Текст книги "Как знакомиться с интересными людьми. Искусство и наука быть влиятельным"
Автор книги: Джон Леви
Жанр:
Личные финансы
сообщить о нарушении
Текущая страница: 2 (всего у книги 2 страниц)
НЕТВОРКИНГ: МОЖЕТ БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЫМ ДЛЯ НЕКОТОРЫХ ЛЮДЕЙ, НО БОЛЬШИНСТВУ НЕ НРАВИТСЯ
У большинства людей слова «сетевое мероприятие» ассоциируются с возможностью установления чрезвычайно ценных контактов, которые помогут сделать карьеру, найти новую работу или познакомиться с новыми клиентами, чтобы увеличить объем продаж. Разумеется, я шучу… У большинства людей эти два слова вызывают страх. Несмотря на бесчисленное количество книг, семинаров и мероприятий, посвященных искусству нетворкинга, на деле для большинства он оказывается чрезвычайно некомфортным, а иногда просто ужасным.
Почему?
Доктор Дэвид Буркус, психолог, специализирующийся на вопросах организации, и автор книги «Друг моего друга: Скрытые сети, способные изменить вашу жизнь и карьеру» (Friend of a Friend: Understanding the Hidden Networks That Can Transform Your Life and Your Career), последние 15 лет изучал социальную структуру отношений. Вот что он обнаружил.
Когда вы участвуете в сетевом мероприятии вместе с сотней других людей, скорее всего, лишь несколько контактов окажутся полезными для вашего бизнеса. Если эта вероятность составляет четыре из ста, то вам придется поговорить в среднем с двадцатью пятью людьми, чтобы встретить один потенциально полезный контакт – и то при условии, что вы двое сумеете найти общий язык. Зачастую это называют «игрой с числами», но отношение к людям как к цифрам превращает их в товар. Вам нужно как можно быстрее перебрать всех гостей, чтобы найти среди них одного, с которым можно вести бизнес. Это некомфортный способ отношения к людям, не способствующий доверию и общению. Вот почему на сетевом мероприятии вы встречаете самовлюбленных людей, которые вручают визитную карточку, не спросив вашего имени, и прерывают разговор, как только понимают, что вы не представляете непосредственной ценности для их бизнеса; это игра с цифрами, и им нужно достичь своей цели.
Похоже на «Голодные игры», только менее привлекательные и с худшими шансами.
Неудивительно, что доктор Буркус пришел к следующему выводу: для большинства из нас нетворкинг ужасен.
Насколько все плохо?
Франческа Джино и Тициана Касьяро выполнили исследование, сравнивая ассоциации людей от нетворкинга для бизнеса с ассоциациями от зарождения социальных связей или дружбы. Выяснилось, что мысли о профессиональном нетворкинге вызывают у них подсознательные ассоциации с грязью и с большей вероятностью приводят к желанию очиститься. Этой ассоциации не возникает, когда люди думают об общении или дружбе. Исследователи предположили, что «подобное ощущение грязи снижает частоту [нетворкинга], а вместе с ней и производительность труда»[10]10
Tiziana Casciaro, Francesca Gino, and Maryam Kouchaki. The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties: How Networking Can Make Us Feel Dirty // Administrative Science Quarterly. October 6, 2014. https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0001839214554990
[Закрыть].Доктор Буркус убежден, что профессиональный нетворкинг ассоциируется с грязью из-за отсутствия чувства принадлежности к сообществу. С большинством своих друзей вы познакомились через других друзей или общие увлечения, а поддерживать дружбу помогало человеческое общение, а не деловые контакты[11]11
Casciaro, Gino, and Kouchaki. The Contaminating Effects of Building Instrumental Ties.
[Закрыть]. Вот почему исследователи обнаружили, что на сетевых мероприятиях студенты MBA большую часть времени разговаривали с уже знакомыми людьми, хотя чувствовали себя обязанными устанавливать новые контакты.Вывод
По-настоящему оптимизировав нетворкинг, можно достичь феноменальных результатов, но он вряд ли доставит вам такое удовлетворение и радость, как принадлежность к сообществу с тесными связями между людьми.
Если вы находитесь в центре сообщества, вам не нужны ни награды, ни статус. Ваша ценность носит уникальный характер; это приглашение. Ведь поступившее от вас приглашение встретиться и содержательно пообщаться с членами вашего сообщества сделает вас гораздо более влиятельным, чем любой лауреат престижной премии или властитель умов. Вы станете центральной фигурой сообщества, в котором у каждого есть возможность добиться успеха, и если вы найдете правильный подход, то завоюете доверие и получите возможность продвинуться по карьерной лестнице, найти рынок сбыта для своих продуктов, расширить свою компанию или добиться других важных для себя целей. Успех и сила сообщества неизменно способствуют росту потенциала каждого из его членов.
Жаль, что, начиная, я не мог похвастаться такими возвышенными целями, как изменение будущего страны или улучшение здоровья миллионов людей. Я всего лишь хотел свести вместе людей, которыми я восхищался. Для двадцативосьмилетнего неудачника это была чрезвычайно амбициозная цель – людей, которых я приглашал, обхаживали международные бренды, тратя огромные деньги, чтобы их ублажить. С ними я соперничать не мог. Но я понял, что должен найти способ предложить этим людям уникальный опыт, нечто такое, что им бы и в голову не пришло. Большинство из этих гостей могли позволить себе роскошную жизнь, и поэтому я предложил им нечто прямо противоположное. Я дал им возможность приходить ко мне домой, готовить мне ужин, мыть мою посуду и пол. И самое удивительное, что почти все они меня благодарили.
И это случилось не вопреки, а благодаря усилиям, которые им приходилось прилагать, и отсутствию роскоши. Когда мероприятие спланировано должным образом, оно не только приносит пользу всем участникам, но и обходится совсем недорого. Гостями на моем первом обеде были мои знакомые, а я в то время не знал ни нобелевских лауреатов, ни знаменитостей. Мои родители были иммигрантами, и знаменитости не входили в круг нашего общения. Но, по мере того как люди узнавали о моих обедах, гости становились все интереснее. Со временем я усовершенствовал процесс поиска и приглашения людей, а также организацию общения таким образом, чтобы в общее занятие вовлекались все присутствующие.
За десять лет, прошедшие после первого ужина, я принял у себя не одну тысячу людей, и таких ужинов у меня было несколько сотен. На момент выхода этой книги подобные мероприятия проводятся в десяти городах и трех странах. До пандемии COVID-19 мы ежемесячно устраивали четыре или пять ужинов для привлечения новых членов и не меньше пяти других культурных мероприятий, чтобы усилить связи внутри нашего сообщества. С началом пандемии мы перешли на дистанционный формат.
Теперь я добился всего, о чем мечтал в возрасте двадцати восьми лет. Я тренировался с «морскими котиками», чтобы улучшить физическую форму, выплатил все долги, выступал на конференции TED, побывал на всех семи континентах, вошел в число самых завидных холостяков Америки по версии журнала Elle, был научным консультантом популярного телевизионного шоу, основал успешную консалтинговую фирму, помогающую компаниям устанавливать тесные связи со своими работниками и клиентами, выступал с лекциями во многих странах, а если говорить о литературной деятельности, то моя первая книга стала основой популярного телевизионного шоу – и этот список можно продолжить. Но главное в другом. Через три года после нашего первого ужина мы основали некоммерческую организацию Influence for Good, которая поднимает важные общественные проблемы и использует поддержку сообщества, чтобы способствовать их решению. Мы начали проводить встречи, посвященные только женщинам, людям с другим цветом кожи и тем, кто относит себя к LGBTQIA. Мы поняли, что с ростом влияния растет и потребность использовать его для решения важных задач.
Я, как и Джин, не представлял, что хорошо подготовленное приглашение приведет к таким глубоким переменам в моей жизни. И это доказывает, что качество нашей жизни в значительной степени определяется людьми, с которыми мы общаемся, – тем, насколько они нам доверяют, а также чувством общности, которое мы разделяем.
В сущности, подход, описанный в этой книге, эффективен для всех – для родителей, пытающихся помочь школьнику; для стеснительного сотрудника, старающегося заработать репутацию; для руководителя международной компании, желающего привлечь клиентов и повысить престиж бренда; для некоммерческих структур, намеренных собрать средства и привлечь внимание к какой-либо проблеме или для борца за гражданские права, создающего общественную организацию. Почему? Отвечаю: этот подход касается того, что значит быть человеком, того, что влияет на наши решения и наше поведение, и, самое главное, того, что формирует глубокие и значимые связи, чувство принадлежности к сообществу. Речь не пойдет о технологии, об искусственном интеллекте, машинном обучении или еще о каких-то вещах, для понимания которых требуется докторская степень. Все это замечательные вещи, но они не в состоянии заменить силу уникальных связей и доверия между людьми. Давайте попробуем понять, что нужно для создания этих связей.
В первой части книги мы исследуем формулу влияния. Я продемонстрирую, как познакомиться практически с любым человеком, как быстро завоевать доверие и как сформировать чувство принадлежности к сообществу – именно эти средства помогут нам в достижении цели. Главные элементы формулы влияния:
Доверие. Полезно ли доверие? Нуждаемся ли мы в нем? Мы познакомимся с удивительными, но проверенными фактами об эффективности доверия, о которых рассказывает один из самых известных врачей в британской истории. Мы узнаем, что общего у студенческих братств, морской пехоты США и шведской мебели и почему это может быть лучшим способом вызвать к себе доверие. Мы изучим приемы, используемые самыми успешными торговцами столовыми приборами, а также явление, которое ученые называют гало-эффектом, или эффектом ореола. Мы познакомимся с важным, но неизвестным большинству людей процессом формирования доверия, а затем заглянем в лабораторию, чтобы понаблюдать, как он запускается всего одной молекулой. В конечном счете вы поймете, почему мы доверяем людям, как работает доверие и как можно быстро его завоевать.
Контакт. Что заставляет людей вступать в контакт друг с другом? Вас вряд ли удивит, что все зависит от степени их влияния. Нет смысла отрицать, что жизнь мировых знаменитостей, таких как Опра Уинфри или сэр Ричард Брэнсон, не похожа на жизнь руководителей крупных компаний или главных редакторов СМИ, которые, в свою очередь, живут совсем не так, как лидеры общественного мнения, например религиозные деятели или подающие надежды таланты в индустрии развлечений. Мы исследуем наилучшие подходы и способы привлечения людей для каждой группы. Мы поговорим с застройщиком, который в период экономического спада продавал недвижимость в два с половиной раза дороже соседей, и в то время, когда они разорились, он благодаря своей общительности добился потрясающего успеха. Мы узнаем, как самая нелепая в истории кража произведения искусства заставила мир влюбиться в картину и какое отношение это имеет к нашей любви к технике и еде. Мы совершим короткое путешествие и узнаем о билете за 50 тысяч долларов, который дает вам почетное право стоять на холоде в окружении каши из снега и льда, а затем посетим Берлин, чтобы понять, как открытие музыкальной академии сделало популярным прохладительный напиток со вкусом лекарства. И наконец, вы узнаете, почему оказаться на мели, без каких-либо связей – это идеальное состояние, чтобы познакомиться с людьми, которые вызывают у вас восхищение, а также поймете, как использовать эти знания, чтобы устанавливать контакты с теми, кто для вас важнее всего.
Чувство принадлежности к сообществу. Как создать сплоченное и надежное сообщество из людей, с которыми вы связаны? Пытаясь понять это, мы проследим за созданием и работой групп, ставящих перед собой самые разные задачи, от фитнеса до борьбы за социальную справедливость, успеха в бизнесе и помощи друзьям. Начнем мы со знакомства с одной из самых уважаемых в мире спортивных команд, затем прочтем не слишком понятную страницу Википедии, вызвавшую бурные дебаты в интернете, и узнаем, как никому не известный странноватый парень, живший с родителями, изменил мир комиксов, а затем и всю индустрию развлечений. В процессе чтения книги мы откроем для себя четыре фактора, которые дают человеку чувство принадлежности к сообществу, узнаем, насколько они важны для счастья, удовлетворенности работой, здоровья и финансового благополучия, а также научимся использовать их для улучшения жизни окружающих.
Во второй части книги мы соединим компоненты формулы влияния (контакт, доверие и чувство принадлежности к сообществу) и разработаем простой метод их применения. Мы познакомимся с удивительными открытиями науки о поведении и научимся применять их, создавая возможности для объединения людей и формирования важных для вас отношений. Мы изучим:
Когнитивные искажения и поведенческие механизмы. Узнав, как люди принимают решения и воспринимают окружающий мир, вы, вероятно, не сможете удержаться от смеха – это чрезвычайно нелепо. Из разговора с криминалистом-профайлером мы узнаем, как предсказать поведение человека, а также познакомимся с особенностями поведения, свойственными всем людям, и с тем, как известные бренды используют их, чтобы повлиять на наш выбор. Мы узнаем, зачем нужна 23-минутная поездка от билетной кассы до входа в парк развлечений Walt Disney World (вовсе не ради удобства), как крупные компании вроде Apple устанавливают цену на свои продукты (возможно, это вам не понравится), а также о том, какой процент мозга мы используем, – и что произойдет, если этот процент повысить.
Путь. Знание поведенческих механизмов – это лишь часть ответа; другая часть – понимание пути, который мы предлагаем пройти людям. На этом пути нам придется учитывать множество факторов, начиная с того, как они узнают о нашем бренде, идее или продукте, и заканчивая моментом, когда у них формируется чувство лояльности или принадлежности. Метафора слона и погонщика поможет нам понять, как сделать это путешествие приятным. В конечном итоге у нас появится набор инструментов для того, чтобы устанавливать контакт с людьми и обеспечивать им приятный и запоминающийся опыт, который свяжет их и поможет лучше понять вас, ваш бренд и друг друга.
Третья часть посвящена тому, как воплотить в жизнь новоприобретенные знания о человеческом поведении и формулу влияния. Мы соберем вместе людей, которые наиболее значимы для вас, причем таким образом, что это улучшит жизнь всех, и в центре этого процесса будете вы.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
