

СВЕРИМСЯ С РЕАЛЬНОСТЬЮ

Один из простейших примеров конструктивного восприятия – явление перцептуального постоянства. Мы склонны видеть объ

Точно так же, анофения позволяет нам видеть связи и смысл в бессмысленных и никак не связанных вещах. Древние разбили небо на созвездия и наделили их смыслом. Но в Китае и Индии созвездия называются совершенно не так, как в европейской астрологии.

екты как имеющие определенную ожидаемую форму, размер, цвет и позицию вне зависимости от расстояния до них, хорошего или плохого освещения, угла наблюдения и т.п. (Goldstein, 2007]. К примеру, если вы оказались на открытой равнине и увидели вдалеке, на расстоянии нескольких миль, буйволов, они покажутся вам совсем маленькими. Но маленькие ли они на самом деле? Конечно, нет, и вы сказали бы, вероятно, что буйвол размером примерно с крупную корову. Но что, если вы приведете с собой члена какого-нибудь африканского племени, который никогда не сталкивался ни с большими открытыми равнинами, ни с буйволами? Антрополог Колин Тернбулл (Turnbull, 1961) однажды оказался именно в такой ситуации. Он путешествовал по Африке, изучая народ мабхути, обитающий в лесах Итури на склонах гор Рувензори. Эти люди всю свою жизнь проводят в густом тропическом лесу. В качестве проводника и переводчика с Тернбуллом ездил 22-летний молодой человек по имени Кенге, который помогал ему общаться с разными племенами. Однажды оба они заехали дальше, чем обычно, на земли, расчищенные от леса некой миссионерской группой. В этой поездке Кенге увидел много такого, о чем прежде даже не подозревал. Особый интерес у него вызвали странные размытые очертания вдалеке. Что это? Облака? Тернбулл объяснил, что это горы, куда они, собственно, и направляются. Затем вдалеке, на расстоянии нескольких миль, появились буйволы. Кенге спросил, что это за букашки, – ведь они казались такими крошечными! Тернбулл объяснил, что на самом деле это буйволы, которые размерами вдвое превосходят знакомых Кенге животных. Кенге недоверчиво рассмеялся и попросил не рассказывать ему «таких глупых историй». Тернбулл продолжал настаивать. Тогда его спутник начал разговаривать сам с собой, «за отсутствием более разумного собеседника». Однако, когда они подъехали к буйволам поближе, видимый размер животных волшебным образом увеличился, и Кенге откровенно испугался. Со временем он признал реальный размер буйвола, но общий его взгляд на мир совершенно не изменился. Вернувшись домой, Кенге рассказывал соотечественникам про «плохую землю, где совсем нет деревьев». Я думаю, можно сравнить реакцию Кенге на новые невиданные вещи с нашим стремлением изо всех сил цепляться за искаженные и ложные впечатления, лишь бы не принимать новые непривычные гипотезы. Если это и преувеличение, то не слишком сильное.

Галерея пареидолии

Рис. 7.16 Смайлик на Марсе

Рис. 7.1а. Лицо на Марсе. Фото NASA 1

Рис. 7.1 г. Булочка монахини

Рис. 7лв Дева Мария на жареном бутерброде с сыром

Рис. 7.1Д Мадонна на обочине.

Рис.7ле. Пришелец в утке

Изображение на стене тоннеля

Рис. 7.1Ж. Луна

Рис. 7-13. Человек на Луне

Рис-7.1и. Кролик на Луне

Уловки иллюзионистов и экстрасенсов: инструментарий холодного чтения

В процессе восприятия мы часто обманываем сами себя. Но этого мало. Подобного рода хитрости могут быть и средством намеренного обмана. Особенностями человеческого восприятия часто пользуются иллюзионисты и экстрасенсы. Фокусы —древнее искусство создавать при помощи ловкости рук весьма убедительные иллюзии и ошибки восприятия. Иллюзионисты не устают изумлять нас; их искусство простирается от простых карточных фокусов до волшебного избавления от пут и побегов из запертых помещений. Как известно, бесчестные «волшебники» вполне способны убедить почтенных ученых в своей способности гнуть металлические стержни в контролируемых лабораторных условиях или, скажем, распознавать содержимое запечатанных конвертов при помощи своих паранормальных способностей. Такие случаи бывали (см. главы 11 и 12). Вообще, столкнувшись с явлением, которое на первый взгляд представляется паранормальным, здравомыслящему критику следует первым делом произвести самую главную сверку с реальностью и спросить себя: не фокус ли это? (Martinez-Conde & Macknik, 2008).

Одна из простейших манипуляций – так называемое экстрасенсорное считывание. Здесь медиум при помощи будто бы паранормальных возможностей сообщает ошарашенному незнакомцу личную информацию о нем. В рассказе экстрасенса может содержаться информация об умершем родственнике, характеристика личности, предсказания на будущее и некоторое количество объективных фактов из прошлого. Разумеется, эффект Барнума и ошибка подтверждения увеличивают вероятность того, что рассказ экстрасенса совпадет с личными ожиданиями человека и покажется ему точным. Однако и сам экстрасенс может немало сделать для усиления кажущейся точности своих выводов. В самом деле, после первых похвал клиента и первого платежа такой экстрасенс может быстро «настроиться», воспользоваться самыми подходящими в данной ситуации методиками считывания и поверить в собственные паранормальные способности.

Позвольте мне поделиться одним из самых широко цитируемых примеров этого процесса. Психолог Рэй Хайман – один из наиболее откровенных критиков тех, кто заявляет о наличии у себя способностей к экстрасенсорному восприятию. В недавнем обзоре исследований медиумов он вспоминает один давний случай, происшедший с ним еще в студенческие годы (Hyman, 2003а).

Так случилось, что я более пятидесяти лет посвятил изучению

экстрасенсорики и холодного чтения. Меня особенно беспокоило,

что результаты холодного чтения иногда выглядят очень конкретно и убедительно даже для скептиков. В свое время, еще будучи подростком, я начал подрабатывать гаданием по ладони. Поначалу я относился к своему занятию скептически. Я считал, что люди верят в хиромантию и другие методы гадания только потому, что внутренне адаптируют самые общие заявления гадателя к своей конкретной ситуации. Тем не менее, стремясь завоевать доверие клиентов, я читал книги по хиромантии и гадал в соответствии с общепринятыми интерпретациями линий, бугров и впадин, формы пальцев и других признаков. Реакция клиентов меня буквально поразила. Меня постоянно хвалили за точность предсказаний, даже в тех случаях, когда я говорил очень конкретные вещи про проблемы со здоровьем и личную жизнь. Иногда клиенты даже звонили мне и сообщали о том, что мои предсказания сбылись. За несколько месяцев подобной практики я полностью уверовал в истинность хиромантии. Более того, я убедил в ней своего учителя английского языка, большого скептика, – я погадал ему несколько раз и никогда не отказывался поспорить. Позже я убедил и главу кафедры психологии, где был студентом.

Когда я учился на втором курсе по специальности «журналистика», один известный менталист и мой хороший друг убедил меня провести интересный эксперимент. Я должен был во время гадания намеренно говорить клиенту обратное тому, что по всем правилам читал на ладони. Я был шокирован, когда клиентка сказала, что никогда не встречала более точного гадания. В результате я провел еще несколько подобных экспериментов – и с тем же результатом. До меня дошло, что происходит что-то очень серьезное. Что бы это ни было, оно явно не имело отношения к линиям и буграм человеческой ладони. Я изменил специализацию – переметнулся из журналистики в психологию, чтобы узнать, почему не только другие люди, но и я сам могу так серьезно обмануться. Вся моя последующая карьера была связана с выяснением причин, по которым холодное чтение может давать такой убедительный и вроде бы конкретный результат.

Холодное чтение – это пророчество, наблюдение или интерпретация, сделанные в отношении совершенно незнакомого человека (тогда как горячее чтение подразумевает обычный обман, такой как предварительное получение информации о нужном человеке). Лучший, на мой взгляд, подробный рассказ о техниках холодного чтения вы можете найти в книге Иена Роуленда The Full Facts Book of Cold Reading («Полный сборник фактов о холодном чтении») (2005). Майкл Шермер (Shermer, 2005) также много рассказывает о практике применения этих методик.

Я предпочитаю делить все техники холодного чтения на пять групп. К первой относятся попытки максимизировать эффект Барнума и ошибку подтверждения. Вторая – это методики, направленные на незаметное получение от человека информации о себе, которую затем экстрасенс может выдать за «считанную». Третья группа – это способы извлечь из сказанного клиентом косвенную информацию и сделать вывод на ее основе. Четвертая – способы заставить совершенно неопределенное предсказание или характеристику казаться точной и конкретной. Пятая, самая главная, группа подразумевает актерскую игру и драматические эффекты – в общем, шоу. Рассмотрим каждую из– этих групп подробнее.

Техники усиления эффекта Барнума и ошибки подтверждения

Множественный вывод

Начните с неопределенного заявления, допускающего несколько интерпретаций или выводов. Далее ориентируйтесь на реакцию объекта. Отбрасывайте уточнения, которые, судя по реакции, неверны; развивайте уточнения, которые вызывают у объекта видимую положительную реакцию. Наконец, предложите объекту сложное утверждение; человеку свойственно самому отбрасывать лишнее и замечать только то, что ему подходит.

ЭКСТРАСЕНС: Похоже, что ваша жизнь в настоящий момент находится на развилке, для вас наступает переходный период, в котором серьезно задействованы другие люди, финансы и крупное медицинское решение.

КЛИЕНТ:Да, пора решать, что делать после школы.

ЭКСТРАСЕНС: Я так и думал. Вас беспокоит карьера, образование, брак – все те вещи, с которыми мы сталкиваемся в этот период жизни. КЛИЕНТ:Вот именно! Я хочу жениться!

Утверждение о двух концах

Сделайте предсказание или наблюдение, содержащее собственную противоположность:

ЭКСТРАСЕНС: Иногда вы бываете немного стеснительным, а иногда сами удивляетесь собственной открытости и общительности. ЭКСТРАСЕНС: Вы обретете богатство, но в каждой бочке меда будет и своя ложка дегтя.

Эти заявления содержат и некое заявление, и его полную противоположность. Одно из двух непременно окажется верным, так что вы не проиграете. И если вы будете достаточно искренни и убедительны, объект сам отбросит лишнее.

Стрельба по площадям

Это примерно то же самое, что и утверждение о двух концах. Однако при этом вы засыпаете клиента таким количеством вопросов и утверждений, что некоторые из них непременно попадут в цель. Опять же, если вы будете производить впечатление серьезного и знающего человека, клиент, скорее всего, проигнорирует ваши «промахи» (особенно если вы будете говорить быстро).

Вернемся позже

Этот способ обмана лучше всего работает вместе со стрельбой по площадям. Бомбардируя объект вопросами и разными утверждениями, внимательно следите за реакцией и мысленно отмечайте все, что удастся заметить (беглую улыбку, поднятый взгляд, движение век или покачивание головы). Затем дайте объекту забыть ваши вопросы и отвлечься. После этого с убедительной серьезностью повторите то утверждение, которое в первый раз вызвало максимальный интерес.

Объясните, как каждая из перечислен– СВЕРИМСЯных техник холодного чтения могла бы

С РЕАЛЬНОСТЬЮ усилить эффект Барнума и ошибку подтверждения.

Пусть объект сам снабдит вас фактами

Вопросы (прямые, косвенные и завуалированные)

Самое главное – установить контакт с клиентом и наладить сотрудничество. 11оразительно, как много личной информации человек готов сообщить о себе, стоит лишь спросить. Это можно сделать прямо, если вы будете говорить быстро и должным образом отвлечете клиента от мысли о том, что он сам только что сообщил вам данные о себе. Кроме того, преподнося эту информацию как результат «считывания», немного замаскируйте ее, чтобы не попасться.

Мы можете также получить информацию украдкой, если после долгих рассуждений зададите быстрый небрежный вопрос.

ЭКСТРАСЕНС: В наши дни всем нам приходится больше работать. .. Я вижу, вы тоже не свободны от давления времени и современного темпа жизни... Как все это к вам относится?

КЛИЕНТ:Конечно, вы правы. Мне приходится куда боль

ше работать и дома, и в школе. Трое детей это слегка чересчур, на мой взгляд!

Старайтесь также задавать завуалированные вопросы. Такой вопрос должен напоминать неуверенное считывание. К примеру, такой относительно прямой вопрос может возбудить подозрения:

ЭКСТРАСЕНС: Существует ли напряжение в отношениях между вами и кем-то, кто очень важен для вас?

Попытайтесь переформулировать вопрос в утверждение:

ЭКСТРАСЕНС: Я чувствую очень слабые указания на то, что в вашей жизни присутствует некая вражда, нет, скорее некое напряжение, может быть, между вами и другим человеком, очень важным для вас?

КЛИЕНТ:Да, мы с бойфрендом думаем разорвать отноше

ния.

Поощряйте сотрудничество

Дайте клиенту понять, что интерпретация знаков и предсказание будущего требуют коллективных усилий и считывание работает в той мере, в какой экстрасенс и объект «контактируют» между собой. Для достижения наилучшего результата «и я, и вы должны быть честными и открытыми и ничего не скрывать».

Попросите интерпретировать эзотерические знаки

Скажите что-нибудь неопределенное, так, чтобы было побольше эзотерического жаргона и чтобы звучало потаинственнее. Попросите объект помочь с интерпретацией.

ЭКСТРАСЕНС: Я чувствую что-то странное и, может быть, очень важное. Но сигнал очень слабый. Что-то связанное с таинственным мифологическим артефактом, представляющим опасность ... или, может быть, оказывающим помощь. Помогите мне. Не появилось ли за последнее время в вашей жизни чего-нибудь нового?

КЛИЕНТ:Да! Я только что поступил в колледж, и эта учеба

теперь висит надо мной как дамоклов меч!

Делайте выводы

Если объект дает вам какую-то информацию о себе («Я студент, женат, живу один, сейчас занимаюсь покупками»), подумайте, какие из этих фактов можно сделать выводы. К примеру, студенты часто покупают книги и живут по расписанию. Те, кто живет не в кампусе, вынуждены сами следить за своими финансами. После этого осторожно выдайте эти выводы клиенту – сначала как некие общие заявления, а затем, исходя из реакции, как вполне конкретные результаты считывания. К примеру, для клиента, который недавно занимался покупками (и сам рассказал вам об этом) можно заметить через некоторое время:

ЭКСТРАСЕНС: Я чувствую ваше беспокойство по поводу неких ограничений (Рассуждение: человек, занятый шопингом, часто вынужден беспокоиться о том, как бы не потратить слишком много) ... возможно, финансовой природы (немного конкретнее: покупатель всегда беспокоится о деньгах).

Двадцать вопросов

Двадцать вопросов – это детская игра на отгадывание задуманного, в которой играющий методом исключения должен сужать поле поисков. Вот как Джош отгадывает, о чем думает Тони:

ДЖОШ:

Ты думаешь о живом или неживом?

ТОНИ:

О неживом.

ДЖОШ:

Искусственном или естественном?

ТОНИ:

Искусственном.

ДЖОШ:

Это больше стула или меньше?

ТОНИ:

Меньше.

ДЖОШ:

Это сложное электронное устройство или что-

нибудь простое, механическое?

ТОНИ:

Электронное.

ДЖОШ:

Это предназначено для дела или для развлече

ния?

ТОНИ:

Для развлечения.

ДЖОШ:

Ах, так это DVD-плеер?

тони:

Да.

ДЖОШ:

А у тебя чек на его покупку есть?

Подобный диалог можно легко переписать в астрологическом ключе:

ЭКСТРАСЕНС: Вы думаете о чем-то... неживом. КЛИЕНТ:Не совсем...

ЭКСТРАСЕНС: Да, я вижу, это нечто живое, что иногда ведет

себя как неживое, наверное животное. клиент: Да!

ЭКСТРАСЕНС: Это животное дикое...

клиент:Не совсем...

ЭКСТРАСЕНС: А, ясно, вы не поняли, в прошлом это животное когда-то было диким... в нем и сейчас иногда проглядывает дикость. Конечно, сейчас оно домашнее, вроде домашнего любимца...

клиент:Да.

ЭКСТРАСЕНС: Я знаю, такой человек, как вы, должен держать кошку или собаку, я прав?

клиент:Да.

ЭКСТРАСЕНС: Так кошка или собака?

клиент: Собака.

ЭКСТРАСЕНС: Да, это собака. Я так и думал.

Делайте выводы на основе информации из других источников

Вам не обязательно ждать, пока объект догадается снабдить вас фактами из своей личной жизни, чтобы выдать ему некоторое количество достоверной информации. Существует множество источников информации, которыми вы можете воспользоваться.

Обращайте внимание на мелочи и читайте язык тела

Опытный наблюдатель скажет вам, что одежда, поведение, манера держаться и жесты могут рассказать о человеке очень многое. О религиозности человека могут рассказать символы и украшения, связанные с той или иной религией. Студент может нести с собой книги. Человек с деньгами может быть дорого одет. Однако не следует высказывать свои выводы прямо («вы религиозны», «вы студент», «вы богаты»). Вместо этого начните с наблюдений, которые логически вытекают из сделанных вами предположений. Таким образом, если у клиента при себе портфель с книгами и несколько ручек в кармане, не стоит заявлять сразу: «Вы студент» (это может вызвать подозрения). Скажите: «Я вижу, что вы часто ощущаете усталость в конце дня, возможно, потому, что вынуждены делать много дел сразу и много работать головой» (скорее всего, это правда, если ваш клиент действительно окажется студентом). Косвенные выводы защищают вас от разоблачения и создают впечатление, что вы прикладываете немало усилий, чтобы сделать свои наблюдения корректными.

Основывайте свои предсказания на достоверной, но неожиданной или малоизвестной статистике

Здесь вам придется подготовиться заранее и отыскать некий факт (или несколько фактов), которые встречаются неожиданно часто. Роуленд (Rowland, 2005) приводит целый список хороших надежных догадок, которые оправдаются с высокой вероятностью. К примеру, люди обычно не догадываются, что почти в каждом доме найдутся (р. 54):

старые неразобранные фотог рафии; какая-нибудь игрушка или книга из детства хозяина; украшения, доставшиеся по наследству от покойной родственницы;

колода карт (где недостает одной или нескольких карт); какое-нибудь сломанное электронное устройство; какая-нибудь старая записка;

книги или инструкции, имеющие отношение к забытому хобби или интересу;

ящик или дверца, которые заедают или не работают как следует; ключ от давно несуществующего замка (или вообще неизвестно от чего);

цифра «2» в адресе своем или знакомых.

Роуленд также считает, что большинство мужчин:

пробовали в детстве играть на каком-нибудь музыкальном инструменте, но бросили;

отращивали усы или бороду хотя бы раз в жизни; имеют в своем гардеробе старый костюм, который им уже не годится.

Большинство женщин:

имеют в своем гардеробе предмет одежды, который они ни разу не надевали;

имеют больше туфель, чем необходимо; носили в детстве длинные волосы; по крайней мере раз в жизни теряли сережку.

Большинство людей:

имеют или когда-то имели шрам на левом колене; пережили в детстве несчастный случай, связанный с водой.

Экстрасенсы часто пользуются обширными списками самой неожиданной статистики, приложимой к большинству людей. Короче говоря, можно вытащить из шляпы почти любой факт, и клиент будет поражен необычайной точностью и конкретностью вашего знания. Вы можете взять, к примеру, тот весьма вероятный факт, что в доме у клиента имеются неиспользованные или просроченные лекарства. Достаточно чуть расцветить его, чтобы получить вполне правдоподобное экстрасенсорное заявление:

Я чувствую в вашем доме энергию от давней, но, может быть, актуальной и сейчас тревоги, связанной со здоровьем. Вы перестали пить эти таблетки или использовать это медицинское средство. Оно или они просто валяются где попало, покрываясь пылью. Может быть, они просрочены. Или больше не нужны вам. Я прав?