Текст книги "Гипнотические рекламные тексты: Как искушать и убеждать клиентов одними словами"
Автор книги: Джо Витале
сообщить о нарушении
Текущая страница: 4 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]
Глава 12
Что может быть важнее, чем текст?
Не нужно зацикливаться на стиле. Это важно, но не критично. Позвольте объяснить.
К успеху любой кампании директ-маркетинга есть три ключа.
1. База электронных адресов (или трафик).
2. Предложение (или сделка).
3. Текст (или гипнотический текст).
Из этих трех составляющих наименее важной является третья.
Приведу пример. Как раз на прошлой неделе я закончил электронную книгу о двух новых интернет-технологиях: RSS и блоггинге. Я упомянул книгу в моей последней рассылке. Хотя веб-сайт для книги пока не готов и коммерческое предложение тоже, столько людей ринулись на несуществующий сайт в надежде приобрести книгу, что мой дорогой соавтор не преминула мне сказать: «Послушай, Джо, я думаю, нам следует поторопиться».
Я подумал и сказал: «Выложи что-нибудь на сайт, сообщи, что пока коммерческое предложение не готово, но если им невтерпеж и они хотят приобрести книгу сию секунду, то пусть кликнут здесь».
Так она и сделала. Взгляните на рисунок на следующей странице.
Сразу же после этого я выслал вот это электронное письмо.
Тема:Это ДОЛЖНО БЫТЬ самая сумасшедшая история, о которой я когда-либо слышал.
Все, что я сделал, – «упомянул», как создать массовый трафик с новой технологией RSS, и люди потянулись к сайту http://www.stampedesecret.com,чтобы сделать заказ.
Однако загвоздка была в том, что пока мы не были готовы к такому наплыву. Коммерческое предложение не было написано, и система оформления заказов тоже не была подключена.
Я сказал Лауре, моему соавтору, чтобы она просто что-нибудь выложила на сайт, включила систему оформления заказов и начала продажи.
Я уйду из копирайтингового бизнеса, когда люди будут хотеть чего-то так отчаянно, что им даже коммерческого предложения для этого не нужно будет, но если вам тоже невтерпеж, идите и смотрите – http://www.stampedesecret.com.
Удачи.
Д-р Джо Витале, президент Hypnotic Marketing Inc.,
автор слишком большого количества книг, чтобы перечислить их здесь.
См. www.MrFire.comили www.Amazon.com,
член BBB Online 2004 г.
Как вы заметили, текста здесь немного, зато есть то, что вызывает восхищение и любопытство, два ключевых ингредиента гипнотического маркетинга.
Каковы результаты нашей маркетинговой кампании «без коммерческого предложения»?
Я протестировал это письмо на моей малой базе электронных писем. Одна продажа была совершена практически сразу же. (Лаура была настолько возбуждена, что чуть не заставила меня крикнуть: «МЫ ПРОДАЛИ КНИГУ!»)
Разумеется, я выложу полноценное коммерческое предложение на сайт. А в нем напишу, что люди так хотели приобрести книгу, что им даже не нужно было видеть коммерческое предложение, призванное заинтересовать их в покупке книги.
Коммерческое предложение все-таки необходимо. Почему? Вот вам экспресс-ответ: когда люди ринулись на сайт, то были обескуражены ценой электронной книги – 97 долларов.
А хорошее коммерческое предложение подготовит читателя к цене, и «встреча» с ценой пройдет более гладко. Именно поэтому вам и нужно коммерческое предложение. Оно убеждает. Сайт «без коммерческого предложения» подразумевает отсутствие коммерческих сделок.
Еще раз хочу обратить ваше внимание: текст важен, но это не самый важный элемент в матрице вашего успеха. Вам понадобится великолепное предложение и база данных электронных адресов или заинтересованные в таком предложении посетители (трафик). А написать текст после этого – раз плюнуть.
Запомните: база данных/трафик + предложение + текст = успех!
Только не нужно теперь думать, что вы тоже будете совершать продажи без гипнотических текстов. В следующей главе приводится пример, который поможет вам понять, что я имею в виду.
Глава 13
Контролируемое исследование гипнотичности в рекламных текстах
Если вы еще скептически настроены и вам нужно доказательство того, что гипнотические тексты существуют, расскажу вам историю из жизни, чтобы окончательно развеять ваши сомнения. Брэд Уэйтс – специалист по техникам эмоциональной свободы (ТЭС). ТЭС представляет собой метод избавления от психологических проблем, который дает вам возможность иметь и делать все, что вы хотите, и быть тем, кем вы хотите.
Некоторые называют этот метод «психологической акупунктурой». Одним или двумя пальцами вы «похлопываете» по определенным точкам вашего тела, которые выпускают застоявшуюся энергию, благодаря чему вы можете двигаться вперед без внутренних блоков.
Смейтесь, если хотите. ТЭС используется уже более десяти лет тысячами людей. Ну не могут они искусственно создавать проблемы и потом так же искусственно их решать. Метод ТЭС работает.
Брэд Уэйтс был одним из моих гостей на телесеминаре «Притяни новую машину» некоторое время назад. Он мне понравился, и я поделился с ним идеей создать цикл передач «Невероятные деньги». Эта серия передач должна была стать курсом, цель которого – помочь людям избавиться от внутренних барьеров на пути к обладанию деньгами. Роль Брэда состояла в обучении зрителей ТЭС, благодаря которым последние смогли бы освободиться от своих барьеров, мешающих им получать деньги.
Идея пришлась Брэду по душе, мы провели семинары и затем на скорую руку подготовила веб-страницу для продажи аудиозаписей. Брэд хорошо разбирается в ТЭС, но не очень силен в маркетинге, поэтому сайт был не из лучших. Текст тоже оставлял желать лучшего. Я сделал несколько предложений, но у него все не находилось времени переписать текст с сайта. Поэтому мы оставили все как есть и дали старт нашему бизнесу. Сайт можно посмотреть по адресу http:// www.bradyates.net/page45.html, ниже целиком приводится текст сайта.
НЕВЕРОЯТНЫЕ ДЕНЬГИ!
Уже через несколько минут вы сможете начать менять свое отношение к деньгам, создавая большую свободу для привлечения такой суммы, которую вы желаете получить!
Вы готовы…?
Если деньги достаются вам с большим трудом, то это не ваша вина.
Родители, общество, фильмы, и даже ваши друзья, программируют вас жить с установками на нищенское существование.
Они делают это непреднамеренно. Они не желают вам зла. Просто они были сами запрограммированы и передают вирус бедности вам по цепочке.
Но вы не безнадежны– вот то, что может вам помочь.
Последним инструментом от Джо Витале и Брэда Уэйтса, который поможет вам выбраться из замкнутого круга, является цикл телепередач «Невероятные деньги».
Передачи были сделаны для того, чтобы помочь вам искоренить скрытые установки, мешающие получать столько денег, сколько вы пожелаете.
Если вы готовы иметь «Невероятные деньги», тогда заказывайте прямо сейчас.
Вы получите аудиозаписи двух передач, в которых ограничивающие установки относительно денег будут нейтрализованы, – более двух часов сильнодействующего материала, который кардинально изменит вашу жизнь.
В этих записях вам не просто дается информация. В основном вашему процветанию мешает не информация, которой у вас нет, – дело не в том, что вам нужно прочитать две-три книги и посетить пару семинаров по повышению благосостояния и т. д.
Вам мешает информация, которая у вас уже есть и которая работает не на вас. Ограничивающие установки относительно денег – «правила», которые вы придумали правила о том, что вам нужно делать или кем вам нужно быть, чтобы стать богатым. Правила, которые регламентируют, почему вы не можете этого иметь.
Примечание: это не правила– это вашиправила. Ненужные правила, которые не сделают вас хорошим. Правила, которых многие очень хорошие люди, к счастью для них, не соблюдают.
И если это означает впустить больше денег в свою жизнь (что, как вы увидите, в действительности приносит пользу также и тем, кто вас окружает), так не пора ли нарушить некоторые из них?
Вы узнаете потрясающую информацию, которая, скорее всего, окажется для вас новой, в ее основе лежит опыт. В течение следующих двух часов вы проделаете практические упражнения, после которых в вас произойдут кардинальные изменения.
Сногсшибательные записи! Я обожаю упражнения на визуализацию того, что говорит модератор, они обычно проводятся в конце. Брэд использует отличную подборку техник, которые пробуждают в вас интуицию и креативность. В результате он исследует ваши проблемы и легко находит путь через дебри проблем, которые мешают вам жить, хотя вы об этом даже не догадываетесь.
Чарльз Берк, www.Synchronicity-Secrets.com
Я восхищен этим процессом! Я чувствую себя совершенно по-другому после прослушивания записей и уверена:
1) что буду продолжать этот процесс;
2) просветление вскоре воплотится в огромное количество денег и серьезные изменения в моей жизни!
Эми Биддл, http://spiritual-healing-secrets.com
Это отзыв одного из участников передачи – и это только после первого прослушивания! Загрузив один раз МР3-файлы, вы сможете регулярно их слушать и будете хотеть этого!
С каждым прослушиванием вы будете все больше очищаться, а придающие сил ощущения, так же как и мощное влияние, которое они будут оказывать на вашу способность творить, привлекать и позволять себе богатство, будут усилены!
Прочитайте ответы и знайте, что каждый раз, когда вам захочется вновь испытать эти ощущения, – вы можете сделать это!
Программирование со стороны окружающих вас людей нашло свое отражение в ваших установках относительно денег. Как правило, речь идет об установках, связанных с тем, почему вы не можете иметь денег или почему вам не следует их иметь, и, разумеется, ни в коем случае очень много.
Записи просто супер! Они дают такой заряд энергии!! Большое спасибо вам за них. Я так рад, что научился применять техники в любой нужный момент. Как только появляется какая-нибудь негативная мысль, я нейтрализую ее в течение нескольких секунд. Поскольку я преданный поклонник идей Джо, то становлюсь поклонником идей Брэда. Спасибо вам за то, что следуете своему призванию. Нам всем это сулит огромные выгоды. Потрясающе!
Джойс Мак-Ки, www.joycemckee.com
Даете вы себе в этом отчет или нет, хотите вы это принять или нет – эти установки блокируют вашу способность испытывать и получать удовольствие от изобилия.
Какому количеству денег вы были бы рады, не будь у вас сегодняшних ограничивающих установок?
Аудиозаписи увлекательны, они произвели на меня неизгладимое впечатление! С отличным описанием и объяснением того, как работает эта система! Во время прослушивания я «видела», как мои приобретенные в детстве установки улетучивались. А затем (как будто я смотрела со стороны) я увидела, как появилось ядро сдерживающего мышления и быстро начало исчезать – «ахиллесова пята» была обнаружена. Мне предстоит еще много работать, но с помощью таких профессионалов, как Брэд и Джо, я вижу, что и для меня есть Изобилие Вселенной! Дорогие Брэд и Джо, выражаю вам благодарность за то, что вложили время и душу в этот проект!
Кэрол С.
В первой части записи мы избавляемся от таких неправильных установок.
– «В деньгах корень зла».
– «Люди с деньгами – плохие люди».
Если вам присущи хоть какие-то негативные установки относительно денег, стоит ли удивляться тому, что они у вас не появляются?
Во второй части записи мы работаем с неправильными установками относительно вас самих по отношению к деньгам.
– «Я не достоин денег».
– «Я недостаточно хорош (умен, талантлив), чтобы иметь много денег».
Если вы готовы освободиться от таких сдерживающих установок, заказывайте прямо сейчас.
Естественно, сдерживающие установки в ходе выполнения упражнений меняются на расширяющие сознание.
– «Я более чем достоин иметь денег в изобилии».
– «Я достоин иметь все в изобилии, и деньги в том числе».
– «Владея деньгами, я могу сделать много хорошего».
Упражнения в этом аудиокурсе разработаны так, чтобы вы уяснили и почувствовали, что эти утверждения правдивы (а так оно и есть!).
Если вы готовы думать о себе и о вашем отношении к деньгам поистине хорошо, тогда заказывайте прямо сейчас.
Потенциальная ценность этого аудиокурса невероятна. Мы, безусловно, могли продавать его за 100 долл., а то и больше.
Но мы хотим предложить вам легкий способ иметь «Невероятные деньги», мы хотим, чтобы такой аудиокурс был у каждого, по сути, мы хотим изменить мир. Поэтому цена на него сейчас составляет всего 49 долл.
Если вы хотите легко получить «Невероятные деньги», заказывайте прямо сейчас.
Хотите больше?
Мы хотим большего для вас.
Если вы оформите свой заказ сегодня, вы также получите бонусы.
Чтобы вы смогли усилить эффект от этой работы, мы подготовили два дополнительных телесеминара: «Подключение к изобилию» и «Подключение к цветущему здоровью». Это еще два часа освобождения от блоков, стоящих на пути к здоровью, благосостоянию и счастью. Раньше они предназначались только для тех, кто заказал аудиокурс (за 30 долл.). Впервые эти аудиозаписи становятся доступными бесплатно одновременно с приобретением аудиокурса «Невероятные деньги». Закажите сейчас!
Прочтите текст на сайте.
– Что вы о нем думаете?
– Сильный текст?
– Гипнотизирующий?
– Чего не хватает?
А вот вопрос на миллион долларов.
Когда вы читали этот текст, у вас возникло желание купить продукт?
Брэд и я сообщили в рассылке о нашем продукте. Набрались терпения и стали ждать заказов.
Долго ждали.
Заказы потекли тонкой струйкой.
Спустя несколько недель у нас было не столько заказов, что мы оба могли себе позволить почивать на лаврах. Использование ТЭС нас в конечном счете разочаровало.
Я хотел переписать сайт, но был занят книгами, проектами, появлением в массмедиа, поездками и многим другим. Но нам повезло, к Брэду пришел молодой копирайтер Сэм Роузен и предложил свои услуги. Сэм изучил все мои материалы по составлению гипнотических текстов и был готов продемонстрировать свои способности.
Сэм полностью переписал наш сайт. Новую версию можно увидеть на сайте http://MoneyBeyondBelief.comили ниже в этой книге.
Если вы хотите получить невероятные деньгиблагодаря силе желания, даже если в прошлом все ваши попытки оказались напрасными…
… дайте нам 151 минуту, и мы расскажем вам о девяти древних «источниках», которые приведут вас к захватывающему дух благосостоянию и изобилию– если вы не получите обещанного результата, то не заплатите ни копейки.
Обращение к каждому источнику длится всего 3 секунды. Мы познакомим вас с 217 комбинациями, но лишь одна из них может навсегда изменить ваши отношения с деньгами.
Трудно поверить?Давайте проверим. Если «Невероятные деньги! Домашний курс»не избавит вас от ваших самых глубоких установок относительно денег, мы без промедления возместим 100 % стоимости покупки.
Представьте себе, как вы просыпаетесь каждое утро с мыслью о том, что у вас в руках есть волшебный ключ к изобилию.Ваше тело будет излучать теплый свет благодаря тому, что вы наконец-то нашли правильный образ мыслей для достижения безграничного благосостояния.
А самое лучшее то, что по окончании программы вы привлечете финансовое изобилиеспособом, который находится в полном согласии с вашими высшими духовными принципами. И последнее, вы будете держать под контролем вашу духовную и финансовую судьбу.
И даже после того, как вы закончите заниматьсяпо программе, чтобы продолжать расширять ваше «настроенное на благосостояние сознание», нужно заниматься всего лишь 5 минут и 49 секунд вдень.
Прочитайте текст еще раз.
Ответьте на те же вопросы, что и раньше:
– Что вы о нем думаете?
– Сильный текст?
– Гипнотический?
– Чего не хватает?
А вот вопрос на миллион долларов. Когда вы читали этот текст, у вас возникло желание купить продукт?
Результаты следующие.
Первый сайт, который мы называем версией А, оказался неудачным. Мы продали не больше 100 экземпляров курса за 100 дней.
Второй сайт, версия Б, побил все рекорды и обеспечил нам продажи на сумму 8500 долл. за один день.
Значит, гипнотический стиль влияет на продажи?
Задумайтесь:
– продукт был один и тот же;
– цена была та же;
– аудитория, к которой мы обращались, та же.
Единственное, что отличалось, – это стиль написания.
Пожалуйста, заметьте: изменениябыли внесены только в текст.
В следующий раз, когда вы будете почесывать затылок и размышлять, поможет ли гипнотический текст улучшить продажи, прочитайте эту главу еще раз.
А затем ожидайте невероятных денег.
Глава 14
Как я познал секрет гипнотических текстов
Мало кому об этом известно, но многое о гипнотических текстах я понял, изучая каталоги с продукцией для исполнения магических трюков.
Я с 16 лет интересовался магией. Вдохновленный примером Гудини, я хотел стать Гарри Эксело (Великолепный), самым знаменитым в мире артистом по трюкам с побегами и освобождениями. Когда мы жили в Огайо, я тренировался – братья закрывали меня в подвале связанным. Я всегда освобождался от пут. Я владел секретами Гудини. Я мог делать то, что делал он. Как-то раз я даже задумал, чтобы меня связали и сбросили связанным с моста в воду и не помогали до тех пор, пока я не высвободился бы.
Как раз в то время я увлекся фокусами с картами. И придумал несколько фокусов. Они были опубликованы в журналах по магии, когда я был еще подростком. Но мой отец не одобрял магии, и я прятал свое увлечение глубоко в тайниках души до тех пор, пока мне не исполнилось почти 30 лет. Сегодня оно выпущено на волю. Я увидел, что известный фокусник Ланс Бертон, иллюзионист и гипнотизер Питер Ривин, автор книг и статей по фокусам и магии Марк Леви, а также такие знаменитые эстрадные артисты, как Крескин, используют мои маркетинговые идеи. Сегодня я действительный член Общества американских магов в группе имени Гудини, существующей с 1902 года.
Я обожаю читать магические каталоги, потому что они представляют собой прекрасные образчики гипнотических текстов. Если говорить коротко, то в них выставляется на продажу аромат жареного мяса, а не бифштекс. Они обращают внимание на преимущества, а не на будущее. Они никогда не выдают секрета. В них продается мечта.
Все это важные для нас уроки.
В одном описании говорилось: «Ваша аудитория взорвется от смеха, когда вы из ничего сделаете утку. Наличие опыта необязательно. Легко исполнять».
Это гипнотический текст. Он сконцентрирован на том, к чему стремится любой фокусник – быть популярным артистом и не прилагать к этому слишком больших усилий.
Позвольте привести пример, демонстрирующий составляющие гипнотичности.
Добро пожаловать в электронную рассылку магов Денни и Ли Скотт Александeр «Окончательный ответ»
Банкнота в лимоне
Я жду уже некоторое время, чтобы это закончилось. Скотт Александер, менеджер нашей магической студии Денни и Ли в Лас-Вегасе стал популярным, выпустив два DVD-диска – «Midnight Show» («Полуночное шоу») и «10 О'Clock Show» (шоу в 22.00). Это было ваше первое знакомство со Скоттом Александером.
Приведенный пассаж вызывает большое доверие. Он уже выпускал DVD раньше. Он руководит магической студией. Это не фокусник-любитель. Это профи. Во время чтения текста у вас появляется чувство доверия, очень мощный ингредиент в гипнотическом стиле.
А сейчас он выпустил свою версию фокуса с банкнотой в лимоне. Эти диски будут готовы к отправке через две недели. В первом тираже число экземпляров ограничено; мы принимаем предварительные заказы, так как диски будут очень быстро распроданы. Вот когда статус подписчика нашей рассылки оказывается преимуществом! Эти диски не будут продаваться в интернет-магазинах.
Данный пассаж является отличным примером реализации высказывания «краткость – сестра таланта». Если что-то, чем вы очень хотите обладать, сложно заполучить, то вы начинаете хотеть этого по-настоящему. Когда известная книга Юджина Шварца о рекламе «Breakthrough Advertising» оказалась на интернет-аукционе eBay, она была продана за 900 долл. Почему? Потому что она была редкой, и многие хотели ее приобрести. Несколько лет назад я хотел достать редкую книгу, посвященную фокусам с шариковой защелкой, довольно опасным трюкам. Чем больше времени я тратил на поиск книги, тем больше мне хотелось ее иметь. Я буквально помешался на ней. А когда нашел, испытал разочарование. Ничего особенного в ней не было. Из приведенного выше текста следует, что предлагаемый продукт будет редким, а значит, его будет нелегко заполучить. Эта уловка гипнотизирует, нажимая на психологические пружины.
Это высокопрофессиональный реквизит, точно такой же используется в профессиональной программе Скотта. Изобретен профессионалом, выполнен профессионалом, продается профессионалом. Высококачественный реквизит произведен в США с соблюдением всех технических требований. Не импортный хлам!!
Печально, но факт: большая часть реквизита для фокусов – барахло. Реквизит низкого качества постоянно ломается. Денни и Ли это известно, поэтому они говорят, что данная часть реквизита первоклассного качества.
Безусловно, Скотт Александер нашел прекрасное решение для классического фокуса с помеченной банкнотой в лимоне. В нем есть все: его легко исполнить, он очень удобен для исполнения, всех можно обвести вокруг пальца и публика в восторге!
Вы должны понять, какую функцию выполняет здесь этот текст. Он вызывает в вашем сознании картину того, как вы исполняете этот фокус и являетесь гвоздем программы на вечеринке. «Публика в восторге!» – этого хочет любой фокусник. Эта фраза обращена к вашему эго. Обращайтесь в своих текстах к эго ваших читателей, и они сделают практически все, о чем вы их просите. Подумайте о той власти, которую будете иметь над ними!
Классический трюк: взятая у кого-то банкнота помечается, а затем исчезает и появляется внутри лимона. Фокус «Окончательный ответ» разработан для профессионального использования. Он с честью прошел все тестовые испытания.
Да – подписанная банкнота действительно оказывается внутри лимона!
Да – лимон может находиться у кого-то из зрителей до того, как банкноту возьмут и пометят!
Да – публика может выбрать любой лимон из вазочки с лимонами!
Да – лимон можно положить в закрытую на замок сумку, и исполнитель фокуса может не притрагиваться к ней!
Да – зритель может разрезать лимон!
Здесь происходит две вещи. Во-первых, вы получаете ответы на все ваши вопросы. Как вы узнаете позже из этой книги, предвидеть возражения, предупредить обеспокоенность и отвечать на них в нужный момент – вот ключи к гипнотическому стилю.
Во-вторых, вас настраивают на положительное отношение. Прочитайте все «да»-утверждения. Как вы вскоре увидите, невозможно вызвать у человека трансовое состояние без его согласия.
Давайте сначала поговорим о приспособлении. Скотт, Томас Уэйн и Боб Колер потратили много часов, чтобы довести его до совершенства. Хотя приспособление и выглядит как обычный предмет, это далеко не так. По сути, это чрезвычайно точный механизм, разработанный для демонстрации трюка. Созданный согласно нашим техническим требованиям высококвалифицированным работником Томасом Уэйном, он удивит вас своей точностью и удобством в применении. Предметы такого плана характерны для арсенала самого Джеймса Бонда!
Текст еще раз дает вам понять, что речь идет о высокой технологии. И ассоциация с Джеймсом Бондом здесь как нельзя кстати. Большинство людей думают, что агент 007 пользуется только крутыми гаджетами. Попробуйте «подвести» человека именно к той ассоциации, которую вы хотите у него вызвать.
Это дьявольское приспособление позволит вам поместить помеченную банкноту в лимон, апельсин или любой другой фрукт совершенно незаметно для зрителя. Так же быстро, как укус гремучей змеи, и так же убийственно.
Не могу сказать, что мне нравится сравнение с гремучей змеей, она не вызывает у меня ассоциации с чем-то приятным, зато этот образ вызывает прямые ассоциации со скоростью.
Далее в тексте дается объяснение этого эффекта.
Зачем так много текста? Этот фокус продается за 400 долларов. Да, за 400 долларов. (Если вы хотите его заполучить, думаю, у них остался еще один экземпляр, последний, – см. http://www.dennymagic.com.) Как вы узнаете позднее из этой книги, один из моих секретных принципов гласит: чем выше цена, тем больше текста должно быть в рекламном письме.
И снова повторю: каталоги для фокусников могут быть прекрасным пособием для изучения гипнотического стиля. Они научат вас фокусироваться на том, что люди получают. Каждый раз, садясь за написание рекламного письма, спрашивайте себя: «Чего хочет читатель?» Сконцентрируйтесь на том, чтобы дать ему именно это.
Но прежде чем мы глубже погрузимся в копирайтинг, давайте узнаем, что говорят на эту тему известные гипнотизеры.
